服裝終端銷(xiāo)售7種成交方法
無(wú)論哪種工作，都不是一開(kāi)始就有豐富的經(jīng)驗，都是從新手慢慢積累成長(cháng)起來(lái)的，服裝銷(xiāo)售也是如此。下面是為你精心編輯的服裝終端銷(xiāo)售7種成交方法，歡迎閱讀!
一 請求成交
請求成交法又叫做直接成交法，這是導購向顧客主動(dòng)提出成交的要求，直接要求顧客購買(mǎi)的一種方法。導購在遇到以下四種情況時(shí)，可以直接果斷地向顧客提出成交請求：
熟客
對于熟客，由于導購已經(jīng)與顧客建立起良好的關(guān)系，顧客也曾經(jīng)購買(mǎi)過(guò)類(lèi)似產(chǎn)品。因此，熟客一般不會(huì )反感導購的直接請求。導購可以直接向熟客說(shuō)：“劉姐，這是剛上的新款，挺適合您的，來(lái)一件怎么樣?”
商談中顧客未提出異議
如果商談中顧客詢(xún)問(wèn)產(chǎn)品的各種特征和服務(wù)方法，導購一一做了回答后，對方也表示滿(mǎn)意，但卻沒(méi)有明確表示購買(mǎi)反應，這時(shí)導購就可以認為顧客心理上已認可了產(chǎn)品，應適時(shí)主動(dòng)向顧客提出成交。比如：“孫小姐，您看要是沒(méi)有什么問(wèn)題，我就開(kāi)單了�！�
顧客的疑慮被消除之后
商談過(guò)程中，顧客對商品表現出很大的興趣，只是還有所顧慮，當導購通過(guò)解釋已經(jīng)解除了顧慮，取得了顧客認同，就可以迅速提出成交請求。如：“王先生，現在我們的問(wèn)題都解決了，襯衣我就幫您包起來(lái)了!”
顧客已有意購買(mǎi)，只是拖延時(shí)間，不愿先開(kāi)口,此時(shí)導購為了增強其購買(mǎi)信心，可以巧妙地利用請求成交法以適當施加壓力，達到直接促成交易的目的。如“李小姐，這件羽絨服就一件小號了，趕快買(mǎi)吧，保您會(huì )滿(mǎn)意的�！�
溫馨提示
請求成交不是強求成交，也不是乞求成交，使用時(shí)要做到神態(tài)自然坦城，語(yǔ)言從容，語(yǔ)速不快不慢，充滿(mǎn)自信。但不能自以為是，要見(jiàn)機行事，達到與顧客一拍即合。
二 假定成交
這是導購假定顧客已經(jīng)接受推銷(xiāo)建議，進(jìn)而直接要求顧客購買(mǎi)商品的一種方法。這種方法的立足點(diǎn)是假定“顧客會(huì )買(mǎi)”，一般是在導購介紹完產(chǎn)品的特點(diǎn)，并解答顧客的疑問(wèn)之后，顧客一再表示出購買(mǎi)信號，只是拿不定主意而遲遲不下決心，這時(shí)導購就可用自己的信心去感染顧客，不失時(shí)機地向顧客提出一些實(shí)質(zhì)性的問(wèn)題，幫助其下定購買(mǎi)決心。
比如，“這款牛仔褲是今年最流行的修身低腰款式，萊卡彈力面料，更貼合身形，讓您的雙腿顯得更為纖長(cháng)，而且穿著(zhù)舒適自如�！庇秩�，“這件白色鏤空襯衣能顯出您的不凡品味，也非常配您的氣質(zhì)，而且它的搭配度很高，搭配您家里的開(kāi)衫、西服都可以�！薄澳鷧⒓优蓪r(shí)要穿上這件高貴的`晚禮服，一定能成為大家的焦點(diǎn)，吸引很多贊賞的目光�！睂з従褪且獮轭櫩兔枥L場(chǎng)景，把他擁有商品以后產(chǎn)生的積極效果形象地描述出來(lái)，從而打動(dòng)顧客成交。
溫馨提示
假定成交法主要適用于決策能力低、依賴(lài)心理強和被動(dòng)求購的一類(lèi)顧客，不適合自我意識強或沒(méi)有明顯購買(mǎi)意向的顧客，因此，應用時(shí)要看準顧客類(lèi)型和成交信號。此外導購應表情自然大方，煞有介事，語(yǔ)言溫和、委婉、親切，切忌自作主張和咄咄逼人，避免產(chǎn)生強加于人的高壓氣氛。
三 選擇成交
這是導購在假定顧客一定會(huì )買(mǎi)的基礎上為顧客提供一種購買(mǎi)選擇方案，并要求顧客立即做出購買(mǎi)決策的方法，即先假定成交，后選擇成交。
例如：當顧客試穿之后，尚在猶豫中，導購可以選擇自己認為適合顧客的幾種款式供其挑選，“這件風(fēng)衣您是要雙排扣的，還是單排扣的?”“這條裙子您是要白色的呢，還是黑色的?”
