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軟件銷(xiāo)售技巧和話(huà)術(shù)
軟件銷(xiāo)售技巧和話(huà)術(shù)一：管理軟件
所有的銷(xiāo)售都是一樣，你必須對你所銷(xiāo)售的商品有所了解。在成為銷(xiāo)售專(zhuān)家之前，你要做的是先成為一個(gè)產(chǎn)品專(zhuān)家。所以，在你從事銷(xiāo)售之前，請你對軟件的優(yōu)勢，軟件的客戶(hù)對象，軟件的功能有哪些，每個(gè)具體功能在軟件中是怎么實(shí)現的這些問(wèn)題能夠解決。
做銷(xiāo)售之前的準備:
1、心態(tài):千萬(wàn)不要把自己作為推銷(xiāo)者的身份。你就是一個(gè)幫助企業(yè)解決問(wèn)題的人。你和客戶(hù)的地位都是一樣的。站在客戶(hù)的角度，看如何幫助客戶(hù)解決企業(yè)存在的問(wèn)題，優(yōu)化企業(yè)的管理;
2、儀表:注意你是IT人士，你的穿著(zhù)，舉止，儀態(tài)都應該讓客戶(hù)感覺(jué)你的職業(yè)，親和力，通過(guò)你的儀表先給客戶(hù)信心，建立對你的信任感。
3、素材:想清楚，客戶(hù)可能會(huì )有什么問(wèn)題，我們應該怎么解決。(可聽(tīng)有經(jīng)驗的人講，并在實(shí)踐中體檢和總結)
步驟一: 客戶(hù)的尋找和挖掘(這是我們每個(gè)銷(xiāo)售都需要不斷積累的東西)
每個(gè)銷(xiāo)售員都有自己不同的方法，這里列舉一些，希望對大家有所啟發(fā):
1、電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)。有技巧的電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)可以提高效率，對剛進(jìn)入軟件行業(yè)的銷(xiāo)售員比較適合;
2、掃樓，掃市場(chǎng)。這種方法雖然不聰明，但往往是鍛煉新手的好辦法，用這種方法鍛煉銷(xiāo)售員的心態(tài)比較好，而且可能會(huì )有意想不到的收獲。
3、展會(huì )中的客戶(hù)收集。這樣客戶(hù)比較集中，效率會(huì )比較高�？简災阍僮疃痰臅r(shí)間讓客戶(hù)對我們的產(chǎn)品產(chǎn)生興趣。
4、朋友的介紹。當然需要銷(xiāo)售員擁有有資源的朋友，因人而宜。這種方法的成交率會(huì )比較高。
5、老客戶(hù)的介紹。做了一段時(shí)間的軟件之后，這種方式事半功倍，效果不錯。但是這個(gè)需要銷(xiāo)售員的積累，真的做好老客戶(hù)的維護工作。
6、留意正在用盜版的客戶(hù)。這樣的客戶(hù)成交會(huì )比較快，幾乎沒(méi)有什么培訓和服務(wù)。
其中，要注意的事項有:1、名片一定要準備充分，最好有點(diǎn)個(gè)性，隨時(shí)記得宣傳自己;2、保持良好的心態(tài)，相信付出終會(huì )有回報;3、方法很多，找適合自己的。
步驟二:客戶(hù)的拜訪(fǎng)
