如何創(chuàng )造影響力
影響力對于我們的工作有一定的幫助，其實(shí)你想知道應該如何創(chuàng )造影響力嗎?
第一，用問(wèn)題影響你的客戶(hù)。
提問(wèn)法是營(yíng)銷(xiāo)中經(jīng)常運用的方法，不要小看這種簡(jiǎn)單的提問(wèn)，不同的提問(wèn)方式會(huì )產(chǎn)生截然不同的效果。營(yíng)銷(xiāo)員一定要向客戶(hù)提出有效果、有分量的問(wèn)題。沒(méi)有影響力的問(wèn)題，還不如不問(wèn);有影響力的問(wèn)題，提問(wèn)得越多越好。全球權威營(yíng)銷(xiāo)培訓師尼爾·雷克漢姆曾對營(yíng)銷(xiāo)和提問(wèn)的關(guān)系進(jìn)行了深入的探討研究，他認為，在與客戶(hù)溝通的過(guò)程中，提出的問(wèn)題越多，獲得的有效信息也就越多，離成功營(yíng)銷(xiāo)也就越近。
當然，提問(wèn)要講究技巧。對某些特殊的客戶(hù)來(lái)說(shuō)，最好不要用幫助的口吻提問(wèn)。“王總，您需要我的幫助嗎?”VS“王總，如果有一個(gè)場(chǎng)合能讓您認識更多的朋友，您愿意加入嗎?”前者的提問(wèn)方式，可能會(huì )讓客戶(hù)覺(jué)得我們很“狂妄”，堂堂公司老總還需要我們營(yíng)銷(xiāo)員幫忙?后者的問(wèn)題就不一樣了，在正常狀況下，應該沒(méi)有人會(huì )回答“不愿意”。這就是技巧，提問(wèn)方式不同，得到的答案也會(huì )不同，其創(chuàng )造的影響力也就不一樣了。
營(yíng)銷(xiāo)提問(wèn)的方式有很多種，經(jīng)常用到的是“開(kāi)門(mén)見(jiàn)山”，也可以稱(chēng)為“單刀直入”或者“一針見(jiàn)血”。此法針對性強，把矛頭直接指向了客戶(hù)的購買(mǎi)動(dòng)機。請看下面的案例：
叮咚，叮咚，門(mén)鈴響了，男主人打開(kāi)門(mén)，一位衣冠楚楚的男士站在門(mén)口。“先生，您好!”男士微笑著(zhù)跟男主人打招呼。“你好!”男主人有些驚訝地看著(zhù)這位西裝革履的男士。“先生，您家里有高級食品攪拌機嗎?”男士問(wèn)道。男主人怔住了，一時(shí)間不知道該如何回答，于是，轉過(guò)臉去和妻子商量。妻子略帶疑惑和好奇地說(shuō)：“我們家有，但不是很高級。”男士從包里掏出一個(gè)嶄新的食物攪拌器說(shuō)：“我這里有個(gè)高級的。這種攪拌器攪拌的食物均勻細膩、速度快、省電，還不貴。我想您一定需要一個(gè)。”這樣的推銷(xiāo)方式自然大方，而且直接切入主題，不但不會(huì )引起客戶(hù)的反感，還會(huì )提高成交率。
我們再換一種問(wèn)法：“我是××公司的推銷(xiāo)員，我想問(wèn)一下您是否愿意購買(mǎi)一個(gè)新型的食品攪拌器?”如果你是客戶(hù)，你會(huì )接受哪一種提問(wèn)方式呢?
另外，用選擇疑問(wèn)句向客戶(hù)提問(wèn)的時(shí)候，一定要讓客戶(hù)多回答“是”和“對”。比如：“很高興與您交談，提高貴公司的營(yíng)業(yè)額對您來(lái)說(shuō)是最為重要的事情，是不是?”“想向您介紹我們公司的產(chǎn)品，這會(huì )對貴公司達到甚至超出生產(chǎn)目標有很大的幫助。您一定愿意提高企業(yè)的生產(chǎn)效率，對不對?”
