賣(mài)電腦的銷(xiāo)售技巧和話(huà)術(shù)
導語(yǔ)： 銷(xiāo)售是一門(mén)技術(shù)更是一門(mén)藝術(shù)，懂得銷(xiāo)售的人，再難賣(mài)的東西也變得很容易出售，不懂得銷(xiāo)售的人，再容易賣(mài)的東西也賣(mài)不出去。所以懂得銷(xiāo)售很重要，而所謂的懂銷(xiāo)售就是掌握了銷(xiāo)售的技巧和好的話(huà)術(shù)。下面小編來(lái)給大家分享一下，關(guān)于電腦銷(xiāo)售技巧和話(huà)術(shù)的相關(guān)內容。
方法/步驟
首先，我們要撰寫(xiě)自己的銷(xiāo)售話(huà)術(shù)，我們要銷(xiāo)售的是電腦，而銷(xiāo)售話(huà)術(shù)的撰寫(xiě)就是圍繞電腦來(lái)展開(kāi)。話(huà)術(shù)的內容包括電腦的配置、性能、品牌定位及市場(chǎng)的愿景等，這是我們制勝的武器，也是銷(xiāo)售的關(guān)鍵部分。
撰寫(xiě)完銷(xiāo)售話(huà)術(shù)，接下來(lái)我們就要鍛煉自己的銷(xiāo)售技巧，如果你是用電話(huà)銷(xiāo)售的話(huà)，要注意你的銷(xiāo)售語(yǔ)調和發(fā)音，這個(gè)很重要，要平和也要有力，要更具對方的反應來(lái)調整自己的狀態(tài)。
如果你是在店鋪做電腦銷(xiāo)售的話(huà)，你需要的是把我好前來(lái)購買(mǎi)電腦人的心理，如果同時(shí)來(lái)的是兩三個(gè)人，要說(shuō)服想買(mǎi)的，更要說(shuō)服付錢(qián)的那個(gè)，這個(gè)很重要。所以銷(xiāo)售的技巧也包括一點(diǎn)心理學(xué)的知識呢。
電腦銷(xiāo)售技巧和話(huà)術(shù)，還需要配合上我們的觀(guān)察力及行動(dòng)力，很多人都是先認可你這個(gè)人，才會(huì )認可你所賣(mài)的電腦，所以銷(xiāo)售的技巧還包括做人之道，要先將人做好，才有可能獲得更多的銷(xiāo)售量。
電腦銷(xiāo)售技巧也要分情況，話(huà)術(shù)也要準備幾套才好，對于不同層次的人，不同年齡的人，和不同需求的人，我們要有不同的應對方案才好，要知道自己賣(mài)的是什么，是電腦還是服務(wù)，是軟件還是什么，要知道自己的行為背后的目的和意義。
注意事項
銷(xiāo)售不能太著(zhù)急，需要火候才能成功。
銷(xiāo)售是一件特別考驗人的事情，需要有耐心。
話(huà)術(shù)技巧
一 好的導購會(huì )如何歡迎你？
很多導購，顧客進(jìn)門(mén)第一句話(huà)他就說(shuō)錯了！一般的導購看到顧客第一句話(huà)就是：“你好，歡飲光臨！”，其實(shí)這句話(huà)說(shuō)錯了！第二句話(huà)說(shuō)錯的人更多了！“您想要點(diǎn)什么？” 錯 “有什么可以幫您的嗎？” 錯 “先生，請隨便看看！” 錯 “你想看個(gè)什么價(jià)位的？” 錯 “能耽誤您幾分鐘時(shí)間嗎？” 錯 “我能幫您做些什么？” 錯 “喜歡的話(huà)，可以看一看！” 錯 這是幾種常見(jiàn)的說(shuō)法，但都是錯誤的說(shuō)法，開(kāi)始你就錯了，好的開(kāi)始是成功的一半，那么錯誤的失敗也是失敗的一半。
我們可以想一下，顧客聽(tīng)到這些話(huà)，會(huì )怎么回答你呢？基本上一句話(huà)都可以把你搞定，那就是：“好的，我隨便看看！”怎么樣？聽(tīng)著(zhù)熟悉吧！
你怎么接話(huà)呢？很多導購說(shuō)：“好的，您先看，有什么需要可以隨時(shí)叫我�！比缓箢櫩涂戳艘蝗Τ鋈チ�！再想見(jiàn)他不知道何年何月再相逢了，一件衣服可能一兩年，一臺電視可能八年，一臺冰箱可能十年，如果你賣(mài)的是骨灰盒的話(huà)，這輩子估計都見(jiàn)不到了！
如果這筆銷(xiāo)售不在你那里產(chǎn)生，就在別人家產(chǎn)生，那么你就失去了一次掙錢(qián)的機會(huì )，可能你的小孩的衣服就成了別人小孩的衣服，你小孩的書(shū)包就成了別人小孩的書(shū)包。
現實(shí)就是這么殘酷！
所以一個(gè)好的開(kāi)場(chǎng)白是把顧客留下的首要條件！選擇你的開(kāi)場(chǎng)白，讓你的顧客停留。
一般第一句話(huà)這么說(shuō)：“你好，歡迎光臨XXX專(zhuān)柜！”把你的品牌說(shuō)出來(lái)，因為顧客可能是在商場(chǎng)瞎逛，可能路邊的店有很多，他只是進(jìn)來(lái)看看，可能并不知道你家的品牌，這時(shí)你要告訴顧客，你家的品牌！ 還有一個(gè)原因，就是你要當著(zhù)顧客的面，在他耳邊做一邊廣告，這種廣告效果比電視上，平面上的效果要強很多倍，因為是你真切的告訴他的！他可能今天不會(huì )買(mǎi)，但當他想買(mǎi)的時(shí)候，他的耳邊會(huì )隱隱約約有個(gè)聲音在耳邊響起“XXX專(zhuān)柜！”就會(huì )想到你。
第二句話(huà)，要把顧客吸引住，讓他停留下來(lái)！ 怎么才能把他吸引住呢？ 那就是給他一個(gè)留下來(lái)的理由！ 女孩子嫁給男孩子，也要有個(gè)理由的，哪怕這個(gè)理由很牽強！ “嫁給我吧！我給你兩千萬(wàn)！”這就是一個(gè)理由！
