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20個(gè)頂級實(shí)戰銷(xiāo)售話(huà)術(shù)
在嘗試締結時(shí)，一旦掌握住締結契機，就應趁早結束商談。也許，這時(shí)候的客戶(hù)還是猶豫不決，不過(guò)沒(méi)關(guān)系，只要趁著(zhù)客戶(hù)購買(mǎi)欲望還強烈時(shí)鼓勵他購買(mǎi)，成交機會(huì )仍然很大。本文特意為大家收集整理了20個(gè)頂級實(shí)戰銷(xiāo)售話(huà)術(shù)，希望對大家有所幫助!
★20個(gè)頂級實(shí)戰銷(xiāo)售話(huà)術(shù)
1、直接要求法
銷(xiāo)售人員得到客戶(hù)的購買(mǎi)信號后，直接提出交易。使用直接要求法時(shí)要盡可能地避免操之過(guò)急，關(guān)鍵是要得到客戶(hù)明確的購買(mǎi)信號。
例如“王先生，既然你沒(méi)有其他意見(jiàn)，那我們現在就簽單吧�！碑斈闾岢龀山坏囊蠛�，就要保持緘默，靜待客戶(hù)的反應，切忌再說(shuō)任何一句話(huà)，因為你的一句話(huà)很可能會(huì )立刻引開(kāi)客戶(hù)的注意力，使成交功虧一簣。
2、二選一法
銷(xiāo)售人員為客戶(hù)提供兩種解決問(wèn)題的方案，無(wú)論客戶(hù)選擇哪一種，都是我們想要達成的一種結果。運用這種方法，應使客戶(hù)避開(kāi)“要還是不要”的問(wèn)題，而是讓客戶(hù)回答“要A還是要B”的問(wèn)題。
例如：“您是喜歡白色的還是紅色的?”“您是今天簽單還是明天再簽?”“您是刷卡還是用現金?”注意，在引導客戶(hù)成交時(shí)，不要提出兩個(gè)以上的選擇，因為選擇太多反而令客戶(hù)無(wú)所適從。
3、總結利益成交法
把客戶(hù)與自己達成交易所帶來(lái)的所有的實(shí)際利益都展示在客戶(hù)面前，把客戶(hù)關(guān)心的事項排序，然后把產(chǎn)品的特點(diǎn)與客戶(hù)的關(guān)心點(diǎn)密切地結合起來(lái)，總結客戶(hù)所有最關(guān)心的利益，促使客戶(hù)最終達成協(xié)議。
4、優(yōu)惠成交法
又稱(chēng)讓步成交法，是指銷(xiāo)售人員通過(guò)提供優(yōu)惠的條件促使客戶(hù)立即購買(mǎi)的一種方法。在使用這些優(yōu)惠政策時(shí)，銷(xiāo)售人員要注意三點(diǎn)：
(1)讓客戶(hù)感覺(jué)他是特別的，你的優(yōu)惠只針對他一個(gè)人，讓客戶(hù)感覺(jué)到自己很尊貴很不一般。
(2)千萬(wàn)不要隨便給予優(yōu)惠，否則客戶(hù)會(huì )提出更進(jìn)一步的要求，直到你不能接受的底線(xiàn)。
(3)表現出自己的權力有限，需要向上面請示：“對不起，在我的處理權限內，我只能給你這個(gè)價(jià)格�！比缓笤僭�(huà)鋒一轉，“不過(guò)，因為您是我的老客戶(hù)，我可以向經(jīng)理請示一下，給你些額外的優(yōu)惠。但我們這種優(yōu)惠很難得到，我也只能盡力而為�！边@樣客戶(hù)的期望值不會(huì )太高，即使得不到優(yōu)惠，他也會(huì )感到你已經(jīng)盡力而為，不會(huì )怪你。
5、預先框視法
在客戶(hù)提出要求之前，銷(xiāo)售人員就為客戶(hù)確定好結果，同時(shí)對客戶(hù)進(jìn)行認同和贊賞，使客戶(hù)按自己的說(shuō)法做，如：“我們這套課程是給那些下定決心、想要突破自己、提升自己銷(xiāo)售業(yè)績(jì)的人使用的。我相信，您肯定不是那種不喜歡學(xué)習、不求上進(jìn)的人�！�
6、激將法
激將法是利用客戶(hù)的好勝心、自尊心而敦促他們購買(mǎi)產(chǎn)品。有對頗有名望的香港夫婦去大商場(chǎng)選購首飾，他們對一只9萬(wàn)美元的翡翠戒指很感興趣，只因為價(jià)格昂貴而猶豫不決。
這時(shí)，在一旁察言觀(guān)色的銷(xiāo)售員走了過(guò)來(lái)，她向兩位客人介紹說(shuō)，東南亞某國總統夫人來(lái)店時(shí)也曾看過(guò)這只戒指，而且非常喜歡，愛(ài)不釋手，但由于價(jià)格太高沒(méi)有買(mǎi)走。經(jīng)銷(xiāo)售員當眾一激，這對香港夫婦立即買(mǎi)下了這只翡翠戒指，因為他們要顯示自己比總統夫人更有實(shí)力。
銷(xiāo)售員在激將對方時(shí)，要顯得平靜、自然，以免對方看出你在“激”他。
7、從眾成交法
客戶(hù)在購買(mǎi)產(chǎn)品時(shí)，都不愿意冒險嘗試。凡是沒(méi)經(jīng)別人試用過(guò)的新產(chǎn)品，客戶(hù)一般都持有懷疑態(tài)度，不敢輕易選用。對于大家認可的產(chǎn)品，他們容易信任和喜歡。
一個(gè)客戶(hù)看中了一臺微波爐，卻沒(méi)有想好買(mǎi)不買(mǎi)。銷(xiāo)售人員說(shuō)：“你真有眼光，這是目前最為熱銷(xiāo)的微波爐，平均每天要銷(xiāo)五十多臺，旺季還要預訂才能買(mǎi)到現貨�！笨蛻�(hù)看了看微波爐，還在猶豫。銷(xiāo)售員說(shuō)：“我們商場(chǎng)里的員工也都在用這種微波爐，都說(shuō)方便實(shí)惠�！笨蛻�(hù)就很容易作出購買(mǎi)的決定了。
