銷(xiāo)售技巧及話(huà)術(shù)
導語(yǔ)：對銷(xiāo)售人員來(lái)說(shuō)，銷(xiāo)售學(xué)知識是必須掌握的，沒(méi)有學(xué)問(wèn)作為根基的銷(xiāo)售，只能視為投機，無(wú)法真正體會(huì )銷(xiāo)售的妙趣。下面是小編給大家整理的銷(xiāo)售技巧及話(huà)術(shù)內容，希望能給你帶來(lái)幫助!
引導客戶(hù)的銷(xiāo)售技巧
一、肯定性誘導提問(wèn)
肯定性誘導提問(wèn)法是對肯定性說(shuō)法、誘導性說(shuō)法以及提問(wèn)的說(shuō)話(huà)方法三種方式的同時(shí)運用。首先是肯定性說(shuō)法，即使用正面性用語(yǔ)——“很受人歡迎的”。其次是誘導性說(shuō)法——“這種產(chǎn)品有大小兩種，不知您愿選擇哪一種，不過(guò)我想是不是大的比較好呢？”最后是提問(wèn)的方法——“這位先生，您要如何使用呢？”
二、與類(lèi)似問(wèn)題相比較
簡(jiǎn)單地說(shuō)，就是利用客戶(hù)的隨身物品作為一個(gè)實(shí)際的例子來(lái)說(shuō)服客戶(hù)。
比如，小陳是學(xué)習軟件的推銷(xiāo)員。有一次，一位客戶(hù)在看了產(chǎn)品簡(jiǎn)介之后，還想要看看所要購買(mǎi)軟件的內容：“我應根據所要買(mǎi)的產(chǎn)品內容是
否適合我來(lái)確定買(mǎi)不買(mǎi)，對不對？”
小陳：“您說(shuō)得沒(méi)錯，可是出版這本書(shū)的出版社非常有名，我希望您能相信一流的出版社。先生，可以問(wèn)一下您的筆記本電腦是什么品牌嗎？”
客戶(hù)：“是國產(chǎn)產(chǎn)品�！�
小陳：“哦!您買(mǎi)這臺電腦的時(shí)候是否先把它拆開(kāi)看一下里面的部件呢？”
客戶(hù)：“沒(méi)有�！�
小陳：“我想你在看過(guò)電腦后，即便認為電腦質(zhì)量沒(méi)問(wèn)題，也是因為相信這家公司的信譽(yù)和服務(wù)才買(mǎi)下它的。同樣，買(mǎi)汽車(chē)的時(shí)候你也不能把
車(chē)子拆開(kāi)看一下引擎吧？還有買(mǎi)藥品的時(shí)候你無(wú)法從100元一盒的藥品中，挑選其中一顆拿起來(lái)品嘗，試試其功效后，才決定購買(mǎi)與否。雖然不同品牌的產(chǎn)品，也有可能有許多的價(jià)格差異，但若是你分不出品質(zhì)的好壞，我認為你應該依據廠(chǎng)商的信譽(yù)來(lái)購買(mǎi)。買(mǎi)這部學(xué)習軟件也是一樣，您應信任出版商的聲譽(yù)�！�
三、拆分問(wèn)題引導
在推銷(xiāo)價(jià)格昂貴的產(chǎn)品時(shí)，這個(gè)方法十分有效。一位銷(xiāo)售人員經(jīng)常在推銷(xiāo)一套價(jià)格不菲的家具時(shí)，多次利用拆分問(wèn)題來(lái)說(shuō)服客戶(hù)客戶(hù)：“這件家具太貴了�！�
銷(xiāo)售人員：“您認為貴了多少？”
客戶(hù)：“貴了1000多元�！�
銷(xiāo)售人員：“那么現在就假設貴了1000元整�！边@時(shí)銷(xiāo)售人員拿出了隨身帶的筆記本，在上面寫(xiě)下1000元給目標客戶(hù)看。
銷(xiāo)售人員：“先生，你想這套家具你肯定至少打算能夠用10年再換吧？”
客戶(hù)：“是的�！�
銷(xiāo)售人員：“那么，依照你所想的也就是每年多花了100元，您指的是不是就是這樣？”
客戶(hù)：“對，我就是這樣認為的�！�
銷(xiāo)售人員：“1年100元，每個(gè)月該是多少錢(qián)？”
客戶(hù)：“哦!每個(gè)月大概就是8塊多點(diǎn)吧!”
銷(xiāo)售人員：“好，就算是8.5元吧。你每天至少要用兩次吧，早上和晚上�！�
客戶(hù)：“有時(shí)更多�！�
銷(xiāo)售人員：“我們保守估計為l天2次，那也就是說(shuō)1個(gè)月你將用60次。所以，假如這套家具每月多花了8.5元，那每次就多花了不到0. 15元�！�
客戶(hù)：“是的�！�
銷(xiāo)售人員：“那么每天不到1毛5分，卻能讓你的家變得利落和整潔，讓你不再為東西沒(méi)合適地方放而苦惱、發(fā)愁，而且還起到裝飾作用，你不覺(jué)得很劃算嗎？”
客戶(hù)：“……是的.。那我就買(mǎi)下了。你們是送貨上門(mén)吧？”
銷(xiāo)售人員：“當然!”
四、把問(wèn)題化繁為簡(jiǎn)
銷(xiāo)售人員通過(guò)一個(gè)簡(jiǎn)單的問(wèn)題就能夠了解客戶(hù)為什么不買(mǎi)，而按照客戶(hù)的情況，銷(xiāo)售人員大約能夠知道應該使用哪一種策略應對，一個(gè)個(gè)地減少可以克服的銷(xiāo)售障礙，提高銷(xiāo)售成功率。此時(shí)，把問(wèn)題化繁為簡(jiǎn)就是最好的以提問(wèn)引導客戶(hù)的方法。比如你可以這樣提問(wèn)：“您是不是認為現在沒(méi)有必要買(mǎi)？如果是付款方面的問(wèn)題，我們有配合您的方案�！�
“價(jià)格方面是否有什么不滿(mǎn)意呢？”
“關(guān)于我的說(shuō)明您有沒(méi)有不懂的地方呢？”
“您是不是暫時(shí)還不想買(mǎi)？”
“你是不是已經(jīng)向其他地方訂購了？”
“您是否考慮向其他買(mǎi)家購買(mǎi)？”
“您不喜歡這個(gè)款式嗎？”
“對于這個(gè)產(chǎn)品你是否不大感興趣呢？”
“對于這家制造商您覺(jué)得如何？”
留住客人技巧
1、用客戶(hù)聽(tīng)得懂的語(yǔ)言來(lái)介紹
通俗易懂的語(yǔ)言最容易被大眾所接受。所以，你在語(yǔ)言使用上要多用通俗化的語(yǔ)句，要讓自己的客戶(hù)聽(tīng)得懂。銷(xiāo)售人員對產(chǎn)品和交易條件的介紹必須簡(jiǎn)單明了，表達方式必須直截了當。表達不清楚，語(yǔ)言不明白，就可能會(huì )產(chǎn)生溝通障礙，就會(huì )影響成交。此外，銷(xiāo)售人員還應該使用每個(gè)顧客所特有的語(yǔ)言和交談方式。
2、用講故事的方式來(lái)介紹
大家都喜歡聽(tīng)故事，所以如果用講故事的方法來(lái)介紹自己的產(chǎn)品，就能夠收到很好的效果。
任何商品都自己有趣的話(huà)題：它的發(fā)明、生產(chǎn)過(guò)程、產(chǎn)品帶給顧客的好處，等等。銷(xiāo)售人員可以挑選生動(dòng)、有趣的部分，把它們串成一個(gè)令人喝彩的動(dòng)人故事，作為銷(xiāo)售的有效方法。所以銷(xiāo)售大師保羅·梅耶說(shuō)：“用這種方法，你就能迎合顧客、吸引顧客的注意，使顧客產(chǎn)生信心和興趣，進(jìn)而毫無(wú)困難地達到銷(xiāo)售的目的�！�
3、要用形象地描繪來(lái)打動(dòng)顧客
在做培訓的時(shí)候，總要給學(xué)員講這樣一句話(huà)：“說(shuō)話(huà)一定要打動(dòng)顧客的心而不是顧客的腦袋�！睘槭裁匆@樣說(shuō)？因為顧客的錢(qián)包離他的心最近，打動(dòng)了他的心，就打動(dòng)了他的錢(qián)包呀!
4、用幽默的語(yǔ)言來(lái)講解
每一個(gè)人都喜歡和幽默風(fēng)趣的人打交道，而不愿和一個(gè)死氣沉沉的人呆在一起，所以一個(gè)幽默的.銷(xiāo)售人員更容易得到大家的認可。
幽默可以說(shuō)是銷(xiāo)售成功的金鑰匙，它具有很強的感染力和吸引力，能迅速打開(kāi)顧客的心靈之門(mén)，讓顧客在會(huì )心一笑后，對你、對商品或服務(wù)產(chǎn)生好感，從而誘發(fā)購買(mǎi)動(dòng)機，促成交易的迅速達成。所以，一個(gè)具有語(yǔ)言魅力的人對于客戶(hù)的吸引力簡(jiǎn)直是不能想象的。
汽車(chē)銷(xiāo)售技巧和話(huà)術(shù)
1、厲兵秣馬
兵法說(shuō)，不打無(wú)準備之仗。做為終端推銷(xiāo)業(yè)務(wù)員的汽車(chē)銷(xiāo)售技巧來(lái)講，道理也是一樣的。很多剛出道的終端推銷(xiāo)業(yè)務(wù)員通常都有一個(gè)誤區，以為銷(xiāo)售就是要能說(shuō)會(huì )道，其實(shí)根本就不是那么一回事。
現在的顧客總喜歡訛終端推銷(xiāo)業(yè)務(wù)員，哪里哪里有多么便宜，哪里哪里又打多少折了，如果你不能清楚了解這些情況，面對顧客時(shí)將會(huì )非常被動(dòng)。二來(lái)可以學(xué)習一下別的終端推銷(xiāo)業(yè)務(wù)員的汽車(chē)銷(xiāo)售技巧和話(huà)術(shù)，只有博采各家之長(cháng)，你才能煉就不敗金身!