第二句話(huà)一般這么說(shuō)：“這是我們的新款！”人對新的東西都喜歡看看，比如新媳婦！這是人的本性，只是這個(gè)新沒(méi)有突出出來(lái)，那么我們用形象的方式把新款突出出來(lái)，因為現在說(shuō)新款的專(zhuān)柜太多了！怎么把新款突出出來(lái)呢，這個(gè)以后說(shuō)到構圖的時(shí)候再詳細說(shuō)！
第二種說(shuō)法：“我們這里正在搞XXX的活動(dòng)！”用活動(dòng)來(lái)吸引顧客，但千萬(wàn)別這么說(shuō)：“我們這里正在搞活動(dòng)！”因為現在每家都在搞活動(dòng)，搞活動(dòng)的太多了！顧客已經(jīng)麻木了！這就需要我們把活動(dòng)內容說(shuō)出來(lái)：“我們正在搞買(mǎi)夠三千去馬爾代夫的活動(dòng)！”這樣顧客就感興趣了！會(huì )注意的聽(tīng)你話(huà)的！
第三種說(shuō)法：唯一性
第四種說(shuō)法：制造熱銷(xiāo)氣氛，第五種說(shuō)話(huà)：時(shí)限性等！在此不一一的說(shuō)了，朋友可以自己組織語(yǔ)言！
切記：把一種說(shuō)法練習熟，脫口而出。
其實(shí)顧客的心理經(jīng)過(guò)我的分析也就那么七個(gè)階段，只要我們把每個(gè)階段給解決了，就沒(méi)問(wèn)題了，不管賣(mài)什么東西都一樣，我想再說(shuō)一下：賣(mài)電腦跟賣(mài)冰棍沒(méi)什么區別！
第三句話(huà)怎么說(shuō)？ 很多導購，包括以前的我的也是這樣說(shuō)的：“你好，歡迎光臨XX專(zhuān)柜！我們這里正在搞滿(mǎn)三千去馬爾代夫的活動(dòng)�！瘪R上第三句又變成了：“您愿意了解一下嗎？”“我能幫您介紹一下嗎？”這種錯誤的語(yǔ)言！你這樣問(wèn)顧客，客戶(hù)的回答又回到了原點(diǎn)，“我先看看吧！”“不愿意！不能！”統統被顧客拒絕掉！我通常把這種導購稱(chēng)為多余的禮貌！本來(lái)人家已經(jīng)被吸引了，你有讓顧客多新的選擇！給了顧客拒絕的機會(huì )！一個(gè)男的在公交車(chē)上被一個(gè)女孩子打了兩巴掌，別人問(wèn)他為什么會(huì )被打，他說(shuō)：“我看她背后的拉鏈沒(méi)拉，我幫她拉上了，她轉身給了我一巴掌，她打我我，我還以為她喜歡不拉拉鏈，然后我又把她背后的拉鏈拉下來(lái)了！誰(shuí)知她有給了我一巴掌！”這個(gè)男的犯得錯誤就是多余的禮貌！所以第三句話(huà)直接拉過(guò)來(lái)介紹商品！這么說(shuō)：“我來(lái)幫您介紹！”直接拉過(guò)來(lái)，別問(wèn)顧客愿意不愿意！別問(wèn)顧客能不能介紹！他既然已經(jīng)被你吸引過(guò)來(lái)了，就是想了解，你一問(wèn)，他又清醒就麻煩了！
總結：厲害的廠(chǎng)商銷(xiāo)售會(huì )告訴你他們是誰(shuí)，他們當前有什么活動(dòng)，然后會(huì )盡快的直接給你介紹商品。
二 你說(shuō)太貴了，營(yíng)業(yè)員會(huì )怎么對付你？
“顧客說(shuō)太貴了！我們怎么回答化解！” 顧客進(jìn)門(mén)一看東西往往說(shuō)一句話(huà)：“這個(gè)多少錢(qián)？”我們說(shuō)：“888.”“太貴了！”很多營(yíng)業(yè)員會(huì )這么說(shuō)：“這是老板定的價(jià)格，我也沒(méi)辦法！”顧客：“給你們老板申請一下！”出賣(mài)老板！你敢打嗎？即使敢打，老板怎么看你！“這是已經(jīng)是我們打過(guò)折的價(jià)格了！”意思是打過(guò)折你還嫌貴��！其實(shí)你這么說(shuō)死定了，因為你打過(guò)折他還覺(jué)得貴！“先生，我給您便宜點(diǎn)吧！”
這種導購我也常見(jiàn)，便宜貨誰(shuí)都會(huì )賣(mài)，即使你打過(guò)折，顧客還會(huì )要求你再打折的！當顧客說(shuō)太貴了的時(shí)候，上面的話(huà)統統不能說(shuō)，尤其是“先生，我給您便宜點(diǎn)吧！”因為顧客沒(méi)說(shuō)讓你便宜，你自己就主動(dòng)便宜了！顧客說(shuō)的是太貴了！沒(méi)說(shuō)你能便宜點(diǎn)嗎？所以你不能主動(dòng)便宜！所以當顧客說(shuō)太貴了的時(shí)候，我們要做的就是告訴顧客為什么這么貴？而不是給顧客便宜！怎么告訴呢？那就是講商品。但是很多人不會(huì )講商品，很多人會(huì )說(shuō)：“我們物超所值！一分價(jià)錢(qián)一分貨！”說(shuō)的很籠統，要么就是講質(zhì)量如何如何！其實(shí)講商品要講的全面，一個(gè)商品有很多東西構成：質(zhì)量，價(jià)格，材料，服務(wù)，促銷(xiāo)，功能，款式，導購，甚至還有店的位置（離得近有問(wèn)題可以直接來(lái)店里解決），我們講商品的時(shí)候，就從這幾個(gè)方面進(jìn)行講解！不可單一講商品質(zhì)量！傳統的F什么A，也可以用，特性，特點(diǎn)，優(yōu)勢，利益等等，這個(gè)我不太懂，請大家見(jiàn)諒！講完以后，顧客馬上會(huì )說(shuō)一句話(huà)：“你能便宜點(diǎn)嗎？”
