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用“五緣”拉近客戶(hù)的心理距離
“海內存知道，天涯若比鄰”。中國古代文人把人與人的距離描繪得很恰當。世界上最遠的距離并不是北極到南極的距離，而是我的心到你的心的距離。
業(yè)務(wù)員拜訪(fǎng)客戶(hù)，最遠的距離并不是從公司跑到客戶(hù)這里的空間距離�，F在交通非常發(fā)達，飛機、高鐵、動(dòng)車(chē)、汽車(chē)等，大大縮短了人與人的空間，但無(wú)形之中，人與人的心理距離卻在擴大。
無(wú)關(guān)的兩個(gè)人，心理距離再大，對自己的生活、工作并不會(huì )造成多大的影響，但兩個(gè)有關(guān)聯(lián)的人，心理距離很大，就會(huì )影響到自己的生活、工作。而對于我們業(yè)務(wù)員來(lái)說(shuō)，直接影響自己的業(yè)績(jì)。
任何人都在潛意識中抗拒“陌生人”。盡管這個(gè)“陌生人”遞了名片，報了家門(mén)，做了自我介紹，只要心理距離還很遠，這個(gè)“陌生人”還是一個(gè)陌生人。
換一句話(huà)說(shuō)，業(yè)務(wù)員只有走進(jìn)客戶(hù)的內心世界，客戶(hù)才不會(huì )強烈設防，不會(huì )頑強抗拒業(yè)務(wù)員所說(shuō)的一切，才有可能打開(kāi)一個(gè)缺口，攻入客戶(hù)內部。
那如何來(lái)走進(jìn)客戶(hù)的內心世界呢?
要走進(jìn)客戶(hù)的內心世界，先要拉近與客戶(hù)的心理距離。
拉近客戶(hù)的心理距離有沒(méi)有可以復制的方法呢?
在我的業(yè)務(wù)生涯中，我常用“五緣”法來(lái)拉近客戶(hù)客戶(hù)的心理距離。
1.血緣法
人與人的關(guān)系中，血緣關(guān)系與俱來(lái)，不受人的意志與法律文件所改變的關(guān)系就是血緣關(guān)系。所以，業(yè)務(wù)員可以試著(zhù)找找看，自己的人脈圈里，有哪些有血緣關(guān)系的人，可以拜訪(fǎng)，這些業(yè)務(wù)成功的概率會(huì )比較高一些。比如在自己的出生地、居住地做保險、化妝品、保健品等直銷(xiāo)業(yè)務(wù)，用上的可能性比較大。
當前市場(chǎng)經(jīng)濟條件下，越來(lái)越多的業(yè)務(wù)人員，背井離鄉，到陌生的城市去工作，還要到陌生的地區出差，拜訪(fǎng)陌生的客戶(hù)，很難遇到一個(gè)有血緣關(guān)系的人。
在陌生的地方很難遇到有血緣關(guān)系的人是事實(shí)。但這個(gè)方法，我們可以用發(fā)散思維來(lái)進(jìn)一步擴大血緣圈。一句話(huà)，只要有共同的血緣，就可以在一起談?wù)撨@點(diǎn)共同的血，方法適當，對拉近與客戶(hù)的心理距離肯定會(huì )有所幫助。
怎么用發(fā)散思維來(lái)擴大血緣圈呢?
