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銷(xiāo)售員應該如何打造優(yōu)秀的自我
優(yōu)秀的自己能幫助銷(xiāo)售員邁向成功，那么該如何打造自己呢？下面是小編給大家整理的關(guān)于銷(xiāo)售員應該如何打造優(yōu)秀的自我，歡迎閱讀！
銷(xiāo)售員應該如何打造優(yōu)秀的自我 1
1、銷(xiāo)售人員必須具備的五個(gè)特質(zhì)
現在我們知道了，成功的銷(xiāo)售和溝通，就是心靈的修煉加上技巧不斷積累的總和。技巧我會(huì )在后面講，第一章我們主要講心靈的修煉。想讓你的客戶(hù)喜歡你嗎，想打開(kāi)客戶(hù)的溝通之窗嗎?那是肯定的，你沒(méi)有理由不想。那么，從現在起，你就要修煉自己內在的心靈環(huán)境。
美國鋼鐵大王安德魯·卡內基的成功之處，就是因為他心態(tài)好，善于發(fā)現別人積極的一面，因此他容易與人溝通，與任何一位合作者都能非常和諧地相處。我們說(shuō)，銷(xiāo)售人員要想提高自己的溝通能力，要想取得好的業(yè)績(jì)，就要向安德魯·卡內基學(xué)習，要具備五個(gè)方面的特質(zhì)。
第一個(gè)是同情心。通俗地說(shuō)，就是換位思考，是要站在對方的立場(chǎng)上為他著(zhù)想。當你去和客戶(hù)溝通時(shí)，要把自己當做客戶(hù)。倘若你沒(méi)有同情心，那么，你沒(méi)有講清楚，客戶(hù)不接受，這是正常;如果你沒(méi)有服務(wù)好，客戶(hù)投訴你，那也是正常。培養同情心并不難，人每天都要干兩件事，消費和銷(xiāo)售，要么你把東西賣(mài)給別人，要么別人把東西賣(mài)給你。所以，不妨回憶一下，當別人推銷(xiāo)東西給你時(shí)，你是什么反應?那么下一次，當你去和客戶(hù)溝通時(shí)，也要用這種反應去理解你的客戶(hù)。
第二個(gè)是服務(wù)的能力。在前面我們就講到了，溝通不僅僅只存在于成交前，也包括成交后的服務(wù)。成交只是在銷(xiāo)售中走了50%，還有50%就叫服務(wù)。我跟我公司的員工講，你們賣(mài)光盤(pán)，都是400元、670元這樣的價(jià)格，這當中不僅僅包括產(chǎn)品的價(jià)值，也包括服務(wù)的價(jià)值。賣(mài)的時(shí)候，你跟客戶(hù)承諾，有什么問(wèn)題就找我，話(huà)講得很漂亮�？墒钱攧e人向你售后咨詢(xún)時(shí)，你卻問(wèn)：“誰(shuí)呀，又不是我賣(mài)給你的�！毕胂霑�(huì )怎么樣，死定了，是不是?下一次別人肯定不會(huì )找你買(mǎi)。當然，我這只是作個(gè)假設，事實(shí)上在我們公司很少出現這種情況，我們公司都要求每個(gè)銷(xiāo)售人員定期整理自己的客戶(hù)資料，做好售后服務(wù)。
第三個(gè)是意志力。我們每天都要面臨50次以上的拒絕，要作50次以上的無(wú)效溝通。面對這種情況，如果你就此放棄，或者把氣撒在客戶(hù)身上，你就永遠都沒(méi)有成功的機會(huì )。聰明的做法是立即調整心態(tài)，帶著(zhù)熱情和自信去和下一個(gè)客戶(hù)溝通。如何轉換心態(tài)?要告訴自己：太好了!銷(xiāo)售本來(lái)就是從被拒絕開(kāi)始的，不是嗎?客戶(hù)拒絕了我，說(shuō)明我還有成長(cháng)的空間，我還可以做得更好。相反，如果你一打電話(huà)，客戶(hù)就說(shuō)買(mǎi)，那才叫不正常。沒(méi)有拒絕，哪來(lái)的銷(xiāo)售呢?嫌貨人才是買(mǎi)貨人嘛。所以我們不要怕拒絕，要培養自己的意志力。
