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如何做好終端銷(xiāo)售

時(shí)間:2022-03-24 17:29:25 銷(xiāo)售心理學(xué) 我要投稿

如何做好終端銷(xiāo)售

  朋友,你的目的是賣(mài)出產(chǎn)品,所以你向顧客提出的問(wèn)題,應該圍繞“成交”來(lái)做鋪墊。銷(xiāo)售是互動(dòng)的過(guò)程,千萬(wàn)別看成死板的問(wèn)答。對于終端銷(xiāo)售,應該如何做好呢?下面是小編整理的做好終端銷(xiāo)售的方法建議,歡迎大家閱讀和借鑒。希望對您有幫助!

如何做好終端銷(xiāo)售

  如何做好終端銷(xiāo)售:

  當前受原材料的價(jià)格上漲影響,市場(chǎng)疲軟,經(jīng)銷(xiāo)商觀(guān)望的較多,拿貨積極不高,同行業(yè)競爭激烈加劇,廠(chǎng)家給經(jīng)銷(xiāo)商出臺不同的激勵政策,刺激客戶(hù)備貨,根據實(shí)際市場(chǎng)情況,想讓客戶(hù)二次備貨,需要大家深思琢慮的問(wèn)題,現在很多的競爭對手陸續開(kāi)始開(kāi)展各種形式促銷(xiāo)手段拉動(dòng)終端銷(xiāo)售搶占市場(chǎng),提前把貨放到消費者手中,占領(lǐng)市場(chǎng)市場(chǎng)份額,提高產(chǎn)品市場(chǎng)占有率,大家要想提高銷(xiāo)售業(yè)績(jì),迅速占領(lǐng)市場(chǎng),需要大家從以下幾點(diǎn)來(lái)開(kāi)展工作:

  一、服務(wù)推廣成就客戶(hù):

  針對前期沒(méi)有拿貨的二級網(wǎng)點(diǎn)現在最好的辦法就是用我們的實(shí)際行動(dòng)來(lái)增加客戶(hù)的積極度、利用一早一晚的黃金時(shí)段配合經(jīng)銷(xiāo)商進(jìn)店,以廠(chǎng)家搞活動(dòng)免費品嘗的方法預訂我們的產(chǎn)品,還可以利用搭贈、抽獎等方式使經(jīng)銷(xiāo)商在利益的刺激下持續進(jìn)貨,只有讓經(jīng)銷(xiāo)商朋友從我們的產(chǎn)品中獲得物資上的需求才會(huì )死心塌地跟我們合作。我們這里有優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品、優(yōu)秀的宣傳服務(wù)隊伍、和高效率的管理模式,我相信只要我們堅持不懈的努力付出成功一定就會(huì )屬于我們、貴在堅持!

  二、知己知彼,百戰不。

  只有深入調研競爭對手在市場(chǎng)的批發(fā)價(jià)格,促銷(xiāo)產(chǎn)品的價(jià)格政策等方面問(wèn)題,只有知己知彼才能百戰不怠,現階段的重點(diǎn)還在多與客戶(hù)溝通多拿方案,增加客戶(hù)交流的感情,最終建立長(cháng)期的合作關(guān)系。作為快消品人員我認為,我們很有必要以各種方式逐步向競爭對手較好的市場(chǎng)進(jìn)行滲透,在市場(chǎng)空白缺口處搶占更多的銷(xiāo)售份額,提升整體的銷(xiāo)售業(yè)績(jì),為我們以后的高銷(xiāo)量打下基礎。

  三、強化終端建設,提高客戶(hù)忠誠度;

