眼鏡店銷(xiāo)售話(huà)術(shù)技巧
如果你想把東西賣(mài)出去,那么銷(xiāo)售技巧一定要到位。眼鏡店銷(xiāo)售人員應該如何自己的產(chǎn)品呢?下文是為大家精選的眼鏡店銷(xiāo)售話(huà)術(shù)技巧,歡迎大家閱讀參考。
關(guān)于隱形
第一步:接待-歡迎你光臨XX眼鏡。
第二步:夸贊和詢(xún)問(wèn)需求-帥哥美女,你的眼鏡蠻有個(gè)性的,你的頭發(fā)很好看,你在哪里配的呢?這次來(lái)想要換什么類(lèi)型的隱形產(chǎn)品呢?
第三步:詢(xún)問(wèn)以前配戴的隱形類(lèi)型及佩戴的問(wèn)題-您現在佩戴的隱形眼鏡是什么品牌什么拋棄周期的呢?您了解這個(gè)隱形眼鏡的品牌嗎?這次是因為到期更換嗎?還是因為戴的不舒服想重新?lián)Q?現在這一副隱形眼鏡戴了多久?
如果客人問(wèn),為什么問(wèn)這些?是為了更好的了解您的眼睛佩戴情況,根據你的具體情況來(lái)選擇最合適的產(chǎn)品,保證你這次選購的眼鏡佩戴舒適!
第四步:使用裂隙燈及曲率儀為客人做檢查-為了防止你的眼鏡對你的佩戴舒適度有影響,我必須要先檢查你的眼睛,請跟我來(lái)。這是一臺眼睛裂隙燈,是用來(lái)檢查我們的眼睛狀況,是否有發(fā)炎,**等癥狀,看每個(gè)人的眼睛是否適合配。
看你的眼睛有一些**,不過(guò)對你的這次佩戴影響不大,建議晚上要在十一點(diǎn)前休息,保持規律的作息,這樣才會(huì )對視力有好處。確定符合配隱形眼鏡之后,用曲率儀檢查眼睛的基弧-這是一臺眼睛曲率儀,是用來(lái)測量眼睛與鏡片的基弧是否相吻合,才能夠戴的更舒服,請把下巴放在這上面。
第五步:根據不同需求和檢查結果推薦產(chǎn)品。像你的眼睛比較干,可以使用這一款含水量比較適中的長(cháng)戴型鏡片,因為含水量比較低的鏡片不容易造成眼睛干澀,因為高含水的鏡片是靠吸收眼睛淚液來(lái)維持水分,容易造成眼睛干澀,所以像你這種眼睛這種鏡片是最適合你的。
眼睛干澀,不太建議滴眼藥水,因為藥水里面的化學(xué)成分會(huì )讓眼睛對藥水有依賴(lài)性,不利于戴隱形眼鏡。還有些客人初次佩戴,可以引導配完隱形再配框架-你是初次佩戴隱形眼睛,必須要有框架眼鏡交替佩戴來(lái)保護視力,而且在半年內每星期戴五天隱形,兩天框架。為什么要這樣呢?
因為隱形眼鏡會(huì )磨損角膜,尤其長(cháng)時(shí)間佩戴會(huì )造成視力模糊,雖然角膜可以再生,但是每次的再生程度也就是95%左右,所以一定要讓眼睛好好休息,才會(huì )對你的視力有好處。
第六步:佩戴評估及交代售后注意事-你是初次佩戴,剛剛的佩戴情況還不錯,建議一周后回店再復檢,以便對你的情況更好的掌握,方便你的佩戴。夏天來(lái)了,最好有一副太陽(yáng)眼鏡保護隱形眼鏡,要注意防止風(fēng)沙入眼。
關(guān)于折扣
您好,鏡框和鏡片一起給您優(yōu)惠過(guò)后總價(jià)是XX。
客人要求再優(yōu)惠-首先你選購的是XX鏡片XX鏡框,(重復強調鏡片及鏡框的價(jià)值避免過(guò)多糾纏價(jià)格)它們的品質(zhì)在我們的交流過(guò)程中已經(jīng)說(shuō)得很清楚了,一分錢(qián)一分貨,然后這已經(jīng)是我們公司給的最低價(jià)了。
你花什么樣的價(jià)錢(qián)買(mǎi)到的肯定是與之相匹配的產(chǎn)品,你花的每一分錢(qián)都是值得的,也請您放心,我會(huì )交代加工師傅仔細做,給您做美觀(guān)一點(diǎn)?腿擞憙r(jià)還價(jià)-這個(gè)價(jià)格真的下不來(lái),要不您看這樣,這個(gè)價(jià)格我幫您申請一下,但是不一定行,我會(huì )盡力申請。
(在原有總價(jià)基礎上適當松動(dòng)一定金額得到客人認可后再向主管申請)客人還要講價(jià)-我們公司在這邊已經(jīng)十幾年了,這些折扣制定出來(lái)要對每一個(gè)顧客公平,你說(shuō)對吧?您和您朋友一起到一個(gè)地方買(mǎi)相同品質(zhì)的商品,他享受到的折扣比您多,您是不是也覺(jué)得不公平?你花的每一分錢(qián)都是值得的,您會(huì )體驗到最好的服務(wù)。
