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如何客戶(hù)的信任
對于銷(xiāo)售來(lái)說(shuō),最重要的應該是得到客戶(hù)的信任,下面yjbys小編為大家準備了關(guān)于如何客戶(hù)的信任的文章,歡迎閱讀。
1.專(zhuān)業(yè)
我對我的產(chǎn)品掌握十分清楚,從基本應用,到高級應用,到應用中容易遇到的問(wèn)題,及其處理;了解產(chǎn)品的所有參數;了解生產(chǎn)工藝;了解上層原材料的價(jià)格趨勢,能說(shuō)出原材料過(guò)去五年之內的價(jià)格趨勢;能毫不猶豫,清楚地告訴客戶(hù)我們產(chǎn)品的檢驗方法,檢驗流程……總之,只要與我產(chǎn)品相關(guān)的,我都能對答如流,一些主要港口,我能在五分鐘甚至三分鐘之內報價(jià),很多一部分客戶(hù)都因為我這一點(diǎn)贊嘆不已,他們可以百分之百的肯定,我是這一行的行家,跟我合作,遇到問(wèn)題,都能得到很好的解決,多花點(diǎn)錢(qián),買(mǎi)個(gè)保障,他們很愿意!
2.職業(yè)
我了解外貿里面的基本規律,基本術(shù)語(yǔ),了解所有的操作方式,從制單,一些基本條款的解析,到信用證,到后期的裝箱,加固,裝貨卸貨,我都非常清楚……通過(guò)這些,客戶(hù)清楚的知道,我是外貿里的專(zhuān)家,交給我操作絕對沒(méi)有后顧之憂(yōu)。1.2點(diǎn),大家都很熟悉,就是我所說(shuō)的專(zhuān)業(yè)加職業(yè)。
3.說(shuō)話(huà)干脆,明確
我談判時(shí),絕對不會(huì )出現maybe這種詞語(yǔ),能做,就是i promise we can,不能做就是i am afraid we cant.很多國外的客戶(hù)閑聊時(shí)候,都說(shuō),你們中國人太曲折了,一句話(huà),讓人很難理解,我們要想很久,才明白什么意思,真的太累了!而跟我做生意,客戶(hù)從來(lái)只會(huì )覺(jué)得痛快,明明白白,不需要琢磨我一句話(huà)背后有多少個(gè)意思。
4.分析客戶(hù),找出愛(ài)好,尋找共鳴!
這一點(diǎn)我也是提了一遍一遍又一遍,共同的愛(ài)好是最好的紐帶,當你跟客戶(hù)有同樣的愛(ài)好,能夠因為一些共同的愛(ài)好產(chǎn)生一些共鳴的時(shí)候,何愁沒(méi)有信任感?我做過(guò)粗略統計,因為體育這個(gè)愛(ài)好,我拿下的客戶(hù)數十個(gè),客戶(hù)也是人,人都渴望找到有共同語(yǔ)言的人,當客戶(hù)發(fā)現你跟他有共同語(yǔ)言,那么你想想,會(huì )是怎么樣的結果?如何分析客戶(hù)寫(xiě)的也太多太多,希望大家真正的重視這個(gè)方面。
5.我做到真正的從客戶(hù)利益出發(fā)說(shuō)一些話(huà)
雖然這些話(huà)看起來(lái)比較虛偽,但是人,就是這樣,希望聽(tīng)一些虛偽的好聽(tīng)的話(huà),也不愿意聽(tīng)真實(shí)的難聽(tīng)的話(huà)!很多人,急于推銷(xiāo),不分場(chǎng)合,不分時(shí)間的向客戶(hù)推銷(xiāo),弄的客戶(hù)不厭其煩,就是把你當做一個(gè)來(lái)拿錢(qián)的銷(xiāo)售員,只是為了賺他的錢(qián)而來(lái)!我不是,我即便推銷(xiāo),我也會(huì )找一些不錯的切入點(diǎn),例如,我會(huì )經(jīng)常說(shuō),你是否買(mǎi)我的產(chǎn)品不要緊,我只想你知道,降低成本并不困難……
注意,這里說(shuō)的是關(guān)心他的利益,而不是滿(mǎn)足他的利益,我們不可能滿(mǎn)足每一個(gè)客戶(hù)的利益需求,但是我們可以讓客戶(hù)切實(shí)的感受到,我們是有誠意,實(shí)實(shí)在在為了雙方的利益而談生意,而絕對不是為了我們自己!舉一個(gè)最簡(jiǎn)單的例子,一個(gè)客戶(hù)要求是30%的定金加70%的提單復印件付款,我們認為70%是有風(fēng)險的,因為金額很大,如果我們從我們這方面去說(shuō),我認為有風(fēng)險,客戶(hù)一定難以接受,那么我從沉沒(méi)成本去說(shuō),你要付出30%的定金,這部分錢(qián),大約有20000美金,就不能再為你創(chuàng )造價(jià)值,可能是個(gè)資金壓力,那么我們建議使用信用證,您是大公司,信譽(yù)好,估計憑借信譽(yù)足以開(kāi)出信用證,節省資金的占用……
6.樣板客戶(hù)法
這個(gè)我也一直在說(shuō),很多人說(shuō)我沒(méi)有大客戶(hù)怎么辦,簡(jiǎn)單,造一個(gè)就是!
