2024年市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)典理論
市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)是在創(chuàng )造、溝通、傳播和交換產(chǎn)品中，為顧客、客戶(hù)、合作伙伴以及整個(gè)社會(huì )帶來(lái)經(jīng)濟價(jià)值的活動(dòng)、過(guò)程和體系。下面是小編為大家收集的2024年市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)典理論，僅供參考，大家一起來(lái)看看吧。
2023年市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)典理論
一、二八法則
意大利經(jīng)濟學(xué)家帕累托提出80%的收入來(lái)源于20%的客戶(hù)，公司里20%的員工完成80%的業(yè)績(jì)20%的強勢品牌占據著(zhù)80%的市場(chǎng)。
“二八法則”要求管理者在工作中不能“胡子眉毛一把抓”，而是要抓關(guān)鍵人員、關(guān)鍵環(huán)節、關(guān)鍵用戶(hù)、關(guān)鍵項目、關(guān)鍵崗位�！岸朔▌t”之所以得到業(yè)界的推崇，就在于其提倡的“有所為，有所不為”的經(jīng)營(yíng)方略，確定了傳媒業(yè)的視野。
二、CIS理論系統
其英文全稱(chēng)是Corporation Identity System。中文譯為“企業(yè)識別系統”。CIS理論主張將企業(yè)理念，企業(yè)文化，企業(yè)行為及企業(yè)視覺(jué)標志通過(guò)統一設計加以整合，強化其傳播效果，使組織迅速提升自己的知名度，美譽(yù)度和公眾的認可度。 站長(cháng).站
CIS有三部分構成:
1.企業(yè)的理念識別(mind identity簡(jiǎn)稱(chēng)mi)；
2.企業(yè)行為識別(behavior identity，簡(jiǎn)稱(chēng)bi)；
3.企業(yè)視覺(jué)識別(visual identity，簡(jiǎn)稱(chēng)vi)
形象一點(diǎn)說(shuō)，CI就是一支軍隊，MI是軍心，是軍隊投入戰爭的指導思想，是最不可動(dòng)手的一部分；VI是軍旗，是軍隊所到之處的形象標志；而B(niǎo)I則是軍紀，它是軍隊取得戰爭勝利的重要保證。
三、USP理論
羅瑟·瑞夫斯(Rosser Reeves)提出USP理論，要求向消費者說(shuō)一個(gè)“獨特的銷(xiāo)售主張”( Unique Selling Proposition )，簡(jiǎn)稱(chēng)USP理論。
USP理論包括三個(gè)方面：
一是每個(gè)廣告不僅靠文字或圖象，還要對消費者提出一個(gè)建議，即買(mǎi)本產(chǎn)品將得到的明確利益；
二是這一建議一定是該品牌獨具的，是競爭品牌不能提出或不曾提出的；
三是這一建議必須具有足夠力量吸引、感動(dòng)廣大消費者，招徠新顧客購買(mǎi)你的東西。
1954年，瑞夫斯為M&M糖果所作的“只溶在口，不溶在手”廣告創(chuàng )意是USP理論典范之作。
四、SWOT分析法
SWOT分析法又稱(chēng)為態(tài)勢分析法，它是由舊金山大學(xué)的管理學(xué)教授于20世紀80年代初提出來(lái)的，是一種能夠較客觀(guān)而準確地分析和研究一個(gè)單位現實(shí)情況的方法。SWOT四個(gè)英文字母分別代表：
優(yōu)勢(Strength)、劣勢(Weakness)、機會(huì )(Opportunity)、威脅(Threat)。
從整體上看，SWOT可以分為兩部分：第一部分為SW，主要用來(lái)分析內部條件；第二部分為OT，主要用來(lái)分析外部條件。將調查得出的各種因素根據輕重緩急或影響程度等排序方式，構造SWOT矩陣。在完成環(huán)境因素分析和SWOT矩陣的構造后，便可以制定出相應的行動(dòng)計劃。制定計劃的基本思路是：發(fā)揮優(yōu)勢因素，克服弱點(diǎn)因素，利用機會(huì )因素，化解威脅因素；考慮過(guò)去，立足當前，著(zhù)眼未來(lái)。運用系統分析的綜合分析方法，將排列與考慮的各種環(huán)境因素相互匹配起來(lái)加以組合，得出一系列公司未來(lái)發(fā)展的可選擇對策。
五、5W2H法
這七個(gè)方面是:
(1)Why：為何----為什么要如此做?
(2)What：何事----做什么?準備什么?
