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如何做好車(chē)商銷(xiāo)售渠道
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如何做好車(chē)商銷(xiāo)售渠道
“車(chē)商渠道”是指由公司掌控、集中管理的，以汽車(chē)制造商、專(zhuān)業(yè)性汽車(chē)銷(xiāo)售服務(wù)機構、汽車(chē)銷(xiāo)售商、車(chē)行、綜合汽車(chē)修理廠(chǎng)為市場(chǎng)開(kāi)拓目標，面向企、事業(yè)和個(gè)人客戶(hù)的多元化產(chǎn)品的專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售渠道。規模較大、業(yè)務(wù)品質(zhì)好的交通運輸車(chē)隊也可列為渠道業(yè)務(wù)。一直以來(lái)，車(chē)商渠道是保險公司拓展車(chē)險業(yè)務(wù)的重要渠道之一。據了解，車(chē)商渠道實(shí)現保費約占車(chē)險業(yè)務(wù)40%。
我們知道，車(chē)商渠道業(yè)務(wù)部是由部門(mén)經(jīng)理、客戶(hù)經(jīng)理、出單內勤組成的專(zhuān)門(mén)銷(xiāo)售組織，共同完成本部門(mén)業(yè)務(wù)的拓展和日常維護工作。每個(gè)中心支公司成立車(chē)商業(yè)務(wù)部，組建車(chē)商渠道業(yè)務(wù)銷(xiāo)售及管理一體的團隊，負責轄內所有車(chē)商渠道業(yè)務(wù)的銷(xiāo)售目標達成、渠道業(yè)務(wù)拓展和維護工作以及車(chē)商渠道業(yè)務(wù)的銷(xiāo)售管理工作。
保險實(shí)踐中，與公司合作的車(chē)商渠道業(yè)務(wù)采用專(zhuān)業(yè)化集中管理模式，所有車(chē)商渠道業(yè)務(wù)一律由車(chē)商業(yè)務(wù)部進(jìn)行拓展和維護。目前已與公司建立合作關(guān)系的車(chē)商渠道納入車(chē)商業(yè)務(wù)部管理維護，尚未建立合作關(guān)系的車(chē)商渠道一律由車(chē)商渠道業(yè)務(wù)部進(jìn)行拓展和維護、不得再計入非車(chē)商業(yè)務(wù)部門(mén)或個(gè)人業(yè)務(wù)。
綜合分析我國財險市場(chǎng)的發(fā)展現狀、以及商車(chē)費改后面臨的形勢以及改革的方向，實(shí)施車(chē)商渠道代理模式專(zhuān)業(yè)化改革符合市場(chǎng)形勢的發(fā)展和需要，應采取措施積極加以推進(jìn)。
一、當前車(chē)險發(fā)展存在問(wèn)題
面對復雜多變的市場(chǎng)形勢和激烈的競爭局面，各機構不能夠深入市場(chǎng)，用活用好業(yè)務(wù)推動(dòng)方案及費用政策，在開(kāi)展業(yè)務(wù)競賽活動(dòng)和業(yè)務(wù)促銷(xiāo)措施方面以及推動(dòng)車(chē)商渠道重點(diǎn)區域、品牌、渠道等業(yè)務(wù)發(fā)展，不能從容的去面對，不敢大膽的去創(chuàng )新。單一的營(yíng)銷(xiāo)手段和策略將業(yè)務(wù)發(fā)展一步步帶入困境。
2.車(chē)險業(yè)務(wù)隊伍薄弱，業(yè)務(wù)拓展能力有待加強。
3.車(chē)商發(fā)展前瞻性不足，認識不夠，送修資源管控處于初級階段，不少公司目前車(chē)輛公共資源有限，可送修資源有限，同時(shí)費用不高，兩者同時(shí)制約了公司的車(chē)商渠道業(yè)務(wù)發(fā)展。
