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洞察顧客的心理更容易獲得創(chuàng )業(yè)成功
如果不夠了解自己的客戶(hù)需求的話(huà)，一般都是很難能夠獲得成功的，所以如果你也想要獲得完善的發(fā)展優(yōu)勢，很多方面的問(wèn)題你也都是需要去關(guān)注的。尤其是顧客的想法，那么，洞察顧客的心理更容易獲得成功，這一點(diǎn)是不容置疑的。
品牌經(jīng)濟時(shí)代，所有的關(guān)注焦點(diǎn)都集中到了消費者身上。消費者成為市場(chǎng)中真正的上帝，然而上帝們的內心卻難以揣度。在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的實(shí)際執行過(guò)程中，我們發(fā)現市場(chǎng)現狀與調研結果往往大相徑庭。消費者表述的消費理念與實(shí)際消費行為背離，這使得企業(yè)精心制定的商品或服務(wù)的整體決策出現嚴重偏差，企業(yè)本想與消費者先期進(jìn)行溝通以便了解其所需求，實(shí)際上卻被錯誤信息誤導而造成在市場(chǎng)競爭中處于尷尬的境地。
因此首先洞察消費者內心真實(shí)的需求，才是企業(yè)制定、采取市場(chǎng)行動(dòng)的基礎和前提。
隱藏于消費者內心對品牌認知的三個(gè)層次：
第一個(gè)層次，品牌是個(gè)符號。消費者最初接觸到的是品牌形象，這種形象愈有個(gè)性和特點(diǎn)愈好。比如消費者來(lái)到麥當勞就餐時(shí)，無(wú)論店外或店內但凡人眼所及之處：點(diǎn)餐臺、各種食品包裝或員工制服、玩具上都清晰、醒目的印著(zhù)黃色“M”符號。在消費者心中當想到或談及麥當勞時(shí)，頭腦中自然第一個(gè)就會(huì )想到它的形象符號“M”;當我們到兩個(gè)C字母背對交叉在一起的標志就知道是Chanel——香奈兒，無(wú)論在多么混亂的環(huán)境中，一眼就能看出這個(gè)象征時(shí)尚、優(yōu)雅的標志。
第二個(gè)層次，品牌的聯(lián)想。品牌所代表的是消費者所認知和贊同的某種價(jià)值觀(guān)和心理認同的情感趨向。品牌是連接企業(yè)和消費者情感的紐帶，對于競爭對手又是無(wú)形但具有殺傷力的有力武器。每個(gè)品牌都應該有與眾不同的品牌內涵以及它所帶給消費者的情感認同和偏好，使消費者在享受商品的同時(shí)還能感受到品牌所賦予的情感價(jià)值的體驗。當你在喝“可口可樂(lè )”的時(shí)候，并不只是單純的去喝一種深色液體的碳酸飲料，那樣的話(huà)喝什么飲料不是喝呢!但只有“可口可樂(lè )”最能代表美國。
在第二次世界大戰中，可口可樂(lè )成為能讓美國大兵擺脫孤獨和苦惱，穩定軍心、提高士氣的軍需品。艾森豪威爾在北非指揮大軍遠征西西島之前，給美軍參謀長(cháng)聯(lián)席會(huì )議主席馬歇爾發(fā)出的一份急電要求道：
“本軍現行要求300萬(wàn)瓶可口可樂(lè )，以及每月可以生產(chǎn)兩倍數量的完整裝瓶、清洗封蓋設備，請提供護航�！�
第三個(gè)層次，潛意識。潛意識是消費者內心對品牌深層次的真實(shí)想法，也是在做消費者調研時(shí)最核心的部分。消費者在消費過(guò)程中不但追求生理的需求和滿(mǎn)足，更多的是在追求心理上的需求，追求一種感覺(jué)、自身價(jià)值的認同。只有品牌才能賦予消費者需求被認同的的心理滿(mǎn)足。
