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翡翠銷(xiāo)售技巧和話(huà)術(shù)
翡翠銷(xiāo)售技巧和話(huà)術(shù)一：
翡翠銷(xiāo)售是很有技巧的，一方面要懂得專(zhuān)業(yè)知識，另一方面要懂玉文化，甚至要懂民俗和八卦，這是因為翡翠屬于玉的-種，而玉的鑒別和評價(jià)是比較難的，而且玉有著(zhù)數千年的歷史文化，人們購買(mǎi)翡翠不僅是為了佩戴好看和擁有，甚至收藏，還有著(zhù)更多的精神寄托，期望通過(guò)佩戴不同圖案，不同寓意的翡翠，來(lái)實(shí)現自己的愿望。因此，對營(yíng)業(yè)員的要求相對較高。
一、首先翡翠的陳列很重要，人們稱(chēng)之為`三秒鐘打動(dòng)顧客的心’!好的陳列可以提高翡翠的檔次，增強消費者購買(mǎi)欲望, 揚長(cháng)避短的展示翡翠之優(yōu)美. 相反則不能充分展示翡翠美的一面，甚至把顧客嚇走!因此陳列應從以下幾個(gè)方面考慮:
1、商品分類(lèi)原則：要將觀(guān)音，佛，手鐲，掛件，鑲嵌類(lèi)等相對集中擺放，便于消費者對比選擇.
2、價(jià)格過(guò)渡原則：不同價(jià)位要相對集中擺放, 并呈過(guò)渡形式。-般順應顧客習慣走勢，從低價(jià)位到高價(jià)位陳列。價(jià)格標示必須面向顧客!
3、對稱(chēng)統-原則：翡翠不需要陳列不易造型夸張, 否則會(huì )顯得很亂. 圖案簡(jiǎn)單大方, 但要有層次感!價(jià)格由低到高, 擺設有緊湊,有間隔. 起到哄托作用.
4、便于拿放原則：不能為了造型而忽略商品安全及拿放自如!距離遠的可借助托盤(pán). 高檔品可借助卡繩!翡翠怕碰摔，拿時(shí)更要小心。
5、臨柜對比原則：不要把自已品牌的弱項與臨柜同類(lèi)商品放在一面, 耍么有品質(zhì)優(yōu)勢，要么有價(jià)格優(yōu)勢!沒(méi)有優(yōu)勢就放不同品種商品!
6、揚長(cháng)避短原則：要突出翡翠亮點(diǎn)，如色，水，工的充分體現，好的一面要朝向顧客，水頭好的，棉少的可用透色光，水頭好顏色好的用黑色底托，而有雪花及咎的千萬(wàn)不能用黑色底托，結構細膩的用直射光，而礦物顆粒粗，結構松散的則用余射光，寓意主題必須面向顧客，即要有利于顧客看懂圖案!
二、是不易過(guò)早給顧客介紹產(chǎn)品，敢于耐心的觀(guān)注顧客的欣賞行為，只需簡(jiǎn)單的問(wèn)聲好!發(fā)現顧客特別集中在看某一件或某一類(lèi)翡翠時(shí)，再走上去找話(huà)題, 如: ‘看來(lái)您很喜歡翡翠呀.’ 現在越來(lái)越多的人買(mǎi)翡翠了’ ‘您是喜歡水頭好的，還是想要個(gè)有顏色的。’您喜歡帶點(diǎn)翡還是有點(diǎn)翠!”‘‘您是想看個(gè)貴妃鐲還是福鐲’’! ‘‘您是想自已戴還是送人的!’’等等。然后再根據顧客回答做下一步提問(wèn)，并不斷的傳達一些購買(mǎi)翡翠的信息，如‘買(mǎi)翡翠很講究緣份的, 很多人特注重第一眼看得順眼的那件!’ 又如‘‘買(mǎi)翡翠很多人是根據目的選擇圖案的’等等! 這些話(huà)題有助于打開(kāi)與顧客溝通的話(huà)題.
三、是要提議把翡翠拿出來(lái)看，并幫其試戴。比如：您感覺(jué)哪一件順眼可以拿出來(lái)近距離觀(guān)察，選玉是個(gè)細活，還要看手感及佩戴的總體效果!一旦顧客同意拿出來(lái)時(shí)首先要幫助顧客帶上，以便敘述佩戴美和整體效果美.
四、是要把玉遞給顧客前先要贊美制作工藝. 比如：您注意看我們的雕刻工藝，非常精細，俗話(huà)說(shuō)：三分料七分工. 您看這塊玉形象生動(dòng)，線(xiàn)條清晰流暢，俏色自然，拋光均勻!整體效果很協(xié)調!
