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房產(chǎn)經(jīng)紀人如何與客戶(hù)交流
如果在介紹過(guò)程中，讓客戶(hù)參與進(jìn)來(lái)，那么不僅可以使你的介紹更容易被客戶(hù)接受，而且也會(huì )使雙方的交流更加舒適自然，你的壓迫力也相應減少。那么房產(chǎn)經(jīng)紀人如何與客戶(hù)交流呢?一起來(lái)了解下吧：
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問(wèn)問(wèn)題，讓客戶(hù)參與
一定要避免一個(gè)人唱獨角戲，要盡量讓客戶(hù)參與進(jìn)來(lái)，發(fā)揮參與感的影響力。發(fā)問(wèn)會(huì )讓客戶(hù)參與其中，對房子的感受更加深刻。比如，你知道和陶瓷地板相比，木地板有哪些好處嗎?在帶看過(guò)程中通過(guò)不斷的發(fā)問(wèn)，讓客戶(hù)多說(shuō)，既能了解客戶(hù)的想法又能很好地引導客戶(hù)的思維。幫助客戶(hù)認識到這套房源和別的的房源的優(yōu)勢。
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注意客戶(hù)的反應
經(jīng)紀人對客戶(hù)進(jìn)行介紹時(shí)，不僅要語(yǔ)氣委婉有禮、介紹詳細周到，還要注意觀(guān)察客戶(hù)的表情態(tài)度，注意客戶(hù)的反應，有針對性地進(jìn)行介紹。比如，當客戶(hù)表現出對地段不是很滿(mǎn)意，經(jīng)紀人就應著(zhù)重說(shuō)明交通的便利性及強調房子其他的優(yōu)點(diǎn);如果客戶(hù)較關(guān)心子女的入托入學(xué)問(wèn)題，經(jīng)紀人就應幫助客戶(hù)分析小區周邊的學(xué)校情況。
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回答客戶(hù)的疑問(wèn)
通過(guò)一段時(shí)間帶入，客戶(hù)會(huì )主動(dòng)向經(jīng)紀人提出一些問(wèn)題。這就表明客戶(hù)對房源已經(jīng)有興趣了，客戶(hù)可能會(huì )提出交易上的問(wèn)題，也可能提出各種與房子有關(guān)的問(wèn)題，如乘車(chē)路線(xiàn)、購物等一些生活上的瑣事。對此，經(jīng)紀人理應以誠相待，做到有問(wèn)必答，盡量滿(mǎn)足客戶(hù)的需求。
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讓客戶(hù)積極響應
在介紹時(shí)，應盡量把客戶(hù)帶入一個(gè)點(diǎn)頭說(shuō)“是”的節奏中去。比如，可以不停地、自然地問(wèn)客戶(hù)：“對不對?”“您相信嗎?”“很好，您覺(jué)得呢?”如果客戶(hù)相信了那些優(yōu)點(diǎn)，他是很愿意給予贊同的。我們得到的這種贊同越多，客戶(hù)與我們之間取得的一致性就越高，而且愿意購買(mǎi)的可能性就越大。
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與客戶(hù)產(chǎn)生共鳴感
如果我們的觀(guān)點(diǎn)得到客戶(hù)的認同，當然是一件好事。當你與客戶(hù)產(chǎn)生共鳴時(shí)，你就會(huì )愉快地繼續介紹。而當你的觀(guān)點(diǎn)不被客戶(hù)認同時(shí)，介紹就會(huì )顯得無(wú)趣，難以進(jìn)行。因此，在適當的時(shí)候可以點(diǎn)頭表示對客戶(hù)的贊同或站在客戶(hù)的立場(chǎng)來(lái)考慮問(wèn)題，這樣可縮短經(jīng)紀人與客戶(hù)之間的距離和增進(jìn)他們之間的感情，對銷(xiāo)售很有幫助。
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讓客戶(hù)親身感受
互動(dòng)除了在語(yǔ)言上，也可以體現的在動(dòng)作上，比如經(jīng)紀人在帶看時(shí)，對于房子的一些優(yōu)勢所在，應盡量讓客戶(hù)親身去感受一下。比如，在介紹到房子裝修所用到的某種特殊建筑材料或者某種新型的智能化設備時(shí)，讓客戶(hù)自己觸摸體會(huì )。如果站在窗前的視野非常開(kāi)闊，可以主動(dòng)讓客戶(hù)站在窗前眺望一段時(shí)間，讓客戶(hù)靜下來(lái)好好的感受一下。
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