2、關(guān)注細節
現在有很多介紹銷(xiāo)售技巧的書(shū)，里面基本都會(huì )講到終端推銷(xiāo)業(yè)務(wù)員待客要主動(dòng)熱情。但在現實(shí)中，很多終端推銷(xiāo)業(yè)務(wù)員不能領(lǐng)會(huì )到其中精髓，以為熱情就是要滿(mǎn)面笑容，要言語(yǔ)主動(dòng)。添加陳安之老師私人微信號:caz198188從此你的人生便多了一位免費的成功教練。
其實(shí)這也是錯誤的，什么事情都要有個(gè)度，過(guò)分的熱情反而會(huì )產(chǎn)生消極的影響。熱情不是簡(jiǎn)單地通過(guò)外部表情就能表達出來(lái)的，關(guān)鍵還是要用心去做。所謂精誠所至，金石為開(kāi)!隨風(fēng)潛入夜，潤物細無(wú)聲，真正的誠就是想顧客所想，用企業(yè)的產(chǎn)品滿(mǎn)足他們的需求，使他們得到利益。
3、借力打力
汽車(chē)銷(xiāo)售就是一個(gè)整合資源的過(guò)程，如何合理利用各種資源，對銷(xiāo)售業(yè)績(jì)的幫助不可小視。作為站在銷(xiāo)售第一線(xiàn)的終端推銷(xiāo)業(yè)務(wù)員，這點(diǎn)同樣重要。
我們經(jīng)常在街頭碰到騙子實(shí)施詐騙，其中一般都有一個(gè)角色—就是俗稱(chēng)的托，他的重要作用就是烘托氣氛。當然，我們不能做違法的事，但是，我們是不是可以從中得到些啟發(fā)呢？我在做促銷(xiāo)員的`時(shí)候，經(jīng)常使用一個(gè)方法，非常有效，那就是和同事一起演雙簧。
特別是對一些非常有意向購買(mǎi)的顧客，當我們在價(jià)格或者其他什么問(wèn)題上卡住的時(shí)候，我們可以請出店長(cháng)來(lái)幫忙。一來(lái)表明我們確實(shí)很重視他，領(lǐng)導都出面了，二來(lái)談判起來(lái)比較方便，只要領(lǐng)導再給他一點(diǎn)小實(shí)惠，顧客一般都會(huì )買(mǎi)單，屢試不爽!當然，如果領(lǐng)導不在，隨便一個(gè)人也可以臨時(shí)客串一下領(lǐng)導。關(guān)鍵是要滿(mǎn)足顧客的虛榮心和愛(ài)貪小便宜的壞毛病。
4、見(jiàn)好就收
銷(xiāo)售最懼的就是拖泥帶水，不當機立斷。根據我的經(jīng)驗，在銷(xiāo)售現場(chǎng)，顧客逗留的時(shí)間在5-7分鐘為最佳!有些終端推銷(xiāo)業(yè)務(wù)員不善于察言觀(guān)色，在顧客已有購買(mǎi)意愿時(shí)不能抓住機會(huì )促成銷(xiāo)售，仍然在喋喋不休地介紹產(chǎn)品，結果導致了銷(xiāo)售的失敗。
所以，一定要牢記我們終端推銷(xiāo)業(yè)務(wù)員的使命，就是促成銷(xiāo)售!不管你是介紹產(chǎn)品也好，還是做別的什么努力，最終都為了銷(xiāo)售產(chǎn)品。所以，只要到了銷(xiāo)售的邊緣，一定要馬上調整思路，緊急剎車(chē)，嘗試締約。一旦錯失良機，要再度鉤起顧客的欲望就比較困難了，這也是剛入門(mén)的終端推銷(xiāo)業(yè)務(wù)員最容易犯的錯誤。
5、送君一程
銷(xiāo)售上有一個(gè)說(shuō)法，開(kāi)發(fā)一個(gè)新客戶(hù)的成本是保持一個(gè)老客戶(hù)成本的27倍!要知道，老客戶(hù)帶來(lái)的生意遠比你想象中的要多。認真地幫顧客打好包，再帶上一聲真誠的告別，如果不是很忙的話(huà)，甚至可以把他送到電梯口。有時(shí)候，一些微不足道的舉動(dòng)，會(huì )使顧客感動(dòng)萬(wàn)分!
銀行銷(xiāo)售技巧及話(huà)術(shù)
一、銀行保險銷(xiāo)售的特點(diǎn)
與傳統的保險銷(xiāo)售方式相比，它最大的特點(diǎn)是能夠實(shí)現客戶(hù)、銀行和保險公司的“三贏(yíng)”：
對銀行來(lái)說(shuō)，可以通過(guò)代理銷(xiāo)售多樣化的產(chǎn)品，提高客戶(hù)滿(mǎn)意度和客戶(hù)忠誠度；
對保險公司來(lái)說(shuō)，利用銀行密集的網(wǎng)點(diǎn)可以提高銷(xiāo)售并且降低成本；
對客戶(hù)來(lái)說(shuō)，在銀行買(mǎi)保險，價(jià)格更便宜，回報更高；銀行網(wǎng)點(diǎn)多，在家門(mén)口就可以買(mǎi)到保險，減少了交通費用和時(shí)間、精力等的支出；可以同時(shí)在銀行辦理銀行業(yè)務(wù)和買(mǎi)保險，滿(mǎn)足了“一次購足”的心理；銀行值得信賴(lài)，也就可以放心買(mǎi)保險；產(chǎn)品簡(jiǎn)單易懂，可以當場(chǎng)決定是否購買(mǎi)；投保手續更加簡(jiǎn)捷，不用體檢，十分方便。
二、銀行保險銷(xiāo)售邀約
對客戶(hù)經(jīng)理來(lái)說(shuō)，有可能遇到的第一個(gè)障礙就是邀約客戶(hù)——無(wú)論是面對面邀請還是電話(huà)邀約。因為邀約客戶(hù)不可避免會(huì )遭遇拒絕——碰到幾次拒絕以后有些客戶(hù)經(jīng)理就會(huì )想，哎喲，約客戶(hù)見(jiàn)面太難了，要不就不見(jiàn)了吧，如果在電話(huà)里介紹一下產(chǎn)品他就買(mǎi)了多省事啊，要是不買(mǎi)那肯定是產(chǎn)品的問(wèn)題，見(jiàn)面也白搭。你看，才剛剛開(kāi)始嘗試，就想跳過(guò)理財營(yíng)銷(xiāo)的前面所有步驟直奔主題，可是實(shí)踐證明這是行不通的。
所以我們還是要認認真真琢磨怎樣吸引客戶(hù)和我面談？客戶(hù)拒絕的原因是多種多樣的，我們永遠無(wú)法做到徹底“消滅”客戶(hù)的拒絕，只能盡量提高邀約的成功率，所以就得設計我們講電話(huà)的每一句話(huà)，包括如何開(kāi)場(chǎng)，提什么問(wèn)題，怎么結束，用什么語(yǔ)氣等等。
經(jīng)驗豐富的`顧問(wèn)會(huì )針對不同的客戶(hù)運用不同的邀約策略，剛開(kāi)始和客戶(hù)的關(guān)系還不夠深入的時(shí)候，可以試試以客戶(hù)服務(wù)的角度切入，把邀約客戶(hù)面談作為一項為他提供的增值服務(wù)內容來(lái)進(jìn)行設計，那么客戶(hù)接受的程度會(huì )比較高。
如果成功約到了客戶(hù)，面談時(shí)該注意些什么呢？
一般來(lái)講，每一次成功的面談都需要達到三個(gè)基本要求：
第一，是否達到了客戶(hù)認為的面談目的(這是我們邀約時(shí)向客戶(hù)傳達的信息)；
第二，是否給客戶(hù)提供了對他有價(jià)值的內容或信息(這會(huì )影響到你下一次再邀約該客戶(hù)時(shí)他對你的信任程度)；
第三，面談結束時(shí)是否成功地引導客戶(hù)進(jìn)入了自己想要達到的下一個(gè)環(huán)節(例如預約下次見(jiàn)面)。為了達到以上這些目標，理財顧問(wèn)需要在面談開(kāi)始前準備許多資料(例如風(fēng)險承受度測試表、現金流量表或者相關(guān)的產(chǎn)品說(shuō)明書(shū)等)、工具(名片、計算器、筆記本等)、以及如何開(kāi)場(chǎng)、提什么問(wèn)題，怎么結束等等。
三、銀行保險銷(xiāo)售技巧
1、銀行代理保險不但有收益，還有高額意外保障。
2、保險收益包括保底收益、分紅、與終了分紅，期限之內分紅不是一成不變，它可隨金融市場(chǎng)的變化而調整，但一定要明確提前支取的現金價(jià)值，否則會(huì )引發(fā)爭議，造成不必要的負面影響。
3、營(yíng)銷(xiāo)群體為高風(fēng)險行業(yè)人士如：司機、飛行員及高空作業(yè)的職業(yè)人士，有車(chē)一族，經(jīng)常乘坐飛機出差的人士；老人，小孩，家族，下崗職工；再婚人士；規避風(fēng)險的私營(yíng)企業(yè)，個(gè)體。
4、在營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中，選擇被保險人時(shí)，最好先選擇岳父母，公公婆婆，父母，小孩及配偶最后才是自己，這樣體現了保險人對愛(ài)人與自己父輩的關(guān)愛(ài)，對小孩，對愛(ài)人的責任感，營(yíng)造了更和諧的家庭氣氛。
5、在營(yíng)銷(xiāo)說(shuō)明意外保障時(shí)，切忌不要說(shuō)：“你（你父母、小孩）發(fā)生意外死亡（身故）”，雖然受益的家人可得到高額理賠，可又有誰(shuí)愿意拿自己的生命來(lái)?yè)Q取呢？！應該拿一個(gè)得到理賠的客戶(hù)的例子做說(shuō)明，這樣既有人性化，客戶(hù)又容易接受，那么營(yíng)銷(xiāo)的成功率也高��！
四、銀行保險購買(mǎi)
銀行保險購買(mǎi)時(shí)也要注意以下三點(diǎn)：
第一，不等同于理財產(chǎn)品。消費者在去銀行購買(mǎi)銀保產(chǎn)品的時(shí)候，一定要首先讓客戶(hù)弄清楚，這款產(chǎn)品到底是銀行或者基金公司推出的理財產(chǎn)品還是保險公司推出的保險產(chǎn)品，避免客戶(hù)因不了解購買(mǎi)之后對產(chǎn)品有所不滿(mǎn)。
第二，被保險人必須簽字。如果消費者在銀行購買(mǎi)其它理財類(lèi)的產(chǎn)品，只需要自己簽字就可以完成手續，但是保險產(chǎn)品由于涉及多個(gè)個(gè)體概念，因此根據規定，如果投保人和被保險人不是同一個(gè)人的話(huà)，所有保險合同上必須有投保人和被保險人兩個(gè)人的簽名。而在銀行銷(xiāo)售保險產(chǎn)品時(shí)，無(wú)論是代理人還是消費者都往往容易忽略這一點(diǎn)，其實(shí)被保險人簽名主要是為了抵御道德風(fēng)險和未如實(shí)告知的風(fēng)險。
第三，滿(mǎn)期時(shí)間要講清楚。保險公司推出的銀保產(chǎn)品多為期繳型產(chǎn)品，例如繳費5年，10年后滿(mǎn)期領(lǐng)取生存金。這當中就會(huì )出現“繳費期限”和“滿(mǎn)期時(shí)間”兩個(gè)概念。由于不明白這兩個(gè)概念的區別，不少投保人就會(huì )把上述例子中的5年當成產(chǎn)品的期限，在5年后去提取生存金，卻發(fā)現自己屬于主動(dòng)退保，只能拿回本錢(qián)，造成了較大的損失。一定要與客戶(hù)講清楚滿(mǎn)期時(shí)間，避免客戶(hù)因為誤解產(chǎn)生損失，也避免客戶(hù)因為這損失與銀行產(chǎn)生矛盾，影響銀行信譽(yù)。
