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汽車(chē)銷(xiāo)售技巧話(huà)術(shù)
汽車(chē)市場(chǎng)需求越來(lái)越大，而汽車(chē)銷(xiāo)售的時(shí)候我們應該要注意什么樣的技巧話(huà)術(shù)呢？下面是小編推薦給大家的汽車(chē)銷(xiāo)售技巧話(huà)術(shù)，希望大家有所收獲。
引客入甕法
話(huà)術(shù)指導： “您要優(yōu)惠？其實(shí)優(yōu)惠幅度與市場(chǎng)行情也差不多，在我們這里買(mǎi)和其他地方買(mǎi)基本一樣。您為了買(mǎi)一臺車(chē)子要走好幾個(gè)地方和試駕也挺累的。今天你來(lái)到我這，就不用再跑了，只要您今天能定下來(lái)，我就幫您做一個(gè)最有價(jià)值的購車(chē)方案，讓您得到實(shí)惠，用車(chē)無(wú)憂(yōu)！您看如何？咱們到那邊坐下來(lái)詳談吧�！保ㄈ缓蟀芽蛻�(hù)引導到洽談區坐下洽談）
點(diǎn)評：本處的技巧是先請客戶(hù)坐下來(lái)，逐步引導進(jìn)入銷(xiāo)售流程，全面了解客戶(hù)對我們產(chǎn)品的了解情況，購買(mǎi)意愿情況等，然后再使用系列技巧，達到成交目的，切記不要著(zhù)急！
轉移法
話(huà)術(shù)指導：轉移話(huà)題從而變被動(dòng)為主動(dòng)。 如果客戶(hù)問(wèn)你，有沒(méi)有優(yōu)惠？你不能直接說(shuō)有，也不能說(shuō)沒(méi)有，你可以這么說(shuō)：“這要取決于你，而不是取決于我呀，如果您今天就能定下來(lái)，那么優(yōu)惠就肯定有，如果您今天定不下來(lái)，那么優(yōu)惠就是有也等于白說(shuō)，所以您今天能定下來(lái)嗎？哪個(gè)配置，顏色，按揭還是全款？”
點(diǎn)評： 此處運用的銷(xiāo)售技巧是轉移法，就是把客戶(hù)的注意力從價(jià)格轉移到購買(mǎi)時(shí)間，配置，顏色和付款方式上來(lái)，因為只有很多細節都落實(shí)了，價(jià)格談判才有意義，如果沒(méi)有細節的落實(shí)，也許客戶(hù)就是咨詢(xún)一下價(jià)格而已，而我們還高高興興的跟客戶(hù)砍價(jià)格，最后客戶(hù)揮揮手不帶走一片云彩，把在我們這里了解到的價(jià)格再去其他家砍，砍來(lái)砍去，我們很難掌控！
封閉提問(wèn)法
話(huà)術(shù)指導： “跟您說(shuō)實(shí)話(huà)吧，我賣(mài)車(chē)3年多了，這么多客戶(hù)的購車(chē)經(jīng)驗告訴我，優(yōu)惠多少是唯一不用擔心的事情啦！最需要擔心的是什么呢？最擔心的是這個(gè)車(chē)是不是最適合您呀！您買(mǎi)車(chē)最看重的是什么呢？空間，動(dòng)力，油耗，操控還是其他的方面？”
點(diǎn)評：
�、偈紫茸尶蛻�(hù)覺(jué)得您很專(zhuān)業(yè)。
�、谄浯问墙o客戶(hù)一個(gè)明確的表態(tài)，讓客戶(hù)覺(jué)得價(jià)格不是核心問(wèn)題，合適的才是最好的。
�、弁瑫r(shí)迅速就價(jià)格問(wèn)題轉移到車(chē)輛性能問(wèn)題，我們使用封閉提問(wèn)找出客戶(hù)感興趣的點(diǎn)，然后在客戶(hù)感興趣或者關(guān)注的點(diǎn)上進(jìn)行展開(kāi)，使用FFB技巧，使用車(chē)輛展示技術(shù)，從而達到成交的目的。