總結：如果你說(shuō)太貴了，厲害的銷(xiāo)售會(huì )詳細的給你介紹商品貴的原因，不會(huì )主動(dòng)給你打折。
三 你要求便宜點(diǎn)，商家會(huì )如何應對你？
“你能便宜點(diǎn)嗎？”首先我們不能說(shuō)：“不能！”強烈的拒絕會(huì )讓顧客對你有強烈的反感！男孩子追女孩子：“晚上一起吃飯吧？”“不行！”“一起看電影吧？”“不行！”“一起散步吧？”“不行！”只要女孩子這樣拒絕男孩子，總有一天女孩子會(huì )得到一句話(huà)的“你以為天底下就你一個(gè)女人��？”所以當遇到這種問(wèn)題的時(shí)候，我們要把顧客的問(wèn)題繞開(kāi)，不要直接回答，因為只要一進(jìn)入價(jià)格談判我們都會(huì )比較被動(dòng)，因為錢(qián)在顧客手里！而我們的優(yōu)勢是產(chǎn)品，我們比顧客了解產(chǎn)品！任何顧客來(lái)買(mǎi)東西都會(huì )講價(jià)的，這個(gè)你要有心理準備，不用怕！你平時(shí)買(mǎi)東西還不還價(jià)？肯定還，哪怕隨口說(shuō)一句，因為感覺(jué)不還價(jià)的話(huà)，自己像個(gè)冤大頭！肯定被宰了！
但你也有自己還價(jià)還不下來(lái)的時(shí)候，有時(shí)候看還不下來(lái)，就打算不買(mǎi)了，但走到半路又后悔了，于是又折回去，結果東西已經(jīng)賣(mài)完了！心里一個(gè)勁的懊悔！所以顧客還價(jià)正常，我們先繞開(kāi)價(jià)格，讓商品吸引住他，而不要過(guò)多的在價(jià)格上糾纏！只要東西物有所值，不怕他不買(mǎi)！當然你也別在顧客面前太驕傲！那么怎么回答顧客呢？這么說(shuō)，“你能便宜點(diǎn)嗎？”如果你是賣(mài)蘋(píng)果的，你不要直接回答他，你問(wèn)他：“你要多少��？”這時(shí)他就會(huì )有一種想法：我要得多，他就便宜的多！如果你不是賣(mài)蘋(píng)果的，你是買(mǎi)蘋(píng)果的，你怎么回答：“你要多少��？”你也不要直接回答要多少，你要反問(wèn)他：“你能便宜多少��？”這時(shí)候賣(mài)蘋(píng)果的就該想了：我要便宜的多，他就要的多了。
你又抓住了主動(dòng)權！那如果是賣(mài)衣服的呢？“能便宜點(diǎn)嗎？”你這么回答：“你先穿上看合不合身，如果不合身，再便宜您也不會(huì )要的�！弊屗嚧�！“您先看質(zhì)量，如果質(zhì)量不行，您肯定不會(huì )買(mǎi)的�！薄澳阆瓤纯聪矚g不喜歡，如果不喜歡你肯定不會(huì )要�！卑褍r(jià)格繞過(guò)去，然后講商品。一般顧客都是進(jìn)門(mén)就問(wèn)：“這個(gè)多少？”“1888”“便宜點(diǎn)吧！”很多顧客連商品都沒(méi)看完，只是看了個(gè)大概。顧客沒(méi)喜歡上之前，你談價(jià)格肯定要吃虧！介紹商品，讓顧客心動(dòng)！如果看完商品了，也喜歡了，怎么談價(jià)格呢
第一個(gè)技巧就是常用的周期分解法！“小姐，一件衣服賣(mài)720元，可以穿兩年，一天才劃兩元錢(qián)，很實(shí)惠了！”“小姐，一個(gè)這么漂亮的包包賣(mài)380元，可以用一、兩年，一天才劃幾毛錢(qián)，物有所值��！”這是最常用的。下面說(shuō)一招不常用的！用“多”取代“少”！什么意思呢？我們經(jīng)常聽(tīng)見(jiàn)這么一句話(huà)：“你少買(mǎi)件衣服就過(guò)來(lái)了�！薄吧俪閮砂鼰熅瓦^(guò)來(lái)了！”“少去打麻將放兩個(gè)炮就過(guò)來(lái)了�！薄吧倩瘍纱螉y就過(guò)來(lái)了�！边@是我們常聽(tīng)的，或者常說(shuō)的，但卻是非常錯誤的！因為讓他想到痛苦了！煙民少抽一根煙他都難受，更別說(shuō)兩包了！打麻將最恨的就是放炮，更別說(shuō)多放兩炮，女孩子少化兩次妝更不可行，她寧可呆在家里不出去，也不要不化妝出去！這些統統讓他們覺(jué)得很痛苦。那么我們把這些痛苦變成快樂(lè )！這么說(shuō)：“就當您多抽了兩包煙�！薄熬彤斈愦蚵閷⒍嘹A(yíng)了兩次�！薄熬彤斈嗳チ藘纱蚊廊菰��！钡鹊�。讓他想到快樂(lè )。煙民多抽煙快樂(lè )吧，美女多去美容院快樂(lè )吧。麻友多贏(yíng)錢(qián)更快樂(lè )！這樣我們避免了痛苦，向往了快樂(lè )。你說(shuō)的時(shí)候他想到的是快樂(lè )！心情當讓開(kāi)心，那么就沒(méi)那么難銷(xiāo)售了
總結：厲害的銷(xiāo)售會(huì )側面表達已經(jīng)很便宜了，偷換其他概念，讓你覺(jué)得“真心便宜”。
四 好的銷(xiāo)售前面，認識對方老板這種話(huà)，說(shuō)了沒(méi)用。
