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創(chuàng )業(yè)怎樣才能實(shí)現雙贏(yíng)抓住大客戶(hù)
對于很多人來(lái)說(shuō)，要抓住一個(gè)大客戶(hù)，你才可以獲得更多的發(fā)展優(yōu)勢，為你的事業(yè)創(chuàng )新更多。但是不是說(shuō)簡(jiǎn)單說(shuō)說(shuō)就可以掌握住大客戶(hù)了，很多細節問(wèn)題，還是要你自己去把握的。怎樣才能實(shí)現雙贏(yíng)抓住大客戶(hù)？這方面的問(wèn)題，相信你也想要了解。
互惠互利產(chǎn)品實(shí)施區域買(mǎi)斷
現在，最讓經(jīng)銷(xiāo)商頭疼的事莫過(guò)于廠(chǎng)家區域保護政策失控，由于市場(chǎng)競爭的加劇，一些大客戶(hù)為了得到廠(chǎng)家的“寵愛(ài)”和“重視”，以及獲取更豐厚的年終返利，往往“鋌而走險”，大肆竄貨、倒貨，致使市場(chǎng)“怨聲一片”，廠(chǎng)家也“叫苦不迭”。因此，找到一條既不擾亂市場(chǎng)，又能保證廠(chǎng)商利潤的戰略戰術(shù)，勢在必行。
案例：浙江簫山A客戶(hù)在當地為最大的經(jīng)銷(xiāo)商，其代理的產(chǎn)品年銷(xiāo)售額突破億元，并組建了專(zhuān)業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)公司。在其代理了B牌方便面后，每月平均銷(xiāo)售30多萬(wàn)元，可后來(lái)受周邊經(jīng)銷(xiāo)商的竄貨沖擊，銷(xiāo)量每況愈下。經(jīng)銷(xiāo)商的積極性受到了很大的打擊。公司在了解了此情況后，結合企劃部等相關(guān)部門(mén)提出的意見(jiàn)，拿出了《產(chǎn)品區域買(mǎi)斷實(shí)施方案》，具體內容為：1.所研發(fā)產(chǎn)品為A代理商獨家銷(xiāo)售，其包裝、規格、口感等產(chǎn)品特點(diǎn)由代理商確定。
2.經(jīng)銷(xiāo)商一次性交納產(chǎn)品保證金5萬(wàn)元，以確保該產(chǎn)品包銷(xiāo)到位。3.該系列品項A市場(chǎng)每月銷(xiāo)量不得低于30萬(wàn)元，連續三個(gè)月累計達成率低于100%，公司有權取消該產(chǎn)品專(zhuān)銷(xiāo)權利。4.該產(chǎn)品價(jià)位由雙方根據市場(chǎng)情況確定。
5.在可能的情況下，經(jīng)公司同意，可向公司指定的相臨其他銷(xiāo)售區域銷(xiāo)售，但須完成相應的指標量。此區域買(mǎi)斷政策的出臺，極大地調動(dòng)了客戶(hù)經(jīng)銷(xiāo)的積極性，由于產(chǎn)品獨家所有，避免了“竄貨”之苦，同時(shí)，也充分保證了代理商的經(jīng)銷(xiāo)利潤及廠(chǎng)家利益，從而走出了一條廠(chǎng)商“雙贏(yíng)”的新路子。
不論是產(chǎn)品區域買(mǎi)斷也好，還是現在流行的OEM也罷，歸根結底一句話(huà)，那就是必須保證互惠互利，互惠互利是大客戶(hù)與廠(chǎng)家通力合作的前提條件。
通路控制翻手為云覆手為雨
通路控制，就是指廠(chǎng)家營(yíng)銷(xiāo)人員熟練掌握各級分銷(xiāo)商的運做渠道，建立相關(guān)的客戶(hù)檔案，通過(guò)日常交流、溝通以及促銷(xiāo)、返利等多種方式，牢固“牽制”客戶(hù)，以運籌于帷幄、決勝于千里。廠(chǎng)家只有在市場(chǎng)上獲得了“說(shuō)話(huà)”的主動(dòng)權，對待大客戶(hù)才能“游刃有余”，才能在“戰火紛起”的必要時(shí)候，“釜底抽薪”，達到“翻手為云，覆手為雨”的掌控效果。
案例：A市是B牌方便面最好的市場(chǎng)，其一年的銷(xiāo)售量占公司銷(xiāo)售額的十分之一，但正是如此，作為當地方便面銷(xiāo)售大戶(hù)的經(jīng)銷(xiāo)商C一直“有恃無(wú)恐”，自以為是，動(dòng)不動(dòng)就對營(yíng)銷(xiāo)員進(jìn)行要挾。B廠(chǎng)家在得知了該情況后，為打消該經(jīng)銷(xiāo)商的“囂張氣焰”，結合公司渠道深耕的營(yíng)銷(xiāo)思路，廠(chǎng)家決定調整經(jīng)銷(xiāo)商格局。
為不打草驚蛇，就派營(yíng)銷(xiāo)員“明修棧道，暗渡陳倉”，與各級渠道經(jīng)銷(xiāo)商進(jìn)行廣泛接觸，并進(jìn)行了充分的市場(chǎng)調查，最后，突然宣布，撤消C經(jīng)銷(xiāo)商的B牌方便面的獨家代理權，改由C、D、E、F四家分銷(xiāo)商分品項代理該產(chǎn)品，C經(jīng)銷(xiāo)商后悔不迭。由于B牌方便面在A(yíng)市是成熟品牌，又經(jīng)過(guò)四家經(jīng)銷(xiāo)商的精耕細作，銷(xiāo)量大輻提升，當年，該市場(chǎng)就實(shí)現了1000多萬(wàn)元的市場(chǎng)銷(xiāo)售量，達到了歷史新高。
