銷(xiāo)售心理學(xué)：賣(mài)產(chǎn)品不如賣(mài)自己

　　要想獲得什么，就看你付出的是什么?

　　當我們看到一顆樹(shù)的時(shí)候，--我們看到蘋(píng)果樹(shù)，我們知道這個(gè)人之前種了什么樣的種子?蘋(píng)果。當我們看到香蕉樹(shù)呢?香蕉種子。櫻桃樹(shù)呢?櫻桃種子。當我們在樹(shù)上沒(méi)有看到任何果實(shí)呢?表示之前你沒(méi)有種。

　　假設你看到或是你發(fā)現目前在你的生活各個(gè)領(lǐng)域當中，你對你的結果不太滿(mǎn)意，或是甚至沒(méi)有看到任何結果，那只告訴了我一件事情，就是之前你沒(méi)有播種。

　　我給大家一個(gè)簡(jiǎn)單的概念：要從銀行提款，我們要不要先存款哪?沒(méi)有存款如何提款，你們說(shuō)是嗎?大家都需要有更大成就，更成功的事業(yè)，更好業(yè)績(jì)，但大部分人的付出都怎么樣啊?都還是不夠的。

　　要想超過(guò)誰(shuí)，就比他更努力四倍(要具體和量化)。

　　我以前研究《李嘉誠傳》，因為李嘉誠是華人首富，人家問(wèn)李嘉誠你到底是怎么成功，怎么推銷(xiāo)的?他說(shuō)很簡(jiǎn)單，比別人努力兩倍。那時(shí)候，世界首富是日本西武集團總裁堤義明，別人問(wèn)，堤義明先生，你怎么成為世界首富的?他說(shuō)很簡(jiǎn)單嘛，比別人努力三倍。我的想法是永遠要比全世界最努力的人還要更努力。所以假設要超越他們的話(huà)，現在要努力幾倍啊?四倍!

　　顧客買(mǎi)任何的產(chǎn)品，人為的因素占大部分，假如今天只是產(chǎn)品品質(zhì)好，產(chǎn)品價(jià)格便宜，那全世界每一家公司的業(yè)績(jì)應該都是一樣的，可是事實(shí)上并不是如此。同樣的產(chǎn)品，同樣的價(jià)格，讓不同人來(lái)販賣(mài)，他的業(yè)績(jì)是不一樣的。

　　所以顧客不只買(mǎi)產(chǎn)品，他更買(mǎi)你做事認真的態(tài)度。假如一個(gè)人真的很認真，很誠懇，他幾乎可以簽下任何的合約。

　　顧客能上門(mén)約見(jiàn)你，就成功了一半。

　　我以前十幾歲的時(shí)候就經(jīng)�？磿�(shū)，書(shū)上就寫(xiě)著(zhù)你要成功的話(huà)，你一定要做自己有興趣的事，我從小到大，對幾件事情特別感興趣：第一個(gè)，我很喜歡車(chē)子，所以我覺(jué)得我以后會(huì )成為汽車(chē)推銷(xiāo)員，跟喬吉拉德一樣;第二個(gè)呢，我很喜歡講話(huà)，我從小太喜歡講話(huà)了，小時(shí)候老師把我的`嘴巴用膠布貼一個(gè)叉，回去給陳媽媽看到之后才可以撕下來(lái)，就知道我有多么喜歡講話(huà)了;第三，我很喜歡運動(dòng)，所以我想到耐克鞋廠(chǎng)去幫它設計運動(dòng)鞋。

　　后來(lái)我還是感覺(jué)我對車(chē)子特別熱愛(ài)。所以我就去面試，當然我不敢打電話(huà)，因為我太害怕我的英文講不好，--他聽(tīng)我的這個(gè)東方聲音不太流利，可能在電話(huà)上就拒絕我。所以當天我就親自到車(chē)行去面試，我選擇一家車(chē)行，看車(chē)行的車(chē)子蠻多的，感覺(jué)到這里會(huì )很有發(fā)展的機會(huì )，我就進(jìn)去了�？偨�(jīng)理跟我見(jiàn)了面，開(kāi)始面試。

　　總經(jīng)理是老板的兒子，是一個(gè)年輕人，三十幾歲。他說(shuō)："你叫什么名字呀?"我說(shuō)："我叫陳安之。""你今天為什么要來(lái)這里呀?"我就跟他講了我偉大的抱負。我吹牛吹了一大堆，吹了牛之后，他就說(shuō)："好吧，我們看你是一個(gè)有為的年輕人，我們決定錄用你。"

　　哇，我覺(jué)得不可思議。這么好的工作，這么高尚的工作，最向往的工作，竟然老板輕而易舉，豪不猶豫地答應我。我說(shuō)："老板順便問(wèn)一下，你今天為什么錄取我?"他說(shuō)："因為我們公司在報紙上登了三個(gè)月的分類(lèi)廣告，九十天之內你是唯一走進(jìn)來(lái)面試的人"，他說(shuō)，"我們不錄取你錄取誰(shuí)呀?"我說(shuō)"老板，謝謝你對我的贊賞和肯定。"

　　老板說(shuō)："你在兩個(gè)星期沒(méi)有賣(mài)出兩臺車(chē)子，那你就即將被開(kāi)除。"

