如何做好眼鏡銷(xiāo)售
眼鏡銷(xiāo)售是銷(xiāo)售行業(yè)中的一個(gè)難點(diǎn)，其實(shí)當中的銷(xiāo)售技巧到底有什么呢？下面是小編想跟大家分享的如何做好眼鏡銷(xiāo)售，歡迎大家瀏覽。
一、做高手，不要做殺手
百度詞條中對殺手的解釋我不去查詢(xún)，在此，我僅發(fā)表自己對這個(gè)名詞的理解：殺手就是為了營(yíng)業(yè)額不顧顧客的實(shí)際需求和購買(mǎi)力將顧客口袋里的錢(qián)全部掏光并為之自鳴得意的人，這樣的殺手師太曾經(jīng)不止一次當過(guò)，10多年前我還在一線(xiàn)做銷(xiāo)售的時(shí)候就曾讓顧客配一副眼鏡把口袋里的錢(qián)全掏出來(lái)最后只給對方母子留4塊錢(qián)坐公交車(chē)，甚至曾把一位顧客的錢(qián)"榨"的干干凈凈分文不留，但這樣的銷(xiāo)售并沒(méi)有讓我感到有絲毫的成就感，相反，深深的內疚和不安倒是不時(shí)纏繞著(zhù)我！隨著(zhù)年齡的增長(cháng)、閱歷的豐富、知識的積累，我愈發(fā)的感受到只有當顧客心甘情愿為你推薦給他的產(chǎn)品買(mǎi)單并感謝你的時(shí)候才能從中獲得巨大的成就感！
N年前我在某客戶(hù)那里做駐店經(jīng)理，一天店長(cháng)悄悄跟我說(shuō)"孫老師，你去給那位先生驗光配鏡吧，他看起來(lái)可以配貴的"，（這里我需要解釋一下，這位店長(cháng)是專(zhuān)業(yè)高手但是接待男性顧客是她的一大障礙）！
在給顧客驗完光選鏡架時(shí)顧客說(shuō)他老婆給了他2000塊配眼鏡，我們店長(cháng)眼睛立刻放光了"帥哥，你就選這副580的架子吧，打完折加起來(lái)2000出頭（鏡片是依視路防疲勞鏡片，我習慣性在驗光時(shí)就給顧客定向好鏡片），但是我權當沒(méi)在意有2000塊這回事，相反讓顧客選了一副380的鏡架，優(yōu)惠完之后總價(jià)1800元！
在最后開(kāi)單時(shí)這位先生突然開(kāi)口說(shuō)有點(diǎn)貴（2009年的縣城店，這個(gè)客單價(jià)高不高自己腦補），我也不搭他的腔，看著(zhù)他手里拿了把"現代"的車(chē)鑰匙就開(kāi)始聊起了中東紛爭，聊著(zhù)聊著(zhù)聊起了石油，聊到石油就聊到了塑料樹(shù)脂價(jià)格的水漲船高，結果聰明的顧客笑著(zhù)說(shuō)了一句"原來(lái)你在這里等著(zhù)我呢"，當下兩人一笑，銷(xiāo)售單順勢而成，顧客買(mǎi)完單還跟我說(shuō)你人不錯，明天給你帶生意來(lái)！
事后，店長(cháng)埋怨我明知顧客帶了2000塊配鏡為什么只做了1800，我只好呵呵一笑，第二天，這位顧客果然給我帶來(lái)一位顧客，養豬場(chǎng)的廠(chǎng)長(cháng)，最終配鏡4000多塊！試想，如果我在明知顧客帶了2000塊的情況下非讓顧客全部花完而不是去消費真正適合他的商品，那么顧客第二天還會(huì )帶顧客給我們嗎？所以有的時(shí)候顧客對你的"坦白"又何嘗不是一種"試探"，你是不是宰他，顧客看不出來(lái)嗎？
二、給方案，不是賣(mài)產(chǎn)品
前段時(shí)間朋友圈特別流行一段話(huà)——"銷(xiāo)售，絕不是降低身份去取悅客戶(hù)，而是像朋友一樣給予合理的建議。你剛好需要，我剛好專(zhuān)業(yè)，僅此而已！"
