營(yíng)銷(xiāo)的催眠術(shù)
你會(huì )把營(yíng)銷(xiāo)和催眠畫(huà)上等號嗎?在此小編為大家帶來(lái)了營(yíng)銷(xiāo)的催眠術(shù)哦!
一、對內催眠：
首先你要認同我的理念：在企業(yè)管理中，催眠術(shù)也是能夠發(fā)揮積極作用的。目的也很明確：你要讓員工產(chǎn)生幻覺(jué)，高度認同企業(yè)文化，自覺(jué)遵守企業(yè)制度，甘心服從你的管理。
如果你的企業(yè)非常棒，員工的待遇非常好，那就不用再繼續催眠了。如果你的企業(yè)不是那么好，員工滿(mǎn)意度也不是那么高，那你就應該對員工實(shí)施催眠術(shù)。
既然我們知道催眠術(shù)就是心理致幻，我們就要創(chuàng )造心理致幻的條件，這個(gè)條件就落實(shí)在企業(yè)場(chǎng)的建設上。我所說(shuō)的企業(yè)場(chǎng)就是要讓你的企業(yè)有一種磁力，員工一進(jìn)入企業(yè)，立刻就被這種磁力給吸引，順著(zhù)你制定的藍圖行動(dòng)。
現在的員工的自我保衛意識是非常強的，他在潛意識中對企業(yè)管理者都是抗拒的，尤其是當前的80后員工，自我為中心，不服人、不領(lǐng)情、不融入。筆者開(kāi)出的藥方是：企業(yè)內部定期召開(kāi)員工大會(huì )，最好每周一大會(huì )，每天一小會(huì )。每次會(huì )議上反復針對員工的心理進(jìn)行宣傳，使他們產(chǎn)生強烈的危機感，讓他們相信現在的工作是多么難得，他們是多么幸運，丟掉這份工作后將面臨的悲慘命運。
還要在形式上有所突破，比如加入拓展訓練、融入團隊、激勵游戲等環(huán)節和要素，這樣的話(huà)，能讓員工感同身受，分外投入。
建議企業(yè)老板及時(shí)給員工問(wèn)寒問(wèn)暖，你要通過(guò)許多事件表現員工在企業(yè)的無(wú)量前途，沒(méi)有事件也得制造出來(lái)。不斷對員工進(jìn)行有針對性的心理攻勢，不擇手段，直到達到目標，即建立企業(yè)場(chǎng)。
或許有人以為這種方法不道德，那是婦人之見(jiàn)。無(wú)論是企業(yè)管理者還是員工，目標都是一致的，都是為了日子越來(lái)越好過(guò)。當團隊形成一個(gè)人，做出好業(yè)績(jì)，分得好提成，過(guò)上好日子，就是雙贏(yíng)。
二、對外催眠：
這里說(shuō)的對外催眠術(shù)指的是對消費者利用暗示的方式進(jìn)行心理催眠，使之“神智不清”、失去判斷力，進(jìn)入一種迷茫的境界，而不由自主地作出選擇。
拿旅行社為例，當游客猶豫著(zhù)不報名!當團隊猶豫著(zhù)不簽約!當游客不知道選擇哪家社!建議：“將他擊昏!”哈，并非真正去把消費者打昏，而是對他們進(jìn)行心理催眠，讓他們“神智不清”，甚至“休克”過(guò)去。
有這么神奇嗎?有的營(yíng)銷(xiāo)人表示懷疑。但事實(shí)上，確實(shí)有很多有神奇功效的廣告就是通過(guò)心理暗示催眠法來(lái)影響消費者的行動(dòng)。
比如，一家電影院在放映過(guò)程中，突然插入了一段冰淇淋廣告，一晃而過(guò)，觀(guān)眾還沒(méi)有意識到是怎么回事時(shí)，廣告就已經(jīng)消失得無(wú)影無(wú)蹤了。結果等到看完電影之后，大家都到電影院門(mén)外的售貨亭買(mǎi)冰淇淋，效果極佳�？煽诳蓸�(lè )公司也用過(guò)這種方法，結果發(fā)現，影院旁的可口可樂(lè )銷(xiāo)量突然提高了18%。與此案例接近的還有兩個(gè)實(shí)驗：
實(shí)驗一：讓參與試驗者觀(guān)看電視畫(huà)面，畫(huà)面是一些圖形，在圖形中用極小的字符寫(xiě)著(zhù)：snow(雪)，事后70%以上的實(shí)驗者表示自己有涼爽和冷的感覺(jué)。