舉一個(gè)例子來(lái)說(shuō)明一下：我爺爺的叔叔的孫子。這個(gè)關(guān)系還算是比較簡(jiǎn)單，其實(shí)還可以再繞一繞�？傊樦�(zhù)血緣線(xiàn)找，找到兩個(gè)人血緣線(xiàn)上的共同點(diǎn)，從這個(gè)共同點(diǎn)入手進(jìn)行寒喧，暖場(chǎng)。當然，找兩個(gè)人血緣線(xiàn)上的共同點(diǎn)并不是在見(jiàn)了這個(gè)客戶(hù)之后來(lái)找，而是計劃去拜訪(fǎng)客戶(hù)前就要做好相關(guān)的準備工作。
中國是一個(gè)很重視宗法的國度，雖然現在很多人對宗法越來(lái)越漠視，但上了一定的年歲后，對宗法又會(huì )稍微重視起來(lái)。宗法就是以血緣為基礎，在這個(gè)基礎上，產(chǎn)生了很多的姓氏、家族等。很多姓，都有全國統一的族譜，例曾姓、孔姓等。
扯到宗法，感覺(jué)跑題了。別忘了宗法是以血緣為基礎的。也就是說(shuō)，同一個(gè)姓的人，身上流著(zhù)共同的血。所以在拜訪(fǎng)客戶(hù)時(shí)，遇到同姓的人，那就可以在自己的姓氏上做做文章。
曾經(jīng)我計劃拜訪(fǎng)一客戶(hù)，由于之前沒(méi)有這個(gè)客戶(hù)的相關(guān)資料，所以沒(méi)有辦法作針對性的準備。很巧的，這個(gè)客戶(hù)跟我同姓。從小我聽(tīng)父親講羅姓的起源，羅姓的宗派以及我們這一支的族譜字號，長(cháng)大后我又經(jīng)常在網(wǎng)上“百度”羅姓的相關(guān)知識。跟這個(gè)客戶(hù)相見(jiàn)后，由于我們都姓羅，我就問(wèn)他是羅姓哪一個(gè)宗派的，一問(wèn)還同宗。這么一聊，客戶(hù)也來(lái)了興趣，聊起了族譜字號。兩個(gè)人按字號排輩份，客戶(hù)還比我小一輩，很客氣地說(shuō)“按輩份我應當叫你叔”。
“叔叔”來(lái)拜訪(fǎng)“侄子”，至少面子上要客氣一點(diǎn)，心理距離無(wú)形中就拉近了不少。
2.姻緣法
姻緣跟血緣有很大的相似之處。最簡(jiǎn)單的用法，就是當地的姻親關(guān)系。比如舅舅、姑父、姨父等，這些都是姻親關(guān)系。
同樣的道理，如要我們只找這些直接的姻親關(guān)系，那這個(gè)姻緣圈就不夠大。用點(diǎn)發(fā)散性的思維來(lái)擴充姻緣圈，可以扯得很大很遠。比如姑父的姨父的舅舅的姑媽……能怎么繞就怎么繞，當然，在繞的過(guò)程中，還可以把血緣圈加進(jìn)去，可以加在任何一個(gè)節點(diǎn)上。
曾經(jīng)我想攻我們縣教育局的一個(gè)單子，而我手上卻沒(méi)有什么資源，連一個(gè)核心內線(xiàn)也沒(méi)有辦法發(fā)展，更別說(shuō)尋找、發(fā)展一個(gè)內部教練。
為了跟這個(gè)單子，年前的我幾乎茶不思，飯不想。為放松一下，我決定回鄉下老家過(guò)年，一門(mén)心思陪老爸老媽過(guò)年，先把這件事放到一邊。老媽說(shuō)我好幾年沒(méi)有回鄉下過(guò)年，平時(shí)也沒(méi)有多少時(shí)間回來(lái)，應當去看看姑姑舅舅什么的。姑姑聽(tīng)說(shuō)我要去看她，就和姑父張羅著(zhù)把親朋友好友召集在一起吃飯。三大桌的親朋好友在一起吃飯，如做酒席一樣。在陪姑父喝酒的間隙中，我聽(tīng)到姑父的大姐說(shuō)他們家老大(我姑父的姐父的大哥)的兒子在教育局工作，已得當上科長(cháng)了，而且跟局長(cháng)的關(guān)系很不錯。
一聽(tīng)到這個(gè)信息，我心里激動(dòng)，馬上跟姑父說(shuō)我在跟教育局的一個(gè)單子，想找人幫點(diǎn)忙，大姑(跟著(zhù)我表弟叫的話(huà)應當叫大姑)家的侄兒說(shuō)不定可以幫上忙的。姑父說(shuō)讓我和大姑的侄兒在同一個(gè)桌子上吃飯很容易。三天后，我和姑父，我表弟、表弟的大姑一家人，表弟大姑父的哥哥，侄子(就是那位教育局的科長(cháng))坐在一起吃飯。這餐飯是“家人、親人”在一起吃飯。我也順理成章地和教育局的科長(cháng)成了“親人”。這就是我將姻緣圈擴大應用的真實(shí)案例。
