房產(chǎn)經(jīng)紀人對客戶(hù)話(huà)術(shù)大全
房產(chǎn)經(jīng)紀人從事的主要工作內容：采 集、核實(shí)和分析客戶(hù)與房源等信息，設計與管理房號體系，填報和分析業(yè)務(wù)報表等，yjbys小編下面為你整理了房產(chǎn)經(jīng)紀人對客戶(hù)話(huà)術(shù)大全，希望對你有所幫助。
1、 我就這么多錢(qián)，再多了就買(mǎi)不起了。
思路：這種情況一般都是客戶(hù)在斡旋，希望可以得到更低的價(jià)位，舉一些曾經(jīng)因為猶豫錯過(guò)購買(mǎi)時(shí)機，花更多錢(qián)買(mǎi)房的案例。
A、X姐，您看到了房?jì)r(jià)在持續的漲，您現在再不出手，過(guò)段時(shí)間您就要花更多的錢(qián)買(mǎi)同樣的房子啦!(舉例)我之前有一個(gè)客戶(hù)一套房子沒(méi)定，后來(lái)花了比當時(shí)多13萬(wàn)買(mǎi)了那套房。
B、X姐，您現在不買(mǎi)，那您現在能買(mǎi)3居的錢(qián)到時(shí)候只能買(mǎi)2居了!
C、X姐，這套房子的價(jià)位已經(jīng)是這里最低了，要不我也不會(huì )給您推薦對吧?這套販子賣(mài)了，那比這套高出5萬(wàn)的那套就是最低的了。
思路：表示理解，同時(shí)也傳遞給她，我們一定會(huì )幫助她去全力爭取，但不宜給能爭取到得具體數字承諾。(特別是對客戶(hù)貸款的，在沒(méi)有把握確定評估價(jià)、貸款數額之前別亂承諾。)
D、這套房子價(jià)位非常低了，我之前跟房東談過(guò)，房東這里實(shí)在談不下去了，但無(wú)論如何房東這邊我肯定會(huì )幫您在全力爭取，能少一分就少一分吧。您等我電話(huà)，如果真談不了，那小李也真沒(méi)辦法了。
思路：已退為進(jìn)，同時(shí)給臺階下。
E、X姐，那可能只能幫您在周邊小區找一套了，因為這個(gè)小區這樣的戶(hù)型就這一套性?xún)r(jià)比是最高的。說(shuō)實(shí)話(huà)，X姐，我覺(jué)得像這樣的房子，您周轉一下或向親朋好友周轉都值得買(mǎi)，我很多客戶(hù)也這樣覺(jué)得房子好借錢(qián)也定，因為我清楚如果您錯過(guò)這套，您很難再買(mǎi)到這么合適的房子了。(在刺激利益點(diǎn))
2、我從別處也看好一套，如果你這個(gè)不行，我就定那套。
思路：很從容大方的面對，當她說(shuō)的是真的。
A、沒(méi)關(guān)系X姐，今天咱們先幫您談這套，談到了，您就定，真談不到，您再定那套，您說(shuō)呢?
B、X姐，咱們既然坐在這里，咱就談這套房子的事情，您別又說(shuō)別的房子了，一會(huì )兒房東來(lái)了，聽(tīng)了會(huì )顯得您買(mǎi)房沒(méi)有誠意，這樣房東可能也就不會(huì )真心誠意的跟我們談，您覺(jué)得呢?這套房子真的非常適合您，房東人也很好。(再次銷(xiāo)售房子及房東)
C、行不行不還在于您嗎?X姐，我雖然不知道那套房子怎么樣，但這套房子真的非常適合您居住。
思路：真誠的了解那套房子，然后真誠的與它比較，給予客戶(hù)真誠的建議和強烈的信心，因為對客戶(hù)來(lái)說(shuō)選擇這套和選擇那套沒(méi)有對錯，沒(méi)有本質(zhì)的區別，都有優(yōu)劣勢，最關(guān)鍵的是幫助客戶(hù)做果斷的決定，猶豫是最大的內耗，浪費時(shí)間和精力。
D、X姐，您看的是哪里的哪套房子啊?(等待回答)
您覺(jué)得那套房子您比較喜歡哪?(等待回答)
您覺(jué)得不夠滿(mǎn)意的地方在哪呢?(等待回答)
您覺(jué)得這套房子怎么樣?(等待回答，回答完后進(jìn)行真誠的建議，找出優(yōu)勢給強烈信心。)
交易量下跌了房?jì)r(jià)還不降啊?
