怎樣縮短與客戶(hù)之間的心理距離
銷(xiāo)售的工作很苦，每天要在外面奔波，接觸各種各樣的人，甚至有時(shí)要遭受別人的冷嘈熱諷、白眼等，但每當自己成交一單時(shí)，那種喜悅又無(wú)法用語(yǔ)言表達，銷(xiāo)售玩的就是這種天上地下的刺激感！接下來(lái)小編為您帶來(lái)了怎樣縮短與客戶(hù)之間的心理距離，歡迎閱讀！
1、替客戶(hù)著(zhù)想：
在開(kāi)展銷(xiāo)售工作的時(shí)候，我們要能夠將客戶(hù)所面臨的問(wèn)題當做自己的問(wèn)題去解決，而不是做“一錘子買(mǎi)賣(mài)”，這樣無(wú)疑會(huì )增進(jìn)彼此之間的信任，這樣同客戶(hù)之間的關(guān)系也更加穩固，合作的更加長(cháng)久！
2、用心聆聽(tīng)：
在客戶(hù)表述自己的觀(guān)點(diǎn)看法時(shí)，我們要認真用心的傾聽(tīng)，只有客戶(hù)愿意交談，我們的銷(xiāo)售工作才能開(kāi)展下去！
3、贊美客戶(hù)：
所有人都希望能夠得到別人的贊美，我們客戶(hù)也是一樣。適當的贊美客戶(hù)，不僅能體現我們的文化素養，同時(shí)也能對我們的業(yè)務(wù)起到推波助瀾的效果。當然贊美要有一個(gè)度，并且是發(fā)自?xún)刃牡馁澝溃?/p>
4、消除客戶(hù)的疑慮：
初次跟客戶(hù)接觸時(shí)，客戶(hù)肯定對我們抱著(zhù)懷疑甚至不信任的心理，對我們的產(chǎn)品持懷疑態(tài)度，所以我們在推銷(xiāo)之前，首先要消除客戶(hù)的疑慮，這樣才能開(kāi)展下一步工作！
5、換位思考：
不管在什么情況下，我們都要換位思考，站在客戶(hù)的角度去看待問(wèn)題，我們也就不難理解為什么客戶(hù)遲遲不跟我們合作，找到癥結，對癥下藥！
6、避免與客戶(hù)發(fā)生爭執：
“好脾氣”成就好業(yè)績(jì)，有些業(yè)務(wù)員性子比較急，好面子，受不了半點(diǎn)委屈，客戶(hù)說(shuō)點(diǎn)什么不中聽(tīng)得就跟客戶(hù)辯論、反駁客戶(hù)甚至有過(guò)激的言語(yǔ)，這樣最終自己只能空手而回！
7、做好產(chǎn)品服務(wù)：
產(chǎn)品的好壞是客戶(hù)考量是否跟我們合作的一個(gè)關(guān)鍵因素，而產(chǎn)品的售前、售中特別是售后服務(wù)則是客戶(hù)衡量是否繼續與我們合作的關(guān)鍵，我們要做好產(chǎn)品的售前、售中、售后，解決客戶(hù)的所有顧慮，訂單也會(huì )滾滾而來(lái)！
8、讓客戶(hù)參與進(jìn)來(lái)：
銷(xiāo)售活動(dòng)不是銷(xiāo)售人員一個(gè)人的事，如果從頭到尾只有銷(xiāo)售人員一個(gè)人滔滔不絕地講，充其量只是一出獨角戲，很難引起對方的興趣。我們要讓客戶(hù)多說(shuō)，讓客戶(hù)參與進(jìn)來(lái)，調動(dòng)客戶(hù)的興趣，有興趣了，銷(xiāo)售才有戲
9、自信、激情：
情緒是可以感染人的，與客戶(hù)面對面交談中，我們要時(shí)刻保持自信，對自己有信心，對產(chǎn)品有信心，要有一種“兵來(lái)將擋，水來(lái)土掩的”氣魄，這樣客戶(hù)才能對我們有信心，對我們的產(chǎn)品信心，客戶(hù)才能更加放心的與我們合作
10、先做朋友后談生意：
做銷(xiāo)售需要我們跟客戶(hù)先做朋友后談生意，無(wú)論誰(shuí)都希望跟自己的朋友合作，因此我們要與客戶(hù)做朋友，買(mǎi)賣(mài)不成情意在。
拓展：客戶(hù)購買(mǎi)心理溝通技巧
銷(xiāo)售商品時(shí)，銷(xiāo)售人員最忌諱的就是指責對方，與客戶(hù)發(fā)生爭執。學(xué)會(huì )為客戶(hù)保留面子，是與客戶(hù)溝通中的一條基本原則。以下是客戶(hù)購買(mǎi)心理溝通技巧，一起去看看吧!
