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房產(chǎn)經(jīng)紀人如何尋找客戶(hù)
導語(yǔ)：房產(chǎn)經(jīng)紀人是一份可以讓你快速擁有財富的職業(yè)，但是你也要做好心理準備，因為你將面對的是困惑、壓力及迷茫，那么新手該如何做好房產(chǎn)經(jīng)紀人呢?
對房地產(chǎn)經(jīng)紀人來(lái)說(shuō)，銷(xiāo)售學(xué)知識無(wú)疑是必須掌握的，沒(méi)有學(xué)問(wèn)作為根基的銷(xiāo)售，只能視為投機，無(wú)法真正體驗銷(xiāo)售的妙趣。
至于營(yíng)銷(xiāo)員應具備的素質(zhì)無(wú)非就是那么幾點(diǎn)：良好的心態(tài);較強的心理素質(zhì)——自信，不輕言放棄，敢于面對失敗。掌握專(zhuān)業(yè)知識，產(chǎn)品、公司、市場(chǎng)信息等情況的掌控;提高自身的修養，注重禮儀規范;較強的銷(xiāo)售與管理能力，取舍有道，善于抓住心理，調節氣氛，控制局面，避免僵化，人際關(guān)系的處理，銷(xiāo)售技巧與維系客戶(hù)關(guān)系的技巧等等。
純熟的推銷(xiāo)話(huà)術(shù)和動(dòng)作——做推銷(xiāo)，就是要象一個(gè)專(zhuān)業(yè)的演員——擁有著(zhù)純熟的演技，一場(chǎng)推銷(xiāo)就象是一場(chǎng)“秀”。
銷(xiāo)售人員還要有一顆善解人意的心，所謂“入山看山勢”就是這個(gè)道理。銷(xiāo)售人員要做推銷(xiāo)原則的化身——“忘我”和“無(wú)我”。不管你的客戶(hù)要不要你的產(chǎn)品，你都要做你該做的推銷(xiāo)的動(dòng)作。拒絕是每個(gè)銷(xiāo)售人員成長(cháng)過(guò)程中幾乎每天都要碰到的事情，但是，我們不能因為要遭受拒絕而不做推銷(xiāo)的動(dòng)作�？蛻�(hù)的反應不外乎這三種：1) 神經(jīng)病2) 不說(shuō)話(huà)3) 太好了!
我們不指望每個(gè)客戶(hù)都說(shuō)“太好了!”同樣，我們也不會(huì )碰到每個(gè)客戶(hù)都說(shuō)你是“神經(jīng)病”。每個(gè)拜訪(fǎng)的客戶(hù)都是人民幣，推銷(xiāo)永遠都是大數法則，和你拜訪(fǎng)的客戶(hù)數成正比。
銷(xiāo)售人員最要不得的兩個(gè)字就是“怕”和“懶”，推銷(xiāo)就是一場(chǎng)YES 和NO的戰爭，一場(chǎng)做和不做的爭斗。
出擊再出擊，一個(gè)銷(xiāo)售人員惟有不斷的向自己挑戰，鍥而不舍，才能獲得成功。
緣故法的好處是因為都是熟悉的人，比較容易接近，也比較容易成功，但是缺點(diǎn)是得失心比較重。在中國這樣的社會(huì )，向熟人推銷(xiāo)還是一件比較丟面子的事情，但是銷(xiāo)售人員應該明確，我們的產(chǎn)品是為他帶來(lái)益處的，是為他解決問(wèn)題而來(lái)的，而不是“殺熟”。當你熱愛(ài)自己的產(chǎn)品，完全消化自己產(chǎn)品的購買(mǎi)點(diǎn)的時(shí)候，這點(diǎn)顧忌就會(huì )煙消云散了。
介紹法是利用他人的影響力，或者是延續現有的客戶(hù)，建立口碑效應。銷(xiāo)售行業(yè)中有句名言“每個(gè)客戶(hù)的背后，都隱藏著(zhù)49個(gè)客戶(hù)”。
陌生法將會(huì )使你的市場(chǎng)變得無(wú)限大——任何人都是你的客戶(hù)。但是，陌生法只能是以量取質(zhì)的。沒(méi)有被拒絕夠以前，你就不會(huì )是一個(gè)優(yōu)秀的銷(xiāo)售人員。真正的TOP SALES，都來(lái)自于這種陌生拜訪(fǎng)的不斷地被拒絕又不斷地再去拜訪(fǎng)!
在金牌房產(chǎn)經(jīng)紀人的銷(xiāo)售生涯中，總結了四句話(huà)送給剛開(kāi)始從業(yè)的同行們：
“微笑打先鋒，傾聽(tīng)第一招。贊美價(jià)連城，人品做后盾”。
實(shí)際上所有的拒絕只有三種：第一是拒絕銷(xiāo)售人員本身，第二是客戶(hù)本身有問(wèn)題，第三是對你的公司或者是產(chǎn)品沒(méi)有信心。
拒絕處理的技術(shù)要從分析中國人的個(gè)性開(kāi)始著(zhù)手。中國人的個(gè)性中的優(yōu)點(diǎn)和缺點(diǎn)，都是成交的機會(huì )點(diǎn)。
中國人的記性奇好，所以，對客戶(hù)的承諾一定要兌現，否則，你這輩子都恐怕沒(méi)有機會(huì )成交。
中國人愛(ài)美，所以，銷(xiāo)售人員給人的第一印象很重要。
中國人重感情，所以，銷(xiāo)售要注重人與人的溝通。
中國人喜歡牽交情，所以，你也要和你的客戶(hù)牽交情——哎呀，小王啊，是你同學(xué)啊，他是我鄰居啊，這樣關(guān)系可以立刻拉近。
中國人習慣看臉色，表情都寫(xiě)在臉上，所以，你要注意察言觀(guān)色。
中國人喜歡投桃報李，所以，一定要懂得相互尊重。
中國人愛(ài)被贊美，所以，你要逢人減歲，逢物加價(jià)。
中國人愛(ài)面子，所以，你要給足你的客戶(hù)面子。
中國人不容易相信別人，但是，對于已經(jīng)相信的人卻深信不疑，所以，銷(xiāo)售最重要的是獲得客戶(hù)的信任。
中國人太聰明，所以，不能被客戶(hù)的思路帶著(zhù)走，銷(xiāo)售的每個(gè)環(huán)節由誰(shuí)來(lái)主導決定了最后是否能成交抑或你被客戶(hù)拒絕。
中國人不愛(ài)“馬上”，怕做第一，知而不行，喜歡話(huà)講一半，所以，在適當的時(shí)機，你要懂得給你的客戶(hù)做決定。
中國人喜歡馬后炮，你要表示對他意見(jiàn)的認同。
中國人不會(huì )贊美別人，所以，你要學(xué)習贊美。
所以，做一個(gè)成功的房產(chǎn)經(jīng)紀人的結論是，異議處理技巧的關(guān)鍵是抓住人性，懂得分析客戶(hù)拒絕背后的真正問(wèn)題。好啦，應該會(huì )對你有幫助的，祝你成功!
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