銷(xiāo)售中的心理學(xué)序言閱讀
序言
心理學(xué)是一門(mén)研究心智與行為的科學(xué)，它采取實(shí)證科學(xué)的研究方法，透過(guò)實(shí)驗和觀(guān)察來(lái)檢驗假設，研究對象主要是人類(lèi)，但也有些心理學(xué)家以動(dòng)物作為研究對象。詹姆斯(William James)是美國的哲學(xué)家和醫生，也是當代心理學(xué)的創(chuàng )始人之一。他在1890年給心理學(xué)下的定義是，“精神生活的科學(xué)”。按照詹姆斯的定義，心理學(xué)是關(guān)于心靈和大腦的，可是，盡管心理學(xué)家的確研究大腦，我們對大腦是如何工作的還知之甚少，還不能理解在經(jīng)歷和表達我們的希望、恐懼和愿望時(shí)它所起的作用;不能理解在我們從生孩子到看足球那樣紛繁復雜的行為中它所起的作用。實(shí)際上，要直接研究大腦幾乎是不可能的。于是，心理學(xué)家通過(guò)研究我們的行為，發(fā)現了更多的東西，并且運用他們的發(fā)現，衍生出關(guān)于我們內部情形的種種假設。
《銷(xiāo)售中的心理學(xué)》就是在研究銷(xiāo)售過(guò)程中涉及到的人，以及人的行為反應出來(lái)的現象。比如，在銷(xiāo)售過(guò)程中，銷(xiāo)售人員具備什么樣的自我意識。在訪(fǎng)問(wèn)客戶(hù)以前你認為可能客戶(hù)不會(huì )簽約的，這就是一個(gè)自我意識，因此，對方不簽約的可能性就真的非常高。但是，一個(gè)自我意識說(shuō)，如果對方不簽約，那么對方真的會(huì )損失一個(gè)千載難逢的機會(huì )，無(wú)法實(shí)在地體會(huì )到我的產(chǎn)品給他的生活帶來(lái)的改變。具備這個(gè)意識的'人就可以在遇到挫折，遇到拒絕的時(shí)候調動(dòng)內心的意識出來(lái)，向客戶(hù)顯示更加有震撼力的一面。
在一次招標會(huì )將要結束的時(shí)候，客戶(hù)的幾個(gè)決策層的人已經(jīng)明顯表示了不會(huì )采購IBM的主機設備，而會(huì )采購另外一家的系統。招標會(huì )主持人宣布，今天長(cháng)達四個(gè)小時(shí)的招標會(huì )結束。話(huà)音剛落，IBM的銷(xiāo)售顧問(wèn)提高自己的音調說(shuō)，能否再給我兩分鐘的時(shí)間。會(huì )場(chǎng)靜了下來(lái)，主持人讓開(kāi)了話(huà)筒，IBM的銷(xiāo)售顧問(wèn)沉著(zhù)地說(shuō)：“作為一個(gè)銷(xiāo)售人員，展示了自己的產(chǎn)品，講解我們的產(chǎn)品為客戶(hù)帶來(lái)的利益和好處，以及解決的問(wèn)題后，我就完成了任務(wù)，應該離開(kāi)這里了。畢竟，我已經(jīng)完成了作為一個(gè)銷(xiāo)售人員的一切任務(wù)，決策采購誰(shuí)的設備那是企業(yè)你們各位老總的事情。但是，作為一個(gè)IBM公司的員工，作為對企業(yè)采用大型設備主機有透徹了解的工程師，我不得不說(shuō)，在這次招標結束后，沒(méi)有采購IBM的設備，那不是公正的，客觀(guān)地從企業(yè)實(shí)用性和質(zhì)量可靠性的角度來(lái)評價(jià)，這不是一個(gè)經(jīng)得起考驗，經(jīng)得起推敲，經(jīng)得起歷史檢驗的一個(gè)招標，畢竟IBM主機目前是公認的行業(yè)標準，在市場(chǎng)中是領(lǐng)先的。我的話(huà)說(shuō)完了。”讓人沒(méi)有想到的是，招標委員會(huì )重新進(jìn)行了審核，真的發(fā)現了其他企業(yè)在內部通過(guò)不正當手段進(jìn)行的活動(dòng)，因此，最后這個(gè)標給了IBM。一個(gè)將要失敗的銷(xiāo)售顧問(wèn)，一個(gè)將要定案的招標結果就是這樣逆轉。
