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房產(chǎn)經(jīng)紀人如何促成客戶(hù)簽單
在接待客戶(hù)的過(guò)程中，我們能發(fā)現客戶(hù)迅速下單的幾率越來(lái)越小。對于消費不理性和過(guò)于理性的客戶(hù)，我們應該提高客戶(hù)買(mǎi)房緊迫感，這樣促使他們迅速落單!
房產(chǎn)經(jīng)紀人如何促成客戶(hù)簽單 1
一、現場(chǎng)的逼定
確認客戶(hù)有一定的購買(mǎi)信號之后，經(jīng)過(guò)進(jìn)一步處理購買(mǎi)信號，應不失時(shí)機地采取現場(chǎng)逼定。
房源消失或取消的逼定法。
利用現場(chǎng)緊張氣氛進(jìn)行逼定。
利用現場(chǎng)房主優(yōu)惠措施制造緊張氣氛進(jìn)行逼定。
二、自然的逼定法
在客戶(hù)達到逼定條件之后，告知他可以辦手續了。
三、合同及購樓程序進(jìn)行逼定
在客戶(hù)達到逼定的條件，可以將協(xié)議書(shū)給客戶(hù)書(shū)寫(xiě)落定程序，刺激客戶(hù)落定想法。
四、樹(shù)立危機意識
在客戶(hù)交定金時(shí)應注意談話(huà)藝術(shù)，盡可能少說(shuō)話(huà)，當你認為客戶(hù)提出問(wèn)題純屬瑣碎的問(wèn)題時(shí)，就承認和接受它，但不要花大力氣對待，避免語(yǔ)言失誤導致?lián)p失。
五、注意逼定后客戶(hù)的`語(yǔ)氣
注意逼定后客戶(hù)的語(yǔ)氣有否拖延或推托的意思，不能輕易放棄，但同時(shí)給客戶(hù)一定的考慮空間，避免逼得太急而損失客戶(hù)。
六、客戶(hù)在猶豫不決時(shí)
客戶(hù)在猶豫不決時(shí)，如果能抓住客戶(hù)心理，適當的引導是很有必要的，避免客戶(hù)猶豫不決而損失。
七、客戶(hù)交錢(qián)時(shí)應格外留心
刷卡、交現金都要避免意外，如無(wú)法正常交款，一定要陪客戶(hù)直接上銀行，避免客戶(hù)改變主意而造成損失。
八、簽署協(xié)議書(shū)需注意
簽署協(xié)議書(shū)需注意避免多次簽署錯誤導致客戶(hù)損失。
九、客戶(hù)下定金
客戶(hù)下定金時(shí)認購書(shū)姓名確定：最好是讓客戶(hù)自己決定，避免你插入客戶(hù)的家庭糾紛中而導致客戶(hù)損失。
房產(chǎn)經(jīng)紀人如何促成客戶(hù)簽單 2
1.目標客戶(hù)的篩選出現問(wèn)題
經(jīng)紀人在挖掘潛在客戶(hù)時(shí)，沒(méi)能正確的判斷出目標客戶(hù)，本來(lái)客戶(hù)沒(méi)有太大的購買(mǎi)意向，經(jīng)紀人應要向他推薦房源，帶客戶(hù)看房，即使經(jīng)紀人工作再努力，客戶(hù)也不買(mǎi)賬。
2. 需求把握不準
經(jīng)紀人沒(méi)能正確判斷客戶(hù)的需求，給客戶(hù)推薦的房源不是客戶(hù)想要的，不能準確抓住客戶(hù)需求。比如說(shuō)客戶(hù)經(jīng)常講出了一個(gè)問(wèn)題，銷(xiāo)售人員卻遲遲給不出讓客戶(hù)滿(mǎn)意的答復，以至于客戶(hù)對經(jīng)紀人失去信任。
3. 沒(méi)法讀懂客戶(hù)
經(jīng)紀人無(wú)法從客戶(hù)的字里行間和肢體語(yǔ)言中讀懂客戶(hù)背后的意思，經(jīng)紀人接受信息的能力太差，對客戶(hù)心理分析不夠透徹。
4. 無(wú)法引領(lǐng)客戶(hù)思考
在跟客戶(hù)的談話(huà)中無(wú)法引發(fā)客戶(hù)對于此類(lèi)問(wèn)題的思考，沒(méi)有自己的一套銷(xiāo)售的思路，長(cháng)此以往客戶(hù)認為這就是個(gè)很普通中介公司的很普通的經(jīng)紀人，沒(méi)有什么能力，不值得信任。