　　放松心情，無(wú)為而無(wú)不為。

　　因為我的業(yè)績(jì)不太好，一個(gè)月賣(mài)不到兩臺車(chē)子。有一天我就有預感那一天老板要把我干掉，那天我就很高興，因為怎么樣，我今天就要跟老板說(shuō)永別了。要再見(jiàn)了，要沙揚那拉了，要Goodbye了，……我那一天很快樂(lè )。

　　到了下午，突然來(lái)了兩個(gè)黑人，兩個(gè)女士，她說(shuō)我們的這個(gè)車(chē)子不好看，又太貴了，那個(gè)二手車(chē)引擎又不好，講了一堆，把我們的車(chē)批評得一無(wú)是處。我說(shuō)："這樣好了，這兩位女士，既然你不喜歡我們的車(chē)子，那你到底喜歡什么車(chē)子，我開(kāi)我公司的示范車(chē)帶你出去買(mǎi)你要的車(chē)子，只要你喜歡哪個(gè)車(chē)型的話(huà)，我坐下來(lái)幫你談判，因為我知道它有多少的利潤空間，這樣好還是不好?"業(yè)務(wù)員做到這種程度了，不可思議。

　　先為顧客考慮，顧客才會(huì )為你考慮。

　　看完兩個(gè)小時(shí)之后，那兩個(gè)女士回來(lái)，她說(shuō)："我們決定跟你購買(mǎi)車(chē)子。"我說(shuō)："你們不是說(shuō)我們車(chē)子不太好嗎?"她說(shuō)："是的，你們的車(chē)子真的是不太好，但你的服務(wù)是不錯的。"

　　當天我賣(mài)了一臺車(chē)子，老板看到我說(shuō)："恭喜你，你以后會(huì )變喬吉拉德的。"

　　顧客往往購買(mǎi)的是推銷(xiāo)員的服務(wù)態(tài)度。

　　當老板肯定你，又賺到別人的傭金，顧客這么欣賞你，你還好不好意思辭職呀?保留到第二天。禮拜六早上又繼續了，精神好輕松，心情好愉快。突然早上九點(diǎn)半，來(lái)了一對夫妻帶了個(gè)小孩，示范了一個(gè)半小時(shí)之后，這個(gè)太太決定跟我買(mǎi)車(chē)子。

　　她與經(jīng)理正在談和約的事情時(shí)，這個(gè)先生就跑過(guò)來(lái)了。他說(shuō)："今天我們原本是不可能跟你買(mǎi)車(chē)子的。"我說(shuō)："好，不可能?你看看你太太現在干什么?"他說(shuō)："是呀，我了解，我感覺(jué)我太太她這人太老實(shí)，現在汽車(chē)推銷(xiāo)員都很奸詐，我怕我太太被騙了。"他說(shuō)："我們今天早上九點(diǎn)鐘來(lái)就是要去比五家車(chē)行，哪家開(kāi)價(jià)最低，我們就跟他購買(mǎi)。我們是9：30到你的車(chē)行，顯然你是第一家，所以我們絕對不可能跟你買(mǎi)。但是后來(lái)我太太為什么決定跟你買(mǎi)呢，她說(shuō)因為她覺(jué)得你的服務(wù)態(tài)度是比較好的。她說(shuō)，即使這個(gè)車(chē)行貴一點(diǎn)點(diǎn)，你賺取這個(gè)提成、這個(gè)傭金也是應該的。"

　　推銷(xiāo)自己，比推銷(xiāo)產(chǎn)品更重要。

　　到了第三天，禮拜天，真的要辭職了。再這樣下去，我真的會(huì )變喬吉拉德，你知道嗎?這汽車(chē)行業(yè)非常好，但我發(fā)現我的個(gè)性可能不太適合。

　　第三天，突然來(lái)了個(gè)飯店的經(jīng)理，叫伯納。我說(shuō)："MAY I HELP YOU(我能為你服務(wù)嗎)?"他說(shuō)："JUST LOOKING(隨便看看)。"我說(shuō)："KEEP LOOKING，繼續看，隨便看"。

　　后來(lái)，伯納走來(lái)走去之后呢，就問(wèn)我："請問(wèn)你叫什么?""我叫Steve啊"。"你為什么今天來(lái)這里工作啊?"我就跟他講，我從五歲的時(shí)候就立志要成功，這是我偉大的計劃的一部分。講了一堆，講到他感動(dòng)，直到他說(shuō)："好吧，Steve ，我跟你買(mǎi)一臺車(chē)子吧。"

　　我說(shuō)：""你不是JUST LOOKING(隨便看看)嗎，怎么成了JUST BUYING(隨便買(mǎi)買(mǎi))了呢?"他說(shuō)："我今天來(lái)，真的只是隨便看看而已，可是我看你這么想成功。為了幫助你成功，我跟你買(mǎi)一臺車(chē)子好啦。"

　　只有當顧客真正喜歡你，相信你之后，才會(huì )開(kāi)始選擇產(chǎn)品。

　　連續三天賣(mài)三臺車(chē)子，可是我連車(chē)子都沒(méi)有示范�？梢�(jiàn)，每一個(gè)全世界上最頂尖的推銷(xiāo)員都知道，他所銷(xiāo)售的產(chǎn)品，不是產(chǎn)品的本身，而是他自己，他自己就是產(chǎn)品。顧客在買(mǎi)產(chǎn)品之前，他一定先買(mǎi)這個(gè)營(yíng)銷(xiāo)代表，當他喜歡你，相信你之后，然后他才選擇產(chǎn)品。

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