金融理財銷(xiāo)售技巧及話(huà)術(shù)
一、我國金融理財銷(xiāo)售市場(chǎng)前景：
我國金融理財業(yè)的銀行，保險，證券，信托分業(yè)經(jīng)營(yíng)，金融機構割據并立，每一業(yè)的理財產(chǎn)品都有很強的分業(yè)特征，面對龐大的市場(chǎng)前景，各家商業(yè)銀行及金融公司紛紛推出自己的理財業(yè)務(wù)。
幾十萬(wàn)億龐大的市場(chǎng)，幾千萬(wàn)需要理財的家庭和企業(yè)，再加上不斷擴大的理財隊伍，使我們對未來(lái)的理財市場(chǎng)充滿(mǎn)信心，但國內現有的市場(chǎng)現狀又無(wú)不在告訴我們，前途是光明的，道路是曲折的，在做大中國理財市場(chǎng)的道路上還有一段較長(cháng)的距離要走，理財市場(chǎng)是一塊大蛋糕，它將給所有的人帶來(lái)實(shí)惠，但前提條件是我們要關(guān)心她，呵護她，并把她做大作強。
二、如何做好金融理財產(chǎn)品銷(xiāo)售：
首先，給我們的客戶(hù)定位，以ＡＢＣＤ類(lèi)來(lái)定位客戶(hù)：
�。令�(lèi)：有錢(qián)有意向
�。骂�(lèi)：有錢(qián)無(wú)意向
�。妙�(lèi)：有意向沒(méi)錢(qián)
�。念�(lèi)：沒(méi)錢(qián)沒(méi)意向
好，接下來(lái)我們來(lái)聊聊拓客渠道，相信你很喜歡，稍等，我要一個(gè)渠道、一個(gè)渠道來(lái)說(shuō)，預計有十個(gè)渠道？估計差不多，好，請上眼：
1、最簡(jiǎn)單粗暴的方法，直接在同行業(yè)公司搶客戶(hù)，操作辦法上智聯(lián)招聘羅列出一批在行業(yè)做的非常好的公司的分布情況，比如，Ａ大廈里可能會(huì )有10家P2P公司，收集一些這些家公司的宣傳單子，打電話(huà)問(wèn)問(wèn)情況。
通常這時(shí)候，業(yè)務(wù)員會(huì )主動(dòng)告訴我們他們周幾下午有理財沙龍會(huì )可以參加。恩，我們可以去聽(tīng)聽(tīng)他們的理財沙龍。
好處有很多：
�。保⿲W(xué)習他們的產(chǎn)品和話(huà)術(shù)；
�。玻┰谶^(guò)程中，哪個(gè)是有意向的客戶(hù)，基本可以判斷出來(lái)；
�。常┯浀糜袡C會(huì )就跟客戶(hù)互相換個(gè)聯(lián)系方式；
�。矗](méi)有機會(huì )會(huì )議結束早借口閃人，嘿嘿，到公司樓下……啦啦啦。
如果你不想去聽(tīng)，去他們公司樓下轉悠就可以啦，在一樓前臺，會(huì )有人問(wèn)某某公司怎么走，這些便是他們公司邀請的客戶(hù)。
在這樣的金融大廈樓下轉悠，每天都會(huì )遇到潛力客戶(hù)，這里得到的客戶(hù)至少是Ｂ類(lèi)，Ａ類(lèi)也很多，不過(guò)很多已經(jīng)在該公司成交了。但咱們不怕被拒絕，先擠進(jìn)他們的采購序列再說(shuō)，充當甲方的價(jià)格磨刀石唄。保險公司經(jīng)常說(shuō)一句話(huà)，家庭資產(chǎn)配比，雞蛋不能放在一個(gè)籃子里，對于這些在其他公司投資的客戶(hù)也是一樣，配比，分散風(fēng)險！呵呵，這類(lèi)話(huà)術(shù)哥們你還輕車(chē)熟路吧……
2、銀行咨詢(xún)的理財客戶(hù)：
去銀行辦業(yè)務(wù)時(shí)，或者有事沒(méi)事就去各銀行辦業(yè)務(wù)，辦業(yè)務(wù)不是主要目的，目的是觀(guān)察，有些客戶(hù)是去找銀行理財經(jīng)理的，他們咨詢(xún)完，你追出去。一般選擇銀行理財的客戶(hù)會(huì )比較謹慎，還是先擠進(jìn)客戶(hù)的采購序列。這里的客戶(hù)都是Ａ類(lèi)或者Ｂ類(lèi)客戶(hù)。另外，每個(gè)月10日、15日、18日是我們的客戶(hù)群的叔叔阿姨們開(kāi)工資的日子，他們早上8點(diǎn)多就在銀行門(mén)口排隊啦，咱們就不動(dòng)心嗎？
3、批發(fā)市場(chǎng)：
搞批發(fā)的個(gè)體老板，一般早上4點(diǎn)開(kāi)始忙活的中午，下午兩點(diǎn)就下班了。就在中午到2點(diǎn)這段時(shí)候，很多人坐著(zhù)沒(méi)事，拿著(zhù)我們的公司宣傳彩頁(yè)，一般閑著(zhù)沒(méi)事都會(huì )看的，嘿嘿，很多人的攤位上有咱們的名片或電話(huà)什么的，今后再溝通就好辦啦。這類(lèi)客戶(hù)的接受能力還是蠻快的，做好這個(gè)渠道，成單量應該不止翻1-2倍吧，而且我們知道客戶(hù)是做什么的，地址在哪，嗯，這些客戶(hù)統統定位為B類(lèi)客戶(hù)。
4、上海拆遷戶(hù)有很多哦。
很多就在周邊，如果多的話(huà)，每家有很大一筆拆遷款的，這個(gè)時(shí)候銀行的客戶(hù)經(jīng)理都扎堆去拜訪(fǎng)那些拆遷戶(hù)啦……這些人蠻好搞定，只要他們信任你，就不會(huì )反悔！
5、二手車(chē)市場(chǎng)：
這些人做短期投資比較多。做二手車(chē)的，搗騰夏利的要比搗騰路虎的更容易成交。嘿嘿，路虎不好出手，有錢(qián)人買(mǎi)二手路虎？開(kāi)玩笑！對啊，找車(chē)主去……
6、打電話(huà)：
如果是公司發(fā)的電話(huà)，從同業(yè)搞來(lái)的是最好的客戶(hù)名單。如果想自己搞來(lái)的'電話(huà)名單，百姓、58去收集一些老板電話(huà)，二手車(chē)的電話(huà)也能收集到。這些客戶(hù)的最大好處就是你可以知道客戶(hù)是做什么行業(yè)的，跟他們聊他們的生意，客戶(hù)跟我們聊理財，或者去停車(chē)場(chǎng)搞定看車(chē)大叔，讓他幫你弄些挪車(chē)電話(huà)，拿到這樣的電話(huà)，定位還算精準吧。
7、還有一個(gè)辦法，去找主任級的醫生嘛，有句話(huà)叫什么來(lái)著(zhù)，馬不吃夜草不肥，人不得外快不富裕，你秒懂啊……
8、跟做保險的大媽大姐合作，有一些同行業(yè)高手擅長(cháng)此道，一打一個(gè)準，呵呵，看到這條你開(kāi)心嗎？
9、緊盯放生之人，嘿嘿，那些放生的人挺有錢(qián)的哦，不過(guò)拿下這樣的客戶(hù)，不是高手就別想了，最好你還懂點(diǎn)佛學(xué)，否則沒(méi)有什么交流基礎。每座大城市都有相對集中的放生地段，河流啊，水庫啊，山林啊，你在周末常往這些地方跑，或許有意想不到的收獲哦，玩命干吧……
10、本城有大型房展，你該出動(dòng)了，快去豪宅展位蹲守吧，或許在會(huì )上能認識豪客哦，當地的門(mén)戶(hù)網(wǎng)，報紙有很多這方面的消息。這樣的客戶(hù)一般身邊都有一些投資的朋友，做好了，很有想象空間。
11、如果公司支持的話(huà)，做些商超活動(dòng)，社區活動(dòng)，模糊一下我們的銷(xiāo)售主張。比如，我們可以在社區做各種比賽，出些獎品。恩，有些理財公司做過(guò)廣場(chǎng)舞，文藝演出等項目。做法簡(jiǎn)單，先是精彩的表演，中間講產(chǎn)品，但身份是我們公司是贊助這臺晚會(huì )的。嘿嘿，臺上表演，咱們下面搜羅客戶(hù)，了解下客戶(hù)需求，把有投資需求意向的客戶(hù)羅列出來(lái)，最后是電話(huà)拜訪(fǎng)，對了，記得拍照，下次拜訪(fǎng)客戶(hù)，咱還要送客戶(hù)活動(dòng)照片哦，先給客戶(hù)一個(gè)意外驚喜再說(shuō)。
門(mén)店銷(xiāo)售技巧——五字訣
一、“迎”——吸引對方注意達成結果
通過(guò)迎接顧客并與顧客進(jìn)行交談，建立一種融洽的氣氛，這種開(kāi)頭便于與顧客進(jìn)一步地溝通；迎接顧客目的是要完成銷(xiāo)售，就要求與顧客建立起溝通的橋梁。在節奏緊張的現代生活中，人與人最缺乏的就是溝通與信任！迎接顧客便是建立這個(gè)橋梁的第一步。每天有許多顧客走近柜臺，這些消費者并不能肯定他們需要什么，因此我們必須與他們交談，來(lái)了解有關(guān)信息，抓住每一個(gè)可能的購買(mǎi)機會(huì )，主動(dòng)地與顧客打招呼。
而真誠的微笑是你贏(yíng)得顧客的法寶。一個(gè)銷(xiāo)售人員的積極友好的態(tài)度，是對開(kāi)始成功的交談和銷(xiāo)售來(lái)說(shuō)很很重要。同樣一個(gè)良好的開(kāi)端還需要有一個(gè)精心設置的問(wèn)題。例如：通常，銷(xiāo)售人員會(huì )問(wèn)顧客：“您需要什么？”等之類(lèi)的話(huà)；分析：這是一種公事的職業(yè)性口吻！一定要避免！在大多數情況下，顧客馬上會(huì )敏感的搖搖頭走開(kāi)或者沉默不語(yǔ)，繼續低頭看。很少有顧客會(huì )直截了當的告訴你，他需要什么，除非他已經(jīng)確實(shí)知道他自己需要什么。所以一定要記住，盡量避免這類(lèi)的話(huà)出現；
建議：您好�。ɡ櫩停┛匆幌挛覀兊漠a(chǎn)品（順手遞宣傳資料）！這是最有效的方法！
例如：銷(xiāo)售人員：“您需要某某嗎？”分析：這種問(wèn)題對于一個(gè)隨便看看的顧客來(lái)說(shuō)可能會(huì )嚇一跳，他可能要買(mǎi)，但尚未拿定主意對于這個(gè)問(wèn)題當然很難回答。他也可能沒(méi)想要買(mǎi)，只是看一看，這樣反而使顧客回答不了之后馬上離開(kāi)。還沒(méi)有交談就把顧客嚇跑了，怎么再向顧客介紹產(chǎn)品呢？以上兩個(gè)例子中，銷(xiāo)售人員還未與顧客交談，還未了解顧客的需要，便讓顧客回答，那顧客能回答嗎？不走才怪。
為什么會(huì )這樣呢？原因很簡(jiǎn)單。因為銷(xiāo)售人員一開(kāi)口就向顧客進(jìn)行了索取，銷(xiāo)售人員一定要記住不是索取而是給予。索取的回答是消極的，那反過(guò)來(lái)，不妨試一下給予，換一種方式來(lái)迎接顧客。如：“這是某某產(chǎn)品的專(zhuān)柜，新上市了某種新產(chǎn)品�！被颉拔覀儸F在進(jìn)行的是某某活動(dòng)；”這是具體的某一產(chǎn)品，它具有什么樣的功能，有什么樣的作用或有什么區別于其他產(chǎn)品和品牌的優(yōu)勢。要用盡量少的語(yǔ)言介紹出產(chǎn)品的作用或獨特的地方來(lái)。
