如何做好顧問(wèn)式銷(xiāo)售
如何做好顧問(wèn)式銷(xiāo)售？做好顧問(wèn)式銷(xiāo)售有哪些技巧？下面是小編精心整理的如何做好顧問(wèn)式銷(xiāo)售，歡迎閱讀，希望大家能夠喜歡。
如何做好顧問(wèn)式銷(xiāo)售
第一步，主動(dòng)性
你要善于引導客戶(hù)，把客戶(hù)的思維引導到自己所要表達的內容上來(lái)。對于比較敏感的價(jià)格問(wèn)題，在開(kāi)始的時(shí)候，要盡量避開(kāi)。當客戶(hù)對你的產(chǎn)品有足夠的興趣后，你要從客戶(hù)需求的角度出發(fā)，在最后才談到價(jià)格話(huà)題。
第二步，誠信度
當你面對客戶(hù)的質(zhì)疑時(shí)，你最好坦白承認其中的不足，并積極做好引導工作。要知道，沒(méi)有任何一個(gè)產(chǎn)品是十全十美的，當客戶(hù)提到其中的不足時(shí)，你要坦白承認，并且引導用戶(hù)購買(mǎi)產(chǎn)品認識到，購買(mǎi)產(chǎn)品是買(mǎi)其所長(cháng)，而非其短。
第三步，快速感
當遭遇客戶(hù)投訴時(shí)，你要在最短時(shí)間內解決問(wèn)題如果自己解決不了，你要及時(shí)準備向別人，尤其是廠(chǎng)家尋求幫助。不管你取得什么結果，即使你暫時(shí)沒(méi)有找到解決問(wèn)題的辦法，沒(méi)有取得相應的結果，你也要不斷地通知用戶(hù)你正在做什么，讓用戶(hù)感到你正在為他的事情操心，你正在為他的事情想辦法。
決不要讓用戶(hù)感覺(jué)到你對他及他的問(wèn)題毫不在乎，如果這樣，你就會(huì )得罪你這個(gè)客戶(hù)，你以前的努力也就會(huì )白費。所以，你要了解到溝通的價(jià)值，一個(gè)好的銷(xiāo)售人員，必須善于聆聽(tīng)客戶(hù)的心聲，乃至批評，這是一個(gè)優(yōu)秀銷(xiāo)售人員的基本素質(zhì)。
第四步，抓重點(diǎn)
利潤永遠都是來(lái)自客戶(hù)，客戶(hù)是否愿意為你的服務(wù)和專(zhuān)業(yè)知識付出更多的錢(qián)，就看你的表現。永遠不要向客戶(hù)索要過(guò)多的利潤，那樣是很危險的。因為客戶(hù)會(huì )決定著(zhù)是否要你這個(gè)合作伙伴。如果你對廠(chǎng)商有過(guò)分的要求，就會(huì )引起廠(chǎng)商的不滿(mǎn)。你應該去開(kāi)拓新興的市場(chǎng)——增值服務(wù)。
顧問(wèn)式銷(xiāo)售的目的就是通過(guò)你的專(zhuān)業(yè)知識，提出良好的建議，為客戶(hù)提供增值服務(wù)，從而獲得相應的利潤。如果你比你的競爭對手為客戶(hù)提供低成本的增值服務(wù)，為客戶(hù)創(chuàng )造更多的價(jià)值，你就會(huì )獲得更好的生存條件。
做好顧問(wèn)式銷(xiāo)售的技巧：
在從事顧問(wèn)式銷(xiāo)售過(guò)程中，有許多技巧是可以掌握的。有了這些技巧，在銷(xiāo)售中就會(huì )事半功倍。例如，要了解產(chǎn)品知識和技術(shù)，了解目標客戶(hù)，甄選目標客戶(hù)，消除客戶(hù)的抗拒心理，表現出親近感，在最適當的時(shí)機讓客戶(hù)主動(dòng)購買(mǎi)。在銷(xiāo)售時(shí)進(jìn)行有效的開(kāi)場(chǎng)、有條理的詢(xún)問(wèn)、真誠的聆聽(tīng)、專(zhuān)業(yè)的簡(jiǎn)報、策略的談判、坦誠的處理拒絕等。并且采用一些欲擒故縱、聲東擊西、榜樣的力量等一些心理小技巧，并在每天工作完后，記下當天工作中得到的最深印象，整理研究，總結經(jīng)驗。
做好顧問(wèn)式銷(xiāo)售的特點(diǎn)：