第四個(gè)是自信心。自信心是銷(xiāo)售人員的靈魂。我就經(jīng)常跟自己的員工講，對我們的“行動(dòng)日志”這個(gè)產(chǎn)品一定要有信心。如果李踐老師的行動(dòng)日志用得不成功，李嘉誠怎么會(huì )看中他?怎么會(huì )有行動(dòng)成功的今天呢?所以在銷(xiāo)售產(chǎn)品前，在與客戶(hù)溝通前，你先要找到充足的理由來(lái)驗證你的.產(chǎn)品，對自己的產(chǎn)品具有強大的自信心。
最后一個(gè)是忠誠。你要忠誠于你的選擇，忠誠于你的公司，忠誠于你的家人，忠誠于你的客戶(hù)，忠誠于你自己。
2、成功的溝通就是自信的轉移
做銷(xiāo)售，要想實(shí)現與客戶(hù)的有效溝通，就要找回小時(shí)候那種吹口哨的心情，讓它成為你此刻的生活態(tài)度。找回那種內心深處完全自然、毫不做作的樂(lè )趣。
我相信大家都有這樣的感覺(jué)：溝通過(guò)程中，當你的心態(tài)積極起來(lái)，一種美好的人生感覺(jué)就會(huì )在你心中慢慢升起，信心也會(huì )慢慢增強，同時(shí)你的目標感也會(huì )越來(lái)越強烈。這樣，你對別人的吸引力也會(huì )一步步增強。因為，人們總是喜歡與積極樂(lè )觀(guān)的人打交道。
還有一個(gè)特質(zhì)就是自信，這個(gè)我在前面講過(guò)了，這里再重點(diǎn)講一講。我們說(shuō)，自信是銷(xiāo)售的靈魂，也許當你看到一個(gè)成功的銷(xiāo)售員時(shí)，你覺(jué)得這個(gè)人不漂亮，但你會(huì )發(fā)現他很有自信。往往一個(gè)客戶(hù)，買(mǎi)不買(mǎi)產(chǎn)品，來(lái)源于直接同這個(gè)銷(xiāo)售人員溝通時(shí)的感受。當你在對客戶(hù)講產(chǎn)品時(shí)，你的眼神、你的表情、你的肢體動(dòng)作，都能夠讓客戶(hù)感受到你在解說(shuō)產(chǎn)品時(shí)是如此自信、如此快樂(lè )，一般客戶(hù)都會(huì )選擇購買(mǎi)。
德拉先生走進(jìn)一家旅行社，想問(wèn)問(wèn)去拉斯維加斯度周末需要花多少錢(qián)。他隨手拿起一本介紹夏威夷的旅游小冊子，一位推銷(xiāo)小姐立刻走了過(guò)來(lái)。
“您去過(guò)夏威夷嗎?”她問(wèn)。
“只在夢(mèng)里去過(guò)�！钡吕f(shuō)。
“哦，是嗎?我想你一定會(huì )喜歡夏威夷的�！彼f(shuō)。德拉可以感受到她眼神里那種興奮的光芒，仿佛一個(gè)曾經(jīng)去過(guò)夏威夷的人，正在幸福地回味過(guò)去的感受。
當那位小姐給他看一些資料圖片時(shí)，德拉更是強烈地感受到她為自己服務(wù)時(shí)的熱情。她甚至還畫(huà)了一幅生動(dòng)有趣的圖畫(huà)，圖上顯示出德拉和太太是如何盡情地享受迷人的海濱沙灘。
“相信我吧，您一定能在那兒度過(guò)您一生中最快樂(lè )的時(shí)光�！彼孕诺卣f(shuō)。
當談到價(jià)格時(shí)，德拉皺起了眉頭，有些遲疑。這些細微變化都被她看在眼里，她平靜地問(wèn)：“拉德先生，請問(wèn)您最近的一次休假是在什么時(shí)候?”
“我記不太清了�！奔吕卣f(shuō)，他不想承認那是很多年前的事了。
“那您就欠自己和夫人太多了”，她笑著(zhù)說(shuō)，“生命本來(lái)就很短暫，您不應該光顧著(zhù)拼命工作，那樣并不值得。另外，等您從夏威夷放松回來(lái)之后，您可以把工作做得更好，賺更多的錢(qián)。我相信您一定需要度假來(lái)調劑緊張的生活�！�
那位小姐說(shuō)得如此自信，德拉再也不遲疑了，當場(chǎng)決定赴夏威夷度假。然而，在這之前，他是想去拉斯維加斯的!
