怎樣才能與客戶(hù)搞好關(guān)系

　　要把“上帝”變成合作伙伴有五大要點(diǎn)，任何人都能做到。下面，小編為大家分享有效與客戶(hù)搞好關(guān)系的五大要點(diǎn)，希望對大家有所幫助!

　　和你一樣，客戶(hù)也是人

　　無(wú)論是什么職位、年齡，有什么經(jīng)驗或權力，客戶(hù)也只是普通人。他們有家庭、煩惱、壓力、希望和夢(mèng)想。你想要的，他們也想要。他們也同樣經(jīng)歷過(guò)悲歡離合。當你把一名客戶(hù)當做“上帝”，你就舍棄了他們的人性。從今天開(kāi)始，把你的客戶(hù)“當作普通人看待”，在合適的人際關(guān)系中重新定位你的顧客。去了解現實(shí)生活中的他們，了解他們看重什么，有什么煩惱，設法提供幫助。他們不過(guò)是有缺點(diǎn)但努力做到最好的普通人。

　　記�。呵�萬(wàn)不要都往自己身上攬!他們沒(méi)有針對你個(gè)人!即使他們粗暴、疏遠、冷漠，那又怎樣。那只是他們的事，與你無(wú)關(guān)。所有成年人都知道這個(gè)道理。太介意的話(huà)，只能說(shuō)明你覺(jué)得世界都是圍繞你在轉。并不是這樣的，所以改掉這一點(diǎn)。

　　建立共同點(diǎn)

　　將了解客戶(hù)的一切當作事業(yè)來(lái)做，包括：

　　·個(gè)人經(jīng)歷，包括出生日期

　　·家庭成員

　　·喜歡的體育運動(dòng)

　　·欣賞的名人

　　·愛(ài)好

　　·喜愛(ài)的書(shū)籍

　　·喜愛(ài)的電影

　　·喜愛(ài)的食物

　　·不喜歡的事物

　　·夢(mèng)想、愿望以及目標

　　了解這些信息后，就可以尋找“共同點(diǎn)”，再與客戶(hù)分享。如果沒(méi)有，也請不要偽造共同點(diǎn)。謊言終究會(huì )被識破。要建立共同點(diǎn)，真實(shí)才是關(guān)鍵。共同點(diǎn)的建立可以在私人會(huì )面時(shí)完成，例如午餐、晚餐，甚至一杯咖啡的時(shí)間。這并不意味著(zhù)你需要帶著(zhù)客戶(hù)出去喝到酩酊大醉!事實(shí)上，這些場(chǎng)合反倒很難與客戶(hù)分享經(jīng)歷。然而，通過(guò)一個(gè)真誠的請求表達出你想了解他們的意愿，就能明確傳達出這樣的信號：你在乎他們，你想融入他們、了解他們。分享你的個(gè)人經(jīng)歷能夠轉變他們看待你的方式。

　　學(xué)會(huì )將客戶(hù)信息整理出一份資料，并在每次會(huì )面或致電前回顧這些內容。帶著(zhù)對客戶(hù)的了解與之對話(huà)，這樣他們每次都能感受到，你并沒(méi)有單純地將他們視作交易對象，而且你們還擁有共通之處。這就是建立“默契關(guān)系”的秘訣，在默契的狀態(tài)下，兩個(gè)人很容易達到和諧之境。建立的默契越多，對方變成“上帝”的機會(huì )就越小。

　　“人們愿意和自己喜歡的人做生意，而且往往也喜歡那些與自己相似的人”——安東尼羅賓

　　注重人際關(guān)系，而不是“交易”

　　你有沒(méi)有經(jīng)常把客戶(hù)看作提款機，或是只盯著(zhù)交易完成時(shí)的那筆錢(qián)?這種想法相當常見(jiàn)。如果在你眼里，“拿到訂單”、“賺錢(qián)”就是客戶(hù)的代名詞，那么他們的行為表現就會(huì )像上帝!畢竟，你顯然根本沒(méi)有把他們當人看，而是和其他人一樣，想著(zhù)如何從他們那里賺錢(qián)或者賺到便宜。想讓他們視你為合作伙伴的話(huà)，就要將心比心，把他們視為你長(cháng)期合作關(guān)系中的一部分，把他們當做客戶(hù)去對待。大多數人只會(huì )動(dòng)動(dòng)嘴皮子，他們的實(shí)際行動(dòng)充分說(shuō)明了他們沒(méi)有努力實(shí)現雙贏(yíng)。那些和你最親密的人，你對他們的了解有多深?答案是：你們對對方都了若指掌。那么為什么不能對你的客戶(hù)做到這一點(diǎn)?因為你并沒(méi)有把他們視為潛在的朋友或長(cháng)期合作伙伴。

