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關(guān)于健身的銷(xiāo)售技巧與話(huà)術(shù)
現如今，隨著(zhù)人們對健康的關(guān)注度逐漸提升，健身行業(yè)也在以飛快的速度發(fā)展攀升。而一個(gè)能夠成功運營(yíng)、利潤頗豐的健身會(huì )所，其所擁有的專(zhuān)業(yè)健身銷(xiāo)售人員在其中起著(zhù)關(guān)鍵的作用。那么必要掌握一些健身銷(xiāo)售技巧和話(huà)術(shù)，下面小編整理了健身的銷(xiāo)售技巧與話(huà)術(shù)相關(guān)內容。
健身的銷(xiāo)售技巧與話(huà)術(shù) 篇1
技巧1：提供無(wú)風(fēng)險保障
如果你期待新的健身會(huì )員的加入，那么，在向他們宣傳銷(xiāo)售健身項目時(shí)，最好向他們提供類(lèi)似“xx天滿(mǎn)意保證”的無(wú)風(fēng)險保障，這樣一來(lái)，將能夠消除大多數客戶(hù)的懷疑心理，使他們相信自己能夠獲益于你所提供的健身計劃，而不會(huì )花冤枉錢(qián)。
技巧2：設定獎勵制度
當你提供前面咱們所說(shuō)的無(wú)風(fēng)險保障時(shí)，你可能已經(jīng)輕松地獲得幾名新會(huì )員了。然而，如果你再在他們新入會(huì )的第一天提供一個(gè)驚喜的新人獎勵，那么他們必定對你更加信任且喜愛(ài)有加。這樣一來(lái)，通過(guò)新會(huì )員一傳十、十傳百，便為你樹(shù)立了良好口碑，幫助你吸引更多的新會(huì )員。
技巧3：避免照本宣科
很多次在下班路上會(huì )碰到一些健身銷(xiāo)售擋住去路，出于禮貌可能我們會(huì )停下來(lái)聽(tīng)他下一步會(huì )跟我們解說(shuō)些什么，大部分健身銷(xiāo)售這個(gè)時(shí)候會(huì )拿出自己的本子刻板地念起來(lái)，這樣照本宣科的銷(xiāo)售不僅顯得很不專(zhuān)業(yè)，而且以這樣的呆板態(tài)度不僅吸引不了新客戶(hù)，還有可能把客戶(hù)嚇跑。
相反，當有潛在客戶(hù)愿意駐足聆聽(tīng)健身項目介紹，作為專(zhuān)業(yè)的健身銷(xiāo)售會(huì )花個(gè)10來(lái)分鐘，開(kāi)放式地與他們聊天，自由地問(wèn)答，（問(wèn)一些類(lèi)似“為什么如今健身如此重要，你的看法是什么呢？”“在過(guò)去的健身經(jīng)歷里，你有遇到哪些困難與障礙嗎？”“當你幾個(gè)月后達到了自己預期的目標，你能想象那時(shí)候的自己是什么感受嗎？”等等諸如此類(lèi)的朋友似的輕松聊天），并且，別忘了在對答期間認真記錄筆記，此時(shí)，潛在客戶(hù)看到不僅是銷(xiāo)售人員的專(zhuān)業(yè)，還有銷(xiāo)售人員認真負責的態(tài)度，他們相信加入這樣專(zhuān)業(yè)負責的健身計劃也一定能夠達到自己所期待的目標效果。
話(huà)術(shù)1：電話(huà)銷(xiāo)售技巧
當獲得一個(gè)潛在客戶(hù)的聯(lián)系方式時(shí)，選擇合適的時(shí)間撥打電話(huà)，有禮貌、且對所提供的健身項目應盡可能簡(jiǎn)明扼要地濃縮說(shuō)明，避免拖沓導致對方厭煩的'結束通話(huà)。以下是一個(gè)電話(huà)銷(xiāo)售的例子，供大家參考。
“您好，我是xxx, 來(lái)自xxx健身會(huì )所，上次您留下了聯(lián)系方式，不知道這個(gè)時(shí)候聯(lián)系您討論我們的健身項目是否合適？”
如果是潛在客戶(hù)來(lái)電想了解健身項目，則回答“感謝您的來(lái)電，我很樂(lè )意幫助您。能否跟我說(shuō)說(shuō)您的情況以及您的健身目標呢？您目前有正在參加的健身項目嗎？
......(聽(tīng)對方答話(huà))
“好的，謝謝您的回答，現在請允許我向您介紹一下我們的健身項目.....（簡(jiǎn)明扼要地介紹健身項目）。所有的項目周期大概為...（多長(cháng)時(shí)間）, 費用從xxx元到xxx不等，這取決于您所選擇的項目。這些是否在您的預算之內呢？”
話(huà)術(shù)2：預約見(jiàn)面咨詢(xún)
在電話(huà)里大致討論了健身項目情況之后，如果對方并沒(méi)有明顯的拒絕的意思，那么可以和對方預約一個(gè)面對面、一對一的咨詢(xún)時(shí)間。如果對方答應赴約，則如此禮貌回應“好的，下一步我們將安排一下咨詢(xún)時(shí)間，咨詢(xún)時(shí)長(cháng)一般需要大概45分鐘”，X月X號和 X月X號我有預約空檔，請問(wèn)什么時(shí)候方便您前來(lái)赴約呢？“
話(huà)術(shù)3：面談時(shí)避免滔滔不絕
當客戶(hù)前來(lái)咨詢(xún)時(shí)，一名過(guò)于滔滔不絕的健身銷(xiāo)售或多或少會(huì )給人夸張甚至虛夸的不好印象，讓人覺(jué)得覺(jué)得你只是盯緊他們的錢(qián)包而賣(mài)產(chǎn)品，而不是真正會(huì )去幫他們實(shí)現健身目標。所以，這個(gè)時(shí)候，聽(tīng)比說(shuō)更重要。舉個(gè)例子，當客戶(hù)說(shuō)，“我想減肥�！辈粚�(zhuān)業(yè)的健身銷(xiāo)售立馬就會(huì )說(shuō)“那您來(lái)對了！我們這里有XXX課程，有XXX教練，有XXX服務(wù)和XXX項目！”
淡定，淡定。
先思考思考再說(shuō)話(huà)！
--為什么他/她想減肥？
--他/她的目標是要減去多少體重？
--當他/她減肥成功了，可以做哪些現在想做而沒(méi)法做的事？
--他/她過(guò)去有哪些減肥經(jīng)歷？
--他/她有哪些運動(dòng)習慣？
--對于他/她來(lái)說(shuō)，什么是將要面臨的巨大挑戰？
話(huà)術(shù)4：巧妙回應“價(jià)格太貴”
通常情況下，在向客戶(hù)介紹項目費用時(shí)候，最好是介紹“月平均費用”，而不是“年總費用”，因為前者能夠讓客戶(hù)快速地計算這是否在他們的預算之內。日常生活中很多東西我們都是按月支付的，比如水費、電費等等，人們比較清楚自己月末有多少可支配的款額，從而清楚健身項目是否適合自己。
假如對方以“價(jià)格太貴”而回絕時(shí)，則應詢(xún)問(wèn)“請問(wèn)您的預算大概是多少呢？”如果客戶(hù)所給的預算價(jià)格太低，而你無(wú)法提供此價(jià)位的健身項目時(shí)，那么，則禮貌的回絕“很抱歉，我們目前暫時(shí)沒(méi)有符合您的預算的健身項目。盡管如此，我們還是很樂(lè )意送給你一份健身指南，希望對您有幫助”。這樣一來(lái)，即便可能這一次他暫時(shí)不做決定，也有可能被你的誠懇再度吸引回頭。
健身的銷(xiāo)售技巧與話(huà)術(shù) 篇2
一、健身俱樂(lè )部會(huì )籍顧問(wèn)銷(xiāo)售技巧和話(huà)術(shù)
1、在電話(huà)里的問(wèn)候：
電話(huà)里的問(wèn)候能給客戶(hù)留下第一印象。顯而易見(jiàn)，熱情招呼能讓客戶(hù)了解我們是誰(shuí)，并覺(jué)得他自己選對了地方。更重要的是，訓練有素的接聽(tīng)電話(huà)技巧能給客戶(hù)留下專(zhuān)業(yè)的印象，成功的達到最終的目的——約訪(fǎng)(了解客戶(hù)對哪一項服務(wù)比較感興趣?再有針對性的談話(huà)是關(guān)鍵!)
