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房產(chǎn)經(jīng)紀人話(huà)術(shù)(看房后)
房地產(chǎn)經(jīng)紀人就是指在房屋,土地的買(mǎi)賣(mài),租賃,轉讓等交易活動(dòng)中充當媒介作用,接受委托,撮合,促成房地產(chǎn)交易,收取傭金的自然人和法人。 yjbys小編下面為你整理了關(guān)于房產(chǎn)經(jīng)紀人話(huà)術(shù),希望對你有所幫助。
1、根據客戶(hù)反應,判斷客戶(hù)意向,詢(xún)問(wèn)客戶(hù)價(jià)格。一般情況下,如果客戶(hù)看房時(shí)間頗長(cháng)、對房屋瑕疵提出意見(jiàn)、主動(dòng)對房屋的裝修,家具擺放發(fā)表建議,打電話(huà)詢(xún)問(wèn)家人意見(jiàn),主動(dòng)詢(xún)問(wèn)價(jià)格浮動(dòng)以及過(guò)戶(hù)貸款問(wèn)題,如果客戶(hù)具備以上諸多行為其中之一,我們就可以認為客戶(hù)對房屋初步產(chǎn)生了購買(mǎi)意向。
2、如果客戶(hù)有意向,立刻拉回店談。大多數客戶(hù)產(chǎn)生購買(mǎi)意向都可以理解為在我們的促銷(xiāo)以及房屋本身情況的引誘下暫時(shí)性的沖動(dòng),如何讓客戶(hù)這種購買(mǎi)意向變得更加強烈以及沖動(dòng)呢?最好的辦法就是拉回店內,不要讓客戶(hù)獨自離開(kāi),否則不僅意向會(huì )隨時(shí)間變淡,而且可能收到其他方面的影響,對房屋產(chǎn)生不好的影響。
3、其他同事配合推薦該房屋,打動(dòng)客戶(hù)?蛻(hù)回到店內,一定事先告知店內同事,做好準備,利用團隊的優(yōu)勢打擊客戶(hù)心理,通常使用的是贊美,虛擬,辛苦度幾項,也可以考慮使用假電話(huà)。
A:贊美:其他同事使用——您的眼光真不錯,您如果對這套房屋感興趣,證明您是對二手房市場(chǎng)比較了解,懂行的,這套房屋不僅價(jià)格低,而且房質(zhì)好,是最近難得一出的好房子。您的眼光確實(shí)獨到。
B:虛擬:您對這套房屋感興趣?這可怎么辦,我的客戶(hù)也對這套房屋非常感興趣,但是他最近很忙,要周末才能看房,要我為他保留,沒(méi)想到您先看上了,我只有再給他找一套了,唉!現在出這樣一套房子太不容了!!
C:辛苦度:先生/女士您是不知道,我們同事為了給您找這套房子,付出了很多的努力,他專(zhuān)門(mén)為您登廣告和網(wǎng)上發(fā)布收集的房源,不僅如此,還事先和房東議價(jià),說(shuō)他的老客戶(hù)誠心買(mǎi)房,房東纏不過(guò)他,才勉強答應以這個(gè)價(jià)格出售!
D:店內接到咨詢(xún)同套房屋的電話(huà),造成促銷(xiāo),借機逼迫客戶(hù)(可與同事虛擬)。
“您好,上達置業(yè),您想看看**房子,目前還可以看,您什么時(shí)候有時(shí)間?”
“哦,是李先生,您好,昨晚你和家人商量好要您想預定這套房子啊,好的,您一會(huì )過(guò)來(lái)面談是么?好的”
4.針對帶看過(guò)的顧客,運用比較法,對比以前帶看過(guò)的房子,突出優(yōu)點(diǎn),掩飾大缺點(diǎn)。
5.一直不給價(jià)的客戶(hù)
A. 虛擬一個(gè)客戶(hù)出的價(jià)格判斷客戶(hù)的意向,爭取客戶(hù)出價(jià);
B. 通過(guò)詢(xún)問(wèn)付款方式,算貸款,了解顧客心里價(jià)位,爭取客戶(hù)出價(jià);
C. 對客戶(hù)說(shuō):“我看你對房子還是較滿(mǎn)意,我幫你約下房東,砍砍價(jià)”,爭取出價(jià);
6.如果客戶(hù)出的價(jià)格與房屋底價(jià)相差不多或者十分接近后,置業(yè)顧問(wèn)要控制自己的情緒,千萬(wàn)不能表現出很興奮的樣子,也不要透露意向價(jià)格肯定談得下來(lái),更要堅持做辛苦度,表示這個(gè)價(jià)格只能表示去談一下,爭取一下,房東態(tài)度十分的堅決,難度會(huì )比較大。
7. 針對出價(jià)低的客戶(hù)
A. 堅決的說(shuō)房東不可能同意。早有人出這個(gè)價(jià)了,要是這個(gè)價(jià)的話(huà),房子早賣(mài)出去了,還不知道賣(mài)了多少回呢!你出的價(jià)格肯定買(mǎi)不到房子!您還是重新考慮一下吧!
B. 看房后還價(jià)太低還想看第二次,直接拒絕不用看,房東知道您的報價(jià)了,根本不考慮把房子賣(mài)給您了,給你另外推薦一套吧。(要拒絕客戶(hù),讓自己占主動(dòng))
C. 如果客戶(hù)還價(jià)始終很低,并且堅決不漲,就直接告訴他房子賣(mài)了,他確實(shí)喜歡的話(huà),他會(huì )很失落的,推薦其他房子,下次再看房子,會(huì )很配合的;蛘咴倬巶(gè)話(huà)說(shuō)房子由于什么原因還在。他應當會(huì )有失而復得的感覺(jué),會(huì )很沖動(dòng)!
8.如果客戶(hù)不滿(mǎn)意此房又有意向買(mǎi)房,我們可以說(shuō):“現在跟我們回店,我們可以幫你算下費用,(目的了解其經(jīng)濟實(shí)力),我們內網(wǎng)上有千條房源,我們可以在網(wǎng)上查下其它房源等,主要目的讓他跟我們回店,再配房子。
9.買(mǎi)賣(mài)雙方約到店內,請他們互相確定價(jià)格,打消他們對我們的不信任的感覺(jué)。
10.如果客戶(hù)堅決不回店內,則一定要講將客戶(hù)遠送走,既通過(guò)路上溝通判斷意向,而且防止客戶(hù)回去跟房東私下聯(lián)絡(luò ),如果客戶(hù)主動(dòng)提出要置業(yè)顧問(wèn)先走,我們可以回答:“我一會(huì )兒還有一個(gè)客戶(hù)要來(lái)看這套房子,我等他”,斷絕客戶(hù)跳單的機會(huì )。
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