有一句話(huà)說(shuō)，銷(xiāo)售就是情緒的傳遞，是自信的轉移。當別人對你說(shuō)：“你的產(chǎn)品太貴了嘛!”如果你說(shuō)：“我也覺(jué)得太貴了�！蹦敲茨阍趺纯赡馨旬a(chǎn)品賣(mài)好?所以，一個(gè)銷(xiāo)售人員要具有把你的產(chǎn)品說(shuō)成是金的能力;就是沒(méi)有，起碼也要把它說(shuō)成是銅對不對?如果你把產(chǎn)品說(shuō)成是草，你怎么能夠把它賣(mài)出去?
“自信”既是銷(xiāo)售的靈魂，也是溝通的靈魂，是所有成功者身上都具備的共性。一個(gè)人，倘若自己都不喜歡自己，不接受自己，如何能讓別人喜歡你?同樣的道理，一件產(chǎn)品，如果你自己都不看好它，如何能說(shuō)服別人購買(mǎi)?拿破侖說(shuō)：“我成功，是因為我志在成功�！� 上帝只幫助那些能夠自救的人，自信的人才是富有魅力和感染力的人，也更容易與人溝通。
3、四個(gè)修煉技巧：聽(tīng)、看、說(shuō)、想
最后，打造自己的內環(huán)境，最重要的是保持良好的、積極的心態(tài)。李踐老師說(shuō)：“積極心態(tài)決定了成功的85%�！痹阡N(xiāo)售中、在溝通中，心態(tài)是如此重要。那么，如何讓自己保持積極的心態(tài)呢?
作為過(guò)來(lái)人，我告訴各位銷(xiāo)售員，打造自己的心靈環(huán)境，保持積極樂(lè )觀(guān)的心態(tài)，有四個(gè)方面——聽(tīng)、看、說(shuō)、想，很重要。
首先是“聽(tīng)”。要隨時(shí)隨地，避免那些消極、垃圾的信息進(jìn)入你的耳朵;也不要跟消極的人在一起，因為這樣的人沒(méi)有一句振奮人心的話(huà)。消極是羊群中的瘟疫。如果你耳朵里聽(tīng)到的經(jīng)常是些消極的東西，你大腦里接收不到興奮的信息，自然而然，你也會(huì )進(jìn)入那種環(huán)境，成為那樣的人。
我們說(shuō)人有一張嘴兩個(gè)耳朵，所以我們要多聽(tīng)少說(shuō)。有一句財富箴言是這么說(shuō)的：“窮也要站在富人堆里�！蔽覀円�(jīng)常去聽(tīng)那些積極的、向上的、健康的、快樂(lè )的以及勵志的東西，跟積極向上的人在一起，從“聽(tīng)”的方面來(lái)要求自己、規范自己、塑造好自己。
第二個(gè)方面是“看”。給大家講個(gè)故事。
有個(gè)地方出車(chē)禍了，圍觀(guān)的人很多。張三也想擠進(jìn)去看，可是他怎么擠都擠不進(jìn)去。他急了，就叫嚷起來(lái)：“讓我進(jìn)去，聽(tīng)說(shuō)我父親被撞了!”別人聽(tīng)到這話(huà)，紛紛給他讓道。張三如愿來(lái)到最前面，可是，他看到的是一頭毛驢被撞了。
這說(shuō)明什么，說(shuō)明人都喜歡湊熱鬧，喜歡起哄。在我們在視線(xiàn)中，每天都會(huì )充斥著(zhù)各種各樣的信息，這中間也必然包括許多垃圾信息，就像例子中的張三，費心費力去看，結果除了鬧了一個(gè)大笑話(huà)外別無(wú)益處。
所以，當不能改變別人、不能改變環(huán)境時(shí)，那就改變自己。我們要對那些進(jìn)入自己視線(xiàn)的東西進(jìn)行篩選，保證自己看到的一切，不管是報紙、書(shū)籍還是影視劇，都是積極的、向上的、健康的、快樂(lè )的以及勵志的。
