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如何做好不銹鋼銷(xiāo)售
如何做好不銹鋼銷(xiāo)售呢，大家需要學(xué)習那些技巧？下面就由小編為你分享一些做好不銹鋼銷(xiāo)售的技巧！
如何做好不銹鋼銷(xiāo)售
1. 首先你要銷(xiāo)售不銹鋼，你就要先對不銹鋼的性能和用途都掌握好，有什么優(yōu)點(diǎn)缺點(diǎn)，厚度什么的都需要了解，這樣別人詢(xún)問(wèn)你的時(shí)候你能對答如流，如果別人問(wèn)你產(chǎn)品一問(wèn)三不知，你覺(jué)得會(huì )有人買(mǎi)嗎?
2. 現在做不銹鋼的廠(chǎng)家有很多，要做好銷(xiāo)售，除了掌握業(yè)務(wù)知識，學(xué)會(huì )如何報價(jià)也很重要，畢竟目前不休幫價(jià)格報價(jià)很多網(wǎng)上都很透明的，你只有報到了客戶(hù)心里的價(jià)格，或者差不多了人家才會(huì )買(mǎi)賬。
3. 要盡可能的多把自己產(chǎn)品的優(yōu)勢以及價(jià)格優(yōu)勢展現在客戶(hù)的面前，不要空談，可以讓客戶(hù)看看實(shí)物，客戶(hù)肯定都是貨比三家，不可能一錘子就定的。
4. 如果客戶(hù)沒(méi)有下單，就要跟進(jìn)客戶(hù)，跟進(jìn)之前，要先想想客戶(hù)為什么會(huì )回絕自己，是價(jià)格高了，還是產(chǎn)品客戶(hù)不如意，如果價(jià)格高了，可以試探的問(wèn)問(wèn)客戶(hù)心理的低價(jià)，如果不滿(mǎn)意，問(wèn)問(wèn)客戶(hù)想要的是什么樣的產(chǎn)品。一定要學(xué)會(huì )和客戶(hù)多溝通。要學(xué)會(huì )去穩住客戶(hù)。
5. 如果覺(jué)得都談的挺好的，但是客戶(hù)就是不下單，考慮一下最近市場(chǎng)價(jià)格是否有波動(dòng)，對方是不是尋找的供應商比較多，把你遺忘了，所以還是要主動(dòng)聯(lián)系客戶(hù)跟進(jìn)，
6. 要銷(xiāo)售好自己的產(chǎn)品，首先要講究誠信，信譽(yù)，質(zhì)量，還有就是自己對產(chǎn)品的了解。
不銹鋼銷(xiāo)售過(guò)程中常遇到的問(wèn)題：
一、接到一個(gè)詢(xún)盤(pán)，需要問(wèn)什么，怎么問(wèn)？如何問(wèn)？
規格材質(zhì)數量要求。
不銹鋼型材：槽鋼、扁鋼、工字鋼、角鋼、異型鋼：材質(zhì)、規格、數量、是否含稅及含運費、包裝要求、發(fā)貨地址、（如果是出口，需要知道是否我方安排出口）；異型鋼需要出圖紙；
二、不銹鋼產(chǎn)品銷(xiāo)售多，如何更好的報價(jià)，如何更準確的報價(jià)？
了解不銹鋼市場(chǎng)行情。
不銹鋼板：根據市場(chǎng)價(jià)格表報價(jià)，人手一份，一定要記�。�3mm以上熱軋，3mm以上冷軋，同樣的厚度及寬度卷一定比板的價(jià)格高，卷是根據實(shí)際重量，辦事理算。）
不銹鋼型材：根據價(jià)格表，如果量大，需要咨詢(xún)，一定要記�。海�1、工字鋼沒(méi)有熱軋全部是焊接，2、槽鋼分熱軋和冷軋，3、角鋼熱軋，4、扁鋼有熱軋和冷拉還有鏡面一定要問(wèn)清楚。（冷軋在一般情況下比熱軋價(jià)格高。）。
不銹鋼管：分無(wú)縫管和有縫管（有縫管又稱(chēng)為焊管或者裝飾管）一定要記�。汉穸�2.5mm以上的一定是無(wú)縫管，在目前市場(chǎng)情況下。一般無(wú)縫管比有縫管價(jià)格略高，不銹鋼管的市場(chǎng)很大，需要好好的開(kāi)發(fā)。