  當前市場(chǎng)競爭就是終端競爭,規范產(chǎn)品價(jià)格統一,簽訂年銷(xiāo)售合同,制定年銷(xiāo)售激勵政策并繳納串貨保證金,這樣管理好終端門(mén)店的銷(xiāo)售,提高二級商經(jīng)銷(xiāo)利潤,客戶(hù)才愿意跟著(zhù)你干,從銷(xiāo)售量上鎖定了終端,實(shí)現銷(xiāo)量提升奠定堅實(shí)基礎;在終端競爭中為了在市場(chǎng)最前面打敗對手,最有效的辦法就是做好終端生動(dòng)化實(shí)施終端全面封鎖。在經(jīng)銷(xiāo)商的店里面我們的產(chǎn)品比例一定要大大超過(guò)競爭對手,同時(shí)還應注意平時(shí)我們產(chǎn)品在經(jīng)銷(xiāo)商店里的陳列,資料是否需要更新,品種是否齊全,開(kāi)發(fā)新網(wǎng)點(diǎn)的建設。

  四、加強培訓,才能提高服務(wù)質(zhì)量;

  一二級商的培訓,能夠更加深入了解企業(yè)文化、管理等方面,同事提高了一二級商的忠誠度;終端業(yè)務(wù)隊伍組建,推廣人員培訓學(xué)習來(lái)提高服務(wù)人員的業(yè)務(wù)知識,及握市場(chǎng)分析的技能,學(xué)習企業(yè)的經(jīng)營(yíng)理念,學(xué)習銷(xiāo)售技巧知識,增強企業(yè)的競爭力提高團隊的戰斗力!通過(guò)與客戶(hù)的溝通轉變思想,坐商變?yōu)樾猩蹋?/p>

  五、根據季節不同制定品種銷(xiāo)量評估;

  按旺季的需制定銷(xiāo)售目標,將這些目標分解給客戶(hù)、分產(chǎn)品進(jìn)行分解,評估這些產(chǎn)品的自然銷(xiāo)售目標,差額部分是銷(xiāo)售人員可能需要運用促銷(xiāo)、開(kāi)發(fā)新網(wǎng)點(diǎn)才能達到的目的。

  六、一級商保持合理庫存,針對性在二級商進(jìn)行促銷(xiāo)。

  促銷(xiāo)完后及時(shí)給二級客戶(hù)補貨,避免造成缺貨影響銷(xiāo)量,促銷(xiāo)完后要求二級立即行動(dòng)送貨到終端手中,避免競爭對手攪局,造成終端退貨現象發(fā)生。

  總之,銷(xiāo)售是大家應盡的義務(wù),銷(xiāo)量決定業(yè)務(wù)人員的業(yè)績(jì)成敗,客戶(hù)銷(xiāo)量決定一年收入多少,沒(méi)有銷(xiāo)量的客戶(hù)決定于思路,思路決定出路,決定公司長(cháng)遠發(fā)展方向,目前花生系列產(chǎn)品較多,市場(chǎng)競爭激烈,需要大家利用多種形式促銷(xiāo),學(xué)會(huì )同行較好的模式迅速復制功能,教會(huì )二級商如何開(kāi)展,教會(huì )終端如何選擇好的品牌,辨認好產(chǎn)品可持續的產(chǎn)品知識最重要,需要我們早出晚歸辛苦宣傳,利用堅持不懈的汗水換來(lái)成果,才是營(yíng)銷(xiāo)人員最有價(jià)值的勞動(dòng),才能夠實(shí)現銷(xiāo)售最佳業(yè)績(jì),發(fā)展是每個(gè)的責任,最后祝愿銷(xiāo)售精英們銷(xiāo)量蒸蒸日上。

  做好終端銷(xiāo)售的重要概念

  在商業(yè)市場(chǎng)中,除產(chǎn)業(yè)品外,任何制造商都必須經(jīng)過(guò)“零售”這一商業(yè)活動(dòng),將其生產(chǎn)的消費品銷(xiāo)售給最終消費者,綜觀(guān)近幾年的中國分銷(xiāo)通路環(huán)境,對零售商的爭奪已經(jīng)成為商戰里最耀眼的一幕,決勝終端已成為商家的必然選擇!中國的終端爭奪主要表現在兩個(gè)方面:一是零售業(yè)的擴張和連鎖經(jīng)營(yíng)趨勢日益明顯,二是生產(chǎn)商開(kāi)始搶占終端,自主地開(kāi)發(fā)終端。在這種情況下,渠道的變革已經(jīng)在悄悄進(jìn)行中,渠道的扁平化是也漸漸成為未來(lái)的發(fā)展趨勢。

