銷(xiāo)售心理學(xué)案例解析：無(wú)關(guān)話(huà)題縮短客戶(hù)距離
據說(shuō)，要勸導酒鬼戒酒或煙鬼戒煙，醫生的話(huà)不太管用，反而是具有同樣經(jīng)歷的人較有說(shuō)服力，因為團體意識能夠削弱警戒心，造成虛心聽(tīng)教的心理;一位善于推銷(xiāo)的推銷(xiāo)員，一進(jìn)入陽(yáng)臺，會(huì )立刻找尋與那位家庭主婦有關(guān)的事物為話(huà)題，例如，看到花瓶里的康乃馨，我也很喜歡這種花]，以此方式來(lái)造成和對方的共同意識。
人類(lèi)對陌生人天生有一種疏離感，尤其是對主動(dòng)上前進(jìn)行銷(xiāo)售的人員。對于剛剛從事銷(xiāo)售工作的人員，如果只是一味地講解自己的產(chǎn)品有多么多么好，完全不顧對方的感受，不進(jìn)入對方的心理世界，那么對方會(huì )產(chǎn)生強烈的警戒心，進(jìn)而會(huì )對你的產(chǎn)品產(chǎn)生抵抗。
要說(shuō)服懷有警戒心的人，必須和他產(chǎn)生[情感協(xié)調]，而阻礙[情感協(xié)調]的因素之一是，對方認為[我和你是屬于兩個(gè)完全不同的世界]，像這樣，對方認為車(chē)輪的大小不同，所以根本無(wú)法連接，轉動(dòng)，要解決這個(gè)問(wèn)題，必須讓對方意識到，你們是屬于同一個(gè)世界，同一個(gè)集團才行。
人們常常在和初次見(jiàn)面的人談話(huà)時(shí)，會(huì )問(wèn)道：[你是哪里人?][哪個(gè)學(xué)校畢業(yè)的?]這種行為就是潛意識里想找尋的彼此的共同點(diǎn)，當對方說(shuō)出地點(diǎn)后，也許你會(huì )說(shuō)：[哦!兩年前我去過(guò)。]如此一來(lái)，心理的距離便大為縮短了。
和初次見(jiàn)面的人談話(huà)時(shí)，如果彼此的經(jīng)驗相同，則警戒心就會(huì )減弱，彼此就能坦誠相見(jiàn)了。
另外，以和對方具有密切關(guān)系的第三者為話(huà)題，也是縮短心理距離的方法之一。我有一位從事不動(dòng)產(chǎn)事業(yè)的朋友，每次當他發(fā)覺(jué)商談不順時(shí)，他便將話(huà)題轉向對方的家庭。有一次我以保證人的身份出席他的商談會(huì )議，對方是我的學(xué)弟，本來(lái)我學(xué)弟的表情非常嚴肅;但是聽(tīng)到朋友說(shuō)：[令郎現在念小學(xué)了吧!]學(xué)弟的表情立刻松弛下來(lái)，笑著(zhù)說(shuō)：[你這么會(huì )這么清楚呢?那孩子調皮極了。]朋友就是以學(xué)弟的愛(ài)子為話(huà)題，成功地完成[情感協(xié)調]，消除了學(xué)弟的警戒心。
國外曾經(jīng)有位人士參加競選活動(dòng)，當他的`助選員發(fā)現，一般選民誤認為他是一位屬于高階層社會(huì )的人士，對于一般人總是表現冷漠的態(tài)度，于是他們便把宣傳的重心置于他是四個(gè)孩子的好爸爸。
曾經(jīng)在羅斯�？偨y任內擔任郵政統長(cháng)的吉母.法雷，每次和人初次見(jiàn)面時(shí)，總會(huì )問(wèn)對方的姓名，家庭，職業(yè)等等，待下次見(jiàn)面時(shí)，即使是一年以后，他也會(huì )清楚地叫出對方的名字，并且詢(xún)問(wèn)其妻，其子的近況，這對于造成共同意識非常有幫助。
選民知道這位被選舉人有四個(gè)孩子，而且又是一位稱(chēng)職的父親之后，對他產(chǎn)生親切感，這位人士也就這樣高票當選了。
由以上的例子得知，遇到難以說(shuō)服的場(chǎng)面時(shí)，在進(jìn)入主題之前，盡量談?wù)労椭黝}無(wú)關(guān)的事情，例如，彼此的經(jīng)驗，嗜好或家庭，這些比較生活化的主題，讓人感覺(jué)到很輕松，心理防線(xiàn)就會(huì )放下，那么即使現在不是你的客戶(hù)，也由可能在將來(lái)成為你的潛在客戶(hù)。
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