在這里，我們也可以與神秘客戶(hù)的考核點(diǎn)結合起來(lái)，神秘客戶(hù)在車(chē)輛性能介紹和說(shuō)明客戶(hù)利益上的考試主要從5個(gè)方面來(lái)要求：分別是設計風(fēng)格，車(chē)輛工藝，舒適，操控和安全。
我們在給客戶(hù)封閉式提問(wèn)中，可以拆分成兩段：A、車(chē)輛的外觀(guān)，工藝，內飾您最看重哪方面呢？B、您覺(jué)得車(chē)輛的操控，安全，舒適哪些是最重要的呢？
下套子法
話(huà)術(shù)指導： 如：“向您這樣專(zhuān)業(yè)的人士，對汽車(chē)一定非常了解，同時(shí)也全面地進(jìn)行了考察，請問(wèn)大哥都看過(guò)哪些車(chē)型？覺(jué)得這款車(chē)哪些方面很不錯呢？”
點(diǎn)評： 在這里我建議使用鋪墊，給面子，下套子的策略！要看是什么類(lèi)型的客戶(hù)。我們可以先試探性的問(wèn)客戶(hù)，要什么型號，什么排量，什么顏色。如果都準確答出來(lái)，證明他不是第一次看車(chē)了，起碼對這款車(chē)了解較多。那報出來(lái)的優(yōu)惠起碼要持平市場(chǎng)價(jià)格了。不然客戶(hù)會(huì )覺(jué)得我們誠意不夠。
另外，如果都答不出來(lái)，證明他不了解市場(chǎng)。那再細分客戶(hù)類(lèi)型。了解客戶(hù)是價(jià)格敏感型，還是服務(wù)要求型等等再具體分析給多少優(yōu)惠？
了解客戶(hù)的付款方式
話(huà)術(shù)指導： “通常當客戶(hù)像你一樣這么在乎價(jià)格問(wèn)題，想必你是已經(jīng)考慮的非常周全了，各方面也已經(jīng)對比好了，是嗎？已經(jīng)確定是要今天就定我推薦你的這款車(chē)了是么？我的客戶(hù)中，很多人都挺會(huì )投資的，也很有經(jīng)濟實(shí)力，奇怪的是他們越有錢(qián)反而貸款越多，而且貸款也有優(yōu)勢，你是不是也希望像他們一樣貸款呢？今天定下來(lái)是想明天提還是后天提車(chē)呢？”
點(diǎn)評： 此處主要是了轉移法解客戶(hù)的付款方式，我們也非常鼓勵銷(xiāo)售顧問(wèn)做貸款滲透，這個(gè)時(shí)候我們可以轉移話(huà)題，了解客戶(hù)的付款方式，從而為推銷(xiāo)貸款打下基礎，同時(shí)也可以用貸款各種費用的杠桿給客戶(hù)一個(gè)綜合報價(jià)或者在綜合報價(jià)的利潤基礎上給自己一個(gè)較大的談判空間！
加碼法
話(huà)術(shù)指導： 如果客戶(hù)說(shuō)：”你今天優(yōu)惠越大，我定的可能性就越大。那你就這么回答：“你要優(yōu)惠大的話(huà)，我們來(lái)看看這輛車(chē)吧�！比缓髱タ锤吲滠�(chē)型。
§點(diǎn)評： 此處是引導客戶(hù)去看另外的我們優(yōu)惠幅度比較大的車(chē)型，表面上是看其他車(chē)，沒(méi)有完全滿(mǎn)足客戶(hù)要求，實(shí)際上我們多了與客戶(hù)接觸和溝通的機會(huì )，另外也增加了一個(gè)談判的籌碼，既讓客戶(hù)了解了情況，也給了我們緩沖的機會(huì )！
現在很多公司的廣告中某某車(chē)最高優(yōu)惠30萬(wàn)其實(shí)就是用的這種方法！當我們實(shí)際去看的時(shí)候，他最高優(yōu)惠的車(chē)子其實(shí)是銷(xiāo)售量很小或者庫存很長(cháng)的車(chē)輛，他這樣做的目的就是為了吸引大家的關(guān)注，從而增加潛在客戶(hù)，當客戶(hù)上門(mén)后再進(jìn)行有效溝通，從而增加成交機會(huì )！
隨機應變法