面對面的交談是能否實(shí)現銷(xiāo)售的關(guān)鍵環(huán)節，在拜訪(fǎng)中我們應注意幾點(diǎn):1、首先要建立良好的關(guān)系，和客戶(hù)套近乎，取得客戶(hù)的信任，讓他解除對你的防備;2、想方設法了解客戶(hù)最頭疼的管理問(wèn)題是什么 (可讓客戶(hù)自己講，也可以有引導式的提問(wèn));一般問(wèn)題可能有:
l 客戶(hù)剛剛起步的，一般就是算帳算不清楚，根本不知道自己每天是賺了還是虧了，賺了多少，虧了多少都更不清楚了。因為經(jīng)常是把公司的錢(qián)和家里的錢(qián)放在一起用，怎么能夠算得清。如果不規范公司管理，公司很難得到進(jìn)一步發(fā)展的。
2 客戶(hù)有了一定的規模，一般就需要幾個(gè)重要的數據，但這幾個(gè)數據用手工算是很麻煩的。第一，倉庫里面庫存的情況;第二，與他的客戶(hù)和攻貨商的往來(lái)情況，第三，現金銀行的情況。數據的不及時(shí)或者不準確是中小企業(yè)經(jīng)常存在的問(wèn)題。
3 客戶(hù)再往上發(fā)展，除了數據的實(shí)際準確的收集之外，還面臨著(zhù)企業(yè)內部流程控制的問(wèn)題，企業(yè)的發(fā)展就意味著(zhù)分工明細，需要每個(gè)人做自己的事情。內部流程控制，各種分析報表的需求是這類(lèi)企業(yè)比較明顯的問(wèn)題。
當然，還有其他，你要清楚的了解可以到底有些什么問(wèn)題。聽(tīng)清楚之后，最好用筆和紙把你聽(tīng)到的記錄下來(lái)，一項一項地和客戶(hù)確認。
如何做好產(chǎn)品的演示(要讓客戶(hù)有眼前一亮的感覺(jué))
1、幫客戶(hù)制造矛盾，然后用軟件解決。演示不需要大而全，有針對性就好。上一步說(shuō)明了企業(yè)存在的問(wèn)題。演示的時(shí)候，先附和客戶(hù)，把他說(shuō)的問(wèn)題夸大化。說(shuō)得客戶(hù)覺(jué)得這個(gè)問(wèn)題真得很?chē)乐�。Ok，你這個(gè)時(shí)候可以告訴客戶(hù)，你看我們的軟件在這里可以解決你的問(wèn)題，也可以順帶提一下錦上添花的功能，這樣客戶(hù)才會(huì )覺(jué)得這個(gè)軟件好。千萬(wàn)不要直接告訴客戶(hù)我們有什么功能，這樣講幾乎沒(méi)有什么效果的。
2、演示不需要做具體的單據，只需要說(shuō)明在什么地方處理什么問(wèn)題就好。有時(shí)候陷入一個(gè)細節對成交沒(méi)有好處。
3、不要多講，有些功能點(diǎn)到為止。講太多，客戶(hù)可能認為有些功能用不上，可能不適合他。注意把握一個(gè)度。
針對性的演示，客戶(hù)對產(chǎn)品的感覺(jué)一般都會(huì )比較好。
如何談價(jià)格
1、如果在你的區域有最低限價(jià)的政策，那就好談，是多少就是多少，只要他認準了產(chǎn)品，應該問(wèn)題不大。
2、注意避重就輕，告訴客戶(hù)，選擇軟件價(jià)格只是一個(gè)方面，應該綜合考慮軟件的適用性，軟件的口碑，軟件的售后服務(wù)等因素。
