卓越銷(xiāo)售員必過(guò)的五關(guān)

　　銷(xiāo)售是一個(gè)充滿(mǎn)著(zhù)艱辛而又充滿(mǎn)著(zhù)挑戰樂(lè )趣的職業(yè)，要想從普通到優(yōu)秀，從優(yōu)秀到卓越，不僅要具備高超的銷(xiāo)售技能，而且還要具備較強的心理素質(zhì)、身體素質(zhì)、文化素質(zhì)等，并必須要過(guò)以下五道關(guān)。

　　第一關(guān)：心理關(guān)

　　“不做總統，就去做銷(xiāo)售員”，不知道是誰(shuí)說(shuō)了這句話(huà)，說(shuō)明了銷(xiāo)售行業(yè)誘人的廣闊職業(yè)前景，他不僅可以讓一個(gè)人實(shí)現“五子登科”(房子、車(chē)子、妻子、孩子、票子)計劃，而且還可以讓一個(gè)人實(shí)現從職業(yè)到事業(yè)的轉變，很多企業(yè)的優(yōu)秀高管或者負責人，往往都出身于銷(xiāo)售，因此，它培養了眾多商界精英。但話(huà)也說(shuō)回來(lái)，并不是所有的人，都適合去做銷(xiāo)售，做銷(xiāo)售，一定要過(guò)心理關(guān)。

　　筆者在講課時(shí)，經(jīng)常聽(tīng)到一些學(xué)員由于膽怯、害羞等心理原因，而導致丟單甚至對銷(xiāo)售心灰意冷情況的出現。其實(shí)，銷(xiāo)售人員要想有所建樹(shù)，就必須自己“苦其心志”，具有非凡的意志力。包括：不為一時(shí)的失敗而氣餒，要有屢敗屢戰的勇氣;要相信企業(yè)、相信產(chǎn)品、相信自己，一個(gè)連企業(yè)、產(chǎn)品、自己都不信賴(lài)的人，肯定得不到客戶(hù)的信賴(lài);克服羞怯，要通過(guò)自己多摸索，多實(shí)踐、不怕出丑、不怕拒絕等，構建自己的心理“防火墻”，做到堅忍不拔，敢于挑戰自己，超越自己。

　　第二關(guān)：面子關(guān)

　　面子是誰(shuí)給的，是自己給的嗎?是別人給的，當你成功了，你就有面子了，否則，不要奢談面子。這是筆者的觀(guān)點(diǎn)。在給學(xué)員講課當中，經(jīng)常碰到學(xué)員談及開(kāi)發(fā)客戶(hù)、要求客戶(hù)打款時(shí)，總有低人一等，找人辦事之感，以致總感覺(jué)沒(méi)面子，加上很多銷(xiāo)售人員大都是大專(zhuān)、本科畢業(yè)，堂堂“天之?huà)勺?rdquo;，怎么能與學(xué)歷很低的經(jīng)銷(xiāo)商為伍，那是一件很沒(méi)面子的事情啊。不論是哪種情況，這種觀(guān)念都是不對的。

　　首先，現在的社會(huì )是人人為我，我為人人，只要提供了有價(jià)值的工作，幫助客戶(hù)賺到了錢(qián)，讓企業(yè)獲得了利潤，這就是一件高尚的事情，不必有“求別人辦事”、“看別人臉色”之“寄人籬下”之感，銷(xiāo)售人員通過(guò)銷(xiāo)售產(chǎn)品，實(shí)現廠(chǎng)家、渠道、消費者多贏(yíng)，沒(méi)有必要有低人一等的自我感覺(jué)認知。二是，不論我們的合作伙伴學(xué)歷層次、內在素養如何，我們都要真心對待，術(shù)業(yè)有專(zhuān)攻，成功有方法，我們的渠道商能做的很大，說(shuō)明其有優(yōu)勢的一面，我們多從他們身上汲取優(yōu)秀的養分，尊重他們，這樣，我們給了對方面子，對方也會(huì )給我們面子。因此，只有先撇下不值錢(qián)的面子，我們才能大膽工作，才能不斷取得進(jìn)步，才能不斷地贏(yíng)取更大的面子。

