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房產(chǎn)經(jīng)紀人帶客戶(hù)看房話(huà)術(shù)大全
房地產(chǎn)經(jīng)紀人充當房產(chǎn)交易的中間人，最重要的是學(xué)會(huì )說(shuō)話(huà)，下面小編準備了一些房產(chǎn)經(jīng)紀人帶看的話(huà)術(shù)，提供給大家參考!
一、 帶看前
1、針對業(yè)主
◆ 思路：帶看前，預約房東的鋪墊
A、 您提前把房子收拾整潔，把窗簾都拉開(kāi)較好可以先通通風(fēng)，讓客戶(hù)感覺(jué)舒服些。(思路：帶看環(huán)境是否舒服整潔也會(huì )決定帶看的成功月否)
B、 客戶(hù)問(wèn)您為什么賣(mài)房子，您要說(shuō)其實(shí)舍不得賣(mài)，住這么長(cháng)時(shí)間了非常有感情，只是由于工作調動(dòng)或者換房子沒(méi)辦法才賣(mài)。(思路：降低客戶(hù)砍價(jià)的心理，變相說(shuō)業(yè)主的房子好)
◆ 思路：帶看前，確定房東帶看細節的鋪墊
A、 不要對客人太熱情，不要表露出急賣(mài)的樣子，可不介紹或者適當介紹。
B、 一會(huì )兒有客戶(hù)過(guò)去看房，您到時(shí)就忙您的，少和他說(shuō)，免得讓客戶(hù)以為您很著(zhù)急賣(mài)。(思路：不要讓客戶(hù)覺(jué)得房東急賣(mài)，所以較好不要說(shuō)太多)
C、 XX先生，明天我們約了好幾個(gè)很有誠意的客戶(hù)，可能有幾個(gè)是我們?yōu)榱丝蛻?hù)盡快下決定找的不太靠譜的客戶(hù)，您自己知道就好，我們也是為了讓您房子盡快銷(xiāo)售。(思路：鋪墊房東不要因為集攻的效果而肆意抬價(jià)，說(shuō)明只有一兩個(gè)誠意的，其他都是假的)
D、 如果一會(huì )兒客戶(hù)過(guò)去看房，當場(chǎng)問(wèn)您房子價(jià)格，您就跟他說(shuō)：“你問(wèn)他們吧，已經(jīng)全權委托給他們了，他們很專(zhuān)業(yè)，非常了解我的情況”。(思路：這樣讓房東配合我們工作，易于銷(xiāo)售和收傭)
E、 XX先生，我們一會(huì )兒過(guò)去看您的房子，這個(gè)客戶(hù)很喜歡這個(gè)戶(hù)型，但就是總是猶豫下不了決心，所以您配合我們一下，我們要提高客戶(hù)的珍惜度，一會(huì )兒您問(wèn)我們：“昨天那個(gè)客戶(hù)看的怎么樣?“
F、 XX先生您好，我們今天看房子的客戶(hù)很有誠意，是我們的老客戶(hù)，但是心理價(jià)位有些低，所以，一會(huì )兒您就不說(shuō)話(huà)，忙您自己的，(思路：讓房東積極地配合我們，與我們一起逼定客戶(hù)，這些簡(jiǎn)短的話(huà)術(shù)通過(guò)房東口中說(shuō)出效果相當明顯)
G、 客人很準，請您把房本、身份證帶上，準備準備，有這么個(gè)客戶(hù)不容易，盡快變現吧(思路：盡可能讓業(yè)主做好簽單的準備，交易流程及操作時(shí)間的相關(guān)信息不要等談單時(shí)再講，容易時(shí)間拖久了把單子拖死，或者收不上材料)