如查針對幾位顧客同時(shí)在看產(chǎn)品。銷(xiāo)售人員可以邊介紹邊向幾位顧客派發(fā)產(chǎn)品的宣傳資料，結合以上情況靈活介紹產(chǎn)品，有必要向幾位顧客多介紹幾種規格的產(chǎn)品，以滿(mǎn)足不同顧客的.需要。
通常，在向顧客介紹產(chǎn)品后會(huì )有兩種不同的反應；希望能聽(tīng)你說(shuō)下去，這時(shí)，要繼續介紹產(chǎn)品的特點(diǎn)、好處等等，并給顧客觀(guān)察和試用等，同時(shí)也可詢(xún)問(wèn)一下顧客的情況和需要，向他推薦合適的產(chǎn)品；顧客會(huì )提出問(wèn)題，如：這種產(chǎn)品跟另一種產(chǎn)品有什么不同？”、“這種產(chǎn)品能不能適應我的某種需要？”等等，里面都包括了顧客想知道的信息。醫藥終端銷(xiāo)售人員應該把自己的產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)和功能詳細的介紹給顧客，并于此相同類(lèi)的產(chǎn)品進(jìn)行比較，切忌不得詆毀其他產(chǎn)品；好的開(kāi)端是以為顧客提供給予為開(kāi)始的，給予是一種服務(wù)，是一種說(shuō)明，給予顧客他所關(guān)心的事物的說(shuō)明。
二、“識”——變通改變購買(mǎi)欲望
通過(guò)向顧客提出問(wèn)題并仔細聆聽(tīng)回答，來(lái)識別顧客真正的需要以及對產(chǎn)品的偏好。一定要注意方式方法和細節。顧客的回答中常常會(huì )有意無(wú)意地露出自己對某一種產(chǎn)品偏好，而且會(huì )對自己感興趣的方面提出問(wèn)題，這些方面正是顧客最不了解也最想知道的地方。作為銷(xiāo)售人員，應該細心的、耐心的與顧客講解。
通常對產(chǎn)品越挑剔的顧客，越是有購買(mǎi)欲望！銷(xiāo)售人員要識別顧客需要，一般來(lái)說(shuō)，在迎接顧客之后，銷(xiāo)售人員應該通過(guò)詢(xún)問(wèn)顧客的一些基本問(wèn)題來(lái)識別顧客的實(shí)際情況，只有掌握這些，銷(xiāo)售人員才能根據其需要推薦適合的產(chǎn)品。不同的問(wèn)題帶來(lái)的顧客的回答和結果是不一樣的。
在聆聽(tīng)顧客的陳述時(shí)，銷(xiāo)售人員須：保持最大的注意力，切記東張西望，心不在焉；不要隨意打斷顧客的談話(huà)，因為這樣顯然不尊重顧客，對顧客不禮貌；盡量避免否定的價(jià)值判斷。如：“我不認樣認為或您這話(huà)可不對了！”等。在提問(wèn)和聆聽(tīng)回答之后，銷(xiāo)售人員就要分析一下，抓住其中的銷(xiāo)售機會(huì )。有時(shí)候，顧客并沒(méi)有直接說(shuō)出他的需要，一些否定的說(shuō)法和判斷掩蓋了他的需要。
例：顧客：“我不需要這種產(chǎn)品，因為我……，所以我……�！狈治觯赫�(tīng)之下，顧客似乎并沒(méi)有什么需要。但仔細分析，其實(shí)顧客真正的需要是相對這種產(chǎn)品之外的另外某種產(chǎn)品。
作為一名成功的銷(xiāo)售人員，不僅要抓住每一個(gè)銷(xiāo)售機會(huì )，還要善于創(chuàng )造銷(xiāo)售機會(huì )。很多時(shí)候，顧客往往沒(méi)有意識到自己的其他需要，銷(xiāo)售人員應提醒顧客并幫助其一起認識�！俺晒Φ匿N(xiāo)售是創(chuàng )造機會(huì )，失敗的銷(xiāo)售是等待機會(huì )�！眲�(chuàng )造的關(guān)鍵還在于怎么去說(shuō)，去概括，去闡述。重要的不是你要表達什么，而是怎樣去表達。
三、“薦”——吸引客戶(hù)需求增加銷(xiāo)量
通過(guò)談話(huà)和觀(guān)察顧客，找出與顧客相適應的產(chǎn)品，向顧客解釋該產(chǎn)品如何有益于顧客以及考察是否滿(mǎn)足他的需要，向顧客展示產(chǎn)品，并向其介紹該產(chǎn)品的特性益處，強調該產(chǎn)品的益處及效果，對其感興趣或不了解的地方要反復強調或給予肯定的確認。這時(shí)候，也是該向他推薦產(chǎn)品來(lái)滿(mǎn)足他的需要的時(shí)候了。對于成功的銷(xiāo)售人員來(lái)說(shuō)，盡管每一個(gè)步驟都是重要的，但最關(guān)鍵的一步就是推薦產(chǎn)品。
成功的銷(xiāo)售秘訣在于：將顧客的需求和產(chǎn)品能為其帶來(lái)的益處巧妙地聯(lián)系起來(lái)。真正幫助銷(xiāo)售人員實(shí)現銷(xiāo)售的是產(chǎn)品的益處。每一個(gè)產(chǎn)品都有很多的益處，每個(gè)顧客都會(huì )有不同的需要。不同的顧客對同一產(chǎn)品益處的需要也是不同的。益處在哪：就要告訴顧客這個(gè)產(chǎn)品如何起作用，對顧客有什么好的作用，可以為顧客做什么。只有產(chǎn)品的益處是吸引顧客的原因，而不是特點(diǎn)。因此，銷(xiāo)售人員應針對不同的顧客，因勢利導，找出產(chǎn)品的不同益處以滿(mǎn)足顧客不同的需要。
推薦產(chǎn)品有四個(gè)步驟：第一步：確認需要與顧客達成一致，再次確認顧客的需要。讓顧客確定銷(xiāo)售人員已了解他的需要，并予以認真分析對待，因此，銷(xiāo)售人員在向顧客介紹產(chǎn)品的益處之前先應肯定顧客的這些需要確實(shí)存在；第二步：說(shuō)明益處說(shuō)明產(chǎn)品將如何有益于顧客，給顧客帶來(lái)何種好處。成功的銷(xiāo)售人員銷(xiāo)售的永遠是產(chǎn)品的益處；第三步：展示、演示或者試用產(chǎn)品，根據顧客具體需要說(shuō)明產(chǎn)品的特點(diǎn)和益處；第四、為進(jìn)一步增加可信度和銷(xiāo)售力，除演示產(chǎn)品外有可能還可以介入體驗，不僅要讓顧客親身感到、看到產(chǎn)品，而且還有演示和解釋如何使用這個(gè)產(chǎn)品。借助于顧客的親身體驗，銷(xiāo)售成功的計劃會(huì )多一些。由于演示或體驗證實(shí)和加強了銷(xiāo)售人員對產(chǎn)品的說(shuō)明，驅走了顧客的疑慮，讓顧客真正的做到了先試后買(mǎi)，也使銷(xiāo)售工作更簡(jiǎn)單，更有效。
切記：和客戶(hù)達成一致要有豐富的知識，內行不能說(shuō)外行話(huà)，該說(shuō)的要說(shuō)，不該說(shuō)的別瞎說(shuō)，站在對方立場(chǎng)上想問(wèn)題，只要客戶(hù)信任你，就會(huì )百依百順。
四、“帶”——滿(mǎn)足達成銷(xiāo)售的條件
通過(guò)介紹相關(guān)的產(chǎn)品來(lái)滿(mǎn)足顧客其他方面的需要。這是一個(gè)連帶銷(xiāo)售的好時(shí)機，可以收到事半功倍的效果。在向顧客推薦了合適的產(chǎn)品后，顧客的需要是否滿(mǎn)足了呢？
顧客的需要是多種多樣的，銷(xiāo)售人員可能只滿(mǎn)足了他的一種或兩種需要。這時(shí)候，你是否意識到這里存在著(zhù)銷(xiāo)售機會(huì )呢？你還應滿(mǎn)足顧客的其他需要，“展示三件，賣(mài)出兩件”的原則是許多年以來(lái)銷(xiāo)售驗證過(guò)很多次的一個(gè)事實(shí)。向每一位顧客展示三件產(chǎn)品，你平均賣(mài)出兩件——你的銷(xiāo)售將翻一倍。在連帶銷(xiāo)售中要注意：
切記：
1、提問(wèn)和仔細聆聽(tīng)回答——在了解顧客需要和獲取信息時(shí)，銷(xiāo)售人員應確信顧客說(shuō)的每一個(gè)字，他將告訴你他的需要，如果你仔細聽(tīng)，你會(huì )發(fā)現他潛在的需要。
2、在把話(huà)題轉移到相關(guān)產(chǎn)品之前，先滿(mǎn)足顧客提出的要求。
3、確保你介紹的產(chǎn)品與顧客的需要和興趣有直接聯(lián)系，否則說(shuō)再多也是徒勞的。
4、永遠不要給顧客一種感覺(jué)——你只感興趣做一筆大買(mǎi)賣(mài)。當銷(xiāo)售人員在花時(shí)間介紹每一件產(chǎn)品來(lái)滿(mǎn)足顧客的其他需要之前，請給顧客一個(gè)說(shuō)法。要讓顧客覺(jué)得你是從他的切身利益出發(fā)的。
五、“送”——送走未成交的客戶(hù)等于歡迎下次再來(lái)
如果顧客沒(méi)有購買(mǎi)，可以送給他相應的服務(wù)卡或宣傳手冊，以便顧客再次產(chǎn)生購買(mǎi)欲望時(shí)，以便聯(lián)系；如果購買(mǎi)了產(chǎn)品，銷(xiāo)售人員應該給顧客介紹相關(guān)的產(chǎn)品服務(wù)事宜，以便之后引起不必要的糾紛；送別顧客并表示感謝，有始有終，從而達到我們銷(xiāo)售的目的。
從迎接顧客、了解顧客的需要、推薦合適的產(chǎn)品乃至連帶銷(xiāo)售的一系列過(guò)程，其目的只有一個(gè)，讓顧客購買(mǎi)產(chǎn)品�，F在，應該讓顧客掏錢(qián)并結束銷(xiāo)售過(guò)程了。應再次概括一下產(chǎn)品的益處，然后詢(xún)問(wèn)顧客是否購買(mǎi)或直接要求顧客購買(mǎi)。
切記：不要因為顧客沒(méi)有購買(mǎi)產(chǎn)品而懊惱，他今天不買(mǎi)并不代表今后不買(mǎi)。顧客就是上帝，如果你忘記了這句話(huà)，那么，你以上所做的一切沒(méi)有任何意義，而且還會(huì )產(chǎn)生意想不到的負面效果，影響企業(yè)的形象。當你快要結束銷(xiāo)售時(shí)，要確信顧客已經(jīng)了解了產(chǎn)品。當你完成了銷(xiāo)售過(guò)程時(shí)，千萬(wàn)別忘了感謝你的顧客并加以送別，他為你提供了銷(xiāo)售機會(huì )，他對你的工作給予了最大的支持。所以，不要忘記送別時(shí)對顧客說(shuō)：“謝謝”“歡迎再次光臨”，為你的銷(xiāo)售過(guò)程劃下完美的句點(diǎn)，因此，要知道建立銷(xiāo)售要拓展思維深度、延伸思維廣度、提升思想高度、增加思維速度、建立思考力體系和改善思維方式，對一次成敗都非常關(guān)鍵，
一、讓更多的顧客知道門(mén)店；
二、讓更多的顧客走進(jìn)門(mén)店；
三、讓進(jìn)店的顧客人人都買(mǎi)；
四、讓進(jìn)店的顧客現在就買(mǎi)；
五、讓進(jìn)店的顧客買(mǎi)得更多；
六、讓進(jìn)店的顧客買(mǎi)得更貴；
七、讓不買(mǎi)的顧客留得更久；
八、讓買(mǎi)過(guò)的顧客帶人來(lái)買(mǎi)。