2、應對咨詢(xún)電話(huà)：
會(huì )籍顧問(wèn)是作為會(huì )員制銷(xiāo)售的另售行銷(xiāo)員，接聽(tīng)咨詢(xún)電話(huà)是你的一項基本功。打出電話(huà)時(shí)你有時(shí)間準備，把一切都想好，與此不同的是你全天都可以接到?jīng)]打過(guò)招呼就進(jìn)來(lái)的咨詢(xún)電話(huà)。
3、咨詢(xún)電話(huà)應接術(shù)語(yǔ)：
會(huì )籍顧問(wèn)：您好，有什么能為您服務(wù)的嗎?
客戶(hù)：是的，我想了解一下有關(guān)入會(huì )資格的事。
會(huì )籍顧問(wèn)：我的名字是王某某，請問(wèn)您的尊姓大名，您能留下電話(huà)嗎?
請問(wèn)您是如何知道我們俱樂(lè )部的?
您以前來(lái)過(guò)我們俱樂(lè )部嗎?如果您不介意的話(huà)，我能知道今天是什么會(huì )使您打電話(huà)給我們呢?
先生/女士要是還沒(méi)有參觀(guān)過(guò)我們俱樂(lè )部的話(huà)，恐怕會(huì )對我們的設施及服務(wù)不大了解，您有什么特別感興趣的地方嗎?或者說(shuō)通過(guò)我們教練您希望得到哪方面的收獲呢?您目前正在鍛煉的項目是哪些?一周鍛煉幾次?通過(guò)這些鍛煉您有沒(méi)有得到您所期望的效果呢?
或：
您過(guò)去參加過(guò)鍛煉嗎?
請問(wèn)是何種鍛煉呢?
您達到你所期望的效果了嗎?
如果達到了，為什么后來(lái)會(huì )中斷呢?
雖然沒(méi)有如您所愿，但您覺(jué)得在運動(dòng)的過(guò)程中愉快嗎?
通過(guò)那次鍛煉您有何改變嗎?
4、預約
會(huì )籍顧問(wèn)：先生/女士，我們不會(huì )空洞的保證說(shuō)亞歷山大能滿(mǎn)足你的一切健身要求。我只想建議您來(lái)參觀(guān)一下，看看我們的設施與服務(wù)是否真的適合您，您也可以在我們這做些運動(dòng)，當然這樣的參觀(guān)完全是免費的、自愿的。您看這怎么樣?
您打算在上午、下午還是晚上來(lái)嘗試做運動(dòng)呢?哪一天對您比較合適呢?星期一還是星期二?我們在上午10點(diǎn)和下午7點(diǎn)有空位，您看哪個(gè)對您比較方便呢?
先生/女士，您來(lái)時(shí)別忘了帶上運動(dòng)衣、運動(dòng)鞋。我們有衣柜提供。您也可以帶上毛巾，在鍛煉后也可以用一下我們的桑拿或浴室。
別擔心，我們不會(huì )安排運動(dòng)量過(guò)大的項目給您的。
參觀(guān)通常需要1小時(shí)，請您安排好時(shí)間，在參觀(guān)結束時(shí)，如果您覺(jué)得滿(mǎn)意并愿意繼續一些鍛煉的話(huà)，我會(huì )先去接待別的會(huì )員，留您自己鍛煉一會(huì )兒。
您知道我們俱樂(lè )部的詳細地址嗎?(交通路線(xiàn)、標志性建筑等)
您來(lái)時(shí)，請在俱樂(lè )部前臺登記，只要告訴他們您和我預約過(guò)的就可以了，我的名字是王某某。
我會(huì )在星期一上午10點(diǎn)等您，你身邊有紙和筆嗎?請記下我的電話(huà)號碼，另外也請您幫我一個(gè)忙，如果您的計劃有變動(dòng)請事先打電話(huà)告訴我可以嗎?謝謝您了，星期日晚上我們俱樂(lè )部會(huì )打電話(huà)給您確認一下安排可以嗎?
感謝您打來(lái)的電話(huà)，再見(jiàn)!