思路：分析現階段房東，客戶(hù)的心理，供求關(guān)系決定房?jì)r(jià)。
A、XX先生，您知道嗎?現在的市場(chǎng)您可能看交易量在下跌，但房?jì)r(jià)還在漲，因為您看，前段時(shí)間房東急用錢(qián)的已經(jīng)把房子出手了，現在賣(mài)房的房東都不是急用錢(qián)，拿出來(lái)賣(mài)的房子也少了，之前房?jì)r(jià)稍低的賣(mài)掉了，現在這套就是目前最低的了。
B、供求、量的展開(kāi)，您知道嗎?現在我們不是缺少買(mǎi)房的客戶(hù)，現在是缺價(jià)格穩定的房子，我們現在每天都在打擊房東的房?jì)r(jià)�，F在北京想買(mǎi)的還非常多，因為大部分是剛性需求，自住或改善型，所以現在買(mǎi)就是價(jià)格合適的。
思路：借用數據、政策(前提是你要會(huì )解讀政策，數據要真實(shí))
C、去年一年的成交量比06年到08年三年的成交量還大，作為我們一線(xiàn)經(jīng)紀人感覺(jué)到的是現階段交易量也依然活躍，現在中國GDP的增長(cháng)，最快走出金融危機，我們感覺(jué)到的是中國人的購買(mǎi)力真的很強。
D、在加上國外熱線(xiàn)的涌入，限外令放開(kāi)至2009年12月31日，所以這期間外籍客戶(hù)購買(mǎi)量在增加。
E、給出很多的文字報道，國家支持二手房，很多專(zhuān)業(yè)人士也都認為房?jì)r(jià)的漲幅還會(huì )持續。
我出這個(gè)價(jià)都后悔了，我太太不同意。
思路：客戶(hù)覺(jué)得自己價(jià)格可能出高了，這時(shí)要馬上“打”回去，讓他感覺(jué)到價(jià)格非常低了，是我們爭取來(lái)的，或房東價(jià)格還想漲，不要讓他覺(jué)得自己吃虧了。
A、XX先生，我都不好意思跟您講，您之前出的價(jià)格還差4萬(wàn)多呢，我本想自己和我們店長(cháng)一起配合努力去跟房東爭取，等爭取到了再跟您說(shuō)的，每想到您這邊還不同意了，那我也真沒(méi)辦法了。(無(wú)奈狀)
思路：真誠的了解心里價(jià)位，當客戶(hù)給出價(jià)位后，馬上給予否定，不要讓他抱有希望，再告之失去的是損失。
B、XX先生，您家人希望的價(jià)格是多少呢?(回答后)您說(shuō)的這個(gè)價(jià)不可能，要不我給您找附近另一套吧�；蚴侵拔腋f(shuō)的那一套，價(jià)格會(huì )低一些。
C、這個(gè)價(jià)位真不可能，您真的差這5萬(wàn)嗎?您知道如果錯過(guò)這一套房子，再找這么合適的一是找不到，二是如果找到，價(jià)格也一定比這貴，這樣到時(shí)您付出的不更多嘛!別猶豫了，這個(gè)價(jià)格已經(jīng)是我們店長(cháng)幫忙談了很久才談到的，現在不定，到時(shí)如果別的公司再有客戶(hù)想買(mǎi)的話(huà)，房東價(jià)格肯定會(huì )漲。
思路：告訴他房東還要漲價(jià)，是我們努力才沒(méi)漲，不要讓他有絲毫覺(jué)得自己價(jià)出高了。
D、哎呀!這么巧。房東這邊也跟我說(shuō)這個(gè)房?jì)r(jià)家里還不同意，還要漲，我跟他溝通了很久，打了好幾個(gè)電話(huà)，也非常認可我們的工作，他才覺(jué)得說(shuō)當時(shí)答應賣(mài)您這個(gè)價(jià)，他說(shuō)了也就對您賣(mài)這個(gè)價(jià)，別的客戶(hù)再談他想多賣(mài)10萬(wàn)，您也知道現在這市場(chǎng)，價(jià)格在漲，房子賣(mài)的也很快，這樣的房?jì)r(jià)已經(jīng)沒(méi)的挑了，關(guān)鍵房子您住得舒服對吧。
開(kāi)盤(pán)才多少錢(qián)?現在賣(mài)這么高?
