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營(yíng)銷(xiāo)技巧的漏斗理論
現代銷(xiāo)售中的和十幾年前的銷(xiāo)售意境有了千差萬(wàn)別的改變�，F在，銷(xiāo)售人員一次成交的可能性已經(jīng)便得極低，即便是有交情的老客戶(hù)，也很難再一次成交。所以對現在的銷(xiāo)售人員來(lái)說(shuō)，要想成交，就需要掌握更多的營(yíng)銷(xiāo)技巧來(lái)應對各種情況的發(fā)生。
另外由于銷(xiāo)售行為的困難，如何能夠和已成交過(guò)的客戶(hù)持續合作，拉近雙方的情誼是銷(xiāo)售人員必然要思考的問(wèn)題。開(kāi)發(fā)新客戶(hù)的成本要高于維系老客戶(hù)。
1、銷(xiāo)售的本質(zhì)是提供給符合客戶(hù)要求的產(chǎn)品或服務(wù)。
對銷(xiāo)售人員來(lái)說(shuō)，最核心也是最重要的技能就是如何掌握客戶(hù)的真實(shí)需求。成交量高的銷(xiāo)售人員與成交量低的銷(xiāo)售人員的目的都是為了促成產(chǎn)品的交易，但其中細小的差距決定成交量的高低。
例如，一些成交量高的銷(xiāo)售人員，會(huì )將提問(wèn)放在第一位，目的是為了了解客戶(hù)的真實(shí)需求，而成交量低的銷(xiāo)售人員，則將說(shuō)放在了第一位，忽略對客戶(hù)的了解，一味的想通過(guò)產(chǎn)品自己產(chǎn)品的優(yōu)勢來(lái)讓達到讓客戶(hù)購買(mǎi)的目的。只有不斷的問(wèn)，才能了解客戶(hù)的需求。
2、達成銷(xiāo)售是一個(gè)連續的動(dòng)作，通常要經(jīng)過(guò)數次溝通才能最終達成。
在進(jìn)行銷(xiāo)售過(guò)程中，不妨采用漏斗銷(xiāo)售法。在銷(xiāo)售前，對可能影響客戶(hù)決策的因素羅列出來(lái)，然后針對每個(gè)因素與客戶(hù)溝通，查看到底是哪些因素是不會(huì )影響客戶(hù)、哪些因素是目前正在影響客戶(hù)的，這樣不僅可以保證銷(xiāo)售人員掌握顧客的需求，而且在下次溝通時(shí)只要針對那些影響因素進(jìn)行溝通就可以，避免重復的動(dòng)作既浪費自己時(shí)間和精力，也不會(huì )引起客戶(hù)的方案。
例如在通常情況下，影響客戶(hù)購買(mǎi)的因素可能有功能、價(jià)格、售后服務(wù)、售前安裝等，結合這些因素，逐條詢(xún)問(wèn)客戶(hù)，查看自己的產(chǎn)品與客戶(hù)所需求的是否吻合。
對那些目前還達不到客戶(hù)標準的項目，可以留作下次溝通時(shí)在進(jìn)行確認。通過(guò)反復的溝通，使銷(xiāo)售人員最終了解客戶(hù)的真實(shí)需求，提供給客戶(hù)最符合其要求的產(chǎn)品，達成交易的目的。
3、漏斗理論僅僅作為一個(gè)工具來(lái)幫助銷(xiāo)售人員進(jìn)行銷(xiāo)售，但是，其更大的目的是為了培養銷(xiāo)售人員以客戶(hù)需求為導向的銷(xiāo)售思考模式。
著(zhù)名中高層管理培訓專(zhuān)家胡一夫(官方的網(wǎng)站www.huyifu.com)表示好的產(chǎn)品不見(jiàn)得是客戶(hù)需要的產(chǎn)品，即便是相同的產(chǎn)品，也會(huì )因為細微的差異導致客戶(hù)的拒絕。只有發(fā)現其中的差異，才能想到解決的辦法。而忽略客戶(hù)對產(chǎn)品的需求。
一些經(jīng)驗較為欠缺的銷(xiāo)售人員，在前期可以采用這種方法來(lái)逐漸培養以客戶(hù)需求為導向的銷(xiāo)售，同時(shí)在掌握因應不同類(lèi)型客戶(hù)的談話(huà)類(lèi)型和風(fēng)格，這樣可以有效提升銷(xiāo)售人員的能力，促成交易量的提升。
團購行為往往由意見(jiàn)領(lǐng)袖發(fā)起，他們對于想要購買(mǎi)的車(chē)型十分了解，團購的目的就是為了獲得價(jià)格優(yōu)惠以及服務(wù)增值，因此并不存在復雜的決策流程，你不需要像對待集中采購客戶(hù)那樣，設專(zhuān)人專(zhuān)門(mén)接待，但你仍需要有一個(gè)負責人做完整的接洽工作，以保證信息的完整，便于決策。在客戶(hù)的目的與需求都非常明確的前提下，我們需要把握好以下兩個(gè)細節：
1.更尊重客戶(hù)。
雖然這類(lèi)大客戶(hù)是由散客集中形成的，但你不能按接待一般散客的規格去接待他們，而是要按照集中采購大客戶(hù)的規格來(lái)接待：親自登門(mén)拜訪(fǎng)，派專(zhuān)人組成銷(xiāo)售團隊進(jìn)行專(zhuān)業(yè)的車(chē)型和服務(wù)說(shuō)明，讓客戶(hù)切實(shí)感覺(jué)你對待他們與對待一般散客的不同，你重視他們。
2.商談中的誠意展現。
隨時(shí)微笑，讓客戶(hù)感受你的熱情，重復并確認客戶(hù)的需求，適時(shí)反饋意見(jiàn)，贊美客戶(hù)，特別是客戶(hù)在提到你的產(chǎn)品的時(shí)候。
團購客戶(hù)的重點(diǎn)在于價(jià)格談判，我們應該保持公平互惠的心態(tài)，同時(shí)理性地展現情緒。除了直接的價(jià)格優(yōu)惠外，你還可以通過(guò)口碑等增強客戶(hù)對產(chǎn)品、對你的信心;另外，還可以讓意見(jiàn)領(lǐng)袖親自試乘試駕，到維修廠(chǎng)參觀(guān)感受，以便為我們的方案提供依據。
交車(chē)后，團購客戶(hù)便立即轉化為一般散客，但在銷(xiāo)售方案中，我們可以約定將其售后維修中的地位提升到大客戶(hù)級別。這樣可以避免整車(chē)銷(xiāo)售的利潤壓得過(guò)低，同時(shí)可以提升售后的利潤。比如將其納入VIP客戶(hù)中去，享受服務(wù)優(yōu)先、工時(shí)優(yōu)惠等禮遇。這樣更容易與這些客戶(hù)建立良好的關(guān)系，提高客戶(hù)忠誠度。
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