二、健身銷(xiāo)售人員的銷(xiāo)售技巧和話(huà)術(shù)
1、給對方以自重感
美國著(zhù)名的心理學(xué)家、哲學(xué)家詹姆斯說(shuō)：“人類(lèi)天性的至深本質(zhì)就是渴求為人所重視”。法國哲學(xué)家羅西法古也告訴我們：“如果您要得到仇人，就表現得比對方優(yōu)越吧;如果您要得到朋友，就要讓對方表現得比您優(yōu)越”。真心地向客戶(hù)求教，是使客戶(hù)認為他在您心目中是個(gè)重要人物的最好辦法。既然您如此地重視他，他也不會(huì )讓您真的失望。
2、有素質(zhì)的敲門(mén)
敲門(mén)只需用中指和食指輕扣門(mén)板，發(fā)出當——當的聲響。意思是“第一聲告訴您，我在門(mén)口請開(kāi)門(mén)。第二、三聲告訴您請快點(diǎn)兒”。敲門(mén)的聲音不要太輕或太重，要有節奏感。
3、握手的禮儀
握手講究四指并攏，手掌伸直，從右向左450傾斜伸向對方。握手時(shí)要熱情有力，要通過(guò)握手迅速傳達出您對他的喜歡和愛(ài)戴。握手時(shí)也不可過(guò)分熱情，造成用力過(guò)猛或上下?lián)u擺不止。握手時(shí)男女有別，小姐不先伸手的情況下男士也不可伸出手來(lái)要求握手，而且握小姐手時(shí)，男士只可握其1/4的手指部分，以表示尊重。
4、成功的坐姿
坐下時(shí)身體要自然收腹挺胸，背部要直，最好只坐椅子的1/3，而不可讓后背依靠在椅背上。男士雙腳放地時(shí)可與肩同寬，小姐則要雙腳雙腿并攏向右側傾斜著(zhù)地。尤論男女坐時(shí)都最好不要蹺腿，即使蹺腿也不可將腳尖蹺于高處而上下?lián)u擺�？傊�，會(huì )籍顧問(wèn)坐時(shí)要給予謙虛穩重之感。
5、隨時(shí)說(shuō)謝謝
“謝謝”不僅僅是禮貌用語(yǔ)，也是溝通人們心靈的橋梁�！爸x謝”這個(gè)詞似乎極為普通，但如果運用恰當，將產(chǎn)生無(wú)窮魅力。
1)說(shuō)“謝謝”時(shí)必須有誠意，發(fā)自?xún)刃�，感謝的語(yǔ)調語(yǔ)氣中要含有笑意和感激之情。態(tài)度要認真、自然、直截了當，不要含糊地吐嚕一聲，更不要怕客戶(hù)知道您在道謝而不好意思。
2)說(shuō)“謝謝”時(shí)應有明確的稱(chēng)呼，稱(chēng)呼出感謝之人的名字，使您的道謝專(zhuān)一化。如果感謝幾個(gè)人，最好一個(gè)個(gè)向他們道謝，這樣會(huì )在每個(gè)人心里都引起反響和共鳴。
3)說(shuō)“謝謝”時(shí)要有一定的體態(tài)，頭部要輕輕點(diǎn)一點(diǎn)，目光要注視著(zhù)您要感謝的客戶(hù)而且要伴隨著(zhù)趨勢的微笑，這樣在客戶(hù)心里引起的反響會(huì )更強烈。
4)對道謝者來(lái)說(shuō)，有機會(huì )在行動(dòng)上給客戶(hù)以回報，也是需要的。這種心愿，在可能時(shí)要適當表露。您可以說(shuō)：“今后，能給我一個(gè)回報的機會(huì )嗎?”“希望在適當的時(shí)候讓我為您出點(diǎn)力，以表示一份小小的心意”等等。
三、健身會(huì )籍銷(xiāo)售技巧和話(huà)術(shù)
1、和一個(gè)初次見(jiàn)面的人拉近距離，首先可以選擇贊美他，每個(gè)人都喜歡獲得贊美，客戶(hù)也不例外，當他聽(tīng)到你的贊美后，心情就會(huì )大好，更愿意聽(tīng)你說(shuō)話(huà);其次模仿他的行為舉止，說(shuō)話(huà)方式，讓他感覺(jué)親近舒適;最后通過(guò)問(wèn)答找到對方的興趣愛(ài)好，你可以舉手表示贊同，這樣客戶(hù)就會(huì )認為你和他志趣相投，有共同話(huà)題。相信與客戶(hù)拉近距離后，接下來(lái)銷(xiāo)售出自己的產(chǎn)品難度就會(huì )降低許多。比如：
�、佟澳憬裉齑┑暮闷�!皮膚很好啊……”
�、诳蛻�(hù)說(shuō)：“這個(gè)減肥方式是對的�！蹦憧梢愿�(zhù)說(shuō)：“這個(gè)減肥方式是對的�！笨蛻�(hù)有一些肢體動(dòng)作，你可以跟著(zhù)做。
�、邸澳闫綍r(shí)業(yè)余時(shí)間做什么呢?”客戶(hù)表示喜歡看美劇，你也可以說(shuō)同樣喜歡看美劇。
2、當和客戶(hù)拉近距離后，接下來(lái)就要進(jìn)入主題了�？蛻�(hù)過(guò)來(lái)是有健身想法的，會(huì )籍了解到客戶(hù)信息、背景、運動(dòng)習慣之后，談單成功的可能性就會(huì )大大提高。
這個(gè)階段很是重要，銷(xiāo)售人員通過(guò)一系列問(wèn)題獲取想要的客戶(hù)信息，之后的交流就能夠全面把握，防止在引導客戶(hù)購買(mǎi)產(chǎn)品時(shí)亂扯理由拒絕。具體話(huà)術(shù)如下：
�、僬垎�(wèn)你有沒(méi)有孩子，多大了?—避免最后以孩子為理由推脫辦卡
�、谠趺粗牢覀兙銟�(lè )部的呢?—了解客戶(hù)通過(guò)什么渠道認識我們俱樂(lè )部的
�、鄣谝淮芜^(guò)來(lái)嗎?—目的是避免撞單(撞單了，如果之前談單會(huì )籍還在就交給他，否則自己談，這是職業(yè)道德)、避免客戶(hù)了解價(jià)格、獲取上次為何沒(méi)有成交的理由
�、苣闶菫樽约鹤稍�(xún)嗎?—防止他幫別人問(wèn)
�、菽阌薪∩砹晳T嗎?—了解他是否有戶(hù)外健身習慣，俱樂(lè )部屬于室內健身
�、弈闫綍r(shí)什么時(shí)候運動(dòng)鍛煉呢?—拿到他的運動(dòng)時(shí)間，以免最后他說(shuō)到俱樂(lè )部運動(dòng)是沒(méi)有時(shí)間的
�、吣慵依镫x我們俱樂(lè )部多遠，是開(kāi)車(chē)過(guò)來(lái)的嗎?—了解距離遠近和代步工具，距離遠了可能成為不辦卡的理由，代步工具可知道他的收入，可分等級推銷(xiāo)卡種
�、嗄悻F在是從事什么工作的呢?—工作性質(zhì)是否適合到俱樂(lè )部鍛煉，另外職業(yè)也影響著(zhù)收入
�、崮阌心男┻\動(dòng)是不能參加的呢?—以免俱樂(lè )部健身運動(dòng)項目不適合
�、猱斈氵^(guò)來(lái)運動(dòng)，一周能來(lái)幾次?—獲取運動(dòng)次數，避免最后說(shuō)一周鍛煉次數達不到要求等。
3、任何事情都需要循序漸進(jìn)，這個(gè)階段就要深入主題了。會(huì )籍銷(xiāo)售卡種時(shí)，最需要獲取的`是客戶(hù)需求，進(jìn)而做出明智判斷，努力賣(mài)出會(huì )員卡，創(chuàng )造價(jià)值。在加深客戶(hù)購買(mǎi)欲望方面，會(huì )籍可以選擇運用一些技巧，比如說(shuō)站在客戶(hù)的角度看問(wèn)題，為客戶(hù)切身利益著(zhù)想。
能把產(chǎn)品銷(xiāo)售出去，很重要的前提就是產(chǎn)品為客戶(hù)所需，通過(guò)知道客戶(hù)的需求，銷(xiāo)售人員才能對癥下藥，實(shí)現共贏(yíng)。另外，人是需要未雨綢繆的，所謂的為客戶(hù)著(zhù)想，就是向客戶(hù)說(shuō)明不運動(dòng)鍛煉會(huì )帶來(lái)的壞處，而運動(dòng)鍛煉會(huì )獲得怎樣良好的體魄等，以期客戶(hù)辦卡。那么該如何做呢?
�、偻诰蚩蛻�(hù)需求—“是要進(jìn)行有氧訓練還是力量訓練呢?”“目的是減肥還是塑型呢?”