這一點(diǎn)星巴克做的就比較不錯，星巴克咖啡在中國賣(mài)的就是一種時(shí)尚的感覺(jué)。
時(shí)代華納董事長(cháng)GeraldLevin曾說(shuō)，判斷城市進(jìn)步的指標就要看它是否擁有星巴克。
1999年1月，星巴克在北京的國貿大廈開(kāi)了第一家中國分店。此后短短的4年時(shí)間內，星巴克在中國擴張的氣勢就似乎一發(fā)不可收拾，它那綠色美人魚(yú)標志已經(jīng)成為一種現代城市圖騰，無(wú)處不在。
也許在咖啡文明的國家里，星巴克代表著(zhù)閑適和舒緩的生活。而對中國人來(lái)說(shuō)，喝咖啡不僅是一種生活享受，更代表一種奢侈的消費時(shí)尚。
讓喝咖啡變成一種時(shí)尚文化的生活體驗，星巴克做得很到位。
一個(gè)蕩漾著(zhù)黑色咖啡濃香的地方，一個(gè)充滿(mǎn)情調的地方，一個(gè)總是人滿(mǎn)為患的地方，現在星巴克已成了裝點(diǎn)中國都市白領(lǐng)生活門(mén)面的地方。
在中國去星巴克消費的，90%是沖著(zhù)那種氛圍，“喝情調”去的。
星巴克一般選址在人流、特別是有錢(qián)的人流多的商場(chǎng)、寫(xiě)字樓。在北京，循著(zhù)星巴克的綠色標志，你會(huì )有這樣的有趣發(fā)現：國貿、中糧廣場(chǎng)、東方廣場(chǎng)、嘉里中心、豐聯(lián)廣場(chǎng)、百盛商場(chǎng)、賽特大廈、貴友大廈、友誼商店、當代商城、新東安商場(chǎng)、建威大廈……都是有錢(qián)人經(jīng)常出沒(méi)的地方，當然也是小資們可以顯示自己身份的地方。有這樣的形象，吸引一群特定的人流當然沒(méi)有問(wèn)題了。
試想一下，拎著(zhù)筆記本電腦去星巴克，星巴克咖啡店的每個(gè)咖啡座下都有一個(gè)電源插座，可以一邊愜意地喝著(zhù)咖啡，一邊用隨身攜帶的筆記本電腦上上網(wǎng)、發(fā)發(fā)郵件、寫(xiě)點(diǎn)東西，而且不需要電話(huà)線(xiàn)。星巴克已經(jīng)與網(wǎng)通合作推出了“無(wú)限伴旅”，在星巴克，筆記本電腦成為星巴克的“咖啡伴侶”。
這時(shí)你坐在巨大的落地窗旁，看著(zhù)窗外的車(chē)水馬龍，輕輕啜飲一口香濃的咖啡，你會(huì )有一種城市主人的感覺(jué)，雖說(shuō)有點(diǎn)做秀的意味，卻也非常符合“雅皮”的感覺(jué)體驗。
星巴克很聰明，巧妙地利用了小資們的消費心理特征，在一個(gè)公共場(chǎng)所來(lái)展示自己是新潮一族。這其實(shí)也是許多當代中國人的心理特征。星巴克為那些中國正在形成的，喜歡看與被看到的都市白領(lǐng)提供了一種全新的消費體驗。
企業(yè)如果想長(cháng)久的占領(lǐng)消費者的心智，與其進(jìn)行情感上的溝通最重要不過(guò)了。就好像談戀愛(ài)，愛(ài)一個(gè)人永遠沒(méi)有懂一個(gè)人重要，讀懂你的消費者才是品牌戰爭中致勝的王道。
成功的發(fā)展屬于自己的事業(yè)，很多方面的細節你也都是需要去關(guān)注的，但是對于顧客的了解也是十分的關(guān)鍵的，只有你充分的去關(guān)注了，才可以讓你的創(chuàng )業(yè)優(yōu)勢不斷的展現出來(lái)。洞察顧客的心理更容易獲得成功，這樣的成功，才更關(guān)鍵。
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