提問(wèn)是一門(mén)高深的學(xué)問(wèn)，運用得當，就會(huì )創(chuàng )造出價(jià)值相當高的影響力，可是如果運用不得當，營(yíng)銷(xiāo)就只有過(guò)程沒(méi)有結果了。
第二，用時(shí)間創(chuàng )造影響力。
時(shí)間，公正無(wú)情地主宰著(zhù)生命，在時(shí)間的長(cháng)河中，我們無(wú)時(shí)無(wú)刻不在與其進(jìn)行賽跑。營(yíng)銷(xiāo)工作何嘗不是在與時(shí)間賽跑，何嘗不是希望在最短的時(shí)間內獲得最好的業(yè)績(jì)?營(yíng)銷(xiāo)員，你是否問(wèn)過(guò)自己：
為什么同時(shí)進(jìn)行的多個(gè)方案，卻無(wú)法全部完成?為什么每次有很多工作沒(méi)有完成，仍然會(huì )覺(jué)得筋疲力盡?為什么連休息的時(shí)間都用上，工作效果也不是很明顯?為什么那么勤奮，可是工作效率卻沒(méi)有明顯提高?
實(shí)際上，時(shí)間安排得合理與否，直接影響著(zhù)你工作效率的高低。
營(yíng)銷(xiāo)員要想將自己的時(shí)間安排合理化，首先要做的就是準備一張營(yíng)銷(xiāo)區域所在地的地圖。在北京做，要有北京的詳細地圖，比如你今天打算去昌平拜訪(fǎng)客戶(hù)，那么就可以按照地圖上的標志，把沿路的客戶(hù)都拜訪(fǎng)了，這樣就會(huì )節省很多時(shí)間。
拜訪(fǎng)客戶(hù)時(shí)，切忌把兩個(gè)住處離得很遠或者方向相反的客戶(hù)放在一起。銷(xiāo)售路線(xiàn)的建立，可以使營(yíng)銷(xiāo)員最大限度地覆蓋營(yíng)銷(xiāo)所在區域，同時(shí)也能將時(shí)間安排合理化，讓時(shí)間創(chuàng )造其真正的價(jià)值。
通常使用的路線(xiàn)計劃有：
直線(xiàn)型，即用于被拜訪(fǎng)客戶(hù)群的地理位置處于或者趨于一條直線(xiàn)的情況;四葉草型，即用于營(yíng)銷(xiāo)區域較大或者需要拜訪(fǎng)時(shí)間超過(guò)兩天以上的情況;螺線(xiàn)型，通常用于客戶(hù)所處位置較為分散的情況;地帶性，則要求營(yíng)銷(xiāo)員根據客戶(hù)所在位置的實(shí)際情況劃分為多個(gè)地帶，然后一一拜訪(fǎng)。
只有做好拜訪(fǎng)時(shí)間的安排，將時(shí)間合理化、規范化，才能在最短的時(shí)間內做最多的事情，而且還能節省精力。營(yíng)銷(xiāo)員可以根據自己的實(shí)際情況，列一張時(shí)間安排表，把做每一件事情的時(shí)間進(jìn)行科學(xué)、合理的安排，這樣做，勢必會(huì )為營(yíng)銷(xiāo)工作帶來(lái)相當大的影響力。
第三，心口合一。
一個(gè)一流的營(yíng)銷(xiāo)員，永遠都會(huì )把客戶(hù)當成最聰明的人。一個(gè)懂得尊重客戶(hù)的營(yíng)銷(xiāo)員，他的市場(chǎng)一定會(huì )越做越好。如果你覺(jué)得客戶(hù)很傻，因而欺騙他，那么你錯了。其實(shí)，這個(gè)欺騙的過(guò)程就是你在自欺欺人�？蛻�(hù)不是傻瓜，他會(huì )把你的行為回贈給你，最終，損失的不是客戶(hù)，而是你自己!做營(yíng)銷(xiāo)，要做到心口合一，不要有僥幸欺騙客戶(hù)的想法。謊言終歸是謊言，能贏(yíng)得一時(shí)，不能贏(yíng)得永遠，總有被戳穿的`時(shí)候。到那時(shí)，我們失去的就是與客戶(hù)長(cháng)期合作的機會(huì )。心口不一，不僅是品德問(wèn)題，還是一個(gè)嚴重的智力問(wèn)題。在客戶(hù)面前撒謊、夸大其詞，就等于給自己挖了一個(gè)“備用陷阱”。
一個(gè)成功的營(yíng)銷(xiāo)員，一定是坦誠的，在遇到“短板”問(wèn)題時(shí)，會(huì )采取技巧避開(kāi)，但一定不會(huì )撒謊。記住，真誠才能打動(dòng)人，才能贏(yíng)得信任。中國的營(yíng)銷(xiāo)市場(chǎng)不需要一夜暴富的傳奇故事，需要的是腳踏實(shí)地，一步一個(gè)腳印做事的誠信品質(zhì)。如果你還在向你的客戶(hù)撒謊，那么就此打住吧。當撒謊成了一種習慣的時(shí)候，就會(huì )認為謊言是理所當然的，就會(huì )活在自己的謊言里不能自拔。這種心口分離的做法注定使我們的營(yíng)銷(xiāo)生涯迅速結束，長(cháng)久營(yíng)銷(xiāo)也就成了一種奢望。雖然有人說(shuō)這個(gè)社會(huì )物欲橫流、金錢(qián)至上，但是你若心口不一，缺失誠信，社會(huì )一定會(huì )回贈你一記響亮的耳光!因此，營(yíng)銷(xiāo)人一定不要忽略誠信在我們工作中的影響力!