實(shí)驗二：1957年的美國，新澤西州。維卡里試驗一種投影儀，可以在1/3000秒的時(shí)間內閃爍一些詞匯。他在一家影院做實(shí)驗的時(shí)候。分別投射了“喝可口可樂(lè )”、“吃爆米花”的信息。而后爆米花的銷(xiāo)量提升了57.5%，可樂(lè )的銷(xiāo)售量提升了18.1%。
但是多數西方人認為這種嵌入式的偽裝符號是不道德的，是在試圖控制其他人，所以在英國和澳大利亞，這樣的潛意識廣告是被禁止的。不知道我國是不是有這樣的法律條款。我覺(jué)得應該是沒(méi)有的，否則腦白金也不會(huì )這么狂熱的`播出。
郭德綱在北大演出的時(shí)候也曾說(shuō)：優(yōu)秀的演員就是心理大師，觀(guān)眾什么時(shí)候笑，什么時(shí)候安靜，是他預先設計好的。但是這種影響是必要的，是演員對于舞臺的掌控。而且是非主動(dòng)地贏(yíng)得什么利益。因為觀(guān)眾是先付款再進(jìn)場(chǎng)，進(jìn)場(chǎng)也是為了滿(mǎn)足這部分的心理需求。
催眠過(guò)程一般經(jīng)歷兩個(gè)階段，首先使消費者產(chǎn)生某種想法，然后再根據想法而采取行動(dòng)。策劃師應針對不同的產(chǎn)品和人應采取不同的策略。下面介紹幾種最常用的策略。
1、命令催眠
這種策略是使消費者直接產(chǎn)生某種危機感，迫使自己采取行動(dòng)。例如“數量有限，欲購從速”，“限量發(fā)售、售完為止”，“推廣期，成本價(jià)銷(xiāo)售”，“緊急行動(dòng)，除夕大贈送”，“兩大送一小，送完為止!”命令性策略要求暗示語(yǔ)言精練。
現代生活都非常緊張，消費者沒(méi)有時(shí)間也沒(méi)有必要去想為什么你的旅行社搶名額，或者你這里真的是否最實(shí)惠，只看到最實(shí)惠的廣告語(yǔ)，就直接可以產(chǎn)生購買(mǎi)的沖動(dòng)。
當然，這種策略特別適合“感性購買(mǎi)”的消費者，他們對便宜的促銷(xiāo)計劃有種潛意識，暗示就會(huì )使之表露出來(lái)。比如同行報名的母女，比如女同學(xué)，比如老年人都屬此類(lèi)。
另外，電視購物被評價(jià)為有“催眠”的能量，有個(gè)很有趣的例子，湖南衛視臺長(cháng)歐陽(yáng)常林的夫人，就是“快樂(lè )購”的�？�，她每天干家務(wù)時(shí)鎖定這個(gè)臺，買(mǎi)了幾十件商品堆在家里，作為臺長(cháng)太太，她沒(méi)有要求贈送、打折，購物對于不缺錢(qián)的人來(lái)說(shuō)，是最重要、最能帶來(lái)快感的娛樂(lè )方式。
2、建議催眠
這種策略是采用溫和的語(yǔ)言，例如，各種報刊、雜志中的有獎旅游征文，照片征集，策劃好點(diǎn)子征集，可能會(huì )有意外驚喜。都會(huì )吸引顧客的眼光。
又比如，在每年的教師節，各景區、旅行社都提醒消費者，教師享受一份優(yōu)惠;三八節便是女性享受某種優(yōu)惠等等。建議性策略適合于所有類(lèi)型的消費者。
總之，暗示催眠法在品牌傳播中具有非常重要的作用，有待我們在實(shí)踐中地不斷開(kāi)發(fā)和應用。比如，國外有家旅行社在報名的前臺不同的柜臺前，設計了不同的氣味去影響消費者、暗示和催眠游客。
比如，他們在負責去北美洲旅游的柜臺前，散發(fā)的是可樂(lè )果的香味;在辦理去太平洋群島波利尼西亞的柜臺前，香草的芬芳沁人心脾;而在預定豪華輪做海上游的柜臺前，則仿佛漂浮著(zhù)一股海面上含碘的水汽。
3、背書(shū)催眠
品牌為了增強其在市場(chǎng)上的承諾強度，通常還會(huì )借用第三方的信譽(yù)，然后第三方以一種明示或者暗示的方式來(lái)對原先品牌的消費承諾作出再一次的確認和肯定。這種品牌營(yíng)銷(xiāo)策略，我們稱(chēng)其為“品牌背書(shū)”(BrandEndorsement)。