3、價(jià)格可以?xún)?yōu)惠，但是不能一次就降很多。降價(jià)用具體的金額降，不要用折扣來(lái)降，降一折往往就是好幾百好好幾千。降價(jià)也要有技巧。
4、有時(shí)候客戶(hù)也不清楚軟件具體是多少錢(qián)，但是客戶(hù)會(huì )像專(zhuān)家一樣告訴你，有人低價(jià)給我，這個(gè)價(jià)格你給不給，不給我就在其他地方買(mǎi)了。有時(shí)候詐你的。在沒(méi)有確認之前都不要輕易松口。
客戶(hù)拜訪(fǎng)中經(jīng)�？赡苡龅降膯�(wèn)題及回答技巧:
客戶(hù)說(shuō)，你的這個(gè)功能沒(méi)有另外一個(gè)軟件的功能好用。
1。 具體功能的問(wèn)題我們可以先放一下，我們先看看大的流程和你希望得到的數據有沒(méi)有什么問(wèn)題(轉移話(huà)題)。
2。 這些功能都是公司結合了幾十萬(wàn)客戶(hù)的需求研發(fā)的軟件。雖然功能感覺(jué)是有點(diǎn)不好用，但目的是為了規范你的管理。我相信為了優(yōu)化公司管理，在操作上麻煩一點(diǎn)點(diǎn)，我想也是值得的，你覺(jué)得呢?(引導他放棄)
3。 我想，如果你不選擇我們軟件，最終的原因不會(huì )因為我們軟件這個(gè)功能不好用，我想你應該看到，我們大部分的功能都比他們做得好。(轉被動(dòng)為主動(dòng))
4。 你提的這個(gè)問(wèn)題有一定的道理，我可以記下來(lái)請需求看看，看在以后的版本中是否可以升級上去。(沒(méi)有辦法的辦法)
客戶(hù)說(shuō)，用盜版就可以了，正版正本太高了。
軟件銷(xiāo)售技巧和話(huà)術(shù)二：殺毒軟件
一，建立信任度—銷(xiāo)售自己：
在提到殺毒軟件之前，先談下我們在配件銷(xiāo)售中所遵守的基本原則：認可公司-認可技術(shù)員本人--認可銷(xiāo)售員所提到的產(chǎn)品 。 一般情況下客戶(hù)在我們公司購買(mǎi)了機器就已經(jīng)認可了公司 那么怎樣讓客戶(hù)去認可我們技術(shù)員本人。怎么去很好挖掘客戶(hù)需求? 那就取決于客戶(hù)對我們的信任程度，所以在做鋪墊之前我們一定要做的是先了解客戶(hù)，要去學(xué)會(huì )觀(guān)察客戶(hù)微表情，有些問(wèn)題一定要問(wèn)的比較委婉得體，發(fā)現客戶(hù)不愿意回答，我們一定要及時(shí)委婉告訴客戶(hù)問(wèn)這個(gè)問(wèn)題是在為客戶(hù)著(zhù)想或者幫助客戶(hù)去回答?(如說(shuō)：這臺機器回去做什么用的?發(fā)現客戶(hù)不愿意回答就馬上幫客戶(hù)說(shuō)：辦公還是家里用啊?給您裝WIN7可以吧?)所謂：知己知彼，百戰百勝! 有針對性的去和客戶(hù)互動(dòng)，了解客戶(hù)，然后可以適當的給客戶(hù)講一些比較專(zhuān)業(yè)的電腦常識，但是不要忘記時(shí)時(shí)去贊美客戶(hù)購買(mǎi)的機器。以提高客戶(hù)對自己的認可，那么后面我們所提到的東西客戶(hù)也愿意去相信我們，我們銷(xiāo)售起來(lái)相對于來(lái)說(shuō)就更輕松一些!
