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汽車(chē)銷(xiāo)售話(huà)術(shù)與技巧

時(shí)間:2020-10-17 10:58:17 銷(xiāo)售心理學(xué) 我要投稿

汽車(chē)銷(xiāo)售話(huà)術(shù)與技巧

  銷(xiāo)售前的奉承,不如售后的服務(wù)。這是制造“永久顧客”的不二法則。以下是小編為大家搜集整理提供到的汽車(chē)銷(xiāo)售話(huà)術(shù)與技巧,希望對您有所幫助。歡迎閱讀參考學(xué)習!

汽車(chē)銷(xiāo)售話(huà)術(shù)與技巧

  十六種尋找潛在客戶(hù)的方法

  1、從您認識的人中發(fā)掘您的日;顒(dòng)不會(huì )在隔絕的狀態(tài)下展開(kāi),這說(shuō)明您已經(jīng)認識了一大批人,這批人有可能成為您車(chē)輛或服務(wù)的潛在顧客。不可否認,即便是一個(gè)社交活動(dòng)很少的人他也有一群朋友、同學(xué)和老師,還有他的家人和親戚,這些都是您的資源。一個(gè)帶一圈,這是銷(xiāo)售人員結交人的最快速的辦法。您的某一個(gè)朋友不需要您的車(chē)輛,但是朋友的朋友您能肯定不需要嗎?去認識他們,您會(huì )結識很多的人。告訴您身邊的人您在干什么,您的目標是什么,獲得他們的理解,您會(huì )很快找到您的潛在顧客,因為您身邊的人都會(huì )幫您,愿意幫您。如果您確信您所銷(xiāo)售的車(chē)輛是他們需要的,為什么您不去和他們聯(lián)系呢?而且他們大多數都沒(méi)有時(shí)間限制,非工作時(shí)間都可以進(jìn)行。向朋友或親戚銷(xiāo)售,多半不會(huì )異議和失敗,而異議和失敗正是新手的恐懼。他們喜歡您,相信您,希望您成功,他們總是很愿意幫您。嘗試向他們推薦您確信的優(yōu)越車(chē)輛,他們將積極的回應,并成為您最好的顧客。與他們聯(lián)系,告訴他們您已經(jīng)開(kāi)始了一項新職業(yè)或開(kāi)創(chuàng )了新企業(yè),您希望他們與您共享您的喜悅。除非您6個(gè)月的每一天都這么做,否則他們會(huì )為您高興,并希望知道更詳細的信息。您將利用他們檢驗您的講解與示范技巧。如果您的親戚朋友不會(huì )成為您的顧客,也要與他們聯(lián)系。尋找潛在顧客的第一條規律是不要假設某人不能幫助您建立商業(yè)關(guān)系。他們自己也許不是潛在顧客,但是他們也許認識將成為您顧客的人。不要害怕要求別人推薦。取得他們的同意,與您分享您的新車(chē)輛、新服務(wù)以及新的構思時(shí)的關(guān)鍵語(yǔ)句是:“因為我欣賞您的判斷力,我希望聽(tīng)聽(tīng)您的觀(guān)點(diǎn)!边@句話(huà)一定會(huì )使對方覺(jué)得自己重要,并愿意幫助您。與最親密的朋友聯(lián)系之后,再轉向熟人。如果方法正確,多數人將不僅給您一些,提出恰當的問(wèn)題,他們還有可能談到一個(gè)大顧客。

  2、借助專(zhuān)業(yè)人士的幫助剛剛邁入一個(gè)新的行業(yè),很多事情您根本無(wú)法下手,您需要能夠給予您經(jīng)驗的人,從他們那獲得建議,對您的價(jià)值非常大。我們不妨叫他為導師吧。導師就是這樣一種人,他比您有經(jīng)驗,對您所做的感興趣,并愿意指導您的行動(dòng)。導師愿意幫助面臨困難的人,幫助別人從自己的經(jīng)驗中獲得知識。導師可以從行業(yè)協(xié)會(huì )、權威人士、有影響力的人或者本地一些以營(yíng)銷(xiāo)見(jiàn)長(cháng)的企業(yè)去尋找。多數企業(yè)將新手與富有經(jīng)驗的老手組成一組,共同工作,讓老手培訓新手一段時(shí)期。這種企業(yè)導師制度在全世界運作良好。通過(guò)這種制度,企業(yè)的老手的知識和經(jīng)驗獲得承認,同時(shí)有助于培訓新手。當然您還可以委托廣告代理企業(yè)或者其它企業(yè)為您尋找顧客,這方面需要企業(yè)的支持。代理商多種多樣,他們可以提供很多種服務(wù),您要根據您的實(shí)力和需要尋求合適的代理商。