　　第三關(guān)：技能關(guān)

　　銷(xiāo)售要想比別人做得好，就要在技能上能夠超越對方。思路決定出路，技能決定格局。因此，銷(xiāo)售人員還要過(guò)技能關(guān)。作為一名優(yōu)秀的銷(xiāo)售人員，我們要掌握如下技能：一是溝通，現在是一個(gè)溝通的時(shí)代，不會(huì )溝通的人，將無(wú)法將自己的思想、產(chǎn)品，更好地推銷(xiāo)給顧客，同時(shí)，也無(wú)法取得企業(yè)、同事、客戶(hù)對我們更大的支持，只有善于溝通，銷(xiāo)售人員才能左右逢源，游刃有余。

　　銷(xiāo)售人員還要具備開(kāi)發(fā)、管理、維護客戶(hù)的能力，一個(gè)銷(xiāo)售人員不會(huì )開(kāi)發(fā)市場(chǎng)與客戶(hù)幾乎是不可想象的，我們必須具備開(kāi)發(fā)市場(chǎng)及客戶(hù)的步驟、方法、技巧等，這樣我們才能稱(chēng)得上一個(gè)合格的銷(xiāo)售人員。銷(xiāo)售人員還要具備策劃市場(chǎng)的能力，能夠根據市場(chǎng)情況、競品情況、經(jīng)銷(xiāo)商情況，設計出適合市場(chǎng)的產(chǎn)品組合、價(jià)格組合(包括市場(chǎng)定價(jià))、渠道組合(整合、開(kāi)發(fā)各種渠道)、促銷(xiāo)組合(低成本促銷(xiāo))等，從而能夠讓企業(yè)花較少的錢(qián)，辦最大的事，能夠讓經(jīng)銷(xiāo)商持續地掙錢(qián)、掙大錢(qián)，讓市場(chǎng)能夠持續、健康、穩定發(fā)展。

　　第四關(guān)：體能關(guān)

　　銷(xiāo)售人員要過(guò)的第四道關(guān)，就是體能關(guān)。銷(xiāo)售人員壓力很大，這種壓力，不僅來(lái)自于企業(yè)，還來(lái)自于家庭，由于銷(xiāo)售人員常年工作在外，生活沒(méi)有規律，導致吃飯不定時(shí)，休息不定時(shí)，很多時(shí)間都是在汽車(chē)、火車(chē)、輪船等運輸工具上度過(guò)，這種工作生活方式，導致銷(xiāo)售人員身體缺乏鍛煉，再加上一些銷(xiāo)售人員不好的積習，比如，不吃早飯，喜歡睡懶覺(jué)等，導致身體狀況較差，甚至出現了一些亞健康狀態(tài)。筆者近年服務(wù)的公司，就曾出現一年當中去世幾人的情況，他們或過(guò)勞死，或因病猝死，但同時(shí)他們又都很年輕，這種情況的出現，不得不讓我們反思銷(xiāo)售人員的健康疏解問(wèn)題。

　　要想保持一個(gè)好的體能，銷(xiāo)售人員最起碼要遵循如下幾點(diǎn)：一、養成一個(gè)相對有規律性的工作方式、生活方式。比如，即使是在市場(chǎng)，無(wú)人監督的情況下，也要按時(shí)起床、市場(chǎng)作業(yè)，盡可能地保持合理的休息時(shí)間、定時(shí)吃飯，哪怕是在車(chē)上，也要在吃飯時(shí)間吃些東西。二、養成鍛煉身體的好習慣�？梢栽缙鹋懿�、散步，在床上做些俯臥撐、仰臥起坐等，讓自己的身體能夠得到足夠的運動(dòng)和鍛煉。三、擯棄一些惡習。比如，一些銷(xiāo)售人員喜歡熬夜甚至通宵達旦打牌、甚至賭博等，喜歡熬夜上網(wǎng)等，因為第二天還要上班，因此，會(huì )造成精力和體力不支，影響正常工作。只有有了一個(gè)好身體，工作和生活才能滋潤，才能更好地投入到工作當中去，工作才能更有效率。