思路：有時(shí)客戶(hù)的問(wèn)題不一定都要回答，可能是一笑而過(guò)，所有的問(wèn)題都解釋過(guò)多就會(huì )給人感覺(jué)你不夠自信，你太想推銷(xiāo)，太訓練有術(shù)，會(huì )讓客戶(hù)可能不舒服。(參考)所以有一種方式就是不回答，讓他感覺(jué)房?jì)r(jià)漲是正常的事。
A、不回答�；蚧卮穑汉苷Ｗ匀辉鲩L(cháng)嘛!
B、是啊!漲得有點(diǎn)高，房?jì)r(jià)肯定還會(huì )漲，真的感覺(jué)有條件還是要盡早買(mǎi)好，所以我在想我什么時(shí)候才能買(mǎi)房啊!我什么時(shí)候才能像您這么成功呢!
思路：用事實(shí)說(shuō)話(huà)，給予客戶(hù)購買(mǎi)后的信心，同時(shí)現在不做決定未來(lái)再漲，不但錯過(guò)房子增值的收益，還要花更多的錢(qián)來(lái)買(mǎi)房。
C、我有一個(gè)客戶(hù)就這樣，當時(shí)小區開(kāi)盤(pán)是8000元/平的時(shí)候沒(méi)買(mǎi)，覺(jué)得買(mǎi)的人都瘋了。之前1.5萬(wàn)/平的時(shí)候又猶豫了一下沒(méi)買(mǎi)，前段時(shí)間花1.9萬(wàn)/平(現在的市場(chǎng)價(jià))還是買(mǎi)了這小區的3居。XX先生，您現在買(mǎi)，就憑北京未來(lái)的發(fā)展，未來(lái)的房?jì)r(jià)還不知漲到多少呢，對吧?您對北京不會(huì )沒(méi)有信心吧?
D、XX先生，您也看看您周邊的朋友，有幾個(gè)人說(shuō)買(mǎi)房虧得?最多就賺多賺少的問(wèn)題，所以我覺(jué)得還是越早買(mǎi)會(huì )越合算，雖然您現在比起當時(shí)開(kāi)盤(pán)價(jià)來(lái)會(huì )有些心里不平衡，但您發(fā)現沒(méi)有越是心理不平衡的人到最后越是后悔，越花更多的代價(jià)�，F在北京房?jì)r(jià)的漲幅實(shí)際對比其他城市來(lái)說(shuō)，來(lái)是很平穩且健康的。相信您自己或朋友之前也買(mǎi)過(guò)房，現在拿出來(lái)賣(mài)也一樣的價(jià)格，對吧?
E、(同理心)是啊!漲的是有點(diǎn)高，這周邊這么好的配套起來(lái)后，很多業(yè)主也后悔當時(shí)沒(méi)多買(mǎi)幾套，哪怕是貸款。這個(gè)位置，一定還會(huì )在增值，很多客戶(hù)、業(yè)主都說(shuō)價(jià)格很快漲到近3萬(wàn)/平。
F、很多業(yè)主跟我們說(shuō)當時(shí)也沒(méi)有想到8000元/平買(mǎi)，現在回漲到3.2萬(wàn)/平。所以您現在3.3萬(wàn)/平買(mǎi)，可能不用多久您也沒(méi)想到價(jià)格就漲到了4.5萬(wàn)/平，因為它還具備這樣的增值力量。
比較法：
例如“當時(shí)這個(gè)區域開(kāi)盤(pán)時(shí)也就7千左右，有個(gè)社區現在都賣(mài)到2.5萬(wàn)/平了。但這個(gè)社區也才2.1萬(wàn)/平，已經(jīng)很合適了。再說(shuō)現在的周邊配套已經(jīng)非常完善了，不能和以前的情況比了。
別的公司報價(jià)比你們的低?
