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怎樣抓住客戶(hù)的心理
作為銷(xiāo)售人員要時(shí)刻記住尊重你的客戶(hù)，要用謙虛的心態(tài)和禮貌讓你的客戶(hù)覺(jué)得你不但是推銷(xiāo)產(chǎn)品的專(zhuān)家，而且還是一個(gè)有修養的人.下面是小編整理的怎樣抓住客戶(hù)的心理，歡迎參考。
怎樣抓住客戶(hù)的心理1
一、首先要有良好的態(tài)度，包括：
1、對自己的態(tài)度：自信，堅信自己的能力。
2、對產(chǎn)品的態(tài)度：愛(ài)所銷(xiāo)售的產(chǎn)品，堅信其質(zhì)量和遠景。
3、對客戶(hù)的態(tài)度：客戶(hù)是衣食父母，既是被拒絕也要心存感激。
4、對推銷(xiāo)的態(tài)度：充滿(mǎn)熱愛(ài)，并相信可以通過(guò)推銷(xiāo)可以改變自己的人生。
5、對挫折的態(tài)度：成功只不過(guò)是爬起來(lái)比倒下去多一次而已。
6、對學(xué)習的態(tài)度：空杯心態(tài)，沒(méi)有永遠的老師，只有永遠的學(xué)生。
二、良好的基本知識與技巧：
1、產(chǎn)品的專(zhuān)業(yè)知識：良好的產(chǎn)品專(zhuān)業(yè)知識是銷(xiāo)售產(chǎn)品時(shí)與客戶(hù)交談的.基礎。
2、良好的銷(xiāo)售技巧；好的銷(xiāo)售技巧可以讓你的銷(xiāo)售事倍功半，可以通過(guò)看銷(xiāo)售方面的書(shū)籍和想有經(jīng)驗的推銷(xiāo)員請教來(lái)提高這方面的能力。
三、強有力的執行力
凡事只有通過(guò)行動(dòng)才能創(chuàng )造出結果，強有力的執行力是成功的關(guān)鍵，也是提高銷(xiāo)量的關(guān)鍵。
四、做好售后服務(wù)
良好的售后服務(wù)是二次銷(xiāo)售的關(guān)鍵，也是通過(guò)客戶(hù)轉介紹客戶(hù)的關(guān)鍵。你服務(wù)態(tài)度的好壞是客戶(hù)給考慮是否把他的朋友介紹給你的主要因素。
怎樣抓住客戶(hù)的心理2
一、求實(shí)心理
這是顧客普遍存在的心理動(dòng)機。他們購買(mǎi)物品時(shí)，首先要求商品必須具備實(shí)際的使用價(jià)值，講究實(shí)用。有這種動(dòng)機的顧客，在選購商品時(shí)，特別重視商品的質(zhì)量效用，講求樸實(shí)大方，經(jīng)久耐用，而不過(guò)分強調外型的新穎、美觀(guān)、色調、線(xiàn)條及商品的“個(gè)性”特點(diǎn)，他們在挑選商品時(shí)認真、仔細。
二、求美心理
愛(ài)美之心，人皆有之。有求美心理的人，喜歡追求商品的欣賞價(jià)值和藝術(shù)價(jià)值，以中、青年婦女和文藝界人士中較為多見(jiàn)，在經(jīng)濟發(fā)達國家的顧客中也較為普遍。他們在挑選時(shí)，特別注重產(chǎn)品本身的造型美、色彩美，對環(huán)境的裝飾作用，以便達到藝術(shù)欣賞和精神享受的目的。
三、求新心理
求新心理是指客戶(hù)在購買(mǎi)產(chǎn)品時(shí)，往往特別鐘情于時(shí)髦和新奇的商品，即追求時(shí)髦的心理�？蛻�(hù)通過(guò)對時(shí)尚產(chǎn)品的追求來(lái)獲得一種心理上的滿(mǎn)足。求新心理是客戶(hù)普遍存在的心理，在這種心理左右下，客戶(hù)表現出對新產(chǎn)品有獨特的愛(ài)好。
追新求異是人的普遍心理和行為，滿(mǎn)足客戶(hù)的求新心理也是推銷(xiāo)員所進(jìn)行推銷(xiāo)工作的一個(gè)重點(diǎn)。求新心理的利用主要是針對追求新異的客戶(hù)。當然每一個(gè)客戶(hù)都不同程度地追求新異，因此求新心理可以普遍利用。
四、求利心理
這是一種“少花錢(qián)多辦事”的心理動(dòng)機，其核心是“廉價(jià)”。有求利心理的顧客，在選購商品時(shí)，往往要對同類(lèi)商品之間的價(jià)格差異進(jìn)行仔細的比較，還喜歡選購折價(jià)或處理商品。
客戶(hù)有求利心理的主要原因有：
1.經(jīng)濟收入不太充裕和勤儉持家的傳統思想。這種狀況和思想在我國普遍存在，它要求用盡可能少的經(jīng)濟付出求得盡可能多的回報;
2.是習慣性購買(mǎi)。由于以往過(guò)著(zhù)相當清貧的生活，因此對產(chǎn)品的'要求也相當低，只要產(chǎn)品價(jià)格最低，產(chǎn)品質(zhì)量都是很無(wú)所謂的事情。抱有這種心理的客戶(hù)對產(chǎn)品的惟一要求就是絕對要便宜。但是往往是這類(lèi)客戶(hù)花了最多的錢(qián)，卻沒(méi)有買(mǎi)到理想的商品。