從品牌、定位到差異化，從定價(jià)、促銷(xiāo)到整合營(yíng)銷(xiāo)，莫不都是在針對消費者的心理在采取行動(dòng)�，F在的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)將越來(lái)越依賴(lài)于對消費者心理的把握和迎合，從而影響消費者，最終達成產(chǎn)品的銷(xiāo)售。
從國內的市場(chǎng)來(lái)看，中國的消費者心理和歐美等國家相比，既有共性也有我們的特殊性，經(jīng)過(guò)筆者的學(xué)習、觀(guān)察和總結，我發(fā)現以下八個(gè)消費者心理，在中國具有相當的普遍性，具備很好的營(yíng)銷(xiāo)價(jià)值，出于跟大家相互探討共同提高的愿望，現列舉如下。
一、 面子心理
中國的消費者有很強的面子情結，在面子心理的驅動(dòng)下，中國人的消費會(huì )超過(guò)甚至大大超過(guò)自己的購買(mǎi)或者支付能力。營(yíng)銷(xiāo)人員可以利用消費者的這種面子心理，找到市場(chǎng)、獲取溢價(jià)、達成銷(xiāo)售。
腦白金就是利用了國人在送禮時(shí)的面子心理，在城市甚至是廣大農村找到了市場(chǎng);當年的TCL憑借在手機上鑲嵌寶石，在高端手機市場(chǎng)獲取了一席之地，從而獲取了溢價(jià)收益;終端銷(xiāo)售中，店員往往通過(guò)夸獎消費者的眼光獨到，并且產(chǎn)品如何與消費者相配，讓消費者感覺(jué)大有臉面，從而達成銷(xiāo)售。
二、 從眾心理
從眾指個(gè)人的觀(guān)念與行為由于受群體的引導或壓力，而趨向于與大多數人相一致的現象。消費者在很多購買(mǎi)決策上，會(huì )表現出從眾傾向。比如，購物時(shí)喜歡到人多的商店;在品牌選擇時(shí)，偏向那些市場(chǎng)占有率高的品牌;在選擇旅游點(diǎn)時(shí)，偏向熱點(diǎn)城市和熱點(diǎn)線(xiàn)路。
以上列舉的是從眾心理的外在表現，其實(shí)在實(shí)際工作中，我們還可以主動(dòng)利用人們的從眾心理。比如：現在超市中，業(yè)務(wù)員在產(chǎn)品陳列時(shí)故意留有空位，從而給人以該產(chǎn)品暢銷(xiāo)的印象;電腦賣(mài)場(chǎng)中，店員往往通過(guò)說(shuō)某種價(jià)位以及某種配置今天已經(jīng)賣(mài)出了好多套，從而促使消費者盡快做出銷(xiāo)售決策;SP行業(yè)中，在推鈴聲廣告的時(shí)候，往往也多見(jiàn)最流行鈴聲推薦的字眼，最流行也就是目前最多人喜歡，這都是在主動(dòng)的利用消費者的從眾心理。
三、 推崇權威
消費者推崇權威的心理，在消費形態(tài)上，多表現為決策的情感成分遠遠超過(guò)理智的成分。這種對權威的推崇往往導致消費者對權威所消費產(chǎn)品無(wú)理由的選用，并且進(jìn)而把消費對象人格化，從而達成產(chǎn)品的暢銷(xiāo)�，F實(shí)中，營(yíng)銷(xiāo)對消費者推崇權威心理的利用，也比較多見(jiàn)。比如，利用人們對名人或者明星的推崇，所以大量的商家在找明星代言、做廣告;IT行業(yè)中，軟件公司在成功案例中，都喜歡列舉一些大的知名公司的應用;余世維先生有說(shuō)在自己汽車(chē)銷(xiāo)售店中，曾經(jīng)以某某車(chē)為某某國家領(lǐng)導人的座車(chē)為賣(mài)點(diǎn)，從而讓該車(chē)銷(xiāo)售火爆;更大的范圍內，很多企業(yè)都很期望得到所在行業(yè)協(xié)會(huì )的認可，或者引用專(zhuān)家等行業(yè)領(lǐng)袖對自己企業(yè)以及產(chǎn)品的正面評價(jià)。
四、 愛(ài)占便宜
劉春雄先生說(shuō)過(guò)：“便宜”與“占便宜”不一樣。價(jià)值50元的東西，50元買(mǎi)回來(lái)，那叫便宜;價(jià)值100元的東西，50元買(mǎi)回來(lái)，那叫占便宜。中國人經(jīng)常講“物美價(jià)廉”，其實(shí)，真正的物美價(jià)廉幾乎是不存在的，都是心理感覺(jué)的物美價(jià)廉。