  終端銷(xiāo)售是一種市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)方法,企業(yè)在組織市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng),開(kāi)展終端銷(xiāo)售時(shí),應該認識市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)中的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)組合因素,產(chǎn)品(Product)、價(jià)格(Price)、促銷(xiāo)(Promotion)、地點(diǎn)(Place),即4P的涵義。通過(guò)4P,更好的去獲取終端銷(xiāo)售的競爭優(yōu)勢。

 。ㄒ唬┊a(chǎn)品(Product)

  市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)中產(chǎn)品的整體概念包括一切能滿(mǎn)足買(mǎi)主某種需要和利益的物質(zhì)產(chǎn)品和非物質(zhì)形態(tài)的服務(wù)。產(chǎn)品的整體概念包含三個(gè)層次:即:

  1.核心產(chǎn)品;

  2.形式產(chǎn)品;

  3.附加產(chǎn)品。

  企業(yè)在開(kāi)展終端銷(xiāo)售的同時(shí),產(chǎn)品的整體概念則具有其特殊的涵義,也包括三個(gè)層次:

  1.商品;

  2.服務(wù);

  3.環(huán)境。國外對消費者的調查資料表明,消費者對零售企業(yè)有三個(gè)期望:

  一是能獲得滿(mǎn)意的商品;

  二是能得到良好的服務(wù);

  三是有舒適的購物環(huán)境。

  1.終端銷(xiāo)售應最大限度的滿(mǎn)足消費者的商品需求。

  終端銷(xiāo)售的目的就是讓消費者實(shí)現自身的需要,而滿(mǎn)足消費者的商品需求,要預告明確消費者的需求。企業(yè)要在確定目標市場(chǎng)的基礎上,了解消費者需要什么,需要多少,什么時(shí)間需要,怎樣實(shí)現需要,愿意在什么地點(diǎn)購買(mǎi),以什么價(jià)格購買(mǎi),等等。只有這樣,企業(yè)才能在終端實(shí)現適質(zhì)、適量、適時(shí)、適地、適價(jià)地滿(mǎn)足消費者的商品需求。

  2.終端銷(xiāo)售應最周到地為消費者服務(wù)。

  吸引一個(gè)新顧客所耗費的成本大概相當于保持一個(gè)現有顧客的5倍,也就是說(shuō),如果我們不能讓我們的客戶(hù)擁有較高的忠誠度,就會(huì )陷入不斷開(kāi)發(fā)又不斷流失客戶(hù)的怪圈。而事實(shí)上,許多企業(yè)往往把注意力集中在如何吸引新客戶(hù)而不是保持現有的客戶(hù)方面,強調創(chuàng )造交易而不是保持良好關(guān)系,營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的焦點(diǎn)往往在產(chǎn)品本身,而忽視了服務(wù)。企業(yè)開(kāi)展終端銷(xiāo)售,實(shí)現客戶(hù)滿(mǎn)意,除了產(chǎn)品質(zhì)量、品質(zhì)的優(yōu)越,為客戶(hù)帶來(lái)真實(shí)的使用價(jià)值以外,還有更為重要的一點(diǎn)就是產(chǎn)品的售前、售中、售后服務(wù)。

  3.銷(xiāo)售終端應提供舒適的購物環(huán)境。

  企業(yè)要把店堂環(huán)境塑造成清新、優(yōu)雅、美妙的世界,并營(yíng)造良好的商場(chǎng)景點(diǎn),集藝術(shù)性、娛樂(lè )性、欣賞性為一體,使消費者視購物為樂(lè )事,同時(shí)使企業(yè)終端與其他產(chǎn)品,尤其是競爭品有明顯的展示差異,使終端生動(dòng)化,讓消費者能明顯看到產(chǎn)品,并留下深刻印象,了解并信任企業(yè),產(chǎn)生購買(mǎi)行為。