�、诹私饪蛻�(hù)健身動(dòng)機—過(guò)來(lái)咨詢(xún)的客戶(hù)，肯定是有健身目標和計劃的，那么“健身動(dòng)機是什么呢?要結婚了?剛生完孩子?要比賽?”
�、坶_(kāi)始表示為客戶(hù)著(zhù)想—“對于我們來(lái)說(shuō)，身體健康才是最重要的是嗎?要對自己的身體負責�！�
�、苷f(shuō)明現在大多數人面臨的健康問(wèn)題—“現在很多年輕人亞健康知道嗎?貧血、頸椎病……小病引起大病不是不可能!要學(xué)會(huì )從現在開(kāi)始避免這種情況的出現”“中老年人患高血壓、低血脂、老年癡呆的不在少數，要懂得生于憂(yōu)患死于安樂(lè )�！�
�、莘磫�(wèn)客戶(hù)如果不正確看待現狀開(kāi)始健身會(huì )出現什么—“這些小的不舒服不及時(shí)遏制，到最后會(huì )出現什么情況呢?”“這些病痛可以防止，為什么不乘早呢?”
�、尴蚩蛻�(hù)解說(shuō)自己對健康問(wèn)題的了解—據權威機構研究，頸椎病發(fā)病率隨年齡升高而升高，首要罪魁禍首是慢性勞損。長(cháng)期的局部肌肉、韌帶，關(guān)節囊的損傷，會(huì )引起局部出血，發(fā)生缺少炎癥改變，在病變的部位逐漸出現能力炎癥機化，并形成骨質(zhì)增生。
�、吒嬖V客戶(hù)科學(xué)健身可以幫助他擁有健康的身體—談健身的好處：力量訓練可以強壯骨骼;培養良好的健康習慣，可以改善睡眠狀態(tài)、松弛壓力。有氧運動(dòng)強度低、有節奏，可以提高人體對氧氣的使用度，使身體各臟器得到充分的血氧補充。
健身的銷(xiāo)售技巧與話(huà)術(shù) 篇3
1．了解客戶(hù)的需求
1）了解客戶(hù)需求的意義
人們總是討厭向他們推銷(xiāo)，但又總是喜歡購買(mǎi)。當客戶(hù)察覺(jué)到你是在向他推銷(xiāo)時(shí)，他就會(huì )懷疑你的真實(shí)意圖，并且自然產(chǎn)生一種拒絕受你支配的心態(tài)。
但是，如果當他看到自己自愿購買(mǎi)的行為時(shí)，他的心情是愉快的、興致勃勃的。所以成功的會(huì )籍顧問(wèn)，就要設身處地想一想，自己和他人喜歡以何種方式進(jìn)行購買(mǎi)。
在銷(xiāo)售過(guò)程，會(huì )籍顧問(wèn)應該先讓客戶(hù)象觀(guān)看廣告一樣來(lái)了解自己的需求，最后讓也感到購買(mǎi)你的產(chǎn)品是一種明智的選擇。
同時(shí)，會(huì )籍顧問(wèn)應需牢記：事前最好能對客戶(hù)的需求和希望獲得的感受有所預見(jiàn)。只是了解客戶(hù)的需求和希望是不夠的，會(huì )籍顧問(wèn)還應該將客戶(hù)的需求和希望與自己的產(chǎn)品的特點(diǎn)、特征聯(lián)系起來(lái)，那么，這樣一個(gè)聯(lián)系、介紹、溝通的過(guò)程就是說(shuō)服銷(xiāo)售。
2）客戶(hù)需求
對于大部分客戶(hù)而言，他們到會(huì )所的目的有：
追求身體健康；休閑娛樂(lè )；舒解工作、生活等方面的壓力；減肥；形體雕塑。
3）我們的產(chǎn)品對客戶(hù)有利益之處
節省時(shí)間；節省金錢(qián)；節省精力；可享受多元化的服務(wù)項目；一卡通用；
國際級專(zhuān)業(yè)水平的教練；完善的服務(wù)體系；購買(mǎi)有保障；世界一流的健身項目； 一對一的指導。
2、說(shuō)服銷(xiāo)售一般技巧
過(guò)分注重技巧是不好的，但是雖然如此，有效的技巧依然是可用的。只要能夠使用恰當，是能夠使銷(xiāo)售成功的。
1）斷言的方式
會(huì )籍顧問(wèn)如果掌握充分的產(chǎn)品知識及確實(shí)的客戶(hù)的情報，在客戶(hù)面前就可以很自信地說(shuō)話(huà)了。沒(méi)有自信的話(huà)是缺乏說(shuō)服對方的力量的。有了自信以后，會(huì )籍顧問(wèn)在講話(huà)的語(yǔ)尾可以作清楚很強勁的結束。由此給予對方確實(shí)的信念。
例：“一定可以使您滿(mǎn)意的”此時(shí)此類(lèi)語(yǔ)言就會(huì )使客戶(hù)對您介紹的產(chǎn)品產(chǎn)生一定信心。
2）反復
會(huì )籍顧問(wèn)講的話(huà)，不會(huì )100％的完全留在對方的記憶里。而且，很多時(shí)候就連您強調的部分也會(huì )只是通過(guò)對方的耳朵卻不留下任何記憶的痕跡，很難如你所愿。
因此，你想強調說(shuō)明的重點(diǎn)內容最好能反復說(shuō)出，從不同的角度，一再說(shuō)出。這樣，可以使客戶(hù)相信并加深印象。切記要從不同的角度，用不同的表達方式使對方明白你重點(diǎn)說(shuō)明的內容。
3）感染
只依靠會(huì )籍顧問(wèn)流暢的說(shuō)話(huà)水平及豐富的知識是不能說(shuō)服所有的客戶(hù)的�！疤珪�(huì )說(shuō)話(huà)了”。
“這個(gè)會(huì )籍顧問(wèn)能不能信任呢?”“這種條件雖然很好，可是會(huì )不會(huì )只有最初是這樣呢?”
客戶(hù)的心中會(huì )產(chǎn)生以上種種疑問(wèn)和不安。
要消除不安和疑問(wèn)，最重要的是將心比心，坦誠相待。因此，對于俱樂(lè )部、產(chǎn)品、方法及自己本身都必須應有自信去講。這樣的態(tài)度及語(yǔ)言表現出的內涵自然會(huì )感染對方。
4）做良好的聽(tīng)眾
在銷(xiāo)售過(guò)程中，盡量促使客戶(hù)講話(huà)，自己轉為一名聽(tīng)眾，且必須有這樣的心理準備。讓客戶(hù)覺(jué)得是自己選擇的，依自己的意志購買(mǎi)的，這樣的做法才算是高明的銷(xiāo)售方法。強迫銷(xiāo)售，自夸的話(huà)只會(huì )使客戶(hù)感到不愉快。必須有認真聽(tīng)取對方意見(jiàn)的態(tài)度，中途打斷對方的講話(huà)而自己搶著(zhù)發(fā)言這種事要絕對避免，寧可巧妙地附和對方的談話(huà)。為了讓對方順利講下去，也可以提出適當的問(wèn)題。
5）提問(wèn)的技巧
高明商談技巧應使談話(huà)以客戶(hù)為中心而進(jìn)行，為了達到此目的，你應該發(fā)問(wèn)，會(huì )籍顧問(wèn)的優(yōu)劣可以決定發(fā)問(wèn)的方法及使用好壞，好的會(huì )籍顧問(wèn)會(huì )采用邊聽(tīng)也邊讓對方聽(tīng)的談話(huà)方法!
