銷(xiāo)售心理學(xué)：大膽假設，要求簽單

　　大膽假設，要求簽單

　　在銷(xiāo)售行業(yè)，銷(xiāo)售精英們之所以能在有限的時(shí)間內比別人拿到更多的訂單，是因為他們總能在成交階段大膽假設，主動(dòng)要求客戶(hù)簽單。他們會(huì )在適當的時(shí)候，假定客戶(hù)已經(jīng)同意購買(mǎi)，不再提成交或選擇，而直截了當地和客戶(hù)簽約，如拿出合同或訂購單，邊填邊問(wèn)，詢(xún)問(wèn)客戶(hù)“單位名稱(chēng)怎么寫(xiě)”、“您的大名怎么寫(xiě)”等，在這段時(shí)間里，他們忙著(zhù)填寫(xiě)合同或訂購單，若對方?jīng)]有制止，他們就知道客戶(hù)已經(jīng)同意購買(mǎi)了。這就是假定成交法的最佳效用。那么，什么叫假定成交法呢?假定成交法，也叫假設成交法，是指銷(xiāo)售人員在假定客戶(hù)已經(jīng)接受銷(xiāo)售建議，同意購買(mǎi)的基礎上，通過(guò)提出一些具體的成交問(wèn)題，直接要求客戶(hù)購買(mǎi)產(chǎn)品的一種方法。

　　一、假定成交法的適用性

　　假定成交法一般適用于老客戶(hù)、中間商、決策能力層次低的客戶(hù)和主動(dòng)表示要購買(mǎi)的客戶(hù)，而對于那些不熟悉的客戶(hù)，銷(xiāo)售人員要慎用。在整個(gè)推銷(xiāo)面談過(guò)程中，銷(xiāo)售人員隨時(shí)都可以假定客戶(hù)已經(jīng)接受推銷(xiāo)建議。例如，一位銷(xiāo)售人員對客戶(hù)說(shuō)：“劉廠(chǎng)長(cháng)，既然您一切都很滿(mǎn)意，那么我們就這樣決定，馬上準備交貨了。”該銷(xiāo)售人員在成交時(shí)機成熟時(shí)，假定客戶(hù)已接受推銷(xiāo)建議，直接提出成交要求，及時(shí)促成了交易。當然，如果銷(xiāo)售人員在進(jìn)行了必要的推銷(xiāo)提示、演示后，客戶(hù)未提出明確的購買(mǎi)異議，這就表明客戶(hù)比較滿(mǎn)意，是個(gè)有利的成交時(shí)機，這時(shí)就可假定客戶(hù)已接受推銷(xiāo)建議，促成交易。又如，一位銷(xiāo)售人員這樣提出：“魏經(jīng)理，您好!這個(gè)月要多少貨?”這位銷(xiāo)售人員直接假定成交，直接假定客戶(hù)已經(jīng)決定購買(mǎi)這個(gè)月要購買(mǎi)的產(chǎn)品。在這種情況下，若魏經(jīng)理確認購買(mǎi)數量，也就暗示著(zhù)已經(jīng)達成交易。在實(shí)際推銷(xiāo)工作中，銷(xiāo)售人員經(jīng)常要與客戶(hù)進(jìn)行推銷(xiāo)面談，在一般情況下，對于那些購買(mǎi)頻率較高的客戶(hù)，銷(xiāo)售人員可以直接假定成交，直接要求客戶(hù)采取成交行動(dòng)。再如，銷(xiāo)售人員對他的客戶(hù)說(shuō)：“馬先生，請用我這支筆簽字吧!”這位銷(xiāo)售人員說(shuō)著(zhù)便取出簽字筆遞給了馬先生。在這種情況下，只要馬先生接過(guò)簽字筆，也就達成了交易。在實(shí)際推銷(xiāo)工作中，銷(xiāo)售人員應該運用多種方式來(lái)傳遞推銷(xiāo)信息，把行動(dòng)提示語(yǔ)與成交假定恰到好處地結合起來(lái)，有效地促成交易。

　　一般而言，面對銷(xiāo)售人員的假定成交，客戶(hù)通常會(huì )有兩種反應：一種是承認雙方達成交易，這是銷(xiāo)售人員所希望的，二是客戶(hù)會(huì )提出某些異議，表示尚有不同意見(jiàn)和疑問(wèn)，還需要銷(xiāo)售人員說(shuō)明解答。遇到后一種情況時(shí)，銷(xiāo)售人員要保持鎮定，態(tài)度誠懇，重新進(jìn)行說(shuō)服。

　　二、假定成交法的優(yōu)點(diǎn)和缺點(diǎn)