(3)Where：何處----在何處著(zhù)手進(jìn)行最好?
(4)When：何時(shí)----什么時(shí)候開(kāi)始?什么時(shí)候完成?
(5)Who：何人----誰(shuí)去做?
(6)How：如何----如何做?
(7)How much：何價(jià)----成本如何?達到怎樣的效果?
包含了品牌從戰略(WHO、WHY)到策略(WHAT、WHEN、WHER)直至戰術(shù)(HOW)的完整運作系統，在加上另一個(gè)H----HOW MUCH(多少)即品牌預算，實(shí)際就是一個(gè)完整的品牌運作全案!
做任何工作都應該從5W2H來(lái)思考，?有助于我們的思路的條理化，杜絕盲目性。
六、馬太效應
美國科學(xué)史研究者羅伯特·莫頓(Robert K. Merton)歸納“馬太效應”為：任何個(gè)體、群體或地區，一旦在某一個(gè)方面(如金錢(qián)、名譽(yù)、地位等)獲得成功和進(jìn)步，就會(huì )產(chǎn)生一種積累優(yōu)勢，就會(huì )有更多的機會(huì )取得更大的成功和進(jìn)步。它的名字來(lái)自于圣經(jīng)《新約·馬太福音》中的一則寓言。
此術(shù)語(yǔ)后為經(jīng)濟學(xué)界所借用，反映貧者愈貧，富者愈富，強者恒強，弱者恒弱，或者說(shuō)，贏(yíng)家通吃.....競爭將更加殘酷。
七、馬斯洛需求理論
美國心理學(xué)家馬斯洛(Abraham h. maslow，1908-1970)所首創(chuàng )的一種理論。
馬斯洛提出需要的5個(gè)層次如下：
1.生理需要，是個(gè)人生存的基本需要。如吃、喝、住處。
2.安全需要，包括心理上與物質(zhì)上的安全保障，如不受盜竊的威脅，預防危險事故，職業(yè)有保障，有社會(huì )保險和退休基金等。
3.社交需要，人是社會(huì )的一員，需要友誼和群體的歸宿感，人際交往需要彼此同情、互助和贊許。
4.尊重需要，包括要求受到別人的尊重和自己具有內在的自尊心。
5.自我實(shí)現需要，指通過(guò)自己的努力，實(shí)現自己對生活的期望，從而對生活和工作真正感到很有意義。
心理學(xué)是營(yíng)銷(xiāo)學(xué)基礎，對人類(lèi)需求層次理論的高度把握能更好的為營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)。
八、麥克爾·波特競爭理論
哈佛商學(xué)院的教授——麥克爾.波特
他提出的競爭理論：一個(gè)企業(yè)要在市場(chǎng)競爭中取得優(yōu)勝地位，有三種戰略可供選擇：最低成本、差異化營(yíng)銷(xiāo)、市場(chǎng)集中 (lowest cost，differentiation，focus)，為企業(yè)的戰略定位提供了構架。
盡管波特的戰略框架在學(xué)界評價(jià)不一，但對于全球商界領(lǐng)導人來(lái)說(shuō)，有著(zhù)非凡的說(shuō)服力。而且，德魯克也承認，波特是僅有的幾個(gè)為管理做出重要貢獻的學(xué)者之一。
九、藍海戰略
W.錢(qián)·金和勒妮·莫博涅教授合著(zhù)的《藍海戰略》一書(shū)�！ ∷{海戰略其實(shí)就是企業(yè)超越傳統產(chǎn)業(yè)競爭、開(kāi)創(chuàng )全新的市場(chǎng)的企業(yè)戰略。如今這個(gè)新的經(jīng)濟理念，正得到全球工商企業(yè)界的關(guān)注�！凹t�！笔歉偁帢O端激烈的市場(chǎng)，但“藍�！币膊皇且粋�(gè)沒(méi)有競爭的領(lǐng)域，而是一個(gè)通過(guò)差異化手段得到的嶄新的市場(chǎng)領(lǐng)域，在這里，企業(yè)憑借其創(chuàng )新能力獲得更快的增長(cháng)和更高的利潤。
目前在某些領(lǐng)域藍海戰略受到質(zhì)疑，其實(shí)完全沒(méi)有這個(gè)必要。我們仔細分析一下，即使競爭再激烈的市場(chǎng)一樣會(huì )有市場(chǎng)空白存在，發(fā)現市場(chǎng)空白并第一時(shí)間介入，這一過(guò)程被國外的老頭子給冠了一個(gè)很動(dòng)聽(tīng)名字——藍海戰略。
十、長(cháng)尾理論