8、惜失成交法
利用“怕買(mǎi)不到”的心理。人對愈是得不到、買(mǎi)不到的東西，越想得到它，買(mǎi)到它，這是人性的弱點(diǎn)。一旦客戶(hù)意識到購買(mǎi)這種產(chǎn)品是很難得的良機，那么，他們會(huì )立即采取行動(dòng)。
惜失成交法是抓住客戶(hù)“得之以喜，失之以苦”的心理，通過(guò)給客戶(hù)施加一定的壓力來(lái)敦促對方及時(shí)作出購買(mǎi)決定。一般可以從這幾方面去做：
(1)限數量，主要是類(lèi)似于“購買(mǎi)數量有限，欲購從速”。
(2)限時(shí)間，主要是在指定時(shí)間內享有優(yōu)惠。
(3)限服務(wù)，主要是在指定的數量?jì)葧?huì )享有更好的服務(wù)。
(4)限價(jià)格，主要是針對于要漲價(jià)的商品。
總之，要仔細考慮消費對象、消費心理，再設置最為有效的惜失成交法。當然，這種方法不能隨便濫用、無(wú)中生有，否則最終會(huì )失去客戶(hù)。
9、因小失大法
因小失大法就是強調客戶(hù)不作購買(mǎi)決定是一個(gè)很大的錯誤，有時(shí)候即使是一個(gè)小錯誤，也能導致最糟糕的結果。通過(guò)這種強化“壞結果”的壓力，刺激和迫使客戶(hù)成交。
如果你銷(xiāo)售保健品，你可以這樣說(shuō)：“如果你節省對健康的這點(diǎn)投資，要是以后身體不好生病什么的，你治病花去的錢(qián)可是現在的幾十倍、幾百倍啊!”這個(gè)說(shuō)法實(shí)際上就是因小失大法在日常生活中的運用。在這樣的例子中，客戶(hù)都面臨著(zhù)兩種選擇，一種是可以得到潛在的利益，而另一種卻暗示著(zhù)很大的風(fēng)險(如果他不作出購買(mǎi)決定的話(huà))。
10、步步緊逼成交法
很多客戶(hù)在購買(mǎi)之前往往會(huì )拖延。他們會(huì )說(shuō)：“我再考慮考慮�！薄拔以傧胂��！薄拔覀兩塘可塘��！薄斑^(guò)幾天再說(shuō)吧�！�
優(yōu)秀銷(xiāo)售人員遇到客戶(hù)推脫時(shí)，會(huì )先贊同他們：“買(mǎi)東西就應該像您這么慎重，要先考慮清楚。您對這個(gè)產(chǎn)品還是很有興趣的吧，不然您不會(huì )花時(shí)間去考慮，對嗎?”他們只好認可你的觀(guān)點(diǎn)。
此時(shí)，你再緊逼一句：“我只是出于好奇，想了解一下你要考慮的是什么，是我公司的信譽(yù)度嗎?”對方會(huì )說(shuō)：“哦，你的公司不錯�！蹦銌�(wèn)他：“那是我的人品不行?”他說(shuō)：“哦，不，怎么會(huì )呢?”
你用層層逼近的技巧，不斷發(fā)問(wèn)，最后讓對方說(shuō)出他所擔心的問(wèn)題。你只要能解決客戶(hù)的疑問(wèn)，成交也就成為很自然的事。
11、協(xié)助客戶(hù)成交法
許多客戶(hù)即使有意購買(mǎi)，也不喜歡迅速地簽下訂單，他總要東挑西選，在產(chǎn)品顏色、尺寸、式樣、交貨日期上不停地打轉。此時(shí)，銷(xiāo)售員就要改變策略，暫時(shí)不談?dòng)唵蔚膯?wèn)題，轉而熱情地幫助客戶(hù)挑選，一旦客戶(hù)選定了某一產(chǎn)品，你也就獲得了訂單。
12、對比成交法
寫(xiě)出正反兩方面的意見(jiàn)。這是利用書(shū)面比較利弊，促使客戶(hù)下決心購買(mǎi)的方法。銷(xiāo)售人員準備紙筆，在紙上畫(huà)出一張“T”字的表格。左面寫(xiě)出正面即該買(mǎi)的理由，右邊寫(xiě)出負面不該買(mǎi)的理由，在銷(xiāo)售人員的設計下，必定正面該買(mǎi)的理由多于不該買(mǎi)的理由，這樣，就可趁機說(shuō)服客戶(hù)下決心作出購買(mǎi)的決定。
13、小點(diǎn)成交法
先買(mǎi)一點(diǎn)試用�？蛻�(hù)想要買(mǎi)你的產(chǎn)品，可是又下不了決心時(shí)，可建議客戶(hù)少買(mǎi)一些試用。只要你對產(chǎn)品有信心，雖然剛開(kāi)始訂單數量很少，然而在對方試用滿(mǎn)意之后，就可能給你大訂單了。
14、欲擒故縱法
有些客戶(hù)天生優(yōu)柔寡斷，他雖然對產(chǎn)品有興趣，可是拖拖拉拉，遲遲不做決定，這時(shí)，你故意收拾東西，做出要離開(kāi)的樣子，這種假裝告辭的舉動(dòng)，有時(shí)會(huì )促使對方下決心購買(mǎi)。
15、拜師學(xué)藝法
在你費盡口舌、使出各種方法都無(wú)效、眼看這筆生意做不成時(shí)，不妨轉移話(huà)題，不再向客戶(hù)推銷(xiāo)，而是請教他自己在銷(xiāo)售中存在的問(wèn)題。
“我很肯定這個(gè)產(chǎn)品能為你帶來(lái)許多好處，可惜我的口才太差勁，沒(méi)辦法表達我真正的意思。真的很可惜，要是我能說(shuō)得清楚一點(diǎn)，您一定可以享受到好處。能不能請您幫個(gè)忙，告訴我，哪里做得不好，讓我可以改進(jìn)?”
