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一手房銷(xiāo)售技巧和話(huà)術(shù)
現在房地產(chǎn)市場(chǎng)越來(lái)越火熱，許多銷(xiāo)售精英都投身于房地產(chǎn)市場(chǎng)，下面就是小編為您收集整理的一手房銷(xiāo)售技巧和話(huà)術(shù)，希望可以幫到您，如果你覺(jué)得不錯的話(huà)可以分享給更多小伙伴哦！
一手房銷(xiāo)售技巧和話(huà)術(shù)
房地產(chǎn)銷(xiāo)售技巧要領(lǐng)：將最重要的賣(mài)點(diǎn)放在最前面說(shuō)
根據首因效應這個(gè)銷(xiāo)售心理學(xué)的理論，最先和客戶(hù)介紹的賣(mài)點(diǎn)將獲得最有效的效果，也將獲得深刻印象。因此，要把樓盤(pán)最顯著(zhù)的賣(mài)點(diǎn)放在最前面說(shuō)。
房地產(chǎn)銷(xiāo)售技巧要領(lǐng)：形成客戶(hù)的信任心理
只有信任才能接受，信任是房地產(chǎn)銷(xiāo)售技巧的基礎。信任可以分對樓盤(pán)的信任和對人的信任，這兩點(diǎn)都不能疏忽。大家應該學(xué)習一些如何證實(shí)產(chǎn)品的銷(xiāo)售技巧。
房地產(chǎn)銷(xiāo)售技巧要領(lǐng)：認真傾聽(tīng)
不要一見(jiàn)到客戶(hù)就滔滔不絕地介紹，要先傾聽(tīng)，了解客戶(hù)的想法，特別是要學(xué)會(huì )銷(xiāo)售提問(wèn)，打開(kāi)客戶(hù)的心扉，你才知道應該怎么說(shuō)。
房地產(chǎn)銷(xiāo)售技巧要領(lǐng)：見(jiàn)什么人說(shuō)什么話(huà)
盡管都是買(mǎi)房子，但客戶(hù)的動(dòng)機和關(guān)注點(diǎn)是不同的，居住的人關(guān)注舒適性，投資人關(guān)注升值性，給子女購買(mǎi)的人關(guān)注教育環(huán)境等等。不要對規定的房地產(chǎn)銷(xiāo)售話(huà)術(shù)照搬照抄，見(jiàn)什么人說(shuō)什么話(huà)的房地產(chǎn)銷(xiāo)售技巧。
房地產(chǎn)銷(xiāo)售技巧要領(lǐng)：信任自己的房子
每個(gè)房子都有優(yōu)點(diǎn)和缺點(diǎn)，切不可因為缺點(diǎn)就不信任自己的房子。你不信任自己的房子，你的底氣就不足，客戶(hù)就會(huì )察覺(jué)。把房子當成自己的孩子，孩子總是自己的最好。有了這種情緒，你就會(huì )做得很好。這是重要的房地產(chǎn)銷(xiāo)售技巧。
一手房銷(xiāo)售技巧和話(huà)術(shù)
1、專(zhuān)業(yè)知識
對一個(gè)既定的一手房來(lái)講，作為銷(xiāo)售人員應該注意以下幾個(gè)方面的產(chǎn)品特征：價(jià)格、結構、配套（學(xué)校、酒店、銀行、商場(chǎng)、醫院、幼兒園、運動(dòng)場(chǎng)、公園、酒吧、老年人活動(dòng)中心）、物管的水平、建筑質(zhì)量、建筑風(fēng)格、交通條件、城市規劃、樓盤(pán)的規模、朝向、外觀(guān)、付款的方式、停車(chē)位、環(huán)境保護的情況、發(fā)展商的品牌效應、產(chǎn)權歸屬、建筑年代等因素。
2、客戶(hù)利益
既定的房屋產(chǎn)品都有其固有的特征，如何將這些特征中的優(yōu)點(diǎn)適時(shí)的、準確的、甚至夸張的傳遞給客戶(hù)，以此來(lái)給客戶(hù)留下深刻的印象。做到“急客戶(hù)之所急，想客戶(hù)之所想”的程度。
準確理解客戶(hù)需求，然后針對性的介紹產(chǎn)品的相關(guān)優(yōu)點(diǎn)和特點(diǎn)（例如針對一些老年人居住的房屋應該選擇樓層相對較低的1-3層的房屋以強調其方便性）理解客戶(hù)需求的方法便是交流，從交流的過(guò)程中（言談舉止）一方面可獲取客戶(hù)的真正需求，另一方面應注重贏(yíng)得客戶(hù)的信任，建立一種可靠的、可信任的、可信賴(lài)的客戶(hù)關(guān)系。確保既定房屋能給客戶(hù)帶來(lái)他所真正需要的利益的是一種銷(xiāo)售技巧，也是贏(yíng)得客戶(hù)信任的一種有效方法。
3、行業(yè)權威