 。ǘ﹥r(jià)格(Price)

  價(jià)格是市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)組合中最重要的因素之一,尤其是零售價(jià)格,在終端銷(xiāo)售中,它直接關(guān)系到商品能否為消費者接受,是消費者購買(mǎi)行為能夠發(fā)生最具有影響力的因素之一,它既可以促使消費者在終端實(shí)現購買(mǎi),也可以延緩消費者的購買(mǎi)行為甚至消除消費者的購買(mǎi)欲望。同時(shí),零售價(jià)格也是市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)組合因素中決定企業(yè)利益的重要因素,這使得企業(yè)在開(kāi)展終端銷(xiāo)售時(shí)應格外重視零售價(jià)格這一因素,而零售價(jià)格的適當性,就應該成為終端營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)中的價(jià)格策略目標。企業(yè)要制定出適當的零售價(jià)格,既要考慮企業(yè)自身經(jīng)營(yíng)目標的實(shí)現,也要考慮消費者的切身利益。只有達到利益互惠時(shí)的零售價(jià)格,才是可以實(shí)現的價(jià)格,即適當的價(jià)格。零售價(jià)格又是同行業(yè)內最常用、最易效仿的競爭手段,它直接影響著(zhù)企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)商品的市場(chǎng)需求量和市場(chǎng)占有率。企業(yè)在制定終端零售價(jià)格或調整零售價(jià)格時(shí),應考慮、估計競爭者的反應并作出適當的對策預案。同時(shí),也應及時(shí)了解、掌握競爭者同類(lèi)商品的零售價(jià)格和價(jià)格調整,以及整體定價(jià)策略,并根據不同情況制定不同的反應方案。

 。ㄈ┑攸c(diǎn)(Place)

  終端的開(kāi)發(fā)是要讓消費者能夠看到并觸摸你的商品,就是要把產(chǎn)品擺進(jìn)離消費者最方便和習慣購買(mǎi)的地方。從狹義上看,終端可以理解為商品的零售賣(mài)場(chǎng)。零售地點(diǎn)是企業(yè)銷(xiāo)售終端的一項重要資源。銷(xiāo)售終端的地理位置不僅影響企業(yè)收益的高低,也表現出企業(yè)的市場(chǎng)地位和企業(yè)形象,影響銷(xiāo)售活動(dòng)的開(kāi)展。因而,“地點(diǎn)”這一因素對企業(yè)開(kāi)展終端銷(xiāo)售來(lái)說(shuō)尤為重要。銷(xiāo)售終端地理位置的抉擇主要包括地區、區域和地點(diǎn)等方面的內容。地區抉擇是全國性或跨地區經(jīng)營(yíng)的企業(yè)擇定其銷(xiāo)售終端地理位置的關(guān)鍵一步。企業(yè)在某一地區新建一個(gè)商店,必須對該地區的市場(chǎng)需求量、購買(mǎi)力指數、商品零售飽和指數、市場(chǎng)發(fā)展潛力等因素進(jìn)行分析。所擇定的地區必須有一定量的.人口,有充足的購買(mǎi)力,能創(chuàng )造充分的需求,同時(shí)還必須符合企業(yè)的目標市場(chǎng)的要求,區域抉擇是企業(yè)對其所在的地區按照一定的細分標準進(jìn)行分區或劃片,依據上述地區抉擇因素對每一分區或片進(jìn)行評估,并擇定某一個(gè)或幾個(gè)分區開(kāi)展終端銷(xiāo)售活動(dòng)。一個(gè)有吸引力的地區市場(chǎng),只反應該地區的總體狀態(tài),并不反應該地區的特殊變化。同一地區的不同區域,零售潛力有相當大的變化。所以,開(kāi)設終端還必須進(jìn)行區域抉擇。