  3、企業(yè)提供的名單如果您在為一家企業(yè)服務(wù),企業(yè)通過(guò)廣告和營(yíng)銷(xiāo)的細節來(lái)獲得最佳的業(yè)績(jì)。許多企業(yè)向銷(xiāo)售人員提供業(yè)績(jì)名單,為了成為優(yōu)秀的業(yè)務(wù)高手,您還需要從中找到自己的潛在顧客。這樣,即使從企業(yè)的名單中毫無(wú)所獲,您也有所準備。如果您一直在尋找潛在的`顧客,您將遭遇最小的挫折,大踏步前進(jìn)。檢查一下過(guò)去顧客的名單,您不但能獲得將來(lái)的生意,而且還將獲得他們推薦的生意。

  4、展開(kāi)商業(yè)聯(lián)系不論您是否剛剛開(kāi)始接觸銷(xiāo)售,您都有可能處在銷(xiāo)售中。商業(yè)聯(lián)系比社會(huì )聯(lián)系更容易。借助于私人交往,您將更快地進(jìn)行商業(yè)聯(lián)系。不但考慮在生意中認識的人,還要考慮政府職能管理部門(mén)、協(xié)會(huì )、駕駛員培訓學(xué)校、俱樂(lè )部等行業(yè)組織,這些組織帶給您的是其背后龐大的潛在顧客群體。

  5、結識像您一樣的銷(xiāo)售人員您接觸過(guò)很多的人,當然包括像您一樣的銷(xiāo)售人員。其它企業(yè)派出來(lái)的訓練有素的銷(xiāo)售人員,熟悉顧客的特性。只要他們不是您的競爭對手,他們一般都會(huì )和您結交,即便是競爭對手,你們也可以成為朋友,和他們搞好關(guān)系,您會(huì )收獲很多經(jīng)驗,在對方拜訪(fǎng)顧客的時(shí)候他還會(huì )記著(zhù)您,您有合適他們的顧客您也一定會(huì )記著(zhù)他,多好,額外的業(yè)績(jì)不說(shuō),您有了一個(gè)非常得力的商業(yè)伙伴。

  6、從用車(chē)顧客中尋找潛在顧客在舊車(chē)輛快要淘汰時(shí),在恰當的時(shí)間接觸顧客的銷(xiāo)售人員將獲勝。及早規劃,您將取得豐碩成果。記住,盡早介入。

  7、閱讀報紙尋找潛在顧客最有效的工具可能是每天投到您那里的報紙了。閱讀的時(shí)候同時(shí)勾劃出發(fā)現的所有機會(huì )。除非您做國際貿易,否則您可能喜歡看本地新聞版、商業(yè)版和聲明版。對多數人有益的部分是描寫(xiě)普通人的生活的部分。學(xué)會(huì )閱讀報紙只需練習幾天時(shí)間,一旦您開(kāi)始了,您將驚訝地看到許多有價(jià)值的信息。應注意隨手勾劃并作記錄。拿來(lái)今天的報紙,閱讀每條頭版新聞,勾下對您有一定商業(yè)價(jià)值的敘述。就如一名優(yōu)秀的銷(xiāo)售人員努力與有關(guān)的人聯(lián)系,為自己留一份相應的復印件,接著(zhù)寄出簡(jiǎn)要的短函:“我在新聞中看到您,我在本地做生意,希望與您見(jiàn)面。我認為您可能需要有一份新聞的復印件與朋友和家人共享!辈⒏缴厦。人們喜歡自己出現在新聞中,而且喜歡把文章的復印件郵給不在本地的親戚朋友。通過(guò)提供這項小小的服務(wù),您能夠得到許多大生意。