二，了解對手產(chǎn)品—弱點(diǎn)：
在上網(wǎng)插U盤(pán)之前一定要裝個(gè)好點(diǎn)的殺毒軟件 ，要是不小心中毒就麻煩了，我們電腦里的照片電影以及我們平時(shí)的一些辦公文檔可能都會(huì )丟失 損壞，重裝系統也容易引起硬盤(pán)壞道，對電腦有損傷!(這個(gè)時(shí)候90%的客戶(hù)都會(huì )說(shuō)去網(wǎng)上下載一個(gè)或者裝個(gè)360,金山就可以了.) 要告訴客戶(hù)：我現在給您裝的系統是微軟ISO純凈版系統，這個(gè)系統很干凈，使用很舒服，在售后安裝一次收費299元，但是基本上談不上有什么安全性!我們一般使用這種系統配一個(gè)正版的殺毒軟件，使用起來(lái)會(huì )比較放心，舒服。對于360這樣的殺毒軟件，個(gè)人覺(jué)得沒(méi)有必要去裝了，軟件免費不是壞事，但只是一種商業(yè)模式、網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)模式而已。360的工作重點(diǎn)就是廣告平臺，而不在殺毒上，因為每個(gè)國家都有很多免費的殺毒軟件，他們根本不具備殺毒能力，您平時(shí)使用360的時(shí)候用的是它的什么?開(kāi)機加速，強制更新，強制修補漏洞，裝機必備，系統打補丁，都是使用它的小工具，裝完安全衛士就會(huì )提示裝360瀏覽器，裝完瀏覽器提示裝保險箱，安全桌面，很多„„它會(huì )占據你的視野，附帶下載很多插件到你的電腦上面，一個(gè)真正以保護系統安全為核心的殺毒軟件是需要很多的人力資源每天去收集病毒特征的，寫(xiě)程序的人每天都有，病毒也一樣，都是程序寫(xiě)出來(lái)的，又假如您現在使用一個(gè)正版的殺毒軟件，有一天他官方的一個(gè)病毒特征沒(méi)有收集到，您剛好裝的那個(gè)殺毒軟件沒(méi)有識別出來(lái)導致電腦中毒，您是不是就不相信這個(gè)殺毒軟件了?一般客戶(hù)會(huì )默認是。 瑞星，金山，以前是做正版的，現在全部免費了，做不起來(lái)，就是這個(gè)原因，安全技術(shù)不行，學(xué)360做平臺帶廣告工具賺利潤，現在網(wǎng)頁(yè)上很多都說(shuō)瑞星，金山做遲了，360做得最早也是很成功的，好點(diǎn)的殺毒軟件每年殺毒軟件峰會(huì )上也就那么幾個(gè)，諾頓，微點(diǎn)，比特梵德，NOD32，邁克菲，MSE微軟的殺毒軟件，針對您這臺機器我建議您裝 諾頓 或者微點(diǎn)比較好，占用資源低，殺毒能力強。
做好鋪墊-—更多粉360之類(lèi)的話(huà)術(shù)：
粉360也是我們技術(shù)賣(mài)殺毒軟件的基本都會(huì )和客戶(hù)談?wù)摰降�，而且是我們銷(xiāo)售殺毒必不可少的。那么我們就更應該對360的弱點(diǎn)有更多更清晰的了解了。
1， 360以“免費”和“安全”為大旗，通過(guò)360安全衛士占領(lǐng)用戶(hù)的桌面，成為僅次于QQ裝機量的軟件客戶(hù)端。以安全衛士為大本營(yíng)，推薦用戶(hù)安裝360系列家族軟件，不安裝就提示不安全，最具殺傷性的武器是提示競爭對手的軟件可能存在缺陷，并以此為利器，迅速奪取了360全線(xiàn)產(chǎn)品的市場(chǎng)份額。不適用現在win7win8系統，強制系統更新和系統補丁默認更新，會(huì )使系統反映速度越來(lái)越慢，生成垃圾過(guò)多!一旦系統文件感染了病毒，360只會(huì )刪除文件，系統啟動(dòng)時(shí)常常會(huì )報內存不能為READ或者提示找不到文件，如果刪除的是操作系統關(guān)鍵文件，系統甚至會(huì )無(wú)法正常啟動(dòng)，360殺毒的備份還原功能也無(wú)濟于事，360還是救不了你，就等著(zhù)重裝系統吧!