五是要對玉的雕刻寓意加以描述. 先描述圖案中單個(gè)人及物的寓意，不要過(guò)早總結綜合圖意，而是根椐看顧客的反應，順其所好地給出綜合。
六、是要與顧客輕松談?dòng)? 投顧客所好，講玉質(zhì). 而不易過(guò)深過(guò)全的對玉質(zhì)綜合評價(jià)。
七、是與顧客聊玉文化，講故事，話(huà)傳奇，言聽(tīng)說(shuō)，甚至拿身邊的人舉例. 并以將信將疑的語(yǔ)氣與顧客扯天地，拉遠近.
八、是把玉和顧客往一起撮合，論玉緣、談感覺(jué)!
以上主要是針對翡翠的特殊性而特別強調的注意事項. 其他與珠寶的銷(xiāo)售相似. 還要指出的是很多顧客是懂玉的或略知一二的!對于他們一定要尊重，多加夸贊. 即是他們說(shuō)的有不對處. 也不必去糾正，而是用婉轉語(yǔ)氣去說(shuō)道：“是的，這也是一種說(shuō)法。不過(guò)人是這樣說(shuō)的…”!也有一些顧客在別處買(mǎi)的, 你柜臺做對比找平衡的, 不要去偏低別人的商品, 而是先做個(gè)公正的評價(jià)!再附加一點(diǎn)愿望值. 比如: 這塊玉看著(zhù)還可以, 水頭好, 比較細膩, 行家看水, 玉一定要潤. 要是再一點(diǎn)翠就更美了!不過(guò)戴玉千萬(wàn)不能追求一次到位, 但求步步高升。至于價(jià)格嗎，建議不要太在意, 即是請貴了，但緣份比什么都重要!
翡翠銷(xiāo)售技巧和話(huà)術(shù)二：
很多門(mén)市，顧客進(jìn)門(mén)第一句話(huà)他就說(shuō)錯了!一般的門(mén)市看到顧客第一句話(huà)就是：“你好，歡迎光臨!”，其實(shí)這句話(huà)說(shuō)錯了!第二句話(huà)說(shuō)錯的人更多了!
“您想要點(diǎn)什么?” 錯
“有什么可以幫您的嗎?” 錯
“先生，請隨便看看!” 錯
“你想看個(gè)什么價(jià)位的?” 錯
“能耽誤您幾分鐘時(shí)間嗎?” 錯
“我能幫您做些什么?” 錯
“喜歡的話(huà)，可以看一看!” 錯
這是幾種常見(jiàn)的說(shuō)法，但都是錯誤的說(shuō)法，開(kāi)始你就錯了，好的開(kāi)始是成功的一半，那么錯誤的失敗也是失敗的一半。
我們可以想一下，顧客聽(tīng)到這些話(huà)，會(huì )怎么回答你呢?基本上一句話(huà)都可以把你搞定，那就是：“好的，我隨便看看!”怎么樣?聽(tīng)著(zhù)熟悉吧!
你怎么接話(huà)呢?很多門(mén)市說(shuō)：“好的，您先看，有什么需要可以隨時(shí)叫我。”然后顧客看了一圈出去了!再想見(jiàn)他不知道何年何月再相逢了，一件衣服可能一兩年，一臺電視可能八年，一臺冰箱可能十年，如果你賣(mài)的是骨灰盒的話(huà)，這輩子估計都見(jiàn)不到了!
如果這筆銷(xiāo)售不在你那里產(chǎn)生，就在別人家產(chǎn)生，那么你就失去了一次掙錢(qián)的機會(huì )，可能你的小孩的衣服就成了別人小孩的衣服，你小孩的書(shū)包就成了別人小孩的書(shū)包。
現實(shí)就是這么殘酷!
所以一個(gè)好的開(kāi)場(chǎng)白是把顧客留下的首要條件!
選擇你的開(kāi)場(chǎng)白，讓你的顧客停留
一般第一句話(huà)這么說(shuō)：“你好，歡迎光臨XXX專(zhuān)柜!”把你的品牌說(shuō)出來(lái)，因為顧客可能是在商場(chǎng)瞎逛，可能路邊的店有很多，他只是進(jìn)來(lái)看看，可能并不知道你家的品牌，這時(shí)你要告訴顧客，你家的品牌!
還有一個(gè)原因，就是你要當著(zhù)顧客的面，在他耳邊做一邊廣告，這種廣告效果比電視上，平面上的效果要強很多倍，因為是你真切的告訴他的!他可能今天不會(huì )買(mǎi)，但當他想買(mǎi)的時(shí)候，他的耳邊會(huì )隱隱約約有個(gè)聲音在耳邊響起“XXX專(zhuān)柜!”就會(huì )想到你。
第二句話(huà)，要把顧客吸引住，讓他停留下來(lái)!
怎么才能把他吸引住呢?
那就是給他一個(gè)留下來(lái)的理由!
女孩子嫁給男孩子，也要有個(gè)理由的，哪怕這個(gè)理由很牽強!
“嫁給我吧!我給你兩千萬(wàn)!”這就是一個(gè)理由!