  地點(diǎn)抉擇是要求鑒別在擇定的某個(gè)區域里開(kāi)設終端的具體有效地點(diǎn),評估在這一地點(diǎn)開(kāi)設終端的可行性,并進(jìn)行最后的擇定。地點(diǎn)擇定的實(shí)質(zhì)是尋找到一個(gè)完好的位置,即擁有零售企業(yè)要求的全部特征。因此,在進(jìn)行地點(diǎn)抉擇時(shí)應該考慮位置的類(lèi)型、消費者的易接近性、與鄰近商店的和諧性、位置的物質(zhì)特征和占用期限等等。

 。ㄋ模┐黉N(xiāo)(Promotion)

  終端促銷(xiāo)是企業(yè)有目的、有計劃地將人員銷(xiāo)售、營(yíng)業(yè)推廣、廣告活動(dòng)和公共關(guān)系四種促銷(xiāo)方式結合起來(lái),綜合運用,形成一個(gè)整體促銷(xiāo)策略,終端的人員銷(xiāo)售是銷(xiāo)售人員對消費者實(shí)行的面對面的交易與服務(wù),人員銷(xiāo)售過(guò)程與消費者的購買(mǎi)過(guò)程有著(zhù)密切的聯(lián)系。在人員銷(xiāo)售過(guò)程中,始終貫穿著(zhù)售貨員對消費者的服務(wù)。銷(xiāo)售人員在營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)中扮演著(zhù)重要的角色。因此,企業(yè)終端營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)必須加強對銷(xiāo)售人員的管理,充分有效地運用人員銷(xiāo)售這一促銷(xiāo)方式,實(shí)現企業(yè)的經(jīng)營(yíng)目標。

  營(yíng)業(yè)推廣是企業(yè)為了刺激需求而采取的除人員銷(xiāo)售、廣告活動(dòng)和公共關(guān)系以外的能夠迅速產(chǎn)生鼓勵作用的促銷(xiāo)措施的總稱(chēng)。如今,營(yíng)業(yè)推廣手段越來(lái)越受到零售企業(yè)的重視,營(yíng)業(yè)推廣活動(dòng)有了迅速的發(fā)展,營(yíng)業(yè)推廣的方式也在不斷翻新。在終端銷(xiāo)售時(shí),直接或間接地為消費者提供超額價(jià)值,以刺激消費者需求、鼓勵消費者購買(mǎi)、推動(dòng)和擴大銷(xiāo)售活動(dòng),是營(yíng)業(yè)推廣的實(shí)質(zhì),它能夠在一定范圍內、一定的期限內,取得較好促銷(xiāo)效果。如現金返還、關(guān)顧獎勵、抽獎活動(dòng)等。但也應看到營(yíng)業(yè)推廣畢竟是成本支出型活動(dòng),企業(yè)在終端組織營(yíng)業(yè)推廣活動(dòng)時(shí)需要周密的計劃,以較小的投入獲得較大的產(chǎn)出效果。

  廣告活動(dòng)是由企業(yè)發(fā)起的推廣其創(chuàng )意、商品和服務(wù)的行為。在終端銷(xiāo)售中,企業(yè)直接面對的是顧客,而今,由于產(chǎn)品的同質(zhì)化日益普遍,差異化也日益縮小,企業(yè)面臨的競爭更加嚴峻,企業(yè)要在終端吸引顧客的目光,就必須通過(guò)廣告,讓顧客知曉,讓顧客獲取更多商品信息,這便需要企業(yè)開(kāi)展具有創(chuàng )意,從消費者出發(fā),滿(mǎn)足其心理需求的廣告。同時(shí),媒體的選擇是更廣告傳播的重中之重,這使得企業(yè)必須準確的確立商品的目標群體,尋找消費者最易知曉的傳播渠道。

