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用話(huà)語(yǔ)鉤住客戶(hù)
銷(xiāo)售不僅是一門(mén)科學(xué)，還是一門(mén)藝術(shù)，而相聲和評書(shū)正是一門(mén)綜合性的藝術(shù)。它運用各種藝術(shù)手法，充分調動(dòng)人們的能動(dòng)性，激發(fā)人們的感情。從效果上看，相聲式或演講式的語(yǔ)言更能迎合客戶(hù)求新求奇的心理。在這場(chǎng)表演式的推銷(xiāo)中，銷(xiāo)售人員就是演員，客戶(hù)就是觀(guān)眾。營(yíng)銷(xiāo)效果如何，就看營(yíng)銷(xiāo)人員的演技了。
【銷(xiāo)售人員pk秀】
張祥是一名輪胎推銷(xiāo)員，每當見(jiàn)到客戶(hù)，他都會(huì )滔滔不絕地介紹自己的產(chǎn)品，“這種輪胎貨真價(jià)實(shí)，持久耐用等等”。在他自己看來(lái)他的介紹措辭嚴謹，合情合理，甚至別人無(wú)法注意到的小細節自己都能講的清清楚楚，可長(cháng)期以來(lái)卻很少能打動(dòng)客戶(hù)。他一直不解這是怎么回事，難道自己的介紹還不夠準確。
銷(xiāo)售人員吳海波
吳海波是一個(gè)具有想象力的銷(xiāo)售員，他推銷(xiāo)的是輪胎。而且他的產(chǎn)品是一款普通的輪胎，在名氣上，與其他名牌產(chǎn)品相比，沒(méi)有任何優(yōu)勢。為此，他在介紹產(chǎn)品時(shí)非常有特色，充滿(mǎn)戲劇色彩。
他曾這樣向客戶(hù)推銷(xiāo)產(chǎn)品：“您正帶著(zhù)你的孩子以每小時(shí)55英里的速度快速行駛。突然車(chē)下一連串的激烈顛簸，震得你渾身骨頭都快散了架，震得汽車(chē)上的螺栓嘎吱亂叫!這種突發(fā)的意外，迫使您不得不將車(chē)駛到路旁。你意識到很有可能是撞在路面的的石頭上或者其他硬東西上面……，甚至你開(kāi)始擔心車(chē)胎會(huì )不會(huì )受損。
這時(shí)，我告訴你，您不必擔心輪胎，只要把緊方向盤(pán)就會(huì )萬(wàn)事大吉，這輪胎可以應付任何突發(fā)狀況!”
上述兩個(gè)銷(xiāo)售人員推銷(xiāo)的同樣一種產(chǎn)品，但是結果卻完全相反。很明顯，這不是產(chǎn)品質(zhì)量的差距，而是銷(xiāo)售人員產(chǎn)品介紹技巧的差距。第一個(gè)例子中的張祥這樣平淡的介紹很難引起客戶(hù)的購買(mǎi)興趣，因為在客戶(hù)看來(lái)，任何一種輪胎都是貨真價(jià)實(shí)，都具有這些特點(diǎn)。而第二個(gè)銷(xiāo)售人員吳海波介紹的雖然沒(méi)有那么全面、詳細，但生動(dòng)活潑的語(yǔ)言把輪胎借勢耐用的特點(diǎn)描繪的淋漓盡致，這個(gè)特點(diǎn)足以把客戶(hù)的注意力吸引過(guò)來(lái)。
為說(shuō)明生動(dòng)活潑、幽默風(fēng)趣的語(yǔ)言能制造這種效果呢?主要有兩個(gè)原因：
第一、想把客戶(hù)置于一種充滿(mǎn)感情色彩的環(huán)境中——將輪胎與車(chē)主的安全聯(lián)系到一起。帶感情色彩的購物動(dòng)機比合理購物動(dòng)機更能促使人們購買(mǎi)商品。制造戲劇效果就是力爭將人的合理購物動(dòng)機轉變?yōu)閹Ц星樯实馁徫飫?dòng)機。
第二、人們喜歡聽(tīng)生動(dòng)的故事。因此你可能制造出一個(gè)含有人物的情節的故事，并讓你的產(chǎn)品充當故事中的英雄。這很能引人入勝。
