自身如何做好醫藥銷(xiāo)售
做好醫藥銷(xiāo)售才能更好地推廣相關(guān)的產(chǎn)品。下面就隨小編一起去閱讀自身如何做好醫藥銷(xiāo)售，相信能帶給大家幫助。
做好醫藥銷(xiāo)售的技巧
�。ㄒ唬┰O定走訪(fǎng)目標
藥品銷(xiāo)售人員應制訂每月、每周的訪(fǎng)問(wèn)計劃，然后再根據計劃的內容制作每日拜訪(fǎng)顧客計劃表。訪(fǎng)問(wèn)顧客的計劃，應在前一天制訂好，最好養成就寢前定計劃的習慣。走訪(fǎng)客戶(hù)應考慮拜訪(fǎng)的目的、理由、內容、時(shí)間、地點(diǎn)、面談對象及拜訪(fǎng)的方法。
�。ǘ蕚渫其N(xiāo)工具
1、皮包：包內東西要整理清楚，將產(chǎn)品目錄和推銷(xiāo)手冊收集齊全，并放入訂貨單、送貨單或接受單等。
2、與顧客洽談時(shí)必備的推銷(xiāo)工具：名片、客戶(hù)名單、訪(fǎng)問(wèn)準備卡、價(jià)目表、電話(huà)本、身份證明書(shū)、介紹信、地圖、產(chǎn)品說(shuō)明書(shū)、資料袋、筆記本、藥品一證一照。
3、促進(jìn)銷(xiāo)售的工具：計算器、樣品、相關(guān)報刊雜志、廣告和報道材料、優(yōu)惠折扣材料，其它宣傳材料等。
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樣品雖是無(wú)償提供，但要管好、用好及巧用，對企業(yè)及營(yíng)銷(xiāo)人員是十分必要的。
1、發(fā)揮宣傳作用。請醫生將企業(yè)產(chǎn)品和產(chǎn)品手冊擺放在桌上，病號排隊候診時(shí)可隨便翻看，能收到較好的宣傳效果。
2、扮演“禮品”角色，增進(jìn)友情。把樣品當禮品，要考慮場(chǎng)合、地點(diǎn)和人物，如果錯用則得不償失。
3、讓人人感知“她”。藥品銷(xiāo)售人員在介紹自己產(chǎn)品特點(diǎn)時(shí)，如果邊拿樣品邊介紹，讓顧客摸一摸，聞一聞，嘗一嘗或試一試，他們感知過(guò)，接受就比較容易。
4、處理好“點(diǎn)”和“面”關(guān)系，有些藥品較貴，不宜見(jiàn)人就送。其實(shí)每種產(chǎn)品都有局限性和特點(diǎn)，分清主要與次要、點(diǎn)與面的關(guān)系，不必盲目“破費”。
�。ㄋ模┱_使用促銷(xiāo)材料
藥品銷(xiāo)售人員拜訪(fǎng)前應帶好整套的促銷(xiāo)材料，但不能直接把促銷(xiāo)材料給醫生，而必須做到邊敘述邊使用。
使用材料時(shí)注意：（1）藥品銷(xiāo)售人員使用時(shí)，應一直拿在自己手上，并用鋼筆指示重要部分給醫生看，同時(shí)敘述。（2）把無(wú)關(guān)的地方折起；（3）材料在給醫生之前，把重要部分標出來(lái)。（4）藥品銷(xiāo)售人員與醫生談完后，再將材料交給醫生，注意不要在談話(huà)之前遞送。
�。ㄎ澹┽t院拜訪(fǎng)技巧
1、拜訪(fǎng)前心理準備
拜訪(fǎng)目的是讓客戶(hù)認可企業(yè)產(chǎn)品。醫生們大多比較忙，因此在進(jìn)入辦公室前應有明確的思路以表達你的愿望�？稍谵k公室外停留10分鐘整理思路。
2、拜訪(fǎng)第一印象
�。�1）滿(mǎn)足醫生的需要是成功銷(xiāo)售的前提，這意味著(zhù)必須盡可能了解關(guān)于醫生及其工作的情況。與護士保持良好的關(guān)系是十分必要的，她可以為醫代提供信息；醫生桌上的陳列、書(shū)籍、期刊也可以提供一些信息；醫生的行為、神態(tài)、談話(huà)的速度與內容均為提供醫生個(gè)性的線(xiàn)索。注意細節，發(fā)現需求——滿(mǎn)足需求。
�。�2）藥品銷(xiāo)售人員的著(zhù)裝要求
時(shí)間、地點(diǎn)、場(chǎng)合，是著(zhù)裝的三條準則，藥品銷(xiāo)售人員掌握了這三條準則，就能夠和環(huán)境融為一體，易于建立與對方良好的關(guān)系。
不了解銷(xiāo)售特點(diǎn)的人總是把“雪白的襯衣，筆挺的褲子、西裝、領(lǐng)帶”作為銷(xiāo)售人員的基本著(zhù)裝，其實(shí)，業(yè)務(wù)人員根據產(chǎn)品和顧客的不同隨時(shí)更換合適的著(zhù)裝，更能喚起對方的好感與共鳴，這樣才能體現出恰如其分的禮貌。
服裝花哨，給人輕浮、不可信的感覺(jué)，請力求整潔、大方。對男性而言，白色是一種基調，整套服裝的搭配，最好是兩三種，力求太多反而難以達到協(xié)調統一的效果；對女性而言，則應講究花色的對比和款式的新穎，如能佩帶與年齡相當的飾品，效果或許會(huì )更好一些。