接著(zhù)，客戶(hù)提出不滿(mǎn)意的地方。你的回答：“我真的沒(méi)有提到這一點(diǎn)嗎?”你誠懇地道歉，繼續說(shuō)明，解除客戶(hù)的疑慮，最后當然再度提出成交。當你道歉時(shí)，一定要誠懇，否則一旦客戶(hù)懷疑你的誠意，恐怕馬上會(huì )下逐客令了。
16、批準成交法
在銷(xiāo)售對話(huà)的尾聲，你要問(wèn)客戶(hù)是否還有尚未澄清的問(wèn)題或顧慮。假如客戶(hù)表示沒(méi)有其他的問(wèn)題，你就把合約拿出來(lái)，翻到簽名的那一面，在客戶(hù)簽名的地方做一個(gè)記號，然后把合約書(shū)推過(guò)去對他說(shuō)：“那么，請你在這里批準，我們就可以馬上開(kāi)始作業(yè)�！�
“批準”一詞勝過(guò)“簽名”。這時(shí)你把整份銷(xiāo)售合約推到客戶(hù)面前，把你的筆放在合約上做好記號的旁邊，微笑，并且挺直腰坐在那里，等待客戶(hù)的反應。
17、訂單成交法
在銷(xiāo)售即將結束的時(shí)候，拿出訂單或合約并開(kāi)始在上面填寫(xiě)資料，假如客戶(hù)沒(méi)有制止，就表示他已經(jīng)決定購買(mǎi)了。如果客戶(hù)說(shuō)還沒(méi)有決定購買(mǎi)，你可以說(shuō)：“沒(méi)關(guān)系，我只是先把訂單填好，如果你明天有改變，我會(huì )把訂單撕掉，你會(huì )有充分的考慮時(shí)間�！�
“王先生，送貨日期沒(méi)有問(wèn)題，其他條件也不錯，而且我們也解決了付款的問(wèn)題。既然這樣，可不可以把您的大名填在這份文件上?”
18、試用成交法
你經(jīng)過(guò)一家寵物店，看見(jiàn)一只可愛(ài)的小狗，漆黑的大眼睛望著(zhù)你，不知不覺(jué)，你走進(jìn)了寵物店。聰明的業(yè)務(wù)員，輕輕將小狗放到你手上。你再也舍不得放下。這就是試用成交法。
很多企業(yè)都在使用這種成交法，比如：試開(kāi)一輛汽車(chē);30天免費會(huì )員;在家試用7天;第一期免費雜志;把復印機送到你的辦公室試用兩天。
19、講故事成交法
大家都愛(ài)聽(tīng)故事。如果客戶(hù)想買(mǎi)你的產(chǎn)品，又擔心你的產(chǎn)品某方面有問(wèn)題，你就可以對他說(shuō)：“先生，我了解您的感受。換成是我，我也會(huì )擔心這一點(diǎn)。去年有一位王先生，情況和您一樣，他也擔心這個(gè)問(wèn)題。不過(guò)他決定先租用我們的車(chē)，試開(kāi)半年再說(shuō)。但是沒(méi)過(guò)幾個(gè)星期，他就發(fā)現這個(gè)問(wèn)題根本不算什么——”強調前一位客戶(hù)的滿(mǎn)意程度，就好像讓客戶(hù)親身感受。
20、特殊待遇法
實(shí)際上有不少客戶(hù)，自認為是全世界最重要的人物，總是要求特殊待遇，例如他個(gè)人獨享的最低價(jià)格。你可以說(shuō)：“王先生，您是我們的大客戶(hù)，這樣吧——”這個(gè)技巧，最適合這種類(lèi)型的客戶(hù)。
★網(wǎng)絡(luò )銷(xiāo)售話(huà)術(shù)
1.對銷(xiāo)售人員來(lái)說(shuō)，銷(xiāo)售學(xué)知識是必須掌握的，沒(méi)有學(xué)問(wèn)作為根基的銷(xiāo)售，只能視為投機，無(wú)法真正體會(huì )銷(xiāo)售的妙趣。
2.一次成功的推銷(xiāo)不是一個(gè)偶然發(fā)生的故事，它是學(xué)習計劃以及一個(gè)銷(xiāo)售人員的知識和技巧運用的結果。
3.推銷(xiāo)完全是常識的運用，但只有將這些為實(shí)踐所證實(shí)的觀(guān)念運用在積極者身上，才能產(chǎn)生效果。
4.在取得一鳴驚人的成績(jì)之前，必須做好枯燥的準備工作。
5.推銷(xiāo)前的準備、計劃工作，決不可疏忽輕視，有備而來(lái)才能勝券在握。準備好推銷(xiāo)工具、開(kāi)場(chǎng)白，該問(wèn)的問(wèn)題、該說(shuō)的話(huà)，以及可能的回答。
6.事前的充分準備和現場(chǎng)的靈感所綜合出來(lái)的力量，往往很容易瓦解堅強對手而獲得成功。
7.最優(yōu)秀的銷(xiāo)售人員是那些態(tài)度最好、商品知識最豐富、服務(wù)最周到的銷(xiāo)售人員。
8.對與公司有關(guān)的資料、說(shuō)明書(shū)、廣告等，均必須努力研討、熟記。同時(shí)要收集競爭對手的廣告、宣傳資料、說(shuō)明書(shū)等加以研討、分析，以便做到知己知彼，采取相應對策。