與二八法則相對，21世紀又出現了長(cháng)尾理論，長(cháng)尾理論的基本原理是：只要存儲和流通的渠道足夠大，需求不旺或銷(xiāo)量不佳的產(chǎn)品所共同占據的市場(chǎng)份額可以和那些少數熱銷(xiāo)產(chǎn)品所占據的市場(chǎng)份額相匹敵甚至更大。即眾多小市場(chǎng)匯聚成可與主流大市場(chǎng)相匹敵的市場(chǎng)能量。在長(cháng)尾理論中，實(shí)際上“長(cháng)尾”是二八法則中原先不怎么被重視的那80%非關(guān)鍵的市場(chǎng)和低收益客戶(hù)等等。
長(cháng)尾理論要想發(fā)揮效果必須具備條件：足夠的存儲和流通的渠道，并且市場(chǎng)維護成本要盡可能小。計算機和網(wǎng)絡(luò )技術(shù)高度發(fā)展使之得以實(shí)現。因此我們看到大批長(cháng)尾理論的獲利者都是互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)，傳統市場(chǎng)中“二八定律”依舊大行其道，毋庸置疑。
十一、定位理論
創(chuàng )始人特勞特與里斯。定位起始于產(chǎn)品，但并不是對產(chǎn)品本身做什么行動(dòng)。定位是指要針對潛在顧客的心理采取行動(dòng)，即要將產(chǎn)品在潛在顧客的心目中確定一個(gè)適當的位置。因此，定位是對顧客的頭腦進(jìn)行爭奪的理論。
其目的是在潛在顧客心中得到有利的地位。
定位的真諦就是“攻心為上”，消費者的心靈才是營(yíng)銷(xiāo)的終級戰場(chǎng)。要抓住消費者的心，必須了解他們的思考模式，這是進(jìn)行定位的前提。
十二、品牌形象論
20世紀60年代由大衛·奧格威提出的品牌形象論是廣告創(chuàng )意策略理論中的一個(gè)重要流派。在此策略理論影響下，出現了大量?jì)?yōu)秀的、成功的廣告。
其基本要點(diǎn)是：
1、為塑造品牌服務(wù)是廣告的最主要的目標。廣告就是力求是品牌具有并維持一個(gè)高知名度的品牌形象。
2、任何一個(gè)廣告都是對品牌的長(cháng)程投資。從長(cháng)遠的觀(guān)點(diǎn)來(lái)看，廣告必須盡力去維護一個(gè)好的品牌形象，而不惜犧牲追求短期效益的訴求重點(diǎn)。
3、隨著(zhù)同類(lèi)產(chǎn)品差異性減小，品牌之間的同質(zhì)性的增大，消費者選擇品牌時(shí)所運用的理性就越少，因此，描繪品牌的形象要比強調產(chǎn)品的具體功能特征要重要得多。
4、消費者購買(mǎi)時(shí)所追求的是“實(shí)質(zhì)利益 心理利益”，對某些消費群來(lái)說(shuō)，廣告尤其應該運用形象來(lái)滿(mǎn)足其心理的需求。
十三、木桶理論
所謂“木桶理論”也即“木桶定律”，其核心內容為：一只木桶盛水的多少，并不取決于桶壁上最高的那塊木塊，而恰恰取決于桶壁上最短的那塊。根據這一核心內容，“木桶理論”還有兩個(gè)推論：其一，只有桶壁上的所有木板都足夠高，那木桶才能盛滿(mǎn)水。其二，只要這個(gè)木桶里有一塊不夠高度，木桶里的水就不可能是滿(mǎn)的。
“木桶理論”可以啟發(fā)我們思考許多問(wèn)題，比如企業(yè)團隊精神建設的重要性。在一個(gè)團隊里，決定這個(gè)團隊戰斗力強弱的不是那個(gè)能力最強、表現最好的人，而恰恰是那個(gè)能力最弱、表現最差的落后者。因為，最短的木板在對最長(cháng)的木板起著(zhù)限制和制約作用，決定了這個(gè)團隊的戰斗力，影響了這個(gè)團隊的綜合實(shí)力。也就是說(shuō)，要想方設法讓短板子達到長(cháng)板子的高度或者讓所有的板子維持“足夠高”的相等高度，才能完全發(fā)揮團隊作用，充分體現團隊精神。
十四、羊群效應
羊群效應是指管理學(xué)上一些企業(yè)的市場(chǎng)行為的一種常見(jiàn)現象。例如一個(gè)羊群(集體)是一個(gè)很散亂的組織，平時(shí)大家在一起盲目地左沖右撞。如果一頭羊發(fā)現了一片肥沃的綠草地，并在那里吃到了新鮮的青草，后來(lái)的羊群就會(huì )一哄而上，爭搶那里的青草，全然不顧旁邊虎視眈眈的狼，或者看不到其它還有更好的青草。