H、 XX先生，我是XX公司的XX，我們一會(huì )兒有客戶(hù)過(guò)去看房子，這個(gè)客戶(hù)非常有誠意，看滿(mǎn)意肯定今天就定了。所以，我跟您再確認一些小細節：您房子產(chǎn)權人是您吧?………現在還有貸款嗎?………房本在您手里嗎?………契稅票、購房發(fā)票等等也在家嗎?………您今天時(shí)間還才充裕吧?沒(méi)有其他安排吧?………那好，XX先生，我們一會(huì )兒過(guò)去看您家房子，如果客戶(hù)滿(mǎn)意，我們爭取今天就銷(xiāo)售。(思路：做簽單前較后的細節確定和鋪墊)
◆ 思路：還要讓房東當客戶(hù)面夸我們，易于讓客戶(hù)信任，利于銷(xiāo)售和收傭;講講我們的企業(yè)文化;讓房東更信任我們;還有交易的安全性，防止跳單。
2、針對客戶(hù)
◆ 思路：帶看前，約看客戶(hù)的鋪墊
A、 X姐，大家都約三點(diǎn)半，我專(zhuān)門(mén)給您提前半小時(shí)，咱們先看，可以馬上定。
B、 這個(gè)戶(hù)型就這么一套，2年來(lái)就出來(lái)這一套，已經(jīng)有好幾個(gè)客戶(hù)等看了，您一定盡早過(guò)來(lái)，較好可以帶上身份證和定金，看好了咱們別錯過(guò)。(思路：提高珍惜度，鋪墊讓客戶(hù)帶好定金和身份證，很多的單子也是因為沒(méi)有鋪墊泡掉的)
C、 房東是讓我們報350萬(wàn)(思路：提前溝通房東說(shuō)350萬(wàn)，其實(shí)低價(jià)320萬(wàn))，但您是老客戶(hù)沒(méi)必要，直接告訴您房東就是335萬(wàn)底價(jià)，假如看好了咱們抓緊定。(思路：鋪墊房?jì)r(jià)的幅度，讓客戶(hù)感覺(jué)舒服一點(diǎn)，也易于瞬時(shí)逼定)
◆ 思路：帶看前，客戶(hù)在店里的鋪墊
A、 看房時(shí)滿(mǎn)意了，也不要顯露出來(lái)，看房時(shí)間不宜過(guò)長(cháng)，便于我們議價(jià)。(思路：房子看久了，沒(méi)問(wèn)題也能看出問(wèn)題，所以不能讓客戶(hù)看太久)
B、 不喜歡房子的某些地方，也不要在房子里當著(zhù)業(yè)主直接指出。(思路：不要當著(zhù)業(yè)主面挑毛病，避免矛盾激化)
C、 不要訊問(wèn)業(yè)主關(guān)于房子價(jià)格的問(wèn)題，也不要和他說(shuō)太多話(huà)。否則他該覺(jué)得咱們看好了，著(zhù)急買(mǎi)，到時(shí)我們會(huì )不好給你談價(jià)格了。而且業(yè)主提前打過(guò)招呼，都知會(huì )我們了，不喜歡客戶(hù)問(wèn)。(思路：避免房東沒(méi)有及時(shí)鋪墊露出底價(jià)，也避免客戶(hù)把房東問(wèn)煩了。無(wú)論是哪一方過(guò)多的介紹或者訊問(wèn)都會(huì )讓自己顯得急于銷(xiāo)售)
D、 如果錯過(guò)這套就真的沒(méi)有比這套再好的了�？捶坎蝗菀�，要抓緊機會(huì )和時(shí)間，不要和房東聊太久，房子少有，錯過(guò)就沒(méi)了。
E、 同事客戶(hù)這邊特別準，您趕緊過(guò)來(lái)看吧，不然咱們連看的機會(huì )都沒(méi)有了啊!