  8、了解車(chē)輛服務(wù)及技術(shù)人員企業(yè)里的其它人在聽(tīng)到有價(jià)值的信息時(shí)會(huì )想到您。比如財務(wù)部的某人知道銀行可能買(mǎi)車(chē)的消息,這是銷(xiāo)售中有價(jià)值的信息。您可以安排訪(fǎng)問(wèn)。形成定期檢查企業(yè)服務(wù)和維修記錄的習慣。詢(xún)問(wèn)顧客服務(wù)部門(mén)您的顧客打過(guò)幾次咨詢(xún)電話(huà)。如果多次,您需要回訪(fǎng)他們。也許他們處于增長(cháng)階段,您可以幫助他們贏(yíng)得新的服務(wù)。努力提供超過(guò)普通銷(xiāo)售人員提供的服務(wù),這將有助于您建立長(cháng)期的關(guān)系、建立信譽(yù)以及獲得推薦業(yè)務(wù)。

  9、直接拜訪(fǎng)直接拜訪(fǎng)能迅速地掌握顧客的狀況,效率極高,同時(shí)也能磨練銷(xiāo)售人員的銷(xiāo)售技巧及培養選擇潛在顧客的能力。

  10、連鎖介紹法喬·吉拉得(Joe Giard)是世界上汽車(chē)銷(xiāo)售最多的一位超級汽車(chē)銷(xiāo)售員,他平均每天要銷(xiāo)售五輛汽車(chē)。他是怎么做到的呢?連鎖介紹法是他使用的一個(gè)方法,只要任何人介紹顧客向他買(mǎi)車(chē),成交后,他會(huì )付給每個(gè)介紹人25美元,25美元在當時(shí)雖不是一筆龐大的金額,但也足夠吸引一些人,舉手之勞即能賺到25美元。哪些人能當介紹人呢?當然每一個(gè)都能當介紹人,可是有些人的職位,更容易介紹大量的顧客,喬吉拉得指出銀行的貸款員、汽車(chē)廠(chǎng)的修理人員、處理汽車(chē)賠損的保險公司職員,這些人幾乎天天都能接觸到有意購買(mǎi)新車(chē)的顧客。每一個(gè)人都能使用介紹法,但您要怎么進(jìn)行才能做得成功呢?喬吉拉得說(shuō):“首先,我一定要嚴格規定自己‘一定要守信’、‘一定要迅速付錢(qián)’。例如當買(mǎi)車(chē)的客人忘了提到介紹人時(shí),只要有人提及‘我介紹約翰向您買(mǎi)了部新車(chē),怎么還沒(méi)收到介紹費呢?’我一定告訴他‘很抱歉,約翰沒(méi)有告訴我,我立刻把錢(qián)送給您,您還有我的名片嗎?麻煩您記得介紹顧客時(shí),把您的名字寫(xiě)在我的名片上,這樣我可立刻把錢(qián)寄給您!行┙榻B人,并無(wú)意賺取25美元的金額,堅決不收下這筆錢(qián),因為他們認為收了錢(qián)心里會(huì )覺(jué)得不舒服,此時(shí),我會(huì )送他們一份禮物或在好的飯店安排一餐免費的大餐! 接收前任銷(xiāo)售人員的顧客資料 您可從前任的銷(xiāo)售人員手中接收有用的顧客資料,詳細地掌握住各項資料的細節。 11、銷(xiāo)售信函如一位汽車(chē)銷(xiāo)售員,列出將近300位銷(xiāo)售信函寄送的潛在顧客,這些潛在顧客對車(chē)輛都有相當的認識,基于各種原因,目前還沒(méi)有購買(mǎi),但他相信他們一、二年內都有可能實(shí)際地購車(chē),他不可能每個(gè)月都親自去追蹤這三百位潛在顧客,因此他每個(gè)月針對這三百位潛在顧客都寄出一封別出心裁的卡片,卡片上不提及購車(chē)的事情,只祝賀每月的代表節慶,例如一月元旦、二月春節愉快、……,每個(gè)月的卡片顏色都不一樣,潛在顧客接到第四、第五封卡片時(shí)必然會(huì )對他的熱誠感到感激,就算是自己不立刻購車(chē),當朋友間有人提到購車(chē)時(shí)他都會(huì )主動(dòng)地介紹這位汽車(chē)銷(xiāo)售員。