通過(guò)技巧的提出問(wèn)題，我們可以知道：
1 從顧客有沒(méi)有搭上你的話(huà)，可以猜到其關(guān)心的程度；
2 以顧客的回答為線(xiàn)索，擬定下次訪(fǎng)問(wèn)的對策；
3 顧客反對時(shí)，從“為什么?”“怎么會(huì )?”的發(fā)問(wèn)了解其反對的理由，并由此知道接下去該如何做；
4 不必給顧客有強迫感而讓對方知道你的想法；
5 可以制造談話(huà)的氣氛，使心情輕松；
6 給對方好印象，獲得信賴(lài)感。
6）利用剛好在場(chǎng)的人
將客戶(hù)的朋友、下屬、同事通過(guò)技巧的方法引向我們的立場(chǎng)或不反對我們的立場(chǎng)，會(huì )促進(jìn)銷(xiāo)售。
事實(shí)也表明，讓他們了解你的意圖，成為您的朋友，對銷(xiāo)售的成功有很大幫助。
優(yōu)秀的'會(huì )籍顧問(wèn)會(huì )把心用在怎樣籠絡(luò )剛好在場(chǎng)的客戶(hù)之友人，如果周?chē)娜颂婺阏f(shuō)“這種e通卡還不錯”的時(shí)候，那就不會(huì )有問(wèn)題了。如果相反地說(shuō)：“這種產(chǎn)品還是算了吧�！边@么一來(lái)則一定完了。因此無(wú)視在場(chǎng)的人是不會(huì )成功的。
7）利用其他客戶(hù)
引用其他顧客的話(huà)來(lái)證明商品的效果是極為有效的方法。
例：“您很熟悉的XX太太上個(gè)月就買(mǎi)了這種e通卡，她現在經(jīng)常來(lái)我們會(huì )所。
只靠推銷(xiāo)自己的想法，很不容易使對方相信，在顧客心目中有一定地位的人的話(huà)會(huì )很有說(shuō)服力。
8）利用資料
熟練準確運用能證明自己立場(chǎng)的資料。一般地講，客戶(hù)看了這些資料會(huì )對你銷(xiāo)售的商品更加了解。
會(huì )籍顧問(wèn)要收集的資料不限于平常俱樂(lè )部所提供的內容，還有通過(guò)拜訪(fǎng)記錄、競爭對手、同業(yè)人事、相關(guān)報導、雜志的內容也應加以收集、整理成冊，在說(shuō)明介紹時(shí)，拿出來(lái)利用，或復印給對方看。
9）用明朗的語(yǔ)調講話(huà)
明朗的人品是使對方對自己有好感的重點(diǎn)。忠厚的人、文靜的人在作銷(xiāo)售時(shí)要盡量表現得開(kāi)朗些。會(huì )籍顧問(wèn)在客戶(hù)面前要培養成用專(zhuān)業(yè)的態(tài)度，以明朗的語(yǔ)調交談，做好成功的鋪墊。
10）提出須特別回答的問(wèn)題
“您對c通卡有興趣嗎?”“您是否現在就可以作決定?”這樣的話(huà)會(huì )產(chǎn)生對會(huì )籍顧問(wèn)不利的回答，也會(huì )因為談話(huà)不能繼續下去而出現沉默�！澳鷮ξ覀兊漠a(chǎn)品感覺(jué)如何？”“如果現在就購買(mǎi)的話(huà)，還可以獲得一個(gè)特別的禮品呢！”要用象這樣的話(huà)，去試探顧客的心理。
11）心理暗示的方法
——使用肯定性動(dòng)作和避免否定性動(dòng)作
業(yè)績(jì)良好的會(huì )籍顧問(wèn)在商談時(shí)，常表現出肯定性的身體語(yǔ)言，當我們做出點(diǎn)頭動(dòng)作就是表示肯定的訊息，而向左右搖動(dòng)即表示出否定的訊息。由于我們在商談時(shí)，都希望使對方說(shuō)“是”，所以這種點(diǎn)頭或把整個(gè)身體向前后搖動(dòng)的姿式，可以認為是一種催眠術(shù)，因而若站著(zhù)商淡，要將腳平行地張開(kāi)，使身體盡量向前后搖動(dòng)，假如是坐在椅子上，則勿把身體靠住椅背，以便于做此項動(dòng)作。
一般來(lái)說(shuō)，業(yè)績(jì)不好的會(huì )籍顧問(wèn)會(huì )有否定性動(dòng)作出現，他們常常不自覺(jué)或有意地向左右搖動(dòng)著(zhù)進(jìn)行商談，然后在結束商談階段直接要求對方說(shuō)：“請你買(mǎi)好嗎?”這么一來(lái)，原本對方有心購買(mǎi)的東西也無(wú)法成交了。
在說(shuō)服銷(xiāo)售的過(guò)程中不僅僅是這些方法的應用，而且各種方法的組合、創(chuàng )新也會(huì )達到出人意料的效果。但熟悉固有的一般方法會(huì )對實(shí)際銷(xiāo)售有所幫助和助益。
3、說(shuō)服銷(xiāo)售的要點(diǎn)
1）寫(xiě)下自己的目的，盡力向客戶(hù)提供幫助和支援，使客戶(hù)自己所購買(mǎi)的產(chǎn)品及作出的購買(mǎi)選擇能真誠的滿(mǎn)意。
2）記住你的策略，引導客戶(hù)理解并感受到你在銷(xiāo)售準備時(shí)的構思。在銷(xiāo)售介紹中，會(huì )籍顧問(wèn)還要根據客戶(hù)的需求變化隨時(shí)調整自己的構思。
3）時(shí)刻牢記有四種情況會(huì )阻礙客戶(hù)去購買(mǎi)他需要的東西：
不信任 無(wú)需求 無(wú)幫助 不急需
4）基于說(shuō)服銷(xiāo)售的方式，你應告訴客戶(hù)凡是你該做到的，你都能做到，并讓客戶(hù)仔細了解你的銷(xiāo)售目的，清晰銷(xiāo)售過(guò)程和他們的收益，以此建立客戶(hù)對你的信任。留心傾聽(tīng)和總結歸納，讓客戶(hù)知道你已明白他的想法。
5）根據客戶(hù)需求，明確告之可幫助的與無(wú)能為力的事件。并將可提供幫助的事件，通過(guò)介紹類(lèi)似事例加以強化。無(wú)能為力的事件應向客戶(hù)提供幫助的人選或方向。
6）告訴客戶(hù)，采用何種方式是獲得最大收益而風(fēng)險最小的方式。
4、處理拒絕的方法
1．被拒絕時(shí)應保持良好心態(tài)
會(huì )籍顧問(wèn)訓練之父耶魯瑪·雷達曼說(shuō)：“銷(xiāo)售是從被拒絕后開(kāi)始的!”世界首席會(huì )籍顧問(wèn)齊藤竹之助也說(shuō)：“銷(xiāo)售實(shí)際上就是初次遭到客戶(hù)拒絕之后的忍耐與堅持�！�
由此可見(jiàn)，拒絕是推銷(xiāo)中不可避免的一大環(huán)節，那么我們應該以什么樣的心態(tài)來(lái)面對它呢?杰克里布斯曾這樣說(shuō)：“任何理論在被世人認同之前，都必須作好心理準備，那么就是一定會(huì )被拒絕二十次，如果您想成功就必須努力去尋找第二十一個(gè)認同您的識貨者”。所以，把拒絕看成是我們的路標，一路上數著(zhù)被拒絕的次數，次數越多心里就越興奮，告訴自己達到二十次拒絕時(shí)就會(huì )有一個(gè)認同者了。
在推銷(xiāo)中，要讓自己習慣于在拒絕中找到快樂(lè )，習慣于去欣賞拒絕。心里鼓勵自己說(shuō)：“被拒絕的次數越多越意味著(zhù)將有更大的成功在等著(zhù)我”。在拒絕面前我們要有從容不迫的氣度和經(jīng)驗，不再因遭到拒絕而灰心喪氣停止推銷(xiāo)。因為，我們堅信成功就隱蔽在拒絕的背后!