懂得營(yíng)銷(xiāo)價(jià)值的回歸就要明白技術(shù)技巧技能一樣也不能少。
房產(chǎn)銷(xiāo)售技巧及話(huà)術(shù)
1、將最重要的賣(mài)點(diǎn)放在最前面說(shuō)
根據首因效應這個(gè)銷(xiāo)售心理學(xué)的理論，最先和客戶(hù)介紹的賣(mài)點(diǎn)將獲得最有效的效果，也將獲得深刻印象。
因此，要把樓盤(pán)最顯著(zhù)的賣(mài)點(diǎn)放在最前。
2、客戶(hù)心理
客戶(hù)的信任心理 只有信任才能接受，是房地產(chǎn)銷(xiāo)售技巧的基礎。信任可以分對樓盤(pán)的信任和對人的信任，這 兩點(diǎn)都不能疏忽。大家應該學(xué)習一些如何證實(shí)產(chǎn)品的銷(xiāo)售技巧。
3、認真傾聽(tīng)
不要一見(jiàn)到客戶(hù)就滔滔不絕地介紹，要先傾聽(tīng)，了解客戶(hù)的想法，特別是要學(xué)會(huì )銷(xiāo)售提問(wèn)，打開(kāi)客戶(hù)的.心扉，你才知道應該怎么說(shuō)。
4、見(jiàn)什么人說(shuō)什么話(huà)
盡管都是買(mǎi)房子，但客戶(hù)的動(dòng)機和關(guān)注點(diǎn)是不同的，居住的人關(guān)注舒適性，投資人關(guān)注升值性，給子女購買(mǎi)的人關(guān)注教育環(huán)境等等。
不要對規定的房地產(chǎn)銷(xiāo)售話(huà)術(shù)照搬照抄，見(jiàn)什么人說(shuō)什么話(huà)的房地產(chǎn)銷(xiāo)售技巧。
5、信任自己的房子
每個(gè)房子都有優(yōu)點(diǎn)和缺點(diǎn)，切不可因為缺點(diǎn)就不信任自己的房子。你不信任自己的房子，你的底氣就不足，客戶(hù)就會(huì )察覺(jué)。
把房子當成自己的孩子，孩子總是自己的最好。
這種情緒，你就會(huì )做得很好。這是重要的房地產(chǎn)銷(xiāo)售技巧
6、學(xué)會(huì )描述生活
很多銷(xiāo)售人員習慣于干巴巴地介紹樓盤(pán)，什么多大多大的面積等等，這樣很難激發(fā)客戶(hù)的購買(mǎi)激情。
要運用形象描述的銷(xiāo)售技巧，將客戶(hù)的居住的美妙情景畫(huà)在客戶(hù)心中，這樣客戶(hù)才能被感染。
7、善用數字
盡管數字是干巴巴的，但是它卻有讓人相信的妙用。將樓盤(pán)的各種數據熟記于心，對客戶(hù)介紹的時(shí)候信口拈來(lái)，不僅會(huì )讓客戶(hù)相信你的樓盤(pán)，也會(huì )讓客戶(hù)相信你很專(zhuān)業(yè)。
這一點(diǎn)和上一條房地產(chǎn)銷(xiāo)售技巧并不矛盾。
8、結尾要有亮點(diǎn)
要將最重要的放在開(kāi)頭，但也不要忽略了結尾，不能虎頭蛇尾，因為還有個(gè)近因效應，客戶(hù)還會(huì )對最后聽(tīng)到的形成較深刻的印象。
可以把一些不太重要的東西放在中間說(shuō)，而結尾的時(shí)候要留一些亮點(diǎn)，戛然而止讓客戶(hù)余香滿(mǎn)嘴、激動(dòng)不已。
你的介紹結束，客戶(hù)就應該有購買(mǎi)的激情。
銷(xiāo)售技巧和話(huà)術(shù)就像做一篇文章，要做到“鳳頭、豬肚、豹尾”。
9、不要以貌取人
不要根據客人的衣著(zhù)打扮來(lái)暗自揣測其是否能夠有購買(mǎi)力，如果以勢力的眼光和態(tài)度來(lái)對待客人，那么毫無(wú)疑問(wèn)，你將會(huì )失去一個(gè)甚至他背后更多的潛在客戶(hù)
10、交定
假如客人無(wú)法當場(chǎng)拍板，銷(xiāo)售人員不能流露出不滿(mǎn)。
可以主動(dòng)送上戶(hù)型介紹資料，請客人帶回家仔細研究思考，并且送上自己的聯(lián)系方式，表示可以隨時(shí)與自己聯(lián)系。
服裝銷(xiāo)售技巧及話(huà)術(shù)
提要選擇優(yōu)秀的業(yè)務(wù)人員是搞好市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的基礎。服裝銷(xiāo)售人員的工作是要找出具體銷(xiāo)售工作中制勝的關(guān)鍵。只有找到銷(xiāo)售制勝的關(guān)鍵，服裝銷(xiāo)售人員才能有的放矢。要想店鋪顧客盈門(mén)，應該做到實(shí)用美觀(guān)的櫥窗展示、開(kāi)闊方便的入口、明亮舒適的照明、靈活合理的營(yíng)業(yè)時(shí)間等，業(yè)務(wù)人員還應注意一些問(wèn)題。
市場(chǎng)在變，競爭在變。市場(chǎng)競爭日趨增強的激烈性和對抗性，要求企業(yè)經(jīng)營(yíng)更加深入化和細致化，提高市場(chǎng)資源的可控程度。而銷(xiāo)售渠道作為企業(yè)最重要的資源之一，其“自我意識”和不穩定性對企業(yè)的經(jīng)營(yíng)效率、競爭力和經(jīng)營(yíng)安全形成的局限和威脅卻逐漸顯現，對銷(xiāo)售渠道的重新整合成為企業(yè)關(guān)注的話(huà)題。
銷(xiāo)售渠道是企業(yè)最重要的資產(chǎn)，同時(shí)也是變數最大的資產(chǎn)。它是企業(yè)把產(chǎn)品向消費者轉移的過(guò)程中所經(jīng)過(guò)的路徑。這個(gè)路徑包括企業(yè)自己設立的銷(xiāo)售機構、代理商、經(jīng)銷(xiāo)商、零售店等。對產(chǎn)品來(lái)說(shuō)，它不對產(chǎn)品本身進(jìn)行增值，而是通過(guò)服務(wù)，增加產(chǎn)品的附加價(jià)值；對企業(yè)來(lái)說(shuō)，起到物流、資金流、信息流、商流的作用，完成企業(yè)很難完成的任務(wù)。不同的行業(yè)、不同的產(chǎn)品、企業(yè)不同的規模和發(fā)展階段，銷(xiāo)售渠道的形態(tài)都不相同，絕大多數銷(xiāo)售渠道都要經(jīng)過(guò)由經(jīng)銷(xiāo)商到零售店這兩個(gè)環(huán)節。
營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境的變化要求企業(yè)的經(jīng)營(yíng)戰略必須做出相應調整。目前，一些企業(yè)進(jìn)行的銷(xiāo)售渠道的改造正是這種調整的體現，先知先為者無(wú)疑將在日后的激烈競爭中握有更大的制勝先機。
隨著(zhù)市場(chǎng)競爭程度的加劇，每家企業(yè)都在絞盡腦汁，按照自己的判斷選擇各種各樣的營(yíng)銷(xiāo)方式，有的隨大流，有的不斷創(chuàng )新，有的推概念，有的砸廣告，有的選渠道，有的則選區域……總之，誰(shuí)都想抓到最好的機會(huì )。下面淺議一些服裝銷(xiāo)售技巧問(wèn)題：
賣(mài)服裝最重要的就是要換位思考，從顧客的角度去考慮問(wèn)題。一家店鋪的生意好不好，不用進(jìn)店鋪，其實(shí)在門(mén)口停留幾秒鐘看看就知道了�？词裁�？看招牌，看燈光，看陳列，看衛生狀況，更可以看看營(yíng)業(yè)員的年齡和員工長(cháng)得是否標致。買(mǎi)衣服就是買(mǎi)漂亮，賣(mài)衣服就是賣(mài)形象，如此而已。穿衣服除要求舒適合體外，更多的是體現一種對美、對個(gè)性、對品牌的非物質(zhì)的精神追求，是自我形象的一種肯定與實(shí)現。美是服飾產(chǎn)品的基本特征，而銷(xiāo)售服裝的場(chǎng)所、銷(xiāo)售服裝的人首先就應該表現出美。服裝店里，不會(huì )為節約電費而沒(méi)有燈光、為防止灰塵而不拆包陳列、員工上班不化妝、收銀臺雜亂無(wú)章。反之，店鋪里會(huì )使用花車(chē)特賣(mài)，店鋪自制、手繪促銷(xiāo)海報等等，因為一切違反美的原則和行為都會(huì )使“服裝的美”大打折扣，無(wú)從表現甚至是損失殆盡。美沒(méi)有了，形象不存在了，品牌也就失去了生存的基礎，就更不用談發(fā)展了。因此，牢記“賣(mài)衣服就是賣(mài)形象”的基本運作原則，店鋪的一切操作必須從“美”的原則出發(fā)，牢牢樹(shù)立并用心維護“美”的標準。
服裝店鋪經(jīng)營(yíng)的直接目的就是銷(xiāo)售并盈利，而如何提高單店銷(xiāo)售額自然成為整個(gè)服裝業(yè)的焦點(diǎn)話(huà)題。我們知道，銷(xiāo)售的好壞并不僅僅依賴(lài)于服裝品牌在全國的影響，畢竟購買(mǎi)者主要還是當地人。而且，他們最終接觸產(chǎn)品和選擇購買(mǎi)必須在終端店鋪才能實(shí)現。服裝銷(xiāo)售人員的工作是要找出具體銷(xiāo)售工作中制勝的關(guān)鍵。只有找到銷(xiāo)售制勝的關(guān)鍵，服裝銷(xiāo)售人員才能有的放矢。因此，在當今服裝店林立的買(mǎi)方市場(chǎng)條件下，如何利用良好的店鋪形象把客人招集到店中來(lái)，提高進(jìn)店人數，就成為關(guān)鍵的第一步。要想讓你的店鋪顧客盈門(mén)，應該做到實(shí)用美觀(guān)的櫥窗展示、開(kāi)闊方便的入口、明亮舒適的照明、靈活合理的營(yíng)業(yè)時(shí)間等，業(yè)務(wù)人員還應做到以下幾點(diǎn)：
1、明確的目標。成功的業(yè)務(wù)人員首先要有明確的目標。明確的目標通常包括：確定每天要拜訪(fǎng)的顧客，找出所需要的顧客屬于哪一個(gè)階層，即找到潛在顧客。顧客目標群定位的錯誤，會(huì )使服裝銷(xiāo)售人員浪費很多時(shí)間，卻一無(wú)所獲。此外，服裝銷(xiāo)售人員需要知道如何接近潛在顧客，充分了解顧客喜好，常常能給顧客留下最好的印象，而且在最短的時(shí)間內說(shuō)服顧客購買(mǎi)產(chǎn)品。優(yōu)秀的服裝銷(xiāo)售人員都有執行計劃，其內容包括：應該拜訪(fǎng)的目標群，最佳拜訪(fǎng)時(shí)間，貼近顧客的方法，甚至提供推銷(xiāo)的解說(shuō)技巧和推銷(xiāo)的解決方案，幫助顧客解除疑慮，讓其快速購買(mǎi)產(chǎn)品。
2、健康的身心。心理學(xué)家的研究證明，第一印象非常重要。由于推銷(xiāo)工作的特殊性，顧客不可能有充足的時(shí)間來(lái)發(fā)現服裝銷(xiāo)售人員的.內在美。因此，服裝銷(xiāo)售人員首先要做到的是具有健康的身體，給顧客以充滿(mǎn)活力的印象。這樣，才能使顧客有交流的意愿。