好吧，那么我們是否真的專(zhuān)業(yè)呢？有很多眼鏡店都設計印刷了驗光問(wèn)診單，有的問(wèn)診單從內容設計上看堪稱(chēng)豐富，可是在實(shí)際使用過(guò)程中是否真如老板們所想，充分利用了呢？上個(gè)月我在某客戶(hù)那里搞驗光標準化流程實(shí)操，"觀(guān)察"了一位驗光師的驗配過(guò)程，很熟練的給顧客測了裸眼視力、測了原鏡度數，然后拿著(zhù)一張問(wèn)診單照例對顧客進(jìn)行了詢(xún)問(wèn)————
Q： "眼睛沒(méi)生過(guò)什么病吧？"
A： "沒(méi)有"
說(shuō)完便在那項內容上打了個(gè)勾。那么顧客的眼睛真的什么問(wèn)題都沒(méi)有嗎？如果換一位驗光師問(wèn)同樣的問(wèn)題會(huì )是什么樣的結果，不妨往下看————
Q： "你好，平時(shí)眼睛有沒(méi)有覺(jué)得不舒服，比如得過(guò)結膜炎角膜炎沙眼之類(lèi)的毛��？"
A： "結膜炎這些沒(méi)得過(guò)，但是眼睛一直覺(jué)得比較干，不舒服"
Q： "那么眼睛不舒服的時(shí)候你有沒(méi)有采取過(guò)什么緩解措施，比如滴點(diǎn)防疲勞眼藥水，或者利用眼膏眼貼按摩配合熱敷來(lái)緩解癥狀？"
A： "這些都沒(méi)有做過(guò)"
Q： "那等一下我可以讓你體驗一下我們店的特色服務(wù)，針對你眼睛易干的癥狀平時(shí)在飲食上要多做注意，適當補充一點(diǎn)葉黃素"
A： "好的，謝謝你，今天才知道還可以有辦法緩解"
兩種問(wèn)診方式，對比很明顯，哪一種更為專(zhuān)業(yè)，更容易讓顧客信任你，不難看出！所以形式上的專(zhuān)業(yè)不是專(zhuān)業(yè)，溝通中的專(zhuān)業(yè)才能讓你在迅速獲得顧客的信任，而只有信任才容易建立起良好的情感溝通，才會(huì )更容易的讓你給顧客做出合理化的建議！
我偶爾會(huì )分享一些自己做銷(xiāo)售的案例在朋友圈里，比如有一次我在某客戶(hù)那里給一位預約驗光的高一女生驗光配鏡成交金額為9600元，有的朋友會(huì )點(diǎn)評"殺手"，我可不承認，難道你看過(guò)被殺的人拉著(zhù)殺手的手說(shuō)"感謝你殺了我"？，也許有人會(huì )認為給一個(gè)學(xué)生配9600元的眼鏡是很過(guò)分的事情，因為學(xué)生度數容易上升、配鏡更換周期短，難道因為這樣的原因我們就應該剝奪顧客享受優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品的權利？如果我告訴你這筆銷(xiāo)售其實(shí)做足了功課，甚至我給出的方案是家長(cháng)主動(dòng)請求我"思考"的，那么你覺(jué)得這還是殺手行為嗎？所以想做好一筆質(zhì)量高的銷(xiāo)售就不要人為的去給顧客設限，認為顧客一定不會(huì )接受你介紹給他的優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品，當然，介紹之前煩請你先設計好幾個(gè)配鏡方案、每個(gè)方案都設計不同的產(chǎn)品帶、每個(gè)產(chǎn)品帶都有相對應的合理的含括高中低價(jià)位的價(jià)格分布，如此你的銷(xiāo)售才是賣(mài)方案而不是賣(mài)產(chǎn)品！