你在選擇“清除病毒”的時(shí)候，有時(shí)也會(huì )顯示“刪除成功”，那就是說(shuō)這個(gè)文件只是這個(gè)病毒的，別人沒(méi)有用，殺毒軟件就給刪除了。
但是，要是這個(gè)文件(可能是系統文件)可能還有別的用處，應該“清除病毒”，但選擇了“刪除”，那么有可能導致某些文件或者程序無(wú)法訪(fǎng)問(wèn)。
2、360壓縮軟件的推出證明了360殺毒很勉強。其它殺毒軟件都是可以把壓縮包解壓后殺毒的，但是360殺毒不行，所以推出了內嵌木馬掃描功能的360壓縮。另外如果壓縮包里面只要有一個(gè)有問(wèn)題，那么只能刪除整個(gè)壓縮包。
360致命缺陷也就是360殺毒的致命弱點(diǎn)，雖然說(shuō)殺毒軟件不是萬(wàn)能的，誰(shuí)都不敢拍胸脯說(shuō)自己沒(méi)有任何缺陷，但是360這2個(gè)缺陷和太關(guān)鍵、太不可忽視了!用它來(lái)做電腦的保姆實(shí)不可取~~~ 強調正版的價(jià)值：
電腦操作系統的安全性一直是我們業(yè)內人士很擔憂(yōu)的問(wèn)題，很多客戶(hù)不是很了解一旦中毒了就說(shuō)是電腦有問(wèn)題，或者更換操作系統，但是這樣重復的更換對電腦硬件是有損害的，尤其是電腦硬盤(pán)很容易產(chǎn)生硬盤(pán)壞道，一般使用2，3年的電腦用戶(hù)出問(wèn)題的概率更大，是因為他們電腦軟件的損壞過(guò)多，促使電腦元件的老化過(guò)快。所以說(shuō)沒(méi)有那個(gè)電腦不裝殺毒軟件的，但是很多時(shí)候是殺毒軟件服務(wù)我們還是我們潛在的影響我們呢?您可以試想一下剛剛我給您說(shuō)的360，過(guò)多的給系統生產(chǎn)垃圾，只會(huì )使我們的系統越來(lái)越慢，使用越來(lái)越不順心，覺(jué)得電腦系統壞了。其實(shí)不然! 所以說(shuō)殺毒軟件我建議您還是使用一個(gè)正版的放心的真正意義上保護你電腦系統及您資料的安全軟件，像我們這有的(微點(diǎn)，諾頓，比特梵德)正版的，費用在現在來(lái)說(shuō)非常便宜，一個(gè)月官網(wǎng)續費15塊錢(qián)就可以用一個(gè)月，盒裝10塊錢(qián)一個(gè)月，后臺運行的占用資料就好比開(kāi)半個(gè)網(wǎng)頁(yè)，基本可以忽略不計，對我們電腦的速度是沒(méi)有半點(diǎn)影響的，因為它不帶系統更新，修補漏洞，打補丁，在右下角彈對話(huà)框! 比如我們這里正版的微點(diǎn)殺毒軟件，是08年奧運會(huì )，世博會(huì )的安全管理系統安全運行的唯一使用產(chǎn)品，是不會(huì )隨便干擾用戶(hù)系統和隨意刪除系統文件的，微點(diǎn)殺毒最大的優(yōu)勢是主動(dòng)防御能力，一般發(fā)現病毒就直接隔離，我們沒(méi)過(guò)一段時(shí)間可以打開(kāi)殺毒軟件去看看一些有病毒的程序，然后選擇刪除，現在盒裝的非常便宜3年版的，每月10塊錢(qián)。少喝2瓶水就可以省很多心了! 真正出問(wèn)題了去找朋友在現在這個(gè)社會(huì )來(lái)說(shuō)不是什么好事，很多人愿意花點(diǎn)冤枉錢(qián)去不顧電腦影響重裝，但往往花錢(qián)還要看運氣，天知道別人給你裝的系統好不好使用。 如果把殺毒賣(mài)好的話(huà) 這樣的話(huà)我們的套餐銷(xiāo)售也相對于也會(huì )更容易些。
一個(gè)真正意義上的安全軟件始終是以殺毒，系統安全為目的的，而不會(huì )占用用戶(hù)太多的系統資源來(lái)推廣自己的其他軟件(包含非本公司軟件：如金山現在會(huì )推薦您安全QQ，不裝也是不安全，很多不能用，卸載掉很麻煩)，是真正的服務(wù)它的用戶(hù)。這一點(diǎn)我們所有技術(shù)人員都是明白的。
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