3、開(kāi)發(fā)顧客能力強。優(yōu)秀的服裝銷(xiāo)售人員都具有極強的開(kāi)發(fā)客戶(hù)能力。只有找到合適的顧客，服裝銷(xiāo)售人員才能獲得銷(xiāo)售的成功，優(yōu)秀的服裝銷(xiāo)售人員不僅能很好地定位顧客群，還必須有很強的開(kāi)發(fā)顧客的能力。
4、強烈的自信。自信是成功人員必備的特點(diǎn)，成功的服裝銷(xiāo)售人員自然也不例外。只有充滿(mǎn)強烈的自信，服裝銷(xiāo)售人員才會(huì )認為自己一定會(huì )成功。心理學(xué)家研究得出，人心里怎么想，事情就常常容易按照所想像的方向發(fā)展。當持有相信自己能夠接近并說(shuō)服顧客、能夠滿(mǎn)載而歸的觀(guān)念時(shí)，服裝銷(xiāo)售人員拜訪(fǎng)顧客時(shí)，就不會(huì )擔憂(yōu)和恐懼。成功的服裝銷(xiāo)售人員的人際交往能力特別強，服裝銷(xiāo)售人員只有充滿(mǎn)自信才能夠贏(yíng)得顧客的信賴(lài)，才會(huì )產(chǎn)生與顧客交流的欲望。
5、專(zhuān)業(yè)知識強。銷(xiāo)售制勝關(guān)鍵的第五個(gè)要素是極強的專(zhuān)業(yè)知識。優(yōu)秀的服裝銷(xiāo)售人員對產(chǎn)品的專(zhuān)業(yè)知識比一般的業(yè)務(wù)人員強得多。針對相同的問(wèn)題，一般的業(yè)務(wù)人員可能需要查閱資料后才能回答，而成功的服裝銷(xiāo)售人員則能立刻對答如流，在短時(shí)間內給出滿(mǎn)意的答復。即優(yōu)秀的服裝銷(xiāo)售人員在專(zhuān)業(yè)知識的學(xué)習方面永遠優(yōu)于一般的服裝銷(xiāo)售人員。
6、找出顧客需求�？焖僬页鲱櫩偷男枨笫卿N(xiāo)售制勝的第六個(gè)關(guān)鍵要素。即便是相同的產(chǎn)品，不同的顧客需求不同，其對產(chǎn)品的訴求點(diǎn)也不相同。優(yōu)秀的服裝銷(xiāo)售人員能夠迅速、精確地找出不同顧客的購買(mǎi)需求，從而贏(yíng)得訂單。
7、解說(shuō)技巧。此外，服裝銷(xiāo)售人員優(yōu)秀的解說(shuō)技巧也是成功的關(guān)鍵。優(yōu)秀的業(yè)務(wù)人員在做商品解說(shuō)時(shí)，善于運用簡(jiǎn)報的技巧，言簡(jiǎn)意賅，準確地提供客戶(hù)想知道的信息，而且能夠精準地回答顧客的問(wèn)題，滿(mǎn)足顧客希望的答案。
8、擅長(cháng)處理反對意見(jiàn)。擅長(cháng)處理反對意見(jiàn)，轉化反對意見(jiàn)為產(chǎn)品的賣(mài)點(diǎn)是銷(xiāo)售制勝的第八個(gè)關(guān)鍵要素。優(yōu)秀的服裝銷(xiāo)售人員搶先與顧客成交永遠快于一般服裝銷(xiāo)售人員。銷(xiāo)售市場(chǎng)的競爭非常強烈，顧客往往會(huì )有多種選擇，這就給服裝銷(xiāo)售人員帶來(lái)很大的壓力。要抓住顧客，業(yè)務(wù)人員就需要善于處理客戶(hù)的反對意見(jiàn)，抓住顧客的購買(mǎi)信號，讓顧客能夠輕松愉快地簽下訂單。
9、善于跟蹤客戶(hù)。在開(kāi)發(fā)新顧客的同時(shí)，與老顧客保持經(jīng)常聯(lián)系，是服裝銷(xiāo)售人員成功的關(guān)鍵之一。服裝銷(xiāo)售人員能夠持續不斷地大量創(chuàng )造高額業(yè)績(jì)，需要讓顧客買(mǎi)的更多，這就需要服裝銷(xiāo)售人員能做到最完善的使顧客滿(mǎn)意的管理。成功的服裝銷(xiāo)售人員需要經(jīng)常聯(lián)系顧客，讓顧客在精神上獲得很高的滿(mǎn)意度。
10、收款能力強。極強的收款能力也是服裝銷(xiāo)售人員成功的關(guān)鍵之一，否則，就會(huì )功虧一簣。優(yōu)秀的業(yè)務(wù)人員在處理收款問(wèn)題時(shí)，能比普通服裝銷(xiāo)售人員更快地收回貨款。遇到顧客交款推托時(shí)，優(yōu)秀的業(yè)務(wù)人員能有辦法讓顧客快速地付錢(qián)。
把握銷(xiāo)售制勝的十個(gè)關(guān)鍵要素，進(jìn)行模仿、學(xué)習，將其強化為自身的習慣，服裝銷(xiāo)售人員才能夠獲得不斷的成功，取得越來(lái)越好的業(yè)績(jì)。
銷(xiāo)售技巧經(jīng)典語(yǔ)句
1、對銷(xiāo)售人員來(lái)說(shuō)，銷(xiāo)售學(xué)知識是必須掌握的，沒(méi)有學(xué)問(wèn)作為根基的銷(xiāo)售，只能視為投機，無(wú)法真正體會(huì )銷(xiāo)售的妙趣。
2、一次成功的推銷(xiāo)不是一個(gè)偶然發(fā)生的故事，它是學(xué)習計劃以及一個(gè)銷(xiāo)售人員的知識和技巧運用的結果。
3、推銷(xiāo)完全是常識的運用，但只有將這些為實(shí)踐所證實(shí)的觀(guān)念運用在積極者身上，才能產(chǎn)生效果。
4、在取得一鳴驚人的成績(jì)之前，必須做好枯燥的準備工作。
5、推銷(xiāo)前的準備、計劃工作，決不可疏忽輕視，有備而來(lái)才能勝券在握。準備好推銷(xiāo)工具、開(kāi)場(chǎng)白，該問(wèn)的問(wèn)題、該說(shuō)的話(huà)，以及可能的回答。
6、事前的充分準備和現場(chǎng)的靈感所綜合出來(lái)的力量，往往很容易瓦解堅強對手而獲得成功。
7、最優(yōu)秀的銷(xiāo)售人員是那些態(tài)度最好、商品知識最豐富、服務(wù)最周到的銷(xiāo)售人員。
8、對與公司有關(guān)的資料、說(shuō)明書(shū)、廣告等，均必須努力研討、熟記。同時(shí)要收集競爭對手的廣告、宣傳資料、說(shuō)明書(shū)等加以研討、分析，以便做到知己知彼，采取相應對策。
9、銷(xiāo)售人員必須多讀些有關(guān)經(jīng)濟、銷(xiāo)售方面的書(shū)籍、雜志，尤其必須每天閱讀報紙，了解國家、社會(huì )消息、新聞大事，拜訪(fǎng)客戶(hù)這往往是最好的話(huà)題，且不致于孤陋寡聞，見(jiàn)識淺薄。
10、獲取訂單的道路是從尋找客戶(hù)開(kāi)始的，培養客戶(hù)比眼前的銷(xiāo)售量更重要。如果停止補充新顧客、銷(xiāo)售人員就不再有成功之源。
11、對客戶(hù)無(wú)易的交易也必然對銷(xiāo)售人員有害，這是最重要的一條商業(yè)道德準則。
12、在拜訪(fǎng)客戶(hù)時(shí)，銷(xiāo)售人員應當奉行的準則是即使跌倒也要抓一把沙，意思是銷(xiāo)售人員不能空手而歸，即使推銷(xiāo)沒(méi)有成交，也要為客戶(hù)為你介紹一位新客戶(hù)。
13、選擇客戶(hù)、衡量客戶(hù)的購買(mǎi)意愿與能力，不要將時(shí)間浪費在猶豫不決的人身上。
14、強烈的第一印象的重要規則，是幫助別人感到自己的重要。準時(shí)赴約，遲到意味著(zhù)：我不尊重你的時(shí)間，遲到是沒(méi)有任何借口的。假使無(wú)法避免遲到的發(fā)生，你必須在約定時(shí)間之前打通電話(huà)過(guò)去道歉，再繼續未完成的推銷(xiāo)工作。
15、向可以做出購買(mǎi)決策的人推銷(xiāo)，如果你的銷(xiāo)售對象沒(méi)有權力說(shuō)買(mǎi)的話(huà)，你是不可能賣(mài)出什么東西的。
16、每個(gè)銷(xiāo)售人員都應當認識到，只有目不轉睛地注視著(zhù)你的可戶(hù)，銷(xiāo)售才能成功。
17、有計劃且自然的接近客戶(hù)，并使客戶(hù)覺(jué)得有益處，而能順利進(jìn)行商洽，是銷(xiāo)售人員必須事前努力準備的工作與策略
18、銷(xiāo)售人員不可能與他拜訪(fǎng)的每一位客戶(hù)達成交易，他應當努力去拜訪(fǎng)更多的客戶(hù)來(lái)提高成交百分比。
19、要了解你的客戶(hù)，因為他們決定著(zhù)你的業(yè)績(jì)。
20、在成為一個(gè)優(yōu)秀的銷(xiāo)售人員之前，你要成為一個(gè)優(yōu)秀的調查員，你必須去發(fā)現、去追蹤、去調查，直到摸準客戶(hù)的一切，使他們成為你的好朋友為止。
21、相信你的產(chǎn)品是銷(xiāo)售人員的必要條件，這份信心會(huì )傳給你的客戶(hù)，如果你對自己的商品沒(méi)有信心，你的客戶(hù)對他自然也沒(méi)有信心，客戶(hù)與其說(shuō)是因為你說(shuō)話(huà)的邏輯水平高而被說(shuō)服，倒不如說(shuō)他是被你的深刻信心所說(shuō)服的。業(yè)績(jì)好的銷(xiāo)售人員經(jīng)得起失敗，部分原因是他們對于自己和所推銷(xiāo)的產(chǎn)品有不折不扣地信心。
22、了解客戶(hù)并滿(mǎn)足他們的需要，不了解客戶(hù)的需求，就好像在黑暗中走路，白費力氣又看不到結果
23、對于銷(xiāo)售人員而言，最有價(jià)值的東西莫過(guò)于時(shí)間，了解和選擇客戶(hù)，是讓銷(xiāo)售人員把時(shí)間和力量放在最有可能購買(mǎi)的人身上，而不是浪費在不能購買(mǎi)你的產(chǎn)品的人身上。
24、有三條增加銷(xiāo)售額的法則：一是集中精力于你的重要客戶(hù)，二是更加集中，三是更加更加集中
25、客戶(hù)沒(méi)有高低之分，卻有等級之分，依客戶(hù)等級確定拜訪(fǎng)的次數、時(shí)間，可以使銷(xiāo)售人員的時(shí)間發(fā)揮出最大的效能。
26、接近客戶(hù)一定不可千篇一律公式化，必須事先有充分準備，針對各類(lèi)型的客戶(hù)，采取最合適的方式及開(kāi)場(chǎng)白。
27、推銷(xiāo)的機會(huì )往往是稍縱即逝，必須迅速、準確地判斷，細心留意，以免錯失良機，更應努力創(chuàng )造機會(huì )。
28、把精力集中在正確的目標，正確的使用時(shí)間及正確的客戶(hù)，你將擁有推銷(xiāo)的老虎之眼。
29、推銷(xiāo)的黃金準則是你喜歡別人怎樣對你，你就怎樣對待別人，推銷(xiāo)的白金準則是按人們喜歡的方式待人。
30、讓客戶(hù)談?wù)撟约�，讓一個(gè)人談?wù)撟约�，可以給你大好的良機去挖掘共同點(diǎn)，建立好感并增加完成推銷(xiāo)的機會(huì )
31、推銷(xiāo)必須有耐心，不斷的拜訪(fǎng)，以免操之過(guò)急，亦不可掉以輕心，必須從容不迫，察言觀(guān)色，并在適當的時(shí)機促成交易。
