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快速成長(cháng)型企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)體系建設
引導語(yǔ)：快速成長(cháng)型企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)體系建設，由應屆畢業(yè)生培訓網(wǎng)整理而成，謝謝您的閱讀。
一、存在問(wèn)題
大多企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)體系存在的主要問(wèn)題一般可歸納為三個(gè)方面：
1.營(yíng)銷(xiāo)缺乏規劃、大多處于“被動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)”狀態(tài)。
“做銷(xiāo)售而不是做市場(chǎng)”的觀(guān)念，導致對市場(chǎng)不是精耕細作，而是打獵式的跑馬圈地，多處于盲目或是“救火”狀態(tài)。
沒(méi)有有效規劃市場(chǎng)，多處于“等、靠、要”的狀態(tài)，無(wú)法準確預測市場(chǎng)開(kāi)發(fā)進(jìn)度，無(wú)法預測任務(wù)的完成情況。
市場(chǎng)越大越是無(wú)從下手，區域市場(chǎng)的集中開(kāi)發(fā)和滾動(dòng)拓展思路。
2.營(yíng)銷(xiāo)基礎管理薄弱、運營(yíng)效率偏低。
初步建立了現代企業(yè)制度，但大部分營(yíng)銷(xiāo)基礎管理工作正處于完善和建設階段，比如：職能發(fā)育、崗位明晰、績(jì)效考核、目標管理、流程規范、客戶(hù)管理等。
部門(mén)之間、崗位之間的流程需要優(yōu)化和規范，相關(guān)的規定和制度需要完善，整體運營(yíng)的效率有很大提升空間。
3.營(yíng)銷(xiāo)團隊建設沒(méi)有形成梯隊，由個(gè)人向組織化運作的轉變。
新老業(yè)務(wù)人員分層，老業(yè)務(wù)人員依托老客戶(hù)資源，開(kāi)拓新客戶(hù)的激情缺乏;新業(yè)務(wù)人員一方面開(kāi)發(fā)新客戶(hù)的技能不足，一方面缺乏組織的指導和協(xié)助。
客戶(hù)集中在個(gè)別業(yè)務(wù)員身上而不是公司，導致公司市場(chǎng)風(fēng)險很大。同時(shí)，對新業(yè)務(wù)人員的培訓不系統，再沒(méi)有相關(guān)激勵機制，無(wú)法真正形成團隊作戰，也不利于營(yíng)銷(xiāo)人才的梯隊培養。
二、營(yíng)銷(xiāo)體系基礎管理建設圍繞六大營(yíng)銷(xiāo)基礎管理體系建設展開(kāi)
1.組織保障體系：對營(yíng)銷(xiāo)體系的營(yíng)銷(xiāo)組織架構進(jìn)行了重新設置(分為過(guò)渡期和完善期)，各崗位的定崗定編，明晰了各崗位名稱(chēng)，清晰定義了各崗位的職責，各崗位的關(guān)鍵考核指標，各崗位的任職資格及要求等;
2.目標管理體系：建立了基于月度績(jì)效考核的月度計劃與月度總結制度，通過(guò)目標管理體系的建立，能使管理者提前分配或準備所需要的資源，保障了目標的實(shí)現，加強了過(guò)程控制，及時(shí)糾正或改進(jìn)，減少結果不可控風(fēng)險，加強了上下級間的溝通，改善了上下級之間的關(guān)系，為各個(gè)管理層評估各自的績(jì)效提供了參考。