  在終端促銷(xiāo)中,一定程度上講,公關(guān)活動(dòng)的傳播更加吸引公眾的注意,由于公關(guān)活動(dòng)較少帶有功利性,容易引起消費者的好感和信賴(lài),對企業(yè)形象、品牌的樹(shù)立作用巨大。公共關(guān)系的對象主要有:企業(yè)內部公眾、媒體公眾、顧客公眾、政府公眾、社團公眾和相關(guān)的公眾等。針對不同的公眾特點(diǎn),企業(yè)應該采用不同的傳播方式,同時(shí)在銷(xiāo)售終端與顧客保持友好的關(guān)系,積極主動(dòng)加強與顧客溝通,并有效的獲取信息反饋,在終端為企業(yè)樹(shù)立良好的公眾形象,帶動(dòng)未來(lái)的銷(xiāo)售。

  總之,企業(yè)在組織市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng),開(kāi)展終端銷(xiāo)售時(shí),應該從企業(yè)的產(chǎn)品特征出發(fā),關(guān)注4P的組合運用。同時(shí),還應該了解、掌握當前許多大企業(yè)全面調整市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)戰略的發(fā)展趨勢。

  如何做好暖通終端銷(xiāo)售

  1.熱誠友善

  銷(xiāo)售人員在與客戶(hù)溝通時(shí),熱誠表現出來(lái)的興奮與自信能引起客戶(hù)的共鳴,從而相信他說(shuō)的話(huà),樂(lè )于接受他。這樣可以有機會(huì )介紹自己的產(chǎn)品、步入正題,才可以成功把自己推銷(xiāo)出去,才會(huì )有以后機會(huì )。

  2.不卑不亢

  銷(xiāo)售代表面對客戶(hù)要不卑不亢,堅信自己的產(chǎn)品和服務(wù)具有獨特的優(yōu)點(diǎn),能給客戶(hù)帶來(lái)收益和價(jià)值,客戶(hù)用錢(qián)購買(mǎi)產(chǎn)品是等價(jià)交換。有些銷(xiāo)售代表在潛意識里覺(jué)得比客戶(hù)低一等,客戶(hù)購買(mǎi)他的產(chǎn)品是看得起他。這樣的態(tài)度反而會(huì )引起客戶(hù)的懷疑。所以有時(shí)價(jià)格不是萬(wàn)能的,但這個(gè)要好好把握客戶(hù)是意向!

  3.意志堅定

  性格軟弱的人在談判中極易相信客戶(hù)為討價(jià)還價(jià)而發(fā)出的各種抱怨,不但對這種假抱怨信以為真,而且會(huì )向上級匯報。如果銷(xiāo)售部門(mén)中這樣的人太多,銷(xiāo)售部經(jīng)理就會(huì )被許多虛假的信息所包圍。

  4.漠視挫折

  一帆風(fēng)順的訂單很少有。對于銷(xiāo)售人員來(lái)說(shuō),挫折失敗簡(jiǎn)直是家常便飯。優(yōu)秀的銷(xiāo)售人員遭受挫折后,能夠很快地調整過(guò)來(lái),繼續努力。而性格脆弱的銷(xiāo)售人員一旦遭受挫折,就容易心灰意冷,“一朝被蛇咬,十年怕井繩”,低落的情緒會(huì )持續很久,有的甚至從此一蹶不振。這是我們做銷(xiāo)售經(jīng)常面對、克服的問(wèn)題!

  5.渴望成功

  渴望成功對銷(xiāo)售人員來(lái)說(shuō),很大程度上就是對高薪有著(zhù)強烈的渴望,知足常樂(lè )的人是不適合做銷(xiāo)售員的。銷(xiāo)售是一個(gè)壓力很大的職業(yè),銷(xiāo)售員將不斷地遭受拒絕與失敗,如果沒(méi)有強烈的成功欲望,就無(wú)法激發(fā)起突破重重障礙的雄心。

  6.爭強好勝

  成功的銷(xiāo)售人員還要具有爭強好勝的個(gè)性,面對挫折永不言敗,想盡各種辦法把業(yè)務(wù)做好。這種人也喜歡與自己的同事在業(yè)績(jì)、待遇、榮譽(yù)等方面進(jìn)行比較,在各方面總想超過(guò)別人。爭強好勝,對于銷(xiāo)售人員來(lái)說(shuō),是一種積極的心理狀態(tài)。