32、客戶(hù)拒絕推銷(xiāo)，切勿泄氣，要進(jìn)一步說(shuō)服顧客并設法找出顧客拒絕的原因。再對癥下藥。
33、對顧客周?chē)娜说暮闷娴脑?xún)問(wèn)，即使絕不可能購買(mǎi)也要熱忱，耐心的向他們說(shuō)明、介紹、須知他們極有可能直接或間接地影響顧客的決定。
34、為幫助顧客而銷(xiāo)售，而不是為了提成而銷(xiāo)售
35、在這個(gè)世界上銷(xiāo)售人員靠什么去撥動(dòng)客戶(hù)的心弦？有人以思維敏捷、邏輯周密的雄辯使人信服，有人以事情并茂、慷慨激昂的陳詞去動(dòng)人心扉。但是，這些都是形式的問(wèn)題，在任何時(shí)間，任何地點(diǎn)，去說(shuō)服一個(gè)人。始終起作用的.因素只有一個(gè)：那就是真誠。
36、不要賣(mài)而幫，賣(mài)是把東西塞給客戶(hù)，幫卻是幫顧客做事。
37、顧客是用邏輯來(lái)思考問(wèn)題、但使他們采取行動(dòng)的卻是感情，因此、銷(xiāo)售人員必須要按動(dòng)客戶(hù)的心動(dòng)鈕。
38、銷(xiāo)售人員與顧客的關(guān)系、不需要微積分那樣的公式和理論，需要的是今天的新聞呀，天氣呀等話(huà)題。因此切忌試圖用單純的道理去讓顧客動(dòng)心。
39、要打動(dòng)顧客的心而不是腦袋，因為心離顧客裝錢(qián)的口袋最近了。
40、對顧客的異議自己無(wú)法回答時(shí)，絕不可敷衍，欺瞞或故意反駁，必須盡可能答復，若不得要領(lǐng)，就必須盡快請示上級，給顧客最快捷、滿(mǎn)意、正確的回答。
41、43傾聽(tīng)購買(mǎi)信號-----如果你很專(zhuān)心的在聽(tīng)的話(huà)，當顧客決定要買(mǎi)時(shí)，通常會(huì )給你暗示，傾聽(tīng)比說(shuō)話(huà)更重要。
42、推銷(xiāo)的游戲規則是：以成交為目的而開(kāi)展的一系列活動(dòng)，雖然成交不等于一切，但沒(méi)有成交就沒(méi)有一切。
43、成交規則第一條：要求顧客購買(mǎi)，然而，71%的銷(xiāo)售人員沒(méi)有與客戶(hù)達成交易的原因就是沒(méi)有向顧客提出購買(mǎi)要求。
44、如果你沒(méi)有向顧客提出成交要求，就好像你瞄準了目標卻沒(méi)有扣動(dòng)扳機。
45、在你成交的關(guān)頭你具有堅定的自信，你就是成功的化身，就像一句古老的格言所講：成功出自于成功。
46、如果銷(xiāo)售代表不能讓客戶(hù)簽訂單，產(chǎn)品知識，銷(xiāo)售技巧都毫無(wú)意義。不成交就沒(méi)有銷(xiāo)售，就這么簡(jiǎn)單。
47、沒(méi)有得到訂單并不是件丟臉的事，但不清楚為什么得不到訂單則是丟臉的。
48、成交建議是向合適的客戶(hù)在合適的時(shí)間提出合適的解決方案。
49、成交時(shí)要說(shuō)服顧客現在就采取行動(dòng)，拖延成交就可能失去成交機會(huì )，一句推銷(xiāo)的格言就是：今天的訂單就在眼前，明天的訂單遠在天邊。
50、以信心十足的態(tài)度去克服成交障礙，推銷(xiāo)往往是表現與創(chuàng )造購買(mǎi)信心的能力，假如顧客沒(méi)有購買(mǎi)信心，就算再便宜也無(wú)濟于事，而且低價(jià)格往往會(huì )把顧客嚇跑。
51、如果未能成交，銷(xiāo)售人員要立即與客戶(hù)約好下一個(gè)見(jiàn)面日期，如果在你和客戶(hù)面對面的時(shí)候，都不能約好下一次時(shí)間，以后要想與這個(gè)客戶(hù)見(jiàn)面就難上加難了，你打出去的每一個(gè)電話(huà)，至少要促成某種形態(tài)的銷(xiāo)售。
52、銷(xiāo)售人員決不可因為客戶(hù)沒(méi)有買(mǎi)你的產(chǎn)品而粗魯的對待他，那樣你失去的不僅是一次銷(xiāo)售機會(huì )，而是失去一個(gè)客戶(hù)
53、與他人(同事與客戶(hù))融洽相處，推銷(xiāo)不是一場(chǎng)獨角戲，要與同事同心協(xié)力，與客戶(hù)成為伙伴。
54、追蹤、追蹤、再追蹤――如果要完成一件銷(xiāo)售需要與顧客接觸5―10次，那你不惜一切也要熬到那第十次。
55、努力會(huì )帶來(lái)運氣――仔細看看那些運氣好的人，那份好運是他們經(jīng)過(guò)多年的努力才得來(lái)的，你也能像他們一樣。
56、不要將失敗歸咎于他人――承擔責任是完成事業(yè)的支柱點(diǎn)，努力工作是成事的標準，而完成任務(wù)則是你的回報。
57、堅持到底――你能不能把“不”看成是一種挑戰，而非拒絕？你愿不愿意在完成推銷(xiāo)所需的5至10次拜訪(fǎng)中堅持到底？如果你做得到，那么你便開(kāi)始體會(huì )到堅持的力量了。
58、用數字找出你的成功方式――判定你完成一件推銷(xiāo)需要多少個(gè)線(xiàn)索，多少個(gè)電話(huà)，多少名潛在客戶(hù)，多少次會(huì )談，多少次產(chǎn)品介紹，以及多少回追蹤，然后再依此公式行事。
59、熱情面對工作――讓每一次推銷(xiāo)的感覺(jué)都是：這是最棒的一次。
60、留給客戶(hù)深刻的印象，這印象包括一種創(chuàng )新的形象，一種專(zhuān)業(yè)的形象。當你走后，客戶(hù)是怎么描述你的呢？你隨時(shí)都在給他人留下印象，有時(shí)候暗淡，有時(shí)候鮮明，有時(shí)候是好的，有時(shí)候則未必，你可以選擇你想給別人留下的印象，也必須對自己留下的印象負責。
61、推銷(xiāo)失敗的第一定律是：與客戶(hù)爭高低。
62、最高明的對應競爭者的攻勢就是風(fēng)度、商品，熱忱服務(wù)及敬業(yè)的精神，最愚昧的應付競爭者的攻勢，就是說(shuō)對方的壞話(huà)。
63、銷(xiāo)售人員有時(shí)象影員，但既已投入推銷(xiāo)行列，就必須敬業(yè)，信心十足，且肯定自己的工作是最有價(jià)值和意義的。
64、自得其樂(lè )――這是最重要的一條，如果你熱愛(ài)你所作的事，你的成就就會(huì )更杰出，做你喜歡做的事，會(huì )把喜悅帶給你周?chē)娜�，快�?lè )是有傳染性的。
65、業(yè)績(jì)是銷(xiāo)售人員的生命，但為達成業(yè)績(jì)置商業(yè)道德于不顧、不擇手段是錯誤的，非榮譽(yù)的成功會(huì )為未來(lái)種下失敗的種子。
66、銷(xiāo)售人員必須時(shí)刻注意比較每年每月的業(yè)績(jì)波動(dòng)，并進(jìn)行反省、檢討、找出癥結所在：是人為因素還是市場(chǎng)波動(dòng)？是競爭者的策略因素還是公司政策變化？等等，才能實(shí)際掌握正確狀況，尋找對策，以完成任務(wù)、創(chuàng )造佳績(jì)。
67、銷(xiāo)售前的奉承不如銷(xiāo)售后的服務(wù)，后者才會(huì )永久的吸引客戶(hù)
68、如果你送走一位快樂(lè )的客戶(hù)，他會(huì )到處替你宣傳，幫助你招來(lái)更多的客戶(hù)。
69、你對老客戶(hù)服務(wù)的怠慢，正是競爭對手的可乘之機，照此下去，不用多久你就會(huì )陷入危機。
70、我們無(wú)法計算有多少客戶(hù)是因為一點(diǎn)點(diǎn)小的過(guò)失而失去的――忘記回電話(huà)、約會(huì )遲到、沒(méi)有說(shuō)聲謝謝、忘記履行對顧客的承若等，這些小事情正是一個(gè)成功的銷(xiāo)售人員與一個(gè)失敗的銷(xiāo)售人員的差別，細節決定成敗。
71、給客戶(hù)寫(xiě)信是你與其他銷(xiāo)售人員不同或比他們好的最佳機會(huì )之一。
72、據調查，有71%的客戶(hù)之所以從你的手中購買(mǎi)產(chǎn)品，是因為它們喜歡你、信任你、尊重你。因此，推銷(xiāo)首先是推銷(xiāo)自己。
73、禮節、儀表、談吐、舉止是人與人與人相處的好壞印象的來(lái)源銷(xiāo)售人員必須在這方面多下功夫。,
74、服裝不能造就完人，但是初次見(jiàn)面給人的印象90產(chǎn)生于服裝。
75、第一次成交是靠產(chǎn)品的魅力，第二次成交則是靠服務(wù)的魅力。
76、信用是推銷(xiāo)的最大本錢(qián)，人格是推銷(xiāo)的最大資產(chǎn)。因此推銷(xiāo)人員可以運用各種策略和手段，但絕不可以欺騙客戶(hù)。
77、在客戶(hù)暢談時(shí)，銷(xiāo)售就會(huì )取得進(jìn)展，因此，客戶(hù)說(shuō)話(huà)時(shí)，不要去打斷他，自己說(shuō)話(huà)時(shí)要允許客戶(hù)打斷你，推銷(xiāo)是一種沉默的藝術(shù)。
78、就推銷(xiāo)而言，善聽(tīng)比善說(shuō)更重要。
79、推銷(xiāo)中最常見(jiàn)的錯誤就是銷(xiāo)售人員話(huà)太多，許多銷(xiāo)售人員話(huà)如此之多，以至于他們不會(huì )給機會(huì )，會(huì )給那些說(shuō)不的客戶(hù)一個(gè)改變主意的機會(huì )。
80、在開(kāi)口推銷(xiāo)前，先要贏(yíng)得客戶(hù)的好或贏(yíng)得推銷(xiāo)最好的方法就是贏(yíng)得顧客的心，人們向朋友購買(mǎi)的可能性大，向銷(xiāo)售人員購買(mǎi)的可能性小。
81、據調查，50%的推銷(xiāo)之所以完成，是由于交情關(guān)系。這就是說(shuō)，如果銷(xiāo)售人員沒(méi)有與客戶(hù)交朋友，你就等于把50%的市場(chǎng)拱手讓人，交情是超級推銷(xiāo)法寶。
82、如果你完成一筆推銷(xiāo)，你得到的是傭金，如果你交到朋友，你可以賺到一筆財富
83、忠誠與客戶(hù)比忠誠于上帝更重要，你可以欺騙上帝一百次，但你絕不可以欺騙客戶(hù)一次。
84、記�。嚎蛻�(hù)總是喜歡那些令人喜歡的人，尊重那些值得尊重的人。
85、在銷(xiāo)售活動(dòng)中，人品和產(chǎn)品同等重要，優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品只有在具備優(yōu)秀人品的銷(xiāo)售人員手中，才能贏(yíng)得長(cháng)遠的市場(chǎng)
86、銷(xiāo)售人員應學(xué)會(huì )真誠的贊美客戶(hù)。
87、你會(huì )因過(guò)分熱情而失去某一筆交易，但會(huì )因為熱情不夠而失去一百次交易，熱情遠比花言巧語(yǔ)更有感染力