從企業(yè)的角度，中央電視臺其實(shí)脫離了純粹的媒體角色，它有雙重角色和功能，一是最大范圍內有效發(fā)布信息;一是提供“品牌背書(shū)”式的強大背景支持。
來(lái)自?shī)W美的一項研究表明，從文化上，亞洲人比任何一個(gè)其他地區的人都容易受“背書(shū)(endorsement)”的影響。亞洲人愿意傾聽(tīng)、觀(guān)察，并且當心智統一時(shí)跟隨。譚小芳認為：傳統的品牌傳播很大程度上關(guān)注品牌自己怎么說(shuō)，而在亞洲，別人怎么說(shuō)品牌也十分重要。
例如，印度從旅游業(yè)角度，針對高端游客，以富麗堂皇、神秘悠久的王室文化作為基礎，著(zhù)力打造“IncredibleIndia”的國家形象，從而讓印度散發(fā)出無(wú)窮的魅力。這種符合印度歷史文化的準確定位，為印度旅游業(yè)帶來(lái)了豐厚的價(jià)值，也帶動(dòng)了印度其他行業(yè)的發(fā)展。
為什么眾多旅游景區在央視投放廣告呢?從旅游企業(yè)的角度，中央電視臺其實(shí)脫離了純粹的媒體角色，它有雙重角色和功能，一是最大范圍內有效發(fā)布信息;一是提供“品牌背書(shū)”式的強大背景支持。譚小芳認為：在中國，只有央視能同時(shí)將這兩種功能發(fā)揮到極致。
4、明星催眠
有些品牌用明星代言，雖然這手法已泛濫，但只要應用得當，還是能有效樹(shù)立其專(zhuān)業(yè)印象的。
關(guān)于這方面的論述業(yè)界已頗多，這里不再贅述。
成功的明星廣告是策略的成功，他們共同的特點(diǎn)就是能將明星的作品、形象、特點(diǎn)與品牌有機地結合，如杭州的旅游代言人曾是女子十二樂(lè )坊。
明星示范的力量從整容市場(chǎng)的興起也能窺見(jiàn)一斑。韓國明星發(fā)展了一個(gè)行業(yè)，韓國的明星為韓國整容業(yè)起到了巨大的廣告效應。消費者由此還產(chǎn)生一種偏見(jiàn)：認為“韓國、泰國美容整形比中國強”的假象。
國人對我們自己的美容整形還沒(méi)有真正了解。其實(shí)，韓國名列前茅的整容醫生甚至連我們1994年的水平還沒(méi)達到。但是大家就是認為韓國的整容水平高。這是被一種(從眾)心理所覆蓋了”。
5、公關(guān)催眠
公關(guān)事件營(yíng)銷(xiāo)的案例比如：“81歲”的賓利.旅行者、“58歲”的美洲豹、“46歲”的勞斯萊斯.百萬(wàn)銀云(又名銀色水滴)……在一輛“賓利.大陸人R型”的率領(lǐng)下，21輛難得一見(jiàn)的古董名車(chē)被特許開(kāi)上西湖白堤。
這批參加“《輝煌中國》——2007古典汽車(chē)中國之旅杭州行”的老爺車(chē)，都是在汽車(chē)發(fā)展史上具有里程碑意義的頂級名車(chē)，總市值超過(guò)1000萬(wàn)英鎊，都是首次來(lái)到亞洲。在這支堪稱(chēng)豪華的車(chē)隊中，不僅有歐洲皇室成員、英國貴族和各界商業(yè)名流，還有《紐約時(shí)報》等世界級媒體，“古典汽車(chē)中國之旅”吸引了世界的目光，而他們也通過(guò)對車(chē)隊歷程的詳細報道，真實(shí)地將杭州的美麗風(fēng)情傳播到世界各地。
這個(gè)公關(guān)事件玩的大，將全世界都催眠了：杭州如同古典汽車(chē)一樣典雅、高貴、迷人，如同美人一樣吸引游客前往。
6、輿論催眠
最明顯的例子就是前段時(shí)間的5A景區評選，“選上5A”對景區來(lái)說(shuō)，這不僅是陳述事實(shí)，也不僅僅是對自身成就的夸耀，實(shí)際上它最大的功效是是暗示其他消費者：這是政府權威的認證，如果你相信政府，那么就請來(lái)我們這里參觀(guān)游覽吧。
而客戶(hù)的一般心態(tài)是，與眾多的人做出相同的選擇可以有效降低出錯的概率，即使是錯了，由于大家一起錯，心理也平衡。這樣利用群體壓力的方式，消費者想不“就范”，都難!