4.市場(chǎng)應對能力不足，全員整體士氣低落。
5.困難之下的畏難情緒普遍存在。在當前市場(chǎng)競爭和費用壓力之下，部分機構車(chē)險管理及業(yè)務(wù)人員主觀(guān)發(fā)展意識不足，畏難情緒較大。不主動(dòng)尋求解決問(wèn)題辦法，沒(méi)有自己的發(fā)展思路，不能提供有效建議，業(yè)務(wù)推動(dòng)方案出臺后，不能及時(shí)安排、部署、細化方案。
二、車(chē)險業(yè)務(wù)發(fā)展思路
1、要加強車(chē)險業(yè)務(wù)發(fā)展隊伍建設，提升車(chē)險隊伍專(zhuān)業(yè)能力和產(chǎn)能；
一是要統一思想，明確車(chē)險發(fā)展發(fā)展目標
二是要高度重視，優(yōu)化車(chē)險業(yè)務(wù)發(fā)展模式
三是要探索新舉措，加快車(chē)險渠道創(chuàng )新發(fā)展
2.二是對車(chē)商發(fā)展要有前瞻性，當前車(chē)商業(yè)務(wù)作為車(chē)險的一個(gè)傳統渠道也是車(chē)險業(yè)務(wù)的重點(diǎn)支撐渠道，對公司業(yè)務(wù)發(fā)展起到中流砥柱作用。車(chē)商渠道仍舊是市場(chǎng)上進(jìn)入門(mén)檻較容易的渠道之一，市場(chǎng)透明度高，資源置換效果良好；
3.車(chē)險走進(jìn)社區，走進(jìn)單位，用活費用政策，為所在轄區企事業(yè)單位有針對性的制定銷(xiāo)售方案，借鑒同業(yè)公司一些宣傳方案進(jìn)行險種搭配銷(xiāo)售；
4.洽談洗車(chē)行、社區或農村超市、個(gè)人兼職人員、農村協(xié)保人員，提供手機app投保工具，經(jīng)過(guò)業(yè)務(wù)培訓后，實(shí)施貼近客戶(hù)直接營(yíng)銷(xiāo)；
5、借力第三方銷(xiāo)售團隊，通過(guò)適當的異業(yè)合作形式，可以通過(guò)合作方接觸到我們原本接觸不到的客戶(hù)，可以通過(guò)合作宣傳、客戶(hù)互推、資源整合和服務(wù)整合，迎合客戶(hù)的消費需求，低合作雙方的新客戶(hù)開(kāi)發(fā)成本，實(shí)現我公司、合作方業(yè)務(wù)共同發(fā)展，客戶(hù)獲得 更多的實(shí)際利益，實(shí)現三方共贏(yíng)。例如：電信及翼支付合作、銀行信用卡及信用卡車(chē)貸 合作，汽車(chē)美容及洗車(chē)行業(yè)合作。如產(chǎn)壽險互動(dòng)；安利營(yíng)銷(xiāo)團隊等成型的銷(xiāo)售隊伍，他們有自己固定的客戶(hù)群，而且對費用的返還不是很敏感。少量投入可以獲取寶貴的資源。
6.利用好郵政渠道，用好他們的網(wǎng)絡(luò )、網(wǎng)點(diǎn)和隊伍，獲取大量客戶(hù)資源。
7.我公司車(chē)商部與理賠部聯(lián)動(dòng)，做好全市送修管控和業(yè)務(wù)督導，當前車(chē)商業(yè)務(wù)作為車(chē)險的一個(gè)傳統渠道也是車(chē)險業(yè)務(wù)的重點(diǎn)支撐渠道，對公司業(yè)務(wù)發(fā)展起到中流砥柱作用。車(chē)
商渠道仍舊是市場(chǎng)上進(jìn)入門(mén)檻較容易的渠道之一，市場(chǎng)透明度高，資源置換效果良好。
8.對優(yōu)質(zhì)渠道業(yè)務(wù)和非營(yíng)業(yè)客車(chē)、營(yíng)業(yè)公路客車(chē)等效益車(chē)型加大投放力度，以貼近市場(chǎng)費用水平，保證價(jià)值業(yè)務(wù)穩定增長(cháng)；