話(huà)術(shù)指導： “您今天想要看這車(chē)型、X色、X配置了嗎？您剛剛說(shuō)有家4S店給您優(yōu)惠更多，請問(wèn)是哪一家，給您多少優(yōu)惠呢？他們現在有現車(chē)嗎？”
點(diǎn)評： 用以上話(huà)術(shù)來(lái)判斷客戶(hù)說(shuō)的是真是假，然后再想對策，隨機應變。
向領(lǐng)導請示法
話(huà)術(shù)指導：“ 哥，您看這話(huà)說(shuō)的，優(yōu)惠？給別人沒(méi)有，給您必須有��！來(lái)，咱們到辦公室好好談?wù)��！钡睫k公室后。再說(shuō)：“哥，您看，咱們聯(lián)系這么長(cháng)時(shí)間了，小弟我對你一直是非常實(shí)在的。這樣咱們先確定幾個(gè)問(wèn)題。咱們是分期還是全款��？”客戶(hù)回答，分期。(心里想太好了，分期是有手續費的，而且必須全險。因此這個(gè)車(chē)不會(huì )虧錢(qián)了)，剩下的就是多跑幾次經(jīng)理辦公室，把“實(shí)在”演到家，即使優(yōu)惠再大也能保證不虧。
點(diǎn)評：這里使用的技巧是“向領(lǐng)導請示法”給客戶(hù)一個(gè)感覺(jué)覺(jué)得我們已經(jīng)給了他最大的優(yōu)惠。使用這個(gè)技巧的時(shí)候要注意關(guān)鍵點(diǎn)是：請示之前客戶(hù)給的價(jià)格一定要靠譜，同時(shí)要讓客戶(hù)給我們一個(gè)承諾。
如：“王先生，您現在只是價(jià)格的問(wèn)題，我們去向領(lǐng)導申請了，您馬上就可以交定金對嗎？”
無(wú)敵“磨功”大法
話(huà)術(shù)指導：“ 如果是全款，那就要談條件了。哥，您要是買(mǎi)全險的話(huà)可以給您優(yōu)惠一個(gè)交強險，您看怎么樣？或者您要是那個(gè)原價(jià)2980的延保給您優(yōu)惠1000，另外我再跟領(lǐng)導申請送您裝具大禮包，怎么樣？”
點(diǎn)評：最重要的一點(diǎn)就是打死也不讓客戶(hù)走。曾有一個(gè)客戶(hù)從下午兩點(diǎn)磨到六點(diǎn)，走到展廳門(mén)口三次，讓人拉回來(lái)，又走到大門(mén)口三次也拉回來(lái)，最后拿下，所以一定要記住這一點(diǎn)。前段時(shí)間介紹了幾個(gè)朋友到XX處買(mǎi)了3臺AAA，該店的銷(xiāo)售總監就采用了這個(gè)技巧，同時(shí)加上其它銷(xiāo)售顧問(wèn)在中間做和，最后客戶(hù)離開(kāi)幾分鐘后再采用電話(huà)追蹤的方式把客戶(hù)請回來(lái)，這樣客戶(hù)沒(méi)有離開(kāi)4S店的可控范圍，最后順利的完成了銷(xiāo)售，同時(shí)大家都很高興！
反問(wèn)法
話(huà)術(shù)指導： “您要什么顏色啊”，一系列配置問(wèn)完，確定好車(chē)型就說(shuō)，“您打算什么時(shí)候提車(chē)？”他要是說(shuō)價(jià)格談好就買(mǎi)。銷(xiāo)售就說(shuō)就說(shuō)：“你也誠心買(mǎi)，我也就一口價(jià)了�！钡乔疤嵋牒谜f(shuō)出去怎么回應他下一句，還有一種比較大膽就是：“我給您報一價(jià)，您要覺(jué)得合適就在我這買(mǎi)，要是覺(jué)得不合適，您也大可在別處看看，看他們給你什么價(jià)。你就知道我們這給你讓了多少�！敝T如此類(lèi)。也可以給他提一下調車(chē)的事，交個(gè)訂金，等個(gè)一星期車(chē)就到了。還能給你多優(yōu)惠一些。