2、被拒絕后應做些什么
在我們做銷(xiāo)售時(shí)經(jīng)常遇到客戶(hù)正忙，需要您等待；客戶(hù)沒(méi)有時(shí)間接待您；客戶(hù)根本不在或您遭到客戶(hù)拒絕等等事件。每到這時(shí)就會(huì )讓人感到懊喪和失望。但是，如果您不希望下一次也是同樣結果，那這一次就需要再做些努力!讓我們來(lái)看一看我們能做些什么?
1）需要等待時(shí)
在漫長(cháng)的等待中，與其束手待斃，不如借此機會(huì )進(jìn)一步地了解客戶(hù)，以 便獲取意外的收獲。這也許是您了解客戶(hù)的一個(gè)千載難逢的機會(huì )。
對—個(gè)好的會(huì )籍顧問(wèn)來(lái)說(shuō)，把聽(tīng)到的、看到的、碰到的一切事物都與自己的工作相聯(lián)系，已是本能反應。因此，在等待的時(shí)候更應充分利用這一點(diǎn)去仔細地觀(guān)察您周?chē)囊磺�，如房間的裝飾、員工的素質(zhì)、來(lái)往的客戶(hù)等。更主要的是要與接待您的人去聊天，使她對您有個(gè)好印象，請她給您講述俱樂(lè )部的內部情況和客戶(hù)本人的一些個(gè)人情況。這樣您與客戶(hù)交談時(shí)就不怕找不到他所感興趣的話(huà)題了。
2）客戶(hù)不在時(shí)
當客戶(hù)不在或不能接待您時(shí)，您要給客戶(hù)留下產(chǎn)品介紹、資料樣品等宣傳資料，總之能引起客戶(hù)興趣的東西。井將寫(xiě)有“未蒙會(huì )面，甚感遺憾，希望今后能夠給予關(guān)照”的名片留下來(lái)，而且還要在名片上親筆寫(xiě)上下次再來(lái)拜訪(fǎng)的時(shí)間，這樣有簽字的名片多少會(huì )給客戶(hù)留下一些特別的印象，以促進(jìn)您下一次的拜訪(fǎng)。
3）客戶(hù)拒絕時(shí)
被客戶(hù)拒絕后，您更加要保持您的紳士和淑女風(fēng)范。要微笑地跟客戶(hù)說(shuō)“不好意思，耽誤您時(shí)間了，謝謝您的接待�！辈⒏蛻�(hù)約定下一次見(jiàn)面時(shí)間。如果不能確定具體日期就跟客戶(hù)說(shuō)：“下—次等您有空，我再來(lái)拜訪(fǎng)（或再來(lái)請教）�！彪x開(kāi)時(shí)要和來(lái)時(shí)一樣恭敬有禮。關(guān)門(mén)時(shí)動(dòng)作要文雅，聲音要輕，并注意在退出門(mén)外前要將正面留給客戶(hù)，以便于向客戶(hù)再次表示謝意，行禮告辭。
3、三分鐘堅持術(shù)
1）運用三分鐘堅持的原因
當客戶(hù)拒絕您時(shí)不要輕易就放棄。您要去尋找客戶(hù)拒絕您的真正原因，看它是不是真的不可改變。然而大多數情況都并非如此。
比如有人告訴您“他工作忙，沒(méi)時(shí)間”�？赡吆笏廊恢皇谴蚺�、聊天、看電視。所以面對客戶(hù)的“拒絕”您最好不要信以為真，只當成是客戶(hù)給您的一道“智力題”，他只在考驗您，僅此而已。無(wú)論客戶(hù)找什么原因拒絕您，您需要做的只有一件事就是“請求對方再給您三分鐘時(shí)間”，并告訴客戶(hù)：“三分鐘一到，如果您還不感興趣，我無(wú)話(huà)可說(shuō)，到時(shí)一定會(huì )走�！�
2）三分鐘堅持術(shù)的運用方法
“三分鐘堅持術(shù)”的運用要求眼、手、口、心一起配合。眼睛要真誠、堅定、渴望地注視對方；手指做出“三”的字樣舉到客戶(hù)的眼前；嘴里要堅定、別無(wú)選擇地說(shuō)出：“三分鐘，只要三分鐘，三分鐘就好!”；心里要相信客戶(hù)一定會(huì )被您的真心所打動(dòng)，一定會(huì )給予您這三分針時(shí)間。只要您能夠將這四者配合默契，再頑固的客戶(hù)也會(huì )被您的真誠所打動(dòng)而給您這“三分鐘”的時(shí)間，除非他——還有三分鐘就要上飛機了。
5、異議處理話(huà)術(shù)匯編
“價(jià)格實(shí)在太高了”
比較(一定要讓對方說(shuō)得具體些)
“您是拿我們報出的價(jià)格與什么比較的?”
考慮 價(jià)值(開(kāi)始時(shí)先予以肯定)
“價(jià)格是應考慮的一個(gè)重要因素，是不是?您是否認為價(jià)值也同樣重要?請讓我向您講一講我們的價(jià)值�！�
最低價(jià)
“我可以向您提一個(gè)問(wèn)題嗎?貴俱樂(lè )部是否在市場(chǎng)上為你們的產(chǎn)品用最低價(jià)標價(jià)？”（其回答十有八九是“不”或“不總是”)
“那么我們的看法相同，價(jià)格并非是購買(mǎi)決策時(shí)考慮的唯一因素，您將得到的服務(wù)的價(jià)值也非常重要，是不是?” “讓我們談?wù)勎覀兊姆⻊?wù)項目所具有的價(jià)值�！�
我們的價(jià)格不便宜
“我們的價(jià)格相對來(lái)說(shuō)可能是高了點(diǎn)，但要是您考慮到我們提供的多元化產(chǎn)品及連鎖性的服務(wù)，為您節省的時(shí)間和精力全算下來(lái)，價(jià)格就非常便宜了�！�
日成本(針對會(huì )籍卡)
“到底高多少?”（一旦您得到對方的回答，就將其折算為日成本來(lái)說(shuō))
“用產(chǎn)品的使用年限來(lái)折算，每日的成本是XX元。用X年的優(yōu)質(zhì)服務(wù)來(lái)折算，它每天值X元。這是很值得的，是不是?”