顧問(wèn)式樣銷(xiāo)售流程是針對大客戶(hù)的一種有效的銷(xiāo)售方法。如果你了解客戶(hù)是如何做出采購決策的，你就可以使自己處于比較有利的地位。在銷(xiāo)售流程的任何一個(gè)環(huán)節上（無(wú)論是一次性銷(xiāo)售拜訪(fǎng)還是對同一客戶(hù)的多次拜訪(fǎng)），了解客戶(hù)的采購流程均能使你找出客戶(hù)在做采購決策時(shí)考慮的是采購流程中哪個(gè)階段的問(wèn)題。一旦知道客戶(hù)是如何做決策的，你就可以在銷(xiāo)售過(guò)程中運用適當的技巧來(lái)幫助客戶(hù)完成決策過(guò)程。
概括而言，“顧問(wèn)式銷(xiāo)售流程” 具有以下特點(diǎn)：
1、所有銷(xiāo)售對話(huà)都圍繞著(zhù)克服異議和回避異議展開(kāi)。
2、引出客戶(hù)沒(méi)有注意的問(wèn)題點(diǎn)是克服異議的有效方法。
3、有效地引導客戶(hù)說(shuō)出銷(xiāo)售代表要說(shuō)出的話(huà)是一種對話(huà)技術(shù)。
4、將話(huà)題從簡(jiǎn)單的問(wèn)題點(diǎn)向縱深處延伸是銷(xiāo)售拜訪(fǎng)前的計劃重點(diǎn)。
5、每一個(gè)問(wèn)題既能將銷(xiāo)售向前推進(jìn)，也能使銷(xiāo)售發(fā)生后退甚至回原點(diǎn)。
“四硬四軟”的八套招數分解：
第一招，站。
導購員讓顧客自己坐到電動(dòng)車(chē)上試一下，這是很常規的招數，但是緊接著(zhù)只見(jiàn)這位導購員讓顧客扶著(zhù)車(chē)把，自己站到了電動(dòng)車(chē)前面的車(chē)筐上，并十分穩定，以此來(lái)證明車(chē)筐和車(chē)把的堅固與穩定。我注意到這位導購員的體重至少有130斤，但要知道平常一個(gè)車(chē)筐也最多放大約20斤的東西就足夠了。而一個(gè)如此高重量的人突然站在了筐上，早已超出了普通顧客的慣性認知。
老實(shí)說(shuō)我的視覺(jué)震撼就是從這里開(kāi)始的。他自己還說(shuō)這是第一步，第二步他馬上從車(chē)筐再上一級，站到車(chē)把上，以此來(lái)證明車(chē)把的塑件比較結實(shí)。并特意彈壓幾下，以證明這個(gè)車(chē)的減震也很不錯。
再者，一個(gè)正常身高的成年人突然站在了自行車(chē)把上，而顧客卻僅僅坐在車(chē)座上，這種高矮的強烈反差使顧客不得不仰視面對他。這種物理上的落差很容易給導購員帶來(lái)心理上的俯視優(yōu)勢。從而顯現出“這個(gè)導購員很專(zhuān)業(yè)，顧客要認真聽(tīng)講”的博弈效果。
第二招，踩。
導購員抽出電動(dòng)車(chē)的電池盒，讓顧客看到電池盒上的前后插槽，以此保證電池盒的穩定性，在行駛中不會(huì )出現抖動(dòng)等問(wèn)題。接著(zhù)導購員把電池盒摔到地上然后用腳踩，以此證明電池盒的堅固。其實(shí)根據電動(dòng)車(chē)的設計特征，電池盒卡在車(chē)座后面，又有鋼架保護著(zhù)，哪怕是車(chē)摔倒了，電池盒也通常不會(huì )被刮蹭的。但這樣的堅固效果卻讓顧客感到更加直觀(guān)的安全保障。
第三招，踏。
導購員先讓顧客坐到車(chē)座上保持車(chē)輛平穩，自己抓住車(chē)把左手的剎車(chē)，然后將腳踏板轉至中上部力矩最大的地方，單腳踏上去，只見(jiàn)此刻人站的很高，腳踏板沒(méi)有落下，以此證明剎車(chē)好，騎車(chē)人的安全在關(guān)鍵時(shí)刻有保障。后來(lái)?yè)渌放频膶з弳T說(shuō)，其實(shí)大多數品牌的電動(dòng)車(chē)的剎車(chē)都可以做到這一點(diǎn)。但只可惜很多品牌的導購員卻都沒(méi)有這樣做。
第四招，摔。
讓人始料未及的是他猛摔的這一招。只見(jiàn)導購員猛地將整個(gè)電動(dòng)車(chē)突然推倒在地，再輕輕扶起，電動(dòng)車(chē)一切完好，車(chē)把、前后保險杠、腳踏板等剛好形成支撐，塑件并沒(méi)有任何跟地面的刮蹭。用這種在產(chǎn)品測試中被稱(chēng)作“破壞性實(shí)驗”的方法來(lái)證明電動(dòng)車(chē)確實(shí)耐摔打。
