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創(chuàng )業(yè)營(yíng)銷(xiāo)團隊不同的營(yíng)銷(xiāo)氣質(zhì)
在某種意義上講，談?wù)撌袌?chǎng)營(yíng)銷(xiāo)應該為公司做些什么，就是在談?wù)摴驹摮钟惺裁礃拥淖罱K目標和戰略目的。從公司角度講，市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的職能就是保證客戶(hù)和消費者成為企業(yè)的中心環(huán)節。其另一職能便是指導企業(yè)決策。
創(chuàng )業(yè)期重用人才、守業(yè)期卻重用奴才的現象在中華五千年的歷史中層出不窮，我們權且稱(chēng)這種現象為“朱元璋綜合癥”。
“朱元璋綜合癥”
朱元璋出身低微，白手起家，歷盡艱險，終成大業(yè)。他的成功很大程度上得益于諸多文臣武將，尤其是劉伯溫、李善長(cháng)、徐達、常遇春等左膀右臂。其中劉伯溫擅長(cháng)出謀劃策，素有“三分天下諸葛亮，一統江山劉伯溫”之說(shuō)，是個(gè)典型的軍師；李善長(cháng)構架了明代各種規章制度，徐達和常遇春則都是一代將才。
從現代企業(yè)組織架構來(lái)看，朱元璋相當于老板，劉伯溫是市場(chǎng)經(jīng)理，李善長(cháng)是行政主管，徐達、常玉春則是銷(xiāo)售經(jīng)理。在諸位得力干將的拼搏之下，朱元璋西平陳友諒、東征張士誠、北滅大元朝，最終完成統一大業(yè)，建立大明帝國。
然而一統江山后，朱元璋卻由創(chuàng )業(yè)時(shí)的英明神武、禮賢下士、從諫如流，變得疑心重重、主觀(guān)武斷、兇狠暴烈，動(dòng)輒大罵功臣宿將，使得臣屬戰戰兢兢，只恐朝不保夕，最終導致賢臣遭黜，奸臣當道。這種創(chuàng )業(yè)期重用人才、守業(yè)期卻重用奴才的現象在中華五千年的歷史中層出不窮，我們權且稱(chēng)這種現象為“朱元璋綜合征”。
劉伯溫VS胡惟庸
劉伯溫功勛卓著(zhù)、衷心耿耿，雖深諳處世韜略，但由于性格耿直、不肯奴顏婢膝，屢次犯上直諫，終造成朱元璋不滿(mǎn)，在封賞的時(shí)候只得到誠意伯的低等爵位，后在其急流勇退之后又被佞臣胡惟庸毒害。
而胡惟庸并非功臣，卻用200兩黃金與李善長(cháng)搭上了線(xiàn)，后被一路保舉做到左丞相。史書(shū)記載胡惟庸聰明絕頂、機智過(guò)人，極能迎合圣意，善于爭功邀寵，深得朱元璋寵信，但此人欺下媚上、獨斷專(zhuān)行、結黨營(yíng)私、排斥異己，將大明江山弄得烏煙瘴氣、民怨沸騰，后因違法亂紀的事情太多，擔心暴露而謀圖反叛，結果被朱元璋五馬分尸，朱元璋也借機大肆屠戮功臣。
人才VS奴才
劉伯溫與胡惟庸的事例充分說(shuō)明了中國社會(huì )普遍存在的一個(gè)怪圈：一方面幾千年來(lái)極力宣揚圣人、君子，另一方面溜須拍馬、奴顏卑膝的小人得志，奴才政治盛行。
在營(yíng)銷(xiāo)圈里待久了，就越來(lái)越明白一個(gè)道理：真正的銷(xiāo)售人才，經(jīng)常得不到用人者的賞識。因為他們靠真刀真槍打天下，遇事愛(ài)獨立思考，對上司的一些盲目決策、荒唐指示往往不買(mǎi)賬；對領(lǐng)導不卑不亢，厭惡阿諛諂媚，不搞投其所好那一套；不為條條框框所拘束，厭煩陳規陋習。結果上司看了不順眼、氣不順，認定其清高孤傲、自由散漫、不諳世故，不可重用。
營(yíng)銷(xiāo)總監與下屬的恩恩怨怨
在現代企業(yè)中，很多老板犯有典型的“朱元璋綜合征”：創(chuàng )業(yè)之初重用賢臣能將，與部署同甘共苦、從諫如流，當企業(yè)做大之后，卻自我膨脹，喜歡阿諛?lè )畛�，�?tīng)不進(jìn)半句箴言。而由此所導致的后果就是人才流失，胡惟庸之流受到重用。這種現象在營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)尤為突出，我就接觸過(guò)一個(gè)真實(shí)的案例。
十年磨一劍，初試鋒芒
A研究生畢業(yè)后，在上海某信息技術(shù)公司從事市場(chǎng)工作，雖年紀輕輕，但頗具才干。公司已成立四年了，產(chǎn)品也獲得了多項國家和省部級榮譽(yù)，但由于對品牌建設不是很重視，才剛剛組建了市場(chǎng)部，品牌知名度低，嚴重制約了業(yè)務(wù)拓展。