看電視是許多人生活的一部分，有些女人坐在那里邊看邊哭，看完了，還要問(wèn)老公，你會(huì )不會(huì )這樣啊、會(huì )不會(huì )那樣啊。我說(shuō)這叫有毛病。追求事業(yè)的女人，一般都要求自己不看那種電視劇，要看就看一些勵志的。2000年，我的總經(jīng)理送給我一本《逆風(fēng)飛揚》。她告訴我說(shuō)：“吳士紅能夠成為打工女皇后，有一天你也會(huì )成為公墓女皇后�！碑敃r(shí)，這本書(shū)成了我自我激勵的“秘密武器”，經(jīng)常讀上幾段，從中獲得感悟，從內向外地推動(dòng)自己積極向上，每天進(jìn)步一點(diǎn)點(diǎn)。銷(xiāo)售過(guò)程有很多曲折，所以我們更要向上看，因為向上看我們會(huì )看到天空，會(huì )看到陽(yáng)光一直照耀著(zhù)我們前方的銷(xiāo)售之路。
第三個(gè)方面是“說(shuō)”，我們要大聲地對自己說(shuō)：“我能行，我是最棒的�！比绻阌兄档米非蟮哪繕�，你只需說(shuō)出為什么你能達到這個(gè)目標的一個(gè)理由就行了，而不要去說(shuō)任何一條你達不到這個(gè)目標的理由。
上次我在高爾夫球場(chǎng)看見(jiàn)一個(gè)小男孩，那小男孩太帥了。他戴著(zhù)棒球帽，手拿著(zhù)球棒和棒球，全副武裝�！拔沂鞘澜缟献顐ゴ蟮拇驌羰��！彼舐曊f(shuō)。他把球往空中一扔，用力揮棒，但沒(méi)有打中�！拔沂亲顓柡Φ拇驌羰��！彼执舐暫�。他再次揮棒，可又落空了。他愣了半晌，仔細地將球棒和棒球檢查了一番。他站起來(lái)，又試了一次�！拔沂亲罱艹龅拇驌羰��！彼�大聲喊。他第三次又落空了�！巴�!”他突然跳了起來(lái)，“原來(lái)我是第一流的投手!”瞧，這個(gè)小男孩以后一定是很成功的人。我是最棒的打擊手，要不我就是最棒的投手。
我們也要問(wèn)問(wèn)自己，你每天都說(shuō)了些什么話(huà)，或者你每天都在打擊別人，那是在污染你自己，也在污染你周?chē)娜恕?/p>
我原來(lái)那個(gè)單位里有個(gè)小伙子，他很勤奮、很好學(xué)，就是在與人說(shuō)話(huà)的時(shí)候老是“嗯嗯啊啊”的，聲音還很小，有時(shí)根本聽(tīng)不清。他工作兩年了，還沒(méi)幾個(gè)同事知道他。所以我們要想成功，要想引起別人的注意，永遠要對自己說(shuō)：“我是最棒的，我是一流的�！币舐暤卣f(shuō)，說(shuō)出你的激情!
第四個(gè)方面是“想”�！犊ɡ锊脊鳌愤@部喜劇有人看過(guò)嗎?這部喜劇值得一看。它講述的是一名年輕的英國女郎，她幻想自己是位來(lái)自遙遠島國的公主，她甚至創(chuàng )造出自己的語(yǔ)言、旗幟、服裝及家世。她的儀態(tài)、站姿以及高雅細致的手部動(dòng)作，都在說(shuō)明她出身尊貴。她真的相信她自己是個(gè)公主，以致整個(gè)鎮上也開(kāi)始相信她，認為她給小鎮帶來(lái)了歡樂(lè )。后來(lái)，全倫敦的貴族都學(xué)習她的異國原創(chuàng )舞蹈，在她身后排成一長(cháng)列，模仿她轉身和搖擺的動(dòng)作。銀行家也請她擔任大使，來(lái)籌款投資小島。一位公爵向她求婚，心想她可以擴充自己的領(lǐng)地及提升他的個(gè)人形象。婦女們競相模仿她的穿著(zhù)。
這雖然是個(gè)虛構的故事，但卻充分地說(shuō)明了“積極的自我暗示”的重要性。如果自己腦海里所想的都是積極快樂(lè )的事，如果總是給自己正面的心靈暗示，久而久之，你一定會(huì )變成一個(gè)最熱情、最自信、最有感染力的人。
最后，讓我們來(lái)做個(gè)總結。如果你想要成為一個(gè)溝通高手，想要比別人更成功，成為金牌銷(xiāo)售員，一定要從這幾方面——聽(tīng)、看、說(shuō)、想，來(lái)打造你自己。只有這樣，你的心靈環(huán)境才能變得優(yōu)良。一個(gè)人如果心靈環(huán)境不夠優(yōu)良，他就說(shuō)不出高尚的話(huà)、說(shuō)不出有格調的話(huà)、也說(shuō)不出有品格的話(huà)，由此可見(jiàn)，所有的一切都是來(lái)源于我們的心靈環(huán)境。