讓客戶(hù)尋找客戶(hù)

　　壽險營(yíng)銷(xiāo)是一個(gè)無(wú)限拓展的行業(yè)，在這個(gè)行業(yè)中能取得發(fā)展的人必須擁有永不停息的開(kāi)拓精神，日復一日地尋找準客戶(hù)，通過(guò)優(yōu)秀的產(chǎn)品和專(zhuān)業(yè)的壽險知識，使其最終成為自己的客戶(hù)。若想做一棵壽險行銷(xiāo)中的長(cháng)青樹(shù)，僅憑個(gè)人的努力是不夠的，還必須學(xué)會(huì )做好轉介紹。今天應屆畢業(yè)生網(wǎng)為大家帶來(lái)一些相關(guān)的資料來(lái)幫助大家，希望對您有幫助！

　　首先，我們要先尋找介紹的源泉，一般來(lái)說(shuō)以下幾類(lèi)人會(huì )是很不錯的介紹人：

　　緣故開(kāi)拓中認識的人：他們對你的信任程度較高，同時(shí)也已經(jīng)接受了你的服務(wù)，基于感情因素，他們比較愿意幫助你。

　　現有保戶(hù)：他們已經(jīng)購買(mǎi)了你的保險商品，對你是有信心的，只要售后服務(wù) 到位，他們很滿(mǎn)意，這類(lèi)人就可以是你最具潛力的介紹群。

　　準保戶(hù)：雖然尚未在你那兒購買(mǎi)保險，但仍具備成為你介紹人的能力，假如你的推銷(xiāo)非常令人欣賞的話(huà)，即便他基于某些因素無(wú)法立刻投保，但他仍愿意幫助你介紹幾位客戶(hù)，這種辦法值得一試。

　　一些重要人物：諸如一些大公司的人事主管，旅行社的領(lǐng)隊、公務(wù)人員、醫生、教師，甚至公司秘書(shū)，他們的手中都擁有很多的人力資源，如果你的服務(wù)可以取悅他們，他們就能夠來(lái)協(xié)助你。，。與準保戶(hù)見(jiàn)面時(shí)，不妨以介紹人作為共同的話(huà)題，而后再進(jìn)入正題，這樣會(huì )有助于你們的溝通。

　　我們已經(jīng)知道了向誰(shuí)去索取轉介紹名單，但什么樣的轉介紹對象更易于簽單，或者更利于今后長(cháng)期業(yè)務(wù)的發(fā)展呢?這便為我們提出了第二個(gè)問(wèn)題：如何選擇轉介紹對象?

　　為了使你拿到手中的轉介紹名單更富挖掘性，你應當有針對性地要求介紹人為你提供重點(diǎn)的轉介紹對象：

　　一、公司、單位的領(lǐng)導人：選擇這類(lèi)人作為你的轉介紹對象，我想不僅會(huì )給你帶來(lái)一兩件保單，甚至可能會(huì )為你帶來(lái)一塊市場(chǎng)，一個(gè)空間，成為你未來(lái)取之不盡，用之不竭的人力資源庫。

　　二、影響力中心：這類(lèi)人群并不是公司、單位或某一群體的實(shí)權派，但他們的人際關(guān)系很好，交友也很廣泛，關(guān)系網(wǎng)異常的發(fā)達。確實(shí)，現代社會(huì )就是網(wǎng)絡(luò )社會(huì )，誰(shuí)擁有的網(wǎng)絡(luò )廣泛、靈通，誰(shuí)成功的概率就會(huì )更大，我們營(yíng)銷(xiāo)人員也要入時(shí)把握住這網(wǎng)的力量。這首先就要求我們得到“網(wǎng)址”，即有影響力的中心人物和情況，這個(gè)轉介紹對象可非同小可，一旦你的為人，你的素質(zhì)，你的良好服務(wù)被他們認可，那你便得到無(wú)限的機會(huì )，獲得源源不斷的準客戶(hù)群。

　　三、特種行業(yè)的職員：

　　1、房地產(chǎn)業(yè)的銷(xiāo)售人員，他們的客戶(hù)都是具有雄厚購買(mǎi)力的人，這種人已經(jīng)可以把消費當作一件平凡的事來(lái)處理。和他們談保險，為他們增加保障、提高身價(jià)，是一件并不困難的事，當然，要想得到更多這們的消費族的詳細狀況，你心須經(jīng)過(guò)房地產(chǎn)銷(xiāo)售人員的幫助。

　　2、醫生、護士，白衣天使治病救人，病人總是危機感最強烈的人群之一;病人的親屬、朋友在親友遭受痛苦的無(wú)形之中會(huì )加深對自己的危機感，他們的投保欲望相對常人也要強烈得多，如果你有這樣的朋友，那將會(huì )很利于你的展業(yè)�，F在，我的手中已經(jīng)有了不少的轉介紹資料，下一個(gè)問(wèn)題就是用什么方法與這些“準客戶(hù)”進(jìn)行聯(lián)絡(luò )了。我這里介紹幾個(gè)常用的轉介紹客戶(hù)聯(lián)絡(luò )法，供大家參考：

　　一、利用轉介函：你首先找到特定的介紹人，然后將事先擬好的信函交到他手中，請他簽上名字，然后請他提供幾位朋友的名單，利用這特殊的信件作為敲門(mén)磚，相信一切都會(huì )異常須利。

　　二、舉辦客戶(hù)聯(lián)誼會(huì )：利用節假日或某個(gè)特定的日子舉辦一次客戶(hù)聯(lián)誼會(huì )，老客戶(hù)可以帶親屬、朋友一起來(lái)輕松一下，這可以加深你與客戶(hù)之間的感情，又會(huì )使你在休閑、娛樂(lè )中結識一批與你的老客戶(hù)很投機的人群，這難道不是一舉兩得的好事嗎?

　　三、舉辦專(zhuān)題座談會(huì )：針對特定時(shí)期、特定問(wèn)題或社會(huì )焦點(diǎn)，舉辦一次座談或講座性的會(huì )議，比如說(shuō)“眾說(shuō)醫改”、“現代人如何養老”、“你關(guān)心下一代嗎?”等等話(huà)題，都可以成為你吸引老客戶(hù)、準客戶(hù)座談的話(huà)題，通過(guò)此類(lèi)活動(dòng)加深客戶(hù)的風(fēng)險意識，從中找到下一階段的拓展目標，有意識地尋找客戶(hù)的需求點(diǎn)與關(guān)注點(diǎn)，做出最適合他的保險計劃，開(kāi)拓更多的轉介紹市場(chǎng)，那么簽單就是指日可待的事了。

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