也可以換種思路，試著(zhù)套話(huà)，先讓客戶(hù)說(shuō)個(gè)自己理想的價(jià)位，然后他要說(shuō)高了，就可以回復他：“想必這車(chē)怎么樣，什么價(jià)位，你可能比我們了解的都多，能說(shuō)一下您了解到什么價(jià)位嗎？”
點(diǎn)評：這種方法是談判中的反問(wèn)法，主要是了解客戶(hù)的心理價(jià)位，我們根據他的價(jià)位進(jìn)行應對，在這里有的客戶(hù)自己說(shuō)出來(lái)的優(yōu)惠幅度一般都挺離譜的，差的多了就笑著(zhù)說(shuō)：“開(kāi)玩笑吧，這車(chē)不管哪里都從來(lái)沒(méi)有過(guò)這種價(jià)格”，注意語(yǔ)氣要硬氣一些，更有說(shuō)服力。然后客戶(hù)可能會(huì )說(shuō)：XX4S店給他優(yōu)惠到那個(gè)價(jià)了。
這是銷(xiāo)售顧問(wèn)就回答他：“這車(chē)大家都優(yōu)惠5000就一個(gè)地方給你優(yōu)惠20000你敢要么？”可以提一下前段時(shí)間那個(gè)銷(xiāo)售騙了幾千萬(wàn)跑了那事。嚇唬嚇�？蛻�(hù)，然后坐下來(lái)詳細洽談。當然也可以說(shuō)價(jià)格優(yōu)惠太離譜的時(shí)候可能會(huì )有陷阱，如車(chē)輛是庫存車(chē)，是試乘試駕車(chē)，是演示用車(chē)，是泡水車(chē)等，當然表演要真實(shí)，語(yǔ)言要堅定，態(tài)度要友好，語(yǔ)調要平和！
步步為營(yíng)法
話(huà)術(shù)指導：“大哥，您確定就是這款車(chē)了嗎？您眼光真好，這是咱車(chē)上市以來(lái)賣(mài)的最好的車(chē)！您看（這里給客戶(hù)看配置）目前這款車(chē)售價(jià)是14.98萬(wàn)，現在優(yōu)惠8000！”如果客戶(hù)他問(wèn)還能不能優(yōu)惠，就告訴他：“大哥我給您說(shuō)句實(shí)話(huà)，咱們車(chē)價(jià)一直都是很穩定的，作為車(chē)主您肯定想越優(yōu)惠越好，但作為一個(gè)買(mǎi)車(chē)的您也不想剛買(mǎi)了新車(chē)就像某些品牌一樣持續掉價(jià)吧？像我以前一個(gè)客戶(hù)，他和他朋友去年買(mǎi)的車(chē)，當時(shí)他朋友買(mǎi)車(chē)優(yōu)惠1w，而現在他朋友的車(chē)已經(jīng)折掉2w了，而他的車(chē)一直都沒(méi)有掉價(jià)，別提多高興了�！�
點(diǎn)評：先和客戶(hù)確定車(chē)型，定下車(chē)型配置顏色咱們再說(shuō)價(jià)錢(qián)，如果車(chē)型都沒(méi)有確定，優(yōu)惠再多也沒(méi)用啊，然后和客戶(hù)確定當天能否交定金，隨后再商談具體優(yōu)惠措施，爭取在確定車(chē)型的過(guò)程中讓客戶(hù)信任自己，這樣價(jià)格洽談就會(huì )容易很多同時(shí)要從車(chē)輛的保值角度去闡釋?zhuān)尶蛻?hù)感覺(jué)到物超所值！
汽車(chē)銷(xiāo)售技巧話(huà)術(shù) 篇2
1、如何把電話(huà)里詢(xún)問(wèn)底價(jià)的客戶(hù)邀請到店來(lái)？
�。�1）識別客戶(hù)目的
想買(mǎi)車(chē)，沒(méi)時(shí)間
想去別店壓價(jià)
談判策略
假客戶(hù)
�。�2）擋住報價(jià)要求
底價(jià)已告知
一朝被蛇妖，十年怕井繩
拿主機廠(chǎng)政策做擋箭牌
要求客戶(hù)換位思考
岔開(kāi)話(huà)題不談價(jià)格談其他
�。�3）創(chuàng )造見(jiàn)面機會(huì )