　　運用假定成交法促成交易有很多優(yōu)點(diǎn)，這主要體現在以下幾個(gè)方面：

　　1.恰當運用假定成交法，可以將客戶(hù)的成交意向變成成交行動(dòng)。在推銷(xiāo)洽談中，客戶(hù)隨時(shí)都可能流露出各種成交意向。銷(xiāo)售人員運用假定成交法時(shí)，便可抓住時(shí)機把成交信號轉化為成交行動(dòng)，直接促成交易。

　　2.合理運用假定成交法，可以減輕客戶(hù)壓力。運用假定成交法時(shí)，客戶(hù)不是明示成交，而是暗示成交，避免了直接施加成交壓力，把銷(xiāo)售人員的推銷(xiāo)提示轉化為客戶(hù)的購買(mǎi)提示，這樣就可以大大地減輕或消除客戶(hù)的成交心理壓力。

　　3.靈活運用假定成交法，可以提高成交幾率。運用假定成交法，銷(xiāo)售人員便可以主動(dòng)縮短推銷(xiāo)面談時(shí)間，迅速把成交信號轉化為成交動(dòng)力，假定客戶(hù)已經(jīng)決定購買(mǎi)產(chǎn)品，直接促成交易，節省了推銷(xiāo)時(shí)間，提高了成交機率。

　　盡管假定成交法有很多優(yōu)點(diǎn)，但它也有一定的局限性，其缺點(diǎn)主要體現在以下幾點(diǎn)：

　　1.假定成交法運用不當，會(huì )使銷(xiāo)售人員喪失成交主動(dòng)權。在運用假定成交法時(shí)，銷(xiāo)售人員并不一定能正確判斷客戶(hù)是否已經(jīng)做出購買(mǎi)決策，也不一定能正確判斷客戶(hù)已經(jīng)完全接受推銷(xiāo)建議，多半是進(jìn)行主觀(guān)的和片面的推斷，這就有可能使客戶(hù)感到壓力，拒絕成交，從而使銷(xiāo)售人員喪失成交的主動(dòng)權。

　　2.濫用假定成交法，不利于進(jìn)一步處理客戶(hù)異議。運用假定成交法時(shí)，銷(xiāo)售人員主觀(guān)假定客戶(hù)已經(jīng)接受推銷(xiāo)建議，并且沒(méi)有異議，主觀(guān)假定成交，這就有可能導致客戶(hù)提出更多的購買(mǎi)異議，甚至認為銷(xiāo)售人員自以為是，強加于人，從而提出些無(wú)關(guān)異議或虛假異議。

　　3.濫用假定成交法，容易破壞成交氣氛。運用假定成交法促成交易時(shí)，若銷(xiāo)售人員未看準成交時(shí)機，主觀(guān)地假定成交，盲目假定客戶(hù)已經(jīng)決定購買(mǎi)產(chǎn)品，直接提示客戶(hù)做出成交行動(dòng)，就可能使客戶(hù)產(chǎn)生一種過(guò)高的心理壓力，從而破壞成交氣氛。

　　三、運用假定成交法應注意的問(wèn)題

　　銷(xiāo)售人員在運用假定成交法促成交易時(shí)，應注意以下幾點(diǎn)：

　　1.運用假定成交法時(shí)，銷(xiāo)售人員要善于分析客戶(hù)，做到有針對性。一般地說(shuō)，對于依賴(lài)性強、性格比較隨和的客戶(hù)以及老客戶(hù)，可以采用這種方法。但對那些自我意識強，過(guò)于自信的客戶(hù)，則最好不要運用這種方法促成交易。

　　2.運用假定成交法時(shí)，銷(xiāo)售人員要善于制造推銷(xiāo)氣氛，顯得自然一些。要盡量使用親切、委婉、溫和與商量的語(yǔ)氣，切忌語(yǔ)氣咄咄逼人，形成高壓氣氛，使客戶(hù)望而卻步。

　　3.銷(xiāo)售人員應適時(shí)地運用假定成交法，善于把握機會(huì )。一般只有在發(fā)現成交信號、確信客戶(hù)有購買(mǎi)意向時(shí)才能運用這種方法，否則會(huì )弄巧成拙。

　　專(zhuān)家點(diǎn)撥

　　銷(xiāo)售人員在贏(yíng)得客戶(hù)信任的情況下，此法尤為奏效。因此，銷(xiāo)售人員在運用假定成交法時(shí)，要有這樣的信念：客戶(hù)將要購買(mǎi)，而且一定會(huì )購買(mǎi);通過(guò)接近準備，你了解到客戶(hù)確實(shí)有這種購買(mǎi)需要，也有購買(mǎi)能力;你對自己充滿(mǎn)了必勝的信心，認為自己的推銷(xiāo)洽談是十分出色的;你相信對客戶(hù)有益的事，客戶(hù)沒(méi)有理由放棄這樣的機會(huì )。

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