第四，不可忽視紀律和自律的影響力。
無(wú)規矩，不成方圓，無(wú)法度不成大理。作為營(yíng)銷(xiāo)員，一定要守紀律，并懂得要自律，要知道，人到無(wú)求品自高。作為公司員工，我們的行為不僅代表著(zhù)自己，更代表著(zhù)企業(yè)，反映的是企業(yè)文化。
我曾接觸過(guò)一個(gè)年輕人，一表人才，工作能力極強�？墒菂s因為挪用公司四萬(wàn)元的公款而鋃鐺入獄，遭受兩年的牢獄之苦，更重要的是，他的人生會(huì )因此而抹上濃黑的一筆。不遵守“不得挪用公款”這條紀律，毀掉的是他的整個(gè)人生。我們仔細思量一下，這樣做值得嗎?不遵守紀律，不懂得自律，給我們帶來(lái)多大的負面影響啊!反過(guò)來(lái)，做一個(gè)遵守紀律的人，時(shí)刻提醒自己什么該做，什么不該做，就會(huì )創(chuàng )造正面的影響力。所有營(yíng)銷(xiāo)人都要切記，千萬(wàn)不要做違反原則的事情，不要忽略它的影響力。
第五，把焦點(diǎn)放在幫助客戶(hù)上，而不是要賺客戶(hù)的錢(qián)。
營(yíng)銷(xiāo)本身是一件互惠互利的事情。我們獲利的前提是讓客戶(hù)得到他想要的利益，否則我們的利益根本無(wú)從談起。如果你是為了賺錢(qián)而工作，那么營(yíng)銷(xiāo)注定不能長(cháng)久。我們應該合理地定位自己的職業(yè)：我們是客戶(hù)的產(chǎn)品顧問(wèn)，而非單純“賣(mài)東西”的。既然是產(chǎn)品顧問(wèn)，就要學(xué)會(huì )從客戶(hù)的利益出發(fā)，設身處地地為客戶(hù)著(zhù)想。一個(gè)只顧自己賺錢(qián)的營(yíng)銷(xiāo)員，不是一個(gè)合格的營(yíng)銷(xiāo)員。更重要的是，這種思想會(huì )對我們產(chǎn)生不良影響，給客戶(hù)留下不好的印象。
第六，革新是創(chuàng )造影響力的最好途徑。
或許，營(yíng)銷(xiāo)員聽(tīng)到的最多的話(huà)就是“勤奮”。不可否認，勤奮是營(yíng)銷(xiāo)員所必需的，手勤、腿勤、嘴勤是一個(gè)營(yíng)銷(xiāo)員必備的素質(zhì)，是營(yíng)銷(xiāo)成功的必備影響力�？墒�，這是每一個(gè)營(yíng)銷(xiāo)員都懂的道理，如果你也僅僅做到這些，還有什么競爭力可言呢?我們該怎么辦呢?對，革新!
一條毛毛蟲(chóng)艱難地爬到一條河流前。河水清澈見(jiàn)底，最多淹沒(méi)腳踝�？墒菍τ谶@條毛毛蟲(chóng)來(lái)說(shuō)，要想渡過(guò)，始終是一件困難的事情。那么它怎么才能到達彼岸呢?“走很遠的路，繞過(guò)去。似乎沒(méi)什么更好的辦法了。”有人回答。“那樣，太麻煩了，還是找一片樹(shù)葉當做小船游過(guò)去比較好。”另一個(gè)人反駁道。這時(shí)，旁邊傳來(lái)一個(gè)稚嫩的聲音：“變成蝴蝶，飛過(guò)去。”全場(chǎng)嘩然，大家被這個(gè)答案深深震撼了。變則通!蛻變是一個(gè)痛苦但卻美麗的過(guò)程，這種美麗只屬于敢于革新的人。營(yíng)銷(xiāo)亦是如此，那個(gè)能在市場(chǎng)上迎風(fēng)飛舞的人，一定是懂得變通和革新的人。
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