7.要經(jīng)常的,不時(shí)的約客戶(hù)來(lái)看工廠(chǎng)
這招很好用,我就隔三差五的告訴客戶(hù),我們工廠(chǎng)有個(gè)什么儀式,想邀請您過(guò)來(lái),參觀(guān)一下我們廠(chǎng),指導一下工作~慢慢的,即便因為一開(kāi)始你的不專(zhuān)業(yè)讓客戶(hù)不信任,也會(huì )慢慢的消失,因為你敢于邀請他去參觀(guān),一定是正經(jīng)的公司,正經(jīng)的工廠(chǎng),會(huì )無(wú)形中減少很多顧慮!
8.坦誠的承認自己的微小不足
先來(lái)一個(gè)小故事:美國著(zhù)名的心理學(xué)家納特.史坦芬格做過(guò)這樣一個(gè)實(shí)驗:要求四名前來(lái)求職的人,要一邊做自我情況報告的錄音,一邊用小型的煮爐煮牛奶。
第一位求職者聲稱(chēng):自己學(xué)習成績(jì)優(yōu)秀,而且有出色的she會(huì )活動(dòng)能力。他在報告最后特意提到牛奶煮得很好。 第二位求職者的報告的內容與第一個(gè)人相差無(wú)幾,但他在報告的最后說(shuō),他不小心碰翻了煮爐,牛奶也煮煳了。 第三位的情況和前面兩位不同。他說(shuō)自己的學(xué)業(yè)很糟糕,而且she會(huì )組織活動(dòng)能力不怎么樣,但他的牛奶煮得相當棒。 第四位的自我報告和第三位相似,并且牛奶也煮得差勁。
史坦芬格認為,所有求職者都可以歸于上述四類(lèi)人之中,第一類(lèi)人:十分完美,毫無(wú)欠缺;第二類(lèi)人:非常完美,略有欠缺;第三類(lèi)人:欠缺,有小長(cháng)處;第四類(lèi)人:毫無(wú)長(cháng)處。 表面上看來(lái),似乎第一類(lèi)人成功的幾率應該更大,但現實(shí)的天平卻傾向于第二類(lèi)人。所以,一個(gè)營(yíng)銷(xiāo)人員想要贏(yíng)得客戶(hù)的信任,大可不必去極力掩飾自我,而應適當承認細微不足,使人覺(jué)得親近,更容易被人接受。我就經(jīng)常跟我客戶(hù)說(shuō),其實(shí)我不太會(huì )銷(xiāo)售,嘴比較笨,也不會(huì )忽悠人去買(mǎi)我的產(chǎn)品,比起很多銷(xiāo)售員差很遠!客戶(hù)反而會(huì )勸我,說(shuō),銷(xiāo)售不能靠技巧,我就是看中你的坦誠,才選擇跟你慢慢地談判,慢慢地溝通,所以,如果你跟客戶(hù)溝通,不妨擺出自己一個(gè)兩個(gè),不傷大雅的小毛病,讓自己更加立體!有個(gè)客戶(hù)給我講過(guò)一番話(huà)很有代表意義,太完美的公司和業(yè)務(wù)員我是不敢合作的,因為世界上沒(méi)有完美的東西,如果他讓我感覺(jué)到完美,那么一定是錯覺(jué),或者他們在有意制造錯覺(jué)!
9.還有一個(gè)是說(shuō)不清道不明的因素
客戶(hù)就是看你看對眼了,就是喜歡你這種類(lèi)型的人,這種因素也是很常見(jiàn)的!每個(gè)人身上都有一種特質(zhì),而每一種特質(zhì)都會(huì )有人喜歡,所以,做一個(gè)特色鮮明地人也很重要,別平庸,別中庸,別淹沒(méi)于人海中……
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