9.銷(xiāo)售人員必須多讀些有關(guān)經(jīng)濟、銷(xiāo)售方面的書(shū)籍、雜志，尤其必須每天閱讀報紙，了解國家、社會(huì )消息、新聞大事，拜訪(fǎng)客戶(hù)這往往是最好的話(huà)題，且不致于孤陋寡聞，見(jiàn)識淺薄。
10.獲取訂單的道路是從尋找客戶(hù)開(kāi)始的，培養客戶(hù)比眼前的銷(xiāo)售量更重要。如果停止補充新顧客、銷(xiāo)售人員就不再有成功之源。
11.對客戶(hù)無(wú)易的交易也必然對銷(xiāo)售人員有害，這是最重要的一條商業(yè)道德準則。
12.在拜訪(fǎng)客戶(hù)時(shí)，銷(xiāo)售人員應當奉行的準則是即使跌倒也要抓一把沙，意思是銷(xiāo)售人員不能空手而歸，即使推銷(xiāo)沒(méi)有成交，也要為客戶(hù)為你介紹一位新客戶(hù)。
13.選擇客戶(hù)、衡量客戶(hù)的購買(mǎi)意愿與能力，不要將時(shí)間浪費在猶豫不決的人身上。
14.強烈的第一印象的重要規則，是幫助別人感到自己的重要。
15.準時(shí)赴約，遲到意味著(zhù)：我不尊重你的時(shí)間，遲到是沒(méi)有任何借口的。假使無(wú)法避免遲到的發(fā)生，你必須在約定時(shí)間之前打通電話(huà)過(guò)去道歉，再繼續未完成的推銷(xiāo)工作。
16.向可以做出購買(mǎi)決策的人推銷(xiāo)，如果你的銷(xiāo)售對象沒(méi)有權力說(shuō)買(mǎi)的話(huà)，你是不可能賣(mài)出什么東西的。
17.每個(gè)銷(xiāo)售人員都應當認識到，只有目不轉睛地注視著(zhù)你的可戶(hù)，銷(xiāo)售才能成功。
18、有計劃且自然的接近客戶(hù)，并使客戶(hù)覺(jué)得有益處，而能順利進(jìn)行商洽，是銷(xiāo)售人員必須事前努力準備的工作與策略
19、銷(xiāo)售人員不可能與他拜訪(fǎng)的每一位客戶(hù)達成交易，他應當努力去拜訪(fǎng)更多的客戶(hù)來(lái)提高成交百分比。
20、要了解你的客戶(hù)，因為他們決定著(zhù)你的業(yè)績(jì)。21、在成為一個(gè)優(yōu)秀的銷(xiāo)售人員之前，你要成為一個(gè)優(yōu)秀的調查員，你必須去發(fā)現、去追蹤、去調查，直到摸準客戶(hù)的一切，使他們成為你的好朋友為止。
22、相信你的產(chǎn)品是銷(xiāo)售人員的必要條件，這份信心會(huì )傳給你的客戶(hù)，如果你對自己的商品沒(méi)有信心，你的客戶(hù)對他自然也沒(méi)有信心，客戶(hù)與其說(shuō)是因為你說(shuō)話(huà)的邏輯水平高而被說(shuō)服，倒不如說(shuō)他是被你的深刻信心所說(shuō)服的。業(yè)績(jì)好的銷(xiāo)售人員經(jīng)得起失敗，部分原因是他們對于自己和所推銷(xiāo)的產(chǎn)品有不折不扣地信心。
24、了解客戶(hù)并滿(mǎn)足他們的需要，不了解客戶(hù)的需求，就好像在黑暗中走路，白費力氣又看不到結果
25、對于銷(xiāo)售人員而言，最有價(jià)值的東西莫過(guò)于時(shí)間，了解和選擇客戶(hù)，是讓銷(xiāo)售人員把時(shí)間和力量放在最有可能購買(mǎi)的人身上，而不是浪費在不能購買(mǎi)你的產(chǎn)品的人身上。
26、有三條增加銷(xiāo)售額的法則：一是集中精力于你的重要客戶(hù)，二是更加集中，三是更加更加集中
27、客戶(hù)沒(méi)有高低之分，卻有等級之分，依客戶(hù)等級確定拜訪(fǎng)的次數、時(shí)間，可以使銷(xiāo)售人員的時(shí)間發(fā)揮出最大的效能。
28、接近客戶(hù)一定不可千篇一律公式化，必須事先有充分準備，針對各類(lèi)型的客戶(hù)，采取最合適的方式及開(kāi)場(chǎng)白。
29、推銷(xiāo)的機會(huì )往往是稍縱即逝，必須迅速、準確地判斷，細心留意，以免錯失良機，更應努力創(chuàng )造機會(huì )。
30、把精力集中在正確的目標，正確的使用時(shí)間及正確的客戶(hù)，你將擁有推銷(xiāo)的老虎之眼。
31、推銷(xiāo)的黃金準則是你喜歡別人怎樣對你，你就怎樣對待別人，推銷(xiāo)的白金準則是按人們喜歡的方式待人。
32、讓客戶(hù)談?wù)撟约�，讓一個(gè)人談?wù)撟约�，可以給你大好的良機去挖掘共同點(diǎn)，建立好感并增加完成推銷(xiāo)的機會(huì )
33、推銷(xiāo)必須有耐心，不斷的拜訪(fǎng)，以免操之過(guò)急，亦不可掉以輕心，必須從容不迫，察言觀(guān)色，并在適當的時(shí)機促成交易。.
