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營(yíng)銷(xiāo)理論有哪些
營(yíng)銷(xiāo)(Marketing)是關(guān)于企業(yè)如何發(fā)現、創(chuàng )造和交付價(jià)值以滿(mǎn)足一定目標市場(chǎng)的需求，同時(shí)獲取利潤的學(xué)科。營(yíng)銷(xiāo)學(xué)用來(lái)辨識未被滿(mǎn)足的需要，定義、量度目標市場(chǎng)的規模和利潤潛力，找到最適合企業(yè)進(jìn)入的市場(chǎng)細分和適合該細分的市場(chǎng)供給品。下面是yjbys小編為大家帶來(lái)的營(yíng)銷(xiāo)理論，歡迎閱讀。
營(yíng)銷(xiāo)篇，五句話(huà)概括
1.技術(shù)采用生命周期，新技術(shù)推向市場(chǎng)時(shí)，必然會(huì )面臨的五個(gè)階段，每個(gè)階段，面對截然不同的消費者。
2.定位理論，不能成為品類(lèi)第一，就創(chuàng )造一個(gè)新品類(lèi)。
3.USP-獨特銷(xiāo)售主張，從你的產(chǎn)品里，找到一個(gè)有巨大說(shuō)服力的、競爭對手不具備的、對消費者的好處。
4.饑餓營(yíng)銷(xiāo)，故意調低產(chǎn)量，造成供不應求的“假象”，維持高利潤和提升品牌附加值的營(yíng)銷(xiāo)手段。
5.危機公關(guān)，是指企業(yè)面臨危機，尤其是聲譽(yù)危機時(shí)的公關(guān)手法。
補充說(shuō)明
1.技術(shù)采用生命周期，新技術(shù)推向市場(chǎng)時(shí)，必然會(huì )面臨的五個(gè)階段，每個(gè)階段，面對截然不同的消費者
鴻溝——死亡之井，早起采用者與早起大眾之間有一道鴻溝，跨不過(guò)去，新技術(shù)就會(huì )曇花一現。
五個(gè)階段：
第一階段，面對的是創(chuàng )新者，他們天生好奇，是他們找到了你，占所有用戶(hù)的2.5%。
第二階段，面對的是早期采用者，意見(jiàn)領(lǐng)袖，懂產(chǎn)品愿意分享給別人，占所有用戶(hù)的13.5%。
第三階段，才會(huì )面對真正的大眾，早期大眾，他們只關(guān)心需求，根本不關(guān)心技術(shù)，你的技術(shù)必須有明顯優(yōu)勢，才會(huì )購買(mǎi)，占所有用戶(hù)的34%。
第四階段，面對的是后期大眾，他們更保守，對風(fēng)險更敏感，身邊朋友做激光近視手術(shù)三五年了，他們還是會(huì )說(shuō)：20年后再看吧，占所有用戶(hù)的34%。
第五階段，面對的是落后者，他們對所有新技術(shù)充滿(mǎn)了敵視。你試圖說(shuō)服他們使用移動(dòng)支付，他們居然還只用現金，連可以綁定的銀行卡都沒(méi)有，占所有用戶(hù)的16%。
運用
第一，你要懂得分辨用戶(hù)處于哪個(gè)階段。
怎么分辨?問(wèn)個(gè)很簡(jiǎn)單的問(wèn)題：你會(huì )購買(mǎi)電動(dòng)汽車(chē)嗎?
如果他說(shuō)：早買(mǎi)了。那他多半是個(gè)創(chuàng )新者，或者早期采用者。
如果他說(shuō)：等路上隨處可充電時(shí)，我就買(mǎi)。他是個(gè)早期大眾。
如果他說(shuō)：等汽油車(chē)被淘汰時(shí)，我就買(mǎi)。他是個(gè)后期大眾。
如果他說(shuō)：這種反人類(lèi)的東西，死也不買(mǎi)。不用問(wèn)，這是個(gè)落后者。
第二，應該怎樣跨過(guò)死亡之井，試試：諾曼底登陸法
首先，找到一個(gè)空白細分市場(chǎng)，就像諾曼底海灘一樣，準備登陸
然后，要打造整體產(chǎn)品，集團作戰
再然后，找到你的產(chǎn)品的定位，有沒(méi)有直擊他沒(méi)有滿(mǎn)足的用戶(hù)痛點(diǎn)，致命要害
最后，登陸諾曼底之后，認真鋪設營(yíng)銷(xiāo)和渠道，做好持久戰的準備
2.定位理論，不能成為品類(lèi)第一，就創(chuàng )造一個(gè)新品類(lèi)
消費者的5大心智模式
第一，消費者只能接收有限的信息
第二，消費者喜歡簡(jiǎn)單，討厭復雜
第三，消費者缺乏安全感
第四，消費者對品牌的印象不會(huì )輕易改變
第五，消費者的心智容易失去焦點(diǎn)
案例
人類(lèi)的心智模式，大多數人只能記住第一名，最多第二名。