相聲、評書(shū)等戲劇性的表述要比簡(jiǎn)單的平鋪直敘更容易被聽(tīng)者記牢。只要借助一點(diǎn)想象力，所有宣傳要點(diǎn)都能制造出非凡的效果。但是對于普通銷(xiāo)售人員來(lái)講，掌握好這種藝術(shù)性的語(yǔ)言運用則非常難。那么，如何來(lái)把握這種語(yǔ)言的特性呢?如何來(lái)更好地運用這種語(yǔ)言呢?這里有以下幾個(gè)技巧：
1)、掌握語(yǔ)言特征
曲藝語(yǔ)言是一種非常有特色的語(yǔ)言，特點(diǎn)鮮明，幽默風(fēng)趣，朗朗上口。又是最平凡的語(yǔ)言，無(wú)論相聲還是評書(shū)，口語(yǔ)化較強，通常都采取聊天、話(huà)家常的表現形式。銷(xiāo)售人員在向客戶(hù)推銷(xiāo)的時(shí)候，如果能掌握這些語(yǔ)言特征，就容易讓客戶(hù)感到你更親切、更幽默感。
相聲、評書(shū)等曲藝性語(yǔ)言的特點(diǎn)
1 通俗易懂 語(yǔ)句簡(jiǎn)潔干凈，絕少拖泥帶水的附加成分，反映了口語(yǔ)話(huà)的特色。
2 生動(dòng)明快 語(yǔ)言明快，就是痛快淋漓，常常運用高度夸張的手法。
3 樸素含蓄 樸實(shí)含蓄，就是追求言外之意，弦外之音，于平淡中顯神奇。
4 靈活多樣 表現在同音諧音、同義近義、語(yǔ)義對立、一詞多義等漢語(yǔ)語(yǔ)言現象的運用，對方言、土語(yǔ)、外國話(huà)的運用以及對其他曲藝形式和文學(xué)形式語(yǔ)言的運用等等。
2)、力求簡(jiǎn)潔而生動(dòng)
林肯在當選為總統之前，曾是一個(gè)優(yōu)秀的演說(shuō)家，一次，他被邀請到一個(gè)學(xué)術(shù)會(huì )議上發(fā)表講話(huà)。在他之前，有兩個(gè)教授各做了一場(chǎng)演講，這兩個(gè)教授的講話(huà)特別的冗長(cháng)，而又空洞輪到林肯上講臺時(shí)，他望了一下臺下，用力敲了敲桌子，然后提高嗓門(mén)，只說(shuō)了一句話(huà):“紳士的演講，應該要像女士的超短裙一樣——越短越好。我的演講完了。”臺下頓時(shí)爆發(fā)了雷鳴般的掌聲。
這此演講后來(lái)被稱(chēng)為演講史上的典范。很多時(shí)候，說(shuō)話(huà)越簡(jiǎn)潔越好，特別是在這個(gè)講究效率和速度的年代，每個(gè)人都很忙，時(shí)間都很緊迫，說(shuō)話(huà)盡量干練簡(jiǎn)潔。我們銷(xiāo)售人員也應該這樣，讓客戶(hù)在最短的時(shí)間里明白我們在表達什么。另一方面，力求簡(jiǎn)潔也是我們銷(xiāo)售的從業(yè)人員各做要求，銷(xiāo)售人員每天要面對很多客戶(hù)，如果你跟每個(gè)人都口若懸河地講，說(shuō)話(huà)羅嗦嘮叨，不但浪費很多時(shí)間，而且容易造成思路不清，對方拒絕就是很必然了。
3)、注入自己的情感
同樣一句話(huà)，在不同的語(yǔ)境下效果是大大不一樣的，這就是因為話(huà)中注入的情感因素不同。比如，正在熱戀中的一對戀人說(shuō)出：“我愛(ài)你”，是多么溫馨的一句話(huà);而如果是正在鬧別扭時(shí)說(shuō)出這句話(huà)呢?也許只是一種敷衍，一種推托之詞。同樣一句“我愛(ài)你”，在兩種不同的情感中效果則截然不同。所以，說(shuō)話(huà)的時(shí)候必須注入相應的感情因素。作為銷(xiāo)售人員并不是要向客戶(hù)直接去表達自己的情感，而是指話(huà)中要帶有熱情、關(guān)心之意，聽(tīng)后讓對方心中有種被尊重，被照顧的感覺(jué)。
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