  12、電話(huà)電話(huà)最能突破時(shí)間與空間的限制,是最經(jīng)濟、有效率的接觸顧客的工具,您若能規定自己,找出時(shí)間每天至少打五個(gè)電話(huà)給新顧客,一年下來(lái)能增加1500個(gè)與潛在顧客接觸的機會(huì )。

  13、展示會(huì )展示會(huì )是獲取潛在顧客的重要途徑之一,事前您需要準備好專(zhuān)門(mén)的人收集顧客的資料,顧客的興趣點(diǎn)以及現場(chǎng)解答顧客的問(wèn)題。即使您的公司沒(méi)有組織展示會(huì ),但您的顧客群體組織的展示會(huì )同樣重要,當然您要有辦法拿到他們的資料。

  14、擴大您的人際關(guān)系汽車(chē)銷(xiāo)售員必須具備的幾個(gè)重要因素如車(chē)輛知識、銷(xiāo)售技巧、意愿、耐力、銷(xiāo)售顧客基數等,其中銷(xiāo)售顧客基數就是所謂的人際關(guān)系。企業(yè)的經(jīng)營(yíng)也可以說(shuō)是人際的經(jīng)營(yíng),人際關(guān)系是企業(yè)的另一項重要的產(chǎn)業(yè),銷(xiāo)售人員的人際關(guān)系愈廣,您接觸潛在顧客的機會(huì )就愈多。如何擴大您的人際關(guān)系呢?您可計劃這樣著(zhù)手:準備一張有吸引力的卡片:您要讓您接觸的人知道您是誰(shuí)?您能提供什么樣的服務(wù),名片能讓您接觸的人記得您。參加各種社團活動(dòng)參加一項公益活動(dòng)參加同學(xué)會(huì )

  15、結識您周?chē)哪吧私ㄗh實(shí)踐“五步原則” 在電梯里,在公共汽車(chē)上,在餐廳里,您有沒(méi)有嘗試著(zhù)和您身邊的人交談過(guò)?無(wú)論是做什么生意,您會(huì )發(fā)現和走近您身邊的人進(jìn)行交談都是一件非常有趣的事情。如何結識您周?chē)哪吧,這是專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售人員必須訓練的技巧。如何有意識去處理與別人的偶遇呢?首先,我們承認并不是每次機會(huì )都會(huì )帶來(lái)銷(xiāo)售業(yè)績(jì),即使如此,我們有什么理由不去嘗試而讓這個(gè)機會(huì )溜走呢?當您碰到一個(gè)人,他走進(jìn)了您的五步范圍,您應該友好而熱情地自我介紹,并詢(xún)問(wèn)他們的工作,以及為什么在這個(gè)地方出現。善意的對話(huà)使對方積極回應。當他們問(wèn)及您的工作時(shí),您的任務(wù)是將名片遞給他們。幾乎沒(méi)有人會(huì )異議您的熱情和名片,接下來(lái)您會(huì )發(fā)現對方開(kāi)始問(wèn)您的工作和您的車(chē)輛等一系列問(wèn)題了,您需要的不正是對方的這些問(wèn)題嗎?您微笑著(zhù)告訴對方:“我猜想,可能某一天有為您或者是您的朋友服務(wù)的機會(huì ),為此事先致謝! 準確地將這些話(huà)語(yǔ)和您當時(shí)的氣氛配合起來(lái)!拔也孪搿甭(tīng)起來(lái)一切都是自發(fā)的、自然而然的!笆孪戎轮x”說(shuō)明您為人禮貌!坝锌赡堋憋@示一種謙遜的態(tài)度!澳骋惶臁笔沟媚能(chē)輛或服務(wù)不至于被搪塞到遙遠的將來(lái)!盀槟⻊(wù)”把潛在的顧客置于重要的,他們覺(jué)得自己對您很重要,很可能采取行動(dòng)幫助您。通常出現下面三種情況,哪個(gè)行動(dòng)都對您有利:他們同意打電話(huà)與您進(jìn)一步討論。同意讓您打電話(huà)給他們,進(jìn)一步討論。他們不感興趣,但將幫助您向感興趣的人推薦,F在您得到了什么?認識了一個(gè)您幾乎沒(méi)有可能認識的人,得到一名潛在的顧客并被推薦給別的潛在顧客。