34、客戶(hù)拒絕推銷(xiāo)，切勿泄氣，要進(jìn)一步說(shuō)服顧客并設法找出顧客拒絕的原因。再對癥下藥。
35、對顧客周?chē)娜说暮闷娴脑?xún)問(wèn)，即使絕不可能購買(mǎi)也要熱忱，耐心的向他們說(shuō)明、介紹、須知他們極有可能直接或間接地影響顧客的決定。
★家具銷(xiāo)售話(huà)術(shù)
1、顧客：你們是什么品牌
導購員：中國十大(著(zhù)名)家具品牌，XXXX家具，您一定知道是嗎?
(普通銷(xiāo)售導購員會(huì )直接回答：XXXX家具)
2、顧客：是哪里產(chǎn)的?
導購員：國內家具生產(chǎn)規模最大的企業(yè)之一XXXX家具制作有限公司，在XX省XX市。
(普通導購員會(huì )直接回答：XX省XX市)
3、顧客：你們的產(chǎn)品環(huán)保嗎?
導購員：這是中國頂尖家具企業(yè)生產(chǎn)的產(chǎn)品，絕對環(huán)保，請看這里有最新的證書(shū)
(普通導購員回答：是環(huán)保的)
4、顧客，你們的售后服務(wù)怎么樣?
導購員：之所以我們的銷(xiāo)售排在全國最前列，不僅僅是我們的產(chǎn)品優(yōu)秀，還因為我們出色的今后服務(wù)
(普通導購員會(huì )回答：售后服務(wù)您放心，一定沒(méi)問(wèn)題)
5、顧客：產(chǎn)品怎么這么貴
導購員，只有最好的品質(zhì)才能賣(mài)最貴的價(jià)錢(qián)，您說(shuō)是嗎?正因為它貴，它又是很便宜的，因為買(mǎi)對一套產(chǎn)品好過(guò)買(mǎi)錯三套產(chǎn)品，其實(shí)我和您一樣，希望能夠以最低的價(jià)格習到最好的品質(zhì)的東西，但我從未發(fā)現任憑一家公司以最低的價(jià)格提供最高品質(zhì)的新產(chǎn)品和服務(wù)，就好像奔馳汽車(chē)不可能賣(mài)到桑塔納的價(jià)格，您說(shuō)呢?如果您少花一點(diǎn)錢(qián)買(mǎi)到品質(zhì)不好的產(chǎn)品，最終反而投入更多，您認為呢?
(普通導購員會(huì )回答：這個(gè)價(jià)格很便宜啊)
6、顧客：這套家具適合我嗎?
導購員：像您這種有口味的人，唯有我們這種品質(zhì)一流的大品牌才適合您，您看，現在全國有很多像您這樣的成功人士都選擇了我們，并且據我們售后調查來(lái)看，99%的顧客都很滿(mǎn)意，所以對于這種真正的好品牌，我相信您也會(huì )滿(mǎn)意的，對嗎?
★門(mén)店銷(xiāo)售話(huà)術(shù)
1、顧客：能便宜一點(diǎn)嗎
一般顧客看到什么都會(huì )問(wèn)：“這個(gè)多少錢(qián)？”“1888�！薄氨阋它c(diǎn)吧！”很多顧客連產(chǎn)品都沒(méi)看完，只是看了個(gè)大概。顧客沒(méi)喜歡上之前，你談價(jià)格肯定要吃虧。
分析：
首先我們不能說(shuō)：“不能！”強烈的拒絕會(huì )讓顧客對你反感。當遇到這種問(wèn)題的時(shí)候，我們要把顧客的問(wèn)題繞開(kāi)，不要直接回答，因為只要一進(jìn)入價(jià)格談判我們都會(huì )比較被動(dòng)。此時(shí)錢(qián)在顧客手里，而我們的優(yōu)勢是產(chǎn)品，因此我們要讓顧客充分了解產(chǎn)品。
任何顧客來(lái)買(mǎi)東西都會(huì )講價(jià)的，我們應先繞開(kāi)價(jià)格，讓商品吸引住他，而不要過(guò)多的在價(jià)格上糾纏。只要東西物有所值，不怕她不買(mǎi)，當然也不能在顧客面前太驕傲。
應對：
1、周期分解法
“小姐，這套產(chǎn)品賣(mài)720元，可以用一年，一天才花四元錢(qián)，很實(shí)惠了！”
“小姐，一個(gè)這么優(yōu)惠的套餐加起來(lái)才380元，可以一次性滿(mǎn)足你所有的需求，物有所值��！”
2、用“多”取代“少”
當顧客要求價(jià)格便宜的時(shí)候，不少導購會(huì )這樣說(shuō)“你少買(mǎi)件衣服就過(guò)來(lái)了�！逼鋵�(shí)這是錯誤的，少買(mǎi)件衣服會(huì )讓顧客覺(jué)得虧了些什么，心情較為痛苦。正確的說(shuō)法應該是“就當您多買(mǎi)幾件衣服”，避免了痛苦，轉移成了快樂(lè )。
2、顧客：我認識你們老板，便宜一點(diǎn)吧。
分析：
其實(shí)顧客說(shuō)認識老板，她就真的認識嗎？99%的人不認識，最多跟老板有一面之緣，泛泛之交。所以對待不認識或者說(shuō)認識老板的人，不要當面揭穿，而是把面子給她，但絕不降價(jià)。
應對
我們可以這么說(shuō)：“能接待我們老板的朋友，我很榮幸”，承認她是老板的朋友，并且感到榮幸，下面開(kāi)始轉折：“只是，目前生意狀況一般，您來(lái)我們店里買(mǎi)東西這件事，我一定告訴我們老板，讓我們老板對您表示感謝！”就可以了。