心靈美了，你的語(yǔ)言就會(huì )更美;語(yǔ)言美了，你才會(huì )有更美的笑容。所以說(shuō)，人是由水分組成的，你心靈在想什么，盡管你沒(méi)有開(kāi)口，從你的面相和從你的面貌當中我們就可以看得到。很多人說(shuō)，唐朝老師我覺(jué)得你好奇怪，當你站在講臺上對我們微笑時(shí)，我們就覺(jué)得心靈里面很寧靜的。有秘訣嗎?我說(shuō)沒(méi)有。我在不斷地打造自己、修煉自己，當我站在大家面前時(shí)，我告訴自己我是一個(gè)師者，教人為善，是老師就要播一顆真正優(yōu)良的種子在你們的心靈里面。所以我講溝通，就要從講心靈修煉開(kāi)始，道理就在這里。
銷(xiāo)售員應該如何打造優(yōu)秀的自我 2
修養一：專(zhuān)業(yè)知識一定要過(guò)硬
怎么樣的專(zhuān)業(yè)知識才叫過(guò)硬，著(zhù)小處就是把公司的產(chǎn)品信息倒背如流，把每個(gè)產(chǎn)品對應的客戶(hù)需求背的滾瓜爛熟，把每一種客戶(hù)類(lèi)型的解決方案說(shuō)的頭頭是道。著(zhù)大處就是你熟知行業(yè)的每一個(gè)事情，了解每一個(gè)客戶(hù)的需求，能個(gè)性化的滿(mǎn)足每一個(gè)客戶(hù)的需求并提供驗證的方法。
修養二：個(gè)人情緒管理要飽滿(mǎn)
做銷(xiāo)售最忌諱的是：“一臉死相！”無(wú)論何時(shí)何地，我們都要給人一種積極上進(jìn)的情緒，臉上永遠洋溢著(zhù)激昂。讓人感覺(jué)到踏實(shí)，跟你買(mǎi)東西不用擔心質(zhì)量問(wèn)題。我們要梳理自己的情緒，讓自己永遠都表現的收放自如，誠信可靠，信心滿(mǎn)滿(mǎn)。
修養三：永遠誠信且為他人著(zhù)想
做生意，誠信走遍天下，長(cháng)久的生意更是如此，如果你立志要做一個(gè)長(cháng)久的生意人，做好銷(xiāo)售，那么你一定要這樣要求自己，誠信切為他人著(zhù)想，不是說(shuō)答應客戶(hù)的無(wú)理要求，也一定要做到，客戶(hù)說(shuō)價(jià)格太高，就超低價(jià)格銷(xiāo)售，誠信且為他人著(zhù)想是指：我們要時(shí)刻站在客戶(hù)的角度為他多考慮，方便客戶(hù)，承諾給客戶(hù)的事情也一定打做到做好，不可因為任何原因而辜負承諾。
修養四：設計最高價(jià)格的買(mǎi)賣(mài)方案
設計最高價(jià)格的買(mǎi)賣(mài)方案，沒(méi)有高價(jià)銷(xiāo)售過(guò)產(chǎn)品的銷(xiāo)售可能對這句話(huà)無(wú)法理解，可能會(huì )問(wèn)：“價(jià)格都是公司規定好的，我不可能高于公司的定價(jià)賣(mài)給客戶(hù)吧，而且一般客戶(hù)都是要優(yōu)惠的`，怎么客戶(hù)做到！”，而我說(shuō)的“設計最高價(jià)格的買(mǎi)賣(mài)方案”是指在你的價(jià)格表基礎上去發(fā)現客戶(hù)的更多需求，銷(xiāo)售更多品類(lèi)的產(chǎn)品給客戶(hù)，以超市為例：在超市的結賬出，總會(huì )擺一些口香糖，計生用品或者兒童小商品，這些東西都不是必需品，但是客人隨手拿一個(gè)卻是對提高客單價(jià)很有利。
修養五：給自己的外形一個(gè)專(zhuān)屬形象
給自己一個(gè)專(zhuān)屬形象，就像商標一樣，讓客戶(hù)便于記住你，了解你，信任你！形象要求：樹(shù)立和自己業(yè)務(wù)工作相關(guān)的形象，為你的工作加分，這里的形象包含兩方面：第一是外在形象：依靠衣著(zhù)、發(fā)型、配飾來(lái)呈現，第二是內在形象，依靠你的談吐，內涵，業(yè)務(wù)技巧來(lái)整體呈現
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