手機銷(xiāo)售技巧和話(huà)術(shù)講解
手機銷(xiāo)售技巧和話(huà)術(shù)講解
一：多問(wèn)少說(shuō)
案例： 顧客一進(jìn)門(mén)，我們的銷(xiāo)售人員第一文庫網(wǎng)就不停的說(shuō)：先生（小姐）您要什么手機��？這 是我們最新的手機， 您看一下啦。 喋喋不休的說(shuō)， 如影隨形的跟著(zhù)顧客推薦， 直到顧客走了， 還困惑的問(wèn):顧客怎么不買(mǎi)哪？ 點(diǎn)評： 這就是犯了銷(xiāo)售的大忌說(shuō)個(gè)不停。 顧客表現欲強， 喜歡說(shuō)話(huà)， 你就要鼓勵他 （她） 多說(shuō)，從中了解他（她）的真實(shí)意圖。顧客話(huà)少，你就要注意自己的說(shuō)話(huà)質(zhì)量。不然就是在 往走趕顧客。 對策：顧客關(guān)心的，顧客想聽(tīng)的, 才是我們銷(xiāo)售人員該說(shuō)的。
二 不要如影隨形的跟著(zhù)顧客
案例：顧客一進(jìn)門(mén)，我們的銷(xiāo)售人員從第一節柜臺跟到最后一節柜臺。顧客走一步跟一 步，還不停的說(shuō)。 點(diǎn)評：最笨的銷(xiāo)售方式，最差的銷(xiāo)售結果 對策：銷(xiāo)售人員要多觀(guān)察，找準切入時(shí)機，例如站在某柜臺注視某手機超過(guò) 3 秒時(shí)，過(guò) 去推介：您好，先生，這是###手機最新推出的###型號，我拿出來(lái)您看一下好嗎？買(mǎi)不買(mǎi)沒(méi) 關(guān)系，您了解一下啦！顧客不說(shuō)話(huà)，又不走，那就是默許啦，招呼客戶(hù)坐下、倒水，取機給 客戶(hù)介紹功能，展開(kāi)銷(xiāo)售。
三：推薦給顧客的不一定是最好的，但一定是毛利最高的
案例
1 顧客：我想買(mǎi)個(gè)的手機，哪一種比較好哪？ 點(diǎn)評：要求銷(xiāo)售人員對店面的產(chǎn)品一定要熟悉，清楚地知道那些是利潤機，那些是跑量機，那些是滯銷(xiāo)機。推薦要有技巧，掌握時(shí)機，要巧推，不能硬推。
蘋(píng)果手機案例：
銷(xiāo)售人員對著(zhù)顧客開(kāi)始推薦：蘋(píng)果4代 是蘋(píng)果第一款全屏觸控手機智能手機（特點(diǎn)） 銷(xiāo)售人員： 這款手機擁有4.0英寸的重力感應觸摸屏， 看電影、 聽(tīng)音樂(lè )都非常過(guò)癮。 而且還可以下載各種手機應用軟件，簡(jiǎn)直就是您的隨身小電腦。 （優(yōu)點(diǎn)） 銷(xiāo)售人員：我把它的功能調出來(lái)您體驗一下啦。 （例子） 銷(xiāo)售人員：蘋(píng)果4代是現在的蘋(píng)果手機中賣(mài)的最火的一款手機， 商務(wù)時(shí)尚人士 、 買(mǎi)手機的都首選蘋(píng)果啊。 手機推介案例： 銷(xiāo)售人員：這是##最新推出的一款音樂(lè )手機（特點(diǎn)） 銷(xiāo)售人員： 這款手機不但音樂(lè )播放效果好， 而且歌曲存儲量非常大， 您買(mǎi)這款手機， 就省下買(mǎi) MP3MP4 的.錢(qián)啦（優(yōu)點(diǎn)） 銷(xiāo)售人員：我把它的功能調出來(lái)您聽(tīng)一下啦。 （例子） 銷(xiāo)售人員：這是我們門(mén)店賣(mài)得最好的一款音樂(lè )手機，一天賣(mài)出去好幾部啊。今天購買(mǎi)還有禮品贈送啊，我拿過(guò)來(lái)您看一下啦。 （證據）