88、你的生意做的越大，你就要月關(guān)心客戶(hù)服務(wù)，在品嘗了成功的甜蜜后，最快陷入困境的方法就是忽視售后服務(wù)。
89、棘手的客戶(hù)是銷(xiāo)售人員最好的老師。
90、客戶(hù)的抱怨應被視為神圣的語(yǔ)言，任何批評意見(jiàn)都應當樂(lè )于接受，并做好記錄，隨時(shí)反饋信息
91、正確處理客戶(hù)的抱怨=提高客戶(hù)的滿(mǎn)意度=增加客戶(hù)認品牌購買(mǎi)傾向=豐厚的利潤)
92、成交并不是銷(xiāo)售工作的結束，而是下次銷(xiāo)售活動(dòng)的開(kāi)始，銷(xiāo)售活動(dòng)不會(huì )有完結篇，他只會(huì )再從頭開(kāi)始。
93、成功的人是那些從失敗上汲取教訓，而不為失敗所嚇倒的人，有一點(diǎn)銷(xiāo)售人員不可忘記，那就是從失敗中獲得的教訓遠比從成功獲得的經(jīng)驗更容易牢記于心。
94、不能命中靶子決不歸咎于靶子，交易不成也絕不是客戶(hù)的錯。
95、問(wèn)一問(wèn)任何一個(gè)銷(xiāo)售人員成功的秘訣，他一定回答：堅持到底。
96、世界上沒(méi)有什么能代替執著(zhù)，天分――有天分但一事無(wú)成的人到處都是，聰明――人們對一貧如洗的聰明人司空見(jiàn)慣，教育――世界上受到高等教育的人到處碰壁的人多的是。唯有執著(zhù)和決心才是最重要的。
97、一個(gè)人到了年老的時(shí)候，又窮又苦，那并不是那個(gè)人以前做錯了什么，而是他什么都沒(méi)有做，這種人絲毫不值得同情。
98、推銷(xiāo)冠軍的習慣是：不僅要準時(shí)，還必須要提前做好準備。
銷(xiāo)售達人的黃金話(huà)術(shù)解析
1、“您對我們的產(chǎn)品了解多少？”
通過(guò)主動(dòng)詢(xún)問(wèn)客戶(hù)對產(chǎn)品的了解程度，能夠更好地定位客戶(hù)需求，為后續的溝通做好鋪墊。
2、“這款產(chǎn)品能夠為您解決什么問(wèn)題？”
聚焦產(chǎn)品的解決問(wèn)題能力，引導客戶(hù)思考產(chǎn)品與其需求的匹配度，增加購買(mǎi)欲望。
3、“我們的優(yōu)勢在于…”
清晰地陳述產(chǎn)品的優(yōu)勢，為客戶(hù)提供決策依據，巧妙地建立產(chǎn)品形象。
4、“您對競爭對手的了解如何？”
通過(guò)了解客戶(hù)對競爭對手的看法，調整銷(xiāo)售策略，凸顯產(chǎn)品的獨特性。
5、“這是我們的獨家優(yōu)惠，只有您可以享受到”
制造緊迫感，激發(fā)客戶(hù)購買(mǎi)欲望，使其感受到獨特待遇。
6、“這是我們的明星產(chǎn)品，廣受好評”
借助社會(huì )證明，增強產(chǎn)品的可信度，使客戶(hù)更愿意選擇。
7、“我們提供定制化服務(wù)，符合您的需求”
強調定制服務(wù)，迎合客戶(hù)獨特需求，增加購買(mǎi)可能性。
8、“您還有其他需求我可以幫助您解決嗎？”
主動(dòng)關(guān)心客戶(hù)其他可能存在的問(wèn)題，提升服務(wù)水平，增強客戶(hù)黏性。
9、“這是您不可錯過(guò)的機會(huì )”
強調產(chǎn)品的獨特性和限時(shí)性，制造緊迫感，促使客戶(hù)盡快決策。
10、“我們提供免費試用期，您可以先體驗一下”
提供試用期服務(wù)，讓客戶(hù)親身感受產(chǎn)品價(jià)值，增加購買(mǎi)信心。
11、“這個(gè)方案是根據您的需求量身定制的”
強調個(gè)性化定制，滿(mǎn)足客戶(hù)獨特需求，提高方案的接受度。
12、“我們還有其他客戶(hù)的成功案例，您有興趣了解嗎？”
通過(guò)分享成功案例，提升客戶(hù)對產(chǎn)品的信任度，增加購買(mǎi)決策的確定性。
13、“這是我們的新品，性能更強大，體驗更卓越”
介紹新品的創(chuàng )新之處，引起客戶(hù)好奇心，提高試用和購買(mǎi)的可能性。
14、“我們有多年的行業(yè)經(jīng)驗，是市場(chǎng)的領(lǐng)導者”
彰顯公司實(shí)力和口碑，增強客戶(hù)對產(chǎn)品的信任感。
15、“這個(gè)價(jià)格是我們給您的朋友價(jià)，特別優(yōu)惠”
通過(guò)建立親密關(guān)系，提供特別優(yōu)惠價(jià)格，增加客戶(hù)的滿(mǎn)意度。
16、“我們提供售后服務(wù)保障，讓您無(wú)后顧之憂(yōu)”
強調售后服務(wù)，為客戶(hù)購買(mǎi)提供更多的安全感，降低購買(mǎi)風(fēng)險。
17、“我們有不滿(mǎn)意退款的政策，您可以放心購買(mǎi)”
通過(guò)退款政策降低購買(mǎi)的心理負擔，增加客戶(hù)的購買(mǎi)信心。
18、“這是我們的獨家定制禮包，只為特殊的您”
提供獨家禮包，為客戶(hù)制造獨特體驗，增加購買(mǎi)意愿。
19、“我們的產(chǎn)品性?xún)r(jià)比是市場(chǎng)最高的”
突出產(chǎn)品的性?xún)r(jià)比，提升購買(mǎi)欲望，讓客戶(hù)感受到物有所值。
20、“這個(gè)方案是我們?yōu)槟O計的最佳解決方案”
強調個(gè)性化設計，讓客戶(hù)感受到專(zhuān)業(yè)度，提高方案的接受度。
21、“我們有專(zhuān)業(yè)的團隊提供全方位支持”
通過(guò)團隊實(shí)力的強調，提高客戶(hù)對產(chǎn)品服務(wù)的信任度。
22、“我們有不定期的促銷(xiāo)活動(dòng)，您可以隨時(shí)了解”
告知客戶(hù)公司的促銷(xiāo)信息，增加客戶(hù)參與的積極性。
23、“我們提供全程指導，確保您的使用順利”
突出售后服務(wù)，增加客戶(hù)對購買(mǎi)的信心，降低售后問(wèn)題的風(fēng)險。
24、“我們有專(zhuān)業(yè)的培訓課程，助您更好地使用產(chǎn)品”
通過(guò)培訓服務(wù)，提高客戶(hù)對產(chǎn)品的使用效果，增加客戶(hù)黏性。
25、“我們會(huì )定期給您發(fā)送行業(yè)最新資訊，保持您的競爭力”
強調信息更新，提供行業(yè)動(dòng)態(tài)，加強與客戶(hù)的交流。
26、“我們公司一直致力于社會(huì )責任，購買(mǎi)我們的產(chǎn)品是支持公益事業(yè)的方式之一”
通過(guò)社會(huì )責任的強調，增加客戶(hù)對購買(mǎi)的認同感。
27、“我們提供多種支付方式，以便您選擇”
提供多樣支付方式，方便客戶(hù)選擇，降低支付的障礙感。
28、“您是我們尊貴的客戶(hù)，我們會(huì )為您提供最優(yōu)質(zhì)的服務(wù)”
通過(guò)尊貴客戶(hù)的稱(chēng)呼，提升客戶(hù)滿(mǎn)意度，增加客戶(hù)忠誠度。
29、“我們有不同型號適合不同預算，您可以選擇適合您的”
強調產(chǎn)品的靈活性，滿(mǎn)足不同客戶(hù)預算的需求，提高購買(mǎi)可能性。
30、“我們有專(zhuān)業(yè)的技術(shù)支持團隊，可以隨時(shí)為您解決問(wèn)題”
通過(guò)技術(shù)支持團隊，提供及時(shí)解決問(wèn)題的保障，增加客戶(hù)滿(mǎn)意度。
31、“我們的產(chǎn)品經(jīng)過(guò)多次升級改良，性能更加穩定”
介紹產(chǎn)品的不斷改良，強調產(chǎn)品的可靠性和穩定性。
32、“我們有完善的客戶(hù)投訴處理機制，確保您的權益”
強調客戶(hù)投訴處理機制，為客戶(hù)購買(mǎi)提供保障，增加購買(mǎi)信心。
33、“我們有多年的行業(yè)經(jīng)驗，深知市場(chǎng)動(dòng)態(tài)”
通過(guò)行業(yè)經(jīng)驗，提高客戶(hù)對公司專(zhuān)業(yè)度的認可度。
34、“我們公司曾獲得多個(gè)行業(yè)大獎，是業(yè)界的佼佼者”
通過(guò)獲獎信息，提升公司形象，增加客戶(hù)對產(chǎn)品的信任感。
35、“我們可以為您提供個(gè)性化的定制解決方案”
提供個(gè)性化解決方案，讓客戶(hù)感受到尊貴服務(wù)，提高購買(mǎi)可能性。
36、“我們提供七天無(wú)理由退貨政策，確保您的購物體驗”
通過(guò)無(wú)理由退貨政策，降低客戶(hù)購買(mǎi)風(fēng)險，增加購物體驗的舒適感。
37、“我們的'產(chǎn)品通過(guò)了多項國際認證，品質(zhì)有保障”
突出產(chǎn)品的認證信息，提高客戶(hù)對產(chǎn)品品質(zhì)的認可度。
38、“我們可以提供專(zhuān)業(yè)的售前咨詢(xún)服務(wù)，解決您的疑慮”
提供售前咨詢(xún)服務(wù)，解答客戶(hù)疑慮，增加購買(mǎi)的主動(dòng)性。
39、“我們與多家知名企業(yè)建立了戰略合作關(guān)系”
通過(guò)戰略合作信息，提高公司的信譽(yù)度，增加客戶(hù)對產(chǎn)品的信任感。
40、“我們公司擁有一支高效的物流團隊，確保您的商品準時(shí)到達”
通過(guò)高效物流團隊，保障客戶(hù)商品準時(shí)到達，提高客戶(hù)滿(mǎn)意度。
41、“我們公司一直注重客戶(hù)反饋，不斷改進(jìn)產(chǎn)品”
通過(guò)客戶(hù)反饋的強調，提高公司的服務(wù)水平，增加客戶(hù)的忠誠度。
42、“我們的產(chǎn)品廣泛應用于不同行業(yè)，深受好評”
突出產(chǎn)品的廣泛應用，通過(guò)好評信息提高產(chǎn)品的市場(chǎng)影響力。
43、“我們的銷(xiāo)售團隊經(jīng)過(guò)專(zhuān)業(yè)培訓，能夠更好地為您服務(wù)”
通過(guò)銷(xiāo)售團隊專(zhuān)業(yè)培訓，提高服務(wù)質(zhì)量，增加客戶(hù)對公司的認可度。
44、“我們可以提供定期的產(chǎn)品培訓課程，讓您更好地使用產(chǎn)品”
提供產(chǎn)品培訓服務(wù)，提高客戶(hù)對產(chǎn)品使用的效果，降低使用問(wèn)題的風(fēng)險。
45、“我們公司一直秉承誠信經(jīng)營(yíng)，為客戶(hù)提供放心產(chǎn)品”
通過(guò)誠信經(jīng)營(yíng)的強調，增加客戶(hù)對產(chǎn)品的信任感，提高購買(mǎi)可能性。
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