會(huì )籍卡+月卡
“如果您購買(mǎi)了會(huì )籍卡，還會(huì )得到更大的優(yōu)惠，每次消費都可以為您再節省百分之十幾。這樣算下來(lái)，一年就可以節省XXX元。那么，五年就可節省XXX元，而且做為會(huì )籍會(huì )員還可享受與一般會(huì )員不同的待遇，更是您身份的象征�！�
非常公道
“要是我能表明這個(gè)價(jià)格是非常公道的，我們的服務(wù)的價(jià)值與我們的要價(jià)是非常便宜的，您是否今天就會(huì )同意購買(mǎi)我們提供的e通卡呢?”
信服
“如果您已信服這個(gè)價(jià)格是非常公道的，您是否今天就有可能做出肯定購買(mǎi)的決定呢?”
質(zhì)量關(guān)系到天長(cháng)地久（以下說(shuō)法點(diǎn)明了問(wèn)題的本質(zhì)，使對方采取比較客觀(guān)的態(tài)度）
“價(jià)格只涉及—時(shí)，身體健康卻關(guān)系到天長(cháng)地久。您寧愿比您原先考慮的多付一點(diǎn)錢(qián)而使日子過(guò)得好一些，還是想要少花錢(qián)而使健康再不知不覺(jué)中下降呢?”
“您現在多付一點(diǎn)錢(qián)，就您的健康來(lái)說(shuō)，每天只是幾元的事，然而要是該花的錢(qián)您想不花，那最終將是濕手抓面粉——問(wèn)題不但不會(huì )減少，反而會(huì )增多——到那時(shí)麻煩可就大了�！�
“不愿為健康花些錢(qián)，有時(shí)付出的代價(jià)會(huì )很昂貴的，難道您不同意這一種看法?”
勝人一籌（真誠地稱(chēng)贊對方）
很高興您對價(jià)格表示關(guān)注，因為這正是我們勝人一籌的地方。一種產(chǎn)品或服務(wù)項目的價(jià)值在于它能為您做什么，而不在于您花了多少錢(qián)去擁有或使用它，您說(shuō)呢?”
今后一年（使用下列說(shuō)法，首先您本人要有自信，而且要善于說(shuō)服人家)
“我們的服務(wù)項目如果能達到您的要求，您今后一年里就不必再為價(jià)格費神，但要是您現在少花一點(diǎn)錢(qián)去買(mǎi)別的會(huì )所會(huì )員卡，就可能經(jīng)常面臨教練水平差、服務(wù)不善、甚至關(guān)門(mén)大吉的煩惱，最終還不是吃虧?”
“我們寧可讓您放心用今天標的價(jià)格向您提供貨真價(jià)實(shí)的服務(wù)和享受，我們也不想在今后幾年里因為服務(wù)水平低劣而再三說(shuō)‘對不起’。這是很有道理的，是不是?”
每天的花費（將價(jià)格推算到最小的時(shí)間單位）
“XX先生（小姐），您估計您將堅持鍛煉身體多少年?”
“好，就算XX年吧。如果為我們的服務(wù)多花了XX元，那么您每年只花了XX元就用了這個(gè)行業(yè)中最好的優(yōu)質(zhì)服務(wù)。一年有365天，您花在最好的會(huì )所上的錢(qián)每天只有XX元。這是非常劃算的對不對?”
花錢(qián)買(mǎi)最好的
“XX先生（小姐），您不認為現在花錢(qián)買(mǎi)最好的東西比買(mǎi)最終證明是劣質(zhì)品更加合算嗎?”
“能打折嗎?”
“很抱歉，我們的卡是不能打折的。因為它不是一個(gè)簡(jiǎn)單的健身卡或美容卡，它是一個(gè)消費IC 卡，就相當于您的電子錢(qián)包（錢(qián)包能打折嗎?）�！�
“但是您現在購買(mǎi)我們的e通卡還有—個(gè)好處，就是我們現在推出的買(mǎi)卡送積分計劃，憑積分可在所有分會(huì )的精品廊選取我們?yōu)槟奶暨x的精美物品�！�
“我需要比較—下別家的產(chǎn)品”
產(chǎn)品介紹(有所準備)
“沒(méi)問(wèn)題。我這里就有一份其他俱樂(lè )部的產(chǎn)品介紹。為了決策，您需要了解什么?”
什么事使您不肯? (詢(xún)問(wèn)對方看法)
“在我向您介紹的情況里，還有什么事情我回答得不詳盡給令您不滿(mǎn)意，而不肯我們一個(gè)機會(huì )為您服務(wù)昵?”
“我們已經(jīng)決定決定不參加你們的會(huì )所”
為什么? “我能問(wèn)問(wèn)為什么嗎?”
怎么改變了? “您的主意怎么改變了?”
反饋意見(jiàn) “謝謝您的反饋意見(jiàn)，我們將不斷改進(jìn)我們的服務(wù)。對于XX會(huì )所的服務(wù)和項目您欣賞的是什么?”“要是我們再次到貴俱樂(lè )部拜訪(fǎng)，您建議我們集中精力改進(jìn)哪些方面?”
“我們參加了另一家會(huì )所，目前還不需要你們的”
贊賞忠誠（理清思路）
“我們贊賞您對我們的競爭者所持有的忠誠。我也相信忠誠也是一種美德。但我認為，您首先應當忠誠于您的利益，您說(shuō)對嗎?”
如果我們的產(chǎn)品更佳（單刀直入）
“如果我能向您表明，我們的服務(wù)對于您來(lái)說(shuō)，優(yōu)于您目前所在會(huì )所的服務(wù)，您會(huì )考慮改用，或者至少?lài)L試一下我們的服務(wù)，是不是這樣?”
換用另一種措辭）
“從您的話(huà)中我聽(tīng)出的意思是，您之所以不享用我們的服務(wù)，原因是我們目前還未打過(guò)交道，為什么不給我們一次機會(huì )來(lái)證明我們對您的價(jià)值呢?”