　　如果你卑躬屈膝，別人就會(huì )不把你當回事

　　如果你將客戶(hù)奉若神明，在他們面前點(diǎn)頭哈腰，他們一不高興你就戰戰兢兢，那么客戶(hù)自然會(huì )瞧不起你。為什么?因為你的行為傳達出這樣一個(gè)信息：“我什么都不是，只是一個(gè)卑微的服務(wù)供應商，而您是有錢(qián)的上帝�！被蛟S你曾經(jīng)見(jiàn)過(guò)其他人在他們的上帝面前如此卑躬屈膝，又或許有人告訴過(guò)你：“這就是我們的命，只有這樣才能活下去�！比绻�真是這樣的話(huà)，你聽(tīng)到的都是些糟糕透頂的建議。

　　事實(shí)上，這一切都取決于你自己，你的言行舉止應當值得別人尊重。如果做不到這一點(diǎn)，就得不到尊重。你怎么對待自己，別人就會(huì )怎么對待你。所以不要再教別人如何去不尊重你，從現在開(kāi)始，改變你看待自己的方式：要知道，每個(gè)人的自我價(jià)值都是一樣的，沒(méi)有人更高貴，沒(méi)有人更低賤。人的自身價(jià)值并不來(lái)自于頭銜、工資或經(jīng)驗。它是一種天賦，在你出生那一刻就擁有的、無(wú)法消減的天賦。相信自己擁有獨特的天賦，能夠去影響別人，然后昂首挺胸做人。

　　“你本身……要比你所說(shuō)的話(huà)更有分量�！薄�—拉爾夫沃爾多愛(ài)默生

　　記�。簺](méi)有你的允許，沒(méi)人能夠輕視你。

　　用心聆聽(tīng)，而不僅僅是給個(gè)耳朵

　　很多人都不會(huì )傾聽(tīng)。為什么?因為他們都在忙著(zhù)思考要說(shuō)什么，或準備進(jìn)行辯解，或回擊，或“證明自己的論點(diǎn)正確”。這是非常悲哀的，同時(shí)也幾乎是所有問(wèn)題的癥結所在。你可以把握和客戶(hù)在一起的一切機會(huì )，通過(guò)學(xué)會(huì )全心“聆聽(tīng)”客戶(hù)的要求，改變你的傾聽(tīng)能力。

　　·注意他們的面部表情

　　·聆聽(tīng)他們的語(yǔ)調

　　·聆聽(tīng)他們的呼吸頻率

　　·聆聽(tīng)情感

　　·聆聽(tīng)更深層次的問(wèn)題和關(guān)注點(diǎn)

　　·聆聽(tīng)對獲取幫助的請求

　　·通過(guò)聆聽(tīng)尋找做出貢獻的可能性

　　這種聆聽(tīng)方式需要練習，而且不管是誰(shuí)，只要愿意放下自我并且敞開(kāi)心扉去體會(huì )他人的全部，都很容易習得。練習的次數越多，就越容易做到。

　　事實(shí)上，對他人產(chǎn)生影響力的最有力方式是聆聽(tīng)，而不是述說(shuō)。同時(shí)，在你述說(shuō)時(shí)，將聆聽(tīng)到的內容反映到你的述說(shuō)當中。

　　記�。航^不要想當然認為自己已經(jīng)理解!始終要說(shuō)“謝謝你的分享。不知我理解的是否正確……”然后盡可能用他們自己的語(yǔ)言進(jìn)行復述。事實(shí)證明，用他們的語(yǔ)言表達進(jìn)行回復，是另一種建立深層次默契和信任的方法。這樣做時(shí)，你經(jīng)常會(huì )發(fā)現，其實(shí)自己并未理解，這可以讓你避免犯下大錯。