無(wú)論潛在客戶(hù)的素質(zhì)、層次在什么水平上，都容易受到行業(yè)權威的影響。如果一個(gè)銷(xiāo)售人員具備了行業(yè)權威的稱(chēng)號，那么這個(gè)銷(xiāo)售人員在影響客戶(hù)購買(mǎi)決策方面就容易的多。這也是西方國家在許多行業(yè)通常會(huì )授予優(yōu)秀銷(xiāo)售人員的稱(chēng)號的原因。中原顧問(wèn)公司“高級物業(yè)顧問(wèn)”的授予就是給客戶(hù)一種信任和信心的增援，因為往往是許多客戶(hù)對房屋的相關(guān)知識比較缺乏，但這些人都具有很大程度上的購買(mǎi)決策權。所以，這種高級物業(yè)顧問(wèn)、經(jīng)紀人等資格的認證是非常必要的，而作為銷(xiāo)售人員必須樹(shù)立這方面的意識，不斷在工作過(guò)程中完善和提高自我。
一手房銷(xiāo)售技巧和話(huà)術(shù)
一、作為銷(xiāo)售人員，最大的一點(diǎn)忌諱就是以貌取人。
不要根據客人的衣著(zhù)打扮來(lái)暗自揣測其是否能夠有購買(mǎi)力，如果以勢力的眼光和態(tài)度來(lái)對待客人，那么毫無(wú)疑問(wèn)，你將會(huì )失去一個(gè)甚至他背后更多的潛在客戶(hù)。
二、對所要銷(xiāo)售房子的各個(gè)戶(hù)型都有很透徹的了解。
當客人問(wèn)起任意一種戶(hù)型時(shí)，都能夠很快速地在腦子里調出相關(guān)資料，比如幾室幾廳，南北朝向，公攤面積等等。
三、不要一開(kāi)始就滔滔不絕地一直推銷(xiāo)某一種戶(hù)型，這是很讓人反感的做法。
要認真聽(tīng)聽(tīng)客戶(hù)的要求，比如是想要錯層的，還是復合的，喜歡臨街的，還是靠里面些的……綜合這些信息，來(lái)給出最符合客人要求的戶(hù)型。
四、介紹房子時(shí)，可以多說(shuō)說(shuō)優(yōu)點(diǎn)。
比如低層房讓老年人行動(dòng)方便些，高層房空氣質(zhì)量好些……絕對不能對房子的硬傷或很明顯的缺點(diǎn)做出虛假的掩飾，有時(shí)候坦陳實(shí)情，反而更能贏(yíng)得客人的好感。
五、假如客人無(wú)法當場(chǎng)拍板，銷(xiāo)售人員不能流露出不滿(mǎn)。
可以主動(dòng)送上戶(hù)型介紹資料，請客人帶回家仔細研究思考，并且送上自己的聯(lián)系方式，表示可以隨時(shí)與自己聯(lián)系。
房產(chǎn)銷(xiāo)售技巧九招
第一招 ——殷勤招待，建立關(guān)系。
當客人一入售樓部，一定要用親切的笑容歡迎，無(wú)論是男女老幼，樣衰與否，均報以燦爛的`笑容，盡快建立友善的關(guān)系，以便作進(jìn)一步銷(xiāo)售工作。
舉例：
1、先生，早晨！隨便參觀(guān)，有什么可以幫忙？
2、小姐，你好，來(lái)看展銷(xiāo)會(huì )嗎？是否需要幫你介紹介紹？
3、兩位，你好，隨便拿本售樓書(shū)看看！
接著(zhù)主動(dòng)自我介紹，盡量用名增加親切感，然后詢(xún)問(wèn)客人姓名及派送名片。舉例：
1、我姓黃的，英文名字叫martin，點(diǎn)稱(chēng)呼呀，先生？
2、我叫阿敏，先生貴姓呀？………哦！陳生你好，這是我的名片，請多多指教！
�。ㄗⅲ罕M量將客人的姓名銘記，若這個(gè)客人再次光臨時(shí)而你又計起他的名字，他對你的印象便會(huì )大大提升）
第二招——投其所好，融入其中。
當與客人開(kāi)始了對話(huà)內容后，盡量按所觀(guān)察客人的文化背景，行為舉止，而決定采用什么的語(yǔ)調或對話(huà)方式，以求共鳴。
舉例：
客人情況 語(yǔ)調 動(dòng)作
老粗/農民 大大聲 大開(kāi)大合
讀書(shū)人/白領(lǐng) 中度聲 大方得體
老伯/老太太 細細聲 扮乖乖后輩
年輕一族可輕佻些 扮FRIEND
老總/老板級 中度聲 扮專(zhuān)業(yè)
第三招 ——共同話(huà)題，前后共鳴。
盡量挖掘客人的共同點(diǎn)，增加共同話(huà)題，以求共鳴，前后呼應，增進(jìn)親切感，例如：
1） 同區居住
2） 同一大、中、小學(xué)
3） 同生誚/生日
4） 同數量之兄弟姐妹，或兄弟排名（如拉子拉女，大子大女等）
5） 同喜好（如車(chē)、電器、旅行、集郵、音樂(lè )等）
�。ㄗⅲ呵杏洸灰鞔笤�(huà)，因很容易被對方揭穿，屆時(shí)則弄巧反拙）