思路：如果我們給該客戶(hù)報的事底價(jià)，客戶(hù)說(shuō)別的公司比我們的還低，那這時(shí)我們就可能非常有底氣的跟他說(shuō)別的公司是虛報吸引客戶(hù)。(或有時(shí)客戶(hù)可能“詐”你，故意這樣試探你。)
A、X姐，他們跟您報的價(jià)比我們低，但實(shí)際成交是不是這個(gè)價(jià)就不好說(shuō)了，他們跟多是為了吸引您過(guò)去，然后說(shuō)房東又漲價(jià)啦，房東有事過(guò)不來(lái)了，其他公司又有出得更高的客戶(hù)，也讓您加價(jià)。但我們公司卻不是這樣，我們沒(méi)有必要，與房東的關(guān)系我們比任何公司都好，房東底價(jià)多少我們就報多少。
思路：如果我們報的比底價(jià)高，別的公司可能報的是底價(jià)或接近底價(jià)的情況下，可以先裝出一幅驚訝狀，然后把責任轉移給第三方或說(shuō)房東昨天聯(lián)系時(shí)說(shuō)的價(jià)，同時(shí)了解別的公司報的價(jià)是多少，如果說(shuō)的低于房東底價(jià)，我們可以馬上說(shuō)不可能吧;如果接近底價(jià)，我們可以說(shuō)在幫忙打電話(huà)落實(shí)一下，不管如何我們最后都是透明交易。
B、是嗎?不可能啊!別的公司說(shuō)多少錢(qián)啊?(回答后如果低于底價(jià)，馬上否決說(shuō)不可能)因為是我同事跟我說(shuō)昨天聯(lián)系房東時(shí)說(shuō)房東想賣(mài)這個(gè)價(jià)，有些房東也不一定咬那么死，一般可能都能談，X姐，那這樣，我去落實(shí)一下，談?wù)勈裁辞闆r，我很快回電給您，當然姐您放心，我們公司都是透明交易，最后都是三方一起簽合同的。
(打完電話(huà)后，你可以直接報底價(jià)，同時(shí)要告訴她別打電話(huà)跟別的公司談了，別的公司會(huì )破壞或價(jià)格會(huì )拱高)X姐，我剛才也跟房東說(shuō)了一下，房東現在確實(shí)是XXXX萬(wàn)可以賣(mài)(甚至說(shuō)：姐，房東現在確實(shí)很誠意賣(mài)，也告訴您一個(gè)好消息，我還跟他談了談，如果今天能定他能否在便宜2萬(wàn)，他同意了)，現在他們都非常敏感，馬上就會(huì )知道您想買(mǎi)，可能就會(huì )破壞，房東價(jià)格馬上就拱上來(lái)了。
價(jià)格太高，還能談不?
這是目前我談到房東可以簽約的最低價(jià)格，每個(gè)房子在您心里都有一個(gè)價(jià)值，您覺(jué)得這個(gè)房子值多少錢(qián)，您下個(gè)意向金，我去給您談!談到您就簽，談不到我再推薦別的房子給您，我和房東也聊的比較透了，我覺(jué)得再談?dòng)须y度，現在的市場(chǎng)，房東不漲價(jià)已經(jīng)很不錯了，我們前天剛簽了一單，這個(gè)房子的價(jià)格已經(jīng)很合適了，不過(guò)，我肯定會(huì )再努力給您談。
你網(wǎng)上都報175萬(wàn)，現在怎么180萬(wàn)了?