F、 您大約過(guò)來(lái)幾個(gè)人看啊?較好和家人一起來(lái)看，業(yè)主這的不好約，就能看這一次呀。
G、 您和您的愛(ài)人都過(guò)來(lái)嗎?您自己過(guò)來(lái)您能做主嗎?您今天看好了能訂嗎?您帶著(zhù)定金過(guò)來(lái)吧，無(wú)論行與不行，錢(qián)都是在您那里，沒(méi)關(guān)系的，不行咱們就不定唄，但是我保證這套房子您一定會(huì )喜歡的。(思路：提高客戶(hù)的珍惜度，讓客戶(hù)帶訂金或者卡和身份證過(guò)來(lái)，盡量要求決策人來(lái)，或者夫妻一起來(lái)，免得看好后以此為借口不被逼定)
二、 帶看時(shí)
◆ 思路：其實(shí)帶看中是沒(méi)有什么有效話(huà)術(shù)的。大體都是在簡(jiǎn)略介紹房屋情況，業(yè)主情況。再鋪墊一下傭金啊。說(shuō)一下我們有多辛苦啊之類(lèi)的。也需要通過(guò)直接接觸，對客戶(hù)需求和性格的進(jìn)一步了解，判斷對方真實(shí)的想法與反應，觀(guān)察力要敏銳，近距離接觸，察言觀(guān)色。落實(shí)客人買(mǎi)房的目的(自助、投資，是否頭次置業(yè)、換房)、家庭結構、從事行業(yè)、現在居住地點(diǎn)、付款方式、較大的需求點(diǎn)、看房經(jīng)歷等。這些信息都有利于更準確的把握客戶(hù)真實(shí)需求，最快配對到讓他滿(mǎn)意的房子。通過(guò)各種案例、故事展現自己的專(zhuān)業(yè)性，塑造專(zhuān)業(yè)形象，建立信任感。是不是自己的都要說(shuō)自己銷(xiāo)售的，用數據體現，真真假假。還可以進(jìn)行行業(yè)透視，區域板塊透視，樓盤(pán)透視，房子的賣(mài)點(diǎn)、少有性等，給客人信心，提高珍惜度。同時(shí)要銷(xiāo)售自己、銷(xiāo)售公司、銷(xiāo)售企業(yè)文化，非常有用，建立信賴(lài)，利于保傭金。如果能試談出客人以前是否受過(guò)教訓就較好了，這一點(diǎn)對以后的逼定非常關(guān)鍵。
帶看時(shí)幫他設計裝修、布置、提前讓他進(jìn)入已經(jīng)購買(mǎi)的狀態(tài)，提前幫他想好安全措施。在房子里描述房子買(mǎi)來(lái)之后如何，用詞是：“您”，“您家 ”，您家的陽(yáng)臺，您家的門(mén)，讓客戶(hù)自行想象這個(gè)房子的視野，感覺(jué)這個(gè)房子就是他的。
鋪墊方向
◆ 如果房子有明顯的缺陷(沒(méi)有采光、斜頂等)，在路上要稍做鋪墊，樓盤(pán)的大環(huán)境有明顯缺陷(樓盤(pán)沒(méi)有小區等，以九臺為例)，也可在路上稍做鋪墊，這種明顯的缺陷是瞞不住的，提前鋪墊，讓客人有心理準備，淡化缺陷，待他親眼看到時(shí)不會(huì )反彈太大，而且會(huì )更信任你。
◆ 如果發(fā)現客人有輕微的跳單傾向，通過(guò)講故事等方式適當警戒，強調自己對社區的專(zhuān)業(yè)性，夸大自行交易的風(fēng)險性等，一般都能管用。
◆ 如果怕掌握不了房東或者客戶(hù)，有報價(jià)的事情曝光，鋪墊房東自己的報價(jià)，是多少，因為客人以前帶過(guò)，砍價(jià)太狠而來(lái)，這個(gè)價(jià)格，他還說(shuō)看好要砍20萬(wàn)呢，也是為了給房東多一點(diǎn)，讓房東和自己同意口徑。
◆ 制造緊張氣氛，話(huà)術(shù)，假電話(huà)。同事間的相互配合，較好提前溝通好。演就要演像。
◆ 確認客人帶了卡和錢(qián)、證件，如果看好是否可以定，拿話(huà)堵他，把話(huà)砸死。
◆ 鋪墊客人房?jì)r(jià)上午剛議過(guò)，沒(méi)什么余地了，很多都漲價(jià)了，這個(gè)價(jià)格就是較低的。提前鋪墊，避免客人砍價(jià)或者狠砍價(jià)。(這種適用于被迫報底價(jià)或者差價(jià)很少的情況)