所以我們業(yè)務(wù)員要廣交人脈，其實(shí)自己的血緣圈、姻親圈里就有很多的人脈。有一句古話(huà)叫“三代以外不是親”，所以平時(shí)我們有很多的“親”都不走動(dòng)，不走動(dòng)不代表我們不能用。所以，在自己家附近做業(yè)務(wù)的朋友，平時(shí)就跟家里的長(cháng)輩聊聊自己家的那些七大姑八大姨，平時(shí)多積累，說(shuō)不定哪一天就可以為自己所用。
3.地緣法
前面談到的血緣、姻緣其實(shí)都有一定的宗法基因在。自秦始皇(是不是又扯得很遠了，好象是扯得太遠了，別急，抬出秦始皇肯定是有用意的)在中國推行郡縣制后，宗法制就受到了一定的限制，君主制、官僚制成為社會(huì )的主流管理方式。而君主制、官僚制管理社會(huì )的方法是以地為本。說(shuō)得通俗一點(diǎn)，就是以行政區劃為主。
還是不懂。那好吧，我再通俗一點(diǎn)。什么叫老鄉知道吧。俗話(huà)說(shuō)：“老鄉見(jiàn)老鄉，兩眼淚汪汪。”如果拜訪(fǎng)的客戶(hù)是老鄉，是不是就有了更多的話(huà)題。誰(shuí)不說(shuō)俺家鄉好，見(jiàn)到老鄉，多聊聊咱家鄉的好。特別是有點(diǎn)距離的老鄉，更應多贊美對方家鄉的好。
每一個(gè)人的家鄉只有一個(gè)，而我們的客戶(hù)則來(lái)自四面八方、五湖四海，面對這么多人，我們怎么攀老鄉呢?還得用剛才講到的發(fā)散性思維。
拿我自己打比方吧。我是江西人，愛(ài)人是浙江人。在做拜訪(fǎng)客戶(hù)時(shí)，遇到江西人，我攀老鄉，遇到浙江人，我攀老鄉了。加上自己的愛(ài)人，自己至少有兩個(gè)地方的人是老鄉了。還是不夠，我還想再多一點(diǎn)。
遇到四川人，我也說(shuō)是老鄉，為什么這么說(shuō)呢?有兩個(gè)理由，第一，我的祖先據說(shuō)是從四川遷到江西來(lái)的(哈哈，這個(gè)理由，最好是有據可考的，如果你考證不出，那就編一個(gè)，但要記住，編只能編一個(gè)地方，咱不能今天說(shuō)祖先是從四川遷來(lái)的，明天說(shuō)是從東北遷來(lái)的)。第二個(gè)理由就是俗語(yǔ)：“江西人不怕辣，湖南人辣不怕，四川人怕不辣。”從這句話(huà)，就可以看出，江西人跟四川人，湖南人有相同的基因在，算得上半個(gè)老鄉。
我再發(fā)散一下。遇到湖北人，我還說(shuō)半個(gè)老鄉，江西跟湖北，只是隔了一條江，江北江南都是老鄉，更何況，我們老家流傳這樣的一條俗語(yǔ)：“三個(gè)吉安佬，不如一個(gè)九江佬，三個(gè)九江佬，不如一個(gè)湖北佬。”一句話(huà)，把江西人和湖北人竄起來(lái)了，竄成老鄉了。
攀老鄉是不是可以有很多的方法，如果你覺(jué)得還不夠多，你還記得剛才我說(shuō)到秦始皇嗎?秦始皇在中國推行郡縣制后，中國歷朝歷代都學(xué)這種管理方法，所以，很多地方，在不同的時(shí)期，歸于不同的地方管轄，只要曾經(jīng)歸同一個(gè)地方管轄過(guò)，那也算是老鄉的(別說(shuō)你又不是學(xué)歷史的，不清楚歷朝歷代的沿革，但你自己家鄉的地方志你總得看看吧，熟悉熟悉吧)。
地緣法是以地為本的，但最終都要用到人上面來(lái)。人可以在地上移動(dòng)，只要兩個(gè)人移動(dòng)到同一個(gè)地點(diǎn)，地緣法也可以用的。比如，兩個(gè)人找不到共同的血緣、姻緣，老鄉也攀不上。但曾經(jīng)都在杭州(什么地方不重要)工作過(guò)比較長(cháng)的時(shí)間，對杭州很有感情。那杭州這個(gè)地，就是你和客戶(hù)的地緣，兩個(gè)人就可以好好回憶一下杭州的美景、小吃……現代人換工作相對比較頻繁，找到這個(gè)地緣的可能性大大提高了。
4.業(yè)緣法
業(yè)緣，就是從業(yè)經(jīng)歷、工作經(jīng)歷、事業(yè)經(jīng)歷等。一般來(lái)說(shuō)，有共同工作經(jīng)歷的人，往往有很多共同的語(yǔ)言。人總是喜歡跟有共同語(yǔ)言的人在一起溝通、交流。
年輕人，工作經(jīng)歷比較少，和客戶(hù)有相同工作經(jīng)歷情況比較少。是不是這個(gè)方法可用的場(chǎng)景就很少呢?還記得前面我們講過(guò)的發(fā)散思維嗎?