來(lái)店有優(yōu)惠
你不來(lái)，我就去
2、如何留住來(lái)店客戶(hù)？
�。�1）根據不同需求贊美客戶(hù)
中國每100位頭腦出眾，業(yè)務(wù)過(guò)硬的人士中就有67位因人際關(guān)系不暢而在事業(yè)中嚴重受挫，難以獲得成功。你覺(jué)得他們共同的心理障礙是什么？難以啟齒贊美別人！贊美并不是盲目的夸耀，因為不同年齡階段的贊美需求是不同的。一般而言，0—10歲需要的是理解、10—20歲需要的是認同，20—30歲需要的是欣賞，30—40歲需要的是稱(chēng)贊，40—50歲需要的則是陪伴。
�。�2）贊美客戶(hù)什么？
外在具體的如：外形、打扮
內在抽象的如：氣質(zhì)、特長(cháng)
間接關(guān)聯(lián)的如：工作、朋友
�。�3）贊美的話(huà)術(shù)技巧
善于找到對方真正的`閃光點(diǎn)
逢物加價(jià)遇人減歲
生人看特征，熟人看變化
第一時(shí)間送上贊美
贊美對方最得意而別人不以為然的
獲得成功時(shí)馬上贊美
贊美你所希望對方做的一切
背后贊美效果更好
運用第三者贊美（間接贊美）
�。�4）讓客戶(hù)進(jìn)入舒適區
輕松接待氛圍的營(yíng)造
留給客戶(hù)適當的空間
有效的溝通方式
提供飲料和資料
安全距離控制
談?wù)撈渌?huà)題
3、如何挖掘客戶(hù)需求？
其實(shí)挖掘客戶(hù)需求類(lèi)似于中醫看病，我們可以從“望”、“聞”、“問(wèn)”、“切”，四個(gè)方面來(lái)入手。
望觀(guān)察客戶(hù)的著(zhù)裝、目前使用的車(chē)輛等；
聞聽(tīng)客戶(hù)之間的對話(huà)、客戶(hù)的提問(wèn)和抗拒等；
問(wèn)針對相關(guān)信息進(jìn)行詢(xún)問(wèn)、探查、確認；
切琢磨對客戶(hù)的判斷，仔細分析。
汽車(chē)銷(xiāo)售技巧話(huà)術(shù) 篇3
客戶(hù)第一問(wèn)：這車(chē)多少錢(qián)？
這是一個(gè)很直接的問(wèn)題，但是在汽車(chē)銷(xiāo)售話(huà)術(shù)中銷(xiāo)售員絕對不能簡(jiǎn)單回答一句多少錢(qián)完事。銷(xiāo)售員的回答：“先生/小姐您好，我們這款車(chē)的價(jià)格定位比較人性化，都是根據客戶(hù)的實(shí)際情況來(lái)配套配置的，所以?xún)r(jià)格也就會(huì )有所不同�！比缓蟾鶕蛻�(hù)情況給出不同配置的報價(jià)，切忌一開(kāi)始就給客戶(hù)報最低的價(jià)格。因為你報出低的價(jià)格之后即使配置再好，客戶(hù)也不愿意再出高的價(jià)格。
客戶(hù)第二問(wèn)：能優(yōu)惠多少？
這一問(wèn)題千萬(wàn)不能一下子把公司給你的低價(jià)一下子亮出來(lái)，汽車(chē)銷(xiāo)售話(huà)術(shù)技巧之一就是和客戶(hù)磨。銷(xiāo)售員可以跟客戶(hù)說(shuō)：我們這個(gè)價(jià)格是非常優(yōu)惠的，并且這個(gè)價(jià)格還有許多的優(yōu)惠和贈送的精品。銷(xiāo)售價(jià)格直接關(guān)系到公司和個(gè)人傭金的收益，不到萬(wàn)不得已寧可贈送禮品都不要輕易給客戶(hù)一降再降。
客戶(hù)第三問(wèn)：還有什么東西送？