5.無(wú)法帶來(lái)價(jià)值感
客戶(hù)在跟經(jīng)紀人談話(huà)時(shí)，談一次話(huà)跟談十次話(huà)沒(méi)有區別，內容千篇一律，有價(jià)值的信息太少，久而久之，客戶(hù)乏味。
6.目的性太強
從始至終，客戶(hù)都能感受到銷(xiāo)售人員就想如何讓客戶(hù)快速簽單掏錢(qián)，太急功近利引起客戶(hù)的懷疑。
7. 毫無(wú)主見(jiàn)
無(wú)論客戶(hù)提多么奇葩的要求，經(jīng)紀人都回答我能，無(wú)論多么苛刻的條件，在經(jīng)紀人這都是我可以，一味的妥協(xié)只會(huì )讓客戶(hù)牽著(zhù)鼻子走，即便最后能成單，也沒(méi)有什么利潤可言了。
8. 無(wú)法準確把握銷(xiāo)售活動(dòng)效果
經(jīng)紀人可能會(huì )感覺(jué)自己與客戶(hù)的關(guān)系很好了，客戶(hù)簽單是沒(méi)有任何問(wèn)題的，就放松了警惕。經(jīng)紀人自我感覺(jué)良好，客戶(hù)卻不愿意簽單，自我評估失誤導致的失敗概率增大。
9. 報喜不報憂(yōu)
經(jīng)紀人永遠在給客戶(hù)反饋信息時(shí)，對信息進(jìn)行加工，特意加大某個(gè)環(huán)節的難度，或故意降低某個(gè)環(huán)節的重要性，這種報喜不報憂(yōu)的情況導致簽單失敗的概率則更為常見(jiàn)。經(jīng)紀人應該將真實(shí)的情況反饋給客戶(hù)，讓客戶(hù)了解到真實(shí)的情況，做出爭取的判斷。
10.細節方面失誤
細節決定成敗，經(jīng)紀人應該注意銷(xiāo)售過(guò)程中的每一個(gè)細節，不要因為小問(wèn)題影響大局。比如：經(jīng)紀人平時(shí)的言行舉止引起客戶(hù)的'反感，這樣就得不償失了。
11. 客戶(hù)還想再看看其他的房源
客戶(hù)在一開(kāi)始的看房時(shí)就看到了這套房子，并且也能夠滿(mǎn)足客戶(hù)的需求，但是客戶(hù)就是不甘心，感覺(jué)以后會(huì )有更好的房子，想要再看看。這時(shí)，就需要經(jīng)紀人講明房子的優(yōu)點(diǎn)、特色，在同等房源中的優(yōu)勢。其實(shí)沒(méi)有房子是十全十美的，應該選擇性?xún)r(jià)比相對較高的盡快的入手，以免錯失良機。
12.價(jià)格方面沒(méi)有談攏
如果是價(jià)格方面的原因，那就好辦了。經(jīng)紀人可以給客戶(hù)一些優(yōu)惠政策，吸引客戶(hù)。如果客戶(hù)還是不滿(mǎn)足，經(jīng)紀人就要動(dòng)之以理，曉之以情了，營(yíng)造一種熱銷(xiāo)的盛況，告訴客戶(hù)如此優(yōu)惠的條件在不簽單，過(guò)去就沒(méi)有這么好的機會(huì )了。
13.銷(xiāo)售人員和客戶(hù)氣場(chǎng)不合
有的客戶(hù)在購房時(shí)，也是很看重經(jīng)紀人的為人的，看看是否有共同的話(huà)題�？蛻�(hù)與經(jīng)紀人說(shuō)話(huà)不在一個(gè)頻道上，自然不相信經(jīng)紀人的能力，不愿意與經(jīng)紀人進(jìn)行合作。
客戶(hù)不簽單的原因千千萬(wàn)，有些是經(jīng)紀人無(wú)法避免的，經(jīng)紀人應該接受。但是有些經(jīng)紀人自身的原因造成簽單失敗，就要好好反思一些自己了，找出失敗的原因，及時(shí)的改正，以后不要再犯同樣的錯誤，經(jīng)紀人就是要在不斷的失敗中總結經(jīng)驗，這樣以后才能成交更多的客戶(hù)。
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