9.對營(yíng)業(yè)貨車(chē)、特種車(chē)、出租車(chē)等商業(yè)險折扣下降幅度較大的車(chē)型，結合機構實(shí)際情況，設置前置規則（承保系數），保證業(yè)務(wù)平穩發(fā)展；
10、爭取成功復制兄弟公司有效經(jīng)驗
如何獲取外呼客戶(hù)信息？
1、發(fā)掘客戶(hù)信息來(lái)源渠道，批量成規模獲取客戶(hù)信息；
這類(lèi)信息通暢具有規模大、信息完整的特點(diǎn)，由于客戶(hù)在營(yíng)銷(xiāo)前無(wú)互動(dòng)接觸，營(yíng)銷(xiāo)時(shí)成交難度較大，需要客戶(hù)增值禮包支持，適合交給運營(yíng)中心做集中外呼。
2、保險公司可組織員工開(kāi)展企事業(yè)單位散單團購、產(chǎn)品推介會(huì )等，獲取客戶(hù)信息。
這類(lèi)信息的特點(diǎn)是：獲取的信息數量較小，通常與客戶(hù)事先有過(guò)接觸，營(yíng)銷(xiāo)相對OB外呼成交率較高，需要輔助客戶(hù)增值禮包支持，適合交給中支二促團隊做業(yè)務(wù)跟蹤和營(yíng)銷(xiāo)。
三，保險公司要學(xué)會(huì )資源互換。
要加強對 4S 店的銷(xiāo)售、理賠一體化服務(wù)，使其不斷提升續保率，要通過(guò)提升送修服務(wù)（包括非本專(zhuān)營(yíng)店車(chē)）來(lái)強化續保率的提升。 要將 4S 店專(zhuān)營(yíng)做成 公司專(zhuān)營(yíng)業(yè)務(wù)， 從而使公司的車(chē)商業(yè)務(wù)發(fā)展步入一個(gè)新的階段，讓車(chē)商新 車(chē)業(yè)務(wù)成為同行業(yè)中的領(lǐng)先。
四、要上下聯(lián)動(dòng)
總公司與品牌車(chē)商總部簽訂戰略合作協(xié)議，減少基層公司展業(yè)障礙和經(jīng)營(yíng)成本，分支機構要抽專(zhuān)人落實(shí)總對總協(xié)議。
五、保險行業(yè)不能被車(chē)商牽著(zhù)鼻子走
財險公司要抱團取暖。在不少地方，保險公司被車(chē)商所綁架，車(chē)商會(huì )以種種理由向保險公司提出高手續費等不合理要求，增大了保險公司經(jīng)營(yíng)成本不說(shuō)，還是保險公司陷入價(jià)格大戰，損害了保險行業(yè)的整體利益。
要做好車(chē)商銷(xiāo)售渠道，需要從多個(gè)方面入手，以確保銷(xiāo)售渠道的多元化、高效性和市場(chǎng)競爭力。以下是一些具體的策略和建議：
一、多元化渠道策略
傳統經(jīng)銷(xiāo)商渠道：
建立穩定的經(jīng)銷(xiāo)商網(wǎng)絡(luò )：選擇有實(shí)力和市場(chǎng)知名度的經(jīng)銷(xiāo)商進(jìn)行合作，合理分配區域銷(xiāo)售代理和經(jīng)銷(xiāo)商權利。
提供培訓和支持：向經(jīng)銷(xiāo)商提供必要的銷(xiāo)售技巧、產(chǎn)品知識和售后服務(wù)培訓，以提升他們的銷(xiāo)售能力和服務(wù)水平。
線(xiàn)上銷(xiāo)售渠道：
建立官方網(wǎng)站和電商平臺：通過(guò)官方網(wǎng)站和電商平臺展示汽車(chē)信息，提供線(xiàn)上購車(chē)服務(wù)，方便消費者瀏覽、對比和下單。
利用社交媒體和短視頻平臺：在抖音、快手、微信等平臺上發(fā)布汽車(chē)相關(guān)短視頻和軟文，吸引潛在客戶(hù)的關(guān)注。
其他銷(xiāo)售渠道：