第二句話(huà)一般這么說(shuō)：1、“這是我們的新款!”人對新的東西都喜歡看看，比如新媳婦!這是人的本性，只是這個(gè)新沒(méi)有突出出來(lái)，那么我們用形象的方式把新款突出出來(lái)，因為現在說(shuō)新款的專(zhuān)柜太多了!
怎么把新款突出出來(lái)呢，這個(gè)以后說(shuō)到構圖的時(shí)候再詳細說(shuō)!
第二種說(shuō)法：“我們這里正在搞XXX的活動(dòng)!”用活動(dòng)來(lái)吸引顧客，但千萬(wàn)別這么說(shuō)：“我們這里正在搞活動(dòng)!”因為現在每家都在搞活動(dòng)，搞活動(dòng)的太多了!顧客已經(jīng)麻木了!這就需要我們把活動(dòng)內容說(shuō)出來(lái)：“我們正在搞買(mǎi)夠三千去馬爾代夫的活動(dòng)!”這樣顧客就感興趣了!會(huì )注意的聽(tīng)你話(huà)的!
第三種說(shuō)法：唯一性，第四種說(shuō)法：制造熱銷(xiāo)氣氛，第五種說(shuō)話(huà)：時(shí)限性等!在此不一一的說(shuō)了，朋友可以自己組織語(yǔ)言!
切記：把一種說(shuō)法練習熟，脫口而出
其實(shí)顧客的心理經(jīng)過(guò)我的分析也就那么七個(gè)階段，只要我們把每個(gè)階段給解決了，就沒(méi)問(wèn)題了，不管賣(mài)什么東西都一樣，我想再說(shuō)一下：賣(mài)電腦跟賣(mài)冰棍沒(méi)什么區別!
第三句話(huà)怎么說(shuō)?
很多門(mén)市，包括以前的我的也是這樣說(shuō)的：“你好，歡迎光臨XX專(zhuān)柜!我們這里正在搞滿(mǎn)三千去馬爾代夫的活動(dòng)。”馬上第三句又變成了：“您愿意了解一下嗎?”“我能幫您介紹一下嗎?”這種錯誤的語(yǔ)言!
你這樣問(wèn)顧客，客戶(hù)的回答又回到了原點(diǎn)，“我先看看吧!”“不愿意!不能!”統統被顧客拒絕掉!我通常把這種門(mén)市稱(chēng)為多余的禮貌!本來(lái)人家已經(jīng)被吸引了，你有讓顧客多新的選擇!給了顧客拒絕的機會(huì )!
一個(gè)男的在公交車(chē)上被一個(gè)女孩子打了兩巴掌，別人問(wèn)他為什么會(huì )被打，他說(shuō)：“我看她背后的拉鏈沒(méi)拉，我幫她拉上了，她轉身給了我一巴掌，她打我我，我還以為她喜歡不拉拉鏈，然后我又把她背后的拉鏈拉下來(lái)了!誰(shuí)知她有給了我一巴掌!”
這個(gè)男的犯得錯誤就是多余的禮貌
所以第三句話(huà)直接拉過(guò)來(lái)介紹商品
這么說(shuō)：“我來(lái)幫您介紹!”
直接拉過(guò)來(lái)，別問(wèn)顧客愿意不愿意
別問(wèn)顧客能不能介紹
他既然已經(jīng)被你吸引過(guò)來(lái)了，就是想了解，你一問(wèn)，他又清醒就麻煩了
顧客說(shuō)太貴了，我們怎么回答化解顧客進(jìn)門(mén)一看東西往往說(shuō)一句話(huà)：“這個(gè)多少錢(qián)?”我們說(shuō)：“888.”“太貴了!”
很多營(yíng)業(yè)員會(huì )這么說(shuō)：“這是老板定的價(jià)格，我也沒(méi)辦法!”顧客：“給你們老板申請一下!”出賣(mài)老板!你敢打嗎?即使敢打，老板怎么看你!
“這是已經(jīng)是我們打過(guò)折的價(jià)格了!”意思是打過(guò)折你還嫌貴啊!其實(shí)你這么說(shuō)死定了，因為你打過(guò)折他還覺(jué)得貴!
“先生，我給您便宜點(diǎn)吧!”這種門(mén)市我也常見(jiàn)，便宜貨誰(shuí)都會(huì )賣(mài)，即使你打過(guò)折，顧客還會(huì )要求你再打折的!
當顧客說(shuō)太貴了的時(shí)候，上面的話(huà)統統不能說(shuō)，尤其是“先生，我給您便宜點(diǎn)吧!”
因為顧客沒(méi)說(shuō)讓你便宜，你自己就主動(dòng)便宜了!
顧客說(shuō)的是太貴了!沒(méi)說(shuō)你能便宜點(diǎn)嗎?
所以你不能主動(dòng)便宜!所以當顧客說(shuō)太貴了的時(shí)候，我們要做的就是告訴顧客為什么這么貴?
而不是給顧客便宜!
怎么告訴呢?那就是講商品。
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