在這次在走訪(fǎng)中，我在其他電動(dòng)車(chē)專(zhuān)賣(mài)店并沒(méi)有再看到這種銷(xiāo)售方式，可謂十分新穎。當然這樣的破壞性試驗，也引起了其他品牌電動(dòng)車(chē)銷(xiāo)售人員的`非議。他們認為，既然你主動(dòng)拿著(zhù)電動(dòng)車(chē)去摔，那看來(lái)店里的其他電動(dòng)車(chē)也是摔過(guò)的，那會(huì )不會(huì )顧客買(mǎi)到的電動(dòng)車(chē)也都是摔過(guò)的？導致顧客購買(mǎi)時(shí)心里有所顧慮，而且這樣的行為也確實(shí)容易猛得嚇到顧客。但不得不承認的是，這種破壞性試驗，給我們傳遞了一種對產(chǎn)品質(zhì)量十分結實(shí)可靠的效果。
第五招，解。
如果說(shuō)前面的四招都是“硬招”，核心目標重點(diǎn)集中在產(chǎn)品上，那么接下來(lái)的四招就屬于“軟招”，重點(diǎn)轉到了人身上。本文標題的“庖丁解�！笨赡芫驮从谶@第五招的“解”上，而他只是用語(yǔ)言來(lái)“分解”，并沒(méi)有真正在“拆解”。卻給顧客強化了一種拆解的感覺(jué)。
通過(guò)前面導購員對產(chǎn)品性能硬實(shí)力的介紹鋪墊，導購員接著(zhù)進(jìn)行分解式成本核算，以此來(lái)彰顯一種軟實(shí)力。舉例來(lái)說(shuō)，一輛電動(dòng)車(chē)售價(jià)2000元，一輛車(chē)有260多個(gè)零件，在采購的時(shí)候，各個(gè)零部件可以采購好的也可以采購普通的，電動(dòng)車(chē)車(chē)座、車(chē)把、車(chē)筐、輪轂、輪胎等等不同的零部件采購，在采購中如果單價(jià)多了2元或少了2元，對消費者來(lái)說(shuō)是很難分辨的，比如一個(gè)輪胎給你配備18元的還是20元的你根本不知道，但如果260多個(gè)零件全部如此核算下來(lái)，則在一輛車(chē)的成本上就可以產(chǎn)生500多元的差異。
而該品牌電動(dòng)車(chē)在經(jīng)過(guò)了前面四招的硬性介紹之后，其質(zhì)量過(guò)硬的形象會(huì )給顧客形成很好的第一印象。顧客會(huì )認為他們在零部件采購上肯定會(huì )嚴格把關(guān)，絕不會(huì )以次充好，所以如果是同等價(jià)格水平的不同品牌之間進(jìn)行比較，則該品牌的電動(dòng)車(chē)必然會(huì )物有所值。
第六招，攻。
就像沒(méi)有竄過(guò)貨的經(jīng)銷(xiāo)商不是好經(jīng)銷(xiāo)商一樣，沒(méi)有攻擊過(guò)競爭對手的導購員也不是什么好導購員。太文雅了就不太適合干這一行了。
現在的電動(dòng)車(chē)行業(yè)在引進(jìn)形象代言人領(lǐng)域已經(jīng)屢見(jiàn)不鮮，比如新日電動(dòng)車(chē)邀請了成龍做代言，艾瑪電動(dòng)車(chē)則邀請了周杰倫做代言。不可否認，對被代言的企業(yè)來(lái)說(shuō)，這必然是有利于企業(yè)形象提升的。而對于沒(méi)有邀請代言人的企業(yè)來(lái)講，顯然在這一塊上是略遜一籌的。這時(shí)候其導購員就自然要想著(zhù)如果去攻擊對手。
于是這位導購員就說(shuō)：“我們不需要代言人，如果一輛電動(dòng)車(chē)需要2000元，你付給代言人的費用就至少300元，這就意味著(zhù)你買(mǎi)了一輛電動(dòng)車(chē)的同時(shí)還向這位代言人捐了幾百塊。這幾百就是白捐的。而如果沒(méi)有請代言人，企業(yè)就可以把這些省出的費用更好地用到產(chǎn)品本身的性能和零部件上。還實(shí)惠于顧客�！�
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