不銹鋼管件：彎頭、法蘭、三通、閥門(mén)、封頭等。實(shí)時(shí)報價(jià)。根據市場(chǎng)行情。一定要注意：一般DN25-DN300法蘭不含稅價(jià)27.5元/kg，法蘭除DN25外按片銷(xiāo)售，一般情況下都是根據KG銷(xiāo)售，其他的管件都是按“單只”銷(xiāo)售。
三、銷(xiāo)售過(guò)程中需要注意的重點(diǎn)？
接電話(huà)的語(yǔ)氣，對不銹鋼產(chǎn)品報價(jià)的準確度，實(shí)時(shí)的根據，通過(guò)網(wǎng)絡(luò )更好的營(yíng)銷(xiāo)，一定要不斷的跟進(jìn)客戶(hù)。
四、客戶(hù)覺(jué)得價(jià)格高？
第一、自己一定要知道自己報的價(jià)格是否高出市場(chǎng)價(jià)格，如果我們報的價(jià)格就是出廠(chǎng)價(jià)，或者說(shuō)比出廠(chǎng)價(jià)還低，那么不要把重點(diǎn)放在價(jià)格上，而是銷(xiāo)售你自己，一定要養成跟客戶(hù)要QQ或者阿里巴巴或者其他網(wǎng)上的聯(lián)系方式。有助于客戶(hù)的實(shí)時(shí)跟進(jìn)。
第二、如果價(jià)格真的報高了，可以這樣說(shuō)“您要的數量多少的？如果您量大我們可以加個(gè)給你更優(yōu)惠�！睊焱觌娫�(huà)后，第一時(shí)間核實(shí)價(jià)格。
一定要注意：穩住客戶(hù)！
五、客戶(hù)遲遲不下訂單？
以下可能性：
1、價(jià)格高了；
2、客戶(hù)的終端客戶(hù)訂單沒(méi)下；
3、市場(chǎng)價(jià)格波動(dòng)，客戶(hù)在觀(guān)望；
4、對方尋找的供應商較多，把你遺忘了。一定要注意：跟進(jìn)、跟進(jìn)、掌握技巧的更進(jìn)，注意語(yǔ)言的表達，打電話(huà)過(guò)去，一定要注意技巧。
六、沒(méi)有詢(xún)價(jià)的單子，詢(xún)價(jià)了也不給你下單子？
1、銷(xiāo)售平臺不夠；
2、展示不夠多；
3、關(guān)注率不高；
4、 產(chǎn)品價(jià)格報價(jià)過(guò)高，
5、未及時(shí)更進(jìn)、溝通。
6、不是實(shí)單，或者訂單未下；
7、業(yè)務(wù)員自身的原因。
七、訂單的落實(shí)后，如何讓客戶(hù)及時(shí)安排款？
一定要注意：30%定金，70%余款，款到發(fā)貨。目前我公司（鹽城市寶俊不銹鋼制品有限公司）的銷(xiāo)售模式是全款到發(fā)貨，切忌。與客戶(hù)溝通時(shí)及合同上面必須要表明，以備余款難收回。
如果客戶(hù)的款項未及時(shí)的安排到位，一定要及時(shí)的溝通，語(yǔ)氣和語(yǔ)言上，要讓人感覺(jué)，在幫助他，是要及時(shí)的幫他安排生產(chǎn)。一定要注意技巧。生產(chǎn)完后，余款要及時(shí)的催回，正式的應該給客戶(hù)發(fā)一份出貨通知單，告知預付多少，產(chǎn)品總金額多少，余款多少。及時(shí)跟客戶(hù)要回發(fā)貨地址。
不銹鋼銷(xiāo)售技巧
第一步：學(xué)會(huì )做人，拉近與客戶(hù)的距離
鋼材業(yè)務(wù)員每天都要與不同的客戶(hù)打交道，鋼材業(yè)務(wù)員只有把與客戶(hù)的關(guān)系處理好了，才有機會(huì )向客戶(hù)推介你的產(chǎn)品，客戶(hù)才有可能接受你的產(chǎn)品。作為鋼材業(yè)務(wù)新手，第一件事情就是學(xué)會(huì )做人，不斷培養自己的情商，拉近與客戶(hù)的距離。