珠穆朗瑪峰，全球最高的山峰。(第二高呢?估計很多人就不知道了，是喬戈里峰。第三高呢?估計你聽(tīng)都沒(méi)聽(tīng)過(guò)：干城章嘉峰)
乞力馬扎羅，非洲第一高峰，海拔5895米。但是它的海拔，放在珠峰面前，簡(jiǎn)直就是找虐。那怎么辦呢?聰明的非洲人在登山界開(kāi)創(chuàng )了一個(gè)品類(lèi)，叫做“人類(lèi)徒步可登頂的最高山”，這樣就能讓更多的人記住了。
運用
第一，從消費者心智出發(fā)，不要從產(chǎn)品出發(fā)。關(guān)注消費者的買(mǎi)點(diǎn)，而不是產(chǎn)品的賣(mài)點(diǎn)。如，蒸的，才是健康的。
第二，基于這個(gè)沒(méi)有被滿(mǎn)足的需求，或者說(shuō)痛點(diǎn)，創(chuàng )立一個(gè)干凈的品類(lèi)。比如，降火涼茶。
第三，占領(lǐng)消費者認知的武器，也就是信息，要極度簡(jiǎn)單。優(yōu)點(diǎn)太多，消費者記不住。
第四，要歡迎競爭。創(chuàng )立了品類(lèi)，但是消費者心中其實(shí)留了兩把椅子，可口可樂(lè )和百事可樂(lè )。有個(gè)對手，品類(lèi)才成立，而且會(huì )共同教育市場(chǎng)，做大蛋糕。
3.USP-獨特銷(xiāo)售主張，從你的產(chǎn)品里，找到一個(gè)有巨大說(shuō)服力的、競爭對手不具備的、對消費者的好處
特征
第一，不應該是自吹自擂，我們最好，競爭對手最差。你必須向消費者提出一種主張，讓他們能夠意識到產(chǎn)品給他們帶來(lái)的真正好處。
第二，必須獨特。必須是競爭對手還沒(méi)有提出來(lái)的，或者甚至無(wú)法提出來(lái)的。
第三，必須有巨大的說(shuō)服力，能夠讓消費者立刻采取行動(dòng)，成為你的客戶(hù)。
案例
1995年，感冒藥的競爭激烈。蓋天力獨特的銷(xiāo)售主張：白加黑。理念很簡(jiǎn)單，它把感冒藥分為白片和黑片，并把有可能導致人昏昏欲睡的鎮靜劑“撲爾敏”只加在黑片中。
精煉的廣告語(yǔ)：“治療感冒，黑白分明”
白加黑”上市半年，突破了1.6億元的銷(xiāo)售額，強行占領(lǐng)了15%的市場(chǎng)份額，獲得行業(yè)第二的地位。
運用
OPPO手機，“充電5分鐘，通話(huà)2小時(shí)”
M&M巧克力，“只溶在口，不溶在手”
劉潤· 5分鐘商學(xué)院，用最少的時(shí)間獲得最系統的知識
4.饑餓營(yíng)銷(xiāo)，故意調低產(chǎn)量，造成供不應求的“假象”，維持高利潤和提升品牌附加值的營(yíng)銷(xiāo)手段
真正目的，不是為了利潤，而是為了品牌附加值。
案例
《聰明的一休》，講日本的皇帝，吃太多人間美味，厭倦了，四處尋找新的美味。一休說(shuō)，天下最美味的食物，叫做“餓”，人間絕品，但就是難找。
皇帝很想試試。一休開(kāi)始陪皇帝跋山涉水，月黑風(fēng)高，來(lái)到荒郊野嶺，把一個(gè)饅頭遞給他，說(shuō)這就是“餓”，吃吧�；实劾峭袒⒀�，并將其封為天下第一美食。
目的是讓消費者“餓”。
運用
王阿婆的500個(gè)茶葉蛋，每天只做500個(gè)茶葉蛋，賣(mài)完就收檔。
愛(ài)馬仕經(jīng)典包款Birkin和Kelly，很難量產(chǎn)，長(cháng)年處于缺貨狀態(tài)刺激了人們的渴望。
饑餓營(yíng)銷(xiāo)有三個(gè)前提
1.產(chǎn)品具備不可替代性
2.消費者心智不成熟
3.市場(chǎng)競爭不激烈
副作用
第一，客戶(hù)流失。將客戶(hù)“送”給競爭對手。
第二，顧客反感。會(huì )讓消費者餓到冷靜，覺(jué)得被愚弄。
5.危機公關(guān)，是指企業(yè)面臨危機，尤其是聲譽(yù)危機時(shí)的公關(guān)手法
它的本質(zhì)，是大眾情緒管理。
互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的危機公關(guān)的核心，是阻斷傳播，阻斷不是解釋?zhuān)谦@得原諒，甚至同情。
運用
1.危機公關(guān)的第一步，就是要認倒霉。在互聯(lián)網(wǎng)下，“撒硬謊”都是作死。
2.先認倒霉，再認錯。不要申辯，每一句申辯，都是往火上澆的一桶油;提出解決方案，斷了火苗的源頭。
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