五、求名心理
求名心理是指相當多的客戶(hù)在購買(mǎi)產(chǎn)品時(shí)，喜歡選擇自己所熟悉的產(chǎn)品，而在熟悉的商品中，又特別喜歡購買(mǎi)名牌產(chǎn)品。
在客戶(hù)眼中，名牌代表標準，代表高質(zhì)量，代表較高的價(jià)格，也代表著(zhù)客戶(hù)的身份和社會(huì )地位�？蛻�(hù)往往會(huì )為了追求產(chǎn)品的質(zhì)量保證，或者為了彌補自己產(chǎn)品知識的不足而選購名牌產(chǎn)品。當然也有些客戶(hù)購買(mǎi)名牌是為了炫耀闊綽或者顯示自己與眾不同的身份和地位，以求得到心理上的滿(mǎn)足。
具有這種心理的人，普遍存在于社會(huì )的各階層，尤其是在現代社會(huì )中，由于名牌效應的影響，吃穿住行使用名牌，不僅提高了生活質(zhì)量，更是一個(gè)人社會(huì )地位的體現。
六、從眾心理
客戶(hù)的從眾心理是指，客戶(hù)在對產(chǎn)品的認識和行為上不由自主地趨向于同多數人相一致的購買(mǎi)行為。
從客戶(hù)的主觀(guān)因素方面考慮，主要原因有：
1、客戶(hù)本人的性格。如果是個(gè)意志薄弱型和順從型性格的客戶(hù)，他的從眾心理會(huì )很強;
2、客戶(hù)產(chǎn)品知識的缺乏導致的自信心不足;
3、是客戶(hù)從利益角度分析，認為隨著(zhù)大多數人購買(mǎi)總會(huì )得到好處，不可能多數人都判斷失誤，即使上當，也是一起上當，以求得心理上的平衡。
七、偏好心理
這是一種以滿(mǎn)足個(gè)人特殊愛(ài)好和情趣為目的的購買(mǎi)心理。有偏好心理動(dòng)機的人，喜歡購買(mǎi)某一品牌或某一車(chē)型。這種偏好性往往同某種專(zhuān)業(yè)、知識、生活情趣等有關(guān)。因而偏好性購買(mǎi)心理動(dòng)機也往往比較理智，指向也比較穩定，具有經(jīng)常性和持續性的特點(diǎn)。
八、自尊心理
有這種心理的顧客，既追求商品的使用價(jià)值，又追求精神方面的高雅。他們在購買(mǎi)行動(dòng)之前，就希望他的購買(mǎi)行為受到推銷(xiāo)員的歡迎和熱情友好的接待。經(jīng)常有這樣的情況，有的顧客滿(mǎn)懷希望地進(jìn)店，一見(jiàn)銷(xiāo)售顧問(wèn)的臉冷若冰霜，就轉身而去，到別的店去買(mǎi)。
九、疑慮心理
這是一種瞻前顧后的購物心理動(dòng)機，其核心是怕“上當”、“吃虧”。他們在購買(mǎi)物品的過(guò)程中，對商品的質(zhì)量、性能、功效持懷疑態(tài)度，怕不好使用，怕上當受騙，滿(mǎn)腦子的疑慮。因此，反復向銷(xiāo)售顧問(wèn)詢(xún)問(wèn)，并非常關(guān)心售后服務(wù)工作，直到心中的疑慮解除后，才肯掏錢(qián)購買(mǎi)。
十、安全心理
有這種心理的人，他們對欲購的物品，要求必須能確保安全，質(zhì)量和安全性不能出任何問(wèn)題。因此，非常重視汽車(chē)的質(zhì)保期，有無(wú)瑕疵，電器有無(wú)漏電現象等。在銷(xiāo)售顧問(wèn)解說(shuō)后，才能放心地購買(mǎi)。
十一、隱秘心理
有這種心理的人，購物時(shí)不愿為他人所知，常常采取“秘密行動(dòng)”。他們一旦選中某件商品，而周?chē)鸁o(wú)旁人觀(guān)看時(shí)，便迅速成交。青年購買(mǎi)和性有關(guān)的商品時(shí)常有這種情況。
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技巧1：良好的基本知識與技巧
銷(xiāo)售人員要具有良好的基本知識和技巧，主要是指以下方面：
1、產(chǎn)品的專(zhuān)業(yè)知識：良好的產(chǎn)品專(zhuān)業(yè)知識是銷(xiāo)售產(chǎn)品時(shí)與客戶(hù)交談的基礎。
2、良好的銷(xiāo)售技巧：好的銷(xiāo)售技巧可以讓你的銷(xiāo)售事倍功半，可以通過(guò)看銷(xiāo)售方面的書(shū)籍和想有經(jīng)驗的銷(xiāo)售人員請教來(lái)提高這方面的能力。
技巧2：強有力的執行力
強有力的執行力凡事只有通過(guò)行動(dòng)才能創(chuàng )造出結果，強有力的執行力是成功的關(guān)鍵，也是提高銷(xiāo)量的關(guān)鍵。
技巧3：良好的售后服務(wù)
做好售后服務(wù)良好的'售后服務(wù)是二次銷(xiāo)售的關(guān)鍵，也是通過(guò)客戶(hù)轉介紹客戶(hù)的關(guān)鍵。你服務(wù)態(tài)度的好壞是客戶(hù)給考慮是否把他的朋友介紹給你的主要因素。
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