  16、更廣闊的范圍如果您銷(xiāo)售的車(chē)輛針對企業(yè),就應該從當地的黃頁(yè)電話(huà)簿開(kāi)始。愿意投資讓自己的企業(yè)列入電話(huà)簿中,說(shuō)明他們比較嚴肅地對待生意。如果您的車(chē)輛或服務(wù)帶給他們更多的生意或者讓他們更有效,您應該和他們取得聯(lián)系。如果您希望擴大潛在顧客的范圍,就應該查找至少含有800個(gè)具有姓名地址的目錄。如果您熟悉計算機,您可能在因特網(wǎng)上找到潛在的顧客。因特網(wǎng)上很多的分類(lèi)項目可以讓您在很短的時(shí)間找到有可能成為您的顧客的群體。如果您還不熟悉因特網(wǎng),那您需要從現在開(kāi)始接觸,因為它的發(fā)展將給我們帶來(lái)許多新的經(jīng)營(yíng)思路和未來(lái)發(fā)展的方向。

  電話(huà)禮儀

  一、電話(huà)的開(kāi)頭語(yǔ)直接影響顧客對你的態(tài)度、看法。通電話(huà)時(shí)要注意使用禮貌用詞,如“您好”、“請”、“謝謝”、“麻煩您”等等。打電話(huà)時(shí),姿勢要端正,說(shuō)話(huà)態(tài)度要和藹,語(yǔ)言要清晰,即不裝腔作勢,也不嬌聲嬌氣。這樣說(shuō)出的話(huà)哪怕只是簡(jiǎn)單的問(wèn)候,也會(huì )給對方留下好印象。只要臉上帶著(zhù)微笑,自然會(huì )把這種美好的、明朗的表情傳給對方。特別是早上第一次打電話(huà),雙方彼此親切悅耳的招呼聲,會(huì )使人心情開(kāi)朗,也會(huì )給人留下有禮貌的印象。電話(huà)接通后,主動(dòng)問(wèn)好,并問(wèn)明對方單位或姓名,得到肯定答復后報上自己的單位、姓名。不要讓接話(huà)人猜自己是誰(shuí)(尤其是長(cháng)時(shí)間沒(méi)見(jiàn)的朋友、同事),以使對方感到為難。

  二、電話(huà)鈴響兩遍就接,不要拖時(shí)間。拿起呼筒問(wèn)“您好”。如果電話(huà)鈴響過(guò)四遍后,拿起聽(tīng)筒要向對方說(shuō):“對不起,讓您久等了”,這是禮貌的表示,可消除久等心情的不快。如果電話(huà)內容比較重要,應做好電話(huà)記錄,包括單位名稱(chēng)、來(lái)電話(huà)人姓名、談話(huà)內容,通話(huà)日期、時(shí)期和對方電話(huà)號碼等。

  三、掛電話(huà)前的禮貌也不應忽視。掛電話(huà)前,向對方說(shuō)聲:“請您多多指教”、“抱歉,在百忙中打擾您”等等,會(huì )給對方留下好印象。

  四、打、接電話(huà)時(shí),如果對方?jīng)]有離開(kāi),不要和他人談笑,也不要用手后住聽(tīng)筒與他人談話(huà),如果不得已,要向對方道歉,請其稍候,或者過(guò)一會(huì )兒再與對方通電話(huà)。

  五、打電話(huà)時(shí),應禮貌地詢(xún)問(wèn):“現在說(shuō)話(huà)方便嗎”?要考慮對方的時(shí)間。一般往家中打電話(huà),以晚餐以后或休息日下午為好,往辦公室打電話(huà),以上午十點(diǎn)左右或下午上班以后為好,因為這些時(shí)間比較空閑,適宜談生意。

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