現狀
“我能理解。我們現有客戶(hù)中有許多人也都曾滿(mǎn)足于現狀，只要他們一旦洞悉我們可以提供的東西，安于現狀的情緒也就一掃而光了。您也知道，服務(wù)品質(zhì)、專(zhuān)業(yè)水平和最終能使您達到的效果都很重要，是不是？”
探索可能性（注意重點(diǎn)）
“我知道您現在的會(huì )所目前尚能滿(mǎn)足您的要求。但我仍然感到我們值得用15分鐘時(shí)間見(jiàn)一次面，探索一下可能性，以使情況有變化時(shí)您可以進(jìn)行選擇�！�
加大服務(wù)范圍
“我能理解，并且也清楚您的處境。我并不想從您這里搶走XX會(huì )所（競爭者）的生意。但是，我有一些想法能加大您目前所享受的服務(wù)項目及擴大您選擇的區域范圍。只要我把這些想法向您介紹，如您覺(jué)得有需要時(shí)會(huì )同意購買(mǎi)e通卡，這是很自然的，是不？”
“我們不想冒改變的風(fēng)險”
使您高興的三件事
“我理解這一點(diǎn)。您目前參加的會(huì )所處于一種真正有利的地位。不知道您能否給我講講他們使您最高興的三件事情�！�
�。▽Ψ降幕卮饘�(shí)際上會(huì )敘說(shuō)您需要超過(guò)或認可的一些優(yōu)點(diǎn)。您可以這樣來(lái)回應對方：）“那么，哪三件事情您希望有所改進(jìn)？”（對方的回答將顯示幾方面您可以填補的差距，可這樣回應：）
“是的，我懂得為什么改進(jìn)這幾點(diǎn)(對方提到三條缺點(diǎn))對您非常重要，要是不認真對待這幾點(diǎn)，那就會(huì )產(chǎn)生許多問(wèn)題�！�
最重要的（以探詢(xún)的口吻問(wèn)）
“我能做些什么才能成為您的服務(wù)者，向您提供我們的服務(wù)？”
“你們俱樂(lè )部太大（�。┝恕�
俱樂(lè )部已經(jīng)成長(cháng)
“是的，我們俱樂(lè )部規模很大，已經(jīng)造就了一批從事服務(wù)的工作人員。事實(shí)上，我們工作人員對每一位客戶(hù)精心服務(wù)，并以此感到驕傲�！�
“工作人員精心服務(wù)對您很重要，是不是?”
考慮你們的需要
“是的，這對你們也直接有利。我們俱樂(lè )部的這種規模，使我們不但能周到地考慮你們的需要，而且能向你們提供與眾不同的獨立服務(wù)。實(shí)實(shí)在在的獨立服務(wù)如今是很難找到的了，是不是?”
我會(huì )想方設法的
“我工作得好壞是以基本客戶(hù)滿(mǎn)意的程度來(lái)衡量的，這也決定了我薪金的高低，俱樂(lè )部就拿這個(gè)標準來(lái)考核我的實(shí)績(jì)。所以，我本人以及俱樂(lè )部下屬所有人員都會(huì )想方?jīng)]法讓您完全滿(mǎn)意的。我們也有足夠的人力來(lái)做到這一點(diǎn)�！�
“我們在別處可以少花—點(diǎn)錢(qián)參加這種會(huì )所”
價(jià)格與價(jià)值（將兩個(gè)問(wèn)題分開(kāi)，再說(shuō)您想說(shuō)的話(huà)）
“價(jià)格是不是您考慮的最重要因素?大多數企業(yè)家認為價(jià)值也同樣重要。您同意這一觀(guān)點(diǎn)嗎?讓我向您介紹—下為什么我們的服務(wù)項目?jì)r(jià)值最大�！�
律師或醫生（以下說(shuō)法中，黑體字對于增強說(shuō)服力十分重要）
“當您需要一位律師或醫生的時(shí)候，您僅僅根據收費的多少進(jìn)行挑選嗎?您一定還要考慮他們的信譽(yù)、業(yè)務(wù)水平和服務(wù)態(tài)度，對不對?”
“您現在不也應當用同樣的方式進(jìn)行決策嗎?讓我們考慮以下目前我們提供的服務(wù)項目如何?”
價(jià)低質(zhì)劣（一定要突出對比的結果）
“挑選會(huì )所服務(wù)時(shí)，對您更重要的是哪一點(diǎn)——價(jià)格低還是服務(wù)質(zhì)量高，沒(méi)有服務(wù)質(zhì)量，價(jià)格再低又有何益處?”
“以前我們已經(jīng)試過(guò)，但不頂事”
為什么一樣? （帶點(diǎn)驚奇的口氣說(shuō)話(huà)）
“那倒很有意思。您是否知道為什么貴俱樂(lè )部與你們同行業(yè)中大多數別的俱樂(lè )部不一樣呢?”
不愉快的經(jīng)歷（同情地說(shuō)話(huà)）
“聽(tīng)上去好像你們在一種類(lèi)似的會(huì )所服務(wù)上有過(guò)不愉快的經(jīng)歷，您能向我說(shuō)說(shuō)嗎？”
因噎廢食（在此，循循善誘非常重要）
“非常遺憾聽(tīng)到您這么說(shuō)。我知道，參加了一個(gè)會(huì )所，然后后悔認為不該參加，那是一件多么令人失望的事呀!但是，總不能因為我們曾經(jīng)有過(guò)不愉快的經(jīng)歷，就放棄而不再健身。這就像在一家餐館吃的食物不對胃口就拒絕進(jìn)任何餐館吃飯—樣，豈不是因噎廢食?” “我要對您講的是，您和我們打交道一定會(huì )有不同的感受�！�
失望（強調雙方的關(guān)心是一致的）
“我懂。我們都有過(guò)失望，是不是?我希望不要為—次不愉快的經(jīng)歷就使您對所有的會(huì )所所失去信心，以至于在面對可以選擇一家最好會(huì )所的大好機會(huì )而猶疑不決。我們現在提供的服務(wù)、專(zhuān)業(yè)水平、擁有的品牌及對會(huì )員的保障都是此行業(yè)的領(lǐng)航者，請允許我解釋一下�！�
“我們要好好考慮一下”
較小的事（理順頭緒）
“這對您來(lái)說(shuō)是小事一樁，對不對？為什么不是馬上做出決定，去干別的事情�！�
更多的時(shí)間
“您為什么還要用更多的時(shí)間來(lái)做這個(gè)決定呢?”
最佳決策（請對方講講有關(guān)的情況）
“請您給我講講您參加其他會(huì )所時(shí)，或使用別家產(chǎn)品您所做過(guò)的最佳決策。決定是怎樣做出的?您為什么會(huì )下了決心購買(mǎi)（或使用）那種服務(wù)項目的?”
�。▽Ψ阶鞒龌卮鸷�，您就說(shuō)：）“噢，我相信您那時(shí)做出的是明智的決策，我也相信，您現在也能做出甚至比這還要高明的決策�！�
主要的關(guān)心
“您主要關(guān)心的還有什么?”
“我尚未作好購買(mǎi)的準備”
您認為（追問(wèn)下去會(huì )有結果的，故可以發(fā)問(wèn)）“您認為何時(shí)您能做出決定，準備參加呢?”
關(guān)鍵因素“您決策時(shí)考慮的關(guān)鍵因素有哪些? ”
需要發(fā)生（另一種促使締結的說(shuō)法!）
“需要發(fā)生什么情況才能使您有理由做出現在就購買(mǎi)的決定呢?”
先生（或太太）要管嗎?
“還有誰(shuí)參與決策過(guò)程?所有的生活消費您的先生（或太太）都要管嗎? ”
�。ㄈ鐚Ψ交卮稹笆堑摹�，則可以這樣接下去說(shuō)：)“讓我們約一個(gè)時(shí)間一道去見(jiàn)見(jiàn)您的先生（或太太）�！保ㄈ绻麑Ψ交卮稹安弧�，則可這樣接下去說(shuō)：）“那您還擔心什么，讓我們現在就做出這個(gè)精明的決策吧！”
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