第四招——適當接觸，增加友誼。
適當的身體接觸，除可作為身體語(yǔ)言的一部分外，更可進(jìn)一步增加雙方友誼及親切感。事例：
具體情況 身體接觸
1）招呼進(jìn)電梯 輕拍肩膀以示進(jìn)電梯
2）招呼入座 雙方點(diǎn)頭以示坐下
3）討價(jià)還價(jià) 輕拍大腿（只限男性）以示了解
4）簽約后 雙手緊握對方以示多謝
第五招 ——主動(dòng)建議，減少選擇。
雖然每次只會(huì )推出數層單位供買(mǎi)家選擇，但為了加快銷(xiāo)售流程，當初步了解客人的心水后，如高、中、低層，南北座向，戶(hù)型要求后，馬上主動(dòng)建議某一至兩個(gè)單位，計價(jià)錢(qián)及付款方式，事例：
銷(xiāo)：陳生，如果你中意3房2廳東南向，我介紹東座18樓03室或者09室給你，這種單位賣(mài)剩兩間，每次推出很快賣(mài)完，我幫你計一計價(jià)錢(qián)吧，和用哪種付款方式好呀！
第六招——同時(shí)摧谷，同一單位。
一般買(mǎi)家只會(huì )在競爭的氣氛下才加快購買(mǎi)的決定，現場(chǎng)主管應利用無(wú)線(xiàn)咪同時(shí)摧谷介紹某一指定單位，銷(xiāo)售人員亦盡量安排兩批洽談相同單位的買(mǎi)家坐在鄰近位置，故意讓他們聽(tīng)到同時(shí)洽談相同單位，在謹防給人捷足先登前，加快購買(mǎi)決定，事例：
銷(xiāo)：陳生，我想你快小小決定，剛才我向主管拿單位時(shí)，聽(tīng)到后面那臺客人（用眼神及手指低調指向該臺）也是洽談這個(gè)18樓03室，我想如果你看中就要快一點(diǎn)啦！
第七招——不要硬碰，避免沖撞。
一些客人總是提著(zhù)一個(gè)樓盤(pán)的缺點(diǎn)，加以深入探討，刻意挑錯處，盡量輕輕避過(guò)，轉入其他話(huà)題或該項目之優(yōu)點(diǎn)，切忌與人爭拗，將關(guān)系惡化，舉個(gè)例子：
客：xxx的綠化好過(guò)這個(gè)盤(pán)
銷(xiāo)（標準答案）：哦！好難這樣比較，這個(gè)盤(pán)那麼近市中心，你也知道市中心哪有那么大的地方呀！是不？這里的景觀(guān)又好又多，買(mǎi)東西又方便。
銷(xiāo)（切忌答案）：唉！xxx的綠化和我們差不多，你不要以為那么大，哪有xx%呀，那里的密度也是那么高。
第八招——勇于認錯，大家好過(guò)。
若在銷(xiāo)售過(guò)程中，不小心講錯一些資料，如稅費或其他費用等，當客人最后發(fā)現有問(wèn)題時(shí)，一定要主動(dòng)認錯，不要死頂，抵賴(lài)說(shuō)沒(méi)有如此說(shuō)過(guò)或只是客人聽(tīng)錯，事例：
客：你剛才不是說(shuō)，在今年10月入伙嗎？為什么合約又說(shuō)是在明年初至中呢？
銷(xiāo)（標準答案）：不好意思，可能剛才我不小心說(shuō)錯了，我幫你再查清楚了，今年年底應是主體工程完成日期，待房管局測量驗收后，應該在最遲明年三月入伙。
銷(xiāo)（切忌答案）：沒(méi)有！沒(méi)有！你聽(tīng)錯，我說(shuō)明年初至中，你搞錯了，我賣(mài)了這么多，哪有可能說(shuō)錯，你一定是聽(tīng)錯了。
第九招——能放就放，威迫利誘。
若經(jīng)過(guò)一段長(cháng)時(shí)間的硬銷(xiāo)后，該買(mǎi)家仍舉棋不定，猶豫不決，而且產(chǎn)生對話(huà)空白時(shí)間，這時(shí)候應讓這買(mǎi)家獨自考慮一會(huì )兒，暫時(shí)離開(kāi)一下，轉頭再回來(lái)。同時(shí)與銷(xiāo)售主管聯(lián)系，看可否給予小許優(yōu)惠或折扣達成促銷(xiāo)，此外，更以肯定的語(yǔ)氣說(shuō)即將加價(jià)為名，迫使這買(mǎi)家盡快決定。
事例：
客：等我再考慮一下！
銷(xiāo)：好呀，你兩位坐坐考慮一下，我去去洗手間，等會(huì )回來(lái)�。ɑ貋�(lái)后）
陳先生，考慮的怎么樣了？你覺(jué)得還差多少呢！不如我跟主管說(shuō)，看看能不能給多一點(diǎn)折扣吧。我都想你快點(diǎn)決定，我聽(tīng)公司說(shuō)下星期可能要加價(jià)，我和你都談了那么久，我都想你買(mǎi)得成，你等我一下吧。
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