寫(xiě)這篇文章的時(shí)候收到一條微信，是上個(gè)月遇到的一位顧客發(fā)來(lái)的感謝短信，說(shuō)謝謝我的專(zhuān)業(yè)讓她配到了一副合適的眼鏡，其實(shí)我現在已經(jīng)很少親自驗光銷(xiāo)售了，但是每服務(wù)一個(gè)客戶(hù)我都會(huì )給員工做些示范，這么做的原因是我覺(jué)得作為一名經(jīng)常給別人培訓的咨詢(xún)師如果沒(méi)有真實(shí)案例和員工們分享是件多么不可思議的事情。
三、不要給顧客設限，不要給自己設限
前幾天一位群友因為店里來(lái)了個(gè)弱視小顧客于是給我發(fā)微信咨詢(xún)一些關(guān)于斜弱視設備方面的問(wèn)題，結果聊著(zhù)聊著(zhù)我們就聊到如何給弱視小朋友選擇鏡片上面了，他告訴我這個(gè)顧客是四胞胎，兩個(gè)聽(tīng)力有問(wèn)題兩個(gè)視力有問(wèn)題，家里經(jīng)濟負擔比較大，言下之意產(chǎn)品應該不會(huì )選擇貴的，但是朋友感到矛盾的是醫院給孩子配副白樹(shù)脂的眼鏡就收了600多塊，說(shuō)醫院也就是那種被承包的醫院，頓時(shí)一股子酸味順著(zhù)手機屏幕就飄進(jìn)了師太鼻子里，于是就有了下面這段對話(huà)：
"醫院給什么片不重要，重要的是你給什么片，你有本事也可以說(shuō)服顧客接受啊，人家能花600多配白片說(shuō)明很重視很舍得��？"
"我給她推薦萬(wàn)新最基礎的1。50非高散訂制和1。60非，因為怕跑單，總會(huì )拿一個(gè)保底的商品出來(lái)"
"怕跑單應該源于自己的不自信、底氣的不足或者醫院對你的影響比較大"
"應該是不夠自信吧，規模、知名度，不要說(shuō)醫院，大一點(diǎn)的店都不能比"
"你總是覺(jué)得自己的店不如別人，那這種類(lèi)似很不自信很自卑的表現是很容易讓顧客察覺(jué)的，所以我覺(jué)得你要是想做好一筆單的話(huà)就不要怕它會(huì )跑單，你需要把自己的氣場(chǎng)做出來(lái)，要有理有據的和家長(cháng)去做溝通，讓家長(cháng)先接受你這個(gè)人接受你這個(gè)店的專(zhuān)業(yè)程度，繼而就會(huì )接受你給她的各種建議。"
后來(lái)我拿自己做例子告訴這位朋友如果換作是我接待這位家長(cháng)我會(huì )怎么去溝通去做產(chǎn)品定向，我一定會(huì )先跟家長(cháng)溝通弱視形成的原因，告訴它戴鏡矯正配合儀器訓練的過(guò)程是需要一定時(shí)間的，同時(shí)再給到她們信心只要配合到位矯正的效果肯定會(huì )越來(lái)越好，最后針對弱視的形成原因告訴對方在選擇鏡片方面應該盡量選擇高清晰的鏡片，當所有鋪墊做好之后我所需要做的事情就是回答顧客對高清晰鏡片的疑問(wèn)并幫她做出最后決定即可。
我們在銷(xiāo)售過(guò)程中往往會(huì )犯一個(gè)錯誤，自己先入為主的認為顧客是不會(huì )接受高端產(chǎn)品的，人為的去給顧客做些限制，你不是顧客，你又怎知顧客心中所想？顧客的'終極需求到底是什么，需要我們多做溝通，建立情感，形成信任，最終接納我們的建議，達成一個(gè)圓滿(mǎn)的銷(xiāo)售！而更為重要的是我們不要給自己設限，認為我的店規模不大、我的店知名度不高、認為我的店只能從大店嘴巴里撿漏！