　　如果你告訴自己“說(shuō)到容易做時(shí)難”，這一點(diǎn)確實(shí)沒(méi)錯，人際關(guān)系從來(lái)都不是一件容易的事。(歡迎來(lái)到地球!)那么為什么要花時(shí)間將“上帝”變成合作伙伴?當你實(shí)現這種轉變時(shí)，就會(huì )獲得以下好處：

　　當你成為一名值得信賴(lài)的顧問(wèn)而不是“供應商”時(shí)，就會(huì )有源源不斷的商業(yè)機會(huì )。

　　·你可以從人與人之間的真正聯(lián)系中獲得個(gè)人滿(mǎn)足。

　　·長(cháng)期的合作關(guān)系可以帶來(lái)深入的學(xué)習機會(huì )。

　　·對自己構建良好人際關(guān)系能力的自信……即使對方是“上帝”。

　　客戶(hù)關(guān)系溝通技巧 1

　　1.傾聽(tīng)與應答

　　優(yōu)秀的銷(xiāo)售人員一定是一個(gè)出色的傾聽(tīng)者。當客戶(hù)提出問(wèn)題時(shí)，他一定是去傾聽(tīng)而不是去指導，去理解而不是去影響，去順應而不是去控制。不過(guò)，事實(shí)上大部分的銷(xiāo)售人員都不是優(yōu)秀的銷(xiāo)售人員，因為他們不是出色的傾聽(tīng)者，造成這種現象的原因就是心理定勢，即認為傾聽(tīng)是被動(dòng)的。他們認為要想銷(xiāo)售成功，就是要想方設法說(shuō)服客戶(hù)，因此，他們認為與客戶(hù)溝通就必須努力說(shuō)、努力講、努力去證明或證實(shí)。實(shí)踐表明，要在銷(xiāo)售溝通中與客戶(hù)建立良好的合作關(guān)系，銷(xiāo)售人員首要的是應該學(xué)會(huì )傾聽(tīng)，傾聽(tīng)客戶(hù)的需要，傾聽(tīng)客戶(hù)的深層需求;同時(shí)向客戶(hù)傳遞這樣一種信息：我并不總是贊同你的觀(guān)點(diǎn)，但是尊重你表達自己觀(guān)點(diǎn)的權力。這就是人員銷(xiāo)售中的“先迎合、再引導”原則。

　　欲成為一個(gè)優(yōu)秀的銷(xiāo)售人員，就應該經(jīng)常主動(dòng)地與客戶(hù)進(jìn)行交流溝通，在集中精力傾聽(tīng)客戶(hù)需要、需求的情況下作出積極的反饋與應答。對客戶(hù)的反饋與應答包括表現出注意聽(tīng)講的身體語(yǔ)言，發(fā)出一些表示注意聽(tīng)講的聲音或順應地提出問(wèn)題等諸多細節。不過(guò)，在作出反饋或應答時(shí)，應避免人為產(chǎn)生的一些偏差，比如夸大或低估、過(guò)濾或添加、搶先或滯后、分析或重復等。

　　比如，客戶(hù)在向我詢(xún)一款“五檔可調的彈簧沖擊錘”時(shí)，在價(jià)格方面，客戶(hù)說(shuō)：“這款彈簧沖擊錘要一萬(wàn)多也太貴了些”。這時(shí)，我并不沒(méi)有馬上回復他，這款確實(shí)要這么貴。而是聽(tīng)他講完�！拔覀兪亲约汗�司用，檢測一下產(chǎn)品質(zhì)量，之后還要送去計量部門(mén)檢，沒(méi)必要配這么貴的”。

　　我從客戶(hù)的話(huà)語(yǔ)中，得知這款沖擊錘對于他們來(lái)說(shuō)，價(jià)格是貴了些，對于這個(gè)價(jià)錢(qián)的沖擊錘客戶(hù)是不愿意買(mǎi)或是買(mǎi)不起。這時(shí)我回：“我可以介紹一款國產(chǎn)的五檔可調的沖擊錘，但國產(chǎn)的五檔可調的，也很貴，因為國內來(lái)說(shuō)只有我們能做，其他公司目前還做不出來(lái)。如果你們經(jīng)常用某一個(gè)檔的，可選用‘單檔彈簧沖擊錘”�？蛻�(hù)聽(tīng)了我的說(shuō)明后，心悅誠服，買(mǎi)了我們自己產(chǎn)的五檔可調的沖擊錘。