“我認識你們老板，便宜點(diǎn)吧！”但顧客這么說(shuō)的時(shí)候你怎么回答？很多導購說(shuō)：“你認識我們老板，那你給我們老板打個(gè)電話(huà)，我們老板白送給你都行�！蹦銈兝习灞荒銦o(wú)情的出賣(mài)了！有的導購說(shuō)：“那你我們老板跟我說(shuō)一聲吧�！鳖櫩驼f(shuō)我出去給你們老板打個(gè)電話(huà)，然后就再也不會(huì )回來(lái)了！因為他根本不認識你們老板！你也不能說(shuō)：“你根本不認識我們老板，凈忽悠我！”他肯定不買(mǎi)！其實(shí)顧客說(shuō)認識你們老板，他就真的認識嗎？百分之99的人不認識，最多跟你們老板一面之緣，泛泛之交，他連你們老板的電話(huà)都沒(méi)有，你讓他怎么打電話(huà)！有人說(shuō)，他要真認識怎么辦？那么我們找認識的人買(mǎi)東西會(huì )怎么做呢？直接打電話(huà)過(guò)去：“老張，我去你店里拿件衣服，你給優(yōu)惠點(diǎn)�！碧崆熬痛蚝昧苏泻�。所以對待不認識說(shuō)認識你們老板的人，不要當面揭穿。我們做的是把面子給他，但絕不降價(jià)！這么說(shuō)：“能接待我們老板的朋友，我很榮幸，”承認他是老板的朋友，并且感到榮幸，下面就開(kāi)始轉折了：“只是，目前生意狀況一般，你來(lái)我們店里買(mǎi)東西這件事，我一定告訴我們老板，讓我們老板對你表示感謝！”就可以了。這里注意一點(diǎn)，轉折詞不能用但是，因為但是已經(jīng)讓人們反感透了，換成：只是、同時(shí)、還有一個(gè)詞是而且，這個(gè)詞不常用，但效果很好，大家可以試試！
五 老顧客這招可以使，不過(guò)好的銷(xiāo)售面前貌似也不管用。
“老顧客也沒(méi)有優(yōu)惠嗎？”
顧客是老顧客要求優(yōu)惠怎么辦？“您是老顧客，更應該知道我們一直不打折的！” 錯“知道您是老顧客，給您報的價(jià)格就是底價(jià)！” 錯“你是老顧客，都沒(méi)給您多報價(jià)！” 錯“老顧客也沒(méi)有優(yōu)惠嗎？”很多老顧客這樣問(wèn)到。其實(shí)各位想一下，老顧客來(lái)你這里買(mǎi)東西絕不是因為你這里比別的地方便宜！
現在的社會(huì )是供過(guò)于求的時(shí)代，任何商品都可以找到很多個(gè)販賣(mài)的商店。一只諾基亞手機，在國美和在蘇寧沒(méi)有什么變化，都是諾基亞手機。
不同的是你這個(gè)人！因為他喜歡你，所以才成為你的老顧客，如果討厭你，第一次就不會(huì )在你這里買(mǎi)，更不會(huì )成為老顧客。一句話(huà)：他覺(jué)得你們不僅是買(mǎi)賣(mài)關(guān)系，更多的是朋友關(guān)系！顧客那你當朋友了，他覺(jué)得這是我朋友的店！他甚至可能對他的朋友這樣說(shuō)：“你要買(mǎi)諾基亞手機，就去XXX店里找那個(gè)小張，我跟他是朋友，你提我的名字，他一定對你很照顧的！”所以，當老顧客提出優(yōu)惠的時(shí)候，我們不能直接拒絕：“您是老顧客更應該知道這里不能優(yōu)惠！”你這樣說(shuō)，就把老顧客給打擊了，老顧客就會(huì )想：“我來(lái)這么多次了，難道我不知道不能優(yōu)惠嗎？我也就是這么問(wèn)問(wèn)，你就直接把駁斥了，你的意思，我更應該知道不打折，不應該問(wèn)這么白癡的問(wèn)題？”那么怎么回答呢？首先要把面子給老顧客，讓老顧客感覺(jué)到你的誠意！這么說(shuō)：“感謝您一直以來(lái)對我這么照顧，能結實(shí)您這樣的朋友我感到很高興，只是我確實(shí)沒(méi)這么大的權利，要不您下次來(lái)有贈品的話(huà)，我申請一下，給您多留一個(gè)�！本涂梢粤�！老顧客本身是因為和你有感情才來(lái)的，而不是為了你比別的地方便宜才來(lái)的！只要你不比別的地方高就可以了!就能留住老顧客！20%的老顧客創(chuàng )造80%效益。千萬(wàn)別宰熟！
六 好的銷(xiāo)售會(huì )如何應對你的挑刺？
“你們家的品牌幾年了？我怎么沒(méi)聽(tīng)過(guò)��？”
“您可能很少來(lái)這條街逛�！� 錯“我們這么大的牌子，你都沒(méi)聽(tīng)過(guò)？”錯“可能您逛街的時(shí)候沒(méi)看到�！� 錯“你沒(méi)聽(tīng)說(shuō)的牌子多了�！� 錯第一個(gè)問(wèn)題，我們可以直接回答他，但第二個(gè)問(wèn)題我們怎么回答都不對！只要你回答了第二個(gè)，顧客會(huì )一直問(wèn)下去，問(wèn)到他滿(mǎn)意為止！所以遇到這個(gè)問(wèn)題我們要引導他。怎么引導？問(wèn)！“我怎么都沒(méi)聽(tīng)說(shuō)過(guò)？”“您什么時(shí)候注意到我們品牌的？”“今天剛注意到�！薄澳翘昧�，正好了解一下�！敝苯訋н^(guò)去，不在這個(gè)問(wèn)題上過(guò)多糾纏！
“款式過(guò)時(shí)了！”
我們怎么回答？這樣的問(wèn)題分兩種情況：一種是真的過(guò)時(shí)了！另一種是新款，但顧客看錯了，看成過(guò)時(shí)的了。我們先說(shuō)第一種情況——真的過(guò)時(shí)了！東西確實(shí)過(guò)時(shí)了，顧客說(shuō)的對，很多導購會(huì )說(shuō)：“這是經(jīng)典款，好東西永遠流行！”或者：“是的，好東西才會(huì )賣(mài)這么久！”這些說(shuō)法都不能算錯！因為沒(méi)有否定顧客，而且把東西說(shuō)出好了。但我不是這么說(shuō)的！顧客說(shuō)：“過(guò)時(shí)了！”我的說(shuō)法是：“所以現在買(mǎi)最實(shí)惠！”對于第二種顧客看錯了，把新品看成過(guò)時(shí)了！
