二手汽車(chē)銷(xiāo)售技巧話(huà)術(shù)
在二手車(chē)銷(xiāo)售中，客戶(hù)會(huì )提出很多問(wèn)題，讓銷(xiāo)售顧問(wèn)無(wú)法招架，今天小編給大家分享一些入門(mén)級銷(xiāo)售技巧與話(huà)術(shù)，希望在實(shí)際銷(xiāo)售過(guò)程中能幫助到大家！
一、二手車(chē)銷(xiāo)售現狀
據中華汽車(chē)網(wǎng)校了解，盡管很多消費者想要購買(mǎi)二手車(chē)，但是大多因為“車(chē)況透明度”而選擇觀(guān)望。有關(guān)數據指出：在價(jià)位1—2萬(wàn)的二手車(chē)潛在購車(chē)者中，有38。1%的人擔心二手車(chē)車(chē)況不透明；在價(jià)位2—5萬(wàn)的二手車(chē)潛在購車(chē)者中，50%以上的人擔心二手車(chē)車(chē)況不透明；在價(jià)位5—10萬(wàn)的二手車(chē)潛在購車(chē)者中，50%以上的人擔心二手車(chē)價(jià)位不透明，以及擔心價(jià)格是否透明實(shí)惠的人；在價(jià)位10—15萬(wàn)的二手車(chē)潛在購車(chē)者中，有36。4%的人擔心車(chē)況不透明，他們更注重保質(zhì)保量。所以，如何解決消費者關(guān)于車(chē)況的擔憂(yōu)成為銷(xiāo)售重點(diǎn)。
二、銷(xiāo)售常見(jiàn)問(wèn)題及解決方法
在二手車(chē)銷(xiāo)售中，客戶(hù)常常會(huì )提出很多問(wèn)題。如何完美的解答客戶(hù)疑問(wèn)，往往是產(chǎn)品成交的關(guān)鍵。
問(wèn)題一：你這車(chē)不是事故車(chē)吧？
收回這臺車(chē)之前，我們跟您現在的心態(tài)是一樣的。因為這個(gè)車(chē)也是我們自己花錢(qián)買(mǎi)進(jìn)來(lái)的，所以對于車(chē)輛的各項歷史記錄、保險公司檢測、甚至于交警隊記錄我們都會(huì )查詢(xún)，保證該車(chē)輛沒(méi)有大事故且合法等。畢竟，我們也不想花一筆錢(qián)買(mǎi)個(gè)車(chē)來(lái)砸自己的招牌。
問(wèn)題二：你這車(chē)補漆多了、公里數大了、顏色不好。。。。。。
當客戶(hù)對產(chǎn)品存在挑剔時(shí)，往往證明客戶(hù)有購買(mǎi)意向。這時(shí)候，最好的辦法是提交一份車(chē)輛歷史報告，增加說(shuō)服力，獲得客戶(hù)認可。此外，客戶(hù)在挑剔產(chǎn)品的時(shí)候，大多數是覺(jué)得價(jià)格和自己的心里價(jià)位有差距，這時(shí)候一定要把握客戶(hù)的真正需求，多聽(tīng)少說(shuō)！
問(wèn)題三：你別管我看沒(méi)看過(guò)，你就報個(gè)底價(jià)得了，比人家便宜我就馬上買(mǎi)！
在二手車(chē)交易中，除了車(chē)況問(wèn)題，客戶(hù)糾結最多的就是價(jià)格。當然了，“價(jià)格”問(wèn)題并非出現在二手車(chē)，新車(chē)交易同樣也存在相同問(wèn)題。面對此類(lèi)客戶(hù)，首先做到的不是談?wù)搩r(jià)格，而是要以?xún)r(jià)值作為引導。二手車(chē)沒(méi)有絕對的價(jià)格行情，一車(chē)一況，一況一價(jià)。此外，一定要突出公司售后服務(wù)、保險理賠等，在價(jià)格有差異的情況下，一定要從客戶(hù)最關(guān)心的“車(chē)況”問(wèn)題入手，用合同的方式保證車(chē)輛無(wú)任何事故、泡水，給客戶(hù)信賴(lài)感。
三、日常銷(xiāo)售技巧
1、如何把電話(huà)里詢(xún)問(wèn)底價(jià)的客戶(hù)邀請到店來(lái)？
�。�1）識別客戶(hù)目的
想買(mǎi)車(chē)，沒(méi)時(shí)間
想去別店壓價(jià)
談判策略
假客戶(hù)
�。�2）擋住報價(jià)要求
底價(jià)已告知
一朝被蛇妖，十年怕井繩
拿主機廠(chǎng)政策做擋箭牌
要求客戶(hù)換位思考
岔開(kāi)話(huà)題不談價(jià)格談其他
�。�3）創(chuàng )造見(jiàn)面機會(huì )
來(lái)店有優(yōu)惠
你不來(lái)，我就去
2、如何留住來(lái)店客戶(hù)？
�。�1）根據不同需求贊美客戶(hù)
中國每100位頭腦出眾，業(yè)務(wù)過(guò)硬的人士中就有67位因人際關(guān)系不暢而在事業(yè)中嚴重受挫，難以獲得成功。你覺(jué)得他們共同的心理障礙是什么？難以啟齒贊美別人！贊美并不是盲目的夸耀，因為不同年齡階段的贊美需求是不同的。一般而言，0—10歲需要的是理解、10—20歲需要的是認同，20—30歲需要的是欣賞，30—40歲需要的是稱(chēng)贊，40—50歲需要的則是陪伴。
�。�2）贊美客戶(hù)什么？
外在具體的如：外形、打扮
內在抽象的'如：氣質(zhì)、特長(cháng)
間接關(guān)聯(lián)的如：工作、朋友
�。�3）贊美的話(huà)術(shù)技巧
善于找到對方真正的閃光點(diǎn)
逢物加價(jià)遇人減歲
生人看特征，熟人看變化
第一時(shí)間送上贊美
贊美對方最得意而別人不以為然的
獲得成功時(shí)馬上贊美
贊美你所希望對方做的一切
背后贊美效果更好
運用第三者贊美（間接贊美）
�。�4）讓客戶(hù)進(jìn)入舒適區
輕松接待氛圍的營(yíng)造
留給客戶(hù)適當的空間
有效的溝通方式
提供飲料和資料
安全距離控制
談?wù)撈渌?huà)題
3、如何挖掘客戶(hù)需求？
其實(shí)挖掘客戶(hù)需求類(lèi)似于中醫看病，我們可以從“望”、“聞”、“問(wèn)”、“切”，四個(gè)方面來(lái)入手。
望觀(guān)察客戶(hù)的著(zhù)裝、目前使用的車(chē)輛等；
聞聽(tīng)客戶(hù)之間的對話(huà)、客戶(hù)的提問(wèn)和抗拒等；
問(wèn)針對相關(guān)信息進(jìn)行詢(xún)問(wèn)、探查、確認；
切琢磨對客戶(hù)的判斷，仔細分析。
當然了，以上技巧只能針對部分客戶(hù)而言，更多關(guān)于汽車(chē)銷(xiāo)售、二手車(chē)評估師知識，請關(guān)注中華汽車(chē)網(wǎng)校！
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