他進(jìn)而說(shuō)道：消費者不僅想占便宜，還希望“獨占”，這給商家有可乘之機。比如，女士在服裝市場(chǎng)購物，在消費者不還價(jià)就不買(mǎi)的威脅之下，商家經(jīng)常做出“妥協(xié)”：“今天剛開(kāi)張，圖個(gè)吉利，按進(jìn)貨價(jià)賣(mài)給你算了!”“這是最后一件，按清倉價(jià)賣(mài)給你!”“馬上要下班了，一分錢(qián)不賺賣(mài)給你!”這些話(huà)隱含如下信息：只有你一人享受這樣的低價(jià)，便宜讓你一人獨占了。面對如此情況，消費者鮮有不成交的。除了獨占，另外消費者并不是想買(mǎi)便宜的商品而是想買(mǎi)占便宜的商品，這就是買(mǎi)贈和降價(jià)促銷(xiāo)的關(guān)鍵差別。
五、 害怕后悔
每一個(gè)人在做決定的時(shí)候，都會(huì )有恐懼感，他生怕做錯決定，生怕他花的錢(qián)是錯誤的。按照盧泰宏先生提到的就是購后沖突，所謂購后沖突是指：消費者購買(mǎi)之后出現的懷疑、不安、后悔等不和諧的負面心理情緒，并引發(fā)不滿(mǎn)的行為。
通常貴重的耐用消費品引發(fā)的購后沖突會(huì )更嚴重，為此國美針對消費者的這個(gè)心理，說(shuō)出了“買(mǎi)電器，到國美，花錢(qián)不后悔”，并作為國美店的店外銷(xiāo)售語(yǔ)。進(jìn)一步說(shuō)在銷(xiāo)售的過(guò)程中，你要不斷地提出證明給顧客，讓他百分之百地相信你。同時(shí)你必須時(shí)常問(wèn)你自己，當顧客在購買(mǎi)我的產(chǎn)品和服務(wù)的時(shí)候，我要怎樣做才能給他百分之百的安全感?
六、 心理價(jià)位
任何一類(lèi)產(chǎn)品都有一個(gè)“心理價(jià)格”，高于“心理價(jià)格”也就超出了大多數用戶(hù)的預算范圍，低于“心理價(jià)格”會(huì )讓用戶(hù)對產(chǎn)品的.品質(zhì)產(chǎn)生疑問(wèn)。因此，了解消費者的心理價(jià)位，有助于市場(chǎng)人員為產(chǎn)品制定合適的價(jià)格，有助于銷(xiāo)售人員達成產(chǎn)品的銷(xiāo)售。
在IT行業(yè)，無(wú)論是軟件還是硬件設備的銷(xiāo)售，如果你了解到你的下限售價(jià)高于客戶(hù)的心理價(jià)位，那么下面關(guān)鍵的工作就是拉升客戶(hù)的心理價(jià)位，相反則需要適度提升你的售價(jià);心理價(jià)位在終端銷(xiāo)售表現就更為明顯，以服裝銷(xiāo)售為例，消費者如果在一番討價(jià)還價(jià)之后，如果最后的價(jià)格還是高于其心理價(jià)位，可能最終還是不會(huì )達成交易，甚至消費者在初次探詢(xún)價(jià)格時(shí)，如果報價(jià)遠高于其心理價(jià)位，就會(huì )懶得再看扭頭就走。
七、 炫耀心理
消費者炫耀心理，在消費商品上，多表現為產(chǎn)品帶給消費者的心理成分遠遠超過(guò)實(shí)用的成分。正是這種炫耀心理，在中國目前并不富裕的情況下，創(chuàng )造了高端市場(chǎng)，同時(shí)利用炫耀心理，在國內企業(yè)普遍缺乏核心技術(shù)的情況下，有助于獲取市場(chǎng)，這一點(diǎn)在時(shí)尚商品上表現得尤為明顯。
為什么這樣說(shuō)呢?女士都鐘愛(ài)手袋，一些非常有錢(qián)的女士為了炫耀其極強的支付能力，往往會(huì )買(mǎi)價(jià)值幾千甚至上萬(wàn)的世界名牌手袋。同時(shí)國內的TCL和夏新手機，之前在缺乏核心技術(shù)的情況下，在與NOKIA和MOTO的競爭中，劣勢不是特別明顯，其中通過(guò)工業(yè)設計給手機時(shí)尚的外表造型就功不可沒(méi)。因此，對消費者來(lái)說(shuō)，炫耀重在擁有或者外表。
八、 攀比心理
消費者的攀比心理是基于消費者對自己所處的階層、身份以及地位的認同，從而選擇所在的階層人群為參照而表現出來(lái)的消費行為。相比炫耀心理，消費者的攀比心理更在乎“有”——你有我也有。
MP3、MP4、電子詞典的熱銷(xiāo)并且能形成相當的市場(chǎng)規模，應該說(shuō)消費者的攀比心理起到推波助瀾的作用。很多商品，在購買(mǎi)的前夕，縈繞在消費者腦海中最多的就是，誰(shuí)誰(shuí)都有了，我也要去買(mǎi)。在計算機的配置中，也多見(jiàn)學(xué)生出于同學(xué)們都有的心理，也要求父母為自己購買(mǎi)計算機。對營(yíng)銷(xiāo)人員來(lái)說(shuō)，我們可以利用消費者的攀比心理，出于對其參照群體的對比，有意強調其參照群體的消費來(lái)達成銷(xiāo)售。
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