我們一是不能否定顧客“這是新品，您看錯了！”
二是不能承認這是老款，因為它確實(shí)是新款！那么我們怎么說(shuō)呢？我們這么說(shuō)：“是的，這一款確實(shí)和以前的那一款有些類(lèi)似，只是（不要用但是）我們在這里做了一些創(chuàng )新……在這里也做了一些創(chuàng )新……在這里還做了一些創(chuàng )新……”最后讓顧客自己得出結論：這是新款！不要否定你的顧客，即使他是錯的，也要先認同，再引導！
”老板，我不需要這么好的東西！”當我們給顧客推薦一款我們自認為不錯的商品，顧客也覺(jué)得不錯，但就是太貴了，有很多功能用不上，或者沒(méi)打算買(mǎi)這么好的東西，顧客常常會(huì )說(shuō)：“我不需要這么好的東西！”很多營(yíng)業(yè)員會(huì )說(shuō)：“其實(shí)這也沒(méi)那么好！”一句話(huà)把之前說(shuō)的全部否定了！
好東西，誰(shuí)都喜歡，他只是覺(jué)得價(jià)格高，或者是超出自己預算了而已。如果喜歡，就是感覺(jué)價(jià)格高，我的答案是這樣的：“這樣的價(jià)格，買(mǎi)這樣的東西，已經(jīng)是最劃算的了！”
顧客問(wèn)：“你們公司倒閉怎么辦？”于此類(lèi)似的：“你們品牌撤柜怎么辦？”“美女，晚上一起吃飯吧！”導購聽(tīng)到這樣的話(huà)第一反應就是證明公司不會(huì )倒閉！“我們公司是世界大公司，資金雄厚，品牌卓越，服務(wù)客戶(hù)多年……”等等，全是證明公司實(shí)力的話(huà)�！拔覀児境饭�，還有商場(chǎng)呢，現在商場(chǎng)都對商品負責！”我們全國連鎖，這邊撤柜還有其它地方�！边@次回答不能說(shuō)不對，但是不好！為什么這么說(shuō)呢？
我們大家考慮一下：顧客在什么地方會(huì )說(shuō)這句話(huà)！對，在最后的時(shí)候才會(huì )說(shuō)出，顧客絕對不會(huì )一進(jìn)門(mén)就說(shuō)：“你們公司倒閉怎么辦？”換句話(huà)說(shuō)：顧客問(wèn)出這句話(huà)的時(shí)候，一定會(huì )買(mǎi)的！你準備好收錢(qián)就行了，不要在這個(gè)問(wèn)題上過(guò)多糾纏！那么怎么說(shuō)呢？首先，不能說(shuō)我們公司不會(huì )倒閉！更不要證明公司不會(huì )倒閉！因為你說(shuō)不會(huì )倒閉的時(shí)候，顧客聽(tīng)到的是倒閉兩個(gè)字，因為不這個(gè)字，在人的腦海里不會(huì )出現印象！而倒閉這兩個(gè)字，顧客卻能聽(tīng)的最清楚！
我舉個(gè)例子：你的絕不會(huì )買(mǎi)一頭粉紅色的小象！你腦海里出現的一定是粉紅色的小象的圖像，而沒(méi)有不這個(gè)字。一次不要強調不會(huì )倒閉，因為顧客聽(tīng)到的都是倒閉。
媒婆介紹對象的時(shí)候，常說(shuō)：這個(gè)人長(cháng)的不是很帥，其實(shí)就是難看，但如果換成這個(gè)人長(cháng)的難看，那給人的感覺(jué)完全是兩回事！那么怎么回答呢？一句話(huà)帶過(guò)去！“先生，您開(kāi)玩笑了！”就可以了，然后說(shuō)：“您看您是刷卡還是現金！”不管刷卡還是現金，都買(mǎi)了！“美女，晚上一起吃飯吧！”千萬(wàn)不能說(shuō)：“滾，你個(gè)流氓！”生意一下就完了！而要說(shuō)：“先生，您開(kāi)玩笑了，您看你是刷卡還是現金？”就可以了，不要在這個(gè)問(wèn)題過(guò)多的糾纏！這才是主要的！
“我在前面那家店也看到你們這個(gè)一樣的款式，而且價(jià)格賣(mài)的比你們便宜” 請問(wèn)怎么回答？
首先，當遇到這樣的問(wèn)題的時(shí)候，我們先分清是真的還是假的，很多顧客利用這種方式實(shí)現打折的目的，當然對顧客來(lái)說(shuō)，無(wú)可厚非。
其次，我們想一下，她為什么不在那個(gè)商店買(mǎi)？如果她看中的話(huà)，或者非常喜歡的話(huà)，在那個(gè)商店買(mǎi)應該順理成章的，當然我們不排除貨比三家的可能。再次，不要詆毀那個(gè)商店，畢竟是同行。那么怎么回答呢？我一般這樣回答：“小姐，您說(shuō)的那個(gè)店也不錯，里面的東西也不錯，只是你先試試這件衣服合適不，即使同樣款式的衣服，因為質(zhì)感的不同，穿在身上也會(huì )有不同的效果，先看看效果如何？如果效果不好，你肯定不會(huì )要的！”在此提醒一點(diǎn)：不要說(shuō)那個(gè)店的名字！因為每說(shuō)一次，就會(huì )加深那個(gè)店在她腦海里的印象，我們用“那個(gè)”來(lái)代替，從而淡化處理。
七 超出你預算，他們會(huì )怎么干？
“超出我預算了！”“我錢(qián)沒(méi)帶夠！”當你給顧客介紹完以后，顧客說(shuō)：“超出我預算了�！边@時(shí)候很多導購會(huì )做的一件事情就是轉介紹商品，而且有的導購還說(shuō)一句話(huà)：“我們這邊有便宜的，您這邊看一下！”顧客會(huì )隨便看兩眼，然后離開(kāi)，因為你讓他感到了一點(diǎn)侮辱的感覺(jué)，好像他只能買(mǎi)便宜貨。