汽車(chē)展廳：在主要商業(yè)區域和汽車(chē)集中地點(diǎn)設立展廳，提供專(zhuān)業(yè)的銷(xiāo)售咨詢(xún)和測試駕駛服務(wù)。
合作伙伴銷(xiāo)售店：與石油公司、大型連鎖經(jīng)銷(xiāo)商等合作，在加油站、商場(chǎng)等地點(diǎn)設立銷(xiāo)售店，擴大銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò )。
二、戰略定位與區域市場(chǎng)分割
戰略定位：
根據市場(chǎng)發(fā)展情況和目標受眾群體，制定相應的銷(xiāo)售渠道策略。例如，高端品牌可以選擇在主要商業(yè)區域設立獨立展廳，提供豪華購車(chē)體驗。
區域市場(chǎng)分割：
根據不同區域的消費趨勢和購車(chē)偏好，采取不同的銷(xiāo)售渠道策略。例如，城市市場(chǎng)可以設立更多展廳和合作伙伴銷(xiāo)售店，而農村市場(chǎng)則可以通過(guò)臨時(shí)銷(xiāo)售店和宣傳活動(dòng)觸達消費者。
三、營(yíng)銷(xiāo)宣傳與客戶(hù)關(guān)系管理
營(yíng)銷(xiāo)宣傳：
廣告宣傳：利用電視、戶(hù)外廣告、社交媒體等多種渠道進(jìn)行品牌宣傳，提高消費者對汽車(chē)品牌和型號的認知度。
促銷(xiāo)活動(dòng)：在重要節日或活動(dòng)期間舉辦促銷(xiāo)活動(dòng)，提供折扣、贈品等優(yōu)惠，吸引消費者購車(chē)。
公關(guān)活動(dòng)：組織新品發(fā)布會(huì )、參加行業(yè)展覽和賽事，增加品牌知名度，與媒體和消費者建立良好的關(guān)系。
客戶(hù)關(guān)系管理：
售前服務(wù)：提供專(zhuān)業(yè)的銷(xiāo)售咨詢(xún)和測試駕駛服務(wù)，滿(mǎn)足消費者的購車(chē)需求。
售后服務(wù)：提供定期保養、維修和緊急救援等服務(wù)，確保消費者在購車(chē)后擁有良好的使用體驗。
建立客戶(hù)關(guān)系管理系統：通過(guò)CRM系統及時(shí)跟進(jìn)客戶(hù)需求，提供個(gè)性化服務(wù)，增加客戶(hù)黏性。
四、創(chuàng )新銷(xiāo)售策略
分銷(xiāo)合伙：將員工或朋友發(fā)展成無(wú)店鋪的分銷(xiāo)合伙人，通過(guò)他們拓展客源，提高銷(xiāo)售量。
社群營(yíng)銷(xiāo)：創(chuàng )建自己的社群，通過(guò)持續不斷的群福利保持社群的活躍度，吸引潛在客戶(hù)。
異業(yè)換量：與周邊商家結成異業(yè)聯(lián)盟，聯(lián)合發(fā)起促銷(xiāo)活動(dòng)，互換流量，增加曝光度。
五、提升品牌形象與服務(wù)質(zhì)量
加強品牌建設：通過(guò)優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品和服務(wù)提升品牌形象，建立良好的口碑。
提升服務(wù)質(zhì)量：提供專(zhuān)業(yè)、高效的售前、售中和售后服務(wù)，確�？蛻�(hù)滿(mǎn)意度。
綜上所述，做好車(chē)商銷(xiāo)售渠道需要綜合考慮市場(chǎng)需求、消費者偏好和競爭情況，制定多元化的銷(xiāo)售渠道策略，并加強營(yíng)銷(xiāo)宣傳、客戶(hù)關(guān)系管理和品牌建設等方面的工作。通過(guò)不斷創(chuàng )新和優(yōu)化銷(xiāo)售策略，提高銷(xiāo)售效率和客戶(hù)滿(mǎn)意度，從而在競爭激烈的市場(chǎng)中取得成功。
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