　　2.積極交流

　　掌握并善于使用積極交流的技巧，對于銷(xiāo)售人員來(lái)說(shuō)具有莫大的助益。首先，成功地促使他人改變態(tài)度和行為的原則是既要解決問(wèn)題，又要不傷害雙方的關(guān)系或對方的自尊。因此，措辭是否恰當是非常關(guān)鍵的，而采用恰當的措辭是積極交流的前提。其次，在積極交流的過(guò)程中，要善于使用“換擋”的技巧，即銷(xiāo)售人員和客戶(hù)(發(fā)送者和接收者)的角色互換，積極鼓勵對方將想說(shuō)的說(shuō)出來(lái)，當客戶(hù)表述的時(shí)候，銷(xiāo)售人員要仔細傾聽(tīng);當客戶(hù)準備傾聽(tīng)時(shí)，銷(xiāo)售人員又要盡快轉而闡述自己的思想、觀(guān)點(diǎn)和情感�！皳Q擋”技巧對于銷(xiāo)售人員的好處在于使客戶(hù)愿意聽(tīng)你講;從客戶(hù)的“訴說(shuō)”中了解與掌握其不滿(mǎn)意和反駁的理由;給客戶(hù)提供一個(gè)暢所欲言的場(chǎng)所等。最后，積極的交流還要求銷(xiāo)售人員在銷(xiāo)售前主動(dòng)與客戶(hù)接觸，在銷(xiāo)售后主動(dòng)與客戶(hù)保持聯(lián)絡(luò )。

　　客戶(hù)關(guān)系溝通技巧 2

　　1、使用稱(chēng)呼就高不就低

　　在商務(wù)交往中，尤其應注意使用稱(chēng)呼就高不就低。例如某人在介紹一位教授時(shí)會(huì )說(shuō)：“這是……大學(xué)的……老師”。學(xué)生尊稱(chēng)自己的導師為老師，同行之間也可以互稱(chēng)老師，所以有這方面經(jīng)驗的人在介紹他人時(shí)往往會(huì )用受人尊敬的銜稱(chēng)，這就是“就高不就低”。

　　2、入鄉隨俗

　　一般情況，也許你會(huì )習慣性地問(wèn)：“是青島人還是濟南人?”但是，當你人在濟南時(shí)，就應該問(wèn)：“濟南人還是青島人?”這也是你對當地人的尊重;當你到其他公司拜訪(fǎng)時(shí)，不能說(shuō)主人的東西不好，所謂客不責主，這也是常識。

　　3、擺正位置

　　在人際交往中，要擺正自己和別人的位置。很多人之所以在人際交往中出現問(wèn)題，關(guān)鍵一點(diǎn)就是沒(méi)有擺正自己的位置，也就是說(shuō)，在人際交往中下級要像下級，上級要像上級，同事要像同事，客戶(hù)要像客戶(hù)。擺正位置才有端正態(tài)度可言，這是交往時(shí)的基本命題。

　　4、以對方為中心

　　在商務(wù)交往過(guò)程中，務(wù)必要記住以對方為中心，放棄自我中心論。例如，當你請客戶(hù)吃飯的時(shí)候，應該首先征求客戶(hù)的意見(jiàn)，他愛(ài)吃什么，不愛(ài)吃什么，不能憑自己的喜好，主觀(guān)地為客人訂餐，這就叫擺正位置。如果你的客戶(hù)善于表達，你可以夸他說(shuō)話(huà)生動(dòng)形象、很幽默，或者又有理論又有實(shí)踐，但你不能說(shuō)“你真貧，我們都被你吹暈了”!

　　交往以對方為中心，商務(wù)交往強調客戶(hù)是上帝，客戶(hù)感覺(jué)好才是真好。尊重自己尊重別人，恰到好處地表現出來(lái)，就能妥善地處理好人際關(guān)系。

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