2 低端推介案
例： 銷(xiāo)售人員：這是一款實(shí)用性手機，而且這款手機還帶音樂(lè )照相功能。 （特點(diǎn)）銷(xiāo)售人員：這款手機不但價(jià)格實(shí)惠，功能也很實(shí)用。買(mǎi)價(jià)格高的手機也就是打電話(huà) 發(fā)短信，還不如這款手機實(shí)在（幫顧客找一個(gè)買(mǎi)便宜貨的理由）（優(yōu)點(diǎn)） 。 銷(xiāo)售人員：我自己的親戚朋友買(mǎi)手機我都推薦這種的。 （例子） 銷(xiāo)售人員：現在人都很實(shí)際了，這種實(shí)用性的手機最好賣(mài)啦。我們店里賣(mài)得最多就 是這種手機了。 （證據）這種技巧不但對我們手機銷(xiāo)售工作有用，在日常生活、工作中也是非常有用的，可 以讓我們思維更清晰和表達更理性。
把顧客留在自己柜臺前的技巧
一：面帶微笑，主動(dòng)招呼，建立聯(lián)系。
二：建立銷(xiāo)售氛圍
三：尋找話(huà)題，演示手機功能，搭建溝通的橋梁。
四：收集信息（外形、功能、價(jià)格、購買(mǎi)時(shí)間）。
五：滿(mǎn)足需求，正確推介。
六：了解分歧，解除疑慮
案例：
手機營(yíng)業(yè)員銷(xiāo)售技巧 這款手機價(jià)格倒是便宜，就是功能太少了 手機就是因為功能簡(jiǎn)單，才能便宜得了啊，手機就是用來(lái)打電話(huà)的，關(guān)鍵要看通話(huà)質(zhì)量怎么樣，別看這款手機價(jià)格低，通話(huà)質(zhì)量可是相當好，如果打電話(huà)都聽(tīng)不清，功能再多有什么用呢？那還不如去買(mǎi)個(gè)游戲機。其實(shí)很多人用手機，里面的一半以上的功能從來(lái)都沒(méi)用過(guò)，什么MP3、MP4，上網(wǎng)、衛星定位、彩信，實(shí)際上能用幾次呢？但是這些功能的錢(qián)還是掏了，多不值得。 這款手機哪都好，就是樣子太丑了 這 些手機可都是高級設計師設計的，并不是丑，只是您沒(méi)看習慣而已，什么樣的手機看習慣了都是一樣的，只要您覺(jué)得實(shí)用，樣子是無(wú)所謂的。畢竟手機是用的，不是 看的�，F在人可不像以前了，打個(gè)電話(huà)要站在最顯眼的地方，扯著(zhù)嗓子喊，生怕別人不知道他拿的是手機，現在人手機都打震動(dòng)，接電話(huà)都跟說(shuō)悄悄話(huà)一樣，除了小 偷以外，誰(shuí)會(huì )管你的手機長(cháng)什么樣子，值多少錢(qián)呢？
七：討價(jià)還價(jià) (案例) 討價(jià)還價(jià)的原則：降價(jià)幅度一次不能過(guò)大，以 30—50 元為一個(gè)階梯。
背景:已經(jīng)確認功能并達成購買(mǎi)意圖