3、顧客：老顧客也沒(méi)有優(yōu)惠嗎？
分析：
20%的老顧客創(chuàng )造80%效益，千萬(wàn)別宰老顧客。當老顧客提出優(yōu)惠的時(shí)候，我們不能直接拒絕。有些導購會(huì )說(shuō)“您是老顧客更應該知道這里不能優(yōu)惠！”這樣就把老顧客給打擊了，老顧客就會(huì )想：“我來(lái)這么多次了，難道我不知道不能優(yōu)惠嗎？”直接打擊顧客對店面的好感。
應對：
首先要把面子給老顧客，讓老顧客感覺(jué)到你的誠意，可以這么說(shuō)：“感謝您一直以來(lái)對我這么照顧，能結實(shí)您這樣的朋友我感到很高興，只是我確實(shí)沒(méi)這么大的權利，要不您下次來(lái)有贈品的話(huà)，我申請一下，給您多留一個(gè)”就可以了。
4、顧客：你們家的品牌幾年了？怎么沒(méi)聽(tīng)過(guò)？
分析：
第一個(gè)問(wèn)題，我們可以直接回答她，但第二個(gè)問(wèn)題我們怎么回答都不對，因為只要你回答了第二個(gè)問(wèn)題，顧客會(huì )一直問(wèn)下去，問(wèn)到他滿(mǎn)意為止，所以遇到第二個(gè)問(wèn)題我們要引導她。
應對：
先反問(wèn)顧客“您什么時(shí)候注意到我們品牌的？”沒(méi)聽(tīng)說(shuō)的顧客大多會(huì )回答“今天剛注意到�！睂з徏纯芍v一句“那太好了，正好了解一下�！敝苯訉�(wèn)題帶過(guò)去，不在這個(gè)問(wèn)題上過(guò)多糾纏。
5、顧客：我再看看吧
應對：
按照四個(gè)方面找出產(chǎn)品的優(yōu)勢，這四個(gè)方面分別是：
1、我們有，別人沒(méi)有的東西；
2、我們能做，別人不愿意做的事情；
3、我們做的比別人更好的東西/事情；
4、我們的附加值。
6、顧客：你們質(zhì)量會(huì )不會(huì )有問(wèn)題
分析：
一些導購面對這個(gè)問(wèn)題會(huì )直接答“我們質(zhì)量不會(huì )有問(wèn)題的，我們是大品牌，全國有很多美容院都會(huì )有……”但是顧客問(wèn)出第二句話(huà)的時(shí)候：“萬(wàn)一有問(wèn)題怎么辦？”不少導購就接不下去了。
應對：
導購可以先問(wèn)顧客：“小姐，您以前是不是有買(mǎi)過(guò)質(zhì)量不是很好的產(chǎn)品��？”顧客一般會(huì )說(shuō)：“有�！睂з弰t可追問(wèn)一句：“是什么產(chǎn)品��？”顧客往往就會(huì )開(kāi)始訴苦了：“我以前買(mǎi)過(guò)XX產(chǎn)品，怎么怎么樣，氣死我了�！�
當顧客回答沒(méi)有的時(shí)候，導購又該怎么辦？這時(shí)，應該先夸顧客，然后說(shuō)自己的事情：“小姐，您真是太幸運了，你沒(méi)有，我有遇到過(guò)這樣的情況啊。怎么怎么樣，氣死我了�！闭f(shuō)的時(shí)候一定要帶上感情，這樣才會(huì )感染到顧客。
最后再說(shuō)：“所以我現在很注重產(chǎn)品質(zhì)量問(wèn)題，因為我不賣(mài)東西的時(shí)候也是消費者，所以我對產(chǎn)品質(zhì)量要求也很好，我才會(huì )在這個(gè)廠(chǎng)家做銷(xiāo)售，不到其它廠(chǎng)家做銷(xiāo)售，就是因為這里的質(zhì)量好�！�
7、顧客：與朋友討論“你覺(jué)得如何”
顧客跟朋友一起來(lái)買(mǎi)東西，顧客看完?yáng)|西感覺(jué)不錯，于是轉頭問(wèn)他的朋友：“你覺(jué)得如何？”這時(shí)候，如果朋友說(shuō)可以，顧客二話(huà)不說(shuō)，立即買(mǎi)下；如果朋友說(shuō)不好，顧客肯定不會(huì )買(mǎi)，掉頭就走。
分析：
遇到這種問(wèn)題，一些導購會(huì )直接向顧客的朋友推銷(xiāo)商品，把注意力放在顧客朋友身上，也有的導購會(huì )夸贊顧客朋友的美貌與氣質(zhì)，進(jìn)而讓她認同產(chǎn)品。
應對：
其實(shí)這個(gè)時(shí)候夸贊顧客的朋友是正確的，但不夸美貌與氣質(zhì)，而應這樣說(shuō)“小姐，您好有眼光，您看一下�！贝蠖囝櫩偷呐笥褳榱俗C明自己有眼光，也會(huì )點(diǎn)頭的，雖然可能不說(shuō)話(huà)，但很少說(shuō)出壞話(huà)來(lái)，因為這樣就說(shuō)明她沒(méi)眼光了。
但有時(shí)候顧客的朋友也會(huì )說(shuō)：“我沒(méi)眼光�！边@時(shí)導購就可以順水推舟：“您沒(méi)眼光怎么會(huì )找到這么好的朋友呢？”以半開(kāi)玩笑的語(yǔ)氣讓顧客及其朋友都倍受稱(chēng)贊。