工作經(jīng)歷，你的工作經(jīng)歷是工作經(jīng)歷，你的經(jīng)理的工作經(jīng)歷也是工作經(jīng)歷，你的老板的工作經(jīng)歷也是工作經(jīng)歷，你老爸、你哥的工作經(jīng)歷也是工作經(jīng)歷。平時(shí)經(jīng)常跟這些人在一起，要對他們的工作經(jīng)歷有所了解，當他們講自己工作經(jīng)歷，要用心聽(tīng)，用心記。說(shuō)不定哪一天，你可以把他們的工作經(jīng)歷，當成故事，講給感興趣的客戶(hù)聽(tīng)。
5.好緣法
好者，喜歡也。好緣法，就是找兩個(gè)人共同的愛(ài)好。
物以類(lèi)聚，人以群分。有共同愛(ài)好的人，就有更多的共同語(yǔ)言。所以，作為一個(gè)業(yè)務(wù)員，要有自己的愛(ài)好(當然，這個(gè)愛(ài)好還應當是充滿(mǎn)正能量的愛(ài)好)，最好能在自己的愛(ài)好領(lǐng)域有點(diǎn)優(yōu)勢。比例喜歡下圍棋，水平不要求達到專(zhuān)業(yè)棋手水平，也不強求達到業(yè)余四段以上水平，但業(yè)余二段左右的水平最好能達到。
我有一個(gè)朋友，用好緣法做了不少生意。這位朋友特別喜歡打羽毛球，而且水平還很不錯，在當羽毛球愛(ài)好者圈內小有名氣。當地舉辦的一些官方的、非官方的羽毛球比賽常請他做裁判。平時(shí)打球又好為人師，組織活動(dòng)又很熱心又很盡心。不知不覺(jué)中就獲得了大家的好感。在打球體息的間隙，很多人主動(dòng)找他聊天，談工作什么的。一談工作，一不小心又做成了一單業(yè)務(wù)。
我這個(gè)朋友打羽毛球的水平比較高，很多人可能就沒(méi)有這樣的天賦。是不是好緣法的應用就受限制了呢?還是要用我們的發(fā)散性思維。
我曾經(jīng)拜訪(fǎng)一位客戶(hù)，客戶(hù)出于禮貌接待我，但在交談過(guò)程中，不痛不癢。趁著(zhù)客戶(hù)去倒水的機會(huì )，我轉身掃描了一下客戶(hù)辦公室，發(fā)現我背后的角落里放著(zhù)一副象棋——擺好的象棋。憑這一點(diǎn)，我判斷這個(gè)客戶(hù)很喜歡象棋。
客戶(hù)的好緣我找到了，但我自己除了認識象棋棋子、懂得基本規則外，根本就算不上會(huì )下象棋。我不會(huì )下象棋不要緊，但我哥下有象棋很不錯。于是我從象棋入手，跟客戶(hù)聊我哥下象棋可以讓我車(chē)馬炮;講我哥在街頭下殘棋輸了后把自己關(guān)在屋了研究這局棋三天，找到勝棋之法后，上街挑戰攤主;敘述我哥跟棋友下一盤(pán)棋中飯都不吃;說(shuō)有機會(huì )，我一定介紹我哥給你認識，讓你們在棋盤(pán)上好好切磋切磋。到最后，客戶(hù)扶著(zhù)我的肩出去請我吃飯。
要注意的事，好緣法中，用發(fā)散思維，借用其他人的愛(ài)好，一定要借用自己很熟悉的人，要借用其真實(shí)的事情。因為只有是真實(shí)的，講起來(lái)才有血有肉，才會(huì )讓對方所接受并產(chǎn)生共鳴。
用五緣法拉近客戶(hù)的心理距離，最好是在拜訪(fǎng)客戶(hù)之前，用五緣法梳理一下看能用哪個(gè)方法，或將五緣法組合起來(lái)用，打組合拳。拜訪(fǎng)之前沒(méi)有任何客戶(hù)資料時(shí)，可以用五緣法來(lái)試探客戶(hù)，在試探中找到最合適的方法。
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