  7.明察秋毫

  銷(xiāo)售員需要敏銳的洞察力。不僅需要聽(tīng)話(huà)聽(tīng)音,還要通過(guò)觀(guān)察客戶(hù)的肢體語(yǔ)言,洞察客戶(hù)細微的心理變化,體會(huì )客戶(hù)套話(huà)后面的本質(zhì)需要,分辨虛假異議后面的真實(shí)企圖,抓住簽單成交的最佳時(shí)機。

  8.隨機應變

  銷(xiāo)售員在銷(xiāo)售過(guò)程中會(huì )遇到千奇百怪的人和事,如拘泥于一般的原則不會(huì )變通,往往導致銷(xiāo)售失敗。

  拓展延續

  如何做好終端銷(xiāo)售數據分析:

  1、暢滯銷(xiāo)款分析

  暢滯銷(xiāo)款分析是單店貨品銷(xiāo)售數據分析中最簡(jiǎn)單、最直觀(guān),也是最重要的數據因素之一。暢滯銷(xiāo)款式的分析首先可以提高訂貨的審美觀(guān)和對所操作品牌風(fēng)格定位的把握,多次的暢滯銷(xiāo)款分析對訂貨時(shí)對各款式的審美判斷能力會(huì )大有幫助;暢滯銷(xiāo)款式的分析對各款式的補貨判斷會(huì )有較大幫助,在對相同類(lèi)別的款式的銷(xiāo)售進(jìn)行對比后,再結合庫存,可以判斷出需要補貨的量,以快速補貨,可以減少因缺貨而帶來(lái)的損失,并能提高單款的利潤貢獻率;暢滯銷(xiāo)款分析還可以查驗陳列、導購推介的程度;暢滯銷(xiāo)款分析可以及時(shí)、準確對滯銷(xiāo)款進(jìn)行促銷(xiāo),以加速資金回攏、減少庫存帶來(lái)的損失。

  2、單款銷(xiāo)售生命周期分析

  單款銷(xiāo)售生命周期是指單款銷(xiāo)售的總時(shí)間跨度以及該時(shí)間段的銷(xiāo)售狀況(一般是指正價(jià)銷(xiāo)售期)。單款銷(xiāo)售周期分析一般是拿一些重點(diǎn)的款式(訂貨量和庫存量較多的款式)來(lái)做分析,以判斷出是否缺貨或產(chǎn)生庫存壓力,從而及時(shí)做出對策。單款的銷(xiāo)售周期主要被季節和氣候、款式自身銷(xiāo)售特點(diǎn)、店鋪內相近產(chǎn)品之間的競爭等三個(gè)因素所影響。

  3、營(yíng)業(yè)時(shí)間分析

  一般一個(gè)地區的店鋪開(kāi)業(yè)和打烊時(shí)間都是差不多的,但中間的班次安排就可能有所區別。這就要求我們對每個(gè)時(shí)間段對進(jìn)店人數、試穿人數、成交票數和金額等進(jìn)行分析,從而得出哪些時(shí)間段的進(jìn)店率、進(jìn)店試穿率和試穿成交率更高,再根據這一結果對員工班次進(jìn)行調整。比如上午這些因素數據較低而下班前一小時(shí)這些因素數據較高,則可考慮改變全天營(yíng)業(yè)時(shí)間;比如某一時(shí)間段這些因素數據非常集中,則可考慮將最多的員工、精力、促銷(xiāo)等集中在這一時(shí)間段,通過(guò)準確的數據分析來(lái)合理調整工作時(shí)間和工作安排,能有效促進(jìn)員工工作激情和銷(xiāo)售增長(cháng)。