8、顧客：我不要你們的贈品了，把贈品折算成錢(qián)，給我便宜點(diǎn)吧。
分析：
一些導購可能會(huì )說(shuō)“真的很抱歉，我沒(méi)有這個(gè)權利�！薄肮疽幎ú荒苓@么做�！惫疽幎�，這四個(gè)字一定不要說(shuō)，因為給顧客的拒絕感覺(jué)太直接了。
應對：
把贈品變成正品，讓顧客喜歡上贈品�？梢赃@么說(shuō)：“姐，這些贈品是我們公司在商品價(jià)格之上，額外回饋給顧客的，也是對您支持我們公司的感謝，只是我要說(shuō)的是：……（介紹贈品的優(yōu)點(diǎn)、好處），讓客戶(hù)認識到贈品的價(jià)值，感覺(jué)贈品物超所值。
★保險銷(xiāo)售話(huà)術(shù)
技巧一：要有良好的態(tài)度和作風(fēng)
俗話(huà)說(shuō)，態(tài)度決定一切，對保險營(yíng)銷(xiāo)員來(lái)說(shuō)，也同樣如此，要取得一個(gè)良好的效果，保險營(yíng)銷(xiāo)員要做好以下五點(diǎn)。
1、永遠保持積極樂(lè )觀(guān)的態(tài)度
積極樂(lè )觀(guān)的態(tài)度對所有人來(lái)說(shuō)，都是非常重要的，它是保險銷(xiāo)售技巧的最基本要求，因為積極的心態(tài)會(huì )形成積極的行為。積極意味著(zhù)無(wú)論什么時(shí)候，都應向著(zhù)對銷(xiāo)售有利的、推動(dòng)銷(xiāo)售進(jìn)展的方向思考問(wèn)題，它是走向成功之路的重要保障。
2、自信
自信是掌握保險銷(xiāo)售技巧最重要的工具，它包括兩方面的內容：一是對于自己自身的自信;二是對于所銷(xiāo)售的產(chǎn)品的自信。如果銷(xiāo)售人員對自己沒(méi)有自信，對是否能夠做好工作沒(méi)有自信，那其他人憑什么要相信我們呢?如果對所要銷(xiāo)售的產(chǎn)品沒(méi)有自信，怎么能夠期望客戶(hù)接納我們，接納我們推薦的產(chǎn)品呢。
3、設立目標
不論是學(xué)習還是工作，都必須設定目標。目標就是成功的地圖，它將引導我們走向成功。對于從事保險銷(xiāo)售的人員來(lái)說(shuō)，設定一定的目標是非常重要的，目標可以按天、周、月來(lái)設定，它既是對自己工作的督促，又可以增加工作的信心。
4、正確認識自己的工作
在銷(xiāo)售人員當中，普遍抱有“我在打擾客戶(hù)”的心理和急于求成的心態(tài)，這都是作為銷(xiāo)售人員的大忌。保險實(shí)現的是對人身、財產(chǎn)方面的保障，這些都是與客戶(hù)切身利益相關(guān)的。銷(xiāo)售人員是通過(guò)這種便捷、方便的方式，向客戶(hù)提供服務(wù)，使客戶(hù)發(fā)生意外之后的損失降低，所以應該樹(shù)立“我在為客戶(hù)服務(wù)”的心態(tài)，而不是所謂的打擾客戶(hù)。
技巧二：要具有基本的技能
由于營(yíng)銷(xiāo)的獨特性，在營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中，營(yíng)銷(xiāo)員要做到認真傾聽(tīng)和做好充分的準備工作。
1、認真傾聽(tīng)
當向客戶(hù)推薦保險產(chǎn)品時(shí)，客戶(hù)都會(huì )談出自己的想法，在客戶(hù)決定是否購買(mǎi)時(shí)，通常會(huì )從他們的話(huà)語(yǔ)中得到暗示，傾聽(tīng)水平的高低能決定銷(xiāo)售人員成交的比例;另外，認真傾聽(tīng)客戶(hù)所說(shuō)的話(huà)，有目地的提出引導性問(wèn)題，可以發(fā)掘客戶(hù)的真正需要;再有，認真的傾聽(tīng)同滔滔不絕的講述相比，前者給客戶(hù)的印象更好。
2、充分的準備工作
積極主動(dòng)與充分的準備，是挖掘客戶(hù)、達到成功的最佳動(dòng)力。拋開(kāi)對所售產(chǎn)品的內容準備不說(shuō)，作為保險銷(xiāo)售人員，在給客戶(hù)打前必須做好這些準備工作，包括對所聯(lián)系客戶(hù)情況的了解、自我介紹、該說(shuō)的話(huà)、該問(wèn)的問(wèn)題、客戶(hù)可能會(huì )問(wèn)到的問(wèn)題等，另外就是對突發(fā)性事件的應對。因為銷(xiāo)售人員是利用與客戶(hù)進(jìn)行交談的，它不同于面對面式的交談，如果當時(shí)正遇到客戶(hù)心情不好，他們可能不會(huì )顧及面子，把怒火全部發(fā)泄在銷(xiāo)售人員的身上，這就要求銷(xiāo)售人員在每次與客戶(hù)打之前，對可能預想到的事件做好心理準備和應急方案。
保險營(yíng)銷(xiāo)話(huà)術(shù)集錦
話(huà)術(shù)一：主顧開(kāi)拓話(huà)術(shù)
李先生，您的朋友中哪些小孩尚小的?