羊群效應的出現一般在一個(gè)競爭非常激烈的行業(yè)上，而且這個(gè)行業(yè)上有一個(gè)領(lǐng)先者(領(lǐng)頭羊)占據了主要的注意力，那么整個(gè)羊群就會(huì )不斷摹仿這個(gè)領(lǐng)頭羊的一舉一動(dòng)，領(lǐng)頭羊到哪里去吃草，其它的羊也去哪里淘金。
有則幽默也反映了羊群效應：一位石油大亨到天堂去參加會(huì )議，一進(jìn)會(huì )議室發(fā)現已經(jīng)座無(wú)虛席，沒(méi)有地方落座，于是他靈機一動(dòng)，喊了一聲：“地獄里發(fā)現石油了!”這一喊不要緊，天堂里的石油大亨們紛紛向地獄跑去，很快，天堂里就只剩下那位后來(lái)的了。這時(shí)，這位大亨心想，大家都跑了過(guò)去，莫非地獄里真的發(fā)現石油了?于是，他也急匆匆地向地獄跑去。
十五、4P理論
杰瑞?麥卡錫(JerryMcCarthy)教授在其《營(yíng)銷(xiāo)學(xué)》(Marketing，第一版，出版于1960年左右)最早提出了這個(gè)理論。4P為企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)策劃提供了一個(gè)有用的框架。它的提出是自上而下的運行原則，站在企業(yè)立場(chǎng)，重視產(chǎn)品導向。
產(chǎn)品—Product；
價(jià)格—Price；
通路—Place；
促銷(xiāo)—Promotion
十六、4C理論
4C理論是由美國營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)家勞特朋教授在1990年提出的，它以消費者需求為導向。它強調企業(yè)首先應該把追求顧客滿(mǎn)意放在第一位，其次是努力降低顧客的購買(mǎi)成本，然后要充分注意到顧客購買(mǎi)過(guò)程中的便利性，而不是從企業(yè)的角度來(lái)決定銷(xiāo)售渠道策略，最后還應以消費者為中心實(shí)施有效的營(yíng)銷(xiāo)溝通。
消費者的需求與欲望(Consumerneedswants)把產(chǎn)品先擱到一邊，趕緊研究消費者的需求與欲望，不要再賣(mài)你能制造的產(chǎn)品，而要賣(mài)某人確定想要買(mǎi)的產(chǎn)品；
消費者愿意付出的成本(Cost)暫時(shí)忘掉定價(jià)策略，趕快去了解消費者要滿(mǎn)足其需要與欲求所必須付出的成本；
購買(mǎi)商品的便利(Convenience)，忘掉通路策略，應當思考如何給消費者方便以購得商品；
溝通(Communication)，最后請忘掉促銷(xiāo)，90年代以后的正確新詞匯應該是溝通。
十七、果子效應
對于消費者而言，品牌是一種經(jīng)驗。在物質(zhì)生活日益豐富的今天，同類(lèi)產(chǎn)品多達數十上百甚至上千種，消費者根本不可能逐一去了解，只有憑借過(guò)去的經(jīng)驗，或別人的經(jīng)驗加以選擇。因為消費者相信，如果在一棵果樹(shù)上摘下的一顆果子是甜的，那么這棵樹(shù)上的其余的果子也都會(huì )是甜的。這就是品牌的“果子效應”。
“果子效應”能保證企業(yè)在開(kāi)發(fā)新產(chǎn)品，介入新的領(lǐng)域后利用原品牌影響力來(lái)為統領(lǐng)市場(chǎng)。
十八、魏斯曼營(yíng)銷(xiāo)戰略學(xué)說(shuō)及競爭四種手段
1、領(lǐng)導者戰略：公司的相關(guān)產(chǎn)品在市場(chǎng)中占有最大的市場(chǎng)份額，它通常在價(jià)格變化、新產(chǎn)品引進(jìn)創(chuàng )新、分銷(xiāo)覆蓋和促銷(xiāo)強度上，對其他公司起著(zhù)領(lǐng)導作用。
2、挑戰者戰略：在行業(yè)中占有第二、第三和以后的位置，它可以攻擊市場(chǎng)領(lǐng)先者和其他競爭者，以?shī)Z取更多的市場(chǎng)份額，提升自己，有可能取代領(lǐng)導者的地位。
3、市場(chǎng)追隨者戰略：它們在市場(chǎng)上采取跟隨領(lǐng)導者的策略，從產(chǎn)品、命名、宣傳等都和領(lǐng)導者極為相似，利用領(lǐng)導者的資源分割市場(chǎng)。
4、利基者戰略：他們只注重小塊市場(chǎng)，并把它做深做透，從中投入較少的資源，獲取較大的利潤，成為小塊市場(chǎng)的領(lǐng)先者，他們經(jīng)常避免與大公司競爭。
十九、CI系統