首先鋼材業(yè)務(wù)新手要做一個(gè)自信的人。在自己的心目中沒(méi)有什么不可能，決不懷疑自己的公司，決不懷疑公司的產(chǎn)品，決不懷疑自己的能力，相信自己一定能夠征服客戶(hù)，客戶(hù)一定會(huì )對你另眼相看。當遭遇客戶(hù)剛開(kāi)始時(shí)的一兩次冷眼或者不熱情的態(tài)度時(shí)，鋼材業(yè)務(wù)新手心里要明白：這只是客戶(hù)還沒(méi)有或者不完全了解你之前的一種本能反應，沒(méi)有什么大不了。千萬(wàn)不要客戶(hù)一兩次的冷眼或者不熱情就懷疑自己能否在這里繼續干。如果有這種想法，那結果肯定是在這個(gè)客戶(hù)這里干不下去。
其次鋼材業(yè)務(wù)新手要做一個(gè)主動(dòng)的人。天上不會(huì )掉餡餅，鋼材業(yè)務(wù)新手的命運掌握在自己的手中�？蛻�(hù)不理采你，你可以主動(dòng)去推銷(xiāo)自己，關(guān)心他及他周邊的人，用你的真誠行動(dòng)去感染他及他的家人，如每次拜訪(fǎng)為他或者他家人捎點(diǎn)小禮品等等;客戶(hù)不告訴你的市場(chǎng)情況，你可以主動(dòng)去問(wèn)客戶(hù)一些情況;市場(chǎng)的真實(shí)情況，你可以主動(dòng)自己深入到客戶(hù)市場(chǎng)一線(xiàn)，親自去了解市場(chǎng)情況;客戶(hù)沒(méi)有告訴你他的基本情況，你可以主動(dòng)地通過(guò)其他一些間接手段去了解。
再次鋼材業(yè)務(wù)新手要做一個(gè)能吃苦的人。很多客戶(hù)不認可剛從學(xué)校畢業(yè)的新手，很大一部分原因是懷疑鋼材業(yè)務(wù)新手不能吃苦。鋼材業(yè)務(wù)新手如果沒(méi)有吃苦的精神，是不可能獲得客戶(hù)的認可的。因為做銷(xiāo)售，鋼材業(yè)務(wù)新手相對沒(méi)有太多的經(jīng)驗，沒(méi)有太多的關(guān)系網(wǎng)，沒(méi)有太多的老本吃，唯獨的方法是比別人拜訪(fǎng)客戶(hù)的時(shí)間更長(cháng)，比別人拜訪(fǎng)的客戶(hù)更多，比別人拜訪(fǎng)客戶(hù)的頻率更高，也就是說(shuō)比別人吃更多的苦。只有這樣，個(gè)人的業(yè)績(jì)才能提高，個(gè)人的銷(xiāo)售能力才能提升，才有可能得到客戶(hù)的認可。
接著(zhù)鋼材業(yè)務(wù)新手要做一個(gè)可靠的人。鋼材業(yè)務(wù)新手除了自信、主動(dòng)、吃苦還不夠，還必須使自己成為一個(gè)值得客戶(hù)信賴(lài)的人。鋼材業(yè)務(wù)新手應該嚴格遵守廠(chǎng)家的職業(yè)規范和作業(yè)制度，堅決不做任何有損客戶(hù)與廠(chǎng)家利益的事情，公私分明。同時(shí)鋼材業(yè)務(wù)新手還要有誠信，不能做到的事情堅決不承諾，承諾的事情堅決做到。只有這樣，才能使客戶(hù)依賴(lài)你，才有可能獲取客戶(hù)最大的支持與配合。
最后鋼材業(yè)務(wù)新手還要做一個(gè)好學(xué)的人。一是鋼材業(yè)務(wù)新手要養成“多問(wèn)”的習慣。鋼材業(yè)務(wù)新手既不要形成“自己什么都懂，而客戶(hù)什么都不懂，客戶(hù)不如自己”而不值得去問(wèn)，也不要有“問(wèn)多了，怕客戶(hù)嘲笑自己愚笨”而怕去問(wèn)。二是鋼材業(yè)務(wù)新手要養成“多聽(tīng)”的習慣。傾聽(tīng)，可以使你變得更聰明，更能受到對方的尊重。
第二步：從簡(jiǎn)單做起，讓客戶(hù)不要小瞧你
很多剛從學(xué)校畢業(yè)的鋼材業(yè)務(wù)新手，一下市場(chǎng)，就想管理多大多大的區域，就想做多好多好的銷(xiāo)售業(yè)績(jì)。鋼材業(yè)務(wù)新手有這些想法雖然是好事情。由于受社會(huì )經(jīng)驗、專(zhuān)業(yè)知識、銷(xiāo)售技能等因素的制約，鋼材業(yè)務(wù)新手要馬上單獨運作和管理好一個(gè)縣級或者市級市場(chǎng)甚至更大區域的市場(chǎng)，難度很大。鋼材業(yè)務(wù)新手剛剛接手鋼材業(yè)務(wù)時(shí)，只有從簡(jiǎn)單做起，從容易做起，做點(diǎn)成績(jì)出來(lái)，不讓客戶(hù)小瞧你。