7、從眾催眠
家庭喜劇片《我愛(ài)我家》也是利用不時(shí)的笑聲來(lái)增加效果，一個(gè)動(dòng)作、一句話(huà)都會(huì )被導演安排錄音笑聲，這可能是利用“電影院跟隨效應”吧，好像在家中也能和大家一起笑，人家都笑了，你不笑好像不太合適?就是這樣，效果達到了。這就是從眾效應。
其實(shí)，現在的電視上播放的情景喜劇，不管最早的《我愛(ài)我家》也好，到現在流行的《武林外傳》《家有兒女》也罷，都在劇中每個(gè)可能的爆笑點(diǎn)上，被插進(jìn)去了無(wú)數的人工笑聲，盡管有些爆笑點(diǎn)，對觀(guān)眾而言，并不覺(jué)得可樂(lè )，但導演還是照加不誤。這可能是所有情景喜劇的一大特點(diǎn)。難道是導演自作多情，拿著(zhù)人工“癢癢撓”，讓屏幕前的觀(guān)眾非笑不可?現實(shí)是，加了人工笑聲的情景喜劇，觀(guān)眾覺(jué)得它更可笑，觀(guān)眾爆發(fā)真實(shí)笑聲的機率要比沒(méi)有人工笑聲時(shí)要大得多。所以，導演不是傻子，導演深知，情景喜劇如果不搞笑那就太搞笑了。
其實(shí)我們每個(gè)人身邊都有很多利用隨眾效應的情況：衛生間盤(pán)中的小費(不一定真是客人給的)、街頭乞丐盤(pán)中的碎錢(qián)(可能那些數一直沒(méi)有變過(guò))、平常所說(shuō)的“托”、排隊多的小店.....觀(guān)光旅游團被稱(chēng)為放羊，這里的羊群效應的學(xué)名就是從眾效應。
為什么總裁簽售模式在家居業(yè)的零售終端屢試不爽，屢建奇功?很簡(jiǎn)單，就是利用了占便宜的從眾心理。您可以看到——總裁簽售模式中不管是中國區總裁、中華區總裁、全球總裁也好，總經(jīng)理也罷，總之這個(gè)名頭一定要大。至于在終端現場(chǎng)正襟危坐的是不是真正的總裁，這個(gè)消費者在現場(chǎng)反倒并不怎么關(guān)心和較真，他們關(guān)心的重點(diǎn)早轉到自己能否在現場(chǎng)搶到便宜了。
總裁簽售模式成功的要訣就是是否讓顧客占到了便宜，而且是否是占到了大便宜。這點(diǎn)廠(chǎng)家和商家是真要出血和割肉的，難怪98元一個(gè)的馬桶被顧客排隊搶瘋了。如果認為商家這種讓顧客占大便宜的做法是賠本賺吆喝，那就有點(diǎn)太幼稚了，買(mǎi)的永遠沒(méi)有賣(mài)的精，商家正躲在門(mén)后數錢(qián)偷著(zhù)樂(lè )呢。
再比如，每次去上�？萍拣^附近，都會(huì )看到地鐵站旁的出租汽車(chē)候車(chē)點(diǎn)上，乘客自覺(jué)地排著(zhù)隊，靜靜等候著(zhù)。而出租車(chē)也依次排隊，一輛接一輛魚(yú)貫而入。起先以為這是偶爾現象，看得多了，才知道這里的文明候車(chē)已習慣成自然。
沒(méi)有專(zhuān)人管理，沒(méi)有欄桿繩索，卻無(wú)論白天黑夜，還是晴日雨天，天天如此。凡是來(lái)到這里候車(chē)的人，都會(huì )被井然有序的文明氛圍所感染、所約束，心甘情愿地走進(jìn)文明的隊列。因此，網(wǎng)友把這里譽(yù)為“上海最文明的候車(chē)點(diǎn)”。甚至有人在薦“上海最值得一看的地點(diǎn)”時(shí)，就推薦科技館地鐵站外排隊候車(chē)的人。
筆者認為：“科技館站現象”有借鑒意義，因為這是一棵“原生態(tài)的樹(shù)”，沒(méi)有人為的干預，自發(fā)形成了高度自律的狀態(tài)，這正是最為理想的狀態(tài)。那么，在華爾街騎牛照相事件等等國人失儀現象就是從眾效應的反運用了。
香港電影《雙雄》中夸大了催眠的功效，說(shuō)30分鐘內就可以催眠一個(gè)人，被專(zhuān)家證實(shí)是不可能的。而有些策劃師向你承諾一些違背常理的營(yíng)銷(xiāo)效果，當心，他在催眠你。策劃是忽悠，營(yíng)銷(xiāo)是催眠，誰(shuí)醒誰(shuí)醉，就看定力了!
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