所以，記住，轉介紹商品，是最后一招！實(shí)在不行了再轉介紹！顧客說(shuō)：“超出我預算了！”我們怎么辦呢？他只是說(shuō)，超出預算了！如果你是老導購，那么從他的穿著(zhù)打扮，從他的言談舉止，能夠感覺(jué)出，他能不能買(mǎi)得起。如果你是新?tīng)I業(yè)員，那么怎么辦呢？問(wèn)！直接問(wèn)！“先生，您的預算是多少？”這樣顧客會(huì )報一個(gè)數字，看他報的數字是多少！如果你的`東西是1000，他說(shuō)我的預算是800，那你就知道了，不是超出預算了，而是他想便宜200塊錢(qián)。
這是我們要做的是繼續介紹商品，不要在價(jià)格上糾纏，通過(guò)構圖、觸摸等方式讓他愛(ài)不釋手，就可以了。如果你的東西是1000，他說(shuō)我的預算是200，那么就是真的超出預算了，那么這時(shí)候，我們再轉商品。但轉商品的時(shí)候不要說(shuō)：“這邊便宜，你可以到這邊看看�！币欢ㄒ櫦邦櫩偷淖饑�。我們這么說(shuō)：“先生，我們這邊也上了一些新款，我來(lái)幫您介紹�！鳖櫩瓦^(guò)去一看是便宜的，他就會(huì )明白了，這樣你給了顧客面子，也賺了商品。
總結：銷(xiāo)售的目的是成交，所以他們會(huì )想辦法轉其他商品介紹給你，特別是買(mǎi)電腦的時(shí)候，你提前做了功課，他們會(huì )轉你沒(méi)做過(guò)功課的電腦給你。
八 你說(shuō)再看看，他們怎么辦？
“我再看看吧！”很多導購員聽(tīng)到這句話(huà)，頭就開(kāi)始疼了。因為顧客要離開(kāi)，因為顧客到其它門(mén)店被攔截下來(lái)的可能性太大了，因為顧客回來(lái)的可能性太小了，但導購還不能說(shuō)不讓顧客去貨比三家！所以很多導購員很違心的、假裝很為顧客考慮的說(shuō)：“先生/小姐，貨比三家也是對了，你可以去比比，如果不行，到時(shí)候再回來(lái)找我�！币李櫩突貋�(lái)的可能性太小了，除非你的商品確實(shí)比別人的好很多，否則為了面子，為了價(jià)格他也很少回來(lái)，因為他知道，再回來(lái)，你肯定不會(huì )給他便宜，很多顧客說(shuō)再看看，很多時(shí)候是在：去零頭、要贈品、要降價(jià)的原因上，說(shuō)出再看看的，想通過(guò)離開(kāi)這種方式，給你壓力，讓你再叫住他，給他便宜。甚至有的導購員還這么說(shuō)：“早就跟你說(shuō)過(guò)，我們是最好的，最實(shí)惠的吧�！蹦且馑际牵何覜](méi)騙你吧，我是對的吧！問(wèn)題是：你越證明自己對，顧客越覺(jué)得沒(méi)有面子。
因為你在證明他錯了！就像老總批評你批評錯了的時(shí)候，結果你拿出證據證明你做的對，他批評錯了，他馬上會(huì )轉移問(wèn)題批評你批評的更狠：“上次你做的那個(gè)事情就錯的一塌糊涂……”因為你在證明他錯了，所以他很生氣，后果很?chē)乐亍?/p>
順便說(shuō)一下：遇到老總批評錯了你了，你怎么辦呢？
一、預防，只要違反常規的事情，你都要在老板看到前跟老板提前說(shuō)。
比如：你布置會(huì )展，老板去看看布置的如何，這時(shí)你要陪同老板，在老板看到違反常規的事情之前提前告訴老板：“老總，這個(gè)展臺這樣雜亂的擺放是因為我們的客戶(hù)有什么什么樣的要求，達到什么樣的目的�！崩习迓�(tīng)完會(huì )說(shuō)：“滿(mǎn)足客戶(hù)是我們的宗旨，做的不錯�！比绻銢](méi)有提前跟老板說(shuō)，老板跟你說(shuō)：“你怎么把展臺擺放的這么雜亂��？”如果你說(shuō):“老板，這是客戶(hù)的要求，不是雜亂�！崩习羼R上說(shuō)：“怎么不雜亂啊，客戶(hù)的要求合理的我們滿(mǎn)足，不合理的我們就不能滿(mǎn)足啊，做事要動(dòng)動(dòng)腦子啊�！比绻阍購娬{自己正確，那么老板只好說(shuō)：“上次有件事情你好像也是為了滿(mǎn)足客戶(hù)，結果搞的我們很被動(dòng)啊，上次……”你死定了！因為你讓老板很沒(méi)面子，他的權威受到了打擊。
二、老板批評錯了，你按照老板的要求做就是了，然后等沒(méi)人了，再去老板辦公室，“老板剛才接到客戶(hù)電話(huà)，客戶(hù)提出了個(gè)要求，要求展臺擺放另類(lèi)點(diǎn)，不要居于常規，我想根據客戶(hù)要求改動(dòng)一下，老總，您給個(gè)指示吧�！崩峡倳�(huì )說(shuō)“按你的意思擺放吧，讓客戶(hù)滿(mǎn)意�！苯又�(zhù)說(shuō)“我再看看！”遇到這類(lèi)問(wèn)題怎么回答呢？
兩種方式：
一、問(wèn)出顧客真實(shí)原因把顧客拉回來(lái)，再努一把力。
二、設定標準，讓客戶(hù)按照你設定的標準去衡量別的產(chǎn)品，從而比較后再回來(lái)。
“我再看看吧�！蔽覀冇贸聊膲毫�，逼他說(shuō)出真實(shí)原因。