四、善于學(xué)習，提高知識修養廣度
想要做好銷(xiāo)售首先要勤奮，勤能補拙這也是一名銷(xiāo)售人員的必備素質(zhì)，我們要勤學(xué)習、不斷提高、豐富自己！學(xué)習自己銷(xiāo)售的商品知識、本行業(yè)的知識、同類(lèi)產(chǎn)品的知識，知己知彼才能使自己以一個(gè)專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售人員的姿態(tài)出現在顧客面前，才能贏(yíng)得顧客的依賴(lài)。除了是一名銷(xiāo)售人員，我們同時(shí)也是消費者，當我們購物或是接受別人的產(chǎn)品推薦時(shí)遇到銷(xiāo)售員一知半解或者一問(wèn)三不知，無(wú)疑會(huì )對商品以及這個(gè)銷(xiāo)售員的印象大打折扣，如果再遇到我這樣比較挑剔的顧客甚至會(huì )產(chǎn)生抗拒這個(gè)品牌的行為。打個(gè)不合時(shí)宜的比方：我們去醫院都喜歡掛專(zhuān)家門(mén)診，即便問(wèn)診費會(huì )高一點(diǎn)，但圖個(gè)放心。同樣的道理，我們的顧客也希望站在他們面前的是一個(gè)專(zhuān)業(yè)的銷(xiāo)售人員，這樣才會(huì )接受我們這根，繼而接受我們提供的產(chǎn)品和服務(wù)。
銷(xiāo)售人員知識面狹窄這在很多門(mén)店都是普遍存在的，所以經(jīng)常會(huì )出現和顧客溝通時(shí)不知聊什么等等尷尬的現象。銷(xiāo)售中有專(zhuān)門(mén)一類(lèi)叫做"情感式銷(xiāo)售"，我個(gè)人理解的或是我自己運用的"情感式銷(xiāo)售"就是天南海北的和顧客聊，投其所好，他對什么感興趣我就跟他聊什么，聊到把我當朋友、聊到跟著(zhù)我的思路去走，而我聊的這些內容又都是圍繞著(zhù)我要向他推薦的產(chǎn)品，萬(wàn)變不離其宗，當你能做到這一點(diǎn)時(shí)，何愁顧客不買(mǎi)單呢？所以我經(jīng)常和我的同事們開(kāi)玩笑說(shuō)來(lái)配眼鏡的都是知識分子，最起碼也是知道分子，如果我們想做好每一筆銷(xiāo)售，就必須下苦功，除了具備扎實(shí)的專(zhuān)業(yè)知識，還要對各個(gè)領(lǐng)域都要有所了解。
我經(jīng)常會(huì )問(wèn)一些客戶(hù)那邊的員工"你們休息時(shí)間會(huì )看看書(shū)嗎？"結果她們都會(huì )一臉詫異的看著(zhù)我說(shuō)"看書(shū)？我們下了班要做家務(wù)、要輔導孩子做功課，哪有時(shí)間看書(shū)？"，相信相當一部分的銷(xiāo)售人員都會(huì )這么回答吧，她們認為只要掌握好本行業(yè)的專(zhuān)業(yè)知識就ok，其它知識就無(wú)需具備了，如果現在還有人這樣認為的話(huà)，那我可以說(shuō)這樣的人太out了！其實(shí)回過(guò)頭來(lái)想想，我們現在的銷(xiāo)售模式是不是已經(jīng)有了變化？以前是機械式賣(mài)貨，現在是聊天式銷(xiāo)售，生意往往都是在閑聊的過(guò)程中達成的，試問(wèn)一個(gè)對服飾、美容、汽車(chē)、教育、時(shí)事政治等等毫不關(guān)心的銷(xiāo)售人員將如何與顧客順利溝通？難道整個(gè)過(guò)程都是在跟顧客將產(chǎn)品特點(diǎn)嗎？