選擇成交法適用的前提是：顧客的關(guān)注重點(diǎn)不是買(mǎi)與不買(mǎi)，而是在產(chǎn)品屬性方面，諸如產(chǎn)品價(jià)格、數量、質(zhì)量、服務(wù)要求、送貨方式、時(shí)間、地點(diǎn)等都可作為選擇成交的提示內容。如“付款您看是現金，還是刷卡?”
這種方法表面上是把成交主動(dòng)權讓給了顧客，而實(shí)際只是把成交的選擇權交給了顧客，無(wú)論顧客怎樣選擇都能成交，并因為充分調動(dòng)了顧客決策的積極性，能較快地促成交易。
溫馨提示
使用選擇成交法，首先要看準成交信號，針對顧客的購買(mǎi)動(dòng)機和意向找準推銷(xiāo)要點(diǎn);其次要限定選擇范圍，一般以?xún)扇N選擇為宜，多了會(huì )使顧客舉棋不定，拖延時(shí)間，降低成交機率;再次，導購要當好參謀，協(xié)助決策。
四 從眾成交
也稱(chēng)排隊成交推銷(xiāo)技巧，是導購利用人們的從眾心理，促使顧客立即做出購買(mǎi)決策的方法。
從眾成交法可以減輕顧客擔心的風(fēng)險，尤其是新顧客，大家都買(mǎi)了，我也買(mǎi)，可以增加顧客的信心，如可提供我們一些成功的案例、客戶(hù)等。比如，導購說(shuō)：“小姐，這是今年最流行的面料，昨天張小姐剛買(mǎi)，今天就穿著(zhù)去上海出差了�！痹偃纭斑@款西服，買(mǎi)了的都說(shuō)版型好、顯身材，您還不來(lái)一件�！薄斑@是今年的暴款，您看這是一些顧客訂單，有東北的、華北的、西北的……” 這就是利用了顧客的從眾動(dòng)機，在顧客心里排起了一條長(cháng)長(cháng)的隊伍，讓顧客感到只有隨大流，趕快購買(mǎi)才是正確的選擇。
溫馨提示
利用從眾成交法有利于提高推銷(xiāo)效率，促成大批交易。但要注意講究職業(yè)道德，不搞拉幫結伙，借故找托欺騙顧客，否則導購會(huì )因此而信譽(yù)掃地，令顧客避而遠之。
五 機會(huì )成交
這是導購直接向顧客提示最后機會(huì )，如不抓緊時(shí)機就會(huì )失去良好的機會(huì )和利益，促使其立即購買(mǎi)的一種成交技術(shù)。導購在顧客已基本確立購買(mǎi)意向的情況下，為堅定其信念，加快購買(mǎi)過(guò)程，可適當渲染一下緊張氣氛，用提示后悔的辦法，讓顧客意識到購買(mǎi)是一種機會(huì )，良機一去不復返，不及時(shí)購買(mǎi)就會(huì )產(chǎn)生損失。
例如：當顧客說(shuō)“此款還可以，讓我再想一想”之類(lèi)的話(huà)時(shí)，導購可以強調有限數量、最后期限等，加大顧客對數量、時(shí)間的緊迫感，由猶豫變?yōu)楣麛�，促使其立即做出購買(mǎi)行為。如“我們這個(gè)款式只剩下2套了，等下批貨要比較長(cháng)時(shí)間……”“我們買(mǎi)200減80優(yōu)惠活動(dòng)今天是最后一天，您現在買(mǎi)這條裙子才220元，明天就返回原價(jià)300元，現在買(mǎi)多劃算啊!”“此款真絲連衣裙非常好銷(xiāo)，現在又是公司第一次搞促銷(xiāo)活動(dòng)，如果您下次來(lái)買(mǎi)恐怕我很難保證有貨了�！�
溫馨提示
使用此法時(shí)一定要求講究推銷(xiāo)道德，提高推銷(xiāo)信譽(yù)，開(kāi)展文明推銷(xiāo)，不能蒙騙消費者。另外，導購要針對顧客的主要購買(mǎi)動(dòng)機，合理選擇成交機會(huì )，適當施加機會(huì )壓力，以充分調動(dòng)顧客機會(huì )難得，不能坐失良機的心理效應，從而造成成交氣氛，及時(shí)促成顧客自動(dòng)成交。
六 保證成交法
保證成交法是指導購直接向客戶(hù)提出成交保證，使客戶(hù)立即成交的一種方法。所謂成交保證就是指導購對顧客所允諾擔負交易后的某種行為，它有針對性地化解顧客異議，有效地促成交易。當產(chǎn)品的單價(jià)過(guò)高，繳納的金額較大，客戶(hù)對此種產(chǎn)品不是很了解，對其質(zhì)量也沒(méi)有把握，產(chǎn)生心理障礙猶豫不決時(shí)，導購可以應用此法，向顧客提出保證，增強其信心。例如，“李先生，您放心，要是回家您太太覺(jué)得大衣顏色、款式不合適的話(huà)，我們再負責給您調換�！薄氨酒放破ぱb的售后服務(wù)完備，您在穿用一段時(shí)間后，皮裝如需保養、上光、去污，可憑信譽(yù)卡到指定地點(diǎn)保養、清洗、上光并享受優(yōu)惠�！�
溫馨提示
導購應該看準客戶(hù)的成交心理障礙，針對顧客所擔心的幾個(gè)主要問(wèn)題直接提示有效的成交保證的條件，以解除客戶(hù)的后顧之憂(yōu)，增強成交的信心，促使進(jìn)一步成交。此外，采用此法，要求導購必須做到“言必信，行必果”，否則勢必失去顧客的信任。
七 優(yōu)惠成交法
優(yōu)惠成交法又稱(chēng)為讓步成交法，是指導購向顧客提供各種優(yōu)惠條件來(lái)促成交易的一種成交方法。這種方法主要是利用顧客購買(mǎi)商品的求利心理動(dòng)機，通過(guò)銷(xiāo)售讓利，促使顧客成交易。如“這個(gè)新款正在進(jìn)行市場(chǎng)推廣，如果您現在購買(mǎi)，我們可以送您一條精美的絲巾，正好搭配這件大衣，這絲巾單買(mǎi)還要200元呢�！边@就是附加價(jià)值，附加價(jià)值是價(jià)值的一種提升，所以本法又稱(chēng)為讓步成交法，即提供優(yōu)惠的政策。又如，“如果您購買(mǎi)我公司的羊毛衫，每買(mǎi)一件都將送羊毛專(zhuān)用洗滌劑一瓶，并且免費熨一次�！�
溫馨提示
優(yōu)惠成交法，使顧客感覺(jué)得到了實(shí)惠，增強了顧客的購買(mǎi)欲望，同時(shí)融洽了買(mǎi)賣(mài)雙方的人際關(guān)系，有利于雙方長(cháng)期合作。但是，采用此法無(wú)疑會(huì )增加推銷(xiāo)費用，降低店鋪的收益，運用不當還會(huì )使顧客懷疑推銷(xiāo)品的質(zhì)量和定價(jià)。因此，導購應合理運用優(yōu)惠條件，注意進(jìn)行損益對比分析及銷(xiāo)售預測，遵守國家有關(guān)政策、法規，并做好產(chǎn)品的宣傳解釋工作。
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