做汽車(chē)銷(xiāo)售的人都明白公司是有很多的附帶精品贈送給客戶(hù)的，但也不是隨便送。在能說(shuō)服客戶(hù)的情況下盡量不要給客戶(hù)額外贈送其他的禮品，因為禮品也需要成本，贈送禮品就等于在減少自己的傭金。在汽車(chē)銷(xiāo)售話(huà)術(shù)中可以跟客戶(hù)說(shuō)：我們已經(jīng)贈送您很多的禮品了，在這個(gè)價(jià)格上再送的'話(huà)我們會(huì )虧損很難向公司交代的。遇到堅持要送東西的客戶(hù)時(shí)，一定要跟客戶(hù)說(shuō)我幫您向上級申請讓客戶(hù)感覺(jué)到這個(gè)禮品確實(shí)有價(jià)值以及你幫了他。
客戶(hù)第四問(wèn)：怎么比網(wǎng)上的價(jià)格貴這么多？
這個(gè)問(wèn)題在汽車(chē)銷(xiāo)售話(huà)術(shù)中是一個(gè)很好回答的問(wèn)題，汽車(chē)銷(xiāo)售員在回答時(shí)首先要肯定客戶(hù)�？梢哉f(shuō)：嗯、我們的價(jià)格確實(shí)比網(wǎng)上略高了一點(diǎn)，但您也知道網(wǎng)上的東西都比較虛擬，您也不敢直接就在網(wǎng)上買(mǎi)輛汽車(chē)對吧?況且我們這個(gè)價(jià)格的配置和服務(wù)在網(wǎng)上也是沒(méi)有的，所以這個(gè)配置和售后的服務(wù)對于這個(gè)價(jià)格是不貴的。
客戶(hù)第五問(wèn)：痛快點(diǎn)，最低多少錢(qián)賣(mài)？
客戶(hù)說(shuō)到這個(gè)份上了說(shuō)明他是真的想買(mǎi)這臺車(chē)，汽車(chē)銷(xiāo)售話(huà)術(shù)就是不能和客戶(hù)痛快。應該和客戶(hù)周旋說(shuō)明這個(gè)價(jià)格的優(yōu)勢，如果客戶(hù)堅決要哪個(gè)價(jià)格才肯買(mǎi)則可以在附加贈送的禮品和售后服務(wù)中減少。
客戶(hù)第六問(wèn)：什么時(shí)候車(chē)能降價(jià)？
這時(shí)的客戶(hù)是處于一個(gè)觀(guān)望的階段，也就是他是很想要這臺車(chē)但只是覺(jué)得價(jià)格不合適的。銷(xiāo)售員一定不能隨便回客戶(hù)時(shí)間或者不知道就完事，而是抓住他想要這臺車(chē)的優(yōu)勢再次攻擊客戶(hù)。在汽車(chē)銷(xiāo)售話(huà)術(shù)中可以說(shuō)：這款車(chē)在市場(chǎng)上很受歡迎，近期都很難有降價(jià)的空間，況且在這個(gè)價(jià)格的基礎上我們贈送的附加禮品也等于降了很多。
客戶(hù)第七問(wèn)：那、我回去考慮一下
聰明的汽車(chē)銷(xiāo)售員都明白這是客戶(hù)在給銷(xiāo)售員暗示他就想要這臺車(chē)，銷(xiāo)售員千萬(wàn)不能就這樣放客戶(hù)走。汽車(chē)銷(xiāo)售話(huà)術(shù)技巧中可以抓住客戶(hù)的心理：“請問(wèn)您是不是還有哪些方面的顧慮呢？有什么疑問(wèn)我可以幫您解答�！� 站在客戶(hù)的角度幫客戶(hù)分析，把他所有顧慮打消。
一筆交易是否成功是汽車(chē)銷(xiāo)售話(huà)術(shù)質(zhì)量高低最直接的證據，優(yōu)秀汽車(chē)銷(xiāo)售員的汽車(chē)銷(xiāo)售話(huà)術(shù)總是時(shí)時(shí)圍繞著(zhù)客戶(hù)。為客戶(hù)解答所有的疑問(wèn)，以及在汽車(chē)銷(xiāo)售話(huà)術(shù)中把客戶(hù)的需求最大化。有時(shí)候做汽車(chē)銷(xiāo)售成功不在于有多少才能，而在于銷(xiāo)售員的那份汽車(chē)銷(xiāo)售話(huà)術(shù)是不是迎合著(zhù)客戶(hù)。
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