A入職后，僅用了不到兩個(gè)月的時(shí)間，就搭建起品牌戰略體系、媒介宣傳體系、競爭情報體系和企劃活動(dòng)體系，市場(chǎng)部工作走向正軌。于是，營(yíng)銷(xiāo)總監趙興提拔A做了市場(chǎng)部經(jīng)理。
初生牛犢不怕虎
經(jīng)過(guò)不懈的努力，市場(chǎng)部的工作終于有了起色，然而A卻發(fā)現公司雖然口頭承諾大力推動(dòng)市場(chǎng)建設，但在經(jīng)費上卻控制極嚴，一晃半年過(guò)去了，公司在市場(chǎng)建設方面的投入竟然不足5000元，這對一心想打造成全國知名品牌的公司來(lái)說(shuō)無(wú)疑是杯水車(chē)薪。
在屢次申請宣傳經(jīng)費無(wú)望的情況下，A調整了工作思路，果斷放棄了以前依靠公司投資打造品牌的系列策劃案，大膽提出“市場(chǎng)創(chuàng )收、自給自足”的理念。策劃以本公司為核心，聯(lián)合產(chǎn)業(yè)鏈上游和下游廠(chǎng)商，組建行業(yè)聯(lián)盟，在全國各地進(jìn)行巡展，借助其他廠(chǎng)商的力量，迅速提升自己公司的知名度。
他意識到如果允許一兩個(gè)同類(lèi)廠(chǎng)商進(jìn)入行業(yè)聯(lián)盟，享有聯(lián)盟內部?jì)?yōu)惠，由于聯(lián)盟的壟斷地位和強勢渠道，以及無(wú)可比擬的宣傳效果，就可以迫使其他廠(chǎng)商向自己靠攏，這樣就可以在各地舉辦相關(guān)活動(dòng)的時(shí)候，向聯(lián)盟外的地方廠(chǎng)商收取一定數額的參與費。這樣，A所在的公司就可以不花一分錢(qián)舉辦系列市場(chǎng)活動(dòng)，甚至可以通過(guò)這些活動(dòng)讓市場(chǎng)成為新的創(chuàng )收渠道。
此外，A還在網(wǎng)絡(luò )平臺、平面媒體、電視廣告和推銷(xiāo)活動(dòng)等方面挖掘合作點(diǎn)，巧妙利用借雞下蛋策略，與聯(lián)盟配合，通過(guò)高空、地面、網(wǎng)絡(luò )等立體化宣傳，搶占行業(yè)宣傳制高點(diǎn)，筑起競爭壁壘。
通過(guò)反復論證和試驗，A形成了一個(gè)系統的、科學(xué)的市場(chǎng)宣傳和創(chuàng )收方案，并獲得了同事和領(lǐng)導的認可。由于措施得當，能給參與者帶來(lái)極好的宣傳效果，相關(guān)合作伙伴也表現出很高的積極性，紛紛表示很有興趣參與其中。
半路殺出個(gè)程咬金
正當A躊躇滿(mǎn)志、準備大干一番時(shí)，公司卻發(fā)生了劇烈的人事變動(dòng)，由于老板過(guò)于嚴厲苛刻，并且總是疑心下屬“圖謀不軌”，便采用各種手段排擠打壓創(chuàng )業(yè)元老，致使大批人才紛紛離職，其中包括營(yíng)銷(xiāo)總監趙興。趙興走后，網(wǎng)絡(luò )部胡經(jīng)理被任命為營(yíng)銷(xiāo)總監。對于胡總監，A此前接觸較少，但聽(tīng)說(shuō)他聰明過(guò)人、圓滑機警，很受老板器重。
然而讓A意想不到的是，胡總監上任沒(méi)多久，就開(kāi)始大刀闊斧地推行所謂的“改革”。首先在內部推出了目標管理體系，將市場(chǎng)和銷(xiāo)售工作分解，納入一個(gè)又一個(gè)表格和文件中，進(jìn)行精細化管理。此舉一出，立即遭到大家的反對，反對者主要是銷(xiāo)售人員，他們認為目標管理體系過(guò)于生搬硬套，忽視了公司的實(shí)際情況和行業(yè)特點(diǎn)，忽視了銷(xiāo)售工作的實(shí)際情況，不僅會(huì )讓銷(xiāo)售人員將大量精力消耗在填寫(xiě)任務(wù)表、計劃表、跟進(jìn)表中，沒(méi)有什么實(shí)際價(jià)值，而且，這種管理方式過(guò)于強調目標導向，對市場(chǎng)變化反應遲鈍。
創(chuàng )業(yè)時(shí)，在制定目標的過(guò)程中，胡總監是從目標的可能完成率角度考慮，側重于那些風(fēng)險低、完成可能性比較高的事情，這樣就可以確保每個(gè)月的目標完成率穩居各部門(mén)之首，在老板面前顯得成績(jì)斐然。但如此一來(lái)，那些任務(wù)量大、風(fēng)險相對比較高但收益也比較高的項目就被排除在目標體系之外。
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