心理學(xué)是研究人的行為的，人的行為是受這個(gè)人自我意識控制的，這個(gè)銷(xiāo)售顧問(wèn)最后這段話(huà)是發(fā)自?xún)刃牡�，是對自己產(chǎn)品的堅信，是對客戶(hù)的關(guān)心，是切膚之痛地看到一個(gè)遠離的客戶(hù)，一個(gè)遠離美好事務(wù)的客戶(hù)。這就是其內心的認知。
在這本書(shū)中，第1章中有這樣一段話(huà)，“在銷(xiāo)售中，你就有一個(gè)關(guān)于自身和客戶(hù)開(kāi)發(fā)的自我意識。如果你有一個(gè)崇高的、積極的自我意識，那么對你來(lái)說(shuō)，開(kāi)發(fā)客戶(hù)不是問(wèn)題。你一早起床就會(huì )很想拜訪(fǎng)新客戶(hù)。在開(kāi)發(fā)客戶(hù)方面，你就會(huì )具有競爭力和自信心。因而你的銷(xiāo)售總是一路都是客戶(hù)。”
銷(xiāo)售不是依靠艱苦努力就可以取得成就的，銷(xiāo)售是依靠智慧，是依靠動(dòng)腦，是依靠思考的。這本書(shū)的作者博恩·崔西總結了銷(xiāo)售人員在銷(xiāo)售中各種可能的內心意識，諸如恐懼、疑惑、猶豫不決等心理現象。并指出了這些現象所反應的內心意識，恐懼是對自我不能控制的事情的擔憂(yōu)，是消極的自我暗示，是在行動(dòng)前內心添加的負擔，還沒(méi)有嘗試怎么就知道不行，怎么就對“可能”不行導致的結果害怕呢。疑惑是對自己產(chǎn)品的懷疑，是對客戶(hù)的懷疑，是對人的懷疑，也是一種消極的自我暗示。銷(xiāo)售人員有太多負面的，增加失敗率的自我意識，這些都是一個(gè)走向成功的銷(xiāo)售人員所沒(méi)有的，都是成功路上的障礙，是完全可以消除的�！朵N(xiāo)售中的心理學(xué)》就是一條一條協(xié)助你消除這些障礙的指南。是一個(gè)有關(guān)銷(xiāo)售中苦惱，困惑的十萬(wàn)個(gè)為什么。
在閱讀了這本書(shū)之后，你對以往的銷(xiāo)售行為至少會(huì )充分了解其產(chǎn)生的原因，你知道了自己不愿意拜訪(fǎng)客戶(hù)的原因;你知道了自己不愿意要求對方立刻就簽約的原因;你知道了自己不愿意直接提到錢(qián)的原因;你知道自己不愿意向客戶(hù)多要錢(qián)的原因。知道了原因找到解決的方法就容易了。十萬(wàn)個(gè)為什么就是不僅提供對事務(wù)的科學(xué)分析，還提供客觀(guān)的建議和答案。
銷(xiāo)售過(guò)程中參與的人不僅有銷(xiāo)售顧問(wèn)，還有潛在客戶(hù)。潛在客戶(hù)的行為也是受其心理活動(dòng)驅動(dòng)的，潛在客戶(hù)的心理活動(dòng)也有規律，博恩·崔西揭示了他們?yōu)槭裁床徊少�，他們�(yōu)槭裁磿?huì )質(zhì)疑，他們?yōu)槭裁磿?huì )拒絕，他們?yōu)槭裁磿?huì )討價(jià)還價(jià)，他們?yōu)槭裁磿?huì )買(mǎi)，為什么會(huì )不買(mǎi)。什么驅動(dòng)他們買(mǎi)，什么驅動(dòng)他們喜歡你，什么驅動(dòng)他們信任你�？蛻�(hù)聽(tīng)到推銷(xiāo)有反感;聽(tīng)到說(shuō)服有抵抗;聽(tīng)到保證有懷疑;聽(tīng)到提問(wèn)有思考。你知道他們反感的原因，理解抵抗的理由，體會(huì )其懷疑的意識，也可以把握他們思考的方式。從而提高你獲得銷(xiāo)售成功的機會(huì )。
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