CI是英文CorporateIdentity的簡(jiǎn)稱(chēng)，意譯為企業(yè)形象識別或品牌形象識別。CI又稱(chēng)作CIS，是英文CorporateIdentitySystemt(企業(yè)識別系統)的簡(jiǎn)稱(chēng)。
CI是指企業(yè)有意識有計劃地將自己企業(yè)或品牌特征向公眾展示，使公眾對某一個(gè)企業(yè)或品牌有一個(gè)標準化、差異化、美觀(guān)化的印象和認識，以便更好地識別，達至提升企業(yè)的經(jīng)濟效益和社會(huì )效益。
CI由MI、VI、BI組成。
MI(MindIdentity)理念識別(企業(yè)思想系統)，是指企業(yè)思想的整合化。通過(guò)企業(yè)的經(jīng)營(yíng)想法及做法，進(jìn)行標語(yǔ)的整合，宣傳畫(huà)的美化，思想觀(guān)念的教育，向公眾及員工傳遞獨特的企業(yè)思想特點(diǎn)。它包括了經(jīng)營(yíng)理念、經(jīng)營(yíng)宗旨、事業(yè)目標、企業(yè)定位、企業(yè)精神、企業(yè)格言、管理觀(guān)念、人才觀(guān)念、創(chuàng )新觀(guān)念、工作觀(guān)念、客戶(hù)觀(guān)念、人生觀(guān)念、價(jià)值觀(guān)念、品牌定位、品牌標準廣告語(yǔ)等。
VI(VisualIdentity)視覺(jué)識別(品牌視覺(jué)系統)，是指企業(yè)識別(或品牌識別)的視覺(jué)化。通過(guò)企業(yè)或品牌的統一化、標準化、美觀(guān)化的對內對外展示，傳遞企業(yè)或品牌個(gè)性(或獨特的品牌文化)。它包括了基礎要素和應用要素兩大部分�；A要素是指：企業(yè)名稱(chēng)、品牌名稱(chēng)、標志、標準字、標準色、輔助色、輔助圖形、輔助色帶、裝飾圖案、標志組合、標語(yǔ)組合等；應用要素是指：辦公用品、公關(guān)用品、環(huán)境展示、專(zhuān)賣(mài)展示、路牌招牌、制服飾物、交通工具、廣告展示等。
BI(BehaviorIdentity)行為識別(行為規范系統)：是企業(yè)思想的行為化，通過(guò)企業(yè)思想指導下的員工對內對外的各種行為，以及企業(yè)的各種生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)，傳達企業(yè)的管理特色。它包括干部教育、員工培訓、規章制度、質(zhì)量管理、行為規范、文娛活動(dòng)、公關(guān)活動(dòng)、公益活動(dòng)、品牌推廣等。
形象一點(diǎn)說(shuō)，CI就是一支軍隊，MI是軍心，是軍隊投入戰爭的指導思想，是最不可動(dòng)手的一部分；VI是軍旗，是軍隊所到之處的形象標志；而B(niǎo)I則是軍紀，它是軍隊取得戰爭勝利的重要保證。
拓展：營(yíng)銷(xiāo)史上的四大經(jīng)典理論
偉大的實(shí)踐孕育出偉大的理論，營(yíng)銷(xiāo)理論在這一百多年來(lái)的實(shí)踐中不斷發(fā)展與更新，理論體系層出不窮，但工欲善其事，必先利其器，在真正的企業(yè)實(shí)踐當中，一份經(jīng)得起實(shí)踐及時(shí)間檢驗、影響深遠的經(jīng)典理論合集更能在才思枯竭時(shí)我們給予我們思維上、框架上的啟發(fā)。
一、STP理論
20世紀50年代，西方自然科學(xué)和技術(shù)取得突破性進(jìn)步，生產(chǎn)力迅速得到提高，供過(guò)于求的市場(chǎng)情況迫使企業(yè)由生產(chǎn)導向轉向市場(chǎng)需求導向，市場(chǎng)細分和洞察消費者需求等理論在這個(gè)時(shí)代背景下應運而生。STP理論最早由美國營(yíng)銷(xiāo)學(xué)家溫德?tīng)枴な访芩?Wendell Smith)在1956年提出，此后，經(jīng)美國營(yíng)銷(xiāo)學(xué)家菲利浦·科特勒進(jìn)一步發(fā)展和完善，最終形成了成熟且廣為運用的STP理論。理解STP可從其三個(gè)字母的含義開(kāi)始：