我們的回答是：“先生/小姐，我相信這是你慎重的選擇，只是，我想知道您想再看的真實(shí)原因是什么？我怕我有解釋不到的地方，是價(jià)格、還是質(zhì)量、還是（不說(shuō)話(huà)了，等著(zhù)他往下接話(huà)）”用眼睛看著(zhù)他的眼睛，等著(zhù)他往下接話(huà)。在這種沉默對視的壓力下，有部分顧客就會(huì )說(shuō)出真實(shí)原因：“哦，小伙子，其實(shí)我就是覺(jué)得價(jià)格有點(diǎn)高�！边@時(shí)你要接上說(shuō)：“哦，原來(lái)是價(jià)格問(wèn)題，剛才可能我沒(méi)說(shuō)清楚，我們現在正在搞什么什么活動(dòng)，來(lái)，我再跟您詳細說(shuō)一下�！痹侔杨櫩屠厝�。有時(shí)顧客不說(shuō)出真實(shí)原因，怎么辦？那就是在顧客出了店面以后，再追上去問(wèn)。因為顧客出了門(mén)，心理放松了，覺(jué)得自己不用掏錢(qián)了，警惕性也就降低了，這時(shí)我們追出去，對顧客說(shuō)：“先生/小姐，我是個(gè)剛做銷(xiāo)售的新人，希望您能幫我一下，您能告訴我您不購買(mǎi)的真實(shí)原因是什么嗎？是價(jià)格，是質(zhì)量還是？”等著(zhù)顧客往下接話(huà)。這是顧客因為放松心理，加上助人為樂(lè )的精神，會(huì )很大度的告訴你：“其實(shí)也沒(méi)什么，就是覺(jué)得價(jià)格有點(diǎn)貴�！边@時(shí)候我們再把顧客拉回去，“原來(lái)是價(jià)格問(wèn)題啊，剛才可能沒(méi)跟您說(shuō)清楚，我們這里還有一個(gè)活動(dòng)，來(lái)來(lái)來(lái)，我再跟你介紹一下�！痹侔杨櫩蛷耐膺吚氐降昀�。堅持才能讓顧客感動(dòng)，很多顧客再回到店里不買(mǎi)東西，他有時(shí)候都覺(jué)得不好意思。這個(gè)拉回來(lái)的顧客能夠占“我再看看”顧客里的30%。也就是說(shuō)，10個(gè)離開(kāi)的顧客，能拉回來(lái)3個(gè)購買(mǎi)的。成交量相當于正常銷(xiāo)售的比例。有些店里就在店門(mén)口專(zhuān)門(mén)設定一個(gè)人，拉顧客回來(lái)，這個(gè)人我們叫“捕手”，工資相當高。
九 好的銷(xiāo)售會(huì )牽著(zhù)你的鼻子走。
如何設定標準，讓客戶(hù)按照你設定的標準去衡量別的產(chǎn)品，從而比較后再回來(lái)。按照四個(gè)方面找出我們的優(yōu)勢就可以了。
這四個(gè)方面是：
1、我們有，別人沒(méi)有的東西
2、我們能做，別人不愿意做的事情
3、我們做的比別人更好的東西/事情
4、我們的附加值基本上從這四個(gè)方面去找就可以了。
那么怎么說(shuō)呢？我們以買(mǎi)空調為例，這么說(shuō)：“先生/小姐，其實(shí)您也知道（讓他知道他不知道的）不管買(mǎi)什么樣的空調，只要看三個(gè)方面就能買(mǎi)到好的空調，
第一，就是品牌一定是知名品牌，大品牌才有信譽(yù)
第二，就是一定要有好的售后服務(wù)，好的售后服務(wù)才能讓您用著(zhù)放心，這第三嘛，也是最重要的，（此時(shí)停頓一下很重要，顧客一般回問(wèn)
第三是什么，此時(shí)確認顧客是在認真聽(tīng)你說(shuō)的話(huà)。
那就是，空調廠(chǎng)家一定要在科技上領(lǐng)先，這樣的空調才能保證質(zhì)量過(guò)關(guān)，您說(shuō)是嗎？我們格力空調在這方面做的都很到位，您可以跟任何一家比較�！鳖A先設定好比較的標桿，在客戶(hù)心目中留下不可磨滅的痕跡，只要去比較都會(huì )想到這些標準，從而用我們的優(yōu)勢去打擊別人的劣勢。用這個(gè)銷(xiāo)售技巧的時(shí)候，一定要找出你們比別的品牌強的地方，也就是你們的優(yōu)勢，特點(diǎn)，給顧客帶來(lái)的特殊價(jià)值方面，只要找三個(gè)就行了，不用多。
十 說(shuō)質(zhì)量問(wèn)題，他們會(huì )怎么回答？
“你們質(zhì)量會(huì )不會(huì )有問(wèn)題？”這個(gè)問(wèn)題很多導購覺(jué)得很好回答：“我們質(zhì)量不會(huì )有問(wèn)題的，我們是大品牌，全國有很多專(zhuān)賣(mài)店……”但是顧客問(wèn)出第二句話(huà)的時(shí)候：“萬(wàn)一有問(wèn)題怎么辦？”很多導購就回答的不好了：“萬(wàn)一有問(wèn)題，我們三包，我們六年包換，十年保修�！贝蟛糠謱з彾紩�(huì )這么說(shuō)，也挺好的，至少公司的售后服務(wù)還是做的不錯的。我說(shuō)的有些不同。我是這么說(shuō)的，問(wèn)顧客：“先生/小姐，你是不是以前有買(mǎi)過(guò)質(zhì)量不是很好的產(chǎn)品��？”顧客一般會(huì )說(shuō)：“有�！蔽覀儐�(wèn)一句：“是什么產(chǎn)品��？”顧客就會(huì )跟你訴苦了：“我以前買(mǎi)過(guò)一臺空調，三個(gè)月就壞了，滴滴答答的漏水，晚上睡覺(jué)都睡不好，老是被吵醒，搞的我白天上班都沒(méi)有精神，氣死我了�！�
如果我們問(wèn)顧客：“先生/小姐，你是不是以前有買(mǎi)過(guò)質(zhì)量不是很好的產(chǎn)品��？”顧客一般會(huì )說(shuō)：“沒(méi)有�！蹦俏覀冊趺崔k呢？我們夸他一句，然后說(shuō)自己的事情：“先生/小姐，您真是太幸運了，你沒(méi)有，我有啊。我以前買(mǎi)過(guò)一臺空調，三個(gè)月就壞了，滴滴答答的漏水，晚上睡覺(jué)都睡不好，老是被吵醒，搞的我白天上班都沒(méi)有精神，氣死我了�！闭f(shuō)的時(shí)候一定要帶上感情，這樣才會(huì )感染到顧客。然后說(shuō)：“所以我現在很注重產(chǎn)品質(zhì)量問(wèn)題，因為我不賣(mài)東西的時(shí)候也是消費者，所以我對產(chǎn)品質(zhì)量要求也很好，我才會(huì )在這個(gè)廠(chǎng)家做銷(xiāo)售，不到其它廠(chǎng)家做銷(xiāo)售，就是因為這里的質(zhì)量好�！敝辽�?lài)樀盟桓胰テ渌鼜S(chǎng)家買(mǎi)。
十一 如果你跟同行者討論，他們會(huì )獲得什么信息？
與朋友討論“你覺(jué)得如何？”顧客跟朋友一起來(lái)買(mǎi)東西，顧客看完?yáng)|西感覺(jué)不錯，于是轉頭問(wèn)他的朋友：“你覺(jué)得如何？”這時(shí)候，如果朋友說(shuō)可以，顧客二話(huà)不說(shuō)，立即買(mǎi)下；如果朋友說(shuō)不好，顧客肯定不會(huì )買(mǎi)，掉頭就走。
遇到這種問(wèn)題，一般的導購員會(huì )說(shuō)：“我直接向顧客的朋友推銷(xiāo)商品，把注意力放在顧客朋友身上�！庇械膶з彆�(huì )說(shuō)：“我夸顧客的朋友漂亮，有氣質(zhì)，把她夸的心花怒放，她就認同商品了�！边@樣做也可以，只是我有更好的說(shuō)法。一句話(huà)搞定他朋友。怎么辦呢？夸她，但不夸美貌與氣質(zhì)。怎么說(shuō)呢？這么說(shuō)：“小姐，您有眼光，您看一下�！本涂梢粤�。朋友為了證明自己有眼光，也會(huì )點(diǎn)頭的，雖然可能不說(shuō)話(huà)，但很少說(shuō)出壞話(huà)來(lái)，因為這樣就說(shuō)明她沒(méi)眼光了。有時(shí)候顧客的朋友會(huì )說(shuō)：“我沒(méi)眼光�！币灿羞@樣的人。那么我們順水推舟：“您沒(méi)眼光怎么會(huì )找到這么好的朋友呢�！苯酉聛�(lái)她的回答更多的是開(kāi)玩笑的口氣了。一般說(shuō)完：“您有眼光，你看一下�！本涂梢宰龊瞄_(kāi)票的準備了。
十二 二選一的時(shí)候，你問(wèn)銷(xiāo)售有意義么？
“這兩個(gè)都不錯，你看我買(mǎi)哪一個(gè)？” 這是一個(gè)結束信號，很多導購員聽(tīng)到顧客這么說(shuō)，馬上一指其中一個(gè)：“這個(gè)好，你買(mǎi)這個(gè)吧！”隨即打算開(kāi)票。結果顧客買(mǎi)回去回來(lái)挑換、退貨的風(fēng)險就很大了，因為是你給顧客選的，顧客說(shuō)，當時(shí)我就猶豫不定，你幫我選得，不是我喜歡的，所以你要幫我換或者退。所以遇到這種問(wèn)題，知道顧客要掏錢(qián)了，但我們不能急著(zhù)讓顧客掏錢(qián)，為了避免后顧之憂(yōu)，我們一般不幫他下結論。
可能朋友們經(jīng)常會(huì )遇到一種情況：老婆早上起來(lái)，問(wèn)你：“今天我穿白色的好呢還是穿黑色的好呢？”你敢 幫老婆選嗎？ “老婆，你穿什么都好看！”一般都是這么回答。 “老婆，你穿黑的吧，今天適合穿黑的�！比绻┏鋈ゲ缓每�，回家你就倒霉了，“都是吧，讓人家穿黑的，結果大家認為不好看，就知道你沒(méi)眼光�！蹦械南霠庌q都爭辯不了，再爭辯估計就要吵架了。
所以遇到這種情況，我們這么說(shuō)：“老婆，你穿黑的顯得成熟穩重，你穿白的的顯得靚麗活潑，您覺(jué)得呢？”讓她拿注意�！叭思揖褪悄貌欢ㄖ饕鈫�(wèn)你的��？”男的順水推舟，“老婆我們真是天生一對，我也很難選擇，你穿黑的顯得成熟穩重，你穿白的的顯得靚麗活潑，您覺(jué)得呢？”想叫我掉坑里門(mén)都沒(méi)有。遇到客戶(hù)讓我們幫著(zhù)選，怎么回答呢？這么說(shuō)：“這件的特點(diǎn)是……那件的特點(diǎn)是R您覺(jué)得呢？”如果顧客非要你決定，那么我們就幫他決定：“我個(gè)人覺(jué)得這個(gè)比較好，您覺(jué)得呢？”最后一定要問(wèn)顧客，讓顧客點(diǎn)頭確認。
我一般最后都是推薦顧客選貴的那一個(gè)�！拔医ㄗh您要這個(gè)，雖然貴了一點(diǎn)，但確實(shí)上了一個(gè)檔次，而且比較適合您�！�
十三 贈品能要就多要吧，反正折不了錢(qián)。
“我不要你們的贈品了，你把贈品折算成錢(qián)，給我便宜點(diǎn)吧！”“真的很抱歉，我沒(méi)有這個(gè)權利�！薄肮疽幎ú荒苓@么做�！鼻杏�，公司規定，這四個(gè)字一定不要說(shuō)，因為給顧客的拒絕感覺(jué)太直接了。那么怎么回答這個(gè)問(wèn)題呢？
我的方法是：把贈品，變成正品，讓顧客喜歡上贈品。這么說(shuō)：“姐，這些贈品是我們公司在商品價(jià)格之上，額外回饋給顧客的，也是對您支持我們公司的感謝，只是我要說(shuō)的是：……（介紹贈品的優(yōu)點(diǎn)、好處）。從而讓客戶(hù)認識到贈品的價(jià)值，感覺(jué)贈品物超所值。
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