如何做好終端醫藥銷(xiāo)售

　　藥企如何做好藥品終端銷(xiāo)售？藥品終端操作成為行業(yè)的共識，包括藥企和商業(yè)，仿佛只要走向了藥品終端就有源源不斷的利潤和說(shuō)不盡的好處找上門(mén)來(lái)。事實(shí)并非如此。其中有以下4種行為要不得！下面是小編幫大家整理的如何做好終端醫藥銷(xiāo)售，希望大家喜歡。

　　1、投機取巧

　　眾所周知，藥品終端的開(kāi)發(fā)需要藥品終端團隊與市場(chǎng)和客戶(hù)的高度結合，某種意義上轄區市場(chǎng)的負責人就是所在市場(chǎng)客戶(hù)的廠(chǎng)家代名詞，只有良好的客情和良好的口碑，才能有深度的認可，有了認可才會(huì )有銷(xiāo)售和業(yè)績(jì)。尤其不能做的事情就是投機取巧，比如會(huì )議營(yíng)銷(xiāo)的形式鋪貨，不是說(shuō)會(huì )議營(yíng)銷(xiāo)鋪貨不可以，但是會(huì )議之后，要有跟進(jìn)的計劃和助銷(xiāo)的體系支撐，否則會(huì )議形式鋪完貨，客戶(hù)只能依據個(gè)體能力和銷(xiāo)售習慣來(lái)完成銷(xiāo)售，如果不順暢，客戶(hù)會(huì )責怪到供貨商身上，而且可能就此一個(gè)優(yōu)秀的客戶(hù)失去了。

　　解決的辦法：設定市場(chǎng)開(kāi)發(fā)的目標和周期，同時(shí)用考核的杠桿監督著(zhù)藥品終端人員的深入基層一對一，只有有效的一對一，才是藥品終端開(kāi)發(fā)的王道。

　　2、形式主義

　　藥品終端銷(xiāo)售，確實(shí)需要一定的規劃，比如產(chǎn)品的組合、市場(chǎng)的進(jìn)度、客戶(hù)的數量和選擇標準、操作的模式，以及因此產(chǎn)生的管理體系和盈利模式等，但畢竟是指導藥品終端實(shí)務(wù)的書(shū)面說(shuō)明，現在的情況是----形式大于內容：開(kāi)始的時(shí)候被賦予眾多的使命，發(fā)布會(huì )很高大上，但是牽扯到藥品終端操作的細節方面幾乎空白，有的雖然有了些別人的模本，但是不符合你的企業(yè)和產(chǎn)品，無(wú)法有效的指導藥品終端行為，導致業(yè)務(wù)管理兩張皮。尤其是外行指導內行的經(jīng)理人，為了表現自己的專(zhuān)業(yè)，同時(shí)在老板面前留下好印象，在形式上會(huì )做的'高大上。

　　解決的辦法：找準方案與實(shí)操的差距，不斷修改，直到方案與行為高度契合為止，刪掉不適的環(huán)節，增加漏掉的環(huán)節，保證業(yè)務(wù)管理的一體化。

　　3、野蠻開(kāi)發(fā)

　　野蠻開(kāi)發(fā)實(shí)際上是急功近利的延續，正是因為與藥品終端格格不入的心態(tài)，導致了一系列野蠻開(kāi)發(fā)的出現：藥品終端開(kāi)發(fā)伊始，絕對是地面轟炸式的開(kāi)發(fā)，藥品終端人員走訪(fǎng)到位，一對一周期密集，藥品終端物料滿(mǎn)天飛，搞得客戶(hù)還沒(méi)搞懂你的企業(yè)是什么樣的搞法，你的產(chǎn)品到底優(yōu)勢在哪里，可能很多企業(yè)的藥品終端開(kāi)發(fā)已經(jīng)偃旗息鼓了，搞不好：想要貨，業(yè)務(wù)聯(lián)系人變了；想補貨，產(chǎn)品斷貨了；想得到廠(chǎng)家助銷(xiāo)，被告知沒(méi)時(shí)間；藥品終端陳列用品不夠了，總說(shuō)來(lái)人總不見(jiàn)來(lái)；更夸張的有時(shí)候結賬招不到人……很多時(shí)候，一個(gè)藥品終端市場(chǎng)因為急功近利導致的野蠻開(kāi)發(fā)，還沒(méi)有開(kāi)始成長(cháng)就衰退了，不僅禍害了客戶(hù)，而且還貽誤了企業(yè)。

　　轟轟烈烈的開(kāi)始也是個(gè)不錯的選擇，但是轟轟烈烈之后需要細水長(cháng)流，我們可能不能做到樣板市場(chǎng)開(kāi)發(fā)時(shí)的絲絲入扣，但是我們絕對要對客戶(hù)做到“招之即來(lái)，來(lái)之辦事”，否則，藥品終端開(kāi)發(fā)也只是個(gè)“無(wú)言的結局”！

　　解決的辦法：開(kāi)發(fā)的時(shí)候和維護的時(shí)候，都要有個(gè)節奏和定式，按照進(jìn)度循序漸進(jìn)，尤其是不能過(guò)勤的換人。

　　4、急功近利

　　盡管所有人都知道藥品終端開(kāi)發(fā)需要一個(gè)過(guò)程急不得，但是鮮有廠(chǎng)家和商業(yè)不急功近利的，恨不得今天鋪貨，明天就開(kāi)始熱銷(xiāo)，無(wú)數的藥品終端成功案例證明了一個(gè)道理：沒(méi)有足夠的時(shí)間沉淀和一對一接觸，幾乎就不會(huì )有藥品終端開(kāi)發(fā)的成功。如其說(shuō)很多藥品終端操作者死在策略上，倒不如說(shuō)是死在了急功近利上。比如把因為不了解而不配合的藥品終端干掉，比如把消費者久久不消費的市場(chǎng)撤掉，都屬于急功近利的表現，此時(shí)需要做的不是遷怒于人，而是自查自身行為。

　　通常一個(gè)企業(yè)的新產(chǎn)品在新市場(chǎng)，總需要一個(gè)知道、了解的過(guò)程，最后才會(huì )形成消費，尤其是作為特殊商品的藥品，更是如此。很多患者久病成醫，他不相信說(shuō)法，只相信效果，有時(shí)就算是醫生都解決不了。沒(méi)有時(shí)間沉淀，他不會(huì )輕易使用；沒(méi)有時(shí)間沉淀，藥品終端也不會(huì )盲目推薦；沒(méi)有時(shí)間沉淀，店員也不會(huì )推薦。

　　解決的辦法：一是要做好產(chǎn)品上市前的產(chǎn)品基礎知識的培訓；二是要做好通路成員的產(chǎn)品教育，最后在可能的情況下做好消費者教育，最后才是銷(xiāo)量。

　　如何做好藥品終端銷(xiāo)售？4大解決方法才是王道，千萬(wàn)別嘗試投機取巧之事！

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