3.績(jì)效考核體系：薪酬體系建設是管理更是藝術(shù)，尤其體現在快速成長(cháng)型企業(yè)。薪酬設計是企業(yè)推動(dòng)變革的一個(gè)非常良好的時(shí)機，以薪酬為切入點(diǎn)，最終落實(shí)在推動(dòng)企業(yè)整體業(yè)績(jì)這個(gè)大目標，這樣的薪酬項目才會(huì )更具成效。重建了工資比例，增加了績(jì)效工資，明晰了月度、季度和年度績(jì)效考核的方法與應用，體現“多勞多得”的公開(kāi)公正公平為導向，在確定員工薪酬時(shí)兼顧考慮到崗位職務(wù)、個(gè)人能力、工作過(guò)程、工作成果等因素，“大營(yíng)銷(xiāo)”概念的提出以及相關(guān)政策的設置，有利于充分整合公司內部及外部人員力量共同致力于公司業(yè)務(wù)的拓展。
4.財務(wù)預算體系：通過(guò)編制通潔公司及各事業(yè)部營(yíng)銷(xiāo)費用預算，達到了細化年度經(jīng)營(yíng)計劃，保障各事業(yè)部營(yíng)銷(xiāo)計劃的有效完成，并對其執行情況進(jìn)行有效監控的目的;通過(guò)預算與績(jì)效管理相結合，為公司與各事業(yè)部設立了一定的行為標準，明確了工作努力的方向，促使各事業(yè)部各項工作推進(jìn)符合公司總體目標及預算的要求;通過(guò)強化內部控制，降低了日常的經(jīng)營(yíng)風(fēng)險，加強對費用支出的控制，有效降低營(yíng)運成本。
5.客戶(hù)管理體系：建立了客戶(hù)信息管理以及客戶(hù)信息報備制度，客戶(hù)信息檔案是公司重要商業(yè)秘密，公司有必要根據客戶(hù)的具體情況進(jìn)行負責人委派，http://www.globrand.com/同時(shí)設置客戶(hù)開(kāi)放的權限(比如對所有人開(kāi)放或者僅對管理層以上級別人員開(kāi)放等)，要求相關(guān)人員及時(shí)與客戶(hù)取得有效溝通，并將相關(guān)信息補充進(jìn)客戶(hù)檔案。
6.流程規范體系：梳理了營(yíng)銷(xiāo)體系的相關(guān)流程，加以規范，從單純的業(yè)務(wù)流程升級為管理流程是提升企業(yè)水平的重要一步。管理流程的制定水平成為影響成長(cháng)型企業(yè)生存的關(guān)鍵要素。流程解決不了管理問(wèn)題，但規范的流程是提升管理水平的有效工具，好的流程在于好的執行。
三、通過(guò)對營(yíng)銷(xiāo)基礎管理體系的建設可以達到以下效果
一是通過(guò)營(yíng)銷(xiāo)體系組織架構的梳理及各崗位職責的描述，在公司經(jīng)過(guò)了創(chuàng )業(yè)階段的快速發(fā)展過(guò)程中，形成組織與階段性核心能力相匹配的能力保障，有利于短板能力的發(fā)育以及管理效率的提升;
二是通過(guò)月度計劃、月度總結、月度述職、例會(huì )制度、營(yíng)銷(xiāo)預算制度以及績(jì)效考核的推行，在公司管理層面建立起計劃管理、目標管理、績(jì)效管理、預算管理的基本的公司內部管控體系;
三是通過(guò)對薪酬體系優(yōu)化、客戶(hù)開(kāi)發(fā)與管理、推廣策略等營(yíng)銷(xiāo)策略的建議以及營(yíng)銷(xiāo)體系工作流程的規范，在思想上，公司上下傳遞強化以營(yíng)銷(xiāo)為龍頭，本著(zhù)“產(chǎn)品突破、區域突破、集中推廣、滾動(dòng)開(kāi)發(fā)”的方針，在深耕傳統優(yōu)勢領(lǐng)域的基礎上，加快新領(lǐng)域的市場(chǎng)拓展速度，形成營(yíng)銷(xiāo)拉動(dòng)整個(gè)體系運轉的理念;
四是在營(yíng)銷(xiāo)團隊的能力上，強化業(yè)務(wù)人員能力的提升，重視新?tīng)I銷(xiāo)團隊的梯度培養，形成公平競爭的機制，通過(guò)系統的培訓和區域市場(chǎng)的拉鏈，打造營(yíng)銷(xiāo)團隊綜合能力的提升，牽引公司業(yè)績(jì)的快速提升。
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