藥店銷(xiāo)售技巧
優(yōu)秀的藥店銷(xiāo)售技巧如何煉成?以下為大家總結了藥店銷(xiāo)售技巧，一起看看吧!
第一，作為藥店人，要銘記向顧客推薦產(chǎn)品出發(fā)點(diǎn)是客戶(hù)需求，而不是產(chǎn)品好、品牌大。
有些藥店人經(jīng)過(guò)廠(chǎng)家培訓后(或受到公司對主推產(chǎn)品的影響)，在向顧客推薦保健品過(guò)程中，只是為賣(mài)產(chǎn)品而去進(jìn)行推薦，這樣成交的幾率很小。更大的錯誤是在與客戶(hù)溝通的過(guò)程中，沒(méi)有關(guān)注客戶(hù)的真正需求，而是一味介紹產(chǎn)品的優(yōu)勢或其他內容，從而影響了銷(xiāo)售。
銷(xiāo)售的是否成交只取決于兩點(diǎn)：客戶(hù)需求和信任度。
第二，營(yíng)業(yè)員要學(xué)會(huì )“先價(jià)值、后價(jià)格”的銷(xiāo)售方式
案例描述——在門(mén)店，經(jīng)常會(huì )看到，有些顧客一拿起產(chǎn)品的就會(huì )直接問(wèn)價(jià)格，甚至有些人直接詢(xún)問(wèn)產(chǎn)品價(jià)。作為藥店人，很多時(shí)候在沒(méi)有介紹產(chǎn)品(或沒(méi)有讓顧客了解產(chǎn)品的時(shí)候)，就直接與顧客溝通價(jià)格，最終真正達成銷(xiāo)售的幾乎很少。
分析——以上這種“先談?wù)搩r(jià)格后價(jià)值”的方，式犯了銷(xiāo)售里比較大的`諱忌。
正確的銷(xiāo)售方式是：跟顧客溝通價(jià)值。只有客戶(hù)認為產(chǎn)品價(jià)值符合自己的要求時(shí)，才會(huì )購買(mǎi)(價(jià)格不是主要因素)。
舉例：
假如您作為顧客，需求點(diǎn)是減肥，現我推薦一款減肥的產(chǎn)品，可能你沒(méi)見(jiàn)過(guò)這個(gè)品牌或許你也沒(méi)用，但是從一個(gè)顧客的角度來(lái)說(shuō)，最關(guān)心的問(wèn)題應該是
1、這個(gè)產(chǎn)品對于減肥有沒(méi)有效果，能夠減到多少?
2、這個(gè)產(chǎn)品服用對自己有沒(méi)有副作用?
3、這個(gè)產(chǎn)品減肥會(huì )不會(huì )反彈?
4、這個(gè)產(chǎn)品是否能做到——該減的地方就減、不該減的地方就不減?
…… ……
N、產(chǎn)品多少錢(qián)?(這是顧客最后才會(huì )關(guān)心的問(wèn)題)
從顧客對于新產(chǎn)品的關(guān)注點(diǎn)來(lái)看，就非常容易理解顧客對應產(chǎn)品的價(jià)值的關(guān)注遠遠大于價(jià)格。
藥店人一定要學(xué)會(huì )換位思考，從“為顧客著(zhù)想”的方式去服務(wù)客戶(hù)，這樣才更容易成交!
第三，價(jià)值和價(jià)格相等，才能成交!
案例描述——經(jīng)過(guò)培訓，很多藥店人都學(xué)會(huì )了藥品與保健品的搭配，哪些疾病可以運用哪些保健品進(jìn)行輔助治療，從而提供客單價(jià)。但是在實(shí)踐中，往往會(huì )碰到介紹保健品的時(shí)候，由于保健品的價(jià)格相對藥品高了很多，顧客很難接受。而藥店人碰到這個(gè)環(huán)節的時(shí)候，更多的是解釋價(jià)格問(wèn)題，這時(shí)最終成交的幾率也很低。
分析——首先，顧客認為所謂的價(jià)格高，并不是單純的價(jià)格高，而是認為產(chǎn)品的價(jià)值(對自己的好處)與價(jià)格不相符。當價(jià)格和價(jià)值不符合的時(shí)候，作為藥店人沒(méi)有辦法去調整價(jià)格，而又要去解釋價(jià)格，這往往都是做無(wú)用功。
藥店人應該引導顧客，將其問(wèn)題過(guò)度到產(chǎn)品價(jià)值上來(lái)，讓產(chǎn)品的價(jià)值和價(jià)格符合顧客的心理預期，這樣才容易成交。
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