通路控制的好，可有效避免“挾天子以令諸侯”現象的發(fā)生，從而讓廠(chǎng)家獲得在“廠(chǎng)商紛爭”中的主動(dòng)權，并游刃有余，立于不敗之地。
建立聯(lián)銷(xiāo)體制激勵“同化”客戶(hù)
現在，打造戰略伙伴新型廠(chǎng)商關(guān)系是各個(gè)廠(chǎng)家孜孜以求的目標，圍繞這個(gè)目標，各個(gè)廠(chǎng)家也紛紛施出“渾身解數”以至“看家本領(lǐng)”，以樹(shù)立“牢不可破”的市場(chǎng)防御體系。
所謂聯(lián)銷(xiāo)體制，就是在“眾人各分一杯羹”的大原則下，層層分配各級分銷(xiāo)商的利益，并努力達到最大化，借此起到戰略聯(lián)盟及防御作用并使之一體化的這么一種激勵制度。飲料巨頭娃哈哈近年來(lái)之所以有如此的出色表現，也得益于其聯(lián)銷(xiāo)體制的建立和完善。
案例：A牌冷飲公司，有近十年的發(fā)展歷史，其二百余客戶(hù)，80%都是經(jīng)銷(xiāo)六年以上的老客戶(hù)，且個(gè)個(gè)都是當地銷(xiāo)售大戶(hù)，當筆者深入該公司，并進(jìn)行了廣泛的走訪(fǎng)后，發(fā)現了其快速“崛起”的秘密。
1.四海皆兄弟，五湖皆賓朋。在A(yíng)牌冷飲公司，奉行著(zhù)這么一句話(huà)，“來(lái)了就是客”，那就是不論你是哪方客戶(hù)，通過(guò)洽談，能不能達成合作意向，那么，只要到了該公司，就是客人，就會(huì )得到公司在吃、住、行等方面熱情而周到的服務(wù)。
在市場(chǎng)操作上，該公司從不“鞭打快�！�，“擠壓”客戶(hù)，而是鼓勵廠(chǎng)商協(xié)同發(fā)展，這種彰顯人性化的看似很“傻”的公司準則，卻給A牌廠(chǎng)家帶來(lái)了“人氣”以及良好的口碑等等這些花錢(qián)買(mǎi)不到的最為寶貴的財富，他們口碑相傳，給公司帶來(lái)了較高的美譽(yù)度以及滾滾商機。
2.“有錢(qián)大家賺，有福大家享”。不貪、不占，是A牌公司堅持的原則�！坝须y同當，有福同享”在這里得到了充分的體現。曾經(jīng)有一年，公司發(fā)展遭遇“寒流”：因投資規模過(guò)大，出現了資金緊缺、“捉襟見(jiàn)肘”的窘?jīng)r，在這種“一分錢(qián)難倒英雄漢”的形勢下，經(jīng)銷(xiāo)商“雪中送炭”，主動(dòng)交來(lái)預付款，幫助公司度過(guò)了難關(guān)，體現出“廠(chǎng)商一家”的新氣象、新風(fēng)尚。
當然，公司每年都會(huì )拿出大筆錢(qián)，給予業(yè)績(jì)好的經(jīng)銷(xiāo)商予以物質(zhì)上的激勵，比如給客戶(hù)頒發(fā)獎金、獎勵客戶(hù)車(chē)輛，組織客戶(hù)出國旅游、組織客戶(hù)培訓等等多種回報方式。
3.客戶(hù)經(jīng)理制，“同化”大客戶(hù)。凡月銷(xiāo)售量達到10萬(wàn)元以上的公司客戶(hù)或有一定經(jīng)銷(xiāo)年限的公司老客戶(hù)，實(shí)行客戶(hù)經(jīng)理制，對于客戶(hù)經(jīng)理，公司不但每月給予相應的薪酬及報銷(xiāo)相關(guān)費用，而且客戶(hù)經(jīng)理“參政、議政”，共同參與公司“大政方針”諸如戰略規劃、產(chǎn)品研發(fā)、價(jià)格設定、渠道促銷(xiāo)等等相關(guān)事務(wù)的制定，以發(fā)揮經(jīng)銷(xiāo)商“主人翁”的責任感、使命感。
這種“廠(chǎng)商一家”聯(lián)銷(xiāo)體的建立，顯示出了超過(guò)一般單純的經(jīng)濟利益關(guān)系的廠(chǎng)商圈子，達到了“經(jīng)商不言商”的最高境界。人是感情的動(dòng)物，不論是再大的客戶(hù)，在這種“攻心”為上的謀略下，也都會(huì )“乖乖就范”，從而能與廠(chǎng)家“同仇敵愾”、“同心同德”，共同奔赴“雙贏(yíng)”的成功彼岸。
客戶(hù)是否能抓住，也是和你后期事業(yè)直接掛鉤的，讓你的事業(yè)成功的去經(jīng)營(yíng)，很多方面的問(wèn)題你就需要去全面的了解。怎樣才能實(shí)現雙贏(yíng)抓住大客戶(hù)？以上的諸多分析，希望可以給你一些啟發(fā)， 讓事業(yè)穩步的推行。
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