細分市場(chǎng)（Selecting）：即洞察消費者需求，將市場(chǎng)上的產(chǎn)品/服務(wù)細分。營(yíng)銷(xiāo)者通過(guò)訪(fǎng)談等研究方法，根據消費者在購買(mǎi)動(dòng)機、態(tài)度、行為模式等方面的顯著(zhù)差異，將某一產(chǎn)品的市場(chǎng)進(jìn)行細分，每一個(gè)細分市場(chǎng)由具有類(lèi)似需求的消費者組成，不同的細分市場(chǎng)間的消費者需求存在顯著(zhù)的差異性。
目標市場(chǎng)(Targeting)：選擇營(yíng)銷(xiāo)的目標對象。即在市場(chǎng)細分的基礎上，依據企業(yè)的優(yōu)劣勢（包括目標、人力、物力、財力等）和市場(chǎng)環(huán)境狀況（如市場(chǎng)發(fā)展潛力、競爭情況等）對所細分的市場(chǎng)進(jìn)行評估以及刪減組合，選定具有發(fā)展前景又符合企業(yè)目標和資源能力的細分市場(chǎng)。在選定目標市場(chǎng)后，企業(yè)還需更精準地識別需求和自身資源、產(chǎn)品等特點(diǎn)，決定可采用的占領(lǐng)目標市場(chǎng)的營(yíng)銷(xiāo)策略。
市場(chǎng)定位(Positioning)：對產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)進(jìn)行包裝，確認核心競爭力。即企業(yè)要綜合市場(chǎng)結構和競爭狀況，尋找并建立有競爭優(yōu)勢的差異點(diǎn)，如服務(wù)差異化、產(chǎn)品差異化。市場(chǎng)定位是STP的關(guān)鍵所在，其強調企業(yè)要為品牌塑造出獨特、難以替代的特性，并將其傳達給目標群體，最終達到占領(lǐng)目標群體的獨特心智。
二、4R理論
4R理論是由唐·舒爾茨(Don E. Schuhz)在4C營(yíng)銷(xiāo)理論的基礎上提出的，其以關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)為核心，重在建立顧客忠誠，認為隨著(zhù)市場(chǎng)的發(fā)展，企業(yè)需要從更高層次上以更有效的方式在企業(yè)與顧客之間建立起有別于傳統的新型的主動(dòng)性關(guān)系，真正做到了在充分考慮了日益競爭的市場(chǎng)態(tài)勢的基礎上重視企業(yè)的實(shí)際利益和消費者的需求。
關(guān)聯(lián)（Relevancy）：認為企業(yè)與顧客是一個(gè)命運共同體而不是利益沖突的雙方，企業(yè)需通過(guò)各種方式在產(chǎn)品、情感等方面建立與顧客的鏈接，形成一種互助、互求、互需的關(guān)系，且盡力維持長(cháng)期友好關(guān)系，以達到提高顧客的忠誠度，贏(yíng)得長(cháng)期而穩定的市場(chǎng)。
反應（Reaction）：在相互影響的市場(chǎng)中，對企業(yè)來(lái)說(shuō)，最現實(shí)的問(wèn)題不在于如何控制、制定和實(shí)施計劃，而在于如何站在顧客的角度及時(shí)地傾聽(tīng)和從推測性商業(yè)模式轉移成為高度回應需求的商業(yè)模式。
關(guān)系(Relation)：在競爭日益激烈的市場(chǎng)狀態(tài)下，企業(yè)與客戶(hù)的關(guān)系發(fā)生了本質(zhì)性變化，與顧客建立長(cháng)期而穩固的關(guān)系是搶占市場(chǎng)份額的關(guān)鍵。
回報(Retribution)：經(jīng)濟利益是交易與合作得以開(kāi)展或持久的基礎，因此，在企業(yè)和消費者的互動(dòng)過(guò)程中，一定的合理回報既是正確處理營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)中各種矛盾的出發(fā)點(diǎn)，也是營(yíng)銷(xiāo)的落腳點(diǎn)。
三、4V理論
隨著(zhù)互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)和科學(xué)技術(shù)的發(fā)展，企業(yè)與消費者之間傳遞信息方式逐漸多元化和復雜化，保持和提高核心競爭力、追求顧客忠誠成為企業(yè)策劃市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的重點(diǎn)，4V理論應運而生。其考慮競爭層面，重視企業(yè)與競爭對手的差異化，同時(shí)強調滿(mǎn)足消費者的個(gè)性化需求，強調柔性服務(wù)。
