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房產(chǎn)經(jīng)紀人如何促成客戶(hù)簽單
經(jīng)紀人經(jīng)常會(huì )遇見(jiàn)客戶(hù)遲遲不肯簽單的情況，帶客戶(hù)看了很多的房子，但是客戶(hù)總是會(huì )有這樣那樣的問(wèn)題。經(jīng)紀人在抱怨客戶(hù)不簽單的同時(shí)，是否思考過(guò)為什么會(huì )導致這種情況呢?面對客戶(hù)的猶豫，房產(chǎn)經(jīng)紀人如何促成客戶(hù)簽單呢?
客戶(hù)不簽單的可能原因：
1.目標客戶(hù)的篩選出現問(wèn)題
經(jīng)紀人在挖掘潛在客戶(hù)時(shí)，沒(méi)能正確的判斷出目標客戶(hù)，本來(lái)客戶(hù)沒(méi)有太大的購買(mǎi)意向，經(jīng)紀人應要向他推薦房源，帶客戶(hù)看房，即使經(jīng)紀人工作再努力，客戶(hù)也不買(mǎi)賬。
2. 需求把握不準
經(jīng)紀人沒(méi)能正確判斷客戶(hù)的需求，給客戶(hù)推薦的房源不是客戶(hù)想要的，不能準確抓住客戶(hù)需求。比如說(shuō)客戶(hù)經(jīng)常講出了一個(gè)問(wèn)題，銷(xiāo)售人員卻遲遲給不出讓客戶(hù)滿(mǎn)意的答復，以至于客戶(hù)對經(jīng)紀人失去信任。
3. 沒(méi)法讀懂客戶(hù)
經(jīng)紀人無(wú)法從客戶(hù)的字里行間和肢體語(yǔ)言中讀懂客戶(hù)背后的意思，經(jīng)紀人接受信息的能力太差，對客戶(hù)心理分析不夠透徹。
4. 無(wú)法引領(lǐng)客戶(hù)思考
在跟客戶(hù)的談話(huà)中無(wú)法引發(fā)客戶(hù)對于此類(lèi)問(wèn)題的`思考，沒(méi)有自己的一套銷(xiāo)售的思路，長(cháng)此以往客戶(hù)認為這就是個(gè)很普通中介公司的很普通的經(jīng)紀人，沒(méi)有什么能力，不值得信任。
5.無(wú)法帶來(lái)價(jià)值感
客戶(hù)在跟經(jīng)紀人談話(huà)時(shí)，談一次話(huà)跟談十次話(huà)沒(méi)有區別，內容千篇一律，有價(jià)值的信息太少，久而久之，客戶(hù)乏味。
6.目的性太強
從始至終，客戶(hù)都能感受到銷(xiāo)售人員就想如何讓客戶(hù)快速簽單掏錢(qián)，太急功近利引起客戶(hù)的懷疑。
7. 毫無(wú)主見(jiàn)
無(wú)論客戶(hù)提多么奇葩的要求，經(jīng)紀人都回答我能，無(wú)論多么苛刻的條件，在經(jīng)紀人這都是我可以，一味的妥協(xié)只會(huì )讓客戶(hù)牽著(zhù)鼻子走，即便最后能成單，也沒(méi)有什么利潤可言了。
8. 無(wú)法準確把握銷(xiāo)售活動(dòng)效果
經(jīng)紀人可能會(huì )感覺(jué)自己與客戶(hù)的關(guān)系很好了，客戶(hù)簽單是沒(méi)有任何問(wèn)題的，就放松了警惕。經(jīng)紀人自我感覺(jué)良好，客戶(hù)卻不愿意簽單，自我評估失誤導致的失敗概率增大。
9. 報喜不報憂(yōu)
經(jīng)紀人永遠在給客戶(hù)反饋信息時(shí)，對信息進(jìn)行加工，特意加大某個(gè)環(huán)節的難度，或故意降低某個(gè)環(huán)節的重要性，這種報喜不報憂(yōu)的情況導致簽單失敗的概率則更為常見(jiàn)。經(jīng)紀人應該將真實(shí)的情況反饋給客戶(hù)，讓客戶(hù)了解到真實(shí)的情況，做出爭取的判斷。
10.細節方面失誤
細節決定成敗，經(jīng)紀人應該注意銷(xiāo)售過(guò)程中的每一個(gè)細節，不要因為小問(wèn)題影響大局。比如：經(jīng)紀人平時(shí)的言行舉止引起客戶(hù)的反感，這樣就得不償失了。
面對客戶(hù)不簽單，經(jīng)紀人應該做到幾點(diǎn)：
1、明確客戶(hù)不跟你簽單的原因
很多同事提出客戶(hù)總是在拖，我認為不是客戶(hù)在拖，而是你在拖，你不去改變�？偸窃诘戎�(zhù)客戶(hù)改變，可能嗎?做業(yè)務(wù)從來(lái)不強調客觀(guān)理由�？蛻�(hù)不簽單肯定有你沒(méi)做到位的'地方，想一想?這是一個(gè)心態(tài)問(wèn)題!
2、認清客戶(hù)，了解客戶(hù)目前的情況，有什么原因在阻礙你?
你一定要堅信，每個(gè)客戶(hù)早晚一定會(huì )跟你合作，這只是一個(gè)時(shí)間問(wèn)題。我們要做的工作就是把時(shí)間提前，再提前。原因：意識不強烈，沒(méi)有計劃，銷(xiāo)量不好，品種單一，客戶(hù)有限，太忙，價(jià)格太貴，對你或是公司不了解、不信任、沒(méi)人管理等等各種理由，我們一定要堅定自己的信念。
3、只要思想不滑坡，方法總比困難多。
不要慌，不要亂，頭腦清醒，思路清晰。有問(wèn)題我們要去分析、解決，有問(wèn)題是正常的，我們就是喜歡挑戰，很有意思嘛，生活充滿(mǎn)了樂(lè )趣，就像一場(chǎng)戰斗。
4、抓住客戶(hù)心理，想客戶(hù)所想，急客戶(hù)所急。你要知道他究竟在想些什么，他擔心什么?他還有什么顧慮。
5、一切盡在掌握中，你就是導演。你的思想一定要積極，你怎么去引導客戶(hù)將劣勢變?yōu)閮?yōu)勢，將不利因素變?yōu)橛欣蛩亍?/p>
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