如果客人對價(jià)格非常敏感，或者是老客戶(hù)，了解砍價(jià)不是太狠，自己報了比其它同事低的價(jià)格，為了避免帶看時(shí)客人說(shuō)出差價(jià)或者聽(tīng)到差價(jià)，出問(wèn)題，鋪墊客戶(hù)這個(gè)價(jià)格是剛議過(guò)的，只有自己知道，都沒(méi)有告訴同事，怕別人和他搶房子，讓客人不要說(shuō)出來(lái)。
◆ 如果明知道房子里會(huì )有一些明顯的問(wèn)題，提前說(shuō)出來(lái)，讓客人有
◆ 心理準備、 淡化它。例如：衛生差，臟，租戶(hù)態(tài)度很差。
三、 帶看后
1、 針對業(yè)主
◆ 思路：帶看后反饋給房東，報客人出低價(jià)，借機打擊房東。用客人嘴，說(shuō)房子缺點(diǎn)，總是說(shuō)一個(gè)點(diǎn)，說(shuō)多了自然就成缺點(diǎn)了。瞬時(shí)議價(jià)，精耕房東。
A、 XX先生，咱們的房?jì)r(jià)確實(shí)有些高了，客戶(hù)剛看了后覺(jué)得房子還可以，但是么高的價(jià)格比就低了，您想誰(shuí)買(mǎi)房子都想買(mǎi)個(gè)性?xún)r(jià)比好點(diǎn)的啊!您看要不………這個(gè)價(jià)格行不行?(思路：以客戶(hù)的口吻說(shuō)出一點(diǎn)問(wèn)題，然后瞬時(shí)議價(jià))
B、 XX先生，說(shuō)心里話(huà)我也想幫您多賣(mài)一點(diǎn)，那樣我們的傭金還能多收一點(diǎn)呢，可是咱的房子的確存在這樣的問(wèn)題啊!(思路：根據房子的缺點(diǎn)找各種理由打擊房?jì)r(jià)，但一定要以客戶(hù)的口氣說(shuō)出來(lái)，保持和業(yè)主一個(gè)很好的關(guān)系)
C、 客戶(hù)不是特別滿(mǎn)意，但如果價(jià)格有優(yōu)勢客戶(hù)也考慮，不過(guò)他的期望跟您有一定差距，我就直接回絕了，不知道XX先生您這邊怎么考慮?要不要再爭取爭取?(思路：客戶(hù)沒(méi)看好房子，和房東假談，精耕房東，把是否再考慮的問(wèn)題拋給房東自己)
針對客戶(hù)
◆ 思路：如果客戶(hù)要走，“送佛送到西”送走客戶(hù)，一定要送上車(chē)，防止被切戶(hù)，也防止客人四處打探了，也體現服務(wù)。我們做好還是盡量讓客人到店里再坐一下，喝口水，聊聊，體現尊重。如果房子看的還可以，以算稅費為理由讓他回店，包括銀行政策的相關(guān)溝通和確認都可以成為理由。能讓他回店，就成功50%了，然后可以借助團隊的力量�？蛻�(hù)離開(kāi)以后就要馬上跟進(jìn)客戶(hù)，逼客戶(hù)，根據他新的需求再約帶看或是逼原來(lái)的，具體情況具體處理。如果自己感覺(jué)不能準確判斷客戶(hù)對房子的觀(guān)感，以其他公司名義打假電話(huà)，刺探情況。
A、 先生，我們去我們店里喝一點(diǎn)水，順便我幫您算一下稅費吧。
B、 以您的眼光您覺(jué)得這套房子怎么樣，我覺(jué)得真的很不錯，真的很合適您。
C、 我給您推薦的房源絕對是您要求中性?xún)r(jià)比較高的少有一套了。
D、 您現在就和家人商量，這個(gè)市場(chǎng)只要房子能看基本上兩天就沒(méi)有了，找別的就沒(méi)有這套這么合適您了。您看了這么長(cháng)時(shí)間的房子了，您肯定能做主的，這么好的房子您再不決定就真的錯過(guò)了。
E、 您看您之前看的房子都沒(méi)有了，再不買(mǎi)真的沒(méi)有了(一直重復地說(shuō))
F、 您看這樣吧，我是更希望您買(mǎi)到這么合適的房子，我爭取一下，先到我們公司簽個(gè)意向金，我也只能在我們公司給您爭取一天的時(shí)間，但是別的公司就沒(méi)辦法了，您一定要盡快啊!