《一 ：咬死價(jià)格不放松 銷(xiāo)售：先生（小姐） ，這部手機確實(shí)挺好的，以前我們還賣(mài) 1299 哪（標價(jià) 999 元） ，這 幾天才調到 999 元的。 顧客：那你們能夠便宜多少��？ 銷(xiāo)售：先生（小姐） ，不了意思，這是我們最新的價(jià)格啦。 顧客：你們不便宜我就不買(mǎi)了啊。 銷(xiāo)售：那您覺(jué)得什么價(jià)格合適哪？ 顧客：700 元賣(mài)不賣(mài)��？ 銷(xiāo)售：先生（小姐） ，您真會(huì )做生意啊，我們功能這么多的手機您才出 700 元啊，我們 有 700 元的手機，您可以對比著(zhù)看一下啦（同時(shí)拿一款 700 元左右的手機對比功能） 顧客：我就要這一款，你一定要給我便宜，不然我就不買(mǎi)。
二：適當降價(jià)，逐步接近心理價(jià)位（店面最低零售價(jià)） 銷(xiāo)售：這樣吧， 先生或小姐，今天我們做活動(dòng)，我可以給您打個(gè) 95 折，950 元，您看 可以嗎？ 顧客：不行，我就出 700 元，多一分我都不加啊 銷(xiāo)售：不是吧，先生（小姐） ，這么好的手機您才出 700 塊錢(qián)啊，您總不能讓我們餓死 吧，我們不賺錢(qián)可以，但您不能讓我們賠錢(qián)啊，您多多少少加一些啦。 顧客：那就給你 750 啦。 銷(xiāo)售：先生（小姐） ，這個(gè)價(jià)格真的賣(mài)不了啊。 顧客：你要賣(mài)不了就算了，我們再看看吧。 銷(xiāo)售：先生（小姐） ，我是真心想做您這單生意，您也喜歡這款手機，您看這樣吧，我 給您讓到底，900 塊錢(qián)，行不？ 顧客：不行，就 750 元，不賣(mài)就算了。 （站起來(lái)打算走）
三：請示店長(cháng) 申請價(jià)格 銷(xiāo)售：先生（小姐） ，您不要著(zhù)急嘛，您的 這個(gè)價(jià)格我是做不了主的，我到我們店長(cháng)那 里申請一下，看看能不能賣(mài)��？ 銷(xiāo)售：先生（小姐） ，這是我們店長(cháng)，她說(shuō)啦，您再加多 30 元就賣(mài)給您啦，就當多拉一 個(gè)老顧客了。 顧客：一份錢(qián)都不加啦 銷(xiāo)售：先生（小姐） ，您太厲害了，要是每個(gè)顧客都像您，我們只好喝西北風(fēng)啦，沒(méi)有 辦法啦，賣(mài)給您啦，一定要幫我們多帶幾個(gè)顧客來(lái)啊，但是我們先說(shuō)好啊，您不能等會(huì )又要 這要那，我們送不起了，可以嗎？
四：如果不能成交 銷(xiāo)售：對不起，先生（小姐） ，這個(gè)價(jià)格我們確實(shí)是賣(mài)不了的，這樣吧，您先到別的店 里看一看，同樣的手機，別的店里賣(mài)多少錢(qián)，您來(lái)我們這里，我們也賣(mài)多少錢(qián)我們還有禮 品和積分送給您，同時(shí)為了保護您的權益，不敢承諾假一賠二的產(chǎn)品您不要購買(mǎi)，以免上當 受騙，您看可以嗎？ 快速分辨顧客和潛在性的顧客的技巧。 顧客： （在看手機，不說(shuō)話(huà)） 銷(xiāo)售：先生（小姐）您如果今天買(mǎi)的話(huà)我可以給您申請一個(gè)優(yōu)惠價(jià)，您看可以嗎？ 顧客：什么價(jià)格��？（顧客） 銷(xiāo)售：####啦（實(shí)惠一些的試探價(jià)） 價(jià)格是最敏感的，不愿意談價(jià)格或不愿在價(jià)格上過(guò)多探討的客戶(hù)基本都是潛在性客戶(hù)。
八：確認價(jià)格，買(mǎi)單。
九：交接物品，叮囑注意事項
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