李先生，聽(tīng)說(shuō)你姐夫在事業(yè)上很有成就，在哪個(gè)單位高就?
張先生，這段時(shí)間房產(chǎn)很超值，你有沒(méi)有向你朋友推介購房?
張先生，我們家里幾兄弟想開(kāi)家公司，現在正準備辦執照，但不知有哪些手續。你的哪些朋友辦了公司，可否給介紹給我認識，好請教一下。
張先生，這段時(shí)間股市很火，你賺了沒(méi)有?你朋友中，誰(shuí)賺得多一點(diǎn)，哪天介紹我向他學(xué)習一下，我也想炒股。
話(huà)術(shù)二：名片開(kāi)拓術(shù)
客戶(hù)：咦，怎么你的名片上有一個(gè)洞?
業(yè)務(wù)員：我的名片可能有空洞，您的人生會(huì )不會(huì )也有空洞呢?您準備周密了嗎?
話(huà)術(shù)三：接觸話(huà)術(shù)
不少的準客戶(hù)在面對營(yíng)銷(xiāo)員時(shí)，常因無(wú)所適從，而以親朋投保后反應不佳等說(shuō)詞來(lái)拒絕了解或購買(mǎi)保險，此時(shí)，營(yíng)銷(xiāo)員大可問(wèn)問(wèn)準客戶(hù)：“是什么原因讓您不想購買(mǎi)保險、享有保障，難道就因為別人一些特殊的狀況或人云亦云的無(wú)稽之談，而影響了您自己的看法與決定嗎?”
話(huà)術(shù)四：拒絕處理話(huà)術(shù)
客戶(hù)：你們這些保險業(yè)收錢(qián)很快，賠錢(qián)很慢。
營(yíng)銷(xiāo)員：王先生，您的擔心是很正常的，在以前只有中國人民保險公司一家，在保險行業(yè)中處于壟斷地位，理賠速度較慢，但隨著(zhù)社會(huì )的發(fā)展競爭越來(lái)越激烈，到目前為止，全國已有30 家保險公司，就我們山西已有三家，對于一家保險公司來(lái)說(shuō)，競爭最有力的條件就是售后服務(wù)。而售后服務(wù)最重要的環(huán)節就是理賠。我們在短短10年資產(chǎn)已達到446億元，分支機構達715家，這些成績(jì)與我們的快速理賠是分不開(kāi)的。
客戶(hù)：身體健康，不必保險
營(yíng)銷(xiāo)員：身體健康才好，我找對了人。上個(gè)月一個(gè)客戶(hù)想要投保100萬(wàn)。因為他有心臟病結果沒(méi)有通過(guò)公司核保，白白浪費了時(shí)間和精力�，F在的人身體比以前健康壽命長(cháng)，活到75歲。但是人在60歲就要退休，有15年不能賺錢(qián)，而要用老本。假如一個(gè)月一千元，15年需要18萬(wàn)元，夫妻要用老本。假面具如一個(gè)月一千元，15年需要18萬(wàn)元，夫妻倆加起來(lái)就是36萬(wàn)。只要從現在起一天存 元就可以了。
話(huà)術(shù)五：促成話(huà)術(shù)
營(yíng)銷(xiāo)員：我知道幾千塊錢(qián)不是輕易就能定下來(lái)的，但現在有兩種情況供選擇，一是您花了三千元購買(mǎi)保險，而這種保險將可能被證明買(mǎi)的沒(méi)有必要。雖然我們不愿犯哪怕一元錢(qián)的錯，但我想您的生意和生活絕不會(huì )因這小錯而被根本改變。第二，如果不辦這份保障，我們也許節約三千元，可以多打幾局保齡球。但您想過(guò)沒(méi)有，這樣有可能導致50萬(wàn)元的錯誤。您想冒損失三千元的危險還是50萬(wàn)元?難道您看不出現在要改正這個(gè)巨大的錯誤是多么輕而易舉舉嗎?只需在這份建議書(shū)上簽字。
客戶(hù)：我還是覺(jué)得保險沒(méi)有那么好
營(yíng)銷(xiāo)員：王先生，保險當他真正發(fā)生效力的時(shí)候，可能也就是被保險人遇難的日子，對于他來(lái)說(shuō)并不好，但人的生、老、病、死都是不可避免的，有的人死后不僅沒(méi)有給家人留下任何，還欠債累累。而有的人在死后卻可以給家人留下幾十萬(wàn)甚至上百萬(wàn)的現金，您說(shuō)哪一位對他的家庭負責呢?前不久在柳州發(fā)生的一次惡性交通事故中就是由我們一直認為很安全的公共汽車(chē)所致，當場(chǎng)有79人遇難，致使幾十個(gè)家庭妻離子散，有的留下了年幼的孩子，或者是年邁的父母，而其中只有幾人購買(mǎi)了人壽保險，對他們的家庭給予了一定的補償，您認為如果是您您會(huì )怎樣呢做呢?
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