G、 您現在先買(mǎi)了，過(guò)幾個(gè)月賺幾十萬(wàn)我們再幫您賣(mài)啊!(思路：全部都是鋪墊，為了逼定而鋪墊)
思路：鋪墊客人不要告訴別的公司這個(gè)房子。怕漲價(jià)，房源難得，不易談價(jià)。房東想獨有，怕別的公司打電話(huà)，房東生氣了。業(yè)主對我們非常信任，客人也不要指望通過(guò)其他公司來(lái)銷(xiāo)售，如果實(shí)在現場(chǎng)逼定不下來(lái)，就以付款方式等為理由，說(shuō)房子也許還能等一個(gè)晚上，你盡量幫他爭取，讓客人盡快考慮，還是要提高他的珍惜度。鋪墊客人如果有其他公司推類(lèi)似的戶(hù)型，超低價(jià)，都是假的。這個(gè)前提是要對自己帶看的房源有信心。給客戶(hù)講故事，以前某個(gè)客人沒(méi)有及時(shí)定，過(guò)后房子漲了許多，現在還沒(méi)買(mǎi)到合適的呢。
◆ 思路：如果客戶(hù)不滿(mǎn)意
A、 XX先生，房子哪有十全十美的啊，正因為這樣才有這個(gè)價(jià)格，我想還是滿(mǎn)足您需求就好您說(shuō)呢?
B、 XX先生，您擔心哪方面呢?價(jià)格?交易流程?還是……?(思路：要引導他說(shuō)出自己不滿(mǎn)意的地方)
C、 (思路：假如客戶(hù)回答說(shuō)買(mǎi)房子不能急，得看緣分)是，買(mǎi)房子確實(shí)是緣分，但既然您也看上這個(gè)房子了，而且這么久才出來(lái)一套，再錯過(guò)了就難找到了，家人回不來(lái)我們可以給他們傳幾張照片，我覺(jué)得肯定會(huì )滿(mǎn)意的，像您這么好的眼光都能相中，何況他們就更沒(méi)得說(shuō)了，今天真的可以定了。
D、 (思路：那我再看看，再比較比較)您想，正如我們買(mǎi)衣服一樣，一直逛總覺(jué)得還有較好的，但真發(fā)現沒(méi)有回過(guò)頭來(lái)時(shí)，原來(lái)的已經(jīng)沒(méi)了。(思路：同時(shí)可以的話(huà)，找套比較沒(méi)有對比性的房子給他看)
E、 (思路：客戶(hù)如果猶豫不定)大哥，既然您今天沒(méi)法下決定，還要等家人再看，那我去跟房東反饋，看看什么情況，咱們及時(shí)聯(lián)系。對了，您千萬(wàn)不要跟別的公司說(shuō)您看過(guò)這房子，我們怕引起不必要的麻煩，很容易就被拱高價(jià)格了，對誰(shuí)都不好。
F、 (思路：客戶(hù)猶豫，還砍價(jià))那算了，我再幫您找其他房子，我已經(jīng)跟房東談過(guò)很多次了，才這個(gè)價(jià)格，大哥，您要真喜歡的話(huà)，就出個(gè)合適的價(jià)格，我再幫您較后爭取一下讓房東過(guò)來(lái)談?wù)劇，F在的市場(chǎng)您也知道，經(jīng)常都是漲價(jià)，哪有您說(shuō)的這么大的降價(jià)空間啊?
G、 (思路：客戶(hù)滿(mǎn)意，房東真的漲價(jià))大哥，現在很多人在看房子呢，房東暫時(shí)過(guò)不來(lái)，我估計有可能要漲價(jià)，不過(guò)我已經(jīng)讓同事過(guò)去了，盡量爭取把房東拉過(guò)來(lái)和您談。一開(kāi)始房東只在我們公司賣(mài)，但誰(shuí)知道外中介給他打電話(huà)，告訴房東賣(mài)低了，于是房東給我們打電話(huà)，也問(wèn)到價(jià)格問(wèn)題，估計期望值上升了。不過(guò)您別急，我們正有同事在穩定房東心理價(jià)位呢!
◆思路：無(wú)論什么樣的帶看都需要好好的準備，整個(gè)過(guò)程就是鋪墊和逼定，配合同事，配合買(mǎi)賣(mài)雙方把這個(gè)戲演好。無(wú)論成不成，都要不斷的逼定，不能自我設限。好的帶看更重要的是狀態(tài)，是氣勢，這些話(huà)術(shù)僅僅是輔助的工具，切不可當做救命稻草!平時(shí)多留心，帶看就會(huì )做到的更好!
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