銷(xiāo)售人員與人接觸，應注意每個(gè)細節。例如手帕，在正規場(chǎng)合，白手帕最合適。吸煙者，應經(jīng)常刷牙，應洗掉手指上的黃斑；喜歡留長(cháng)發(fā)和胡須著(zhù)，特別應該整潔；女性的口紅、香水及衣服，穿戴不同的服裝以獲得良好的第一印象。
�。�3）名片——自身形象的延伸
每個(gè)人都有自我延伸的心理，如何正確地利用醫生的.這種心理，在銷(xiāo)售活動(dòng)中十分重要，對待名片的方式，可能會(huì )造成交易的極大差別。正確使用名片的規則：
A、交換名片應站立。即使已經(jīng)坐下，在交換時(shí)還是應該站起來(lái)。
B、右手遞出，雙手接受。要自然地送到醫生胸前，但在接受醫生的名片時(shí)，應十分恭敬地用雙手接住。
C、先給名片。藥品銷(xiāo)售人員應先把自己的名片給醫生，以示尊重。
D、邊介紹邊遞出�！拔沂悄衬彻镜哪衬场�。從今天起開(kāi)始由我負責這一區域的業(yè)務(wù)，請多多關(guān)照，切記，別忘了微笑。
E、名片不要放在桌子上，親手交接是一條準則。
F、接受名片不要馬上收起，要仔細看過(guò)。
3、如何使醫生產(chǎn)生興趣
大多數醫生每天看到很多人（包括病人、家屬、同事、醫藥代表等），他們連續不段地被各種信息包圍著(zhù)。那么，如何激發(fā)醫生的興趣呢？
�。�1）先讓醫生了解公司。醫生對公司的熟悉程度決定了對產(chǎn)品的印象。
�。�2）盡量了解醫生的現狀。了解醫生的坐診時(shí)間、家庭成員、生日、業(yè)余愛(ài)好、處方習慣、個(gè)人收入等，只要花精力，是不難掌握的。
�。�3）讓醫生了解自己。你公司的實(shí)力、信譽(yù)，產(chǎn)品的價(jià)格等，都是醫生考慮的因素。要把握自己說(shuō)話(huà)的方法、訪(fǎng)問(wèn)的態(tài)度。醫藥代表要搞清誰(shuí)說(shuō)了算，誰(shuí)是科室主任。二是創(chuàng )造再訪(fǎng)的機會(huì )。即使初訪(fǎng)沒(méi)有深談，調查也不全面，但如能也要創(chuàng )造一個(gè)再訪(fǎng)的借口。
做好醫藥銷(xiāo)售的注意事項：
1、如何做好藥品銷(xiāo)售？記住銷(xiāo)售是從拒絕開(kāi)始的，關(guān)鍵要知道拒絕原因，下次去一定解決，客戶(hù)在反復拜訪(fǎng)中就大量被拿下，對銷(xiāo)售進(jìn)度非常關(guān)心，每天跟進(jìn)客戶(hù)進(jìn)銷(xiāo)存，記住這才是銷(xiāo)售的關(guān)鍵，周轉次數多才是關(guān)鍵；
2、臉皮要夠厚，嘴要夠甜，手要夠勤；想要有面子，一定要先臉皮厚，搞定客戶(hù)了，收入高了，在親朋好友面前搶著(zhù)買(mǎi)單的時(shí)候就有面子了，有人說(shuō)臉皮厚，堅持臉皮厚是成功的關(guān)鍵；
3、對老客戶(hù)跟蹤時(shí)，如何做好藥品銷(xiāo)售？一定會(huì )堅持服務(wù)和跟蹤，防止老客戶(hù)被對手撬走；
4、開(kāi)發(fā)新客戶(hù)時(shí)，電話(huà)呼出量要夠，拜訪(fǎng)次數要多，對拒絕不放棄，長(cháng)期堅持；
5、關(guān)注同事的收入，更關(guān)心同事的是怎樣付出的，學(xué)習別人的好精神、好技能，變成自己的；
6、遇到問(wèn)題思考解決之道，上繳給領(lǐng)導的全是辦法，給領(lǐng)導做選擇題，而不是沒(méi)有答案的問(wèn)題；
7、細節做得非常好，每一個(gè)環(huán)節都會(huì )有流程與標準，每做過(guò)一次就不斷精進(jìn)自己的流程與標準；
8、八小時(shí)工作外，主動(dòng)加班，因為高收入者認為銷(xiāo)售沒(méi)有時(shí)間約束；
9、虛心向對手、同事、客戶(hù)等學(xué)習，揚長(cháng)避短；
10、客戶(hù)談判時(shí)，有理、有據、有節，讓客戶(hù)感覺(jué)專(zhuān)業(yè)，敬業(yè)，和你合作是非常好的選擇；
11、如何做好藥品銷(xiāo)售？有一點(diǎn)狼性、有一點(diǎn)野性、更有一點(diǎn)匪性、膽量還大；
12、知道銷(xiāo)售就是賣(mài)自己，讓自己變得非常專(zhuān)業(yè)，非常自信，非常有親和力，讓客戶(hù)一見(jiàn)到就喜歡，就相信，最后離不開(kāi)你。
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