1.從最小的區域市場(chǎng)單元做起。鋼材業(yè)務(wù)新手開(kāi)始管理的區域不應過(guò)大，每個(gè)行業(yè)、每個(gè)廠(chǎng)家都有自己最小的區域市場(chǎng)單元，如快速消費品的最小區域市場(chǎng)單元可能是一條街、一個(gè)社區，飼料產(chǎn)品的最小區域市場(chǎng)是一個(gè)村、一個(gè)莊，鋼材業(yè)務(wù)新手可以選擇從廠(chǎng)家最小的區域市場(chǎng)單元做起。選擇從最小的區域市場(chǎng)單元做起，對鋼材業(yè)務(wù)新手的成長(cháng)及業(yè)績(jì)的提升有好處。一則管理區域小，鋼材業(yè)務(wù)新手市場(chǎng)拓展與市場(chǎng)管理的目標與思路比較明確，知道應該去做什么，應該怎么做;二則管理區域小，相對更容易操作，操作成功的機會(huì )要大些;三是便于鋼材業(yè)務(wù)新手樹(shù)立信心。
2.從最簡(jiǎn)單和最基礎的工作開(kāi)始。銷(xiāo)售工作是一項復雜且充滿(mǎn)挑戰性的工作，活動(dòng)內容主要包括區域市場(chǎng)調查、競爭對手分析、市場(chǎng)開(kāi)發(fā)計劃、客戶(hù)資信調查、客戶(hù)開(kāi)發(fā)、客戶(hù)管理與維護、終端網(wǎng)點(diǎn)建設、終端理貨與促銷(xiāo)、產(chǎn)品投訴處理等等。開(kāi)發(fā)與管理的對象也很多，有一級批發(fā)商、二級批發(fā)商、零售商、消費者等等。而鋼材業(yè)務(wù)新手要將每項銷(xiāo)售活動(dòng)執行到位，將每個(gè)層級的客戶(hù)開(kāi)發(fā)與管理好，確實(shí)有難度。鋼材業(yè)務(wù)新手可以從走訪(fǎng)零售店，幫助零售店理貨與促銷(xiāo)等基礎性的開(kāi)始，一則積累產(chǎn)品知識和銷(xiāo)售技能，再發(fā)展到開(kāi)發(fā)零售店、二批，二則證明給客戶(hù)看，你是最棒的。只有這樣，才有可能取得客戶(hù)的認可與信任，最終達到駕馭和管理客戶(hù)乃至整個(gè)區域市場(chǎng)的目的。
第三步：與客戶(hù)共同銷(xiāo)售，用業(yè)績(jì)贏(yíng)取客戶(hù)充分信賴(lài)
通過(guò)做人，拉近了與客戶(hù)的距離。通過(guò)從簡(jiǎn)單做起，客戶(hù)再也不小看你了。但做銷(xiāo)售，最終的結果是銷(xiāo)售業(yè)績(jì)，是銷(xiāo)量的持續增長(cháng)和市場(chǎng)份額的不斷提升。接下來(lái)，鋼材業(yè)務(wù)新手還應深入下去，將客戶(hù)的激情充分的調動(dòng)起來(lái)，與客戶(hù)共同開(kāi)發(fā)與管理市場(chǎng)，獲取良好的市場(chǎng)業(yè)績(jì)，最終使自己成為客戶(hù)的合作伙伴關(guān)系，讓客戶(hù)感覺(jué)永遠離不開(kāi)你。
1、幫助客戶(hù)重新調研、分析與規劃市場(chǎng)。鋼材業(yè)務(wù)新手通過(guò)全面的市場(chǎng)調研與數據分析，評估客戶(hù)的機會(huì )、威脅、優(yōu)勢與劣勢，制定客戶(hù)現在與未來(lái)的市場(chǎng)發(fā)展規劃，包括經(jīng)營(yíng)定位、發(fā)展區域、網(wǎng)點(diǎn)布局與選擇標準、經(jīng)營(yíng)產(chǎn)品定位與策略、價(jià)格策略、促銷(xiāo)政策等等;