我曾經(jīng)接待過(guò)一個(gè)顧客，畢業(yè)兩年的廣告設計員，要租房要吃飯穿衣買(mǎi)東西，每月基本都是月光，高度近視眼來(lái)店里選副眼鏡600塊都覺(jué)得貴，思來(lái)想去還是決定暫時(shí)不配，不過(guò)我留下了她的手機號，告訴她老板娘要去采購一些性?xún)r(jià)比高的產(chǎn)品到時(shí)候會(huì )通知她再過(guò)來(lái)看。時(shí)隔一月，那女孩果然來(lái)了，我讓她試戴了當時(shí)選的鏡架又給她挑了另外一個(gè)知名牌子的鏡框進(jìn)行對比，這女孩還是對品牌有一定認知度的，兩下滿(mǎn)意就決定買(mǎi)那副品牌的鏡架，可是算起來(lái)總價(jià)超過(guò)了1800元，是她之前心理價(jià)位的3倍，女孩一時(shí)糾結了起來(lái)！
面對這種情況我們銷(xiāo)售人員該如何做？繼續談專(zhuān)業(yè)知識？繼續談價(jià)格？讓顧客自己考慮去？NO，這樣只會(huì )把顧客和自己同時(shí)帶進(jìn)死胡同。哪有那么多專(zhuān)業(yè)要談，我不煩她還要嫌煩呢，商品幾分鐘就可以介紹完，介紹完了顧客一時(shí)不接受怎么辦？所以這時(shí)候不能冷場(chǎng)啊，找話(huà)題，投其所好，她喜歡什么就聊什么。所以當我看到她臉上星云密布的青春痘時(shí)立馬來(lái)了靈感，尤其得知她為了這些青春痘非�？鄲赖臅r(shí)候我更覺(jué)得機會(huì )在召喚我，為了使她的焦點(diǎn)不再集中在眼鏡總價(jià)上，我和她聊起了祛痘產(chǎn)品和美容護膚技巧，越聊她越興奮，當然我會(huì )把眼鏡和臉型、服飾之間的關(guān)系有機結合起來(lái)，當半個(gè)小時(shí)后我給她開(kāi)出一張適合她的四季護膚品清單時(shí)，她徹底投降了，當我漫不經(jīng)心的跟她再提起那副眼鏡時(shí)，雖然她還是有點(diǎn)心疼，但我知道價(jià)格已經(jīng)不再成為我們之間的障礙，我笑著(zhù)跟她說(shuō)"今天你免費聽(tīng)了我一堂美容課，我這個(gè)專(zhuān)家還給你開(kāi)了處方，你要是去美容院沒(méi)個(gè)幾千塊怕是出不來(lái)吧？"，女孩不好意思的笑了并且很爽氣的刷了卡，而與此同時(shí)為了讓她感受到我是真心把她當作朋友，臨加工前我主動(dòng)提出免費給她的鏡片做個(gè)鉆石倒邊，最大程度提高美觀(guān)度（她是高度近視），所以當她拿到新眼鏡看到實(shí)際效果時(shí)開(kāi)心之情溢于言表，連聲說(shuō)這錢(qián)花得值。
通過(guò)這個(gè)案例我們可以看到如果我當初不引開(kāi)話(huà)題，而是繼續在折扣上糾纏下去，那最終結果很有可能就是：一、她實(shí)在不能接受高單價(jià)，轉向其它眼鏡店；二、降低自己對好商品的需求度，繼而回到最初選擇的價(jià)位上。無(wú)論那種結果對我都是種"傷害"，對顧客而言她也沒(méi)有買(mǎi)到自己最滿(mǎn)意的商品。由此可見(jiàn)：銷(xiāo)售人員的知識多元化能增加與顧客交流的談資，這樣會(huì )更容易拉近我們跟顧客的距離，從而順利達成銷(xiāo)售。
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