差異化（Variation）：一方面是指顧客需求的差異化，同一件產(chǎn)品，顧客消費偏好不同，有的看重材質(zhì)，有的看重款式，同是買(mǎi)車(chē)，有是在為自己添置交通工具，有的則是在挑選能彰顯自己身份地位的車(chē)輛。同是一碗拉面，有人為充饑，有人在為自己的情懷消費..消費者需求的差異化，意味著(zhù)企業(yè)產(chǎn)品或服務(wù)也需差異化。即生產(chǎn)者需憑借自身優(yōu)勢，在生產(chǎn)、銷(xiāo)售、廣告和售后服務(wù)等方面明顯優(yōu)于市場(chǎng)上現有產(chǎn)品，形成差異。對于一般商品來(lái)說(shuō)，差異總是存在的，只是大小強弱不同而已。而差異化營(yíng)銷(xiāo)所追求的“差異”更強調產(chǎn)品的“不完全替代性”，即在產(chǎn)品功能、質(zhì)量、服務(wù)、營(yíng)銷(xiāo)等方面，本企業(yè)為顧客所提供的是部分對手不可替代的。為了形成“鶴立雞群”，或產(chǎn)品差異化，或市場(chǎng)差異化，或形象差異化。
功能化（Versatility）：是指為滿(mǎn)足消費者需求多樣化，企業(yè)通過(guò)增加或者減少一些功能，實(shí)現不同功能的系列化產(chǎn)品。一個(gè)企業(yè)的產(chǎn)品在顧客中的定位有三個(gè)層次：一是核心功能，它是產(chǎn)品之所以存在的理由，主要由產(chǎn)品的基本功能構成。二是延伸功能，即功能向縱深方向發(fā)展，它由“單功能-多功能-全功能”的方向向前發(fā)展。三是附加功能。該理論認為，產(chǎn)品的功能越多其所對應的價(jià)格也越高。利用價(jià)值分割和凸顯思維，企業(yè)在功能設置方面可偏向彈性化，即根據消費者消費要求的不同，提供不同功能的系列化產(chǎn)品供給，如增加一些功能就變成豪華奢侈品，消費者可根據自己的習慣和承受能力選擇其具有相應功能的產(chǎn)品。
附加價(jià)值（Value）：企業(yè)通過(guò)將高技術(shù)，品牌文化，創(chuàng )意服務(wù)等元素植入產(chǎn)品，使原有產(chǎn)品獲得高附加值，以提高市場(chǎng)競爭力。通常，不同的元素會(huì )帶來(lái)不同的效果，如技術(shù)更多的是體現為產(chǎn)品的功能和質(zhì)量上，品牌文化更多的是偏向與消費者建立情感鏈接上，創(chuàng )意服務(wù)則是偏向于增強用戶(hù)體驗，企業(yè)在實(shí)際采取附加價(jià)值的角度時(shí)應根據自己的產(chǎn)品和服務(wù)、企業(yè)文化等方面的實(shí)際情況。
共鳴（Vibration）：是指企業(yè)持續占領(lǐng)市場(chǎng)并保持競爭力的價(jià)值創(chuàng )新，使消費者獲得最大程度的滿(mǎn)足，實(shí)現價(jià)值最大化。共鳴是企業(yè)持續占領(lǐng)市場(chǎng)并保持競爭力的價(jià)值創(chuàng )新給顧客所帶來(lái)的“價(jià)值最大化”，以及由此所帶來(lái)的企業(yè)的“利潤極大化”，強調的是將企業(yè)的創(chuàng )新能力與消費者所珍視的價(jià)值聯(lián)系起來(lái)，通過(guò)為消費者提供價(jià)值創(chuàng )新使其獲得最大程度的滿(mǎn)足。消費者是追求“效用最大化”者，“效用最大化”要求企業(yè)必須從價(jià)值層次的角度為顧客提供具有最大價(jià)值創(chuàng )新的產(chǎn)品和服務(wù)，使其能夠更多地體驗到產(chǎn)品和服務(wù)的實(shí)際價(jià)值效用，在現代實(shí)際運用中更偏向于挖掘品牌故事，與顧客產(chǎn)生深層次的情感共鳴。
四、IMC理論
整合營(yíng)銷(xiāo)（IMC）興起于20世紀90年代初商品經(jīng)濟最發(fā)達的美國，隨著(zhù)互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)的發(fā)展和傳媒形式的豐富，整合營(yíng)銷(xiāo)理論也越發(fā)受到重視。其是指統籌運用各種傳播方式并進(jìn)行優(yōu)化組合，以特定的目標群體為傳播對象，傳送基本一致的營(yíng)銷(xiāo)信息，期望能對外建立起企業(yè)的統一形象。