思路：房東現在也經(jīng)常上網(wǎng)看價(jià)格，我們一部分是發(fā)給房東看的，還有就是低價(jià)吸引客戶(hù)。
話(huà)術(shù)：XX先生，您是不知道呀，現在有很多房東都上網(wǎng)看看市場(chǎng)價(jià)，總是擔心自己是不是賣(mài)虧啦光憑我們一張嘴是說(shuō)不過(guò)的，所以我們在網(wǎng)上就發(fā)了一些價(jià)位比較低的房子，給房東看了后就不會(huì )總漲價(jià)啦，再說(shuō)房?jì)r(jià)現在的確是一直在漲，和您說(shuō)實(shí)話(huà)，大家都是在網(wǎng)絡(luò )上報低價(jià)吸引客戶(hù)，您要是有時(shí)間就到我們店來(lái)看看，我們這有真實(shí)價(jià)位的好房子供您選擇呢。
思路:現在房?jì)r(jià)漲的比較快，網(wǎng)絡(luò )房?jì)r(jià)來(lái)不及修改就給賣(mài)了(或漲價(jià))。約其他過(guò)來(lái)看房。
話(huà)術(shù)：XX先生，實(shí)在是不好意思，這個(gè)價(jià)格我還沒(méi)來(lái)得及改過(guò)來(lái)，現在的市場(chǎng)下房東的價(jià)位跳的快，這是我同事剛剛帶客戶(hù)看完這房后落實(shí)的，我正要修改最新資料呢，要不這樣您先過(guò)來(lái)看看房子，合適我幫您去談價(jià)。
注：要及時(shí)與客戶(hù)建立見(jiàn)面機會(huì )，爭取更進(jìn)一步的信任，再詳細的介紹房子情況。
我朋友也在這個(gè)社區剛買(mǎi)的一套，比這套便宜
思路：不要去刨根的問(wèn)是買(mǎi)的哪一套房子，順著(zhù)他的話(huà)往下說(shuō)，即使是假的也不要去拆穿客戶(hù)，并給他臺階下就當是真的……
話(huà)術(shù)：X姐，我不知道您朋友買(mǎi)的是哪套房子，但是我有個(gè)客戶(hù)就前兩天抱著(zhù)定金過(guò)來(lái)定房，那房子真的太超值了，結果來(lái)的晚了一步就沒(méi)定上，現在還要多花一些錢(qián)再買(mǎi)相同的戶(hù)型呢，現在這市場(chǎng)的確這樣，比的就是速度，昨天賣(mài)的價(jià)錢(qián)一定比今天便宜!
新房才1萬(wàn)2，你這二手房怎么還要貴呢?
思路：一、二手房做對比，根據客戶(hù)的需求重點(diǎn)說(shuō)出二手房有哪些條件符合。
話(huà)術(shù)：XX先生，您這話(huà)說(shuō)的，新房和二手房當然不一樣了，您看，新房現在您只能看圖紙來(lái)買(mǎi)，二手房現在都是現房，喜歡不喜歡一目了然。新房的裝修不一定符合您的胃口，二手房的裝修您不喜歡咱就重裝，新房現在也有開(kāi)發(fā)商拿現房來(lái)賣(mài)的，但是那個(gè)價(jià)錢(qián)和開(kāi)盤(pán)價(jià)又不知漲了幾番了。新房蓋好之后沒(méi)有個(gè)3~5年這個(gè)配套啊，交通啊怎么能夠跟得上?現在二手房都經(jīng)歷了前期這些時(shí)間，配套什么都相當的成熟了，我聽(tīng)說(shuō)有的新房你住都住進(jìn)去了，煤氣、暖氣什么的還沒(méi)供應上，二手房的市政供暖，市政燃氣，全部都是齊全的。新房現在越來(lái)越往外圍走，住在市中心的感覺(jué)還是只有二手房才能帶給您。新房的房屋所有的問(wèn)題是要您自己來(lái)發(fā)現的，但是二手房基本上該出現的問(wèn)題都早已出現并且得到解決，再說(shuō)，如果新房住進(jìn)去后自己裝修好了，別人還得裝修，丁丁當當的小半年，您買(mǎi)二手房，丁丁當當的是您，起碼自己不擔心被吵。
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