(店主管也適用)最終店主管同意折扣-要很為難的樣子,這個(gè)折扣原則上是不允許的,今天也是交個(gè)朋友,但是請您務(wù)必不要把這個(gè)折扣透露出去,要不我會(huì )很難做,您一定要幫我帶顧客哦!(笑)
其他
1、增強商品吸引力,讓商品看起來(lái)更加高級-賣(mài)點(diǎn),膜層特點(diǎn),硬度等優(yōu)點(diǎn)。
2、煽情的講述幕后故事-品牌歷史。創(chuàng )始人故事等。
3、需找特色創(chuàng )造英雄,產(chǎn)品及服務(wù)的'差異-與其它同類(lèi)商品的特點(diǎn),找尋專(zhuān)利與眾不同。
4、權威保證,大家都有-售后保障,品質(zhì)保障,公司規模實(shí)力等。
5、限定數量,限定時(shí)間-這是最后一個(gè)月活動(dòng)很劃算。
6、感同身受,建立信賴(lài)-現場(chǎng)演示,增加吸引力,增強產(chǎn)品可信度。
7、挖掘潛在需求-框架,隱形,太陽(yáng)鏡,漸進(jìn)。-整理話(huà)術(shù)。
8、講述親身體驗-何年何月何日在何地發(fā)生什么事情。
9、提供內行的建議,收集各種冷知識-保健知識,養生等。
10、樹(shù)立專(zhuān)業(yè)形象,演什么像什么-打點(diǎn),量瞳距等姿態(tài)要有模有樣。
11、提供顧客期待感和顧客想要的-滿(mǎn)足需求,適時(shí)適度承諾。
12、免費體驗,一試上癮-主動(dòng)提出,及時(shí)感受。
13、投其所好,利用同好的力量-聊自己熟悉的話(huà)題,和雙方感興趣的話(huà)題。
14、跟進(jìn)顧客的需求,實(shí)現深度滿(mǎn)足-超越期望,感動(dòng)顧客。
15、不斷升級產(chǎn)品服務(wù),黏住顧客-及時(shí)短信溝通,告知最新的資訊。
在整個(gè)過(guò)程中要自信,站有站相坐有坐相,眼神真誠語(yǔ)速適中,吐字清晰,說(shuō)話(huà)要有邏輯,同時(shí)要把該做的都要做,比如用隱形儀器,交代注意事項,和提供專(zhuān)業(yè)的建議,驗配交流過(guò)程中配鏡顧問(wèn)流露出的自信非常重要,既要有醫生的專(zhuān)業(yè),也要有商人的熱情,是不是不知道,像不像很重要。
拓展閱讀
1、從多個(gè)特征要素中選擇有效果的項目
加強主題、所突出的賣(mài)點(diǎn)不超過(guò)三個(gè),提供正面展示或負面不良暗示,圍繞該賣(mài)點(diǎn)用事實(shí)來(lái)清晰闡述。案例:宇宙片的三個(gè)賣(mài)點(diǎn):輕、抗沖擊、防紫外線(xiàn)。
2、考慮具體的說(shuō)明方法
在表達商品賣(mài)點(diǎn)時(shí),從消費者現狀入手,根據不同的消費心理,選擇不同的說(shuō)明方法。案例:顧客原來(lái)配戴玻璃鏡片,就應該從眼鏡重了是否會(huì )引起鼻梁印記說(shuō)起。
3、利用演示道具體驗銷(xiāo)售
創(chuàng )造明顯的感官刺激,消費者積極參與很重要,客戶(hù)購買(mǎi)、配戴和回味習慣一致,將商品及其科技的體驗嵌入品牌產(chǎn)品之中。案例:萬(wàn)里路漸進(jìn)片:利用漸進(jìn)片試戴架讓顧客體驗漸進(jìn)片的好處。
4、試行、完成推介過(guò)程
可以在營(yíng)業(yè)員之間進(jìn)行試行試驗。
5、輕松自如地靈活運用
做到熟能生巧。
消費者在購買(mǎi)眼鏡的時(shí)候,心中想知道或是想要的只有簡(jiǎn)單的一兩個(gè)理由,因此,在銷(xiāo)售眼鏡的時(shí)候,要找出消費者最在意的賣(mài)點(diǎn),傳達給消費者。
消費者在意的一般有以下幾點(diǎn):
卓越的品質(zhì)
顯著(zhù)的功效
著(zhù)名的品牌
優(yōu)越的性?xún)r(jià)比
商品的特殊利益
完善的售后服務(wù)
消費者真正購買(mǎi)的其實(shí)是眼鏡帶給消費者的利益,影響成交的主要元素也在于此,因此準確的找到消費者真正想要購買(mǎi)的是什么之后,清楚的向消費者傳達這種信息,成交也就不遠了。
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