在顧客層面，其強調品牌信息傳達要以目標受眾為導向，重視與顧客的溝通和關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)。即企業(yè)、經(jīng)銷(xiāo)商、員工等要加強與顧客的溝通，重視維護與顧客的關(guān)系，傾聽(tīng)他們的聲音，以便更了解及滿(mǎn)足顧客需求。
在企業(yè)層面，其強調系統性和領(lǐng)導性，整合營(yíng)銷(xiāo)傳播的成功實(shí)施需要組織上下的支持，需要每位員工對企業(yè)文化的真正認同，從而主動(dòng)傳遞企業(yè)和品牌的正面信息。因為對顧客而言，員工的表現代表著(zhù)品牌的表現。整合營(yíng)銷(xiāo)傳播涉及企業(yè)的各個(gè)部門(mén)， 橫跨了從品牌、消費者、產(chǎn)品到服務(wù)的整個(gè)范圍， 包含公司與各個(gè)層面上與消費者和利益相關(guān)者的接觸， 必須自上而下，由高層管理領(lǐng)導和系統協(xié)調。
在傳播層面，其強調品牌營(yíng)銷(xiāo)傳播媒介內容和風(fēng)格的一致性，協(xié)調和管理廣告、公共關(guān)系、人員推銷(xiāo)、直接營(yíng)銷(xiāo)等營(yíng)銷(xiāo)工具或接觸方式，與員工、顧客、利益相關(guān)者以及普遍公眾建立建設性的關(guān)系，建立和加強他們之間的互利關(guān)系。
在當下的數字化時(shí)代，這四大經(jīng)典理論依舊廣為運用，其內涵雖然看似簡(jiǎn)單，但往往是濃縮的精華，只有在深刻理解和反復實(shí)踐的基礎上，才能對其進(jìn)行批判性思考，在實(shí)際運用時(shí)靈活調整，才能將其效果發(fā)揮最大化。
市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)理論在中國的發(fā)展
新中國建立之前，我國雖曾對市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)有過(guò)一些研究 ( 當時(shí)稱(chēng) “銷(xiāo)售學(xué)”) ，但也僅限于幾所設有商科或管理專(zhuān)業(yè)的高等院校。在 1949 ～ 1978 年間，除了臺灣和港澳地區的學(xué)術(shù)界、企業(yè)界對這門(mén)學(xué)科已有廣泛的研究和應用外，在整個(gè)中國內地，市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)的研究一度中斷。在這長(cháng)達三十多年的時(shí)間里，國內學(xué)術(shù)界對國外市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)的發(fā)展情況知之甚少。黨的十一屆三中全會(huì )以后，黨中央提出了對外開(kāi)放、對內搞活的總方針，從而為我國重新引進(jìn)和研究市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)創(chuàng )造了有利的環(huán)境。
1978 年，北京、上海、廣州的部分學(xué)者和專(zhuān)家開(kāi)始著(zhù)手市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)的引進(jìn)研究工作。雖然當時(shí)還局限在很小的范圍內，而且在名稱(chēng)上還稱(chēng)為 “ 外國商業(yè)概論 ” 或 “ 銷(xiāo)售學(xué)原理 ” ，但畢竟在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)的引進(jìn)上邁出了第一步。經(jīng)過(guò)十幾年的時(shí)間，我國對于市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)的研究、應用和發(fā)展已取得了可喜的成績(jì)。從整個(gè)發(fā)展過(guò)程來(lái)看，大致經(jīng)歷了以下幾個(gè)階段。
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