  4、銷(xiāo)售/庫存對比分析

  對于品牌公司、省級代理商或開(kāi)單一品牌多家店鋪的加盟商而言,店鋪之間的銷(xiāo)售對比與貨品調配能有效提升總倉的物流管理能力以及各店銷(xiāo)售水平和解決庫存能力。我們可以通過(guò)某一時(shí)間段內所選定的店鋪之間的銷(xiāo)售/庫存對比分析表格來(lái)做多店之間的貨品銷(xiāo)售數據分析管理。

  5、老顧客貢獻率分析

  行銷(xiāo)學(xué)一個(gè)著(zhù)名的法則叫做20-80法則,在顧客管理理論中是指20%的顧客完成80%的銷(xiāo)售額,而這其中的20%的顧客即我們的老顧客,特別是持我們品牌VIP卡的顧客。所以對于老顧客的管理是店鋪管理中最重要的項目之一。我們需要對老顧客(特別是持VIP卡的顧客)進(jìn)行每次的消費登記和統計,并對特別重點(diǎn)的老顧客進(jìn)行消費特點(diǎn)、消費頻率和消費金額的分析。有針對性的對老顧客進(jìn)行短信祝福、新貨及促銷(xiāo)活動(dòng)的通知、VIP專(zhuān)屬特權、生日及節日禮物等工作,對老顧客的品牌忠誠度、回頭頻率和再次的購買(mǎi)欲望等都會(huì )有較大的提升。

  6、員工個(gè)人銷(xiāo)售能力分析

  通過(guò)員工個(gè)人銷(xiāo)售能力分析,可及時(shí)了解和掌握每個(gè)員工的工作能力和工作心態(tài),以便對癥下藥,提高個(gè)人銷(xiāo)售業(yè)績(jì)。

  7、個(gè)人銷(xiāo)售業(yè)績(jì)分析

  個(gè)人銷(xiāo)售業(yè)績(jì)分析包含兩個(gè)方面,一個(gè)是每月個(gè)人銷(xiāo)售業(yè)績(jì),另一個(gè)是分時(shí)間段個(gè)人銷(xiāo)售業(yè)績(jì)。每月個(gè)人銷(xiāo)售業(yè)績(jì)主要有兩個(gè)因素構成,一個(gè)是個(gè)人的銷(xiāo)售能力和工作積極性,第二個(gè)是個(gè)人'搶生意'的能力。通過(guò)每月的個(gè)人銷(xiāo)售業(yè)績(jì)分析,不僅可以看出個(gè)人的銷(xiāo)售水平和工作積極性,還可以判斷出團隊協(xié)作意識、團結意識和店長(cháng)的團隊協(xié)調和管理水平。分時(shí)間段的個(gè)人銷(xiāo)售業(yè)績(jì)一般是由店長(cháng)及時(shí)性進(jìn)行統計和比較的,如某些員工在一段時(shí)間內銷(xiāo)售業(yè)績(jì)出現異常,則可能是該員工的心態(tài)存在問(wèn)題。要及時(shí)了解,以改變其心態(tài),從而提高該員工的個(gè)人銷(xiāo)售業(yè)績(jì)。

  8、客單價(jià)分析

  客單價(jià)即平均單票銷(xiāo)售額,是個(gè)人銷(xiāo)售業(yè)績(jì)和店鋪整體銷(xiāo)售業(yè)績(jì)最重要的影響因素之一?蛦蝺r(jià)的數據分析和單票銷(xiāo)售多件的搭配特點(diǎn)可以判斷出員工個(gè)人的附加推銷(xiāo)能力以及其服裝搭配習慣,乃至于可以分析出陳列水平以及訂貨的貨品組合能力、色彩組合能力。對于因導購個(gè)人能力而產(chǎn)生的客單價(jià)過(guò)低,可以通過(guò)一定時(shí)期的針對性獎勵措施來(lái)解決,如單票銷(xiāo)售滿(mǎn)多少金額或達幾件給予單票現金獎勵,這對于店鋪的整體銷(xiāo)售業(yè)績(jì)提升是有較大的意義的。

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