2、與客戶(hù)共同開(kāi)發(fā)與培育網(wǎng)點(diǎn)。鋼材業(yè)務(wù)新手動(dòng)員客戶(hù)親自或者與其鋼材業(yè)務(wù)員一起前往市場(chǎng)一線(xiàn)，根據客戶(hù)發(fā)展的總體規劃與要求，搜索、物色、開(kāi)發(fā)和培育新的網(wǎng)點(diǎn)，不斷壯大客戶(hù)的分銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò );
3、與客戶(hù)共同管理市場(chǎng)。鋼材業(yè)務(wù)新手主動(dòng)幫助客戶(hù)管理市場(chǎng)，包括區域市場(chǎng)的渠道沖突控制、價(jià)格維護與控制、下線(xiàn)網(wǎng)點(diǎn)的管理、競爭策略的制定與調整等等;
4、幫助客戶(hù)提高經(jīng)營(yíng)管理水平。鋼材業(yè)務(wù)新手除了鋼材業(yè)務(wù)上幫助客戶(hù)提升外，還應成為客戶(hù)的經(jīng)營(yíng)管理顧問(wèn)，通過(guò)培訓、現場(chǎng)指導、傳、幫、帶等方式幫助客戶(hù)提高其財務(wù)管理水平、銷(xiāo)售管理水平、人力資源管理水平。
如何做好不銹鋼銷(xiāo)售
一、市場(chǎng)調研
在進(jìn)行不銹鋼銷(xiāo)售之前，我們需要對市場(chǎng)進(jìn)行調研，了解市場(chǎng)的需求和動(dòng)向。通過(guò)市場(chǎng)調研，我們可以掌握以下信息：
1.潛在客戶(hù)的需求和購買(mǎi)意愿，以及對競爭對手的態(tài)度和評價(jià)；
2.市場(chǎng)的價(jià)格趨勢和市場(chǎng)份額分布，以及不同產(chǎn)品的特點(diǎn)和差異；
3.政策法規和行業(yè)標準對不銹鋼銷(xiāo)售的影響和限制等。
二、產(chǎn)品定位
產(chǎn)品定位是不銹鋼銷(xiāo)售的基礎，是制定產(chǎn)品銷(xiāo)售戰略和目標客戶(hù)群的重要依據。產(chǎn)品定位需要考慮以下幾個(gè)方面：
1.產(chǎn)品的品質(zhì)與價(jià)格關(guān)系，以及產(chǎn)品的特點(diǎn)和優(yōu)勢；
2.產(chǎn)品的應用領(lǐng)域和市場(chǎng)定位，不同產(chǎn)品的銷(xiāo)售渠道和銷(xiāo)售方式也有所不同；
3.產(chǎn)品的配套服務(wù)，比如技術(shù)支持、售后服務(wù)和客戶(hù)培訓等。
三、客戶(hù)維護
客戶(hù)維護是不銹鋼銷(xiāo)售的核心內容，是建立和維護客戶(hù)關(guān)系的重要手段�？蛻�(hù)維護需要關(guān)注以下幾個(gè)方面：
1.及時(shí)反饋客戶(hù)需求，提供優(yōu)質(zhì)的服務(wù)和支持；
2.建立客戶(hù)檔案，定期進(jìn)行客戶(hù)調研和滿(mǎn)意度調查；
3.積極開(kāi)展客戶(hù)培訓和技術(shù)交流，提高客戶(hù)忠誠度和滿(mǎn)意度。
四、售后服務(wù)
售后服務(wù)是不銹鋼銷(xiāo)售的后半程，也是提高客戶(hù)滿(mǎn)意度的重要手段。售后服務(wù)需要重點(diǎn)關(guān)注以下幾個(gè)方面：
1.分析客戶(hù)反饋和投訴，定位問(wèn)題原因并及時(shí)解決；
2.制定有效的服務(wù)方案，提供優(yōu)質(zhì)的服務(wù)支持；
3.定期進(jìn)行客戶(hù)回訪(fǎng)和滿(mǎn)意度調查，尋求持續改進(jìn)和提高客戶(hù)滿(mǎn)意度。
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