　　第五關(guān)：經(jīng)驗關(guān)。

　　一些做銷(xiāo)售的朋友，之所以有時(shí)會(huì )遇到發(fā)展瓶頸，遭遇職業(yè)發(fā)展的“天花板”，跟他們固守一些成功的經(jīng)驗有關(guān)。經(jīng)驗是一個(gè)人累計起來(lái)的無(wú)形財富，是一個(gè)人成熟的標志，但當一個(gè)人“把經(jīng)驗做老本”，躺在以前的“功勞薄”(經(jīng)驗)上睡大覺(jué)時(shí)，我們說(shuō)，這個(gè)銷(xiāo)售人員已經(jīng)“老齡化”了。在當前這個(gè)全球市場(chǎng)一體化，而市場(chǎng)情況又千變萬(wàn)化的情況下，固守自己一成不變的經(jīng)驗，有可能會(huì )讓經(jīng)驗成為自己的羈絆。經(jīng)驗是成功之母，但過(guò)多地依賴(lài)經(jīng)驗而不及時(shí)更新，有時(shí)經(jīng)驗又會(huì )變成失敗之父。

　　銷(xiāo)售人員要想過(guò)經(jīng)驗關(guān)，就必須及時(shí)清空固有的“成見(jiàn)”，辨證地、動(dòng)態(tài)地去看當今的市場(chǎng)環(huán)境，就要保持空杯歸零的狀態(tài)，以讓自己能夠容納更多新鮮的東西，能夠與時(shí)俱進(jìn)地修正自己，保持思想、經(jīng)驗的先進(jìn)性、前瞻性，時(shí)刻能夠把握市場(chǎng)的脈搏，洞察客戶(hù)日益變化的需求，從而盯緊市場(chǎng)，不斷地取得更大的市場(chǎng)業(yè)績(jì)。同時(shí)，銷(xiāo)售人員還要保持學(xué)習性，銷(xiāo)售人員贏(yíng)在學(xué)習，任何一個(gè)不學(xué)習的銷(xiāo)售員，都將是一個(gè)沒(méi)有前途、沒(méi)有未來(lái)的銷(xiāo)售人員，只有全方位、多渠道的學(xué)習，通過(guò)書(shū)本、網(wǎng)絡(luò )、電視、廣播、報紙等，通過(guò)向同事、競爭對手、客戶(hù)等學(xué)習的方式，不斷地開(kāi)闊自己的眼界，不斷地提升自己的核心競爭力，讓自己保持市場(chǎng)不敗。

　　總之，要想做一個(gè)優(yōu)秀而成功的銷(xiāo)售人員，我們就必須要過(guò)以上五道關(guān)，通過(guò)邁過(guò)心理關(guān)，能夠讓我們無(wú)所畏懼，而具有堅強的信念;通過(guò)過(guò)面子關(guān)，我們能夠擺脫思想的包袱，更好地去服務(wù)客戶(hù)，服務(wù)市場(chǎng);通過(guò)跨越技能關(guān)，我們才會(huì )強化內功，取得更大的競爭優(yōu)勢;通過(guò)過(guò)體能關(guān)，我們才能有一個(gè)強健的體魄，才能斗志昂揚、精神抖擻地參與市場(chǎng)角逐;通過(guò)超越經(jīng)驗關(guān)，我們才能保持清醒，才能蓄積力量，才能笑在最后，笑的最好。

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